Методи за доставка на стоки на купувачи на едро и предоставяните им услуги. Клиентите на първо място
Информацията като предмет на търговско разпространение. Технология и нейната дистрибуторска индустрия.
IN съвременни условияинформационната поддръжка се превърна във важна област, която се състои в събирането и обработката на информация, необходима за приемане на разумни управленски решения, е един от факторите, които намаляват производствените разходи и повишават неговата ефективност. Прогнозирането на пазарните процеси играе специална роля. От голямо значение е информацията за появата в хода на производството на отклонения от планираните показатели, които изискват приемането на оперативни решения. Значителна роля при вземането на решения играе научната и техническа информация, съдържаща нови научни знания, информация за изобретения, технически иновации на собствената компания и конкурентни фирми. Това е непрекъснато попълван общ фонд и потенциал от знания и технически решения, чието практическо и навременно използване осигурява на компанията високо ниво на конкурентоспособност. Информацията служи като основа за изготвяне на съответните доклади, отчети, предложения за разработване и приемане на управленски решения. Има определени изисквания към информацията: краткост, яснота на формулировката; точност; автентичност. Фирмите играят специална роля външна информацияидваща от външната среда: информация за ситуацията, която се развива на пазара. Тази информация позволява такива важни въпросиза фирмите: какво да произвеждат, в какъв обем и за кого ще се произвеждат продуктите. Информация от този вид може да бъде получена/закупена за определена сума от специализирани компании, занимаващи се със събиране на информация, от конкурентни фирми, статистически агенции, освен това може да бъде получена от фондове средства за масова информацияи други източници. По този начин информацията играе огромна роля и е неразделна част от търговската дейност на компанията. Предаването на информация за позицията и дейността на компанията до най-високото ниво на управление и взаимният обмен на информация между всички взаимосвързани подразделения на компанията се осъществява на базата на съвременни електронни компютри и др. технически средствавръзки. В най-общ план модерни технологиикомерсиалното разпространение на информация предполага, че потребителите от своето крайно устройство "комуникират" с информационни продукти, основните от които са бази данни (DB), използвайки специални софтуерни инструменти.
Търговският отдел на търговска фирма на едро и неговите функции.
Персоналът на отдела, включително пътуващи търговски агенти, продавачи, мърчандайзери, инженери за поддръжка и настройка на оборудването, чиновници, се отчита пред мениджъра по продажбите. Основна отговорностРъководителят на отдела за продажби е управлението, контролът и координацията на работата по продажбата на стоки, развитието длъжностни характеристикиза всеки служител, изготвяне на план за продажби и извършване на дейности за разширяване на пазарите за продажби и увеличаване на продажбите, организира обучение на служителите и им оказва всякакво съдействие при осъществяване на текущата им дейност. Всяко предприятие за търговия на едро в търговския отдел трябва да има инженер. Инженерите по продажбите са призовани да предоставят обслужване на клиенти. Продажбата на определени видове стоки е свързана с тяхното изпитване, настройка и използване на различни инструменти, машини и съоръжения. Задължението на инженера е да знае спецификацииразлични стоки, възможност за работа с чертежи и паус. Инженерите по продажбите трябва да бъдат квалифицирани, за да подобрят дизайна на различни инструменти и машини. Комбинацията от две професии в един човек: инженер и продавач, определя особеното значение на такива специалисти. Продавачите и търговците на отдела за продажби изготвят потребителски поръчки, наблюдават тяхното изпълнение, съветват купувачите по въпроси, свързани с асортимента и качеството на стоките, и систематично наблюдават състоянието на запасите в склада. Всички служители, ангажирани с обслужване на клиенти при продажба на стоки от склад, трябва да притежават набор от необходими професионални качества, основните от които са компетентност и учтивост. Тази работа изисква служителят да има дълбоко разбиране на нуждите на клиента. Обслужването на клиенти трябва да се извършва ефективно и бързо. Фокусирането върху интересите на потребителя помага за увеличаване на продажбите, привличане на нови клиенти и установяване на по-тесни бизнес контакти с тях. Оплакванията на потребителите, свързани с незадоволителното качество на стоките, условията на транспортиране, изпращане и др., трябва да бъдат отстранени възможно най-скоро. В същото време винаги трябва да е в сила формулата „купувачът винаги е прав“. Работата с оплаквания на клиенти е една от най-трудните задачи за търговците.
