Kuidas saada nullist edukaks tippjuhiks.
Kõige tähtsam sees professionaalne lähenemine müügile: te ei pea ootama, kuni midagi juhtub, saate selle teoks teha. Edukamad spetsialistid säilitavad müümisel algaja hoiaku, kus lähened müügiprotsessile kui pidevale õppeprotsessile. Õpime pidevalt “väiksemaid” asju, millel on “suur” erinevus. Peaaegu sõlmitud kaubandustehingust pole kasu. Peame muutustega kaasas käima, vastasel juhul peavad meie kliendid konkurentidega rinda pistma.
Edukas suhtumine
Peate alustama enne, kui ebaõnnestute. Enamik inimesi tõesti ei kuku läbi, sest nad tegelikult ei alusta. Ebaõnnestumine on sündmus, mitte inimene. Teil võib olla ebaõnnestumisi, kuid see ei tähenda, et muutute ebaõnnestunuks. Thomas Edison ebaõnnestus 10 000 korda enne, kui ta leiutas lambipirni. Edison veenis end, et iga ebaõnnestumine on järjekordne samm teel edu poole.
Ükski inimene pole kunagi elus 100% edukas olnud. Pidage meeles: te ei saa kontrollida kõiki oma elu asjaolusid, kuid saate teha palju, et kontrollida, kuidas te nendesse suhtute. Positiivne mõtlemine See ei muuda sind kõikvõimsaks, kuid võimaldab teha kõike paremini kui negatiivne mõtlemine. Kui mõistate, et teie tulevane klient on ennekõike inimene, üksikisik, tunnete end palju enesekindlamalt.
Otsige kliente
Ilma klientideta olete äritegevusest väljas. Otsige alati soovitud klienti! Alati, kui su ümber on inimesi. Töötage pidevalt suhete arendamisega teiste inimestega, eriti teiega seotud valdkonna inimestega. Sundmüüki põhjustab potentsiaalsete klientide vähesus, mis on ebapiisava töökuse tagajärg, mis omakorda on põhjustatud totaalsest laiskusest.
Müügi aluseks on hea vestlus. Sellise vestluse jaoks koosoleku saamise saladus seisneb selles, et kõigepealt tuleb koosolek maha müüa. Koosolekuid on lihtsam müüa kui näiteks maju, kindlustusi, autosid või arvuteid. Võimalikule kliendile oma tootest rääkimisest pole suurt kasu, kui te pole neile esmalt müünud, kui oluline on teid kuulata. Kasutage oma kõne esimest 10 sekundit, et "osta" aega, mida vajate rääkimiseks. täielik ajalugu. Ära kiirusta. Te ei tohiks tootest rääkida, kui te ei saa oma lugu lõpuni teha. Pole lõppu – pole müüki. Enne toote müügi alustamist müüge vestlus maha.
Kuidas tulla toime hirmuga klientidega suhtlemise ees
Inimestel, kelle jaoks veenmine on elukutse, näiteks teatri- ja filminäitlejatel, õppejõududel, juhtidel, õpetajatel, arstidel ja müügispetsialistidel, on palju ühist, sealhulgas "tõehetkega" seotud kogemused. Ükskõik kus see hetk ka ei juhtuks – publiku ees, filmikaamera ees, rahvahulga ees, kontoritöötajate, üliõpilaste, patsientide, potentsiaalsete klientide ees – kogetud hirmu olemus on sama. kõikjal.
Vähesed müügikutse esindajad saavad klientidega kohtumise eelõhtul kiidelda ärevuse ja põnevuse puudumisega. Psühholoogide uuringute kohaselt, kes on uurinud hirmu mõju tulemuslikkusele alates 1970. aastatest, teenisid müügispetsialistid, kes tundsid vastumeelsust klientidega kohtuda, ligikaudu 40 000 dollarit aastas komisjonitasusid, samas kui inimesed, kes ületasid selle psühholoogilise barjääri, teenisid rohkem kui 200 000 dollarit aastas. aastal tuhandeid dollareid ning mõlema rühma esindajad olid oma võimete, võimaluste, motivatsiooni, intelligentsuse, väljaõppe ja kogemuste poolest suures osas samaväärsed. Veelgi enam, "tõrksad" rühmad kulutasid palju rohkem raha selleks, et mõista, mida teha, ja asjakohasele koolitusele. Nende emotsionaalne hoiak ei võimaldanud neil kogu oma potentsiaali täielikult realiseerida.
Siiski võite kuuluda gruppi, kes on üle saanud oma vastumeelsusest klientidega kohtuda või neile helistada. Selleks peate õppima, kuidas panna oma mured enda kasuks tööle, mitte enda vastu. Kinnitan teile, et need, kes teenivad müügiga suuri summasid, kogevad ka ärevust ja muret. Nende eelis seisneb võimes oma närvienergiat õigesti suunata. Nagu öeldakse, ei saa te kunagi hanenahast lahti, kuid saate panna nad õiges suunas jooksma.
Muide, kui te ei tunne klientidega tehingute sõlmimise pärast ärevust, ei ole teie võimalused müügile pääseda nii suured. Terve ja korralikult töötav keha on varustatud endokriinsüsteem, mis toodab kõiki elus edu saavutamiseks vajalikke keemilisi komponente. Klientidega suhtlemise eelõhtul kogetud ärevus on bioloogiline reaktsioon stressirohke olukord. Samal ajal vabastab ajuripats adrenaliini, mis tõstab inimese vaimseid ja füüsilisi võimeid. Teadlased on selgelt tõestanud, et kui adrenaliini toodetakse vastavalt vajadusele, reageerime olukordadele kiiremini, täpsemalt ja energiarikkamalt. Lihtsamalt öeldes, kui saad oma hanenaha õiges suunas jooksma, siis juhid ka adrenaliinivoogu korralikult – see töötab sinu kasuks, mitte sinu vastu. Müügiekspertide sõnul kogeb 84% kõigist müügiprofessionaalidest ühel või teisel määral hirmu klientidega suhtlemise ees. See hirm avaldub 1001 erinevatel viisidel, kuid selle probleemi olemasolu peamine näitaja on edasilükkamine ja edasilükkamine. Kui müügispetsialist mõtleb välja palju ebaolulisi asju, mis tuleb enne klientidega kohtumist ära teha, siis valitseb hirm!
