Kliendiga kohtumiseks valmistumise sammud. Kuidas valmistuda esimeseks kohtumiseks potentsiaalse kliendiga
Tere! Selles artiklis räägime sellest, kuidas viia läbi esimene kohtumine kliendiga, et sellest kujuneks välja pikaajaline koostöö.
Täna õpid:
- Millised on kliendiga kohtumise etapid?
- Kuidas valmistuda eelseisvateks läbirääkimisteks;
- Paar nippi ärietikett mis aitab teil potentsiaalse kliendiga kiiresti kontakti luua.
Esimese kohtumise tähtsus ja eesmärk
Inimesele, kes, nagu ta täidab oma töökohustused tuleb leida uusi kliente ja nendega kohtuda, on esmakohtumisel suur tähtsus. Lepingu sõlmimine ja enamasti ka suurus sõltub sellest, kui edukalt läbirääkimised kulgevad. Seetõttu tuleb sellisele üritusele suhtuda väga vastutustundlikult.
Kliendiga läbirääkimistele minnes tuleb mõista, et esimene kohtumine ei lõpe alati tiheda koostöö lepingu sõlmimisega. See on alles esimene samm eduka ärisuhte suunas.
Potentsiaalse kliendiga esimest korda kohtudes peate esmalt järgima järgmisi eesmärke:
- Tehke kindlaks, kas klient on paljulubav ja valmis koostööks;
- Moodustage vestluspartneri esmased vajadused;
- Otsustage kliendile huvi pakkuvate kaupade ja teenuste valik;
- Pakkuda tasuta tootenäidiste (näidiste) kasutamist;
- Paluge oma vestluskaaslasel avaldada oma arvamus teie pakutava toote kohta.
Kohtumise peamine eesmärk ei ole müüa toodet, vaid ennast müüa. Peate tegema kõik endast oleneva, et saavutada kliendilt head tahet ja huvi.
Kliendiga kohtumiseks valmistumine
Et esimesed läbirääkimised õnnestuksid, tuleb nendeks hoolikalt valmistuda. Peate kõik üksikasjad läbi mõtlema. Te ei tohiks orienteerumisel loota iseendale. Peate olema kõigeks valmis. Selleks peate välja töötama mitu sündmuste arendamise plaani.
Kogu ettevalmistuse võib jagada kaheks etapiks – informatiivne ja korralduslik.
Teabeetapp
Enne kohtumise planeerimist peaksite koguma oma potentsiaalse kliendi kohta võimalikult palju teavet.
Esiteks, koguda infot oma tulevase vestluskaaslase tegevusvaldkonna kohta. Lugege rohkem erialakirjandust, proovige meeles pidada võimalikult palju konkreetseid termineid, mis võivad vestluse ajal kasulikud olla.
Teiseks, minge kliendi esindatava organisatsiooni veebisaidile ja tutvuge selle sisuga. Uurige juhtimismeeskonda ja analüüsige kogu olemasolevat teavet.
Kolmandaks, tunne huvi konkurentide tegevuse, samuti nende võimalike pakkumiste vastu. Tänu sellele on sul võimalik pakkuda oma vestluskaaslasele soodsamaid koostöötingimusi.
Neljandaks, uurige põhjalikult pakutavat toodet. Peate teadma kõiki üksikasju klientidele pakutavate toodete või teenuste kohta. Kui te ei suuda eelseisvatel läbirääkimistel oma toodet adekvaatselt esitleda, siis on ebatõenäoline, et keegi soovib nii kogenematu töötajaga tegeleda.
Organisatsiooniline etapp
Selles etapis peaksite alustama eelseisva koosoleku korraldamist. Kõigepealt peate selle määrama.
Selleks helista oma potentsiaalsele kliendile ja uuri, kus, millal ja mis kellaajal on tal mugav sinuga kohtuda. Määrake konkreetsed kuupäevad. Kohtumise kokkuleppimisel arvesta vestluskaaslase soovidega.
Vaatame kohtumispaikade näiteid.
Kliendi territoorium |
See on enamasti kliendi kontor. Selliseks kohtumiseks on võimalik valmistuda, kuid enamasti tuleb tegutseda vastavalt asjaoludele |
Teie territoorium |
See võib olla sinu oma Isiklik ala või koosolekuruumi. Te ei tohiks kohtumisi kokku leppida ruumis, kus on palju uudishimulikke pilke ja teie tähelepanu võib hajuda. Mitte mingil juhul ei tohi alustada läbirääkimisi koridorides või teel kuhugi |
Neutraalne territoorium |
See võib olla renditud konverentsiruum või äärmisel juhul vaikne kohvik. Ärge kunagi kohtuge restoranis. Teie ja kliendi tähelepanu tuleb toidust segada ja oodata, kuni keegi toidu ära närib. Hoidke söögikordi ärikohtumistest eraldi. |
Iga kohtumispaik peaks olema vaikne ja rahvavaba.
Pärast seda, kui klient on kohtumise pakkumise vastu võtnud, on vaja selleks põhjalikult valmistuda. Mõelge, milliseid vidinaid ja demomaterjale vajate.
Teil peab kaasas olema:
- Päevik või ärimärkmik, kuhu panete kirja teie arvates olulise teabe;
- Visiitkaardid– peab olema sisukas, kuid samas sisutihe;
- käepide;
- Tühjad paberilehed (kui kohtumine toimub kohvikus ja kliendil pole päevikut käepärast);
- Tühjad lepingud, küsimustikud või tellimislehed (juhul kui korraldate õige kohtumise ja klient soovib kohe lepingut sõlmida);
- Reklaambrošüürid - kliendile tuleb esitada visuaalne teave, mitte rääkida tootest "sõrmedel".
