Aktiivse müügijuhi töökirjeldus. Töö kirjeldus
Iga juht või ettevõtja on pidanud vähemalt korra müügijuhte värbama. Isegi kui sa seda endas ei sisalda personali tabel kõik töötajad, töötate tõenäoliselt sõltumatute müügiagentidega, kes tegutsevad müügispetsialistidena. Müük on ju midagi, mis huvitab eranditult iga ärimeest, see on positiivse bilansi ja stabiilse kasumi tagatis.
Niisiis, millised funktsioonid tuleks müügiga tegelevale juhile määrata? Mida tuleb müügijuhi palkamisel kontrollida, milliseid omadusi ta peaks näitama? Mida peaks müüja peale otsemüügi tegema? Lugege selle kohta sellest artiklist.
Esialgu paneme tähele, et Sinu müügijuht peab täitma seda, mida sa ametijuhendis kirjutad. Internetist saate usaldusväärsetelt saitidelt alla laadida töökirjelduse näidise, sinna saate lisada kõike, mida peate oluliseks, võite välja jätta selle, mida te kunagi ei vaja. Igal juhul on juhis omamoodi kokkulepe ettevõtja ja töötaja vahel. Ametijuhendile alla kirjutades nõustub töötaja, et viib ellu kõik, mis selles kirjas on. Seetõttu koostage hoolikamalt see dokument, koostage kõigepealt enda jaoks kogu oma ettevõtte müügiskeem ja kirjutage vastavalt sellele üles kõik müügispetsialisti funktsioonid.
Müügijuhi omadused, mis suurendavad teie kasumit
1. Oskus õppida, analüüsida informatsiooni, tehniline kirjaoskus
Igaüks saab toote kohta teavet õppida ja seda kõhklemata selgelt öelda. Kuid kaasaegse müügi puhul sellest ei piisa. Nüüd on nii toode kui ka teenused muutumas üsna keerukaks ning ilma erioskusteta müügiobjekti omaduste analüüsimisel ei saa hakkama. Kui varem sai klient öelda vaid “kas ostan või mitte”, siis nüüd esitab ta aina sagedamini tootele oma nõuded. Ja juht peab tegema talle täpselt sellise pakkumise, mõistma, mida klient soovib, kas tema tingimusi on võimalik tehnilises mõttes täita, kas on võimalik pakkuda kliendile tehnilist alternatiivi sarnase võimaluste komplektiga.
Sellise meisterlikkuse saavutamiseks peab müügijuht olema kergesti õpitav, palju lugema ja mõistma ka keerukaid tootetootmise tehnilisi skeeme. Pidev koolitus võib müügijuhil suurel määral aidata saavutada kõrget müüki. Et motiveerida juhte toodet uurima ja uurima, viivad paljud ettevõtted pidevalt läbi sertifikaate ja testivad teadmisi toote kohta. Selgitage juhtidele kohe, et see ei ole viis selle või teise spetsialisti vallandamiseks, vaid meetod müüdava teema kohta teadmiste jagamiseks.
2. Oskus suhelda positiivselt ja tulemuslikult
Selleks, et edukalt müüa tooteid erineva taseme, sotsiaalse staatuse, vanuse ja huvidega klientidele, peate suutma suhelda erinevate inimeste poolt. Kui juht töötab b2b sektoris, siis vajadus nende oskuste järele suureneb oluliselt! Ärikliendid ei vaja mitte ainult seda, et neile räägitaks tootest asjatundlikult ja professionaalselt, vaid ka individuaalne lähenemine, kooskõlas individuaalsete huvidega. Selleks peab juht olema võimeline ette valmistama kohtumist nõudliku kliendiga, töötama välja vestluse plaani, määrama kindlaks läbirääkimiste eesmärgid, ülesanded, aga ka vestluse juhtimise etapid. soovitud tulemus. Selleks peab iga juht enne kohtumist suutma koguda teavet potentsiaalse ostja, tema vajaduste ja soovide kohta, isegi pereasjade, hobide ja huvide kohta.
Lisaks peab juht oma koosolekute kohta korralikult päevikut pidama ja seda on kõige parem teha elektroonilisel kujul, igal juhul CRM programm. Sellised programmid on suurepäraselt kohandatud mis tahes tootmise ülesannetega, neile saate lisada mis tahes jaotisi ja üksusi. Selline programm hõlmab kogu kliendibaasi, andmeid kaupade ja teenuste kohta, sortimenti, hindu, arvete blankette jne. Juurdepääsu jaotistele saab piirata, näiteks saab kogu kliendibaas olla nähtav ainult äri- ja peadirektoritele. Peaasi, et sellisel programmil oleks selge liides, et isegi mitte-arenenud kasutajad saaksid sellega töötada.
