Как да станете успешен топ мениджър от нулата.
Най-важното в професионален подходкъм продажбите: не е нужно да чакате нещо да се случи, вие можете да го направите. Най-успешните професионалисти поддържат отношението на начинаещ, когато продават, при което подхождате към процеса на продажба като към непрекъснат процес на обучение. Постоянно научаваме „малки“ неща, които правят „голяма“ разлика. Няма никаква полза от търговската сделка, която почти направихме. Трябва да сме в крак с промените, в противен случай нашите клиенти ще трябва да се справят с конкуренти.
Успешно отношение
Трябва да започнете, преди да се провалите. Повечето хора наистина не се провалят, защото не са започнали наистина. Провалът е събитие, а не човек. Може да имаш провали, но това не означава, че ставаш провал. Томас Едисон се провали 10 000 пъти, преди да изобрети електрическата крушка. Едисон се убеди, че всеки провал е още една стъпка по пътя към успеха.
Никой човек никога не е бил 100% успешен в живота. Запомнете: не можете да контролирате всички обстоятелства в живота си, но можете да направите много, за да контролирате чувствата си към тях. Позитивно мисленеТова няма да ви направи всемогъщи, но ще ви позволи да правите всичко по-добре от негативното мислене. Когато осъзнаете, че бъдещият ви клиент е преди всичко човек, индивидуалност, ще се почувствате много по-уверени.
Търсене на клиенти
Без клиенти вие сте без работа. Винаги търсете желания клиент! Винаги, когато има хора около теб. Постоянно работете върху развитието на взаимоотношения с други хора, особено с хора от вашата свързана област. Принудителните продажби са породени от липсата на потенциални клиенти, което е следствие от недостатъчно трудолюбие, което от своя страна е породено от пълен мързел.
Основата на продажбата е добрият разговор. Тайната за получаване на среща за разговор като този е първо да продадете срещата. Срещите се продават по-лесно, отколкото например къщи, застраховки, коли или компютри. Няма голяма полза да разказвате на бъдещ клиент за вашия продукт, ако първо не сте му продали, че е важно да ви изслуша. Използвайте първите 10 секунди от разговора си, за да „купите“ необходимото време за разговор. пълна история. Не бързай. Не трябва да говорите за продукт, ако не можете да завършите историята си. Няма край - няма продажба. Продайте разговора, преди да започнете да продавате продукта.
Как да се справим със страха от общуване с клиенти
Хората, за които убеждаването е професия, например театрални и филмови актьори, преподаватели, мениджъри, учители, лекари и специалисти по продажбите, имат много общи неща, включително преживявания, свързани с „момента на истината“. Независимо къде се случва този момент – пред публика, пред кинокамера, пред тълпа от хора, пред офис служители, студенти, пациенти, потенциални клиенти – природата на изпитвания страх е една и съща навсякъде.
Малко представители на професията на продажбите могат да се похвалят с липсата на безпокойство и вълнение в навечерието на среща с клиенти. Всъщност, според изследване на психолози, които са изучавали въздействието на страха върху представянето от 70-те години на миналия век, професионалистите по продажбите, които изпитват нежелание да се срещат с клиенти, печелят приблизително 40 000 долара годишно като комисионни, докато хората, които преодоляват тази психологическа бариера, печелят повече от 200 000 долара на година хиляди долари и представителите на двете групи бяха до голяма степен еквивалентни по отношение на способности, възможности, мотивация, интелигентност, обучение и опит. Освен това „неохотната“ група похарчи много повече пари за разбиране какво да прави и за подходящо обучение. Емоционалните им нагласи не им позволиха да реализират напълно целия си потенциал.
Възможно е обаче да сте част от група, която е преодоляла нежеланието си да се среща или да се обажда на клиенти. За да направите това, трябва да се научите как да накарате притесненията си да работят за вас, а не срещу вас. Уверявам ви, че тези, които печелят огромни суми пари от продажби, също изпитват безпокойство и безпокойство. Предимството им е в способността правилно да насочват нервната си енергия. Както се казва, никога няма да се отървете от настръхналите, но можете да ги накарате да тичат в правилната посока.
Между другото, ако не изпитвате никакво безпокойство относно сключването на сделки с клиенти, шансовете ви да влезете в продажбите не са толкова големи. Оборудван е здрав и правилно функциониращ организъм ендокринна система, който произвежда всички химически компоненти, необходими за успех в живота. Тревожността, изпитвана в навечерието на комуникацията с клиентите, е биологична реакция на стресова ситуация. В същото време хипофизната жлеза отделя адреналин, което повишава умствените и физическите способности на човек. Учените ясно са доказали, че когато адреналинът се произвежда според нуждите, ние реагираме на ситуации по-бързо, по-точно и с повече енергия. Казано по-просто, когато настръхнете в правилната посока, вие също насочвате правилно притока на адреналин - той работи за вас, а не срещу вас. Според експерти по продажбите 84% от всички професионалисти по продажби изпитват в една или друга степен страх от общуването с клиенти. Този страх се проявява 1001 по различни начини, но основният индикатор за наличието на този проблем е прокрастинацията и прокрастинацията. Ако специалист по продажбите измисли много маловажни неща, които трябва да се направят, преди да се срещне с клиентите, тогава страхът управлява!
