Mida üks tõhus juht peaks teadma ja oskama. Elukutse müügijuht
Tänapäeval üks peamisi juhiseid kaasaegne majandus soosib teenindussektori arengut. Selle tõttu on müügijuhi eriala ju populaarseks saanud. Sellel ametikohal oleval inimesel on lai vastutusala, kuid tema töö olemus taandub alati ühele eesmärgile - suhelda edasimüüjana kliendi ja kliendi vahel. kaubandusettevõte st midagi ellu viia. Isegi kui juht ei ole juhtival ametikohal, kuid on realiikmes, võrdsustatakse ta ikkagi vastutava juhiga.
Müügijuht
Iga kauplemistegevusega tegeleva ettevõtte peakorteris on selline töötaja. Ta vastutab organisatsiooni või selle üksiku punkti või osakonna finantsarengu ja kauplemistoimingute edenemise eest. Müügijuht (SM) peab oskama äri ajada, diilerisuhteid arendada ja arveldada, klienti huvitada, lepinguid vormistada ja ka toetada. hea suhe ostjatega peale tehinguid. See eriala on eriti nõutud hulgikaubandus, kuna just siin kutsutakse juht arendama ja looma kaubanduskanaleid, mille kaudu toimub kaupade liikumine tarbijateni. Tavaliselt müüakse tooteid vahendajate kaudu, kellele kaubad üle antakse lõpp-punktid müük Selleks, et müügivoog oleks ühtlane, pead kompetentselt suutma ostjaga partnerlussuhteid luua.
Tõeline analüsaator peab saama oma tööst rahuldust, ta peab olema selles virtuoos ja kui inimesel tekib ebamugavustunne, siis on parem tegevusvaldkonda vahetada. Pealegi Müügijuht ei ole vaba töökoht ega elukutse. See on meeleseisund. Meie artikkel räägib teile, millised on müügijuhi kohustused ja millised omadused peaksid olema inimesel, kes soovib oma tööd teha.
Müügijuhi koolitus
Suurtes keskustes on müügijuht töötaja, kes tegeleb mitte ainult tarbijatega suhtlemisega, vaid ka info kogumise ja analüüsimisega, strateegia loomisega ning sõlmitud tehingute dokumentatsiooni pidamisega. Sellise töötaja töökoht on kontor, olenevalt ametist ja ülesannete liigist, mida ta saab täita erinevat tüüpi töötab Ametikirjeldus sisaldab palju punkte alates tavalistest telefonikõnedest kuni konkreetsete tootemüügi valdkondadeni. Isegi kõige lihtsam juhtüksus müügiosakonnas määrab kogu osakonna üldise tootlikkuse. Seetõttu, nagu eespool mainitud, on juht, olenemata talle pandud kohustuste liigist, vastutustundlik täitja, kellest sõltub ettevõtte üldine edu turul. Siin on müügijuhi peamised kohustused, mille saab jagada neljaks osaks:
- müügi organiseerimine ja juhtimine ettevõtte toode - müügi kasv, klientide arvu kasv, samuti maksimaalse kasumi saamine sellele tööks eraldatud territoriaalsest sektorist;
- analüütiliste tööde planeerimine ja läbiviimine;
- müügitugi;
- kontroll kaubasaadetiste üle ja arveldused klientidega.
Olenevalt müügiobjektist on mitu eriala, mis mõjutavad töökohustusi. Tavaliselt hõlmavad müügijuhi lisafunktsioonid:
![](https://i1.wp.com/101biznesplan.ru/wp-content/uploads/2016/12/Obyazannosti-menedzhera-po-prodazham3.jpg)
Mõnikord kaotavad ettevõtted oma kliente ainult töötajate hoolimatu suhtumise tõttu töökohustused. Seetõttu on ettevõtte edu võti ettevõtte kõigi osakondade laitmatu töö klientidega. Kui müügijuht töötab toidukaubanduses või väiketehnika kaubanduses, siis langeb tema õlule:
- näituseürituste elluviimine, toodete degusteerimine;
- toodete ja nende uute toodete teemaliste koolituste läbiviimine;
- kaupade väljapaneku kontroll riiulitel;
- kaubamüüjate tegevuse abi ja kontroll.
Üldiselt kohustuste loetelu, muidu töö kirjeldus sõltuvad ainult ettevõtte fookusest. Erinevatel ettevõtetel on oma eristavad juhised, st töötaja saab konkreetselt tegeleda teatud tüübid töö: “külmad kõned”, läbirääkimised, turuanalüüsid või isegi teel olemine. Oleme teile välja toonud kõige levinumad. funktsionaalsed kohustused müügijuht, kuna tegelikkuses on neid palju rohkem. Kõik juhid peavad perioodiliselt osalema koolitustel ja täienduskoolitustel. Kliendi leidmisest ju ei piisa – teda tuleb osata hoida, nii et ainult oma ala professionaal müüb osavalt toodet ja hoolitseb selle eest, et klient oleks ostuga rahul. Lisaks ei täida pädev juht juhtkonna poolt ette nähtud eesmärke, vaid ka ületab neid.
Müügijuhtide tüübid
Müügijuhtide tüübid
Kuna selle valdkonna esindajate kompetentsid võivad olla väga mitmekesised, jagunevad müügijuhid mitmeks põhirühmaks:
- Aktiivne müügijuht. Ta töötab väljaspool kontoriseinu, reeglina teeb külmkõnesid, otsib kliente ja käib erinevatel üritustel.