Hirm publiku ees olla sõltub suuresti teie minapildist. Kui müügiprofessionaal tunneb hirmu või aukartust potentsiaalne klient, on tal seda äärmiselt raske teostada tõhus esitlus. Professionaal, kes mõtleb: "Kes ma olen, et öelda kliendile, et minu toode, kaubad ja teenused teevad ta õnnelikuks?", pole kaugeltki edu saavutamiseks vajalik entusiasmi, indu, keskendumisvõime ja enesekindluse tase.
Kuni professionaalne müügimees võõrutab end kellegi peale üles või alla vaatamast, on ta oma murede pantvang. Kui tegemist on teie teenuse või tootega, olete ekspert! Oma valdkonnas on sul potentsiaalsest kliendist oluliselt rohkem teadmisi, kompetentsi ja kogemusi. Keskpärasus valitseb majas seni, kuni müüjast saab müügiprofessionaal, mõistes, et igal inimesel on oma tugevad küljed.
Arendage usaldust kõigi vastu
Üks neist parimad viisid endasse uskumine tähendab taasesitada oma vaimsel videosalvestil neid hetki, mil olite tõeliselt parimas vormis. Naaske oma edukate kogemuste juurde: suur müük; head hinded Koolis; teie saavutused muusikas või spordis; palli edukas löömine tennises; aeg, mil teie peres valitses tõeline harmoonia; üritusi, kus teid seati teistele eeskujuks. Valige üks neist hetkedest ja proovige meeles pidada vaatamisväärsusi, lõhnu ja aistinguid, mis teie edu saatsid. Ja järgmine kord, kui tunnete halvavat hirmu lähenemas, "mängige" enda jaoks uuesti seda elujaatavat positiivset salvestist.
Seejärel tuletage endale meelde, et hoolimata sellest, kui edukas, jõukas või võimas teie väljavaade on, on ta sama ekslik kui sina ja mina. Elus sada protsenti edu saavutada on võimatu. Minu kogemus näitab, et mida rohkem edu saavutab inimene, seda rohkem on takistusi, vigu ja valusaid lööke oli tema peal elutee. Mõistes, et potentsiaalne ostja on tavaline lihtsurelik, on sul lihtsam oma hirmudega toime tulla.
Uurige oma potentsiaalse ostja kohta kõike, mida saate. Mida rohkem sa temast tead, seda rohkem austust ta sinu vastu tunneb. Lisaks väljendub teie teadlikkus klientide heades tunnetes teie ja teie ettevõtte vastu. Austus kliendi poolt aitab sul enda silmis kasvada.
Kõrge enesehinnang ja korralik eneseaustus on ülimalt olulised, kuna selliste omadustega müügiprofessionaal peab end oma töös vabaks ja tegutseb efektiivsemalt. Ennast lugupidav professionaal tunneb vastutust müügitulemuste eest ega ütle kunagi: "Mul lihtsalt vedas." Ta mõistab, et tehtud pingutused annavad tulemusi, kui neid pingutusi teeb pädev ja enesekindel spetsialist. Harva, kui üldse, on õnne neil, kes istuvad tegevusetult.
Professionaalne koos kõrge enesehinnang armastab müüa ja ei jõua ära oodata, millal saab potentsiaalse kliendiga silmast silma kohtuda. Kõige rohkem mõtleb ta sellele, kuidas saada ostja abiliseks, ta on sügavalt huvitatud kliendi vajaduste rahuldamisest, mõistes, et lihtsalt “headest kavatsustest” tänasel turul ei piisa. Kui tabad klientide vajaduste rahuldamisel härja silma, kasvad sa enda silmis veelgi enam. Tänu sellele muutub teie töö veelgi tõhusamaks, mis omakorda tõstab teie enesehinnangut.
Terve enesehinnanguga müügijuhid armastavad ennast ja saavad iseendaga läbi. Nad on pühendunud oma erialale, tootele, ettevõttele. Ja saate panna oma ärevuse enda kasuks tööle, mitte enda vastu, keskendudes oma tähelepanu millelegi, mis on teie kontrolli all – teile! Tõendades isikliku vastutuse aluse enesekindlust ja enesehinnangut, astute esimese sammu, et ületada oma vastumeelsus potentsiaalsete klientidega kohtuda.
Teine samm oma ärevusest ülesaamisel nõuab mõistmist, et müümine on tunnete ülekandmine. Kui õpite keskenduma iseendale ja seeläbi oma enesehinnangut tõstma, peate mõistma, et edukaimad müügijuhid sõlmivad tehinguid, suunates oma tähelepanu potentsiaalsele kliendile.
Jah, on selge, et kõigi tehingute tegemise ainus põhjus on raha kättesaamine. Ma ei eita, et raha võib siin olla motiveeriv (ja vajalik) tegur. Lõppude lõpuks, kui te ei teeni raha, ei saa te seda äri teha. Kuid kui kauplete ainult raha pärast, on teie tootlus väga tagasihoidlik. Siin on tõsine oht. Kui keskendute ainult rahale või rahaline olukord sunnib teid müüki tegema, avaldate kliendile instinktiivselt liigset survet või jääte oma vajaduste kinnisideeks, avaldades endale varjatud survet, tekitades eneses kahtlust ja ärevust.
Finantsprobleemid võivad alandada ka kõige vastupidavamaid meist, nii et kui soovite professionaalse müügi valdkonnas tõeliselt edu saavutada, peate õppima oma raha haldama. Raha on valik. Rahaga on teil palju valida. Ilma rahata on teie valik äärmiselt piiratud. Võin lisada, et ilma rahata tuleb elada ainult lootusest. Loodate, et teie auto rehvid ei lagune teelt lahti ja auto ise viga ei saa; loodad, et lapsed haigeks ei jää, ülikond näeb mõnda aega korralik välja... Me kõik vajame positiivseid lootusi ning negatiivsed lootused muudavad elu alandavaks ja vähendavad oluliselt sinu sooritust.