Страхът да бъдете пред публика зависи до голяма степен от представата ви за себе си. Ако професионалист по продажбите изпитва страх или страхопочитание от потенциален клиент, ще му бъде изключително трудно да го изпълни ефектно представяне. Професионалист, който си мисли: „Кой съм аз, за да кажа на клиент, че моят продукт, стоки и услуги ще го направят щастлив?“ е далеч от нивото на ентусиазъм, стремеж, фокус и самочувствие, необходими за успех.
Докато един професионален търговец не се отучи да гледа нагоре или надолу никого, той ще бъде заложник на собствените си тревоги. Когато става въпрос за вашата услуга или продукт, вие сте експертът! Във вашата област вие имате значително повече знания, компетентност и опит от потенциалния клиент. Посредствеността ще властва, докато продавачът не стане професионалист в продажбите, осъзнавайки, че всеки човек има своите силни страни.
Развийте доверие във всички
Един от най-добрите начинида вярваш в себе си означава да възпроизвеждаш на своя „ментален видеорекордер“ записи на онези моменти, когато наистина си бил в най-добрата си форма. Върнете се към някое от вашите успешни преживявания: голяма продажба; добри оценкиВ училище; вашите постижения в музиката или спорта; успешно удряне на топката в тениса; време, когато във вашето семейство цари истинска хармония; събития, където сте били дадени за пример на другите. Изберете един от тези моменти и се опитайте да си спомните гледките, миризмите и усещанията, които съпътстваха вашия успех. И следващия път, когато почувствате приближаващ парализиращ страх, „пуснете“ си отново този жизнеутвърждаващ положителен запис.
След това си напомнете, че колкото и успешен, богат или могъщ да е вашият потенциален клиент, той е също толкова погрешно, колкото вие и аз. Невъзможно е да се постигне сто процента успех в живота. Опитът ми показва, че колкото повече успехи постига човек, толкова повече пречки, грешки и болезнени ударибеше на неговия житейски път. Осъзнаването, че потенциалният купувач е обикновен смъртен, ще ви улесни да се справите със страховете си.
Разберете всичко, което можете за вашия потенциален купувач. Колкото повече знаете за него, толкова повече уважение ще изпитва към вас. В допълнение, вашата информираност се превръща в добри чувства на клиентите към вас и вашия бизнес. Уважението от клиента ще ви помогне да израснете в собствените си очи.
Високото самочувствие и правилното самоуважение са изключително важни, тъй като професионалист по продажбите с такива качества се смята за свободен в работата си и действа по-ефективно. Един уважаващ себе си професионалист се чувства отговорен за резултатите от продажбите и никога няма да каже: „Просто имах късмет“. Той разбира, че положените усилия дават резултати, ако тези усилия са положени от компетентен и уверен специалист. Рядко, ако изобщо има късмет, тези, които седят без работа.
Професионален със високо самочувствиеобича да продава и няма търпение да се срещне лице в лице с потенциален клиент. Това, за което мисли най-много, е как да стане асистент на купувача, той е силно заинтересован от задоволяването на нуждите на клиента, осъзнавайки, че просто „добрите намерения“ не са достатъчни на днешния пазар. Когато уцелите главната цел в посрещането на нуждите на клиентите, вие израствате още повече в собствените си очи. В резултат работата ви става още по-ефективна, което от своя страна подобрява самочувствието ви.
Мениджърите по продажбите със здраво самочувствие обичат себе си и се разбират със себе си. Те са отдадени на своята професия, своя продукт, своята компания. И вие можете да накарате тревожността си да работи за вас, а не срещу вас, като фокусирате вниманието си върху нещо, което е във ваш контрол - вие! Изграждайки самочувствие и самочувствие чрез основата на лична отговорност, вие правите първата стъпка към преодоляване на нежеланието си да се срещате с потенциални клиенти.
Втората стъпка в преодоляването на тревогите ви изисква да осъзнаете, че продажбата е прехвърляне на чувства. Когато се научите да се фокусирате върху себе си и по този начин да повишите самочувствието си, трябва да разберете, че най-успешните мениджъри по продажбите сключват сделки, като фокусират вниманието си върху перспективата.
Да, ясно е, че единствената причина за сключването на всички транзакции е получаването на пари. Не отричам, че парите могат да служат като мотивиращ (и необходим) фактор тук. В крайна сметка, ако не правите пари, няма да можете да правите този бизнес. Но ако търгувате единствено заради парите, ефективността ви ще бъде много скромна. Тук има сериозна опасност. Ако се фокусирате само върху парите или финансовото ви състояние ви принуждава да направите продажба, инстинктивно ще окажете твърде голям натиск върху клиента или ще станете обсебени от вашите нужди, оказвайки скрит натиск върху себе си, създавайки съмнение в себе си и безпокойство.
Финансовите проблеми могат да сринат дори най-издръжливите от нас, така че ако искате наистина да успеете в областта на професионалните продажби, трябва да се научите как да управлявате парите си. Парите са избор. С парите имате много да избирате. Без пари изборът ви е изключително ограничен. Мога да добавя, че без пари трябва да живеете само с надежда. Надявате се, че гумите на колата ви няма да се разпаднат по пътя и самата кола няма да се повреди; надявате се, че децата няма да се разболеят, костюмът ще изглежда приличен за известно време... Всички имаме нужда от положителни надежди, а отрицателните надежди правят живота унизителен и значително намаляват представянето ви.
