Стъпки за подготовка за среща с клиент. Как да се подготвите за първата си среща с потенциален клиент
Здравейте! В тази статия ще говорим за това как да проведем първата среща с клиент, така че да се развие в дългосрочно сътрудничество.
Днес ще научите:
- Какви са етапите на срещата с клиент;
- Как да се подготвим за предстоящи преговори;
- Няколко трика бизнес етикеткоето ще ви помогне бързо да установите контакт с потенциален клиент.
Значение на първата среща и нейната цел
За мъж, който, както изпълнява своите служебни задължениятрябва да намерите нови клиенти и да се срещнете с тях, първата среща е от голямо значение. От успеха на преговорите зависи подписването на договора и най-често размерът на споразумението. Следователно към такова събитие трябва да се подхожда много отговорно.
Когато преговаряте с клиент, трябва да разберете, че първата среща не винаги завършва с подписването на договор за тясно сътрудничество. Това е само първата стъпка по пътя към успешни бизнес отношения.
Когато се срещате с потенциален клиент за първи път, на първо място е необходимо да се преследват следните цели:
- Определете дали клиентът е перспективен и готов за сътрудничество;
- Формират първичните потребности на събеседника;
- Определяне на гамата от стоки и услуги, които представляват интерес за клиента;
- Предложете да използвате безплатни мостри на продукти (семплер);
- Помолете събеседника си да изрази мнението си за продукта, който предлагате.
Основната цел на срещата е да продадете не продукт, а себе си. Трябва да направите всичко по силите си, за да постигнете добра локация и интерес на клиента.
Подготовка за среща с клиент
За да бъдат успешни първите преговори, е необходимо внимателно да се подготвите за тях. Трябва да обмислите всички подробности. Не разчитайте на ориентацията си на място. Трябва да сте готови за всичко. За да направите това, ще трябва да разработите няколко плана за развитието на събитията.
Цялата подготовка може да бъде разделена на 2 етапа - информационен и организационен.
Информационен етап
Преди да насрочите среща, трябва да съберете възможно най-много информация за потенциалния клиент.
Първо, събира информация за сферата на дейност на бъдещия събеседник. Прочетете повече специализирана литература, опитайте се да запомните колкото се може повече конкретни термини, които могат да ви бъдат полезни по време на разговора.
Второ, отидете на уебсайта на организацията, която клиентът представлява, и се запознайте със съдържанието му. Проучете лидерския екип и анализирайте цялата налична информация.
трето, да се интересуват от дейността на конкурентите, както и техните възможни предложения. Благодарение на това можете да предложите на събеседника по-изгодни условия за сътрудничество.
Четвъртодобре проучете продукта, който предлагате. Трябва да знаете всеки детайл за продуктите или услугите, които предлагате на клиента. Ако на предстоящите преговори не можете да представите адекватно стоките, тогава е малко вероятно някой да иска да се занимава с такъв неопитен служител.
Организационен етап
На този етап трябва да сте заети с организирането на предстоящата среща. Първо трябва да го зададете.
За да направите това, обадете се на потенциален клиент и разберете къде, кога и по кое време ще му е удобно да се срещне с вас. Задайте конкретни дати. Когато организирате среща, вземете предвид желанията на събеседника.
Разгледайте примери за места за срещи.
Клиентска територия |
Най-често това е офис на клиента. Възможно е да се подготвите за такава среща, но най-често трябва да действате според обстоятелствата. |
Вашата територия |
Може да е твоя Лична зонаили заседателна зала. Не трябва да правите срещи в стая, където има много излишни очи и можете да се разсейвате. В никакъв случай не започвайте преговори в кулоарите и по пътя нанякъде |
Неутрална територия |
Това може да бъде наета конферентна зала или, в краен случай, тихо кафене. Никога не провеждайте среща в ресторант. Вие и клиентът ще трябва да се разсейвате с храна и да чакате някой да дъвче храната. Разделно хранене и бизнес срещи |
Всяко място за срещи трябва да е тихо и без много хора.
След като клиентът е приел предложението за среща, е необходимо да се подготви за нея. Помислете какви джаджи и демонстрационни материали ще ви трябват.
Трябва да имате със себе си:
- Дневник или бизнес бележник, в който ще записвате важна според вас информация;
- Визитки- трябва да бъде информативен, но в същото време кратък;
- дръжка;
- Празни листове хартия (ако срещата ще се проведе в кафене и клиентът няма дневник под ръка);
- Изчистени договори, анкетни карти или формуляри за поръчки (в случай, че уговорите правилната среща и клиентът веднага иска да сключи договор);
- Брошури - клиентът трябва да получи визуална информация, а не да говори за продукти „на пръсти“.