Sa oled sõna otseses mõttes üllatunud, kui palju pingevabamalt tunnete end, kui teie rahaline tulevik ei ole kaalul ja saate keskenduda pigem väljavaadetele kui oma probleemidele. Müügi eesmärk on tegelikult tunnete edastamine. Ja kui sa lihtsalt “välja immutad” ideest, et pead enda kasuks müüki tegema, väheneb tehingu õnnestumise võimalus oluliselt. Kuid kui potentsiaalsed kliendid tunnevad, et soovite müüa tema huvides, suurenevad need võimalused plahvatuslikult.
Hirm telefoni ees
Müügispetsialist, kes on pädev telefoni kasutama ja eeliseid mõistma ning oma pädevuses kindel, on reeglina palju edukam kui tema telefoni “kartvad” kolleegid. Telefonihirmu üks peamisi põhjusi on suutmatus selgelt määratleda kõne eesmärki. Kas kavatsete läbi viia turu-uuringu, leppida kokku kohtumise või teha müügi? Kuni teil pole sellest selget ettekujutust, on teie valmisolek naeratades numbrit valida üsna problemaatiline. Palun ärge unustage seda näiliselt lihtsat, kuid oluline reegel. Tee endale selgeks, miks sa helistad. Esiteks küsige endalt küsimusi: "Mida ma ütlen? Kellel peaksin telefonile vastama? Mis eesmärgil ma helistan? Kas mul on vestluseks selge plaan, olenemata sellest, kes telefoni võtab?
Määrates selgelt oma eesmärgi (helistate potentsiaalse kliendi leidmiseks, teabe saamiseks, kohtumise kokkuleppimiseks, müügi tegemiseks), tegutsete palju enesekindlamalt.
Mitte ükski edukas professionaal ei mäleta aega, mil ta ootas meeldiva tundega seda, mida meie erialakeeles nimetatakse "külmaks vastuvõtuks". Ükskõik, kas ta koputab uksele või valib telefoninumbri, kogeb iga müügispetsialist enne potentsiaalse kliendiga esimest korda suhtlemist alati teatud hirmu ja värinat. Kuid ma tean ka seda, et kui sa oled asjade hoos ja pead mõne vestluse või kohtumise, siis tuleb müügihetk aina lähemale ja lähemale. Seda silmas pidades ei tasu pikalt mõelda, kas helistada, vaid pigem teha otsus ja asuda seda kohe ellu viima.
Soovitan tungivalt sama teha. Pärast kolmandat, neljandat ja viiendat kõnet avastate, et naudite seda protsessi üha enam. Teate, et iga kõne saab tasutud, olenemata tulemustest, sest see viib teid müügitehingu tegemisele lähemale.
Telefoni kasutades saate võimaluse lõbutseda, arvutades iga kõne tulu. Töönädala või kuu lõpus jagage oma kogumüük rahalises väärtuses arvuga kokku kõned sel perioodil, sh juhud, kui liin oli kinni, keegi ei võtnud vastu või vestlus katkes. Tulemus näitab, kui palju raha teenite iga kord, kui valite telefoninumbri.
Muide, kui vestluskaaslane ei taha teid kuulata ja mõnikord on teie vastu ebaviisakas, pidage meeles, et telefoniversioonis on sellised konfliktid vähem valusad kui näost näkku vestluses. Lõppkokkuvõttes võite endale öelda: "Kui potentsiaalne ostja näeks, kui suurepärane inimene ma olen, kutsuks ta mind kindlasti oma koju või kontorisse." Palun mõistke, et isegi kui inimesed on ebaviisakad ja lükkavad teid telefoni teel tagasi, ei lükka nad teid isiklikult tagasi. Nad lihtsalt keelduvad sind kuulamast. Tõenäoliselt keelduksid nad teise inimesega rääkimast, seega ärge võtke nende suhtumist isiklikult. Lõppude lõpuks, keegi, kes sind tõesti teab, ei teeks seda kunagi!
Millise elukutse esindajaid leidub tänapäeval igas ettevõttes, olenemata selle tegevusalast, omandivormist ja suurusest? Millise spetsialistita on võimatu tegutseda nii väikesel ettevõttel kui ka suurkorporatsioonil? Muidugi ilma ettevõtte tegevust juhtiva inimeseta ehk ilma juhita. Lõppude lõpuks, ilma korralik korraldus teatud eesmärgi saavutamiseks pürgiva inimrühma tööga on võimatu saavutada märgatavaid tulemusi.
Millise elukutse esindajaid leidub tänapäeval igas ettevõttes, olenemata selle tegevusalast, omandivormist ja suurusest? Millise spetsialistita on võimatu tegutseda nii väikesel ettevõttel kui ka suurkorporatsioonil? Muidugi ilma ettevõtte tegevust juhtiva inimeseta ehk ilma juhita. Lõppude lõpuks, ilma teatud eesmärgi saavutamiseks püüdlevate inimeste rühma töö nõuetekohase korraldamiseta on võimatu saavutada märgatavaid tulemusi.
Seda on lihtne ära arvata juhi elukutse V kaasaegne maailm pole mitte ainult üks nõutumaid, vaid ka uskumatult populaarne ambitsioonikate noorte seas, kes arvavad, et juht on lihtne töö, mis ei nõua erilisi tööjõukulusid. Ja samas ei võta nad absoluutselt arvesse asjaolu, et juhi eriala, nagu iga teinegi juhtiva ametikoht, on keeruline ja vastutusrikas töö, millel on oma eripärad, mida proovime teile täna tutvustada.
Kes on juht?
Kõrge kvalifikatsiooniga spetsialist, kes kuulub ettevõtte tipp- ja keskjuhtkonda ning teostab üldine juhtimine konkreetses tootmiskohas. Iga juhi peamine määrav tunnus on alluvate olemasolu.
Elukutse nimi tuleb inglise keelest manager (lead, manager). Teisisõnu võib juhiks nimetada iga ülemust, kes korraldab tööd ettevõttes või ettevõttes. Esimesed juhid ilmusid 19. sajandil, mil suur hulk suurettevõtted, mille omanikud ei tule enam oma juhtimisega ise toime. Just siis oli vaja palgatud juhte, kes kasutasid oma töös korraga nelja tegevust, millest sai juhtimise aluseks: planeerimine, organiseerimine, motiveerimine ja kontroll.