Буквално ще се изненадате колко по-спокойни ще се почувствате, когато финансовото ви бъдеще не е заложено на карта и можете да се съсредоточите върху перспективата, а не върху собствените си проблеми. Продажбите всъщност означават предаване на чувства. И ако просто „излъчвате“ идеята, че трябва да направите продажба за ваша полза, шансовете за успешна транзакция са значително намалени. Но ако потенциалният клиент почувства, че искате да направите продажбата в негов най-добър интерес, тези шансове нарастват експоненциално.
Страх от телефона
Специалист по продажбите, който е компетентен в използването и разбирането на предимствата на телефона и уверен в собствената си компетентност, като правило, е много по-успешен от колегите си, които се „страхуват“ от телефона. Една от основните причини за страх от телефона е невъзможността да се определи ясно целта на разговора. Предстои ви да проведете пазарно проучване, да си уговорите среща или да извършите продажба? Докато нямате ясна представа за това, желанието ви да наберете номер с усмивка е доста проблематично. Моля, не забравяйте за това на пръв поглед просто, но важно правило. Изяснете си защо се обаждате. Първо си задайте въпроси: „Какво ще кажа? Кого да помоля да отговори на телефона? С каква цел се обаждам? Имам ли ясен план за разговора, независимо кой вдига телефона?
Дефинирайки ясно целта си (обаждате се, за да намерите потенциален клиент, да получите информация, да си уговорите среща, да осъществите продажба), вие ще действате с много по-голяма увереност.
Нито един успешен професионалист не може да си спомни време, когато е очаквал с приятно чувство това, което на нашия професионален език се нарича „хладен прием“. Независимо дали чука на вратата или набира телефонен номер, всеки професионалист по продажбите винаги изпитва известен страх и трепет, преди да общува с потенциален клиент за първи път. Но също така знам, че след като влезете в разгара на нещата и проведете няколко разговора или срещи, моментът да направите продажбата става все по-близо. Имайки предвид това, не трябва да мислите дълго дали да се обадите, а по-скоро вземете решение и веднага започнете да го изпълнявате.
Горещо ви препоръчвам да направите същото. След третото, четвъртото и петото обаждане ще откриете, че се наслаждавате на процеса все повече и повече. Знаете, че всяко обаждане ще бъде възнаградено, независимо от резултатите, защото ви доближава до продажба.
Използвайки телефона, вие получавате възможност да се забавлявате, като изчислявате печалбата от всяко обаждане. В края на вашата работна седмица или месец разделете общите си продажби в парично изражение на обща сумаразговори през този период, включително случаи, когато линията е била заета, никой не е вдигал или разговорът е бил прекъснат. Резултатът ще ви покаже колко пари печелите всеки път, когато наберете телефонен номер.
Между другото, когато събеседникът не иска да ви изслуша и понякога е груб с вас, не забравяйте, че в телефонната версия такива конфликти са по-малко болезнени, отколкото в разговор лице в лице. В крайна сметка може да си кажете: „Ако потенциален купувач види какъв прекрасен човек съм, той със сигурност ще ме покани в дома или офиса си.“ Моля, разберете, че дори ако хората са груби и ви отхвърлят по телефона, те не ви отхвърлят лично. Те просто отказват да ви слушат. Най-вероятно биха отказали да говорят с друг човек, така че не приемайте отношението им лично. В крайна сметка някой, който наистина ви познава, никога не би направил това!
Представители на каква професия могат да бъдат намерени днес във всяка компания, независимо от нейната област на дейност, форма на собственост и размер? Без кой специалист не може да работи както малка фирма, така и голяма корпорация? Разбира се, без лицето, което управлява дейността на компанията, тоест без управител. В крайна сметка без правилна организацияработата на група хора, стремящи се да постигнат определена цел, е невъзможно да се постигнат забележими резултати.
Представители на каква професия могат да бъдат намерени днес във всяка компания, независимо от нейната област на дейност, форма на собственост и размер? Без кой специалист не може да работи както малка фирма, така и голяма корпорация? Разбира се, без лицето, което управлява дейността на компанията, тоест без управител. В крайна сметка, без правилна организация на работата на група хора, които се стремят да постигнат определена цел, е невъзможно да се постигнат забележими резултати.
Лесно е да се досетите за това мениджърска професия V модерен святе не само един от най-търсените, но и невероятно популярен сред амбициозните млади хора, които смятат, че мениджърът е лесна работа, което не изисква специални разходи за труд. И в същото време те абсолютно не вземат предвид факта, че специалността на мениджъра, както всяка друга ръководна позиция, е сложна и отговорна работа, която има свои собствени характеристики, с които ще се опитаме да ви запознаем днес.
Кой е мениджър?
Висококвалифициран специалист, който принадлежи към висшето и средното ръководство на предприятието и осъществява общо управлениена конкретен производствен обект. Основната определяща характеристика на всеки мениджър е наличието на подчинени.
Името на професията идва от английското manage (водя, управлявам). С други думи, мениджър може да се нарече всеки шеф, който организира работата в предприятие или компания. Първите мениджъри се появяват през 19 век, когато голям бройголеми предприятия, чиито собственици вече не могат да се справят сами с тяхното управление. Тогава бяха необходими наети мениджъри, които използваха в работата си четири действия наведнъж, които станаха основата на управлението: планиране, организация, мотивация и контрол.