След като подготвите необходимите атрибути за преговори, трябва да се подготвите. Както се казва в поговорката "По дрехите се срещат ...", така и вашето външен видможе да играе ключова роля.
Когато отивате на среща, трябва:
- Намерете бизнес дрехи в гардероба си. Може да бъде костюм + риза + вратовръзка. Или костюм и водолазка. Жените могат да носят пола и блуза или костюм с панталон. В тези дрехи трябва да се чувствате комфортно.
- Откажете се от екстравагантни, ултрамодерни и предизвикателни тоалети.
- Подредете ръцете и косата си. Дамският грим не трябва да е ярък и предизвикателен.
- Обърнете внимание на обувките и, ако е необходимо, ги почистете.
- Откажете се от евтини аксесоари и фалшификати известни марки. Много богати хора с един поглед различават евтините китайски фалшиви часовници, запалки и други аксесоари от оригинала. Ако не можете да си позволите скъпи маркови артикули, тогава е по-добре да се откажете напълно от тях.
Инструкции стъпка по стъпка или скрипт за среща
Вие, като човек, който иска, трябва да разберете, че само подготовката не е достатъчна за успешни преговори. Трябва да познавате добре протокола от срещата и основите на бизнес етикета.
Съставихме за вас алгоритъм от действия, благодарение на който първата среща с клиента ще се проведе на най-високо ниво и ще остане най-доброто впечатление за вас като специалист.
- Влез в офиса. Ако се срещате с клиент в неговия офис и пристигането ви е било съобщено, влезте в офиса с почукване. Не е необходимо да искате разрешение, за да влезете отново.
- Ако срещата се провежда на неутрална територия, тогава трябва да пристигнете 5-10 минути преди уречения час.
- Поздравете клиента. Кажете здравей, като се обръщате по име.
- На територията на клиента, клиентът трябва пръв да протегне ръката си за поздрав. Ако той не е направил това, тогава ръкостискането не се случва.
- На вашата територия първо трябва да протегнете ръка.
- В едно кафене мъже протягат ръце към жени, по-възрастни към по-млади.
- Размяна на визитни картички. Визитката се предава лично. Ако клиент ви предложи своята визитка, тя трябва да бъде прочетена на глас. Не можете да го сложите в джоба си, без да погледнете и да се запознаете.
- Седни на един стол. Ако преговорите се провеждат в офиса на клиента, изчакайте, докато ви предложат да седнете. Ако няма оферта, попитайте къде можете да седнете. Ако срещата се проведе на неутрална територия, тогава не е необходимо да чакате покана, за да заемете председател.
- започнете разговор. Необходимо е да започнете преговори с абстрактни теми. Най-добре е да направите комплимент за компанията на клиента. Само той трябва да е искрен. Не засягайте теми, свързани с религия, политика, спортни зависимости. Също така е по-добре да се въздържате от банални теми за времето и красивия интериор на офиса.
- След разговор с общи теми, отидете на постановка ситуационни въпроси. Започнете да ги питате внимателно, "сондиране на земята".
- След това преминете към по-сериозните. проблемни въпросии предлага начини за решаване на идентифицираните проблеми. Направете малка прогноза за по-нататъшно сътрудничество.
- Ако клиентът желае, може подписват договор за сътрудничество. Но не настоявайте за това. Много често човек има нужда да "смила" получената информация.
- По-добре е да завършите срещата с уговорка за датата и часа на следващата среща. Дори ако се окаже, че клиентът не проявява интерес, все пак го помолете да се срещне отново с вас.
- Кажете сбогом на събеседникаблагодаря ви за отделеното време и напуснете стаята.
- След преговорите, запишете в дневника си важни точкии подробности за срещата.
Има ситуации, когато срещата е подготвена и организирана на най-високо ниво и всичко върви добре, но в един момент нещо се случва и клиентът се затваря в себе си. След това преговорите не могат да се считат за успешни.
Най-вероятно е направена някаква грешка, която е изиграла решаваща роля.
За да елиминирате възможността за развитие на такъв сценарий, ви предлагаме да се запознаете със следните препоръки и винаги да се придържате към тях:
- Деактивиране мобилен телефон. Обажданията ще ви разсейват по всякакъв възможен начин и ако решите да вдигнете телефона в разгара на преговорите, тогава покажете неуважение към събеседника.
- Не се опитвайте да пушите.
- Ако клиентът ви предложи да пиете чай, кафе или вода, изберете вода. Когато поискате кафе, ще получите още няколко въпроса (например колко лъжици захар да сложите или какво кафе предпочитате). Те ще ви разсейват и ще отнемат ценно време.
- Погледнете събеседника право в очите. Трябва да установите зрителен контакт.