IN kaasaegne ühiskond Tavaliselt eristatakse juhte sõltuvalt haldusobjektide arvust ja suurusest:
- madalama taseme juhid - nooremjuhid, mille hulka kuuluvad osakonnajuhatajad, meistrid, osakonnajuhatajad jne;
- keskastme juhid - juhid nooremjuhid, kuhu kuuluvad filiaali direktor, töökoja juhataja, teaduskonna dekaan jne;
- tippjuhid - tegevdirektor ettevõtted, kaupluse direktor, ülikooli rektor jne.
Lisaks eristatakse juhte tegevusalade järgi: müügijuht, personalijuht, reklaamijuht, finantsjuht, sisujuht, kontorijuht, turismijuht jne.
Juhi ametialased kohustused sõltuvad suuresti tema töövaldkonnast. Näiteks vastutab müügijuht tootemüügist saadava kasumi suurendamise eest, büroojuht on spetsialiseerunud tippjuhtkonna juhtimistegevuse korraldamisele ning turismijuht teeb kõik endast oleneva, et võimalikult palju turiste oma agentuuri meelitada.
Ametnikud aga igal juhul juhi kohustused eeldavad juhtimistoimingute elluviimist, mis hõlmavad: ettevõtte tegevuse planeerimist ja korraldamist talle alluvas tootmispiirkonnas, aruandlusdokumentatsiooni korrashoidmist, personali-, organisatsiooniliste, tehniliste, majanduslike ja sotsiaalpsühholoogiliste probleemide lahendamist meeskonnas, kvaliteedi jälgimist. alluvate tööst, osalemine ettevõtte reklaamistrateegia ning uuendus- ja investeerimistegevuses jne.
Millised isikuomadused peaksid juhil olema?
Sest juhi töö seisneb põhiliselt temale alluvate ettevõtte töötajate tootmistegevuse juhtimises, selline spetsialist peab eristuma kõrgete organisatoorsete oskuste, juhiomaduste ja heade arenenud meelõiglus. Lisaks peaks hea juht olema:
- otsustav;
- proaktiivne;
- enesekriitiline;
- seltskondlik;
- vastutav;
- aktiivne;
- patsient;
- stressikindel;
- edasipüüdlik.
Pealegi isikuomadused juhil peavad olema teatud teadmised ja oskused, ilma milleta ta ei suuda oma ülesandeid tõhusalt täita. Eelkõige peab selle elukutse esindaja olema hästi kursis majanduse valdkonnas, Sotsiaalpsühholoogia, õigus, juhtimine, hinnakujundusmustrid, turundus, maksustamine, äriläbirääkimiste tehnikad, tootmise korraldamine, konfliktide lahendamine ja reklaam.
Juhiks olemise eelised
Peamine juhiks olemise eelis, on muidugi selle prestiiž ja suurepärased võimalused eneseteostuseks. Seetõttu unistavad tänapäeval isegi koolieelikud, et nad ei saaks olla piloodid või kaugsõidumadrused, vaid mõne suurettevõtte bossid või veelgi parem - direktorid oma ettevõttes.
Selle elukutse muud eelised on järgmised:
- nõudlus - juhte on vaja peaaegu kõigis inimelu valdkondades;
- ärireisid, sh välismaised, on suurepärane võimalus maailma näha;
- mitmesugused tuttavad - suhtlemine kõige erinevad inimesed võimaldab teil oluliselt laiendada oma silmaringi;
- kõrge palgatase - keskmine palk juhtide Venemaal on ligikaudu 40-45 tuhat rubla.
Juhi elukutse miinused
Vaatamata selle elukutse kogu atraktiivsusele ja avanevatele väljavaadetele on juhtimistöö tulvil tohutul hulgal puudusi, mille tõttu ei saa iga spetsialist professionaalset edu saavutada. Ja rääkides juhi elukutse puudused Kõigepealt tuleb märkida suurt vastutust. Lõppude lõpuks ei vastuta juht mitte ainult oma kätega tehtud töö, vaid ka oma alluvate töö eest.
Samuti ei saa öelda, et levinud arvamus, et juht jagab töötajate vahel ainult kohustusi ja veedab oma aega jõude, ei pea paika. Tegelikult on juhi töö väga raske ja närviline, nõudes täielikku pühendumist ja tohutut töövõimet: mõnikord tuleb töötada ka pärast tundi, ilma võimaluseta olla segane ja lõõgastuda.
Ja seda kõike stressirohketes tingimustes, kui võtta olulisi otsuseid kukub sisse hädaolukorrad. Samas pead pidevalt meeles pidama, et isegi üks vale otsus võib sinu karjäärile väga negatiivselt mõjuda. Nõus, mitte kõik ei suuda nii pöörasele töötempole ja vastutuse "koormale" vastu pidada.
Kust saada juhikutse?
Hankige juhi elukutse Tänapäeval on see üsna lihtne: peaaegu igas majandusülikoolis on juhtimisosakond. Lisaks saate selle ameti omandada spetsiaalsete kursuste kaudu. Tõsi, sel juhul õnnestub sul edukalt tööd leida vaid siis, kui sul on juba kõrgharidus seljataga.
Samuti saate juhiks saamiseks ületada raskema tee. Üsna sageli koolitavad suured ettevõtted iseseisvalt juhte kõige lootustandvamate töötajate hulgast. Seetõttu võite esmalt mõnes ettevõttes tööle saada, püüda end parimast küljest tõestada parim pool, ja seejärel õppige ettevõtte kulul oma lemmikkutse.