IN модерно обществоОбичайно е да се разграничават мениджърите в зависимост от броя и размера на обектите на управление:
- мениджъри от по-ниско ниво - младши мениджъри, които включват ръководители на отдели, бригадири, началници на отдели и др.;
- средни мениджъри - мениджъримладши мениджъри, които включват директора на филиала, ръководителя на цеха, декана на факултета и др.;
- висши ръководители - изпълнителен директорпредприятия, директор на магазин, ректор на университет и др.
Освен това мениджърите се разграничават по сфера на дейност: мениджър продажби, мениджър човешки ресурси, мениджър реклама, финансов мениджър, мениджър съдържание, офис мениджър, мениджър туризъм и др.
Професионалните отговорности на мениджъра до голяма степен зависят от неговата област на работа. Например, мениджърът по продажбите отговаря за увеличаването на печалбите от продажбите на продукти, офис мениджърът е специализиран в организирането на управленските дейности на висшия мениджмънт, а мениджърът по туризъм прави всичко възможно, за да привлече възможно най-много туристи в своята агенция.
Въпреки това, във всеки случай, длъжностни лица отговорности на мениджърапредполагат изпълнение на управленски действия, които включват: планиране и организиране на дейността на предприятието в рамките на подчинената му производствена зона, поддържане на отчетна документация, решаване на кадрови, организационни, технически, икономически и социално-психологически проблеми в екипа, наблюдение на качеството на работата на подчинените, участващи в разработването на рекламна стратегия и иновационни и инвестиционни дейности на предприятието и др.
Какви лични качества трябва да притежава един мениджър?
защото мениджърска работаосновно се състои в управление на производствените дейности на служителите на предприятието, подчинени на него, такъв специалист трябва да се отличава с високи организационни умения, лидерски качества и добри развит усетсправедливост. В допълнение, добрият мениджър трябва да бъде:
- решаващ;
- проактивен;
- самокритичен;
- общителен;
- отговорен;
- активен;
- търпелив;
- устойчиви на стрес;
- амбициозен.
Освен това лични качестваръководителят трябва да притежава определен набор от знания и умения, без които той няма да може ефективно да изпълнява задълженията си. По-специално, представител на тази професия трябва да е добре запознат в областта на икономиката, социална психология, право, управление, модели на ценообразуване, маркетинг, данъчно облагане, техники на търговски преговори, организация на производството, управление на конфликти и реклама.
Предимства да си мениджър
Основен предимство да си мениджър, разбира се, е неговият престиж и големи възможности за себереализация. Ето защо днес дори децата в предучилищна възраст мечтаят да не бъдат пилоти или моряци на дълги разстояния, а шефове в някакво голямо предприятие или дори по-добре директор в собствената си компания.
Други предимства на тази професия включват:
- търсене - мениджъри са необходими в почти всички сфери на човешкия живот;
- бизнес пътуванията, включително чуждестранни, са чудесна възможност да видите света;
- разни познати - общуване с най различни хорави позволява значително да разширите хоризонтите си;
- високо ниво на заплата - средна работна заплатамениджъри в Русия е приблизително 40-45 хиляди рубли.
Недостатъци на професията мениджър
Въпреки цялата привлекателност и перспективи на тази професия, управленската работа е изпълнена с огромен брой недостатъци, поради които не всеки специалист може да постигне професионален успех. И като стана дума за недостатъците на професията мениджърНа първо място е необходимо да се отбележи голямата отговорност. В крайна сметка мениджърът е отговорен не само за работата, извършена със собствените си ръце, но и за работата на своите подчинени.
Също така е невъзможно да не се каже, че общоприетото мнение, че мениджърът само разпределя отговорностите между служителите и прекарва времето си в безделие, не е вярно. Всъщност работата на мениджъра е много трудна и нервна, изискваща пълна отдаденост и огромен капацитет за работа: понякога трябва да работите след работно време, без възможност да се разсейвате и да си почивате.
И всичко това при стресови условия при прием важни решенияпопада в извънредни ситуации. В същото време трябва постоянно да помните, че дори едно грешно решение може да има много негативно въздействие върху кариерата ви. Съгласете се, не всеки е в състояние да издържи на такова лудо темпо на работа и „тежестта“ на отговорността.
Къде можете да получите професия мениджър?
Вземете професията на мениджърДнес е съвсем просто: почти всеки икономически университет има отдел по управление. Освен това можете да овладеете тази професия чрез специализирани курсове. Вярно е, че в този случай ще можете успешно да си намерите работа само ако вече имате висше образование зад гърба си.
Освен това, за да станете мениджър, можете да преодолеете по-труден път. Доста често големите компании самостоятелно обучават мениджъри измежду най-обещаващите служители. Затова първо можете да си намерите работа в компания, опитайте се да се докажете от най-добрия си вид най-добрата страна, а след това да научите любимата си професия за сметка на предприятието.
