Kuidas saada parimaks müügijuhiks.
Tema alluvuses võib olla vaid paar inimest või tuhandeid ja seetõttu pead juhiks saamiseks oskama inimesi juhtida.
Juht peab suutma organiseerida oma meeskonda teatud tööülesannete ja -küsimuste lahendamiseks, ta peab suutma mitte ainult ülesannet anda, vaid innustada töötajaid seda vajaliku innuga täitma. Veelgi enam, töötajaid ei tohiks juhtida mitte ainult banaalse edutamise või alandamise meetodiga, kuigi ka preemiad aitavad inimestega manipuleerida. Ta peab suutma oma sõnaga hakkama saada, sellega inspireerida ja sellega karistada ning seetõttu tuleb juhiks saamiseks kõigepealt õppida inimesi organiseerima.
Tavaliselt on neil ka hulk muid kohustusi. Need kohustused võivad iga ettevõtte ja ettevõtte puhul olla erinevad. Üldiselt on juht üsna hea lai mõiste, ja seetõttu pole sellel peale inimeste haldamise mingeid spetsiifilisi eripärasid. Kuid enamik tööandjaid ütleb teile, et juht peab suutma kõike teha.
Edukas juht on peen psühholoog, kes tunneb põhjalikult iga tema juhendamisel töötavat inimest. Ta oskab öelda, millist inimest millisel viisil on kergem stimuleerida. Kogenud ja edukas juht oskab oma töötajale nõu anda, et sellele nõudlikule töötajale võib pakkuda karjääriredelil edutamist, säilitades samas vana palga. Ja ta on rahul, imetledes uut silti oma kabineti uksel, ja jääb rahule. Ja teiste jaoks on hädavajalik tõsta palka - et mitte kaotada uhket spetsialisti, kes armastab raha, mitte kuulsust.
Müügijuht peab suutma potentsiaalsete ostjatega manipuleerida, nagu oleksid nad tema alluvad. Ja büroojuht peab suutma teha kõike, mida ta suudab. Seega on juht mitmekülgne inimene ja selleks, et saada selliseks professionaaliks, on vaja teha koostööd inimestega ja teha muid asju, mis on teie ettevõttele või ettevõttele kasulikud. Peate oskama töötada kontoritehnikaga ning teadma ettevõtte töö spetsiifikat ja inimteadvuse iseärasusi ning siis läheb teie karjäär hoo sisse.
Video teemal
Kõigist ei saa edukaid juhte. See nõuab teatud omadusi. Iseloomuomadused, teadmised, kogemused ja oskused aitavad teil edu saavutada.
Edukaks müügijuhiks ei saa üleöö, peate pingutama. Kui teil on oma erialal vastav haridus, on see pluss, kuid kui teil pole, pole see oluline.
Hääle tootmine ja välimus
Juhi töö hõlmab inimestega töötamist, sageli telefoni teel. Seetõttu peate oma hääle ja kõne kallal tööd tegema. Hääl peaks olema kindel, enesekindel ja rahulik. Rääkimise ajal tasub hingamist harjutada; See on optimaalne, kui kõne ja intonatsiooni esitab spetsialist. Kui teil seda pole, saate õppida ja rakendada erinevatest allikatest pärit teadmisi. Peate jätma mulje, et olete pädev inimene.
Juhi välimus on ettevõtte nägu. Telefonis suheldes ei näe sind keegi, aga tihti tuleb isiklikult kohtuda, nii et välimus peab olema vähemalt asjalik. Peate oma garderoobi eelnevalt ette valmistama, mudelid, detailid ja tarvikud läbi mõtlema.
Toote tundmine
Juht peab lihtsalt olema hästi kursis müüdava toote või teenusega. See sisaldab toodete loendit ja faktilist teavet nende kohta. Te ei saa kõike korraga meelde jätta, nii et saate petulehti hankida ja nende abiga töötada.
Kasutame teiste inimeste kogemusi
Teiste inimeste kogemustel on teatud väärtus. Te ei ole ainus juht ja tõenäoliselt määratakse teile kuraator. Ta annab teatud teadmiste ja nõuannete aluse. Kui te pole kuraatorit määranud, võite lihtsalt istuda ja kuulata, kuidas küpsed juhid klientidega suhtlevad. Mida nad ütlevad, kuidas nad seda ütlevad, millele keskenduvad, millest vaikivad.
Enne tööd
Oluline on ettevalmistusperiood enne põhitööd. Kõigepealt peaksite hankima kliendibaasi. See on organisatsioonide/klientide loend, nende telefoninumbrid, aadressid. Organisatsioonid pakuvad sageli andmebaasi, kui seda ei juhtu, võite kasutada organisatsioonide kataloogi, mis sisaldab nende nimesid ja telefoninumbreid. Nende andmetega moodustame oma andmebaasi ja loome veeru “tulemus”, kuhu on märgitud kliendiga kontakteerumise tulemus, s.o. tahab või ei taha osta, kui tahab, siis mida täpselt.
Nüüd peate otse tööle asuma. Kõik on valmis ja kõik on käepärast. Jääb üle vaid kogemusi hankida, reitingut parandada ja karjääriredelil tõusta.
Kokkuvõtteks kaks kuldreeglit eduka juhi jaoks. Esiteks: ärge kartke oma kolleegidele küsimusi esitada; parem on probleem lahendada enne, kui see probleemiks muutub. Ja teiseks: alati naerata kliendiga suheldes, seda on tunda isegi telefoni teel.
Ükski ettevõte ei saa eksisteerida ilma juhtideta – niipea kui ettevõte tekib, tekib ju kohe vajadus seda juhtida. Seda teevad kaasaegsed juhid. Seetõttu võime seda täna öelda juht- üks peamisi ja nõutumaid elukutseid.