3. Kirjaoskus kontoritöös
Iga müügijuht peaks suutma kirjutada ärikirja, koostada päringule vastuse, registreerida selle, koostada pädeva kommertspakkumise, koguda saadaolevad arved. Lisaks peab juht oskama koostööd teha meili teel, teiste teabevahetusprogrammidega. Kopeerimine, skaneerimine, printimine, teksti vormindamine ja palju muud – see kõik peaks olema ka müügijuhi oskuste nimekirjas.
4. Õigusalane kirjaoskus
Iga müügijuht on kohustatud töötama lepingute, aktide, arvete ja muude dokumentidega. Tihti teevad kliendid lepingutesse muudatusi ja juht peab need kiiresti vastu võtma või tagasi lükkama. Üldjuhul saab juht koostada lahkarvamuste protokolli, kui ta on oma juhendajaga kokku leppinud. Pärast seda kontrollib ta lepingu allkirjastamist ja kõigi selle punktide täitmist. Loomulikult ei pea juht teadma kõiki Vene Föderatsiooni õigusakte täielikult, kuid lepingulise töö kõiki nüansse tuleb põhjalikult uurida.
5. Raamatupidamise dokumentatsiooni tundmine
Hea müügijuht ei vaja oma tehingute jaoks üldse raamatupidamisteenust. Ta oskab väljastada arve, arve, arve, müügikviitungi, kooskõlastusakti ja palju muud. Kui kasutada ühtseid raamatupidamisprogramme, saab dokumentatsiooniga hakkama ka algaja. Kui ettevõttes on pabertöövoog, siis on raamatupidamisdokumentidega töötamise oskused väga olulised ning sellise töötaja palkamisel on vaja välja selgitada raamatupidamisdokumentatsiooni teadmiste tase.
Tööle kandideerides tuleks küsida nende kogemuste kohta keeruliste ja ebastandardsete probleemide lahendamisel. Samuti on oluline süsteemne lähenemine tööle, loogilised ahelad klientidega suhtlemisel. Kuid töökogemus numbrites annab teile töötaja kohta palju vähem teavet. Las taotleja räägib teile oma parimatest projektidest, tööpäeva rutiinist, raamatupidamis- ja aruandlussüsteemidest, las ta näitab oma märkmeid, kasvõi ainult oma töömärkmikus. Nendest on näha süsteemne lähenemine või tema töölt puudumine.
CV võib ka taotleja kohta veidi rääkida. Kuid isiklik vestlus, konkreetse olukorra (juhtumi) arutluskäik, reaalsed äriettepanekud juhtumite põhjal - näitab kõige selgemalt, kui professionaalne töötaja on. Lisaks saab alles isikliku vestluse käigus teada, kas see sobib see inimene töötada konkreetselt oma meeskonnas. Suhted on igas tootmises ja eriti müügistruktuuris väga olulised. Seetõttu seadke meeskonnas esikohale oskus elada rahulikult ja lojaalselt, sest ainult meeskonnas saate saavutada kõrgeima edu.
Millised on müügijuhi peamised tööülesanded
- peamine ülesanne– müügi kasv, laekumine suurim arv tellimused ja maksimaalne rahaline kasum. Üldjuhul määratakse juhile töötamiseks kindel territoriaalne sektor, just selles sektoris tuleks püüdlema kasumi suurendamise, klientide arvu jne poole.
- Uute klientide otsimine, nendega intervjueerimine, tellimuste vastuvõtmine ja dokumentatsiooni vormistamine.
- Raamatupidamis- ja aruandlusdokumentide pidamine.
- Töö olemasolevate klientidega, pakkumiste väljasaatmine, keskmise arve laiendamine.
- Konsultatsioonide läbiviimine teeninduse, uute toodete ja tootesarjade saadavuse teemal.
Lisafunktsioonid müügijuhtidele
- Kaupade ja toodete vastuvõtmine
- Väljapaneku juhtimine müügisaalis
- Osalemine näitustel ja konverentsidel
- Tooteesitluste läbiviimine
- Koolituste ja meistriklasside korraldamine
- Pakkumiste ettevalmistamine, dokumentide kogumine
- Konkurentsivõimeliste pakkumiste ja turutingimuste uurimine
- Töö raamatupidamine müügiesindajad, alates plaanide tegemisest kuni bensiinitarbimise jälgimiseni
- Skeemide ja tehnikate väljatöötamine uute klientide leidmiseks, uute sihtrühma segmentide meelitamiseks
- Lepingujärgsete maksete kontroll, tähtaegadest kinnipidamine
- Vastukontrolli korral kogu dokumentatsiooni koostamine
- Säilitamine äriline kirjavahetus, äriliste telefonivestluste pidamine, lepingute allkirjastamine
- Osalemine kommertstööde hindamisel, analüüsil majanduslik tegevus kogu ettevõte ja eelkõige müügiosakond
- Müügiesindajate marsruutide väljatöötamine ja koostamine
- Lepingute koostamine ning kohanduste ja muudatuste tegemine sõltuvalt tingimuste, sortimendi, hindade jms muutumisest.