- По време на преговорния процес периодично си водете бележки и бележки.
- Не се лъжете и не се лъжете. Дръжте се достойно, само така клиентът ще ви третира като равен.
- Уведомете клиента, че уважавате мнението му за събеседника и сте готови да защитавате неговите интереси.
Заключение
Първата среща е сериозен и отговорен етап по пътя към дългосрочно сътрудничество. Често тя решава съдбата на по-нататъшните бизнес отношения. Затова организаторът на подобна среща е изправен пред трудна задача – да подготви, организира и проведе предстоящите преговори на най-високо ниво.
Имали ли сте някога проблеми с измислянето на теми за разговор, когато срещнете някого за първи път и когато срещнете някого след това?
Когато посещавате бизнес събитие, знаете ли вече с кого искате да се срещнете предварително или действате според ситуацията? И ако имате интервю, преговори с клиент или сте се договорили за чаша кафе с интересен журналист: знаете ли поне нещо за вашия събеседник или също ще научите всичко по пътя?
Моят съвет днес е да се опитате да се подготвите за абсолютно всяка среща, събитие, събитие в живота си.
Наистина, понякога, идвайки на среща неподготвени, рискуваме да загубим събеседника завинаги, след като сме му направили фатално първо впечатление.
проблем
Всички знаем колко е важно да сме подготвени за бизнес среща. Няма значение дали става въпрос за среща с потенциален клиент/инвеститор, от който зависи нашият бизнес. финансово благополучиеили просто сме поканени на кафе с нов познат.
Как обикновено се подготвяме за срещи? Някой повтаря, някой обръща внимание на историята на компанията клиент, някой избира костюм, а някой прави и двете.
Единственият проблем е, че всички горепосочени действия понякога не влияят на резултата от самата среща. Да, можете да демонстрирате уменията си, да заинтересувате събеседника благодарение на „основната“ информация, която знаете за пазара или неговата компания, но основният проблем ще остане неразрешен. Проблемът е, че на самата среща, тъй като сме били отдалечени от събеседника си, ние оставаме на дистанция от него.
каква е идеятаВсички знаем как понякога е много важно да създадем точно това „неформално доверие“, да спечелим събеседника. Не като "представител на фирма Х", а като човек, човек. Дори срещата ви да е чисто делова (например обсъждане на договор), понякога човешкият фактор ще бъде основната предпоставка за положителен резултат за вас. В крайна сметка, ако клиентът не ви харесва като човек, тогава вероятно няма да ви избере.
Въпрос: И така, как можете да създадете това доверие на първата среща?
Решение
От гледна точка на работата в мрежа, чудесен инструмент за постигане на тази цел е „домашното“ – специален процес на подготовка преди среща.
Задача: В процеса на подготовка за срещата се опитайте да намерите следния набор от данни за себе си:
Допирни точки
Имали ли сте някога ситуация, в която за дълго времеобщувате с човек, може би това е ваш колега на работа или съсед, и изведнъж внезапно установявате, че сте разделени от един голям фактНапример, завършил си един университет.
Със сигурност отношението ви към този човек би се променило драматично. Разбира се, най-доброто настрана. Той сякаш се приближи.
И какво, ако това се случи не след няколко години познанство, а на първата или втората среща. Със сигурност това би повлияло не само на първото впечатление един от друг, но и на развитието на отношенията като цяло. Може би сега бихте могли да бъдете най-добри приятелиили бизнес партньори! Защо не?
Това може да се постигне, ако се опитате да опознаете събеседника предварително. Например преди влизане нова работа, реши да се запознае задочно с бъдещи колеги и да проучи профилите им в социалните. мрежи, откъдето щяха да научат, че и Алексей е завършил HSE!
каква е идеятаЗа да намерите общ език с бъдещ познат, като по този начин спечелите доверие в него, отделете 5-10 минути, за да го анализирате социални мрежи. Днес именно тази платформа понякога е основният златен сандък, за да научите повече за човек, отколкото той самият може да каже.
Ако човек е от "старата школа" - той не е в нито една социална мрежа. мрежа и в интернет също нищо не се пише, тогава задачата, разбира се, става по-сложна. Ето препоръка да свържете връзките си и да се опитате да попитате колеги, познати, които са имали контакт с този човек преди.
По време на DZ, на първо място, опитайте се да намерите онези неща, които имате „общи“ (общи) с човек, за да споменете по-късно това в диалог, като по този начин създадете повече високо нивоДоверие.
Тази информация може да бъде представена по различни начини: „Случайно видях повторно публикуване на новина X на вашата страница. Виждате ли бъдещето и в кибернетиката?“, „Слушай, но ти не си се занимавал с бойни изкуства случайно, иначе аз ще разпознае структурата на ушите :)” и т.н.