Ingliskeelne sõna "management", mida kasutatakse vene keeles ilma tõlketa, pärineb Ladina sõna"manus" - "käsi". Seda sõna kasutati algselt loomakasvatuse valdkonnas ja see tähistas loomade kontrollimise kunsti. Hiljem laiendati seda ka inimtegevuse sfääri ning hakati seda kasutama inimeste ja organisatsioonide juhtimise protsesside kohta. Kaasaegne arusaam see termin, mis on antud Oxfordi sõnaraamat, määratleb juhtimise järgmiselt:
1) tegevuse liik, inimeste juhtimise protsess erinevates organisatsioonides,
2) inimteadmiste valdkond, erikunst, juhtimisoskus,
Seega on juhtimine ennekõike juhtimine. Ja juhtimine, nagu Peter Drucker on määratlenud, on eriline liik tegevused, mis muudavad organiseerimata rahvahulga tõhusaks, keskendunud ja produktiivseks rühmaks. Seetõttu võib juhtimist määratleda kui organisatsiooni juhtimise meetodite, põhimõtete, vahendite ja vormide kogumit, mille eesmärk on tõsta selle töö efektiivsust. Ja juht - kui ettevõtte töötaja, kes on võtnud vastutuse talle pandud ülesannete kvaliteetse täitmise eest tootmisprotsessid ning selleks nende protsessidega otseselt seotud temale alluvate töötajate juhtimine.
Ettevõtte iga struktuuriüksust juhib juht, kelle põhitegevuseks on divisjonis sisemiste protsesside juhtimine ja nende koordineerimine kõigi väliste protsessidega. Analoogiliselt struktuuriüksuste rühmitamisega alluvad mõned juhid teistele juhtidele, moodustades nii juhtide hierarhia (juhtimishierarhia).
Arvestada tuleks ka sellega kõrge tase Töötaja kvalifikatsioon ja suur vastutus ei tähenda, et ta on juht. Kui ta teeb iseseisvalt ja üksinda juhtimisega seotud tööd, ei anna see veel alust teda juhiks pidada. Juhtimisvajadus ilmneb alles siis, kui töö maht ja keerukus nõuavad konkreetsetele küsimustele spetsialiseerunud täiendavate töötajate kaasamist ja nende tegevust on vaja juhtida.
Iga juhi lõppeesmärk on saavutada kõigi tema juhitavas osakonnas läbiviidavate tootmisprotsesside nõutav tulemus (kvaliteet). struktuuriüksus. Inimeste – ettevõtte töötajate – juhtimine ei ole tema tegevuse eesmärk ning on vaid viis ja vahend, mis võimaldab juhil saavutada soovitud tulemusi.
Ekspertide sõnul on sellel kutsealal mitmeid funktsioone:
Juht on juht ja tal on alati alluvad. Juht võib olla ettevõtja ehk ajada oma ettevõtet või olla töötaja. Juht saab juhtida äri- või mittetulundusühing. Juhid juhivad valitsust, avalikke ja usuorganisatsioone ning loetelu jätkub. Samal ajal võib juht juhtida ettevõtet ja organisatsiooni (tippjuhid) või juhtida ainult osa sellest (kesk- ja madalama taseme juhid).
Juhataja põhiülesannete hulgas on järgmised:
Planeerimine - organisatsiooni eesmärkide ja tegevuste määramine nende saavutamiseks;
Organisatsioon - töötajate töö struktureerimine, töö efektiivsuse tõstmine;
Suunamine on otsuste edastamise protsess juhilt oma töötajatele;
Koordineerimine - koordineerimine ja suhete loomine seatud eesmärkide saavutamiseks;
Motivatsioon – tingimuste loomine, mis julgustavad töötajaid tõhusalt oma kohustustele vastavat tööd tegema;
Kontroll - seatud eesmärkide saavutamise tagamine jälgides tööprotsessi, selle täitmise tähtaegu ja õigeaegset vigade parandamist.
Üksiktöötaja (nooremjuht või spetsialist) juhtimine hõlmab järgmisi minimaalseid juhi poolt teostatavaid toiminguid ja protseduure:
Õiguste ja ressursside üleandmine: alluvatele juhtidele antakse töötajate ja ressursside juhtimise õigus, alluvatele spetsialistidele vaid ressursside juhtimise õigus.
Tulemuste analüüs ja hinnangu kujundamine alluvate tulemuslikkusele.
Korrigeerivate juhtimismeetmete ettevalmistamine ja rakendamine.
Eksperdid märgivad, et funktsionaalses mõttes saab kõik juhi tegevused tinglikult jagada kolme rühma. Võime eeldada, et ühele kolmest rühmast määratud funktsioonide täitmine vastab ühele juhi kolmest rollist.
Selles süsteemis on põhikohal "administraator", kes täidab vajalikud toimingud temale alluvate töötajate juhtimisel ja vajaliku mikrokeskkonna loomisel. “Tehnoloog” pakub tehnoloogilist tuge juhi tegevuseks ja otsuste ettevalmistamiseks ning “Spetsialist” tegeleb sellega seotud mittejuhtivat laadi tegevustega.
Mõnel juhul ei saa juhi konkreetseid tegevusi üheselt ühe või teise rolli alla seostada. Rollikäsitluse konventsionaalsus avaldub olukordades, kus juht peab lahendama probleeme, mis kuuluvad samaaegselt erinevate rollide vastutusalasse. Näiteks otsustamine on tegevus, milles osalevad nii “administraator” kui ka “tehnoloog”. Juhtimisfunktsioonide jaotus kolme rolliga süsteemi kujul võimaldab aga ideaaljuhul rahuldada kõik juhi funktsionaalsed vajadused.
Juhi ressursid kujutavad endast vahendite kogumit, mis tal on ja mida ta saab juhtimistegevuses kasutada. Juhi ressursisüsteem on moodustatud mitmest allikast ja hõlmab: administratiivseid, professionaalseid ressursse ja indiviidi psühholoogilisi ressursse.