- Kava väljatöötamise näitajate kohta ettepanekute vormistamine müügiesindajate poolt
- Moodustamine ja tugi kliendibaas, selle pidev täiendamine
- Arvete ja muude dokumentide, allkirjastatud varade jms tagastamise kontroll.
- Volikirjade registreerimine erinevat tüüpi tegevusteks
- Erinevate suundade andmerühmade otsimine ja moodustamine, tulemuste analüüs ja ettepanekute väljatöötamine strateegiateks
- Teie klientide müügijärgse teeninduse jälgimine
Millised täiendavad oskused peaksid müügijuhil olema?
Müügijuht peab suutma töötada palju rohkem kui 8 tundi päevas, rohkem kui viis päeva nädalas. Ja see tööaeg ta peab ise organiseerima, ilma kellegi käskiva käeta. Ta otsustab ise, kui palju ja kus töötada, tema töös on peamine lõpptulemus. Lisaks ei saa juht olla aktiivne, energiline, mitte huvitav inimene. Ta õpib pidevalt, areneb, püüdleb uute kõrguste ja eesmärkide poole. Ja ta peab seda kõike tegema loominguliselt, sest sisse kaasaegne maailm Peaaegu pole kaupade “sõda”, vaid väga särav müügijuhtide “sõda”. Nad ostavad kelleltki, kes on huvitavam, aktiivsem ja veenvam. Ja praegusel hetkel on väga oluline töötada kõigist teistest erinevalt, erineda teistest.
MA KINNITASIN
tegevdirektor
Perekonnanimi I.O.____________________
"________"_____________ ________ G.
1. Üldsätted
1.1. Müügijuht kuulub spetsialistide kategooriasse.
1.2. Müügijuht määratakse ametikohale ja vabastatakse sellest korraldusega peadirektor ettevõtted.
1.3. Müügijuht allub otse ettevõtte kommertsdirektorile / müügiosakonna juhile / piirkondlikule müügijuhile.
1.4. Müügijuhi äraoleku ajal lähevad tema õigused ja kohustused üle teisele ametnik, nagu on teatatud korralduskorralduses.
1.5. Müügijuhi ametikohale määratakse isik, kes vastab järgmistele nõuetele: haridus - kõrg- või mittetäielik kõrgharidus, samalaadse töö kogemus vähemalt üks aasta.
1.6. Müügijuht juhindub oma tegevuses:
- Vene Föderatsiooni seadusandlikud aktid;
- Ettevõtte põhikiri, sise-eeskirjad tööeeskirjad, teised määrused ettevõtted;
- juhtkonna korraldused ja juhised;
- see ametijuhend.
2. Töökohustused
2.1. Otsimine potentsiaalsed kliendid.
2.2. Peab klientidega äriläbirääkimisi.
2.3. Võtab vastu ja töötleb klientide tellimusi ning koostab vajalikud dokumendid.
2.4. Selgitab välja klientide vajadused ettevõtte poolt müüdavatele toodetele ning kooskõlastab kliendiga tellimused vastavalt tema vajadustele ja valiku saadavusele.
2.5. Motiveerib kliente ettevõttega koostööd tegema vastavalt kinnitatud müügiedendusprogrammidele.
2.6. Koostab igakuise müügiplaani.
2.7. Peab aruandlust müügi ja tarnete kohta ettevõtte klientidele.
2.8. Osaleb müügiosakonna tegevusega seotud projektide väljatöötamises ja elluviimises.
2.9. Hoiab kliendibaasi.
2.10. Kontrollib toodete saatmist klientidele.
2.11. Kontrollib klientide poolt sõlmitud lepingute alusel kaupade eest tasumist.
3. Õigused
3.1. Saada teavet, sealhulgas konfidentsiaalset teavet, ulatuses, mis on vajalik määratud ülesannete lahendamiseks.
3.2. Esitage juhtkonnale ettepanekuid enda ja ettevõtte töö parandamiseks.
3.3. Loomiseks on vaja juhtkonda normaalsetes tingimustes täita ametiülesandeid ja säilitada kõiki ettevõtte tegevuse tulemusena tekkinud dokumente.
3.4. Tehke otsuseid oma pädevuse piires.
4. Vastutus
4.1. Ametikohustuste täitmata jätmise ja/või mitteõigeaegse, hooletu täitmise eest.
4.2. Mittevastavuse eest kehtivad juhised, korraldused ja juhised ärisaladuste ja konfidentsiaalse teabe hoidmiseks.
4.3. Sisemiste tööeeskirjade rikkumise eest töödistsipliin, ohutus- ja tuleohutuseeskirjad.
Levib müüt, mille kohaselt on juhil, kes müüb teatud valdkonnas, vaid kohustus müüa konkreetne toode. Esialgu, kui see elukutse ilmus, oli see tõepoolest nii, aga tänavu nõuded üldsätted ja ametikoha töökategooriaid on muudetud. Samas on kohustuste, reeglite ja õiguste hulk mõnevõrra laienenud, olenemata konkreetse ettevõtte või selle allüksuse vormist ja tegevusest.