Märgime, et antud valdkonna tööturu hetkeolukorra põhjal võime kindlalt väita, et just seda tüüpi lõpetajate järele on tööandjate seas kõige suurem nõudlus. Venemaa parimad majandusülikoolid, Kuidas:
- Moskva Riiklik Ülikool neid. M.V. Lomonosov (MSU)
- Moskva Riiklik Majandus-, Statistika- ja Informaatikaülikool (MESI)
- Osariigi juhtimisülikool (SUM)
- Ülevenemaaline riiklik maksuakadeemia (VGNA)
- vene keel majandusakadeemia neid. G.V. Plekhanov (REA)
Paljud inimesed unistavad saada erialast, mis maksaks hästi ja aitaks neil saavutada prestiižne staatus. Üks sellistest tööliikidest on tippjuhi töö. Sellel erialal on palju eeliseid. Venemaa tippjuhtide palgad on täna üsna kõrged, selle eriala inimesed saavad vähemalt 50 000 rubla ja ülemmäära määrab ainult ettevõtte poliitika. Näiteks võib vaid ette kujutada, millised on Gazpromi tippjuhtide palgad. Tõepoolest, 2014. aastal eraldas ettevõte juhtkonna ülalpidamiseks üle 1117 miljoni rubla. Seetõttu on sellisele ametikohale saamine tuhandete inimeste unistus. Paljud inimesed on sellest kuulnud, kuid mitte kõik ei tea, mis see on. Enne tippjuhiks saamist on oluline mõista kõige olulisemat: kes ta on ja kas sellisele ametikohale tasub pürgida? Mõtlemisainet on palju. Niisiis, tippjuht – kes see on? Vaatame lähemalt.
Kes on tippjuht?
Tippjuht – kes see on? Kõige tähtsam on meeles pidada, et selle elukutse esindajad on iga ettevõtte tippametnikud. See pole mitte ainult tegevjuht, vaid ka kõik teised juhtkonda kuuluvad töötajad. Erinevalt tavalisest tähendab juht eesliitega “top” kõrgeimas ešelonis osalemist. See on väljaütlemata, kuid üldtuntud reegel. Panga või mõne muu organisatsiooni tippjuhil võivad olla alluvad töötajad, näiteks:
- Finantsjuht.
- Ärijuht.
- Tootmisdirektor.
- Võimalusel ettevõtte arendusdirektor.
Kui ettevõte on väga väike, võib tippjuht olla ainult üks. Kuid sellisest positsioonist räägitakse tavaliselt ainult suurte ettevõtete ja korporatsioonidega seoses. Näiteks kuuleb regulaarselt sõnu "Roscosmose tippjuht". Lõppude lõpuks on Roscosmos suurim suure personaliga ettevõte.
Peamised funktsioonid ja ülesanded: tippjuht – kes see on?
Kõigi tippjuhtide põhiülesanne on tagada omanike poolt püstitatud ettevõtte strateegiliste eesmärkide elluviimine. Neid saab jagada kahte kategooriasse: funktsionaalne ja emotsionaalne. Esimene on kasumi kasv, olemasoleva kapitali suurendamine. Seega peab ettevõtte tippjuht suunama oma jõupingutused ettevõtte maksumuse, selle olulisuse suurendamiseks ja tootmise parandamiseks. Omaniku emotsionaalne ülesanne on suurendada oma autoriteeti riigi sees. Selleks peavad tippjuhid kujundama töötajate seas omanikust positiivse arvamuse, tuginedes üksnes usaldusväärsetele faktidele. Teise eesmärgi ülekaal esimese ees viib väga sageli selleni, et ettevõtted kaotavad oma kapitali ja jõuavad pankrotifaasi. Ka müügi- ja muude asjade tippjuhid ei tohiks seda lubada. Tasakaal kõigi olemasolevate probleemide lahendamisel on üks nende põhifunktsioone.
Teeme kokkuvõtte
Selle info põhjal saame öelda, et heal tippjuhil peab olema kaks omadust: oskus tõsta ettevõtte väärtust ja aidata kaasa tootmise omaniku või asutajate isiklike eesmärkide elluviimisele. Samal ajal peab spetsialist säilitama oskuse pidevalt õppida, et omandada nende probleemide lahendamiseks olulisi uusi meetodeid, tehnikaid ja tehnoloogiaid. Seetõttu on vastus küsimusele "tippjuht - kes see on?" kaasaegses reaalsuses pidevalt muutuv.
Lihtsalt faktid
Tippjuhtide koolitamine peaks toimuma regulaarselt kursuste vormis erialane ümberõpe ja täiendkoolitus, foorumitel ja konverentsidel osalemine. Mitte kõik ettevõtted ei pööra sellele piisavalt tähelepanu. Tegelikult ei ületa tippjuhi tegelik töökoormus päeva jooksul 20% kogu tööajast, mistõttu tegevus muutub ebaefektiivseks. Ennast lugupidavad organisatsioonid ei lase sellel kunagi juhtuda, tänu millele arenevad nad kiiresti, edestades konkurente.
Millise hariduse ma peaksin saama?
Kõrgeima auastmega juhi haridus peab olema kõrgeim tehniline. Nagu praktika näitab, on suurimad võimalused nii kõrgele ametikohale saada inimestel, kes on saanud diplomi füüsika, keemia, matemaatika ja muu täppisteaduse erialal või täppis- ja täppisteaduse alal. loodusteadused. Humanitaarsfäärist on tippjuhtkonda palju keerulisem pääseda. Samuti ei taga “moodsad” “juhtimise” ja “personalijuhtimise” eriala saanud inimeste võimalused sugugi kohta ettevõtte parimates juhtimisešelonides. Sellise haridusega on palju tõenäolisem saada tööle keskastme juhina.
Mida peate teadma?
Teine nõue on teadmised rahandusest ja ettevõtlusest. Isegi eriharidus ei võimalda alati kõiki vajalikke oskusi omandada. Parim kombinatsioon on hea diplom erialal ja muljetavaldav töökogemus. Võimalus saada tipppositsioon “nullist” on praktiliselt olematu. Palju sagedamini saavutavad edu need, kes tõusid tavatöötajatest ja teavad ettevõtte tööst kõike nii seest kui väljast.
Püsime vee peal
Isegi pärast soovitud positsiooni hõivamist ei saa te arengut peatada. Selleks on vaja omandada palju teadmisi edukas töö. Kõige sagedamini kasutatakse selleks erinevaid koolitusi ja äriseminare. Nad ei anna mitte ainult juhtimise aluspõhimõtteid, vaid uurivad ka konkreetseid olukordi, millega tippjuhid oma kutsetegevuses kokku puutuvad.
Keda sihtida?
Parim võimalus tippjuhi töös eeskuju saada on valida tuntud spetsialist ja võtta aluseks tema töövõtted. Klassifikatsioone, mille järgi eristatakse selle elukutse parimaid, on palju: kõige populaarsem, enim tasustatud, tõhusaim jne.