Olles ette valmistanud läbirääkimisteks vajalikud atribuudid, peate end ette valmistama. Nagu vanasõna ütleb: "Inimesi tervitavad nende riided...", nii et teie välimus võib mängida võtmerolli.
Kohtumisele minnes peaksite:
- Otsige oma garderoobist äririideid. See võib olla ülikond + särk + lips. Või ülikond ja kaelus. Naised võivad kanda seelikut ja pluusi või pükskostüümi. Nendes riietes peaksite end mugavalt tundma.
- Keelduge ekstravagantsetest, ülimoodsatest ja provokatiivsetest rõivastest.
- Korrasta oma käed ja juuksed. Naiste meik ei tohiks olla särav ja provokatiivne.
- Pöörake tähelepanu oma jalatsitele ja vajadusel puhastage neid.
- Keelduge odavatest tarvikutest ja võltsingutest kuulsad kaubamärgid. Paljud jõukad inimesed eristavad esmapilgul odavaid Hiina kellade, tulemasinate ja muude tarvikute võltsinguid originaalist. Kui te ei saa endale lubada kalleid kaubamärgiga esemeid, on parem neist üldse loobuda.
Üksikasjalikud juhised või koosoleku skript
Läbirääkimisi pidada sooviva inimesena peate mõistma, et edukateks läbirääkimisteks ei piisa ainult ettevalmistusest. Peaksite olema kursis koosoleku protokolli ja põhiliste ärietikettidega.
Oleme teile koostanud tegevusalgoritmi, tänu millele on esimene kohtumine kliendiga kõrgeimal tasemel ning teile kui spetsialistile jäävad parimad muljed.
- Sisenege kontorisse. Kui kohtute kliendiga tema kontoris ja teie saabumisest on teatatud, sisenege kontorisse koputades. Uuesti sisselogimiseks ei pea te luba küsima.
- Kui kohtumine toimub neutraalsel territooriumil, peate saabuma 5-10 minutit enne määratud aega.
- Tervitage klienti. Öelge tere, kasutades oma ees- ja perekonnanime.
- Kliendi ruumides peaks klient olema esimene, kes tervitamiseks käe ulatab. Kui ta seda ei teinud, siis käepigistust ei toimu.
- Oma territooriumil olete kohustatud esmalt käe ulatama.
- Kohvikus ulatavad mehed naistele käed, vanemad noorematele.
- Visiitkaartide vahetamine. Visiitkaart tuleb üle anda isiklikult. Kui klient pakub sulle oma visiitkaarti, tuleks see kindlasti ette lugeda. Sa ei saa seda taskusse pista ilma seda vaatamata ja sellega tutvumata.
- Istuge toolile. Kui läbirääkimised toimuvad kliendi kontoris, siis oodake, kuni teil palutakse istuda. Kui te pakkumist ei saa, küsige, kus saate istuda. Kui kohtumine toimub neutraalsel territooriumil, siis ei pea ootama kutset toolile asumiseks.
- Alustage vestlust. Läbirääkimisi on vaja alustada abstraktsete teemadega. Kõige parem on, kui teete kliendi ettevõttele komplimendi. Ainult tema peab olema siiras. Ärge puudutage religiooni, poliitika või spordihuvidega seotud teemasid. Samuti on parem hoiduda banaalsetest teemadest ilma ja kontori kauni interjööri kohta.
- Pärast edasi rääkimist ühised teemad, jätkake lavastusega situatsioonilised küsimused. Hakake neilt hoolikalt küsima, "katsetage vett".
- Seejärel liikuge tõsisemate juurde probleemsed küsimused ja soovitada tuvastatud probleemide lahendamise viise. Tehke edaspidiseks koostööks lühike prognoos.
- Kui klient soovib, saate sõlmida koostööleping. Kuid ärge nõudke seda. Väga sageli peab inimene saadud teavet "seedima".
- Kohtumine on parem lõpetada järgmise kohtumise kuupäeva ja kellaaja kokkuleppimisega. Isegi kui selgub, et klient ei ole huvitatud, paluge tal ikkagi teiega uuesti kohtuda.
- Öelge oma vestluskaaslasega hüvasti, tänan teid aja eest ja lahkuge ruumist.
- Pärast läbirääkimisi kirjuta oma päevikusse kõige olulisemad asjad olulised punktid ja koosoleku üksikasjad.
On olukordi, kus kohtumine on ette valmistatud ja korraldatud kõrgeimal tasemel ning kõik läheb suurepäraselt, kuid ühel hetkel juhtub midagi ja klient tõmbub endasse. Pärast seda ei saa läbirääkimisi edukaks lugeda.
Tõenäoliselt tehti mõni viga, mis mängis otsustavat rolli.
Sellise stsenaariumi tekkimise võimaluse välistamiseks soovitame teil tutvuda järgmiste soovitustega ja neid alati järgida:
- Keela mobiiltelefon. Kõned hajutavad teid igal võimalikul viisil ja kui otsustate keset läbirääkimisi telefonitoru näppida, ilmutate vestluskaaslase vastu lugupidamatust.
- Ärge proovige suitsetada.
- Kui klient pakub sulle teed, kohvi või vett, siis vali vesi. Peale kohvi küsimist saate veel mitu küsimust (näiteks mitu lusikatäit suhkrut sisse panna või millist kohvi eelistate). Need tõmbavad teie tähelepanu kõrvale ja võtavad väärtuslikku aega.
- Vaata oma vestluskaaslasele otse silma. Peate looma silmside.