Millisesse spetsialistide kategooriasse müügijuht kuulub?
Vastavalt ametijuhendile, väljavõtted, üldreeglid ja sätteid, kuulub töötaja töötajate kategooriasse, mida nimetatakse spetsialistiks. Kui arvestada üldsätteid, siis sellest töötajast Ametikohalt vabastada või ametikohale vastu võtta saab ainult vastavalt direktori erikorraldusele, mis peab olema kinnitatud ettevõtte allkirja ja pitseriga.
Tootmise hierarhiast rääkides väärib märkimist seda tüüpi Ametijuhendi kohaselt on juhataja kohustatud kommertsdirektorile aru andma, täitma rangelt konkreetse isiku korraldusi ja õigeaegselt reageerima tekkivatele probleemidele.
Vastutuspiirid määrab ka vahetult osakonnajuhataja või Kommertsdirektor. Ettevõttes vastavalt töökoodeks RF, näidis peaks olema mitmes eksemplaris, mis on saadaval otse selle juhi töökohas, nähtavas kohas igal ajal ülevaatamiseks.
Reeglite ja määruste kohaselt peab juht, kes esindab ettevõtte huve toote ja teenuste müügiga, teadma seadusandlikud aktid ja Vene Föderatsiooni õiguskoodeks.
Müügijuhi töökohustused
Ametijuhendi kohased sätted ja õigused hõlmavad järgmist:
- Ettevõtte ärisaladuste mitteavaldamine;
- Kliendibaasi hoidmine ja laiendamine, lisaks osade töötajate käitumismudelis korrigeerimiste tegemine, mis on seotud ka aktiivse või passiivse müügiga;
- Selle organisatsiooni toodetud teenuste või toodete müügi kontroll;
- Kauba saatmise jälgimine;
- Potentsiaalsete klientide otsimine kõikvõimalikest kohtadest;
- Vanade mitteaktiivsete klientide meelitamine spetsiaalsete müügitööriistade abil;
- Töövahendite valiku laiendamine nii aktiivseks kui passiivseks müügiks;
- Potentsiaalsetele klientidele külmakõnede tegemine;
- Uute projektide väljatöötamine, mis ühel või teisel viisil tõstavad töötajate efektiivsust ja viivad selle tulemusena jõudmiseni uus tase põhiettevõte ja selle filiaalid;
- Materjalijäätmete läbiviimine, samuti klientidelt ostetud kaupade eest tasumine;
- Aruannete koostamine ja haldamine;
- Töötajate motivatsiooni rakendamine ja hoidmine;
- Müügiplaani pidamine;
- Usaldusväärsete saladuste hoidmine.
Tööandja soovil saab selle kategooria üldsätteid ja ametijuhendeid laiendada ja täiendada, vastavalt ettevõtte olemusele ja tegevusele. Selle kategooria töötajal on õigus juhiseid täiendada, samuti konsulteerida ettevõtte juhiga.
Õigused
Müügijuhil on õigus:
- Ohutuid töötingimusi ja kaubakategooriaid, mis tagavad täisväärtusliku töö tööajal;
- Erijuurdepääs varjatud teabele ja ärisaladustele;
- Tema ametikoha valdkonda kuuluvate otsuste tegemine vastavalt reeglitele ja määrustele;
- Läbirääkimised juhtkonnaga täiendavate tingimuste loomise üle tööprotsessi tõhustamiseks;
- Vajadusel küsige töötajatelt teavet ja parandage töövoo tõhusust.
Spetsialistil on õigus teha otsuseid, mis ühel või teisel viisil suurendavad tulemust, aga ka tulla välja uute projektidega, mille elluviimisest on kasu ettevõttele.
Mille eest saab müügijuht vastutada?
Müügijuhi ametijuhendi järgi pole ainult otsesed töökohustused, kohustused ja normid, vaid ka vastutuse piirid. Vastava kategooria töötaja vastutab:
- Ettevõttes tehtud töö kvaliteedi eest;
- Oma pädevusele vastavate otseste kohustuste täitmata jätmise eest;
- Üldise tööprotsessi rikkumise eest;
- Otsuste tegemise eest, mis väljuvad tema pädevusest;
- Töögraafiku rikkumise eest;
- Töödistsipliini mittejärgimise ja solvava käitumise eest;
- Saladuste avaldamise eest.