- Passiivne müügijuht. Seda tüüpi halduri funktsioonide hulka kuulub juba leitud ja meelitatud klientide sissetulevate kõnede töötlemine. Helistades on potentsiaalne ostja juba kursis kogu infoga toote või ettevõtte kohta. Selle töötaja õlul on ülesanne veenda klienti, et ta on võtnud ühendust õige ettevõttega ja kirjeldada selle eeliseid kõigis värvides.
- Otsene müügijuht. See on aktiivse müügijuhi tüüp, kuid see töötaja peab ostjaga isiklikult kohtuma. Siin mängib ta erilist rolli välimus, peab töötaja välja nägema esinduslik ja tal peab olema suhtlemiseks hea verbaalne baas. Sellel ametikohal olev inimene peab suutma kliendiga õigeaegselt kohaneda, samuti õigesti nalja tegema, jättes seeläbi meeldiva mulje. Tavaliselt on seda tüüpi juhid multidistsiplinaarsed, nad on stressikindlad, liikuvad ja tunnevad hästi psühholoogiat.
- Telemüük. See on seotud juht aktiivne müük, kuid ainult telefoni teel. Mõnikord helistavad sellised töötajad olemasolevatele klientidele, et saada teada arvamusi nende toodete kohta ja rääkida neile ilmunud uutest toodetest. Põhimõtteliselt reklaamib ta uusi tooteid. Vaatamata raskele pingelisele tööle ei peeta seda tüüpi töötajat kõrgelt au sees, reeglina on tema tasud tühised.
Kõnehaldur
- Müügijuhi assistent. Kui juht saab edukaks, on tal juba raske kõiki töid ühes inimeses ühendada, seetõttu määratakse talle assistent. Palgasõdur hakkab kõike tegema rutiinne töö st täita lepinguid, koostada aruandeid, väljastada arveid ja genereerida kaubanduslikud pakkumised. Lisaks saavad assistendid iseseisvalt müüki läbi viia. Töövõtja peab teadma regulatiivseid ja juriidilised dokumendid, turumajandus, psühholoogia, müügipõhimõtted, ühesõnaga, omavad sama palju teadmisi kui juhil.
- Vanem müügijuht. See on see, kes paistis teiste peakorteri juhtide seas silma, kuid ei küündi müügiosakonna juhi tasemele. Ta on pädev korraldama, koordineerima ja mõnikord ka kontrollima kõiki müügiosakondi, lähtudes ettevõtte suurusest. Selle koha täidab reeglina isik, kellel on kõrgharidus ja rohkem kui kolm aastat müügikogemust. Enne ametikohale asumist läbib töötaja koolituse spetsialiseeritud keskustes. Lisaks osakondade juhtimisele peab peajuht tagama ettevõtte finantsstabiilsuse ehk suunama peakorteri tööd tulemuste poole.
- Müügi arendusjuhid. See positsioon universaalne, kuna see hõlmab praktiliselt direktori kohustusi, mistõttu esitatakse spetsialistile palju nõudeid. Selline juht lahendab kõik organisatsiooni strateegilised ülesanded ehk uurib turgu, viib läbi reklaamikampaaniaid, töötab välja meetodeid kulude vähendamiseks ja püüab tõsta ettevõtte kasumlikkust.
Kontori müügispetsialist
- Juht hulgimüük . Spetsialist, kes on spetsiifiline nii toote kui ka kogu ettevõtte kui terviku osas. Ta ei otsi uusi kliente, sest tema pagasis peavad olema püsikliendid. Inimene peab teadma kõiki müügi põhitõdesid, suutma turul orienteeruda, omama töökogemust.
- Büroo müügijuht. See töötaja ei käi ostjatega kohtumistel ja otsib neid üldiselt ainult oma kontorist. Töötaja tegeleb paberimajandusega, tegeleb ristmüügiga, räägib klientidele toodetest ning vastutab ka klienditeeninduse parandamise eest kontoris.
- Ostu- ja müügijuht. peamine ülesanne juhil tuleb hankeplaan läbi mõelda ja rangelt ellu viia, kuid seda vaid juhul, kui ettevõte on noor. Kui tarnijad on teada ja ostuplaanid on kasutusel olnud pikemat aega ega vaja suuri muudatusi, hakkab töötaja tegelema laovarude, finantside, toote liikumise, selle kvaliteediga ning lahendab vaidlusi tarnijatega. Olenemata oma alamklassist teab ja oskab iga pädev juht töötada selle eriala põhioskustega.
Põhinõuded müügijuhile
Igal juhil on oma seisukoht selle kohta, millised müügijuhi võtmeoskused on kõige olulisemad.
Nõuded töölevõtmiseks
Enamasti nõuab tööandja ametikohale kandideerijatelt järgmist:
- aktiivsed müügioskused;
- arvutiteadmised, 1C ja kontoriprogrammid, kogemus elektrooniliste kataloogidega;
- Venemaa kodakondsus(aga on ka erandeid);
- kõrgharidus.
Lisaks põhinõuetele on alati teretulnud:
- müügikogemus;
- B kategooria juhiluba;
- võime dokumentatsiooniga toime tulla.