Комплекс от търговски операции, свързани с приемане, поставяне и съхранение на стоки в склада на предприятие за търговия на едро.
Регистрация на документи за приемане;
Регистрация на приетите стоки. Ефективността на съхранението и безопасността на продукта са
в пряка зависимост от организацията на операцията по приемането му. Разтоварването на стоките, проверката им и придвижването за съхранение в склада се извършва от приемния отдел или участък.
Организацията на работата по приемането на стоките в склада е първият етап от общия технологичен процесскладова обработка на стоки.
При организирането на приемането на стоките е от голямо значение предварителното определяне на времето на пристигане и броя на стоките, пристигащи в склада, което ви позволява да планирате предварително необходимите мерки за приемане на стоките.
Подготвителните мерки за приемане на стоките в склада включват:
Определяне на мястото за разтоварване Превозно средство, максимално близо до складовото помещение;
Определяне на необходимия брой работници за разтоварване и разпределяне на работата между тях;
Определяне на необходимия брой и видове манипулационна техника и подготовката й за пристигане на стоките;
Ранно определяне на местата за съхранение;
Изготвяне на документация, свързана с регистрация на приемане и предаване на стоки.
Естеството на операциите по приемане на стоки зависи от размера на партидите входящи стоки, тяхната специфика и наличието на опаковка.
Операцията по получаване на стоки в склада в различни компании за търговия на едро се извършва по различни начини и зависи от организацията на трудовите процеси, вида на входящите стоки и методите за придвижване на стоките до склада. В същото време е възможно да се разграничат общи възгледиработа, извършена по време на тази операция. Те включват:
Разтоварване на стоки;
Проверка на стоки по количество; - придвижване на приетия товар до освободеното пространство;
Разопаковане на стоки;
Контрол на качеството на стоките;
Придвижване на стоките до определената складова зона;
Принципи на съхранение на стоки
Има няколко основни принципа за съхранение на стоки:
Съхранение на стоките на принципа на еднаквост;
Съхранение на стоки в зависимост от техния размер и тегло;
Съхранение на стоки с висока консумация
търсене в активни зони; намалено търсене - в резервни зони;
Отделно складиране на стоки за специфични цели.
Спецификата на складираните стоки оказва голямо влияние върху изготвянето на складовия план, избора на инвентар и оборудване. Помислете за основните принципи на съхранение на стоки.
Устройството на склада трябва да съответства на естеството на складираните стоки. При потребителските поръчки хомогенните стоки обикновено се комбинират в групи. Изпълнението на поръчката може да се ускори значително, ако се следва подобно групиране на стоките в склада. Изглежда логично, например, съвместното съхранение на всички видове козметика с разделянето им по предназначение и вид. Същото може да се отдаде на съхранението на авточасти и градински инструменти. Храната също трябва да се съхранява заедно.
Има обаче случаи, когато съвместното съхранение на стоки, които са относително сходни по характеристики или предназначение, е неприемливо. Например брачните халки не могат да се съхраняват заедно с булчински рокли. Голямото разнообразие от стоки включва организирането на специални складови зони за всяка група стоки. Например в склад, където се съхраняват автомобилни части, се отделят специални зони за отделно съхранение на резервни части, гуми, масла и смазочни материали.
За обработка на големи и тежки товари трябва да се използват специални инструменти и оборудване за обработка. Продуктите в малки опаковки са изложени на по-голям риск при съхранение и е по-вероятно да бъдат повредени, развалени и откраднати, отколкото продуктите в оригиналната им опаковка. Складирането на малки стоки се счита за много скъпа операция.
Работата със стоки с повишено потребителско търсене е най-отнемащата време област. Колкото по-близо са тези стоки до мястото на изпращане, толкова по-малко разстояние изминават, когато напуснат склада.