See nimekiri tehakse tavaliselt teatavaks kohe pärast konkreetsele vabale ametikohale kandideerimist.
Müügijuhi poolt ärisaladuste avaldamise tagajärjed
Müügijuhi kategooria töökohustuste hulka kuulub firmasaladuse mitteavaldamine. See võib olla:
- Klientide üldine koosseis;
- Ettevõtte töötajate uued projektid ja arendused;
- Ettevõtte üldise põhikirja pidamine;
- tingimused, mille alusel organisatsioon tegutseb;
- Tootmise saladus;
- Ostu saladus.
Ametlike andmete säilitamata jätmise eest ootab töötajat distsiplinaarvastutus, mis hõlmab kas ettevõtte juhtkonna noomitust või artikli vastava kategooria alusel vallandamist.
Tänapäeval üks peamisi juhiseid kaasaegne majandus soosib teenindussektori arengut. Selle tõttu on müügijuhi eriala ju populaarseks saanud. Sellel ametikohal töötaval inimesel on lai vastutusala, kuid tema töö olemus taandub alati ühele eesmärgile - suhelda edasimüüjana kliendi ja kaubandusettevõtte vahel ehk siis midagi ellu viia. Isegi kui juht ei ole juhtival ametikohal, kuid on realiikmes, võrdsustatakse ta ikkagi vastutava juhiga.
Müügijuht
Iga ettevõte, mis tegeleb kaubandustegevus, peakorteris on selline töötaja. Ta vastutab organisatsiooni või selle üksiku punkti või osakonna finantsarengu ja kauplemistoimingute edenemise eest. Müügijuht (SM) peab oskama äri ajada, diilerisuhteid arendada ja arveldada, klienti huvitada, lepinguid vormistada ja ka toetada. hea suhe ostjatega peale tehinguid. See eriala on eriti nõutud hulgikaubandus, kuna just siin kutsutakse juht arendama ja looma kaubanduskanaleid, mille kaudu toimub kaupade liikumine tarbijateni. Tavaliselt müüakse tooteid vahendajate kaudu, kellele kaubad üle antakse lõpp-punktid müük Selleks, et müügivoog oleks ühtlane, tuleb osata kompetentselt ehitada partnerlussuhted koos ostjaga.
Tõeline analüsaator peab saama oma tööst rahuldust, ta peab olema selles virtuoos ja kui inimesel tekib ebamugavustunne, siis on parem tegevusvaldkonda vahetada. Pealegi Müügijuht ei ole vaba töökoht ega elukutse. See on meeleseisund. Meie artikkel räägib teile, millised on müügijuhi kohustused ja millised omadused peaksid olema inimesel, kes soovib oma tööd teha.
Müügijuhi koolitus
Suurtes keskustes on müügijuht töötaja, kes tegeleb mitte ainult tarbijatega suhtlemisega, vaid ka info kogumise ja analüüsimisega, strateegia loomisega ning sõlmitud tehingute dokumentatsiooni pidamisega. Sellise töötaja töökoht on kontor, olenevalt ametist ja ülesannete liigist, mida ta saab täita erinevat tüüpi töötab Töö kirjeldus sisaldab palju punkte, alates põhikohtumistest telefoni teel kuni konkreetsete tootemüügi valdkondadeni. Isegi kõige lihtsam juhtüksus müügiosakonnas määrab kogu osakonna üldise tootlikkuse. Seetõttu, nagu eespool mainitud, on juht, olenemata talle pandud kohustuste liigist, vastutustundlik täitja, kellest sõltub ettevõtte üldine edu turul. Siin on müügijuhi peamised kohustused, mille saab jagada neljaks osaks:
- müügi organiseerimine ja juhtimine ettevõtte toode - müügi kasv, klientide arvu kasv, samuti maksimaalse kasumi saamine sellele tööks eraldatud territoriaalsest sektorist;
- analüütiliste tööde planeerimine ja läbiviimine;
- müügitugi;
- kontroll kaubasaadetiste üle ja arveldused klientidega.
Olenevalt müügiobjektist on mitu eriala, mis mõjutavad töökohustusi. Tavaliselt hõlmavad müügijuhi lisafunktsioonid:
![](https://i2.wp.com/101biznesplan.ru/wp-content/uploads/2016/12/Obyazannosti-menedzhera-po-prodazham3.jpg)
Mõnikord kaotavad ettevõtted oma kliente ainult seetõttu, et töötajad on oma kohustuste täitmisel hooletud. Seetõttu on ettevõtte edu võti ettevõtte kõigi osakondade laitmatu töö klientidega. Kui müügijuht töötab toidukaubanduses või väiketehnika kaubanduses, siis langeb tema õlule:
- näituseürituste elluviimine, toodete degusteerimine;
- toodete ja nende uute toodete teemaliste koolituste läbiviimine;
- kaupade väljapaneku kontroll riiulitel;
- kaubamüüjate tegevuse abi ja kontroll.