Резюме: Общата основа е точно това, което ви разделя от „Здравей, казвам се“ до „Здравей, приятелю!“. Колко добре знаете как да намерите тези точки и да ги приложите зависи от това колко бързо ще се осъществи този преход.
Теми за разговор
случай: Спомням си, че в началото на моята кариера имах среща с ръководителя на катедрата на един факултет на Националния изследователски университет Висше училище по икономика. Бях препоръчан като експерт, който може да прочете курс от лекции за работа в мрежа за местни студенти. Срещата за мен имаше представката „много важна“, защото тогава щеше да е първият ми опит да говоря пред голяма аудитория.
Преди срещата естествено обърнах значително внимание на подготовката, а именно на анализа на страниците на моя колега Сергей. И между другото извадих 3-4 точки за себе си, които бих могъл да спомена по време на разговора.
Един от тях: страстта на Сергей към бягането. Аз самият не съм такъв фен на бягането, че да говоря за него с часове, но уважавам всички, които споделят здравословен начин на животживот, защото го правя сам.
Ето защо, когато „официалната част“ на срещата приключи и Сергей предложи да преминем от преговорите към чилаут зоната, на въпроса му „Михаил, какво друго правиш?“ аз не се поколебах да преведа диалога в спортен теми. След това, неочаквано за събеседниците, но очаквано за мен, започнахме да говорим за бягане, което продължи около 10 минути.И по-скоро слушах повече и слушах историите за различните състезания на Сергей и победите в офиса на неговата компания.
Впоследствие резултатът от срещата беше положителен за мен и при следващата ни среща с него той призна, че за него е много приятно, че „тогава толкова добре си поговорихме за спорт! Михаил, какво мислиш за участие с нашия отбор в следващия маратон?”.
каква е идеятаАко не бях отделил време предварително да проуча внимателно интересите на Сергей и да намеря потенциални теми за разговор, за да създам неформална лична връзка със събеседника, тогава разговорът със сигурност щеше да отиде в друга посока и може би не съвсем от полза за мен. , така че първото впечатление би било различно - по-скоро не толкова ярко.
По време на подготовката за важна среща, помислете предварително не какво бихте могли да говорите с човек, а какво би му било интересно да говори с вас? Какви са неговите интереси? Срещу вашите ли вървят? Ако го направят, тогава не си струва да се насилвате да говорите на тази тема.
Обръщам внимание на:
- Абонаменти на лица. Например, ако първите два абонамента на човек са публични за автомобили, тогава най-вероятно това е едно от основните му хобита. Ние поправяме.
- Публични репостове. Често хората публикуват отново ограничен набор от страници, обикновено любимите си. Например, от 10 репоста, 6 групи са за изкуствен интелект. сигнал за нас. Поправяме в тетрадка.
- Неформални снимки. Ако човек следва личната си марка, тогава на страницата му едва ли можете да видите нещо лично, тоест нещо, което разказва за неговите хобита.
Обърнете внимание обаче на детайлите. Дори най-запалените бранд мениджъри публикуват снимки от своите пътувания, големи празници, посетени концерти: ако това не противоречи на вашите интереси, тогава страхотни теми за разговор.
полезност
Демонстрирането на вашето желание да помогнете на друг човек при решаването на който и да е от неговите проблеми има необичайно силен ефект върху първото впечатление.
Ако по време на първия диалог ние тактично предложим нашата помощ на нашия събеседник, ние по този начин, сякаш на себе си, казваме колко важен е този събеседник за нас и колко сериозно сме заинтересовани да развиваме отношения с него.
Единственият проблем е, че при първото общуване, било то с клиент, кандидат, партньор, бъдещ приятел, рядко си позволяваме абстрактни, лични теми. Следователно е много трудно да се идентифицират истинските „болки“ на събеседника.
Като посветим малко време предварително на домашните, може да видим как наистина можем да му бъдем полезни. Например, първата прикачена публикация на страницата на нашия нов познат е пост-заявка за търсене на дизайнер в проекта: „Радвам се за всякакви препоръки“.
Страхотен! По време на диалога можете да споменете това:
- Александър, знаете ли, между другото; Интересувах се от вашите дейности, исках да прочета за вас в интернет и попаднах на страница във фейсбук. Разбрах, че в момента си търсите дизайнер. Мисля, че мога да ти помогна с това. Аз имам…
На човек:
- Много се радвам, че като цяло отделихте време да го опознаете преди срещата, да разберете по-добре за него.
- двойно е приятно, че не само подминахте неговия "проблемен пост", но го проучихте и незаинтересовано предложихте помощта си.