Aga see ei tähenda, et kui inimene ülaltoodud nõudeid ei täida, siis temalt töökoht keeldutakse. Juhiks võib saada mistahes haridusega taotleja. Kooriku olemasolu on töö leidmisel täiendav pluss. Olulisem on see, et kandidaat oskaks tarbijatega suhelda, oleks õppimishimuga ja täidaks rangelt kõiki müügiosakonna juhi kohustusi. Ja kõik muu on soovi korral saavutatav. Mõnel juhul peavad kandidaadil töökohale kandideerimisel olema teadmised võõrkeel või spetsiaalset tarkvara. Erialaste teadmiste, oskuste ja vilumuste kogum sõltub suuresti tema edasise tegevuse valdkonnast, aga ka ettevõtte spetsiifilistest funktsioonidest ja spetsiifikast. Üldine on see, et inimene peab tundma oma töökeskkonda seest ja väljast, ta peab mõistma klientide soove ning oskama nendega ka kohaneda.
Juhi oskused
Nii et millegi müümise valdkonnas ei nõuta taotlejalt mingeid erilisi omadusi. Tema tegevuste hulka kuuluvad otsing ja info, töö kliendiarhiividega, lepingute koostamine, aga ka töö internetiga. Kui rääkida kosmeetikatooteid müüvatest ettevõtetest, siis kogemuseks peab olema vähemalt kaks aastat tööd nii külmade kui ka aktiivsete täpselt sarnaste toodete müügi vallas. Teenindussektori osas on kandidaatide soovid veidi erinevad. Näiteks IT-ga seotud ettevõtted keskendusid infotehnoloogia, seega teadmised arvutist ja Internetist nõutav tingimus. Kuid enamasti määrab juhataja külastuse ja tööaja ise. Töökogemus pole oluline, peaasi, et suudetakse kliente leida ja meelitada.
Nõutavad omadused
On selge, et tööandja ei usalda olulisi ülesandeid kellelegi. Eelistatakse eelkõige taotlejaid, kes vastavad teatud nõuetele. Inimene, kes soovib sellel alal töötada, peab olema energiline ja seltskondlik, sest kauplemises sõltub kõik müügiplaani täitmisest. Selles äris on alati konkurents ja ostjad, mõistes oma tähtsust, käituvad alandlikult. Kliendi enda poole võitmiseks peab juht leidma nippe, mis tarbijat köidavad.
Müügijuhi omadused
Oma töös tuleb olla loominguline, erineda kõigist teistest, sest nõudlus on alati nende järele, kes on huvitavamad, aktiivsemad ja veenvamad. Ettevõtlussektor ei seisa paigal, seega peavad inimesed selles arenema, kuid selleks peab olema janu õppimise, uute kõrguste järele. Juhi töö ei ole 5 päeva nädalas ja mitte 8 tundi päevas. Sinu oma tööaeg inimene peab ise korraldama, peaasi, et lõpptulemus oleks kõige parem. Kui müügijuhi põhikohustused on üle vaadatud, saab omadused loetleda. Nemad on:
- Oskus õppida ja teavet analüüsida.
- Võimalus suhelda juhuslikult ja tõhusalt.
- Tehniline ja büroojuhtimise kirjaoskus.
- Õigusteadvus.
- Raamatupidamise dokumentatsiooni tundmine.
Kokkupuutel
Mida müügijuht peaks teadma enne oma kohustuste täitmist? Selles osas räägime sellest, mis sind esimesel tööpäeval ees ootab. Esimesel tööpäeval tutvute kõigi dokumentidega ning tutvute ettevõtte korporatiivkaardiga, kus on kirjas selle ajalugu ja põhilised tegevuspõhimõtted.
Kõigepealt mõtleme välja, kes see on – müügijuht?
Müügijuht on täiskohaga töötaja organisatsioonis, kelle põhiülesanne on toote või teenuse müük.
Viimase 20–25 aasta jooksul on meie riik jõudnud kolossaalse tee täielikust puudusest tohutu kauba- ja toidukülluseni, mis suudab rahuldada peaaegu iga, isegi kõige keerukama maitse ja vajaduse.Müügivõimalusi on oluliselt rohkem. Lisaks otse Jaemüügi Meil on ka võrguäri ja külmmüük telefoni teel ning müük Interneti-saitide kaudu, televisioonis "diivanil" olevate kaupluste kaudu. Kui palju on tänaseks avatud? kaubanduskeskused ja hüpermarketid - tohutult palju! Ja müügijuhte on igal pool vaja.
Umbes 10-15 aastat tagasi oli kaubandusettevõtte juhtkonna peamiseks ülesandeks leida üks populaarsemaid kaupu ja see kiiremini müüa, suurendades seeläbi kaubakäivet. Kuid täna võime selgelt väita, et kaubanälg turul on täielikult rahuldatud ja konkurents müügifirmade vahel on äärmiselt suur.
Kuidas saate tagada, et inimesed ostaksid teie toote? See kehtib eriti ettevõtete ja organisatsioonide kohta, mis müüvad kestvuskaupu - mööblit, autosid, kortereid jne.
Müügiprotsessi seaduspärasuste tundmine, müügitehnikate ja nende elluviimise tehnikate õppimine aitab teil realiseerida oma ambitsioone ja plaane, tõsta materiaalset heaolu taset ja saavutada ihaldatud karjäärikasvu.
Mida peaks müügijuht teadma?