Üldjuhul sõltub kohustuste loetelu, mida nimetatakse ametijuhendiks, ainult ettevõtte fookusest. Erinevatel ettevõtetel on oma eristavad juhised, st töötaja saab konkreetselt tegeleda teatud tüübid töö: “külmad kõned”, läbirääkimised, turuanalüüsid või isegi teel olemine. Oleme teile välja toonud kõige levinumad. funktsionaalsed kohustused müügijuht, kuna tegelikkuses on neid palju rohkem. Kõik juhid peavad perioodiliselt osalema koolitustel ja täienduskoolitustel. Kliendi leidmisest ju ei piisa – teda tuleb osata hoida, nii et ainult oma ala professionaal müüb osavalt toodet ja hoolitseb selle eest, et klient oleks ostuga rahul. Lisaks ei täida pädev juht juhtkonna poolt ette nähtud eesmärke, vaid ka ületab neid.
Müügijuhtide tüübid
Müügijuhtide tüübid
Kuna selle valdkonna esindajate kompetentsid võivad olla väga mitmekesised, jagunevad müügijuhid mitmeks põhirühmaks:
- Aktiivne müügijuht. Ta töötab väljaspool kontoriseinu, reeglina teeb külmkõnesid, otsib kliente ja käib erinevatel üritustel.
- Passiivne müügijuht. Seda tüüpi halduri funktsioonide hulka kuulub juba leitud ja meelitatud klientide sissetulevate kõnede töötlemine. Helistades on potentsiaalne ostja juba kursis kogu infoga toote või ettevõtte kohta. Selle töötaja õlul on ülesanne veenda klienti, et ta on võtnud ühendust õige ettevõttega ja kirjeldada selle eeliseid kõigis värvides.
- Otsene müügijuht. See on aktiivse müügijuhi tüüp, kuid see töötaja peab ostjaga isiklikult kohtuma. Siin mängib ta erilist rolli välimus, peab töötaja välja nägema esinduslik ja tal peab olema suhtlemiseks hea verbaalne baas. Sellel ametikohal olev inimene peab suutma kliendiga õigeaegselt kohaneda, samuti õigesti nalja tegema, jättes seeläbi meeldiva mulje. Tavaliselt on seda tüüpi juhid multidistsiplinaarsed, nad on stressikindlad, liikuvad ja tunnevad hästi psühholoogiat.
- Telemüük. See on juht, kes tegeleb aktiivse müügiga, kuid ainult telefoni teel. Mõnikord helistavad sellised töötajad olemasolevatele klientidele, et saada teada arvamusi nende toodete kohta ja rääkida neile ilmunud uutest toodetest. Põhimõtteliselt reklaamib ta uusi tooteid. Vaatamata raskele pingelisele tööle ei peeta seda tüüpi töötajat kõrgelt au sees, reeglina on tema tasud tühised.
Kõnehaldur
- Müügijuhi assistent. Kui juht saab edukaks, on tal juba raske kõiki töid ühes inimeses ühendada, seetõttu määratakse talle assistent. Palgasõdur hakkab kõike tegema rutiinne töö st täita lepinguid, koostada aruandeid, väljastada arveid ja genereerida kaubanduslikud pakkumised. Lisaks saavad assistendid iseseisvalt müüki läbi viia. Töövõtja peab teadma regulatiivseid ja juriidilised dokumendid, turumajandus, psühholoogia, müügipõhimõtted, ühesõnaga, omavad sama palju teadmisi kui juhil.
- Vanem müügijuht. See on see, kes paistis teiste peakorteri juhtide seas silma, kuid ei küündi müügiosakonna juhi tasemele. Ta on pädev korraldama, koordineerima ja mõnikord ka kontrollima kõiki müügiosakondi, lähtudes ettevõtte suurusest. Selle koha täidab reeglina isik, kellel on kõrgharidus ja rohkem kui kolm aastat müügikogemust. Enne ametikohale asumist läbib töötaja koolituse spetsialiseeritud keskustes. Lisaks osakondade juhtimisele peab peajuht tagama ettevõtte finantsstabiilsuse ehk suunama peakorteri tööd tulemuste poole.
- Müügi arendusjuhid. See positsioon universaalne, kuna see hõlmab praktiliselt direktori kohustusi, mistõttu esitatakse spetsialistile palju nõudeid. Selline juht lahendab kõik organisatsiooni strateegilised ülesanded ehk uurib turgu, viib läbi reklaamikampaaniaid, töötab välja meetodeid kulude vähendamiseks ja püüab tõsta ettevõtte kasumlikkust.