Haldusressursside allikaks on juhtimishierarhia. Juhi isiklike haldusressursside hulka kuulub õigus kontrollida alluvaid ja juhtida tema ametikohale vastavaid ressursse. Selle ressursi hankimine toimub hetkel, kui juht "satub hierarhiasse"; seda protsessi võib nimetada juhi hierarhiseerimiseks.
Juhi professionaalsete ressursside hulka kuuluvad kogutud praktilise juhtimistegevuse kogemus ja eriteadmised. Professionaalsete ressursside struktuur peaks olema keskendunud rollinõuete esitamisele. Nende ressursside üheks allikaks on indiviid ise, kes algatab iseseisvalt teadmiste omandamise protsesse, ning hierarhia kui juhtimiskogemuse ja -teadmiste allikas.
Juhi psühholoogiliste ressursside hulka kuuluvad tema ärikäitumise stiil ja mõtteviis. Selle ressursi allikaks on isiksus ise, mille annab põhikomponentide struktuur, sealhulgas võimed, temperament, iseloom, tahteomadused, emotsioonid ja motivatsioon.
Ressursisüsteemi tasakaal on hea juhtimistegevuse üks tingimus: juhi professionaalsed ja psühholoogilised ressursid peavad vastama haldusressurssidele, mis talle hierarhiseerimise tulemusena antakse.
Kokkuvõtteks tahan märkida, et universaalseks võib pidada ainult tippjuhtide ehk tippjuhtide oskusi, kuna ainult need on rakendatavad erinevad ettevõtted, sõltumata tööstusharust ja organisatsiooniline vorm. Mida madalam on juhi auaste, seda spetsiifilisemad on tema teadmised ja oskused selle konkreetse tegevusalaga seoses.
Kõige tähtsam sees professionaalne lähenemine müügile: te ei pea ootama, kuni midagi juhtub, saate selle teoks teha. Edukamad professionaalid säilitavad müümisel algaja hoiaku ja sina lähened müügiprotsessile kui pidevale protsessile. haridusprotsess. Õpime pidevalt “väiksemaid” asju, millel on “suur” erinevus. Peaaegu sõlmitud kaubandustehingust pole kasu. Peame muutustega kaasas käima, vastasel juhul peavad meie kliendid konkurentidega rinda pistma.
Edukas suhtumine
Peate alustama enne, kui ebaõnnestute. Enamik inimesi tõesti ei kuku läbi, sest nad tegelikult ei alusta. Ebaõnnestumine on sündmus, mitte inimene. Teil võib olla ebaõnnestumisi, kuid see ei tähenda, et muutute ebaõnnestunuks. Thomas Edison ebaõnnestus 10 000 korda enne, kui ta leiutas lambipirni. Edison veenis end, et iga ebaõnnestumine on järjekordne samm teel edu poole.
Ükski inimene pole kunagi elus 100% edukas olnud. Pidage meeles: te ei saa kontrollida kõiki oma elu asjaolusid, kuid saate teha palju, et kontrollida, kuidas te nendesse suhtute. Positiivne mõtlemine See ei muuda sind kõikvõimsaks, kuid võimaldab teha kõike paremini kui negatiivne mõtlemine. Kui mõistate, et teie tulevane klient on ennekõike inimene, üksikisik, tunnete end palju enesekindlamalt.
Otsige kliente
Ilma klientideta olete äritegevusest väljas. Otsige alati soovitud klienti! Alati, kui su ümber on inimesi. Töötage pidevalt suhete arendamisega teiste inimestega, eriti teiega seotud valdkonna inimestega. Sundmüüki põhjustab potentsiaalsete klientide vähesus, mis on ebapiisava töökuse tagajärg, mis omakorda on põhjustatud totaalsest laiskusest.
Müügi aluseks on hea vestlus. Sellise vestluse jaoks koosoleku saamise saladus seisneb selles, et kõigepealt tuleb koosolek maha müüa. Koosolekuid on lihtsam müüa kui näiteks maju, kindlustusi, autosid või arvuteid. Võimalikule kliendile oma tootest rääkimisest pole suurt kasu, kui te pole neile esmalt müünud, kui oluline on teid kuulata. Kasutage oma kõne esimest 10 sekundit, et "osta" aega, mida vajate rääkimiseks. täielik ajalugu. Ära kiirusta. Te ei tohiks tootest rääkida, kui te ei saa oma lugu lõpuni teha. Pole lõppu – pole müüki. Enne toote müügi alustamist müüge vestlus maha.
Kuidas tulla toime hirmuga klientidega suhtlemise ees
Inimestel, kelle jaoks veenmine on elukutse, näiteks teatri- ja filminäitlejatel, õppejõududel, juhtidel, õpetajatel, arstidel ja müügispetsialistidel, on palju ühist, sealhulgas "tõehetkega" seotud kogemused. Ükskõik kus see hetk ka ei juhtuks – publiku ees, filmikaamera ees, rahvahulga ees, kontoritöötajate, üliõpilaste, patsientide, potentsiaalsete klientide ees – kogetud hirmu olemus on sama. kõikjal.
Vähesed müügikutse esindajad saavad klientidega kohtumise eelõhtul kiidelda ärevuse ja põnevuse puudumisega. Psühholoogide uuringute kohaselt, kes on uurinud hirmu mõju tulemuslikkusele alates 1970. aastatest, teenisid müügispetsialistid, kes tundsid vastumeelsust klientidega kohtuda, ligikaudu 40 000 dollarit aastas komisjonitasusid, samas kui inimesed, kes ületasid selle psühholoogilise barjääri, teenisid rohkem kui 200 000 dollarit aastas. aastal tuhandeid dollareid ning mõlema rühma esindajad olid oma võimete, võimaluste, motivatsiooni, intelligentsuse, väljaõppe ja kogemuste poolest suures osas samaväärsed. Veelgi enam, "tõrksad" rühmad kulutasid palju rohkem raha selleks, et mõista, mida teha, ja asjakohasele koolitusele. Nende emotsionaalne hoiak ei võimaldanud neil kogu oma potentsiaali täielikult realiseerida.