- Läbirääkimiste ajal tehke perioodiliselt märkmeid ja märkmeid.
- Ärge kurvastage ega kudrutage. Käituge väärikalt; ainult nii kohtleb klient teid kui võrdset.
- Andke kliendile teada, et austate tema vestluskaaslase arvamust ja olete valmis tema huve kaitsma.
Järeldus
Esimene kohtumine on tõsine ja oluline etapp teel pikaajalise koostöö poole. Sageli otsustab ta tulevaste ärisuhete saatuse üle. Seetõttu seisab sellise kohtumise korraldaja ees raske ülesanne – valmistada ette, korraldada ja läbi viia eelseisvad läbirääkimised kõrgeimal tasemel.
Kas teil on kunagi olnud raskusi vestlusteemade leidmisega kellegagi esimest korda kohtudes ja seejärel temaga suheldes?
Kas äriüritusel osaledes tead juba ette, kellega soovid kohtuda või käitud vastavalt olukorrale? Ja kui teil on ees intervjuu, läbirääkimised kliendiga või olete kokku leppinud mõne huvitava ajakirjanikuga tassi kohvi joomas: kas teate oma vestluskaaslasest vähemalt midagi või kavatsete ka kõike teada saada?
Minu tänane nõuanne on, et proovi valmistuda absoluutselt igaks kohtumiseks, sündmuseks, sündmuseks oma elus.
Lõppude lõpuks riskime mõnikord ettevalmistamata kohtumisele tulles oma vestluskaaslase igaveseks kaotamisega, jättes talle saatusliku esmamulje.
Probleem
Me kõik teame, kui oluline on olla ärikohtumiseks valmis. Pole tähtis, kas see on kohtumine potentsiaalse kliendi/investoriga, kelle kohta meie rahaline heaolu või kutsutakse meid lihtsalt uue tuttavaga kohvile.
Kuidas me tavaliselt koosolekuteks valmistume? Mõni kordab, mõni pöörab tähelepanu kliendifirma ajaloole, mõni valib ülikonna välja ja mõni teeb mõlemat.
Ainus probleem on see, et kõik ülaltoodud toimingud ei mõjuta mõnikord koosoleku enda tulemust. Jah, võib-olla demonstreerite oma oskusi, huvitate vestluspartnerit tänu turu või selle ettevõtte kohta teadaolevale "põhiteabele", kuid põhiprobleem jääb lahendamata. Probleem on selles, et kohtumisel ise olime oma vestluskaaslasest sama kaugel kui temast.
Mis on idee? Me kõik teame, kuidas mõnikord on väga oluline luua see "mitteametlik usaldus" ja võita oma vestluspartner. Mitte kui “firma X esindaja”, vaid kui inimene, üksikisik. Isegi kui teie kohtumine on puhtalt äriline (näiteks lepingu arutamine), on inimfaktor mõnikord teie jaoks positiivse tulemuse peamiseks eelduseks. Lõppude lõpuks, kui kliendile sa inimesena ei meeldi, siis tõenäoliselt ta sind ei vali.
küsimus: Kuidas siis esimesel kohtumisel seda usaldust luua?
Lahendus
Võrgustiku loomise vaatenurgast on selle eesmärgi saavutamiseks suurepärane vahend “kodutöö” – eriline ettevalmistusprotsess enne koosolekut.
Ülesanne: koosolekuks valmistudes proovige leida oma vestluskaaslase kohta järgmised andmed:
Puutepunktid
Kas sinuga on kunagi juhtunud, et sa pikka aega suhtlete inimesega, võib-olla on see teie kolleeg tööl või naaber, ja äkki avastate, et teid lahutab üks suurepärane fakt, näiteks olete lõpetanud ühe ülikooli.
Kindlasti muutuks teie suhtumine sellesse inimesesse dramaatiliselt. Muidugi parim pool. Tundus, et ta lähenes.
Mis siis, kui see juhtus mitte pärast mitmeaastast tutvumist, vaid esimesel või teisel kohtumisel. Kindlasti ei mõjuta see mitte ainult esmamuljet üksteisest, vaid ka suhete arengut üldiselt. Võib-olla võiksid nüüd olla parimad sõbrad või äripartnerid! Miks mitte?
Seda on võimalik saavutada, kui prooviksite oma vestluskaaslast eelnevalt tundma õppida. Näiteks enne minekut uus töökoht, otsustas tulevaste kolleegidega tagaselja kohtuda ja uurida nende profiile sotsiaalmeedias. võrkudes, kus nad oleksid teada saanud, et Aleksei on samuti HSE lõpetanud!
Mis on idee? Tulevase tuttavaga ühise keele leidmiseks ja seeläbi tema vastu usalduse saamiseks kulutage 5-10 minutit tema analüüsimisele sotsiaalsed võrgustikud. Tänapäeval on just see platvorm mõnikord peamine kuldne rind, mille abil saab inimese kohta rohkem teada, kui ta ise öelda suudab.
Kui inimene on "vana kool", pole ta üheski suhtlusvõrgustikus. võrgud ja ka internetti ei kirjutata midagi, siis läheb ülesanne muidugi keerulisemaks. Siin on soovitus ühendada oma sidemed ja proovida küsida kolleegidelt, tuttavatelt, kes on selle inimesega varem kokku puutunud.
PD ajal proovige kõigepealt leida need asjad, mis teil on inimesega "ühised", et hiljem seda dialoogis mainida, luues seeläbi rohkem kõrge tase usaldada.
Seda infot saab esitada erinevalt: "Nägin kogemata teie lehel uudise X repostitust. Kas näete ka küberneetikas tulevikku?", "Kuule, juhuslikult pole te võitluskunstidega tegelenud, muidu ma tunnen ära teie kõrvade ehituse :)” jne.