Kontori müügispetsialist
- Juht hulgimüük . Spetsialist, kes on spetsiifiline nii toote kui ka kogu ettevõtte kui terviku osas. Ta ei otsi uusi kliente, sest tema pagasis peavad olema püsikliendid. Inimene peab teadma kõiki müügi põhitõdesid, suutma turul orienteeruda, omama töökogemust.
- Büroo müügijuht. See töötaja ei käi ostjatega kohtumistel ja otsib neid üldiselt ainult oma kontorist. Töötaja tegeleb paberimajandusega, tegeleb ristmüügiga, räägib klientidele toodetest ning vastutab ka klienditeeninduse parandamise eest kontoris.
- Ostu- ja müügijuht. Juhi põhiülesanne on hankeplaani läbimõtlemine ja range elluviimine, kuid seda ainult siis, kui ettevõte on noor. Kui tarnijad on teada ja ostuplaanid on kasutusel olnud pikemat aega ega vaja suuri muudatusi, hakkab töötaja tegelema laovarude, finantside, toote liikumise, selle kvaliteediga ning lahendab vaidlusi tarnijatega. Olenemata oma alamklassist teab ja oskab iga pädev juht töötada selle eriala põhioskustega.
Põhinõuded müügijuhile
Igal juhil on oma seisukoht selle kohta, millised müügijuhi võtmeoskused on kõige olulisemad.
Nõuded töölevõtmiseks
Enamasti nõuab tööandja ametikohale kandideerijatelt järgmist:
- aktiivsed müügioskused;
- arvutiteadmised, 1C ja kontoriprogrammid, kogemus elektrooniliste kataloogidega;
- Venemaa kodakondsus(aga on ka erandeid);
- kõrgharidus.
Lisaks põhinõuetele on alati teretulnud:
- müügikogemus;
- B kategooria juhiluba;
- võime dokumentatsiooniga toime tulla.
Aga see ei tähenda, et kui inimene ülaltoodud nõudeid ei täida, siis temalt töökoht keeldutakse. Juhiks võib saada mistahes haridusega taotleja. Kooriku olemasolu on töö leidmisel täiendav pluss. Olulisem on see, et kandidaat oskaks tarbijatega suhelda, oleks õppimishimuga ja täidaks rangelt kõiki müügiosakonna juhi kohustusi. Ja kõik muu on soovi korral saavutatav. Mõnel juhul peavad kandidaadil töökohale kandideerimisel olema teadmised võõrkeel või spetsiaalset tarkvara. Erialaste teadmiste, oskuste ja vilumuste kogum sõltub suuresti tema edasise tegevuse valdkonnast, aga ka ettevõtte spetsiifilistest funktsioonidest ja spetsiifikast. Üldine on see, et inimene peab tundma oma töökeskkonda seest ja väljast, ta peab mõistma klientide soove ning oskama nendega ka kohaneda.
Juhi oskused
Nii et millegi müümise valdkonnas ei nõuta taotlejalt mingeid erilisi omadusi. Tema tegevuste hulka kuuluvad otsing ja info, töö kliendiarhiividega, lepingute koostamine, aga ka töö internetiga. Kui rääkida kosmeetikatooteid müüvatest ettevõtetest, siis kogemuseks peab olema vähemalt kaks aastat tööd nii külmade kui ka aktiivsete täpselt sarnaste toodete müügi vallas. Teenindussektori osas on kandidaatide soovid veidi erinevad. Näiteks IT-ga seotud ettevõtted keskendusid infotehnoloogia, seega teadmised arvutist ja Internetist nõutav tingimus. Kuid enamasti määrab juhataja külastuse ja tööaja ise. Töökogemus pole oluline, peaasi, et suudetakse kliente leida ja meelitada.
Nõutavad omadused
On selge, et tööandja ei usalda olulisi ülesandeid kellelegi. Eelistatakse eelkõige taotlejaid, kes vastavad teatud nõuetele. Inimene, kes soovib sellel alal töötada, peab olema energiline ja seltskondlik, sest kauplemises sõltub kõik müügiplaani täitmisest. Selles äris on alati konkurents ja ostjad, mõistes oma tähtsust, käituvad alandlikult. Kliendi enda poole võitmiseks peab juht leidma nippe, mis tarbijat köidavad.
Müügijuhi omadused
Oma töös tuleb olla loominguline, erineda kõigist teistest, sest nõudlus on alati nende järele, kes on huvitavamad, aktiivsemad ja veenvamad. Ettevõtlussektor ei seisa paigal, seega peavad inimesed selles arenema, kuid selleks peab olema janu õppimise, uute kõrguste järele. Juhi töö ei ole 5 päeva nädalas ja mitte 8 tundi päevas. Inimene peab ise oma tööaega organiseerima, peaasi, et lõpptulemus oleks kõige parem. Kui müügijuhi põhikohustused on üle vaadatud, saab omadused loetleda. Nemad on:
- Oskus õppida ja teavet analüüsida.