Seega võime tõhususe osas nimetada selliseid spetsialiste nagu:
- Steve Jobs - legendaarne juht Apple, tema juhtimisel andsid ettevõtte arengusse investeeritud vahendid 3188% kasumit.
- Yoon Jeong Young, peadirektor Samsung Elektroonika, mis tõi sellele 1458% kasvu.
- Aleksei Miller on meie kaasmaalane, kes aitas Gazpromi ettevõttel dividende 2 tuhat protsenti tõsta.
Kõige kuulsamate maailmatasemel tippjuhtide hulgas on:
- Warren Buffett, Berkshire Hathaway tegevjuht. Tuntud oma intuitsiooni poolest – ta teenis investeeringutest varanduse, ostes ainult seda, mis talle sobiv tundus.
- Lawrence Ellison (Oracle Company). Tema edu saladus peitub selles juhiomadused, edukas personali jaotus organisatsioonis ja suur püsivus.
- Mukesh Ambani, Reliance Industriesi töötaja. Mukesh Ambani juhitava organisatsiooni sissetulek ulatus 4%ni India kogu SKTst.
Ka naiste tippjuhid naudivad täna edu. Kui mitu aastat tagasi olid eranditult kõik sellekohased ametikohad meeste käes, siis täna võime nimetada nii edukaid inimkonna õiglase poole esindajaid juhtimises. suured ettevõtted, nagu Facebooki COO Sheryl Sandberg või Yahoo! Marissa Mayer.
Et õppida, kuidas saada tippjuhiks, peaksite meeles pidama mitmeid olulised reeglid. Neid järgides parandate oma võimalusi edukaks ja tulemuslikuks karjääriks ametialane tegevus maksimaalselt.
Niisiis, mida peate meeles pidama?
- Te ei tohiks teenida odavat populaarsust töötajate seas, lubades neil mitte täita oma otseseid tööülesandeid. Igal juhul peaks Roscosmose tippjuht või provintsi väikefirma ainult juhtima, mitte teiste eest tööd tegema. Kui organisatsiooni töötajad näevad, et töötate nendega võrdsetel alustel, hakkavad nad teid rohkem austama inimesena, kuid kaotavad lugupidamise teie kui juhi vastu. Alluvad peavad jääma alluvateks ja ülemus peab jääma ülemuseks.
- Pole vaja end oma kontorisse lukustada. Parem on ettevõttes ringi jalutada ja selle tööd kontrollida. Ettevõtte töötajad peavad nägema, kuidas te oma ettevõtet juhite. Lisaks võimaldab see hinnata olukorda erinevast vaatenurgast, leida uusi ideid ja mõista, kus on vaja uuendusi juurutada. Töötajad ei austa juhte, kes käsutavad toolilt lahkumata.
- Inimesed peavad head tippjuhti alati juhiks. Kui te ei suuda saavutada ettevõtte töötajate lugupidamist, siis tõenäoliselt ei suuda teil tekkida huvi pärinud organisatsiooni ega selle omanike vastu.
- Ülemus ei saa üksi töötada, seepärast on ta boss. Lähimate abiliste meeskond tuleb komplekteerida mitte isiklike suhete või sidemete, vaid nende põhjal erialane pädevus. Ilma assistentide meeskonnata ei saa ükski tippjuht suuremat osa oma tööst ära teha. Parim on valida nende valdkondade spetsialistid, mis on teile kõige vähem tuttavad. Nad aitavad täita lünki ja annavad nõu raskusi tekitavates olukordades.
- Ärge kartke proovida uusi asju, teha uuendusi või kasutada oma lahendusi. Tänapäeva maailm muutub väga kiiresti, nii et mõnikord on see meie oma geniaalsed ideed muuta tavaline tippjuht edukaks ja võimaldada tal mitte ainult oma positsiooni säilitada, vaid ka saavutada suurt efektiivsust.
CV tippjuhile
Mida teha tööalase edu saavutamiseks? Tippjuhtidele töö leidmiseks ei piisa ainult omadustest, mida sellel erialal rakendada. Oluline on edestada kõiki konkurente ja esineda soodsama kandidaadina. Ja selleks peate oma CV õigesti täitma.
Tippjuhi CV peaks olema:
- Lisage põhiteave hariduse ja töökogemuse kohta.
- Keskenduge põhioskustele, tugevustele, omadustele ja erialastele teadmistele.
- Kirjeldage saavutusi määratud tegevusvaldkonnas.
- Loo ainulaadne väärtuspakkumine.
- Sisaldage ülesannete loendit, millega kandidaat hakkama saab.
- Sisaldage põhimärksõnu, mis aitavad personaliosakondade spetsialistidel teie CV Internetist kiiresti leida.
Ole eriline
Tänapäeva tööturul on tihe konkurents, mistõttu on oluline teada, kuidas end esitleda, et anda endale eelis teiste kandidaatide ees. CV peab olema eriline – tüüpkonspekti järgi koostatud essee läheb kaduma ega jää väljavalimisel meelde. Viimase aja trendid sunnivad rõhku panema eelistele ja saavutustele, mis omakorda võivad rääkida nii kandidaadi kogemusest kui ka professionaalsusest.
Teie CV peaks teid esitlema kui kedagi, kes on väärt juhtpositsiooni. Teie eeliseid tuleb veenvalt näidata. Enda tühi kiitmine ei veena ühtegi tööandjat sind tööle võtma. Unikaalset pakkumist ei tohi unustada. Kuidas te täpselt erinete kõigist teistest taotlejatest? Miks peaks ettevõte teid valima? Seda ei pea kirjutama otse, vaid see peaks olema selgelt loetav.
Seega peavad selle elukutse esindajad olema enesekindlad, püsivad inimesed, kes kardavad raskusi kõige vähem.
Sellist inimest, kellel poleks sellel alal midagi õppida, pole inimestevahelised suhted. Oskust leida oma äripartnerile lähenemine ja veenda teda sinu toote vajalikkuses tuleb pidevalt täiustada.