Siiski võite kuuluda gruppi, kes on üle saanud oma vastumeelsusest klientidega kohtuda või neile helistada. Selleks peate õppima, kuidas panna oma mured enda kasuks tööle, mitte enda vastu. Kinnitan teile, et need, kes teenivad müügiga suuri summasid, kogevad ka ärevust ja muret. Nende eelis seisneb võimes oma närvienergiat õigesti suunata. Nagu öeldakse, ei saa te kunagi hanenahast lahti, kuid saate panna nad õiges suunas jooksma.
Muide, kui te ei tunne klientidega tehingute sõlmimise pärast ärevust, ei ole teie võimalused müügile pääseda nii suured. Terve ja korralikult töötav keha on varustatud endokriinsüsteem, mis toodab kõiki elus edu saavutamiseks vajalikke keemilisi komponente. Klientidega suhtlemise eelõhtul kogetud ärevus on bioloogiline reaktsioon stressirohke olukord. Samal ajal vabastab ajuripats adrenaliini, mis tõstab inimese vaimseid ja füüsilisi võimeid. Teadlased on selgelt tõestanud, et kui adrenaliini toodetakse vastavalt vajadusele, reageerime olukordadele kiiremini, täpsemalt ja energiarikkamalt. Lihtsamalt öeldes, kui saad oma hanenaha õiges suunas jooksma, siis juhid ka adrenaliinivoogu korralikult – see töötab sinu kasuks, mitte sinu vastu. Müügiekspertide sõnul kogeb 84% kõigist müügiprofessionaalidest ühel või teisel määral hirmu klientidega suhtlemise ees. See hirm avaldub 1001 erinevatel viisidel, kuid selle probleemi olemasolu peamine näitaja on edasilükkamine ja edasilükkamine. Kui müügispetsialist mõtleb välja palju ebaolulisi asju, mis tuleb enne klientidega kohtumist ära teha, siis valitseb hirm!
Hirm publiku ees olla sõltub suuresti teie minapildist. Kui müügiprofessionaal tunneb väljavaadete ees hirmu või aukartust, on tal seda äärmiselt raske toimetada tõhus esitlus. Professionaal, kes mõtleb: "Kes ma olen, et öelda kliendile, et minu toode, kaubad ja teenused teevad ta õnnelikuks?", pole kaugeltki edu saavutamiseks vajalik entusiasmi, indu, keskendumisvõime ja enesekindluse tase.
Kuni professionaalne müügimees võõrutab end kellegi peale üles või alla vaatamast, on ta oma murede pantvang. Kui tegemist on teie teenuse või tootega, olete ekspert! Oma valdkonnas on sul potentsiaalsest kliendist oluliselt rohkem teadmisi, kompetentsi ja kogemusi. Keskpärasus valitseb majas seni, kuni müüjast saab müügiprofessionaal, mõistes, et igal inimesel on oma tugevad küljed.
Arendage usaldust kõigi vastu
Üks neist parimad viisid endasse uskumine tähendab taasesitada oma vaimsel videosalvestil neid hetki, mil olite tõeliselt parimas vormis. Naaske oma edukate kogemuste juurde: suur müük; head hinded Koolis; teie saavutused muusikas või spordis; palli edukas löömine tennises; aeg, mil teie peres valitses tõeline harmoonia; üritusi, kus teid seati teistele eeskujuks. Valige üks neist hetkedest ja proovige meeles pidada vaatamisväärsusi, lõhnu ja aistinguid, mis teie edu saatsid. Ja järgmine kord, kui tunnete halvavat hirmu lähenemas, "mängige" seda elujaatavat positiivset salvestust enda jaoks uuesti.
Seejärel tuletage endale meelde, et hoolimata sellest, kui edukas, jõukas või võimas teie väljavaade on, on ta sama ekslik kui sina ja mina. Elus sada protsenti edu saavutada on võimatu. Minu kogemus näitab, et mida rohkem edu saavutab inimene, seda rohkem on takistusi, vigu ja valusaid lööke oli tema peal elutee. Mõistes, et potentsiaalne ostja on tavaline lihtsurelik, on sul lihtsam oma hirmudega toime tulla.
Uurige oma potentsiaalse ostja kohta kõike, mida saate. Mida rohkem sa temast tead, seda rohkem austust ta sinu vastu tunneb. Lisaks väljendub teie teadlikkus klientide heades tunnetes teie ja teie ettevõtte vastu. Austus kliendi poolt aitab sul enda silmis kasvada.
Kõrge enesehinnang ja korralik eneseaustus on ülimalt olulised, kuna selliste omadustega müügiprofessionaal peab end oma töös vabaks ja tegutseb efektiivsemalt. Ennast lugupidav professionaal tunneb vastutust müügitulemuste eest ega ütle kunagi: "Mul lihtsalt vedas." Ta mõistab, et tehtud pingutused annavad tulemusi, kui neid pingutusi teeb pädev ja enesekindel spetsialist. Harva, kui üldse, on õnne neil, kes istuvad tegevusetult.
Professionaalne koos kõrge enesehinnang armastab müüa ja ei jõua ära oodata, millal saab potentsiaalse kliendiga silmast silma kohtuda. Kõige rohkem mõtleb ta sellele, kuidas saada ostja abiliseks, ta on sügavalt huvitatud kliendi vajaduste rahuldamisest, mõistes, et lihtsalt “headest kavatsustest” tänasel turul ei piisa. Kui tabad klientide vajaduste rahuldamisel härja silma, kasvad sa enda silmis veelgi enam. Tänu sellele muutub teie töö veelgi tõhusamaks, mis omakorda tõstab teie enesehinnangut.