Et tooteid või teenuseid edukalt müüa, Müügijuht peab teadma ja omama ka erialaseid teadmisi ja oskusi järgmistes valdkondades:
- Enne tööle asumist peab müügijuht olema juhi või personalispetsialisti poolt kurssi viidud klienditeeninduse standarditega. Peate selle lõpuni lugema, kuna see on peamine dokument, mille kallal töötate. Kui midagi jääb teile ebaselgeks, esitage küsimusi juhendavale töötajale. Teie tulemuslikkus, maine ja tulevane karjäärikasv sõltuvad sellest, kas mõistate, mida teie uus tööandja teilt ootab.
- Müügijuht peab suutma end tulemuseks psühholoogiliselt ette valmistada.
- Vajalik on end kurssi viia tööstuse ajaloo ja organisatsiooni suunaga.
- On vaja õppida teavet toote kohta, teada kõiki selle eeliseid ja eeliseid ostja jaoks.
- Omandada suhtlemisoskusi, suutma mõista ostja psühholoogilisi tüüpe ja “kohaneda” tema käitumistüübiga.
- Hankige müügioskused.
Müügijuhi kutseoskused
Õige psühholoogilise hoiaku kujundamine
Müügitehnikate õpetamisel jätavad paljud koolitusjuhid selle etapi vahele või ei pööra sellele etapile piisavalt tähelepanu. Ja täiesti asjata. Paljud inimesed, kes tegelevad või tahaksid müügiga tegeleda, ei ole saanud müügijuhiks vajalikke psühholoogilisi oskusi ega oska õigesti keskenduda, häälestuda tööle või tulemustele, ei oska suurepäraselt kokku panna. soov saavutada eesmärki, nende usk parimasse, pühendumine tööle, arendada motivatsiooni ja arendada enesekindlust.
Pärast müügitööga alustamist näete, kui oluline on õige psühholoogiline suhtumine, õige suhtumine endasse ja inimestesse, kes teie juurde ostma tulevad. Ja meie suhtumine inimestesse tuleneb meie suhtumisest iseendasse. Vaata oma välimust, oma... Kui pilt on muidugi asjalik. 🙂 Kas oled kõigega rahul? Kas sa näed korralik välja, kas su riided on triigitud? Kas sa lõhnad hästi? Suurepärane, kui nii. Ja kui ei, siis peate kiiresti astuma aktiivseid samme oma seisundi parandamiseks välimus. Miks sa küsid? Jah, sest te ei saa midagi müüa enne, kui inimesed naudivad teiega suhtlemist! Samuti, kuni sa ei õpi oma mõtteid ja tegevusi kontrollima, ei saa sa kontrollida müügiprotsessi (ostja peas olevaid mõtteid) ja seda mõjutada.
Valdkonna ja oma ettevõtte ajaloo tundmine
Leidma vastastikune keel klientidega, peate tutvuma vastava terminoloogiaga. Näiteks meditsiiniseadmete edukaks müümiseks ja klientidega sama keele rääkimiseks peate mõistma meditsiinilisi termineid, mida võidakse teie toote müügiprotsessis kasutada. See on väga oluline, kuna kogenud spetsialistid eelistavad suhelda võrdselt kogenud müüjatega, kes on oma töös hästi kursis ja iseendaga võrdsed, ehkki teises valdkonnas.
See on eriti oluline, kui müüte kaupu või osutate teenuseid ettevõttele, LLC-le, üksikettevõtjale, nn B2B suunale. Peate suutma selgitada sellisele kliendile kõiki teie toote ostmise eeliseid ärimajanduslikus (või muu tööstuse) keeles. Kõigepealt peaksite ette kujutama, milliseid küsimusi klient teie toote kohta küsida võib, ja valmistama ette vastused kõigile neile professionaalsetele küsimustele. Kui suudate näidata, et mõistate vestluse teemat, suurendab see teie autoriteeti kliendi silmis.
Teadmised tootest, selle eelistest ja eelistest kliendi jaoks
Teades toodet ja mõistes selle omadusi, näitate ostjale oma kõrgelt kvalifitseeritud. Kordan veel kord, inimesed ostavad inimeselt, soovitavalt professionaalilt, muidu lähevad ostjad konkurentide juurde. Iga päevaga muutub konkurents müügis aina tihedamaks, järjest rohkem ettevõtteid pakub sarnaste omadustega sarnaseid tooteid, mistõttu on klientide hoidmine järjest keerulisem. Pidage meeles, et mida paremini tunnete toodet, seda rohkem kliente saate hoida, seda sagedamini kliendid teie juurde tulevad, mida rohkem müüte, seda rohkem raha teenite.
Samuti pöörake kohe tähelepanu asjaolule, et toote omaduste tundmisest ei piisa, peate kohe õppima vaimselt esile tooma eeliseid, mida ostja selle konkreetse toote ostmisel saab. Niipea kui õpid toote eeliseid (kasu ostjale) esile tooma, sundi end koheselt seda uskuma ja häälda need eelised välja nii enesekindla häälega, et ostjal ei tekiks neis kahtlust.
Ostja isiksusetüüpide tundmine ja suhtlemisoskus
Edukaim müügijuhid omama selget arusaama psühholoogilised tüübid iseloom. Nad saavad kergesti kindlaks teha eristavad tunnused ja ka teada, kes nendega räägib - . Need teadmised aitavad müügijuhtidel leida just need argumendid, mis “aitavad” kliendil ostuotsust langetada.