По този начин за събеседника това е пряк сигнал за вашия интерес към него и желанието за развитие на комуникацията.
По този начин максималната задача при подготовката за потенциална среща е да открием „болките“ на нашия събеседник и да обмислим предварително вариантите за предложение за тяхното разрешаване.
За да намерите тези болки да се обърне внимание:
- стена. Много често, когато някой има въпрос за бързо намиране на нещо или някого (например дизайнер за проект или фотограф за сватба), ние хвърляме тази заявка в емисията. Поглеждайки малко в историята на почти всеки човек, можете да намерите въпрос. Дори ако човек вече го е решил, пак можем да повдигнем тази тема, за да покажем как иначе бихме могли да сме полезни в бъдеще.
- Препоръки. Проверете дали имате "взаимни познати" с него. Често се случва с странникимаме няколко общи познати, които познаваме добре или сравнително добре и които можем да попитаме за този човек. Попитайте какво прави човекът и дали има някакви текущи дела, за които бихме могли да помогнем.
Това, за което не говорите, не го обмисляте правилно
Този афоризъм от творчеството на Йохан В. Гьоте идеално демонстрира важността на подготвителния етап на мениджъра по продажбите, заедно с неговите колеги и лидера, да общуват с клиента.
Нашата статия е посветена на това как правилно да се подготвим за първата среща с потенциален клиент.
Задачи на подготвителния етап за първата среща
На първата среща клиентът сам определя кръга от доставчици, с които ще продължи да взаимодейства. Ако "загубите" първата среща, тогава най-вероятно няма да има шанс за по-нататъшно развитие на отношенията. Но от друга страна, ако го харчите добре, тогава шансовете се увеличават значително.
За качествена и пълна подготовка на бизнес срещата е необходимо да се отдели поне един час работно време за един служител и 20 минути за всички останали участници.
В резултат на подготовката за среща с потенциален клиент всички участници от ваша страна трябва да имат една и съща идея по ключови точки:
1. Анамнеза
- Какво знаем за тази компания?
- Кой е инициаторът на срещата?
- На какъв етап са отношенията ни с този клиент?
2. Контрагент
- Кой точно ще представлява фирмата клиент на срещата?
- За какво отговарят и какво ниво на решения вземат тези служители в компанията?
3. Цели
- Каква е целта на нашите преговори?
- Какъв период на сътрудничество очакваме с този клиент?
- Какво може да попречи на започването/развитието на сътрудничеството от наша страна?
4. Сценарий
- Основен сценарий
- Резервни скриптове. По-добре е да подготвите няколко опции предварително („какво да правим, ако ...“)
5. Разпределение на ролите
- Всеки член на екипа има роля в отборната игра. Кой си ти? Лидер, експерт, наблюдател, рекордьор и др.
- Каква вътрешна информация НЕ предоставяте за обсъждане с клиента.
Ролята на мениджъра при подготовката на среща с клиент
Трябва да действа като лидер и наставник за своите служители - мениджъри по продажбите. Задачата на мениджъра преди среща с клиента е да подготви мениджъра по продажбите, например, като използва следната практика: обучете, покажете, мотивирайте.
Влак.След като анализирате предишни срещи с клиенти, можете да обсъдите с мениджъра какви са неговите силни страни и слаби странипри преговори и сделки. В резултат на това конструктивен анализ на съществуващия опит ще помогне на мениджъра по продажбите да не стъпва на същия „рейк“ или, обратно, да консолидира успеха по доказани начини.
Покажи.Ярките изображения и примери винаги работят по-добре от разговорите. Използвайте всички налични инструменти, за да се подготвите за срещата - начертайте диаграми, демонстрирайте в поведението си ключовите етапи от срещата.
Мотивирайте.Обяснете значението на тези преговори и самия резултат не само за компанията като цяло, но и за него лично. Включете мениджъра по продажбите в процеса на подготовка на среща с ваше участие.
Какво трябва да се провери преди срещата?
Контролният списък, който предлагаме, ще ви позволи да контролирате най-належащите въпроси на самоподготовката на мениджъра за бизнес среща.
1. Обсъдете дневния ред на срещата с клиента.Това ще изисква кратко телефонно обаждане или електронна пощаклиент за обсъждане на следните теми:
- Кой планира да присъства на срещата от страна на клиента?
- Какви въпроси интересуват клиента на първо място?
- Имате ли нужда от презентация от наша страна? И какво би искал клиентът да види в презентацията?