Kokkuvõte: ühisosa eristab teid sõnadest "Tere, minu nimi on" ja "Hei, semu!" Kui kiiresti see üleminek toimuda saab, sõltub sellest, kui hästi teate, kuidas neid punkte leida ja esitada.
Teemad vestluseks
Juhtum: Mäletan, et kunagi, oma karjääri alguses, oli mul kohtumine Riigiuuringute Ülikooli Kõrgema Majanduskooli ühe teaduskonna osakonna juhatajaga. Mind soovitati kui asjatundjat, kes võiks kohalikele tudengitele võrgustike loomise teemalisi loenguid pidada. Kohtumisel oli minu jaoks eesliide “väga oluline”, sest siis oleks see minu esimene kogemus suurele kuulajaskonnale rääkida.
Enne kohtumist pöörasin loomulikult suurt tähelepanu ettevalmistusele, nimelt kolleegi Sergei lehtede analüüsimisele. Ja muuhulgas mõtlesin enda jaoks välja 3-4 punkti, mida saaksin vestluse käigus mainida.
Üks neist: Sergei kirg jooksmise vastu. Ma ise ei ole nii jooksmise fänn, et sellest tundide viisi rääkida, aga austan kõiki neid, kes jagavad tervislik pilt elu, sest ma teen seda ise.
Sellepärast, kui kohtumise “ametlik osa” lõppes ja Sergei tegi ettepaneku kolida koosolekuruumist chill-out tsooni, siis vastuseks tema küsimusele “Mihhail, mida sa veel teed?” ei kõhelnud ma pöörduda. dialoog sporditeemal. Pärast seda, vestluskaaslastele ootamatult, aga minu jaoks ootuspäraselt, hakkasime jooksmisest rääkima, mis jätkus umbes 10 minutiks.Õigemini kuulasin-kuulasin rohkem jutte Sergei erinevatest võistlustest ja tema firma kontorivõitudest.
Edaspidi oli kohtumise tulemus minu jaoks positiivne ning järgmisel korral, kui temaga kohtusime, tunnistas ta, et tema jaoks oli väga meeldiv, et “me rääkisime siis nii hästi spordist! Mihhail, kuidas sa tahaksid meie meeskonnaga järgmisel maratonil osaleda?
Mis on idee? Kui ma poleks eelnevalt kulutanud aega Sergei huvide hoolikaks uurimiseks ja potentsiaalsete vestlusteemade leidmiseks, et luua vestluskaaslasega mitteametlik ja isiklik side, oleks vestlus kulgenud tõenäoliselt teises suunas ja võib-olla mitte täielikult. minu jaoks kasulik , nii et esmamulje oleks teistsugune - pigem mitte nii särav.
Ettevalmistamise ajal enne tähtis kohtumine, mõelge ette mitte sellele, millest võiksite inimesega rääkida, vaid millest tal oleks huvi teiega rääkida? Mis on tema huvid? Kas nad ei lähe sinu omadele vastu? Kui nad seda teevad, pole mõtet end sel teemal rääkima sundida.
Pööra tähelepanu:
- Isiku tellimused. Näiteks kui inimese kaks esimest tellimust on avalikud autode teemalised lehed, on see tõenäoliselt üks tema peamisi hobisid. Me parandame selle.
- Avalikud taaspostitused. Sageli postitavad inimesed uuesti piiratud hulga lehti, tavaliselt oma lemmiklehti. Näiteks 10 korduspostitusest on 6 tehisintellekti käsitlevat rühma. Signaal meile. Salvestame selle märkmikusse.
- Mitteametlikud fotod. Kui inimene järgib oma persoonibrändi, siis ei näe tema lehel peaaegu midagi isiklikku, see tähendab midagi, mis räägib tema hobidest.
Pöörake siiski tähelepanu detailidele. Isegi kõige innukamad brändijuhid postitavad fotosid oma reisidest, suurtest pühadest, kontsertidest, kus nad osalesid: kui see ei lähe teie huvidega vastuollu, on need vestlusteemad suurepärased.
Kasulikkus
Kui näitate üles soovi aidata teist inimest tema probleemide lahendamisel, on esmamuljele ebatavaliselt tugev mõju.
Kui juba esimese dialoogi ajal pakume oma vestluskaaslasele taktitundeliselt abi, ütleme sellega justkui iseendale, kui oluline see vestluskaaslane meile on ja kui tõsiselt oleme huvitatud temaga suhete arendamisest.
Ainus probleem on selles, et esimesel suhtlusel, olgu siis kliendi, kandidaadi, partneri, tulevase sõbraga, lubame endale harva rääkida abstraktsetel või isiklikel teemadel. Seetõttu on vestluskaaslase tegelikke “valusid” väga raske tuvastada.
Eelnevalt kodutöödele veidi aega pühendades näeme ehk, kuidas saame talle tegelikult kasulikud olla. Näiteks esimene kinnitatud postitus meie uue sõbra lehel on järeltaotlus projekti disaineri leidmiseks: "Mul on hea meel kõigi soovituste üle."
Suurepärane! Dialoogi ajal võite mainida järgmist:
- Aleksander, tead, muide; Tundsin teie tegemistest huvi, tahtsin teie kohta Internetist lugeda ja sattusin Facebooki lehele. Sain teada, et otsite hetkel disainerit. Ma arvan, et saan teid selles aidata. Mul on…
Inimesele:
- Mul on väga hea meel, et võtsite isegi aega, et enne kohtumist temaga tuttavaks saada ja tema kohta rohkem teada saada.