Нека да отбележим, че въз основа на текущата ситуация на пазара на труда в тази област, можем да кажем с увереност, че завършилите такъв тип са най-търсени сред работодателите. най-добрите икономически университети в Русия, как:
- Москва Държавен университеттях. М.В. Ломоносов (МГУ)
- Московски държавен университет по икономика, статистика и информатика (MESI)
- Държавен университет по мениджмънт (SUM)
- Всеруска държавна данъчна академия (VGNA)
- Руски икономическа академиятях. Г.В. Плеханов (REA)
Много хора мечтаят да получат професия, която ще бъде добре платена и ще им помогне да постигнат престижен статус. Един от тези видове работа е тази на топ мениджър. Професията има много предимства. Заплатите на топ мениджърите в Русия днес са доста високи, хората в тази професия получават най-малко 50 000 рубли, а горният таван се определя само от политиката на компанията. Например, можете само да си представите какви са заплатите на топ мениджърите на Газпром. Всъщност през 2014 г. компанията отдели повече от 1117 милиона рубли за поддръжка на ръководния персонал. Следователно получаването на такава позиция е мечтата на хиляди хора. Много хора са чували за него, но не всеки знае какво представлява. Преди да станете топ мениджър, важно е да разберете най-важното: кой е той и струва ли си да се стремите към такава работа? Има много за размисъл. И така, топ мениджър - кой е това? Нека да разгледаме по-отблизо.
Кой е топ мениджър?
Топ мениджър - кой е това? Най-важното нещо, което трябва да запомните е, че представителите на тази професия са висшите служители на всяка компания. Това е не само изпълнителният директор, но и всички други служители, включени в ръководството. За разлика от обикновения, мениджър с префикс „върх“ означава участие в най-високия ешелон. Това е негласно, но добре известно правило. Топ мениджър на банка или друга организация може да има подчинени служители като:
- Финансов директор.
- Търговски мениджър.
- Производствен директор.
- Ако е възможно, директорът по развитие на компанията.
Ако компанията е много малка, може да има само един топ мениджър. Но за такава позиция обикновено се говори само по отношение на големи компании и корпорации. Например, думите „топ мениджър на Роскосмос“ се чуват редовно. Все пак Роскосмос е най-голямата компания с голям персонал.
Основни функции и задачи: топ мениджър - кой е това?
Основната задача на всички топ мениджъри е да осигурят изпълнението на стратегическите цели на компанията, установени от нейните собственици. Те могат да бъдат разделени на две категории: функционални и емоционални. Първият е увеличаване на печалбата, увеличаване на съществуващия капитал. По този начин висшият мениджър на предприятието трябва да насочи усилията си към увеличаване на разходите на компанията, нейното значение и подобряване на производството. Емоционалната задача на собственика е да повиши собствения си авторитет в държавата. За да направят това, топ мениджърите трябва да формират положително мнение сред служителите за собственика, основано единствено на надеждни факти. Преобладаването на втората цел над първата много често води до факта, че предприятията губят капитала си и достигат етапа на фалит. Топ мениджърите в продажбите и всякакви други въпроси също не трябва да позволяват това да се случи. Балансът при решаването на всички съществуващи проблеми е една от основните им функции.
Нека да обобщим
Въз основа на тази информация можем да кажем, че добрият топ мениджър трябва да притежава две качества: способността да повишава стойността на компанията и да допринася за реализирането на личните цели на собственика или основателите на производството. В същото време специалистът трябва да поддържа способността си постоянно да се учи, за да овладява нови методи, техники и технологии, подходящи за решаване на тези проблеми. Следователно отговорът на въпроса „топ мениджър - кой е това?“ постоянно променящи се в съвременните реалности.
Само фактите
Обучението на топ мениджърите трябва да се провежда редовно под формата на курсове професионална преквалификацияи повишаване на квалификацията, участие във форуми и конференции. Не всички компании обръщат нужното внимание на това. Всъщност реалното натоварване на топ мениджъра през деня не надвишава 20% от общото работно време, поради което дейността става неефективна. Уважаващите себе си организации никога няма да позволят това да се случи, благодарение на което ще се развиват бързо, изпреварвайки своите конкуренти.
Какъв вид образование трябва да получа?
Образованието на един мениджър от най-висок ранг трябва да е най-високо техническо. Както показва практиката, най-големи шансове за получаване на такава висока позиция имат хората, които са получили диплома в областта на физиката, химията, математиката и други точни или на ръба на точни и природни науки. Много по-трудно е да влезеш във висшия мениджмънт от хуманитарната сфера. Освен това шансовете на хората, които са получили „модните“ специалности „мениджмънт“ и „управление на персонала“, изобщо не гарантират място в най-добрите управленски ешелони на компанията. С такова образование е много по-вероятно да получите работа като среден мениджър.
Какво трябва да знаете?
Второто изискване са познания по финанси и предприемачество. Дори специализираното образование не винаги ви позволява да придобиете всички необходими умения. Най-добрата комбинация е добра диплома в специализирана област и впечатляващ професионален опит. Шансовете за получаване на топ позиция „от нулата“ практически не съществуват. Много по-често успехът се постига от тези, които са се издигнали от обикновени служители и знаят всичко за работата на компанията отвътре и отвън.
Да останем на повърхността
Дори след като заемете желаната позиция, не можете да спрете да се развивате. Ще е необходимо да се придобият много знания, необходими за успешна работа. Най-често за това се използват различни обучения и бизнес семинари. Те не само предоставят основните принципи на управление, но също така разглеждат конкретни ситуации, с които топ мениджърите се сблъскват в своята професионална дейност.
Към кого да се насочите?