2. Решете организационни въпроси с клиента
- Поръчайте пропуск за преминаване или преминаване към вътрешната територия
- Уговорете колко време преди срещата е желателно да сте на място
3. Актуализирайте целите на срещата.Помислете и обсъдете с вашия мениджър целите, които искате да постигнете в края на срещата. Имайте основна цел и 2-3 допълнителни цели, които също би било хубаво да постигнете. Запишете тези цели, след което ще проверите постигането им.
4. Помислете за комплименти към клиента.Те ще помогнат, както и ще разсеят "нажежената" ситуация в хода на разговора, ако ситуацията го налага.
5. Обмислете въпросите към клиента.Подгответе и запишете 5-7 въпроса предварително възможни проблемиклиент. Струва си да се отбележи, че опитните мениджъри по продажбите имат натрупан арсенал от любими въпроси. Ето някои от моите примери за такива въпроси:
- Какво в този проблеме най-важен за теб? Защо това е толкова важно за вас?
- Опитвали ли сте сами да разрешите този проблем? Защо решихте да се обърнете към трета страна за помощ?
- Защо започнахте да работите по тази задача точно сега? Каква беше причината?
- Защо се обърнахте към нас за тази задача?
- Има ли други обстоятелства, които могат да повлияят на нашето споразумение?
- Какви са вашите алтернативи? С кои наши колеги (конкуренти) се свързахме?
6. Подгответе списък с възможни трудности от наша страна.Формулирайте и запишете 3-5 възможни пречки пред работата с този клиент. Примери за проблеми от наша страна:
- Вероятно няма да можем бързо да се заемем с изпълнението на проекта, тъй като капацитетът ни е натоварен
- Клиентът може да сметне, че ни липсва опит в реализирането на подобни проекти
- Нашата оферта е една от най-скъпите на пазара.
Както вероятно се досещате, ако предварително разберете възможните пречки, тогава можете да помислите за тяхното решение. Докато се срещнете с клиента, трябва да имате отговори на всички тези възражения.
7. Подгответе презентационни материали
- Какво трябва да нося на среща с клиент?
- Какво ще покажа?
- Какво ще има клиентът след срещата?
8. Подгответе всички необходими принадлежности и документи.Визитки, документ за влизане на територията на клиента, тефтер, лаптоп със зарядно, карта, печатни материали, брандирани брошури и подаръци за клиента.
Заключение
Целта на първата среща с клиента е да осигурим напредъка на сделката, тоест да накараме клиента да направи следващата стъпка към нас.
Не препоръчваме да пренебрегвате подготовката за първата среща с потенциален клиент - рисковете от загуба на ценно време за среща са твърде големи. За да направите това, всички участници в срещата трябва предварително да се споразумеят по ключовите точки.
Андрей Барсуков, водещ консултант, Clientbridge
Инструмент за тези, които изпитват трудности при преговорите
Книгата на Джим Кемп „Първи кажи не“ е част от плановете за обучение на всички служители. Помага да се потопите в света на събеседника и да му помогнете да вземе правилното решение.
Но само теория не е достатъчна, нужна е практика. Когато видя, че някой служител не успява да се подготви за среща, му предлагам да попълни карта за преговори няколко седмици преди всяка среща с клиент или обаждане на колега.
Какво е карта за преговори
За първи път научих за картата за преговори от блога на Николай Товеровски. Това е инструмент, който помага да се подготвите за преговори и да тренирате уменията. Можете да попълните картата по всеки удобен начин: с химикал в тетрадка, в бележки на компютър или във формуляр на Google. Основното нещо е да го направите внимателно.
Картата може да се използва за подготовка за среща с клиент, лични срещи, срещи с колеги и всякакви други преговори. В подготовката лицето формулира мисията, определя бюджета и багажа, изготвя план за разговор и записва желан резултатПреговори. В резултат на това преговорите са по-ясни и по-продуктивни за всички участници.
С течение на времето необходимостта от карта за преговори отпада. Това се случва, когато човек си изгради навик да се подготвя за срещи и те вървят по план.
Мисия за преговори
Мисията е водещата в преговорите. Помага да убедите събеседника, че с ваша помощ животът му ще стане по-добър. По време на трудни преговори мисията помага да се премахнат страховете и да останете на правилния път.
Ако видя, че дискусията внезапно спира, но самата среща сякаш върви вяло, това е сигнал за събуждане, че участниците нямат мисия или не я осъзнават напълно. Поради това те не разбират напълно защо са тук, какво искат да предадат един на друг и какви решения да вземат.
За да определите мисията, трябва да разберете вашата полза за събеседника и след това да му помогнете да види тази полза. Например „да помогна на събеседника да види колко съм полезен за него“ е доста мисия, макар и абстрактна. Но е по-добре, разбира се, да формулирате мисията възможно най-конкретно.