Намалените потребителски стоки трябва да се съхраняват в райони, по-отдалечени от мястото на изпращане. Някои стоки понякога са толкова рядко достъпни, че е препоръчително да се съхраняват на горните етажи на склада или в сутерена, ако изискванията за съхранение позволяват това. Някои материали могат да се съхраняват на открито. Временният склад се използва за сезонни стоки. Местоположението в склада на стоки с намалено потребителско търсене зависи от поставянето на стоки с повишено търсене и специфични стоки. Ако стоките с високо търсене заемат малка площ, тогава стоките с ниско търсене могат да се съхраняват по-близо до мястото на изпращане.
ПРЕПРОДАВАЧИ
Допълнителен вид дейност на предприятията за търговия на едро е тяхното изпълнение на функциите на прекупвачи, които в процеса на търговия установяват връзка между различни потенциални продавачи и купувачи: производители, търговци на едро и търговци на дребно.
1. Посредници, работещи в предприятието: търговски представители. В състояние на търговски
Отделът на индустриално предприятие включва служители, чието задължение е да организират продажбите чрез установяване на връзки с купувачите. Те се наричат пътуващи търговци, търговци или търговски представители. Тяхната задача е да идентифицират потенциални купувачи (търговци на едро или дребно); като ги посещават, показват им стоките и договарят условията за продажба. През повечето време тези агенти
са представители на няколко предприятия („на непълно работно време“),
Въпреки факта, че производителите извършват широка рекламна дейност за своите маркови продукти, техните продукти не се продават сами; винаги има нужда от личен контакт с клиентите с цел по-добро информиране, намиране на най-подходящите форми на маркетинг и др. По този начин търговските представители остават незаменими участници в процеса на продажба, а ефективността на търговската политика на предприятието до голяма степен зависи от личните качества на тези служители.
2. Независими посредници. Има предприятия (обикновено малки по размер), чиято задача е да посредничат между производители и продавачи, за да улеснят продажбата на продуктите. Техният доход се състои от комисиони, т.е. процентни удръжки от сумата на продажбите, реализирани чрез тяхно посредничество.
А) Търговските агенти се занимават с продажба на продукти, действайки от името на редица предприятия и на определена територия. Тяхната роля е подобна на тази на търговските представители; въпреки това, тъй като са независими и добре установени в района, те са в състояние да осъществят истинска децентрализация на търговските дейности на производителите, на които са попечители.
Б) Комисионерите сключват сделки от свое име, но за сметка на трето лице; те улесняват продажбата на стоки не само чрез съпоставяне на търсенето с предлагането, но и чрез поемане на отговорност за спазването на условията на търговия: осигуряване на подбор на висококачествени продукти, договаряне на цени, наблюдение на спазването на формалната страна на договорите, извършване на проверки и т.н. d. Тяхната роля е особено голяма в експортно-импортните операции: като имат способността да предоставят заеми, те допринасят за развитието на търговските отношения между фирми, които желаят да работят само с добре известни търговски къщи.
Посредническата роля на комисионерите е съществен елемент от организираните пазари на едро.
В) Центрове за покупки (асоциации) са организации, които поемат доставката на стоки на определен брой тясно свързани с тях предприятия и предлагат на своите членове различни услуги в областта на продажбите и маркетинга.
Центровете за закупуване се създават от асоциации на търговци на едро (например Fedicap), асоциации на търговци на дребно, традиционни големи търговци на дребно (универсални магазини, магазини на достъпни цени, потребителски кооперации) или са резултат от комбиниране на усилията на предприятия от различен тип (напр. , центърът "D -Fra, създаден от компании, които притежават мрежа от клонове, регионални независими фирми и център за покупки, образуван от магазини на достъпни цени); те могат също така да обслужват група хипермаркети (Samod Center на Carrefour, Samyu Center на Oshan и др.).
услуги, формиране на пазарна политика, съвместни действия за насърчаване на продажбите и реклама на стоки, пускане на "маркови стоки" за продажба и др.)