Müügitehnikate tundmine
Loomulikult aitab müügitehnikate ja -meetodite tundmine olla efektiivsem, teha rohkem müüki ja saavutada oma eesmärke. Tänu spetsiaalsetele tehnikatele saab õppida õigesti küsimusi esitama, vajadusi tuvastama, toodet kvaliteetselt esitlema, vastuväidetega töötama, aga ka tooteid, mille ostja ise valmistas. Jah, jah, just ostja kindlustunnet, et ta ostis toote, mitte toodet ei müüdud talle, peetakse müügivaldkonna "kõrgeimaks vigurlennuks".
Müügijuht on üks enim populaarsed elukutsed, sest see on see spetsialist, kes sisuliselt pakub rahaline heaolu ettevõtted. Sellise juhi põhiülesanne on ettevõtte kaupade ja teenuste müük, klientide ringi laiendamine ja ülalpidamine partnerlussuhted nendega. Müügispetsialist veedab suurema osa oma tööajast läbirääkimistel (telefoni või isiklikud).
Töökohad
Müügijuhi ametikoht on saadaval igas ettevõttes, ettevõttes või organisatsioonis, mis tegeleb ühte või teist tüüpi kaubandustegevus. Mõnikord otsivad tööandjad koheselt konkreetse töövaldkonna spetsialisti ja seejärel leitakse vabadel töökohtadel järgmised ametikohad:
- autode (autoosade) müügijuht;
- akende müügijuht;
- seadmete müügijuht;
- kinnisvara müügijuht;
- mööbli müügijuht;
- teeninduse müügijuht jne.
Vaatamata müüdava toote spetsiifikale on aga müügispetsialisti töö olemus alati sama - müüa toode, hoida müügimahtu kl. kõrge tase ja võimalusel seda suurendada.
Elukutse ajalugu
Müügijuhid on eksisteerinud peaaegu sama kaua, kui kaubandus ise on eksisteerinud. Kogu aeg kutsuti neid erinevalt: kaupmehed, rändkaupmehed, haukujad, poemüüjad... Kuid nimi ei muuda müügijuhi tegemiste olemust - müüb kaupa ja otsib uusi kliente.
Müügijuhi kohustused
Müügijuhi tööülesanded on järgmised:
- Suurendage müüki oma sektoris.
- Uute klientide otsimine ja ligimeelitamine (sissetulevate avalduste menetlemine, klientide aktiivne otsimine, läbirääkimised, lepingute sõlmimine).
- Suhete hoidmine väljakujunenud klientuuriga.
- Aruannete pidamine töö kohta praeguste klientidega ja sissetulevate päringutega.
- Nõustamine kaupade (teenuste) valiku ja tehniliste parameetrite osas.
See on üldine nimekiri sellest, mida müügijuht teeb. Lisaks võivad müügijuhi funktsioonid olenevalt tegevusalast hõlmata ka järgmisi punkte:
- Kaupade vastuvõtmine ja nende väljapaneku hooldamine müügisaalis.
- Ettekannete ja koolituste läbiviimine uutest toodetest ja ettevõtte promotsioonidest.
- Näitustel osalemine.
Nõuded müügijuhile
Taotlejalt, kes soovib saada müügijuhiks, nõuavad tööandjad järgmist:
- Kõrgharidus (mõnikord mittetäielik kõrgharidus).
- Vene Föderatsiooni kodakondsus (mitte alati, kuid enamikul juhtudel).
- Arvutite, kontoriprogrammide ja 1C tundmine, elektrooniliste kataloogidega töötamise oskus.
- Aktiivsed müügioskused.
Tööandjate esitatud lisanõuded:
- Kättesaadavus juhiluba B kategooria (vahel ka isikliku auto olemasolu).
- Müügitöö kogemus.
- Disaini põhioskused äridokumendid(lepingud, arved, arved, arved jne)
Mõned tööandjad näevad konkreetselt ette, et lisaks vajalikele oskustele peab müügijuhil olema ka hea välimus, kuid see on pigem erand kui reegel.
CV näidis müügijuhile
Kuidas saada müügijuhiks
Müügijuhi oskused saavad omandada igasuguse haridusega inimesed. Müügijuht vajab eelkõige suhtlemisoskust ja arusaamist müügiprotsessidest. Müügipõhimõtetest saab aru vaid paari päevaga. Esimeste hirmude ületamiseks kulub veel veidi aega (helista võõrale inimesele, pidada koosolekut, vastata vastuväidetele ja muule).
Lihtsaim viis professionaalsete müügioskuste saamiseks on läbi töötamise ja koolituse töökohal. Seda juhtub sageli tööturul.
Müügijuhi palk
See, kui palju müügijuht saab, sõltub ettevõtte tegevuse spetsiifikast, juhi töö spetsiifikast, elukohapiirkonnast ja eelkõige müügiplaani täitmisest. Palk müügijuht jääb vahemikku 12 000 kuni 250 000 rubla ja keskmine palk müügijuht on umbes 40 000 rubla. Tahaksin ennast korrata ja öelda, et sissetulek sõltub oluliselt müügioskustest ja saavutatud tulemustest.
Edukas äriareng sõltub teatud määral ettevõtte toodetud kaupade või tema pakutavate teenuste müügi dünaamikast. Seetõttu on müügijuhi ametikoht enamikus kaasaegsetes ettevõtetes üks võtmetähtsusega. Mida peaks müügijuht teadma, et talle pandud ülesandeid edukalt lahendada?