Най-добрата възможност да получите модел за подражание в работата на топ мениджър е да изберете известен специалист и да вземете за основа неговите методи на работа. Има много класификации, по които се отличават най-добрите в тази професия: най-популярните, най-добре платените, най-ефективните и т.н.
И така, по отношение на ефективността можем да назовем такива специалисти като:
- Стив Джобс - легендарен лидер Ябълка, под негово ръководство средствата, инвестирани в развитието на компанията, дават 3188% печалба.
- Yoon Jeong Young, генерален мениджър SamsungЕлектроника, което му донесе ръст от 1458%.
- Алексей Милър е наш сънародник, който помогна на компанията Газпром да повиши дивидентите с 2 хиляди процента.
Сред най-известните топ мениджъри от световна класа са:
- Уорън Бъфет, главен изпълнителен директор на Berkshire Hathaway. Известен със своята интуиция - той направи състояние от инвестиции, купувайки само това, което му се стори подходящо.
- Лорънс Елисън (компания Oracle). Тайната на неговия успех се крие в лидерски качества, успешно разпределение на персонала в организацията и висока постоянство.
- Мукеш Амбани, служител на Reliance Industries. Приходите на организацията под управлението на Мукеш Амбани достигнаха 4% от общия БВП на Индия.
Жените топ мениджъри също се радват на успех днес. Ако преди няколко години всички позиции в това отношение, без изключение, бяха заети от мъже, днес можем да назовем такива успешни представители на справедливата половина на човечеството в управлението големи компании, като главен оперативен директор на Facebook Шерил Сандберг или Yahoo! Мариса Майер.
За да научите как да станете топ мениджър, трябва да запомните няколко важни правила. Следвайки ги, ще подобрите шансовете си за успешна и ефективна кариера професионална дейностмаксимум.
И така, какво трябва да запомните?
- Не трябва да печелите евтина популярност сред служителите, като им позволявате да не изпълняват преките си задължения. Във всеки случай топ мениджърът на Роскосмос или малка провинциална компания трябва само да управлява, а не да върши работата за други. Ако служителите на организацията видят, че работите наравно с тях, те ще започнат да ви уважават повече като човек, но ще загубят уважение към вас като лидер. Подчинените трябва да си останат подчинени, а шефът трябва да си остане шеф.
- Няма нужда да се заключвате в офиса си. По-добре е да се разходите из предприятието и да проверите работата му. Служителите на компанията трябва да видят как управлявате бизнеса си. Освен това ви позволява да оцените ситуацията от различна гледна точка, да намерите нови идеи и да разберете къде трябва да се въведат иновации. Служителите няма да уважават мениджъри, които командват, без да напускат стола си.
- Хората винаги смятат добрия топ мениджър за лидер. Ако не можете да спечелите уважението на служителите на компанията, тогава е малко вероятно да развиете интерес към организацията, която сте наследили, или към нейните собственици.
- Шефът не може да работи сам, затова е шеф. Екип от най-близки помощници трябва да бъде нает въз основа не на лични отношения или връзки, а на техните професионална компетентност. Без екип от асистенти нито един топ мениджър не може да свърши по-голямата част от работата си. Най-добре е да изберете специалисти в онези области, които са най-малко познати за вас. Те ще помогнат за попълване на пропуски и ще дадат съвет в ситуации, които създават затруднения.
- Не се страхувайте да опитвате нови неща, да правите иновации или да използвате свои собствени решения. Светът днес се променя много бързо, така че понякога той е нашият собствен брилянтни идеиправят обикновен топ мениджър успешен и му позволяват не само да запази позицията си, но и да постигне голяма ефективност.
Резюме за топ мениджър
Какво да направите, за да постигнете професионален успех? За да намерите работа за топ мениджъри, не е достатъчно само да имате качествата, които да реализирате в тази професия. Важно е да надминете всички конкуренти и да изглеждате като по-изгоден кандидат. И за това трябва да попълните правилно автобиографията си.
Автобиографията на топ мениджъра трябва:
- Включете основна информация за образование и трудов стаж.
- Съсредоточете се върху основните умения, силни страни, качества и професионални знания.
- Опишете постиженията в определената област на дейност.
- Създайте уникално предложение за стойност.
- Съдържат списък със задачи, с които кандидатът може да се справи.
- Съдържа основни ключови думи, които ще помогнат на специалистите от отделите по човешки ресурси бързо да намерят вашата автобиография в интернет.
Бъдете специални
Днешният пазар на труда е силно конкурентен, така че е важно да знаете как да се представите, за да имате предимство пред другите кандидати. Резюмето трябва да е специално - есе, съставено по стандартен план, се губи и не се помни, когато е избрано. Последните тенденции налагат акцент върху предимствата и постиженията, които от своя страна могат да говорят както за опита, така и за професионализма на кандидата.
Вашето резюме трябва да ви представя като човек, достоен за лидерска позиция. Вашите предимства трябва да бъдат демонстрирани убедително. Празните похвали за себе си няма да убедят никой работодател да ви наеме. Не трябва да забравяме и уникалното предложение. С какво точно се различавате от всички останали кандидати? Защо една компания трябва да избере вас? Това не трябва да бъде написано директно, но трябва да се чете ясно.
По този начин представителите на тази професия трябва да бъдат уверени, упорити хора, които най-малко се страхуват от трудностите.