Разкажете за значението на оперативния план в работата на контактния център
Помогнете да видите рисковете, ако никой не контролира изпълнението на оперативния план
Важно е мисията да не е за показност, а да се възприема като необходим инструмент. В противен случай преговарящият няма да го следва.
Багаж
Багаж са всички обстоятелства, които могат да ви попречат да изпълните това, за което сте се съгласили. Например, преговаряте с колега за графика на даден проект. Знаете, че по средата на един проект ключов специалист излиза в отпуск и има риск да не завършите проекта в срок. В самото начало на преговорите трябва да информирате събеседника за това, за да няма недоразумения.
За да намерите багаж, помислете какви условия изглеждат съмнителни и къде могат да възникнат трудности. Например: „Има страх, че няма да се справим със задачата, защото не сме правили това преди.“ Запишете го на карта и не забравяйте да го обсъдите.
По някакъв начин ще вкарам нов проект в графика си
Мога да отделя само пет часа седмично за нов проект. това достатъчно ли е? Ако не, нека измислим нещо.
Важно е багажът да е честен. Вашата задача е да предадете на участника възможни рисковеи минимизиране на недоразуменията при обсъждане на проекти и задачи.
Бюджет: време, енергия, пари и емоции
Бюджетът за преговори е колко време, енергия, пари и емоции можете да отделите за него. Докато бюджетът не е изразходван, можете трезво да оцените ситуацията и да контролирате преговорите.
Колко ще отнеме
20 минути за среща
Помислете колко ресурси сте готови да похарчите и съгласувайте това с екипа. Ако бюджетът приключи, трябва да повдигнете този въпрос и да решите дали е възможно да вземете окончателно решение сега или е необходимо повече време. Ако е необходимо повече време, възможно ли е да го отделите сега или е по-добре да насрочите допълнителна среща.
В преговорите с колеги е лесно да се отклоните основна темаи харчат бюджета за празни приказки. За да не губите бюджета си в преговори, учтиво помолете колегите да се върнат към темата, ако са се отдалечили от нея.
Продължете безполезните разговори
Приятели, отклонихме се и имаме само 20 минути
Решението, което искате да вземете
Писмено решение ще ви помогне да си спомните защо сте дошли на тези преговори. Случва се събеседниците да се разсейват от други проблеми, които им се струват по-важни. Поради това те лесно се губят в мислите си и преминават към друга тема. В резултат на това те нямат време да решат половината от проблемите.
За да постигнете резултат, формулирайте предварително решението, което искате да вземете в края на преговорите, и го запишете на карта.
Разбира се на място
Съгласете с мениджъра конкретен план за действие за развитието на контактния център: кой какво прави и до коя дата
Кое момиче не би искало да похарчи перфектно първосреща с мъж? Времето и мястото на срещата са определени и веднага възникват много въпроси: как да се подготвите, какво да облечете, дали да го оставите да се целуне на първата среща? Размириците са естествени, защото по-нататъшните отношения с избрания до голяма степен ще зависят от това как ще протече срещата.
По правило първата среща помага на мъжа да реши дали харесва жена, дали иска развитие на събитията или романтиката ще приключи, преди да започне. В арсенала на всяка жена има много трикове. При правилен подходи мъдър житейска позициявсяка млада дама може да се преобрази в секси и неустоима красавица с ярка вътрешна светлина и чаровна усмивка. Важно е да не прекалявате със "специалните ефекти", за да не отчуждите господина и да не създадете грешно впечатление за себе си.
Вижте всички 100+!
Оставете мъжа да реши къде да отиде на първа среща, докато вие сами изберете правилната обстановка в гардероба, направете красив грим, обърнете внимание на прическата. Една жена трябва да изглежда нежна и естествена. Нека нейният външен вид подчертава естествената красота и маскира дребните недостатъци.
Идеалното място за първа среща, независимо дали е ресторант или кино, ще позволи на жената да се чувства комфортно и спокойно. Само когато едно момиче е уверено в себе си, то може да се отвори и да изглежда по най-добрия начин.
Ето няколко съвета за млади дами, отиващи на първа среща с мъж:
- помислете внимателно какво да облечете на първа среща: облеклото не трябва да пречи на движението, да бъде предизвикателно (в идеалния случай, ако дрехите съответстват на ситуацията и мястото, на което момичето е поканено);
- откажете се от неща, които могат да ви донесат дискомфорт, не е необходимо да носите мини пола или обувки с много високи токчета;
- ако сте поканени перфектно мястоЗа първа среща искате да изглеждате зашеметяващо. Така че, когато отивате на ресторант, допълнете коктейлната си рокля с малка деликатна украса, а ако ще излезете извън града за пикник, изберете топъл удобен пуловер, който привлича очите ви. Използвайте разумно аксесоари, бижута, детайли от гардероба - не прекалявайте, за да не изглеждате като коледно дърво!