Korpus nõuab kitsast profiili
Palju sõltub sellest, millises konkreetses ärisegmendis inimene töötab. Suhteliselt digiseadmete ja esmaklassiliste autode müük – kaks täiesti erinevad tüübid tegevused, hoolimata sellest, et nendega tegeleva inimese seisukoht võib kõlada sama. Pole mingit garantiid, et vidinate müügikunsti valdanud spetsialist suudab sama edukalt mainekaid autosid müüma hakata. Vahemik vajalikke teadmisi ja müügijuhtide oskused erinevates segmentides võivad oluliselt erineda.
Äritegevust saab teostada peamiselt B2B segmendis (Business to business, vene "business for business", kui organisatsioon tegutseb ostja ja müüjana) või B2C (Business-to-consumer, Venemaa "äri tarbija jaoks", kui ostja on eratarbija): sellest sõltuvad ka nõuded müügijuhtide teadmistele ja oskustele. Igas nimetatud segmendis on omakorda alamkategooriad: näiteks B2B sfäärile keskendunud ettevõtte sihtkliendid on eraettevõtted, riigiasutused, Venemaa ja välismaised organisatsioonid. Iga müügi lähenemisviisid võivad olla täiesti erinevad.
Oluline on ka see, millises ettevõttes juht ise töötab. Kuna Venemaal areneb vaba turg, muutuvad müügivõtted üha vähem standardiseerituks. Igal ettevõttel on ainulaadne ettevõttekultuur, mis võib mõjutada seda, kuidas müügispetsialistid oma tööd teevad. Oluline tegur on organisatsiooni mastaap. Suurkorporatsioonides kulgevad äriprotsessid tavaliselt palju aeglasemalt kui alustavates ettevõtetes ja see väljendub müügi eest vastutavate töötajate kompetentsinõuetes.
Müügijuht: algteadmised
Samas on mitmeid üldisi seisukohti, mis kajastavad ametikoha spetsiifikat, mille kohta me räägime. Müügijuht peab sõltumata ärisegmendist teadma:
Teie toode (toode, teenus), selle tugevad ja nõrgad küljed
Midagi müües peab inimene olema valmis vastama kõigile kliendi küsimustele, rääkima talle üksikasjalikult toote omadustest, selle omadustest. konkurentsieelised, ja vajadusel siis toote objektiivsetest puudustest. Selline avatus saab sageli eduka tehingu teguriks: iga endast lugupidav klient armastab partneri tingimuste läbipaistvust. Samuti on oluline, et juhil oleks oma toote kohta põhjalikud teadmised, mitte pähe õpitud, ehkki ilusad terminid.
Konkurentide tooted (kui neid on)
Juht peab ratsionaalseid argumente kasutades suutma kliendile selgitada, miks müüdav toode või teenus on konkurentide pakutavast parem. Selleks peab spetsialist teadma tugevaid külgi ja nõrgad küljed konkurentsivõimelisi lahendusi. Kuid peate meeles pidama, et on valdkondi, kus on väga ebasoovitav, kui juht võrdleb kliendiga suheldes oma tooteid konkurentsivõimeliste toodetega.
Kuidas turul tervikuna läheb
Müügistrateegia sõltub suuresti turutingimustest. Mõnikord võib juht pakkuda kliendile mõistlikku allahindlust või muud eelistust tema rahaliste raskuste tõttu, mis on tingitud siseprobleemidest või välistest kriisifaktoritest. Vastutasuks saab juht uskumatult lojaalse partneri. Seega võivad turuteadmised väljenduda teadmises mitte ainult üldisest majandusolukorrast, vaid ka asjade seisust konkreetses kliendiks või selleks saama suutelises ettevõttes.
Konkreetse kliendi (kliendirühma) müügimeetodite tajumise eripära
Edukas müügispetsialist on see, kes oskab rääkida kliendi keelt talle tuttavas terminoloogias, järgides teatud eetikanorme. Ettevõtluses soodustatakse dialoogi võrdsete partnerite vahel – kui mitte staatuse, aga kompetentsi osas. Suhtlemine valitsusasutustega toimub ühe skeemi järgi, suhtlus "idufirmadega" - teise järgi, sõjaliste struktuuridega - kolmanda järgi. Välismaalastega, partneritega suheldes on oluline eriline lähenemine rahvusvabariigid.
Peamised juhi kohustused
Müügijuhi kohustused sõltuvad suuresti ka sellest, millises ettevõtte segmendis spetsialist töötab. Kuid me saame tuvastada erinevatele tööstusharudele ühised kriteeriumid, mis on iseloomulikud uuritavale positsioonile. Müügiprofessionaali kõige tüüpilisemad kohustused on:
Otsige toote (toote, teenuse) potentsiaalseid ostjaid
See pädevus on oluline sõltumata juhi tegevusvaldkonnast. Alati on esimene ostja - teler, auto, raketi mootor. Juhataja ülesanne on leida tema ja seejärel teised. Siin kasutatavad meetodid võivad olla erinevad - "külmad", "kuumad" kõned, esitlused, veebiturundus. See müügispetsialisti vastutus on ilmselt võtmetähtsusega.