Няма такъв човек, който да няма какво да научи в областта междуличностни отношения. Умението да намерите подход към вашия бизнес партньор и да го убедите в необходимостта от вашия продукт трябва непрекъснато да се подобрява.
Конкуренцията е висока. Изискванията към продавачите и консултантите непрекъснато нарастват. Победителите в битката ще бъдат тези, които знаят как да общуват с клиенти. Имате ли достатъчно специални знанияда противодейства на всички възможни и невъзможни възражения на клиента? Имате ли достатъчно умения за убеждаване?
Предлагаме ви селекция от книги, които ще ви превърнат в гуру на продажбите.
1. Други продажби !--noindex-->
Книга за продавачи, които вече са се научили как да продават, обичат този бизнес и искат да се развиват още повече. За всички, които обичат да измислят нещо свое и искат да бъдат приятно различни от другите.
Александър Деревицки споделя примери от собствената си практика, предлага подробни често задавани въпроси за типични проблеми с продажбите, илюстрирани с примери от реалния живот. Както и организационни рецепти успешни продажби. Авторът е сигурен: няма методи и техники за продажба, които можете просто да научите и да ги използвате винаги. Всеки продавач трябва да бъде гъвкав и да действа в съответствие със ситуацията.
2. Училище за продажби !--noindex-->
Истински учебник за справяне с възраженията на клиента. И ръководство за всички етапи от процеса на преговори и етапи на съпротива на клиента. Александър Деревицки предлага специфични алгоритми за справяне с възраженията на клиентите. Те съчетават елементи от изкуството на убеждаването, използвано в работата на психоаналитици, дипломати и дори служители на разузнаването.
Тази книга ще ви научи как да убеждавате всеки и всичко.
3. !--noindex-->
Ако растежът на печалбата на вашата компания се е забавил, може да е полезно да проверите дали не ви липсва нещо. Със сигурност проблемът се крие в някоя малка подробност, за която още никой не се е замислил. Може би не казвате на купувача за някаква разлика между вашите продукти и продуктите на вашите конкуренти. Може би го съобщавате, но го формулирате неправилно. Може би го формулирате добре, но за грешната публика. Или може би вашите служители не се възползват от възможността да предложат на купувача свързан продукт.
Искате ли положителни промени? След това започнете да четете тази книга точка по точка и след всяка се запитайте: прилагаме ли това? Ако отговорът е да, незабавно възложете задачата на съответния отдел. Стъпка по стъпка вие ще увеличите печалбата си до възможно най-високия предел.
4. !--noindex-->
Определено най-нашумелата книга с големи продажби! В края на 80-те авторът му трудно намира издател за него в Съединените щати - ръкописът е категорично отхвърлен с обяснението, че изложените в него принципи „противоречат на общоприетите принципи“. Може би именно това „противоречие“ (или по-скоро свеж поглед) направи книгата с течение на времето световен бестселър, преминавайки през много преиздания.
Книгата е базирана на години изследвания на Huthwaite. Същността на изследването беше да се сравнят принципите на успешна работа при големи и малки продажби. Резултатите бяха сензация: оказа се, че много от уменията и техниките, които допринасят за успешните продажби на евтини продукти, са не само неефективни за големи продажби, но и пречат на тях.
При големи разпродажби, когато ние говорим заотносно големи сделки и скъпи стоки, задачата на продавача е да изгради доверителни бизнес отношения с купувача. За да се осъществи тази връзка е необходима тясна комуникация и няколко бизнес срещи. Целта на тази книга е да научи техники за провеждане на тези срещи.
5. !--noindex-->
Преговорите – както бизнес, така и всекидневни – са тема, колкото актуална и важна за всеки, толкова и объркваща благодарение на различни теории.
Основното в преговорите е ясното разбиране на вашата цел и целта на вашия опонент. Точно това смята един от най-добрите преговарящи в света, професор в Wharton School of Business Стюарт Даймънд.
Ако знаете точно какво искате вие и вашият събеседник, можете да маневрирате, да намерите ново нестандартни методи„игри“, и можете да предложите на опонента си точно това, което той чака. Тъй като общият пай за преговори става по-голям, вашите парчета също стават по-големи. Стюарт Даймънд предлага универсална схемаподготовка и преговори, които ще ви помогнат да постигнете своето и малко повече във всяка ситуация: от закупуване на обувки до преговори за сливане на големи корпорации.
13 юни 2013 г. в 21:20 чКак да станем добър мениджър
- Образователен процес по ИТ
Мисля, че мнозина ще се съгласят, че имаме много добри IT специалисти. И дори нашето образование, както и политически, икономически и други фактори, не могат да попречат много да станеш добър IT специалист, ако имаш желание. Но не всичко е толкова добре с ИТ мениджърите...
Под ИТ мениджъри имам предвид ръководители на екипи, ръководители на проекти, ръководители на отдели, Scrum майстори, линейни мениджъри и т.н. Нещата изглеждат по-добре с топ мениджмънта, тъй като те или са изпратени от чужбина, или са представители на рядка порода технически ръководители, които понякога се срещат в дивата ИТ среда.