- Mul on kahekordselt hea meel, et te ei jooksnud lihtsalt tema "probleemipostitusest" mööda, vaid uurisite seda ja pakkusite omakasupüüdmatult abi.
Seega on see vestluskaaslase jaoks otsene signaal teie huvist tema vastu ja soovist arendada suhtlemist.
Seega on maksimaalseks ülesandeks potentsiaalseks kohtumiseks valmistumisel leida üles meie vestluskaaslase “valud” ja mõelda eelnevalt läbi võimalused, kuidas neile lahendusi pakkuda.
Nende valude leidmiseks tähele panema:
- Sein. Väga sageli, kui kellelgi on küsimus millegi või kellegi kiire leidmise kohta (näiteks projekti disainer või pulmafotograaf), viskame selle soovi voogu. Ajaloost veidi otsides leiab peaaegu iga inimene mõne küsimuse. Isegi kui inimene on selle juba lahendanud, saame selle teema siiski tõstatada, et näidata, kuidas me muidu saaksime tulevikus kasulikud olla.
- Soovitused. Kontrollige, kas teil on temaga "vastastikuseid tuttavaid". Tihti juhtub, et koos võõras meil on mitu ühist tuttavat, keda me hästi või suhteliselt hästi tunneme ja kellelt saame selle inimese kohta küsida. Küsige, millega inimene tegeleb ja kas tal on jooksvaid probleeme, mille lahendamisel saaksime aidata.
Millest ei saa rääkida, ei mõtle korralikult läbi.
See aforism Johann W. Goethe teostest näitab kõige paremini, kui oluline on müügijuhi koos kolleegide ja juhiga ettevalmistamine kliendiga suhtlemiseks.
Meie artikkel on pühendatud sellele, kuidas korralikult valmistuda esimeseks kohtumiseks potentsiaalse kliendiga.
Esimese kohtumise ettevalmistusetapi ülesanded
Esimesel kohtumisel määrab klient ise tarnijate ringi, kellega ta suhtleb edasi. Kui te "kaotate" esimese kohtumise, siis tõenäoliselt pole suhte edasiseks arenguks võimalust. Kuid kui teete seda hästi, suurenevad võimalused oluliselt.
Kvaliteetseks ja terviklikuks ärikohtumise ettevalmistamiseks on vaja ühele töötajale eraldada vähemalt üks tund ja kõigile teistele osalejatele 20 minutit.
Potentsiaalse kliendiga kohtumiseks valmistumise tulemusena peaksid kõik teie poolel osalejad saama põhipunktidest sama arusaama:
1. Ajalugu
- Mida me selle ettevõtte kohta teame?
- Kes on kohtumise algataja?
- Millises faasis me selle kliendiga suhtleme?
2. Vastaspool
- Kes täpselt kliendifirmat koosolekul esindab?
- Mille eest need töötajad vastutavad ja millisel tasemel otsuseid nad ettevõttes langetavad?
3. Eesmärgid
- Millise eesmärgi seame enne läbirääkimisi?
- Millist koostööperioodi selle kliendiga ootame?
- Mis võib meie poolt koostöö alustamist/arendamist pidurdada?
4. Stsenaarium
- Peamine stsenaarium
- Varukoopia stsenaariumid. Parem on ette valmistada mitu võimalust ("mida me teeme, kui ...")
5. Rollide jaotus
- Igal meeskonnaliikmel on meeskonnamängus oma roll. Kes sa oled? Juht, ekspert, vaatleja, protokollija jne.
- Millist sisemist teavet Te EI too kliendiga aruteluks?
Juhi roll kliendiga kohtumiseks valmistumisel
Peab tegutsema juhi ja mentorina oma töötajatele – müügijuhtidele. Juhi ülesanne enne kliendiga kohtumist on müügijuht ette valmistada, kasutades näiteks järgmist praktikat: koolita, näita, motiveeri.
Rong. Olles analüüsinud varasemaid kohtumisi klientidega, saate juhiga arutada, millised tugevused ja nõrgad küljed läbirääkimistel ja tehingutel. Selle tulemusel aitab olemasoleva kogemuse konstruktiivne analüüs müügijuhil mitte samale “rehale” astuda või, vastupidi, õnnestumisi tõestatud viisidel kinnistada.
Näita. Erksad pildid ja näited töötavad alati paremini kui vestlused. Kasutage koosolekuks valmistumiseks kõiki olemasolevaid tööriistu – joonistage diagramme, näidake kohtumise põhietappe tegevuses.
Motiveerima. Selgitage nende läbirääkimiste tähtsust ja tulemust ennast mitte ainult ettevõttele tervikuna, vaid ka talle isiklikult. Kaasake müügijuht oma osalusega kohtumise ettevalmistamise protsessi.
Mida peaksite vahetult enne koosolekut kontrollima?
Meie pakutav kontrollnimekiri võimaldab teil kontrollida juhi enda ärikohtumiseks ettevalmistamise kõige pakilisemaid probleeme.
1. Arutage kliendiga koosoleku päevakorda. Selleks on vaja lühikest telefonikõnet või email kliendil arutada järgmisi teemasid:
- Kes plaanib kliendi poolel koosolekul osaleda?
- Millised küsimused klienti eelkõige huvitavad?
- Kas me vajame omapoolset esitlust? Ja mida sooviks klient esitluses näha?