Terve enesehinnanguga müügijuhid armastavad ennast ja saavad iseendaga läbi. Nad on pühendunud oma erialale, tootele, ettevõttele. Ja saate panna oma ärevuse enda kasuks tööle, mitte enda vastu, keskendudes oma tähelepanu millelegi, mis on teie kontrolli all – teile! Tõendades isikliku vastutuse aluse enesekindlust ja enesehinnangut, astute esimese sammu, et ületada oma vastumeelsus potentsiaalsete klientidega kohtuda.
Teine samm oma ärevusest ülesaamisel nõuab mõistmist, et müümine on tunnete ülekandmine. Kui õpite keskenduma iseendale ja seeläbi oma enesehinnangut tõstma, peate mõistma, et edukaimad müügijuhid sõlmivad tehinguid, suunates oma tähelepanu potentsiaalsele kliendile.
Jah, on selge, et kõigi tehingute tegemise ainus põhjus on raha kättesaamine. Ma ei eita, et raha võib siin olla motiveeriv (ja vajalik) tegur. Lõppude lõpuks, kui te ei teeni raha, ei saa te seda äri teha. Kuid kui kauplete ainult raha pärast, on teie tootlus väga tagasihoidlik. Siin on tõsine oht. Kui keskendute ainult rahale või rahaline olukord sunnib teid müüki tegema, avaldate kliendile instinktiivselt liigset survet või jääte oma vajaduste kinnisideeks, avaldades endale varjatud survet, tekitades eneses kahtlust ja ärevust.
Finantsprobleemid võivad alandada ka kõige vastupidavamaid meist, nii et kui soovite professionaalse müügi valdkonnas tõeliselt edu saavutada, peate õppima oma raha haldama. Raha on valik. Rahaga on teil palju valida. Ilma rahata on teie valik äärmiselt piiratud. Võin lisada, et ilma rahata tuleb elada ainult lootusest. Loodate, et teie auto rehvid ei lagune teelt lahti ja auto ise viga ei saa; loodad, et lapsed haigeks ei jää, ülikond näeb mõnda aega korralik välja... Me kõik vajame positiivseid lootusi ning negatiivsed lootused muudavad elu alandavaks ja vähendavad oluliselt sinu sooritust.
Sa oled sõna otseses mõttes üllatunud, kui palju pingevabamalt tunnete end, kui teie rahaline tulevik ei ole kaalul ja saate keskenduda pigem väljavaadetele kui oma probleemidele. Müügi eesmärk on tegelikult tunnete edastamine. Ja kui sa lihtsalt “välja immutad” ideest, et pead enda kasuks müüki tegema, väheneb tehingu õnnestumise võimalus oluliselt. Kuid kui potentsiaalsed kliendid tunnevad, et soovite müüa tema huvides, suurenevad need võimalused plahvatuslikult.
Hirm telefoni ees
Müügispetsialist, kes on pädev telefoni kasutama ja eeliseid mõistma ning oma pädevuses kindel, on reeglina palju edukam kui tema telefoni “kartvad” kolleegid. Telefonihirmu üks peamisi põhjusi on suutmatus selgelt määratleda kõne eesmärki. Kas kavatsete läbi viia turu-uuringu, leppida kokku kohtumise või teha müügi? Kuni teil pole sellest selget ettekujutust, on teie valmisolek naeratades numbrit valida üsna problemaatiline. Palun ärge unustage seda näiliselt lihtsat, kuid oluline reegel. Tee endale selgeks, miks sa helistad. Esiteks küsige endalt küsimusi: "Mida ma ütlen? Kellel peaksin telefonile vastama? Mis eesmärgil ma helistan? Kas mul on vestluseks selge plaan, olenemata sellest, kes telefoni võtab?
Määrates selgelt oma eesmärgi (helistate potentsiaalse kliendi leidmiseks, teabe saamiseks, kohtumise kokkuleppimiseks, müügi tegemiseks), tegutsete palju enesekindlamalt.
Mitte ükski edukas professionaal ei mäleta aega, mil ta ootas meeldiva tundega seda, mida meie erialakeeles nimetatakse "külmaks vastuvõtuks". Ükskõik, kas ta koputab uksele või valib telefoninumbri, kogeb iga müügispetsialist enne potentsiaalse kliendiga esimest korda suhtlemist alati teatud hirmu ja värinat. Kuid ma tean ka seda, et kui sa oled asjade hoos ja pead mõne vestluse või kohtumise, siis müügi tegemise hetk läheb järjest lähemale. Seda silmas pidades ei tasu pikalt mõelda, kas helistada, vaid pigem teha otsus ja asuda seda kohe ellu viima.
Soovitan tungivalt sama teha. Pärast kolmandat, neljandat ja viiendat kõnet avastate, et naudite seda protsessi üha enam. Teate, et iga kõne saab tasutud, olenemata tulemustest, sest see viib teid müügitehingu tegemisele lähemale.
Telefoni kasutades saate võimaluse lõbutseda, arvutades iga kõne tulu. Töönädala või kuu lõpus jagage oma kogumüük rahalises väärtuses arvuga kokku kõned sel perioodil, sh juhud, kui liin oli kinni, keegi ei võtnud vastu või vestlus katkes. Tulemus näitab, kui palju raha teenite iga kord, kui valite telefoninumbri.