образование
Какви качества трябва да притежава добрият мениджър? Първо, той трябва да може да общува с от различни хора, както и да ги управлявате. Второ, да сте добре запознати със свързани области - психология, икономика, право, да разбирате въпроси като мотивация, морален риск, оценка на риска, търсене и предлагане, трудовото законодателство, международно право, интелектуална собственост.Тези предмети се преподават номинално в техническите университети, но тяхното количество и качество клонят към нула. Така университетското образование по никакъв начин не решава въпроса с обучението на ИТ мениджъри.
И така, къде можете да намерите ИТ мениджъри? от свързани областиНе можете да наемете мениджъри - те просто нямат достатъчно квалификация.
Единственият останал вариант е да се развиват мениджъри от разработчиците. И това има няколко проблема, един от които е, че трябва да промените мисленето си.
Мислене
Мениджърите и програмистите имат много важна разлика в мисленето: програмистът е ориентиран към процесите - за него е важно да създаде елегантна архитектура, да напише перфектен код с коментари, да измисли умна система за плъгини и да пише на нови (или любими) технологии. Мениджърът от своя страна е (трябва да бъде) фокусиран върху резултата – готов продукт в рамките на определените срокове и бюджет. В същото време красотата на кода избледнява на втори (дори бих казал предпоследен) план. Поради това несъответствие проблемите между мениджъри и разработчици не са необичайни.Проблемът е, че не можете да промените начина си на мислене за ден или седмица. от експертни оценки, процесът на трансформация на мисленето отнема от шест месеца до четири години.
И тук се крие един от основните проблеми. Средна продължителностРаботата на IT специалист в една компания е 1,5-2 години. Следователно компаниите могат да бъдат почти 100% сигурни, че разработчикът няма да работи в тяхната компания, когато процесът на обучение приключи. Така че няма смисъл да започвам да го уча...
Вторият проблем е, че рядко срещаният предприемач ще погледне 3-4 години напред и ще започне да планира управленското си бъдеще... без външна намеса. За съжаление, HR е по-загрижен как да ухажва следващия Jawist и да купи нова партида бисквитки, така че поне тези да не избягат.
Също така трябва да запомните, че не всеки техник може да стане добър мениджър. Схемата „днес е най-добрият разработчик, утре е добър мениджър“ не работи. Можете да загубите добър разработчик и да получите лош мениджър. Икономическият ефект от това дори не си струва да започваме да изчисляваме.
Най-добрият момент да започнете да трансформирате разработчика в мениджър е средното ниво. По това време трябва да започнете да четете специализирана литература (а не само литература за технологиите). Добро място за начало е Peopleware от Тимъти Лестър и Джоел за програмиране от Джоел Сполски. Така .
Практикувайте
Работата на мениджъра се основава на управлението на хората. Проблемът е следният: за да станете добър ИТ специалист ви трябват само компютър, интернет и желание; Малко вероятно е да станете добър мениджър без практика.Отговорност
Друг момент, който много хора пропускат. Във всяка ситуация мениджърът (супервайзорът) трябва да носи отговорност за всичко, което се случва в екипа за разработка.Още веднъж повтарям: мениджърът трябва да носи отговорност за всички проблеми в отбора.
В ерата на Scrum и гъвкавите методологии отговорността е разпределена между членовете на екипа, мениджърите и клиента, тоест няма лична отговорност. Излишно е да казвам, че това е много полезно за компаниите и самите разработчици.
Пример от живота: Веднъж попитах моя мениджър кой ще поеме отговорността за нереалистичната оценка, липсата на квалифициран персонал и внедрената методология за управление, наречена scrum. На което получих изненадан отговор: това е. Ако поемаше лична отговорност за работата си, нищо подобно нямаше да се случи. Мисля, че няма нужда да казвам, че проектът се провали с гръм и трясък и никой не понесе лично наказание.
Разбирането и поемането на лична отговорност за себе си и своите подчинени е едно от най-важните качества на добрия мениджър.
Между другото, има още един страничен ефект: защото, не се страхувам от тази дума, глупави мениджъри, някои нормални специалисти сменят местоработата си, а някои започват да клонят към идеята, че е по-добре изобщо да работят без мениджъри (статии на подобни теми могат лесно да бъдат намерени в интернет).
Не е нужно да ходите далеч: в една компания моите колеги и аз криехме реалното състояние на нещата от мениджъра в продължение на няколко месеца, така че, не дай си Боже, той да не се намеси в процеса на разработка и да съсипе всичко, което работи перфектно без негово участие.
Също така наблюдавах няколко пъти ситуация, при която мениджърите след известно време изоставиха позициите си и се върнаха в разработчици. Има няколко причини: ръстът на заплатите обикновено е незначителен (ако има такъв), но отговорностите и главоболията са с порядък по-големи.
Освен това ситуацията, когато разработчик печели повече от своя мениджър, не е рядкост в ИТ компаниите, въпреки че това се случва изключително рядко в други области. Това може да обясни и нежеланието на много технари да станат мениджъри.
Вместо заключение
Мениджърът трябва да има харизма, да има огромно количество знания и да бъде авторитет за своите подчинени. Всичко това трябва да бъде умножено по технически разбирания. Имате ли вече такива хора, които работят за вас? Вашата задача е да направите всичко, за да попречите на вашите конкуренти да ги получат.И разработчиците трябва предварително да отговорят на въпроса дали искат да станат мениджъри в бъдеще и ако отговорът е да, започнете да се подготвяте за това няколко години предварително.