2. Lahendage koos kliendiga organisatsioonilised probleemid
- Tellige läbipääsu või siseterritooriumile reisimise pääse
- Leppige kokku, kui kaua enne koosolekut on soovitatav kohal olla
3. Uuenda koosoleku eesmärke. Mõelge ja arutage oma juhiga eesmärke, mida soovite koosoleku lõpus saavutada. Peamine eesmärk ja 2-3 lisaeesmärki, mida oleks samuti tore saavutada. Kirjutage need eesmärgid üles, siis kontrollite nende saavutamist.
4. Mõelge kliendile tehtavatele komplimentidele. Nad aitavad ja leevendavad vestluse ajal "kuumutatud" olukorda, kui olukord seda nõuab.
5. Mõtle läbi küsimused kliendile. Valmistage ette ja kirjutage üles 5-7 küsimust võimalikud probleemid klient. Väärib märkimist, et kogenud müügijuhtidel on väljakujunenud lemmikküsimuste arsenal. Siin on mõned minu näited sellistest küsimustest:
- Mis sisse see küsimus sinu jaoks kõige tähtsam? Miks see teile nii tähtis on?
- Kas olete proovinud seda probleemi ise lahendada? Miks otsustasite abi saamiseks pöörduda kolmanda osapoole ettevõtte poole?
- Miks sa selle ülesandega nüüd tegelema hakkasid? Mis oli põhjus?
- Miks sa selle ülesandega meie poole pöördusid?
- Kas on muid asjaolusid, mis võivad meie lepingut mõjutada?
- Milliseid alternatiive teil on? Kellega meie kolleegidest (konkurentidest) ühendust võtsite?
6. Koostage nimekiri võimalikest meiepoolsetest raskustest. Sõnastage ja kirjutage üles 3-5 võimalikku takistust selle kliendiga töötamisel. Näited meiepoolsetest probleemidest:
- Tõenäoliselt ei saa me projekti kiiresti ellu viia, kuna meie võimsused on täis
- Klient võib arvata, et meil napib kogemusi sarnaste projektide elluviimisel
- Meie pakkumine on üks turu kallimaid
Nagu arvatavasti arvasite, kui saate võimalikest takistustest eelnevalt aru, võite mõelda neile lahenduse. Selleks ajaks, kui oma kliendiga kohtute, peaks teil olema vastused kõigile neile vastuväidetele.
7. Valmista ette esitlusmaterjalid
- Mida peaksin kliendiga kohtumisele kaasa võtma?
- Mida ma demonstreerin?
- Mis on kliendil pärast kohtumist?
8. Valmistage ette kõik vajalikud tarvikud ja dokumendid. Visiitkaardid, dokument kliendi territooriumile pääsemiseks, märkmik, sülearvuti koos laadijaga, juhised, trükimaterjalid, kaubamärgiga brošüürid ja kingitused kliendile.
Järeldus
Esmakohtumise eesmärk kliendiga on tagada tehingu edenemine ehk tagada, et klient astuks järgmise sammu meie poole.
Me ei soovita hooletusse jätta ettevalmistust esimeseks kohtumiseks potentsiaalse kliendiga – risk raisata hindamatut kohtumisaega on liiga suur. Selleks peavad kõik koosolekul osalejad põhipunktid eelnevalt kokku leppima.
Andrey Barsukov, Clientbridge'i juhtiv konsultant
Tööriist neile, kellel on raskusi läbirääkimistega
Jim Kempi raamat "First Say No" on kõigi töötajate koolituskavade sees. See aitab sukelduda vestluskaaslase maailma ja aidata tal teha õiget otsust.
Kuid teooriast üksi ei piisa, vaja on praktikat. Kui näen, et töötaja ei saa koosolekuks valmistuda, soovitan tal enne iga kliendiga kohtumist täita mitmenädalane koosolekukaart või helistada kolleegiga.
Mis on läbirääkimiskaart
Esimest korda sain läbirääkimiskaardist teada Nikolai Toverovski blogist. See on tööriist, mis aitab valmistuda läbirääkimisteks ja harjutada oma oskusi. Kaardi saate täita mis tahes mugavas vormis: pliiatsiga märkmikus, märkmetena arvutis või Google'i vormis. Peaasi, et teha seda läbimõeldult.
Kaardi abil saab valmistuda kohtumiseks kliendiga, isikliku planeerimise koosolekuteks, kohtumisteks kolleegidega ja muudeks läbirääkimisteks. Ettevalmistamisel sõnastab inimene missiooni, määrab eelarve ja pagasi, koostab vestlusplaani ja paneb kirja soovitud tulemus läbirääkimised Tänu sellele on läbirääkimised kõigi osalejate jaoks selgemad ja tõhusamad.
Aja jooksul kaob vajadus läbirääkimiskaardi järele. See juhtub siis, kui inimesel tekib harjumus koosolekuteks valmistuda ja need lähevad plaanipäraselt.
Läbirääkimismissioon
Missioon on läbirääkimistel juhiseks. See aitab teie vestluskaaslast veenda, et teie abiga muutub tema elu paremaks. Rasketel läbirääkimistel aitab missioon eemaldada hirmud ja püsida õigel kursil.
Kui ma näen, et arutelu järsku vaibub, aga koosolek ise näib loiult jätkuvat, on see kelluke, et osalejatel pole missiooni või nad ei mõista seda lõpuni. Seetõttu ei saa nad täielikult aru, miks nad siin on, mida nad tahavad üksteisele edastada ja milliseid otsuseid teha.
Missiooni määratlemiseks peate mõistma oma kasu vestluspartnerile ja seejärel aitama tal seda kasu näha. Näiteks "aidata oma vestluskaaslasel näha, kuidas ma talle kasulik olen" on üsna suur missioon, ehkki abstraktne. Aga parem on muidugi missioon võimalikult konkreetselt sõnastada.