Konkurents on kõrge. Nõudmised müüjatele ja konsultantidele kasvavad pidevalt. Võitluses võidavad need, kes oskavad klientidega suhelda. Kas teil on piisavalt eriteadmised vastamaks kõigile võimalikele ja võimatutele klientide vastuväidetele? Kas teil on piisavalt veenmisoskusi?
Pakume teile valikut raamatuid, mis muudavad teid müügiguruks.
1. Muu müük !--noindex-->
Raamat müüjatele, kes on juba õppinud müüma, armastavad seda äri ja soovivad edasi areneda. Kõigile, kellele meeldib midagi ise välja mõelda ja kes soovivad teistest meeldivalt erineda.
Aleksander Derevitski jagab näiteid oma praktikast, pakub üksikasjalikku KKK-d tüüpiliste müügiprobleemide kohta, mida illustreerivad elulised näited. Nagu ka organiseerimisretseptid edukas müük. Autor on kindel: pole müügimeetodeid ja tehnikaid, mida saaks lihtsalt õppida ja alati kasutada. Iga müüja peab olema paindlik ja käituma vastavalt olukorrale.
2. Müügikool !--noindex-->
![](https://i0.wp.com/prodasch.ru/blog/img/shkola-prodazh-derevitskii.png)
Tõeline õpik, kuidas tulla toime klientide vastuväidetega. Ja juhend läbirääkimisprotsessi kõigi etappide ja kliendi vastupanu etappide kohta. Alexander Derevitsky pakub klientide vastuväidetega tegelemiseks konkreetseid algoritme. Need ühendavad psühhoanalüütikute, diplomaatide ja isegi luureametnike töös kasutatavaid veenmiskunsti elemente.
See raamat õpetab teile, kuidas veenda kedagi ja kõike.
3. !--noindex-->
![](https://i2.wp.com/prodasch.ru/blog/img/bolshe-deneg-levitas.png)
Kui teie ettevõtte kasumikasv on aeglustunud, võib olla kasulik kontrollida, kas teil pole midagi puudu. Kindlasti on probleem peidus mõnes pisidetailides, millele keegi pole veel mõelnud. Võib-olla ei räägi te ostjale oma toodete ja konkurentide toodete erinevustest. Võib-olla teatate sellest, kuid sõnastate selle valesti. Võib-olla sõnastad selle hästi, aga valele publikule. Või äkki teie töötajad ei kasuta ära võimalust pakkuda ostjale seotud toodet.
Kas soovite positiivseid muutusi? Seejärel hakake seda raamatut punkt-punktilt lugema ja küsige endalt iga kord: kas me rakendame seda? Kui vastus on jaatav, määrake ülesanne kohe vastavasse osakonda. Samm-sammult suurendate oma kasumit maksimaalse võimalikuni.
4. !--noindex-->
![](https://i0.wp.com/prodasch.ru/blog/img/spin-prodazhi-rekhem.png)
Kindlasti kõige sensatsioonilisem suure müügiga raamat! 80ndate lõpus oli selle autoril raskusi sellele USA-s kirjastaja leidmisega - käsikiri lükati kategooriliselt tagasi, selgitades, et selles sätestatud põhimõtted on "vastuolus üldtunnustatud põhimõtetega". Võib-olla oli just see "vastuolu" (õigemini värske pilk) see, mis aja jooksul muutis raamatu ülemaailmseks bestselleriks, läbides palju kordustrükke.
Raamat põhineb Huthwaite'i aastatepikkusel uurimistööl. Uurimistöö sisuks oli võrrelda eduka töö põhimõtteid suures ja väikeses müügis. Tulemused olid sensatsioon: selgus, et paljud oskused ja tehnikad, mis aitavad kaasa odavate toodete edukale müügile, ei ole mitte ainult ebaefektiivsed, vaid ka segavad seda suure müügi puhul.
Suurte müükide puhul, kui me räägime suurte tehingute ja kallite kaupade puhul on müüja ülesanne luua ostjaga usalduslik ärisuhe. Selle suhte loomiseks on vajalik tihe suhtlus ja mitu ärikohtumist. Selle raamatu eesmärk on õpetada nende koosolekute läbiviimise tehnikaid.
5. !--noindex-->
![](https://i1.wp.com/prodasch.ru/blog/img/uspeshnye-peregovory-daimond.png)
Läbirääkimised – nii ärilised kui igapäevased – on teema, mis on kõigile sama aktuaalne ja oluline, kui ka segadust tekitav tänu erinevatele teooriatele.
Läbirääkimistel on peamine oma eesmärgi ja vastase eesmärgi selge mõistmine. Täpselt nii arvab üks maailma parimaid läbirääkijaid, Whartoni ärikooli professor Stuart Diamond.
Kui tead täpselt, mida sina ja su vestluskaaslane tahad, oskad manööverdada, leida uut mittestandardsed meetodid"mängud" ja saate pakkuda oma vastasele täpselt seda, mida ta ootab. Kui üldine läbirääkimiste pirukas muutub suuremaks, muutuvad ka teie tükid suuremaks. Stuart Diamond soovitab universaalne skeem ettevalmistus ja läbirääkimised, mis aitavad teil oma tahtmist ja natuke rohkemgi igas olukorras: alates kingade ostmisest kuni suurkorporatsioonide ühinemise läbirääkimisteni.
13. juunil 2013 kell 21:20Kuidas saada hea juht
- IT-alane õppeprotsess
Arvan, et paljud nõustuvad, et meil on palju häid IT-spetsialiste. Ja isegi meie haridus, aga ka poliitilised, majanduslikud ja muud tegurid ei saa väga palju takistada saamast hea IT-spetsialisti, kui tal on soov. IT-juhtidega pole aga kõik nii hästi...
IT-juhtide all pean silmas meeskonnajuhte, projektijuhte, osakonnajuhatajaid, Scrumi meistreid, liinijuhte jne. Tippjuhtkonnaga näevad asjad paremini välja, sest nad on kas välismaalt saadetud või on tegemist haruldase tehnikajuhtide tõu esindajatega, keda vahel metsikus IT-keskkonnas kohatakse.