Първоначално центровете за закупуване се занимаваха изключително с доставки (преговори с доставчици, определяне на нивото на качеството на стоките, тяхното количество, цена и срокове за доставка), докато за постигане на благоприятни условия за транзакция те използваха голямата си покупателна способност, която е резултат от обединяването на ресурсите на няколко предприятия. Наред с изпълнението на тази функция, чието значение остава и до днес, центровете предоставят различни услуги на предприятията в асоциацията в областта на продажбите и маркетинга (създаване на счетоводство, използване на компютърни технологии, създаване на съвместни технически и правен
25. Закупуване на стоки и продажбата им в предприятия търговия на едроизползване на компютърни технологии.Управлението на повечето търговски фирми в развитите страни се основава на използването на компютърни технологии. Системите за контрол включват автоматизирана системаотчитане на складовите наличности и заявки на доставчици. Движението на всяка единица стока, с помощта на магнитен баркод, се отразява в база данни, която обхваща информацията в дистрибуторската мрежа на компанията. Системата за управление на база данни ви позволява постоянно да актуализирате информация за състоянието на запасите, автоматично да правите поръчки през компютърна мрежа и да вземате предвид информацията за попълване. В същото време информацията за продажбата на стоки влиза в системата за управление на инвентара, вземанияИ в бройи се обработват на базата на моделните инструменти, вградени в системата.
Организация на доставката на стоки от доставчици до складове на предприятия за търговия на едро.
За да се осигури правилното движение на стоките и маневрирането на стоковите ресурси, в предприятията за търговия на едро се организират транспортни отдели. Ръководителят на транспортния отдел отговаря за избора на вид транспорт, разработва мерки за организиране на транспортни и спедиторски операции на етапите на отравяне и приемане на стоки, планира и координира работата на транспорта, използван от предприятието за търговия на едро за транспортиране на стоки, прави рационален избор на вида транспорт (железопътен, речен, морски, автомобилен и въздушен транспорт), трябва да познава маршрутите на движение на стоките, тарифите на навлото за всички видове транспорт, възможностите на различните превозвачи, трябва постоянно да се стреми за намаляване на транспортните разходи и постигане стриктно спазванеграфик на доставките. транспортният отдел или диспечерът поддържа график за доставка на стоки, който посочва датите на очакваната доставка на стоки за всеки доставчик. Основата за включване на данни за доставка в графика е копие от поръчката за покупка на стоките. Първата задача на ръководителя на транспортния отдел при пристигането на стоката е да провери дали тя принадлежи на този търговец на едро, което се установява от товарителницата, представена от превозвача на ръководителя на транспортния отдел или управителя на склад. Едва след това се дава разрешение за разтоварване на автомобила. Водачът на превозното средство носи лична отговорност за всички стоки в превозното средство. Присъствието на водача в автомобила по време на превоза на стоката е необходимо, за да се избегнат грешки и недоразумения. В случай на липса или загуба на какъвто и да е товар, както и неговата повреда, получателят има право да поиска обезщетение от водача за претърпените загуби. Разтоварната операция завършва с подписване на пътния лист, който превозвачът представя на получателя. Формата на плащане се договаря между доставчика и търговеца на едро предварително при подготовката на поръчката за доставка на продуктите. Плащане транспортни услугиможе да се извърши както в брой, така и в безкасово плащане. Производителят значително намалява транспортните си разходи, като комбинира товари, предназначени за различни клиенти. Ако е необходимо стоките да бъдат доставени много бързо, фирмата за търговия на едро има право да избере, въз основа на собствените си интереси, видовете транспорт и маршрутите за доставка на стоките.
2.Психология и етика на търговския персонал при обслужване на клиенти. 4. Търговско обслужване на клиентите и основните елементи, определящи нивото му. Вижте въпрос 2.