Rääkige operatiivplaani tähtsusest kontaktkeskuse töös
Aidake teil näha riske, kui keegi ei kontrolli tegevusplaani täitmist
On oluline, et missioon poleks ainult näitamiseks, vaid seda tajutaks vajaliku tööriistana. Vastasel juhul läbirääkija seda ei järgi.
Pagas
Pagas on kõik asjaolud, mis võivad takistada teil kokkulepitu täitmast. Näiteks lepite kolleegiga kokku projekti ajastamise osas. Teate, et keset projekti läheb võtmespetsialist puhkusele ja on oht, et projekt ei jõua õigel ajal kohale. Läbirääkimiste alguses peate sellest oma vestluspartnerit teavitama, et ei tekiks arusaamatusi.
Pagasi leidmiseks mõelge, millised tingimused tunduvad küsitavad ja kus võivad tekkida raskused. Näiteks: "Kardetakse, et me ei saa ülesandega hakkama, sest me pole seda varem teinud." Kirjutage see kaardile ja ärge unustage seda arutada.
Pigistan kuidagi uue projekti oma ajakavasse.
Saan uuele projektile pühendada vaid viis tundi nädalas. Kas sellest piisab? Kui ei, siis mõtleme midagi välja.
Oluline on hoida oma pagas ausana. Teie ülesanne on osalejale edastada võimalikud riskid ja minimeerida arusaamatusi projektide ja ülesannete arutamisel.
Eelarve: aeg, energia, raha ja emotsioonid
Läbirääkimiste eelarve on see, kui palju aega, energiat, raha ja emotsioone saate sellele kulutada. Kuni eelarve on kulutatud, saate olukorda kainelt hinnata ja läbirääkimisi kontrollida.
Kui palju kulub
Kohtumiseks on aega 20 minutit
Mõelge, kui palju ressursse olete nõus kulutama, ja leppige selles oma meeskonnaga kokku. Kui eelarve hakkab otsa saama, tuleb see teema tõstatada ja otsustada, kas on võimalik teha lõplik otsus kohe või on vaja rohkem aega. Kui vajate rohkem aega, kas on võimalik seda kohe eraldada või on parem planeerida lisakohtumine.
Läbirääkimistel kolleegidega on lihtne kõrvale kalduda peamine teema ja kulutage oma eelarve tühjale jutule. Et läbirääkimised teie eelarvet ei kurnaks, paluge kolleegidel viisakalt teema juurde tagasi pöörduda, kui nad on sellest kõrvale kaldunud.
Jätkake mõttetuid vestlusi
Sõbrad, oleme teemast kõrvale kaldunud ja meil on aega vaid 20 minutit
Otsus, mida soovite teha
Kirjalik otsus aitab teil meeles pidada, miks te nendele läbirääkimistele tulite. Juhtub, et vestluspartnereid segavad teised probleemid, mis neile olulisemad tunduvad. Seetõttu kaotavad nad kergesti oma mõtted ja lülituvad teisele teemale. Seetõttu ei jää neil aega poolte küsimuste lahendamiseks.
Tulemuste saavutamiseks sõnastage eelnevalt otsus, mille soovite läbirääkimiste lõpus teha, ja kirjutage see kaardile.
Selgitage see kohapeal välja
Leppige juhiga kokku konkreetne tegevuskava kontaktkeskuse arendamiseks: kes mida teeb ja millal
Milline tüdruk ei tahaks kulutada täiuslik kõigepealt kohting mehega? Kohtumise aeg ja koht on paika pandud ning kohe tekib palju küsimusi: kuidas valmistuda, mida selga panna, kas ma peaksin talle esimesel kohtingul musi lubama? Ärevus on loomulik, sest edasine suhe valituga sõltub suuresti sellest, kuidas kohtumine kulgeb.
Reeglina aitab esimene kohting mehel otsustada, kas naine meeldib talle, kas ta soovib sündmuste arengut või lõpeb romanss enne, kui see üldse alatagi saab. Iga naise arsenalis on palju nippe. Kell õige lähenemine ja tark eluasend iga noor daam võib muutuda seksikaks ja vastupandamatuks kaunitariks, kellel on särav sisemine valgus ja võluv naeratus. Oluline on mitte "eriefektidega" üle pingutada, et mitte võõrandada oma härrasmeest ja jätta endast vale mulje.
Vaata 100+!
Jäta mehe otsustada, kuhu esimesel kohtingul minna ja sina ise valid olukorrale sobiva riidekapi, tee ilus meik, pöörake tähelepanu oma soengule. Naine peaks välja nägema õrn ja loomulik. Laske tema välimusel esile tõsta tema loomulikku ilu ja varjata väiksemaid puudusi.
Ideaalne koht esimeseks kohtinguks, olgu selleks restoran või kino, paneb naise end mugavalt ja lõdvestunult tundma. Ainult siis, kui tüdruk on endas kindel, saab ta end avada ja oma parim välja näha.
Siin on mõned näpunäited noortele daamidele, kes lähevad mehega esimest korda kohtingule:
- mõtle hoolikalt läbi, mida esimesel kohtingul selga panna: riietus ei tohiks liikumist piirata ega olla provokatiivne (ideaaljuhul, kui riietus sobib olukorra ja kohaga, kuhu tüdruk kutsuti);
- loobu asjadest, mis võivad sinus ebamugavust tekitada; sa ei pea kandma miniseelikut ega väga kõrge kontsaga kingi;
- kui teid kutsutakse ideaalne koht Esimesel kohtingul tahad sa vapustav välja näha. Seega täienda restorani minnes oma kokteilikleiti väikese õrna kaunistusega ning kui plaanid linnast välja piknikule minna, siis vali soe ja mugav sviiter, mis varjutab su silmi. Kasutage aksessuaare, kaunistusi, garderoobidetaile targalt – ärge üle pingutage, et mitte jõulupuu moodi välja näha!