Haridus
Millised omadused peaksid olema heal juhil? Esiteks peab ta suutma suhelda erinevate inimeste poolt ja neid ka hallata. Teiseks, olema hästi kursis seotud valdkondadega – psühholoogia, majandus, õigusteadus, mõistma selliseid küsimusi nagu motivatsioon, moraalne risk, riskide hindamine, pakkumine ja nõudlus, tööseadusandlus, rahvusvaheline õigus, intellektuaalne omand.Nimelt õpetatakse neid aineid tehnikaülikoolides, kuid nende kogus ja kvaliteet kipuvad nulli jääma. Seega ei lahenda ülikooliharidus kuidagi IT-juhtide koolitamise küsimust.
Kust siis leida IT-juhte? Alates seotud valdkonnad Juhte palgata ei saa – neil lihtsalt pole piisavalt kvalifikatsiooni.
Ainus võimalus on arendada juhte arendajatest. Ja sellega on mitu probleemi, millest üks on see, et peate oma mõtlemist muutma.
Mõtlemine
Juhtidel ja programmeerijatel on väga oluline mõtlemise erinevus: programmeerija on protsessile orienteeritud – tema jaoks on oluline luua elegantne arhitektuur, kirjutada täiuslik kood koos kommentaaridega, mõelda välja nutikas pluginate süsteem ja kirjutada uus (või lemmik) tehnoloogiaid. Juht omakorda on (peaks) keskenduma tulemusele – valmistootele ettenähtud ajaraami ja eelarve piires. Samas hääbub koodi ilu teiseks (ma isegi ütleks, et eelviimaseks) plaaniks. Selle lahknevuse tõttu ei ole juhtide ja arendajate vahelised probleemid haruldased.Probleem on selles, et te ei saa päeva või nädalaga oma mõtteviisi muuta. Kõrval eksperthinnangud, mõtlemise ümberkujundamise protsess kestab kuus kuud kuni neli aastat.
Ja siin peitubki üks peamisi probleeme. Keskmine kestus IT-spetsialisti tööaeg ühes ettevõttes on 1,5-2 aastat. Seetõttu võivad ettevõtted olla peaaegu 100% kindlad, et arendaja nende ettevõttes ei tööta, kui koolitusprotsess lõppeb. Seega pole mõtet hakata teda õpetama...
Teine probleem on see, et haruldane arendaja vaatab 3-4 aastat ette ja hakkab planeerima oma juhi tulevikku... ilma välise sekkumiseta. Kahjuks on HR rohkem mures selle pärast, kuidas järgmine Jawist meelitada ja uus partii küpsiseid osta, et vähemalt need ära ei jookseks.
Samuti peate meeles pidama, et igast tehnikust ei saa head juhti. Skeem “täna on parim arendaja, homme hea juht” ei tööta. Võite kaotada hea arendaja ja saada halva juhi. Selle majanduslikku mõju ei tasu hakata arvutamagi.
Parim hetk arendajast juhiks muutmise alustamiseks on kesktase. Sel ajal peate hakkama lugema erialakirjandust (ja mitte ainult tehnikaalast kirjandust). Hea koht alustamiseks on Timothy Lesteri Peopleware ja Joel Spolsky Joel on Programming. Niisiis .
Harjuta
Juhi töö põhineb inimeste juhtimisel. Probleem on järgmine: heaks IT-spetsialistiks saamiseks on vaja ainult arvutit, internetti ja soovi; On ebatõenäoline, et sinust ilma praktikata hea juht saaks.Vastutus
Veel üks punkt, millest paljud inimesed puudust tunnevad. Igas olukorras peab juht (juhendaja) vastutama kõige eest, mis arendusmeeskonnas toimub.Kordan veel kord: juht peab vastutama kõigi meeskonna probleemide eest.
Scrumi ja paindlike metoodikate ajastul on vastutus hajutatud meeskonnaliikmete, juhtide ja kliendi vahel ehk puudub isiklik vastutus. Ütlematagi selge, et see on ettevõtetele ja arendajatele endile väga kasulik.
Näide elust: küsisin kord oma juhilt, kes võtaks vastutuse ebarealistliku hinnangu, kvalifitseeritud personali puudumise ja juurutatud juhtimismetoodika eest, mida nimetatakse scrumiks. Millele sain üllatunud vastuse: see on kõik. Kui võtaksite oma töö eest isikliku vastutuse, ei juhtuks midagi sellist. Ma arvan, et pole vaja öelda, et projekt kukkus haledalt läbi ja keegi ei saanud isiklikku karistust.
Enda ja oma alluvate mõistmine ja isikliku vastutuse võtmine on hea juhi üks olulisemaid omadusi.
Muide, on veel üks kõrvalmõju: sest, ma ei karda seda sõna, lollid juhid, mõni normaalne spetsialist vahetab töökohta ja mõni hakkab kalduma mõttele, et parem on üldse ilma juhtideta töötada (sarnaste teemade artikleid saab lihtsalt Internetist leitud).
Pole vaja kaugele minna: ühes ettevõttes varjasime kolleegidega mitu kuud juhataja eest asjade tegelikku seisu, et jumal hoidku, ta ei sekkuks arendusprotsessi ja rikuks kõike, mis töötas ideaalselt. ilma tema osaluseta.
Samuti jälgisin korduvalt olukorda, kus juhid mõne aja pärast oma positsioonidest loobusid ja muutusid tagasi arendajateks. Põhjuseid on mitu: palgatõusud on reeglina ebaolulised (kui üldse), aga kohustused ja peavalud on suurusjärgu võrra suuremad.
Lisaks pole IT-ettevõtetes haruldane olukord, kus arendaja teenib rohkem kui tema juht, kuigi muudes valdkondades juhtub seda üliharva. See võib seletada ka paljude tehnikaspetsialistide vastumeelsust juhiks saada.
Järelduse asemel
Juhil peab olema karisma, tal peab olema tohutult teadmisi ja ta peab olema oma alluvate jaoks autoriteet. Kõik see tuleb korrutada tehnilise taiptusega. Kas sellised inimesed teie heaks juba töötavad? Sinu ülesanne on teha kõik selleks, et konkurendid neid ei saaks.Ja arendajad peavad eelnevalt vastama küsimusele, kas nad tahavad tulevikus juhiks saada, ja kui vastus on jah, siis hakata selleks valmistuma mitu aastat varem.