Muide, kui vestluskaaslane ei taha teid kuulata ja mõnikord on teie vastu ebaviisakas, pidage meeles, et telefoniversioonis on sellised konfliktid vähem valusad kui näost näkku vestluses. Lõppkokkuvõttes võite endale öelda: "Kui potentsiaalne ostja näeks, kui suurepärane inimene ma olen, kutsuks ta mind kindlasti oma koju või kontorisse." Palun mõistke, et isegi kui inimesed on ebaviisakad ja lükkavad teid telefoni teel tagasi, ei lükka nad teid isiklikult tagasi. Nad lihtsalt keelduvad sind kuulamast. Tõenäoliselt keelduksid nad teise inimesega rääkimast, seega ärge võtke nende suhtumist isiklikult. Lõppude lõpuks, keegi, kes sind tõesti teab, ei teeks seda kunagi!
Inspiratsioon end tootejuhina proovile panna võib tabada iga meeskonnaliiget. Kas selleks on vaja eriharidust, kui selline asi üldse olemas on? Ja kas edukaks tootejuhiks saamiseks piisab lihtsalt “põletavatest silmadest” ja suurest soovist? Paljude suurettevõtete ja idufirmade lood näitavad, et see on võimalik.
Tootejuhid on professionaalid, kes töötavad tootega ja selle nimel alates ideede loomisest kuni vabastamise ja väljalaskejärgse tegevuseni. Sellised spetsialistid mängivad võtmerolli erineva suuruse ja tasemega ettevõtetes, täites sageli sellega seotud kohustusi, sealhulgas turunduse valdkonnas.
Tänapäeval on laialdaselt saadaval statistika, mis näitab, et tootejuhid teenivad sageli arendajatega võrdselt või rohkem. Pealegi pole selleks vaja juuniorina ettevõtte uksele “koputada”. Paljud edukad peaministrid tõusevad kohe tooteomaniku või tootedirektori tasemele.
Mida on vaja edukaks tootejuhi karjääriks?
Vaevalt, et unistad lapsena tootejuhiks saamisest. Pealegi on ebatõenäoline, et lähim ülikool või kolledž pakub klassikalist eriala. Kuid tänapäeval on väga populaarsed erinevad kursused ja seminarid ning iga aastaga üha enam huvitavaid raamatuid ja suurte ettevõtete juhtumid, mis on valmistatud spetsiaalselt PM arendamiseks.Teil ei pruugi olla tootejuhi karjääriks esmast tausta ja piisavat kogemust. Praktika näitab, et suure tõenäosusega jõuavad inimesed tootehalduse juurde kolmel juhul:
- arengust, Millal " sisemaailma“Tootest jääb väheks ja tahan arendusest kaugemale jõuda, kaasa lüüa meeskonna-, kommunikatsiooni-, organisatsiooni- ja toote turundusküsimustes.
- turundusest, kui spetsialistil on toote kohta piisavalt kogemusi ja teadmisi, et süveneda selle detailidesse ja elutsükli kõikidesse etappidesse.
- meeskonnast toote kohta, kui selle funktsionaalsus muutub lihtsalt kitsaks ning toote kohta on piisavalt kogemusi ja teadmisi, et investeerida edukate väljalaskmiste nimel rohkem oma jõupingutusi. See võib olla meeskonna iga kogenud mängija tugi-, testimis-, turundus- jne.
Üldiselt otsivad ettevõttejuhid ja personalijuhid, kes palkavad tootejuhi, kolme asja:
- professionaalsed pädevused ja oskused
- isiklikud ja inimestevahelised omadused
- ühilduvus meeskonnaga ja vastavus ettevõtte filosoofiaga
Tootejuhi kutseoskused
Tootejuhi kutseoskused on erinevate valdkondade oskuste kogum. Suur osa sellest kohustuslikust nimekirjast on omandatud kogemuste ja aastate jooksul. Siin on mõned olulised valdkonnad, millele peaministrid peavad oma karjääri alguses keskenduma:- tootestrateegia endaga töötamine varajases staadiumis planeerimine
- tõhusat klientide intervjueerimist
- kasutaja testimine
- sprindide korraldamine ja toetamine
- prioriteetidega töötamine ja (toote tegevuskava).
- ressursside õige jaotamine
- hinnakujundus
- erinevate mõõdikute määratlemine ja jälgimine
- hindamise läbiviimine turutingimused, ja jne.
Mille poolest erinevad idufirmade ja suurettevõtete tootejuhid?
Tootejuht käivitamisel
Käivitamise peaminister võib samaaegselt vastutada vastuoluliste probleemide avastamise, funktsioonide ettevalmistamise, hinnakujunduse, tugiprobleemide, turunduse ja müügi eest.Oluline on selleks alati valmis olla sagedased muutused ja suutma kiiresti liikuda teises suunas, kuna ettevõte tegutseb tiheda konkurentsiga toidukaupade turul ja õpib laienema.
- Eelised: Startup’ide tootejuhid saavad aktiivsemalt kaasa lüüa ettevõtte strateegias, omada rohkem mõju tippjuhtkonnale ja võtta riske. Startup’ides on peaministritel piisavalt mõjuvõimu ja autoriteeti.
- Puudused: idufirmad ei hõlma tavaliselt mentorlust, suurepäraseid tavasid ega suurepärane kogemus laenamise eest. Siin peate alati peaaegu kõike ise ja esimest korda tegema. Tõenäoliselt ei ole suuri eelarveid, nii et paljud algatused on piiratud.
Tootejuht suures ettevõttes
Siin võivad tootejuhid olla kitsama töö spetsiifikaga ja sageli delegeerivad ülesandeid. Suurettevõtete peaministrid on enamasti osa suurest juhtimismeeskonnast.- Eelised: suured ettevõtted, pakuvad tootejuhtidele tõenäoliselt mentorlust, ettevõtte parimaid tavasid ja eeskujulikke eeskujusid. Kliendibaas, tõenäoliselt töötatakse välja ja ei pea alustama nullist. Tööd kehtestatakse ka konkreetsete .
- Puudused: Küpsemate ettevõtete tootejuhid on vähem tuttavad globaalne strateegia. Nad võivad kergesti eksida või mõnikord ei suuda organisatsioonisüsteemis ja ettevõtte poliitikas õigel ajal orienteeruda.