- Võimalus suhelda juhuslikult ja tõhusalt.
- Tehniline ja büroojuhtimise kirjaoskus.
- Õigusteadvus.
- Raamatupidamise dokumentatsiooni tundmine.
Kokkupuutel
Peaaegu iga standardsüsteemis kaubandusettevõte Seal on link, mis on otseselt seotud müügi korraldamisega. Müügijuht on sellistes organisatsioonides üks võtmetöötajatest, sest just tänu tema tööle tekib ettevõtte kasum peamiselt. Kuidas koostada ametijuhendit see spetsialist, ja milliseid sätteid selles on kirjeldatud, kirjeldatakse allpool.
Müügijuhi tüüpilise ametijuhendi näidis
Selle valdkonna juhtide ametijuhend koostatakse vastavalt tingimusliku organisatsiooni kohalikele standarditele. Kui me räägime kaubandusettevõtte kohta, peaks standardvalim sisaldama järgmisi sätteid:
- teema - siin on näidatud töö põhisuund;
- fikseeritud kohustuste ulatus, mis on punkthaaval kirja pandud koos võimalike alapunktidega;
- kehtestatud õigused - kõik eelistused konkreetse töötaja suhtes;
- kohustused - 5-7 punkti, mis reguleerivad selle kategooria spetsialisti tööd;
- materiaalses osas on täpsustatud töötasude ja kõigi võimalike hüvitiste maksmise skeemid;
- tööandja kohustused, sealhulgas töötingimuste osas;
- lõppsätted.
Pärast struktuuri valmimist saadetakse kirjeldatud dokument taotlejale läbivaatamiseks. Reeglina peab ta samal päeval tegema otsuse – kui mõni punkt teda ei rahulda, saab nende sisu vastaspoolega kokku leppida.
Üldsätted
Need üldsätted on sätestatud esimeses lõigus. Siin avatakse iga põhiosa olemus ja vajadusel antakse selgitus. Enamikul juhtudel on üldsätted identsed, kuna need ei sisalda valikulisi sätteid, mis on loetletud igas jaotises hiljem. Nende sisu on suunatud õigusaktide ja üldiste soovituste väljaselgitamisele. Samuti on soovitatav välja tuua üksikud kohalikud aktid, mis on ametijuhendiga seotud.
Töökohustused
Olenemata sellest üldine suund tingimusliku organisatsiooni tegevuses on müügijuhil järgmised töökohustused:
- pidev potentsiaalsete klientide otsimine;
- Vajalike tooteesitluste läbiviimine;
- kliendi juhendamine raha ülekandmise protsessis;
- "külmad kõned;
- kuu/kvartali plaani ametlik elluviimine;
- osakonnavanema juhiste täitmine;
- perioodilised osakondade aruanded.
Õigused
Kõnealuse kvalifikatsiooniga töötajal on ka teatud eelistused. Enamasti on müügijuhil õigus:
- saada tingliku plaani ületamise korral fikseeritud töötasu tõusu;
- juhib ülemustele tähelepanu otsestele puudustele, mis segavad tavapärast tegevust;
- formaalse pädevuse piires päringute tegemiseks vajalikud dokumendid ja teave;
- osaleda tegevustes kohaliku töövoo optimeerimiseks;
- teha juhtkonnale ettepanekuid.
Vastutus
Iga müügijuht vastutab:
- täielik vastavus profiili ametijuhendile;
- tingimuslike vastaspoolte ees võetud kohustuste õigeaegne täitmine;
- mis tahes laadi rikkumiste toimepanemise eest;
- konkreetsele organisatsioonile materiaalse kahju tekitamise eest;
- distsiplinaarsüütegude toimepanemise eest.
Need sätted kehtivad ka sisemiste arendusjuhtide, personalijuhtide ja maksueelse kasumi ümberarvutamise eest vastutavate isikute kohta.
Töötingimused on ette nähtud eraldi lõikes, mis on jagatud 5-9 alapunktiks.
Tehnilise direktori ametijuhend
Paljud ettevõtted on jagatud mitmeks osakonnaks. Igal neist osakondadest peab olema oma juht.…
Energeetikainseneri töökirjeldus
Kui organisatsiooni või ettevõtte töötajad näevad ette sellise energiainseneri ametikoha, tekib ülesanne - luua...
Süsteemiadministraatori ametijuhend
Süsteemiadministraatori töö ulatub konkreetsest töökohast kaugemale ja mõjutab kogu organisatsiooni tegevust.…
Kontorijuhi ametijuhend
Ametijuhend reguleerib töötaja tööülesandeid ja volitusi. Selle dokumendi töötab alluvatele välja osakonnajuhataja või...
Laohoidja ametijuhend
Ladu peetakse tootmises võtmeobjektiks. Ja selle osakonna kõige olulisemat töötajat võib nimetada ...