Kaasata tehinguid praeguste klientidega, tagada nende lojaalsus (“säilitada” nendega suhteid)
Nagu teate, pole võit nii raske kui tiitli kaitsmine. Võimalus hoida praeguseid kliente on juhi jaoks mitte vähem oluline ülesanne kui igaühega esimese lepingu sõlmimine. Enamasti moodustab see vastava kohustuse. On seisukoht, et ainus tõhus vahend lojaalsus – hind. Kuid millegipärast arenevad paljud ettevõtted kõhklematult, hoides hindu turu keskmisest palju kõrgemal, ja need, kes pakuvad tooteid odavamalt, lähevad mõnikord pankrotti. Edukate ettevõtete saladus peitub müügijuhtide kvalifikatsioonis, kes teavad, kuidas hoida kliente mitte ainult hinna, vaid ka muude argumentide kaudu.
Vajalike dokumentide säilitamine (esmane, aruandlus jne)
Paljude juhtide jaoks seda tüüpi töö on kõige ebaatraktiivsem, kuna see võtab aega ega too otsest kasu. Kuid ilma selleta ei saa te ehitada tõhus süsteem müük Kõik tehingud peavad olema dokumenteeritud. Nende arvud on müügianalüüsi jaoks olulised. Ka maksuamet on vahel kohe kohal ning kõik need dokumendid, mida juht on vaevarikkalt kogunud, aitavad kindlasti ettevõttel auditi edukalt läbida.
Täitke esindusfunktsioone
Enamasti ei piirdu juht telefonivestlustega, vaid käib klientidega kohtumistel, et arutada olulised küsimused või näiteks esitleda toodet. Spetsialistil on võimalik osaleda bankettidel ja puhvetites – mitteametlik komponent võib olla ka müügistrateegia element. Kõik need tegevused on spetsialisti märgitud vastutusala.
Isik, kes kaitseb igapäevaselt ettevõtte huve, pidades äriläbirääkimisi potentsiaalsed kliendid, on “perekonna” peamine toitja. Lõppkokkuvõttes sõltub müügist organisatsiooni ja kõigi selle töötajate saatus.
Sellest, kuidas saavutada kõrgeid tulemusi selles raskes töös ja isegi nautige seda, ütleb kuulus Venemaa mänedžer Maxim Batõrev bestselleris "45 tätoveeringut müüdud". Jagame ideid raamatust.
Teised Maximi raamatud:
Igaüks meist on rõõmu müüja
Iga müüja töö on anda inimestele energiat, pakkuda neile rõõmu ja inspiratsiooni. Too oma klientidele hea tuju, kiirga valgust – see on sinu elukutse lahutamatu osa ja seda tuleb eraldi koolitada.
Siiras naeratus teeb imesid!
Enamik tooteid ja teenuseid parandab klientide elu, mis tähendab, et peaksite oma tegemistega rahul olema. Kui klient teie toodetest õnnelikumaks ei muutu, peate kümme korda mõtlema: kas see on see, mida müüte või millega te tegelete?
Müüja, kes oma tootest kuigi hästi aru ei saa, aga naudib seda maailma ja särab elus, töötab lõpuks ikkagi edukamalt kui tuim ja pahur asjatundja.
Tervitasid riided
Vähemalt peaks müüja välja nägema isikupärane. Vahet pole, kas ta müüb kortereid, 3D-printereid, kosmeetikat, arvutiprogrammid või kirved saemeestele.
Olenemata tööstusest või piirkonnast, kus te töötate, on klientidel alati hea meel suhelda inimestega, kes kannavad äsja triigitud särki, pügatud küüned ja puhtad kingad.
Usalduse tase on kõrgem nendes, kes näevad head välja.
Kui kannate ülikonda, on inimestel psühholoogiliselt lihtsam oma raskelt teenitud raha teie kätte anda. Kasvõi lihtsalt sellepärast, et selline välimus annab staatuse ja soliidsuse.
Müüme kliendi tulevase elustiili
Müük on kliendi raha vahetamine teie kaupade ja teenuste parema tuleviku nimel. See tähendab, et tänu teie pakutavale tootele tunneb inimene end ilusamana, targemana, staatuselisemana, pädevamana, tugevamana, rikkamana; tema elu muutub veidi huvitavamaks; suhted on harmoonilisemad; töö on lihtsam ja mugavam...
Rääkige sellest oma kliendile! Kui palju mugavam on tal rätsepaülikonnas olla. Kuidas tema tervis paraneb, kui ta ostab spordikeskuse liikmelisuse? Mis pilgud vaatavad talle tema armastatud naised, kui ta jookseb jooksukoolis maratoni (või vaatavad teda armastatud mehed, kui ta kõikidel SPA-protseduuridel käib).
Kui palju mugavam on tal uues autos olla?
Oluline täiendus: ära valeta ega luba midagi, mida sa tead, et seda ei saa täita. Peate oma sõnade eest vastutama. See on ainus viis saada "klient kogu eluks" ja samal ajal anda endale kiitvaid ülevaateid ja soovitusi.
Müük algab pärast esimest "ei"
Müüja peab võitlema kliendi peas tekkivate kahtluste ja vastuväidetega. Keegi ei võta kunagi pärast teie suurepäraste toodete ja teenuste esitlemist seifist rahapahmakat välja ega topi seda rõõmsalt taskusse.
Inimestel peavad olema kahtlused ja nad väljendavad neid vastuväidetena: “Kallis”, “Raha pole”, “Režissöör ei taha midagi osta”, “Tulge pärast kriisi tagasi” jne. Kuid see ei ole põhjus kohe alla anda.