Mida rohkem uuringuid, seda parem
Sellele peaks potentsiaalne tootejuht eelmisel päeval mõtlema. Oluline on üksikasjalikult uurida tööstust, toote ajalugu (kui see on olemas), konkurente ja sihtrühma.Mida rohkem toodet ja kõike sellega seonduvat uurite, seda lihtsam on teil oma karjääris "jalule tõusta".
Proovige toodet
Kui soovite mõnda toodet või teenust paremini mõista, proovige seda ise. Juhtidele, kes töötavad koos tarbekaubad ja tooteid, on väga oluline teada nende pakutavast tootest nii palju kui võimalik. Oluline on tootega igapäevaselt suhelda ja kõiki uuendusi "testida".Kui töötate B2B või B2C toodetega, küsige juurdepääsu demole. Tavaliselt saab sellise juurdepääsu pakkuda müügijuht või tugimeeskond.
Teadke juhtimise globaalseid eesmärke
See ei nõua ülemuse elufilosoofia täielikku aktsepteerimist. Kellelegi ei meeldi kopeerija. Kuid proovimine rohkem teada saada isiklikest tunnetest ja muljetest tootest, eesmärkidest ja väljavaadetest võib aidata kujundada ühise meeskonna seisukoha erinevates küsimustes.Suhtle klientidega
Ärge piirake end klientidega vahetult suhtlemisel. Vahel sõbralikud olemasolevad kliendid, kes pikka aega kasutada toodet, võib olla kasulik tagasisidet, pakkumine huvitav idee või valu õigeaegselt tuvastada. Seda koostoimet saab kasutada tegevuskava tulevastes etappides.Sõbrake müügijuhiga
Loomulikult tuleks arendada suhtlemist kõigi meeskonnaliikmetega. Näiteks projektijuht on inimene, kes suudab kiiresti siseprojekte tutvustada, ta peaks tegema tihedat koostööd QA ja arendajatega. Müügijuhid on omakorda klientidele lähemal ja tunnevad turgu paremini tehnilise poole pealt. Müügispetsialistid saavad anda teile ülevaate sellest, kuidas aktiivsed kliendid toodet kasutavad Igapäevane elu. See kogemus annab tootest sügava arusaamise ning näitab kõiki selle tugevaid ja nõrku külgi.Proovige ennast toetada
Veeda paar päeva ja parem kui nädal vastates klientide kõnedele ja meilidele ning lahendades nende probleeme. Olgu selleks siis 30, 50 või isegi 100 soovi, millega proovite ise hakkama saada. Loomulikult peab keeruliste olukordade lahendamiseks läheduses olema pädev töötaja.Tunne oma konkurente
Enne esimest intervjuud tooteesindajaga uurige kindlasti peamiste konkurentide hetkeseisu kohta. Uurige nende uusimaid värskendusi ja praeguseid pakkumisi ning turu reaktsiooni.Plaanige osaleda saadaolevatel konverentsidel ja muudel kasulikel üritustel
Esimestel kuudel tootega töötades ei jää tõenäoliselt aega välisteks erialaüritusteks. Aga kui olukord normaliseerub, alustage otsimist. kasulikud sündmused kes võib pakkuda Sulle uusi erialaseid teadmisi ja kontakte.Lugege ja uurige
Miski ei saa teile paremini õpetada kui teie enda kogemus. Vaid teie enda ideed, vead ja saavutused annavad teile kindlustunde uue tootega töötamisel. Tihti laenatud kogemused ja teooria võivad aga viia ka geniaalsete lahendusteni. Tänapäeval on laialdaselt saadaval klassikalised väljaanded tootehalduse ja uute asjade kohta, huvitavad artiklid ja tooteblogid, kust leiate alati kasulikku teavet. Sotsiaalvõrgustikes spetsiaalsete rühmade tellimine ei teeks paha.Professionaalsed tööriistad
Uue tootejuhina vajate kindlasti mugavat ja sõbralikku teenindust koos tööriistadega eesmärkide ja ülesannete haldamiseks, planeerimiseks, aruandlussüsteemideks ja kaugtöötajatega töötamiseks.Tootejuhi oluline funktsionaalsus on mahajäämuse haldamine. Pädev töö koos ülesannete järjestamisega aitab vältida mahajäämuse teket, korraldada ideid ja planeerida iteratsioone.
Järeldus
Kõige huvitavam tootejuhi ameti juures on see, et seda pole ideaalne viis arengut ja puuduvad olulised tõkked, mis võiksid takistada ühelgi taotlejal saamast edukaks peaministriks. Tootejuhi roll meeskonnas on tänapäeval prestiižne ja nõutud valdkond, kus saad reaalselt käegakatsutavalt muuta ja mõjutada.Väga sageli on hea tootejuht iseõppinud. Kui suhtute tootehaldusse tõsiselt, saate kuulates, meelde jättes ja harjutades kiiresti selgeks kõik, mida eriala nõuab.
Juhitöö pole nii lihtne, kui paljud, enamasti selle valdkonnaga võõrad inimesed, ette kujutavad.
Inimene, kes ihkab juhiks saada, peab arendama selliseid omadusi nagu sihikindlus, seltskondlikkus, positiivsus, ambitsioonikus, stressitaluvus. Ideaalne oleks, kui tulevasel juhil oleks psühholoogiline haridus.
Kuidas saada müügijuhiks
Edukat karjääri alustades peab iga müügijuht oskama hästi suhelda, omama raudset kannatlikkust, samuti usku õnne ja endasse.
Hetkel on palju kirjandust ja koolitusi teemal “kuidas saada edukaks müügijuhiks”. Paljud kogenud juhid osalevad sageli sellistel kursustel, kuna nad õpetavad järgmist:
- Kuidas tuvastada potentsiaalseid kliente, nende omadusi, asukohta, positsiooni.