- когато въпросът какво да облечете на първа среща е решен, е време да помислите за грима: той не трябва да бъде закачлив и предизвикателен, ако не искате да изплашите мъжа и да оставите впечатление за ветровита красота за себе си, готова да се втурне към всеки минаващ мъжки представител;
- запазете образа на секси съблазнителка за по-късно, нека първата среща бъде запомнена с невинната романтика на две влюбени сърца;
- в същото време си струва да помислите за бельото: нека е удобно и с високо качество, по-добре е да откажете жартиери, волани и прекомерна дантела (никой не може да предвиди как ще завърши една нежна целувка на първа среща, може би момиче няма да откаже посещение на човек на чаша кафе - трябва да сте напълно въоръжени);
- изберете леко сладък флорален аромат. Важно е миризмата да е в хармония с избрания от вас образ и като цяло да е приятна и свежа;
- парфюмът не е задължително да е марков (малко мъже могат да различат Chanel от Dior);
- не бива да забравяме и за ръцете: добре поддържани, със свеж маникюр, те привличат специално внимание на мъжете, така че е по-добре да отделите час и половина допълнително, за да отидете в салон за красота (съвет: откажете се от идеята за боядисване на ноктите ви твърде претенциозно или нанасяне на боен цвят върху пластмасови неестествени нокти с изключителна дължина);
- изборът на стил на прическа ще зависи пряко от това как мъжът е решил къде да отиде на първа среща: по-добре е да не правите сложна прическа, ако отидете сред природата, а за театъра е подходящ вариант с високо положени нишки;
- изящна висока прическа, деликатни леки къдрици, които придават на момичето специален чар, прави кичури, които подчертават благородни черти на лицето, са най-подходящи за романтична среща, но сложните дизайни от много плитки, графични изрезки на бретон или радикални опции с буфани могат да се възприемат двусмислено .
Да изглежда естествено и хармонично в съответствие с мястото и времето на срещата - това е основната задачамомиче, което щеше да отиде на първа среща. Една мъдра жена определено ще обмисли всички подробности, за да не пропусне шанса си и да спечели сърцето на своя избраник.
Как да изберем линия на поведение?
Да изглеждаш страхотно по време на среща с човек е много важно, но дори това няма да е решаващо. Ако едно момиче иска връзката да се развие и срещата с мъж да се повтори, тя трябва да следи как се държи и какво прави.
Фокусирайте се върху неговите интереси
Ако проявите искрен интерес към неговите хобита, мъжът определено ще го оцени. Той ще избере за партньор в живота този, който ще споделя неговите ценности и стремежи, с когото ще бъде интересно да говори по теми, които го интересуват.
Искреността е ключът към успеха
Младите хора могат доста лесно да разпознаят лъжите и неискреността, които идват от жената. Колкото и да се опитва момичето да прикрие истинските си мотиви, истината ще излезе наяве по един или друг начин. Но искреността ще бъде възнаградена, защото всеки мъж иска да се довери и да бъде разбран, забравете за маските и интригите.
Да изразиш мнението си е правилното нещо
Някои тесногръди млади дами са сигурни, че ако искате да се случи целувка на първата среща, трябва да се съгласите с младия мъж във всичко. Но не е! Как може да бъде интересен спътник, който не изразява собственото си мнение? Разговорът става досаден, а жената създава впечатление за глупава.
Виц за здраве
Един весел безгрижен спътник ще зарадва господина и със сигурност ще го развесели. Закачките и шегите на ръба на подигравката трябва да се избягват. Мъжете реагират болезнено на критиките, отправени към тях, така че ако чуят остри думи, едва ли ще искат да продължат връзката.
остани себе си
Кого ще обича един мъж, вас или пресилен образ, зависи от вас. По-добре е от първата среща да се явите пред избрания в обичайния си, удобен вид и състояние на ума. Така че не изневерявайте млад мъжи няма да бъдете разочаровани в бъдеще.
Какво не трябва да се прави?
При среща с мъж е важно да не правите глупави грешки, които могат да го изплашат и да зачеркнат по-нататъшно запознанство:
- няма нужда да критикувате другите, така че ще минете за мрънкаща неприятна жена;
- не прекъсвайте мъжа и бъдете твърде активни, оставете го да има по-голямо влияние върху развитието на събитията;
- забравете за излишъците: момиче, което пие много алкохол или преяжда по време на първата интимна среща, е отблъскваща гледка;
- не споделят планове за съвместно семеен животи общи деца;
- опитайте се да не стигате до крайности в поведението и думите, по-добре е да останете меки и нежни.