Võtke vastuväiteid kui vihjeid. "Ma juba kasutan teie konkurentide teenuseid" tähendab "ma ei näe põhimõttelist erinevust teie ja teie konkurentide toodete vahel." "Mu abikaasa keeldub nii palju raha maksmast kosmeetilised protseduurid” tõlkes tähendab "Ma ei tea, milliseid argumente saate oma mehega vesteldes kasutada, et ta eraldaks pere eelarvest raha teie imelise SPA-salongi jaoks." Ja nii edasi.
Arvestage, et iga vastuväide on palve: "Kallis müüja, palun selgitage mulle..."
Võitle ja mine lõpuni. Jätkake dialoogi, püüdke kaitsta oma ettepaneku usaldusväärsust ja eeliseid. Vahel tahaks tõesti klienti uskuda ja pärast esimest vastulauset lasta tal minna! Aga sa ei saa.
Parim improvisatsioon – ettevalmistatud improvisatsioon
Müüja kvaliteedi määrab tema võime žongleerida mitmesuguste päheõpitud kõnemoodulitega, mida nimetatakse skriptideks. Loomulikult ei ärata usaldust inimene, kes monotoonselt pomiseb päheõpitud teksti oma toodete või teenuste kohta ilma näoilmet muutmata või emotsioone välja näitamata. Kuid ettevalmistatud fraase tajutakse täiesti erinevalt, kui müüja värvib need ilmekalt ja usub tõesti kliendi eelistesse.
Paljud inimesed kritiseerivad stsenaariume, arvates, et need piiravad loomingulise mõtte lendu. Aga laval oskab hästi improviseerida vaid näitleja, kes valdab õpitud rolli. Sama on ka müügiga.
Müüjal peaksid olema vastused kõige tõenäolisematele küsimustele ja vastuväidetele, mis tal hambad ära põrkavad. Siis oskab ta õigel hetkel oma argumendid selgelt välja öelda ja mitte pomiseda: "Ah... noh, see on... mis ta nimi on..."
Ettevalmistus on müüja parim sõber
Olge alati valmis läbirääkimisi pidama. Milline klient? Mida ta teeb? Mida temast teatakse? Mis on probleemi ajalugu? Internet ja sotsiaalmeedia sind aidata.
Võitlus võidetakse enne selle algust.
Miks see etapp nii vajalik on? Esiteks, kui võtate vaevaks kliendi kohta midagi teada saada, austab ta vähemalt teie professionaalsust. Teiseks loovad müüjad kohtumiseks valmistudes endale sisuliselt stsenaariumi, mille järgi läbirääkimised areneda võivad, ning suurendavad oma võimalusi toimuvat mõjutada.
Proovi. See töötab alati!
Mitte kõik kliendid ei otsusta teile kohe pärast teie külastust raha anda, hoolimata sellest, kui suurepärane teie esitlus on ja kui enesekindlalt toodet näitate.
Kui klient mõtleb pikalt, andke talle võimalus teiega tasuta koostööd teha ja ise toote kasulikkust hinnata. Sel juhul on teil hea põhjus tulla või helistada kord nädalas ja saada tagasisidet.
Toote proovitöösse viimine - Parim viis võita kliendi süda.
Pärast paarikuulist koostööd teiega kujundab klient lõpuks oma suhtumise tootesse. Muidugi jääb keeldumise tõenäosus endiselt kõrgeks, kuid siis oled vähemalt kindel, et inimene teeb teadliku valiku. Ta proovis seda, veendus, et see talle ei meeldi, ja lükkas pakkumise tagasi. Või vastupidi, ta otsustas ise, et armus sinusse ja teie teenustesse pöördumatult.
Isegi kui teil ei õnnestu toodet müüa, öelge kliendile lihtsalt see fraas: "Kui teil on küsimusi, võite alati minu peale loota. Ja oleksin tänulik, kui soovitaksite mind spetsialistina oma tuttavatele või sõpradele.” Ja siis andke neile paar täiendavat visiitkaarti.
Ükski suurepärane toode, unikaalne teenus ega suurepärane ettevõte ei mängi nii suurt rolli kui teie. Sina oled inimene, keda klient juba veidi tunneb, sina oled see, kes võib tema sõpradele meeldida, ja mis kõige tähtsam, sina oled see, kes saab neid aidata. See on võti.
Vajame kliendi lahendust. Mida iganes!
On inimesi, kes ei saa erinevate asjaolude tõttu otsustada. Mõned kardavad vastutust võtta, teised püüavad lõputult vaagida plusse ja miinuseid jne. Müügivaldkonnas on need kõige kõvemad kliendid. Nad ei ütle jah, kuid nad ei keeldu ka kategooriliselt.
Sinu töös võib olla mitukümmend potentsiaalset ostjat, kes midagi “mõtlevad” või ootavad. Aga müüki pole. Sel juhul peate lihtsalt saama igaühelt otsuse.
Kui inimene keeldub koostööst, on ka see hea! Sest negatiivne tulemus palju parem kui selle puudumine. Saate selle kliendi ootele panna, minna edasi kellegi teise juurde ja kasutada oma aega produktiivsemalt.
Iga juht on ennekõike isik. Maxim Batõrev annab raamatus reeglid suhtlemiseks maailma, pere ja iseendaga – kõik õnnestumised ja raskused annavad kokku pildi sellest, kuidas igas olukorras iseendaks jääda ja enesearengu redelil aina kõrgemale ja kõrgemale kõndida. ja karjäär.