- Kuidas õigesti registreerida Kommertspakkumine mis saab edukaks.
- Kuidas luua õiget müügiskripti.
- Kuidas luua kliendiga vestlus ning ennast ja ettevõtet korrektselt tutvustada.
- Levinud stereotüüpide ületamine ja kliendi juhtimine konfidentsiaalsesse vestlusesse.
- Kuidas tulla toime vastuväidetega ja vastata "ei".
- Kuidas vestlust õiges suunas liigutada.
- Kuidas psühholoogilisest kaitsest üle saada.
- Kuidas õigesti "müügi" esitlust teha.
Ja palju muid aspekte, mida algaja ja kogenud müügijuht peab teadma.
Kuidas saada personalijuhiks
Personalijuht vastutab reeglina töötajate palkamise ja palkamise eest. Sellise positsiooni hoidmiseks peab teil olema eriteadmised ja kogemust juhtival ametikohal.
Lisaks huvitavale suhtlemisele ja kandidaatide valikule peab sellisel ametikohal töötav inimene õppima paberitega töötamist ja see töö jääbki põhiliseks. Paljude jaoks võib selline töö olla masendav, teistele aga vastupidi inspireeriv.
Töötada personalijuhina aadressil suurettevõte, peate esmalt saama töökoha personaliosakonnas mis tahes, võib-olla isegi kõige väiksemale ametikohale. Järgmiseks tõesta ennast, oma juhtimisoskused ja oskusi ning karjääriredelil edasi liikuda.
Samuti on hea mõte hankida kas põhi- või lisaharidus suunal: "Personalijuhtimine".
Kuidas saada turismijuhiks
Turismijuht teatavasti organiseerib turismireisid oma klientide jaoks. Seda ametit peetakse üsna huvitavaks, see annab võimaluse külastada planeedi erinevaid kohti ja teenida palju raha.
Reeglina peab kandidaadil turismijuhina töötamiseks olema reisifirmas töötamise kogemus (selle nõude võib leida igast kuulutusest, kus ta otsib kandidaate nimetatud ametikohale), samuti teadmisi võõrkeeled(tasuta), arvuti ja nii edasi.
Lisaks peab tulevane turismijuht õppima asjatundlikult klientidega suhtlema, edukalt müüma, konflikte lahendama.
Kuidas saada ostujuhiks
Ostujuhi ametikoht on universaalne. Selliseks spetsialistiks saamiseks peate suutma töötada erinevad valdkonnad, kus peate ostma kaupu tootmis- või kaubandusettevõtte jaoks.
Ostujuht peab õppima valima optimaalseimat ja parim tarnija teie ettevõtte jaoks.
Ostujuhiks saamiseks on vaja tohutut energiat ja liikumisarmastust, see ametikoht ei sobi neile, kellele meeldib kontoritöö.
Reeglina pole see sellise ametikoha jaoks vajalik kõrgharidus erialal hinnatakse siin rohkem läbirääkimisoskust partnerite ja klientidega ning professionaalset intuitsiooni.
Kuidas saada auto müügijuhiks
Automüügijuhil, nagu ka iga muu müügijuhil, peab selles valdkonnas olema eriline talent. Autod on spetsiifiline tooteliik ja statistika järgi on meesjuhtide autode müük aktiivsem kui naistel.
Olgu kuidas on, tugevama soo esindajad võivad sellest rohkem rääkida tehnilised kirjeldused auto põhjal enda kogemus. Nad annavad teavet veenvamalt ja usaldusväärsemalt. Kuigi on ka tüdrukuid, kelle autod lähevad pauguga lahti.
Esiteks, et saada automüügijuhiks, peate täielikult ja täielikult uurima automudelite ülesehitust ja teadma kõiki detaile. Ja osalege ka psühholoogilistel kursustel, õppige müüki ja potentsiaalsete klientide meelitamist.
Kuidas saada tippjuhiks
Mida vajab tippjuht?
Esiteks on selleks haridus ja juhtimiskogemus.
On võimatu ette kujutada juhti, kellel pole oma erialal klassikalist haridust. Kuid sellest piisab vaid juhtimiskarjääri alustamiseks. Tipppositsiooni saavutamiseks tuleks teadmiste omandamine oma peamiseks eesmärgiks seada. Erikursused, erinevad koolitused ja loomulikult eneseharimine - vajalikud tingimused arengut juhtimisvaldkonnas.
Kuid haridus üksi, ilma pideva harjutamiseta, ei too mingit kasu. Iga juht vajab nii praktilisi oskusi kui ka teadmisi.
Ja tippjuht on eliit, juhtimisvaldkonna liider ja seetõttu on nõuded kandidaatidele võimalikult kõrged.
Sellele ametikohale kandideerijal on kindlasti vaja kogemusi madalamal tasemel ametikohtadel. Järk-järguline professionaalne areng ja pidev karjäärikasv on ainus tee juhtkonna tippu.
Kuidas saada edukaks juhiks
Arvestada tuleks ka sellega, et edenemise kiirus mööda karjääriredel oleneb suuresti tegevusala valikust.
Töötajate jaoks sobivad kõige paremini sellised valdkonnad nagu "kommunikatsioon ja telekommunikatsioon" või "meedia". massimeedia».
Vaid 5 aastaga võib tavaline juht õigete isikuomaduste ja sihikindlusega saavutada kõrgeima positsiooni.
Seevastu investeerimis-, kinnisvara- või pangandussektoris töötavatel inimestel on oht veeta aastakümneid kesktasemel juhtivatel ametikohtadel.
Tõhus juht on aga lihtsalt kohustatud kohanema iga olukorraga, olles samas võimalikult lai spetsialist. Tipppositsioonidele jõudnute hulgas on vaevalt palju juhte, kes on kogu aeg ühes ettevõttes või tegevusalal töötanud.