- kui küsimus, mida esimesel kohtingul selga panna, on otsustatud, on aeg mõelda meigi peale: see ei tohiks olla meeldejääv ja provokatiivne, kui te ei soovi meest eemale peletada ega jätta muljet lendlevast kaunitarist, kes on valmis meigiks. tormake iga mööduva meessoost esindaja juurde;
- salvestage seksika kiusaja kuvand hilisemaks, esimene kohting jäägu meelde kahe armunud südame süütu romantikaga;
- samas tasub mõelda aluspesu peale: olgu see mugav ja kvaliteetne; parem hoiduge sukapaeltest, volangidest ja tarbetutest pitsidest (keegi ei oska ennustada, kuidas õrn suudlus esimesel kohtingul lõppeb; ehk võitis tüdruk 'ära keeldu külastamast meest kohvitassi ääres – sa pead olema täielikult valmis);
- vali kergelt magus lillelõhn. Oluline on, et lõhn oleks kooskõlas teie valitud pildiga ning üldiselt meeldiv ja värske;
- parfüüm ei pea olema kaubamärgiga (vähesed mehed suudavad Chaneli Diorist eristada);
- Ei tohi unustada käsi: hoolitsetud, värske maniküüriga tõmbavad nad meessoost esindajate erilist tähelepanu, nii et ilusalongi minekuks on parem kulutada poolteist tundi (nõuanne: loobu ideest küünte liiga pretensioonikalt värvimine või plastmassist ebaloomuliku pikkusega küünistele sõjavärvi kandmine);
- soengu valik sõltub otseselt sellest, kuidas mees otsustas küsimuse, kuhu esimesel kohtingul minna: õues minnes on parem mitte teha keerulist soengut ja teatri jaoks on väga virnastatud kiududega variant. sobiv;
- elegantne kõrge soeng, õrnad heledad lokid, mis annavad tüdrukule erilise võlu, sirged salgud, mis rõhutavad näo õilsaid jooni, sobivad kõige paremini romantiliseks kohtumiseks, kuid paljude palmikute keerukad kujundused, graafilised tukkide lõiked või radikaalsed seljakombinatsioonid tajuda mitmeti mõistetavalt.
Näe välja loomulik ja harmooniline vastavalt kohtumise kohale ja kellaajale – see on peamine ülesanne tüdruk, kes läheb esimesele kohtingule. Tark naine mõtleb kindlasti kõik detailid läbi, et mitte jätta oma võimalust kasutamata ja võita valitud südant.
Kuidas valida tegevussuunda?
Mehega kohtudes suurepärane välja näha on väga oluline, kuid see ei saa isegi olema otsustav tegur. Kui tüdruk soovib, et suhe toimiks ja kohtumine mehega korduks, peab ta jälgima, kuidas ta käitub ja mida teeb.
Keskenduge tema huvidele
Kui ilmutad tema hobide vastu siirast huvi, hindab mees seda kindlasti. Ta valib oma elukaaslaseks kellegi, kes jagab tema väärtusi ja püüdlusi, kellega on huvitav teda huvitavatel teemadel suhelda.
Siirus on edu võti
Noored tunnevad üsna kergesti ära naiselt tuleva vale ja ebasiiruse. Ükskõik kui kõvasti tüdruk ka ei üritaks oma tõelisi motiive varjata, tuleb tõde nii või teisiti välja. Kuid siirus saab tasutud, sest iga mees tahab usaldada ja olla mõistetud, unustada maskid ja intriigid.
Oma arvamuse avaldamine on õige tegu
Mõned kitsarinnalised preilid on kindlad, et kui tahad, et esimesel kohtingul suudlus juhtuks, pead noormehega kõiges kokku leppima. Aga see pole tõsi! Kuidas saab olla huvitav kaaslane, kes ei avalda oma arvamust? Vestlus muutub segaseks ja naine näib olevat rumal.
Tee oma tervise nimel nalja
Rõõmsameelne, muretu kaaslane rõõmustab teie härrasmeest ja tõstab kindlasti tema tuju. Vältida tuleks nalja ja naljaga piirnevaid nalju. Mehed reageerivad kriitikale valusalt, nii et kui nad kuulevad ogasid, ei taha nad tõenäoliselt suhet jätkata.
Ole sina ise
Keda mees armastama hakkab, kas sind või kauget pilti, on teie otsustada. Parem on ilmuda oma valitud ette juba esimesel kohtumisel oma tavapärase mugava välimuse ja meeleseisundiga. Nii et teid ei petta noor mees ja te ei pea tulevikus pettuma.
Mida ei tohiks teha?
Mehega kohtudes on oluline mitte teha rumalaid vigu, mis võivad teda hirmutada ja edasise tutvuse rikkuda:
- pole vaja teisi kritiseerida, muidu tuntakse sind kui tõre, ebameeldivat naist;
- te ei tohiks meest katkestada ja olla liiga aktiivne, laske tal sündmuste arengut rohkem mõjutada;
- unusta liialdused: tüdruk, kes esimesel intiimkohtumisel palju alkoholi joob või liiga palju sööb, on eemaletõukav vaatepilt;
- ära jaga plaane kokku saada pereelu ja ühised lapsed;
- proovige mitte minna äärmustesse käitumises ja sõnades, parem on jääda pehmeks ja õrnaks.