Култ. сделка. обслужване .- набор от характеристики и условия на процеса на търговско обслужване, определени от професионализма и етиката на обслужващия персонал. Характеристики на културата на търговско обслужване - учтивост, чувствителност, компетентност, достъпност на персонала за клиентите, ниво на квалификация на служителите, комфорт, естетика на предоставяне на услуги и др. Търговското обслужване на купувачите, влизащи в търговския зал, започва с усмивка на продавача, с чистота и ред, с изобилие от стоки в магазина. Търговската услуга е комплексно понятие, което включва такива понятия като „качество на търговското обслужване“, „търговска култура“, „култура на обслужване“, „ниво на обслужване“, „тези понятия се основават на загриженост за купувача, който трябва да може да с най-малко време и най-голямо удобство, придобийте всичко необходимо в търговията. Високо нивотърговските услуги могат да бъдат постигнати само в резултат на тясно взаимодействие на всички търговски връзки, намаляване на разходите за потребление и предоставяне на разнообразни услуги на населението. Важно средствоподобряването на културата на търговските услуги е техническото оборудване на различни търговски предприятия, механизацията и автоматизацията на товаро-разтоварните операции, използването на съвременни технологии за доставка и продажба на стоки в таро оборудване. Качеството на търговското обслужване, като характеристика на дейността на отделното предприятие, се оценява чрез система от показатели /мет.оценка/. 1 - стабилността и широчината на асортимента от стоки - е един от основните. 2 - съответствие с технологията за обслужване на клиенти - влияе върху времето, прекарано от клиентите за закупуване на покупки в конкретен магазин; 3 - разходи за потребление - отразява времето, изразходвано от купувача за закупуване на стоки; 4 - дейността по продажба на стоки, професионалните умения на служителите, обслужващи клиентите. 5 - организиране на търговска реклама и информация - помага на купувача да избере продукт или услуга, да се ориентира в търговския етаж; 6 - предоставяне на услуги на купувачите - характеризира видовете услуги, предлагани на купувача, техния обем и качество според купувачите. 7 - изпълнение на покупката - поради всички предходни показатели и най-пряко зависи от тях, този показател се определя от коефициента на изпълнение на покупката 8 - качество на услугата според купувачите - е общо и отразява мнението на купувачите за нивото на обслужване. Оценката се извършва чрез анкети на клиентите, чиято честота се определя от вида на магазина и целта на анкетата. Резултатите от тези индикатори се използват за допълнително стимулиране на обемите на продажбите в магазините, които осигуряват висока производителностнивото на обслужване на търговските клиенти, както и търсене на резерви, насочени към по-нататъшно развитие на търговското предприятие и повишаване на конкурентоспособността.
3. Процедурата за подаване на поръчки на получатели, тяхното изпълнение от търговско предприятие на едро.
Търговецът на едро доставя стоки на своите клиенти въз основа на техните поръчки за доставка на стоки. Потребителите на предлаганите от търговците на едро стоки са предприятията на дребно, индустриални предприятияобработка на продукта, обществени организациии институции, други търговски предприятия на едро. С изчерпването на паричните резерви потребителят ги попълва, като закупува нови партиди стоки от предприятието за търговия на едро. Поръчката за доставка на стоки съдържа подробен асортимент от стоки, количество, качество и срок на доставка. Потребителят може да подготви поръчка самостоятелно или с участието на търговски представител на фирма за търговия на едро. Търговските представители участват в подготовката на потребителските поръчки и по този начин влияят върху процеса на формиране на поръчки. Преди директното изпълнение на поръчката на клиента, тя се проверява. При проверка на поръчката се определя нейната цена, условия на изчисление и кредитиране. В зависимост от възприетата практика ценообразуването може да се извърши преди или след изпълнение на поръчката на клиента. Ценовият контролер поддържа списък с всички възможни разходи. По този начин общата цена на поръчката е сборът от общата стойност на стоките, включени в поръчката, отстъпките (или надбавките) и стойността на допълнителните разходи за изпълнение на поръчката (съхранение, опаковане, доставка на стоки и подготовка документи са включени в цената на стоките). Едва след като се вземе решение за приемане на заповед за изпълнение, същата се изпраща за изпълнение. Цялостната проверка на поръчката е от голямо значение, тъй като намалява дела на риска в работата на търговеца на едро и значително влияе върху всички по-нататъшни операции по изпълнение на поръчката. Преди да се прехвърли поръчката на потребителя, тя също се проверява. Проверката се извършва на два етапа. Първата проверка се извършва от служител, който е участвал пряко в комисионирането на поръчките. При проверката той трябва да се увери, че готовите стоки са в пълно съответствие с поръчката на клиента. Следващата проверка се извършва от друг служител, който не е участвал във формирането на тази поръчка. Има няколко начина за подаване на поръчка за покупка на стоки: Търговски представителтърговец на едро, по пощата, куриер или по телефона. Изборът на начин на превод зависи от спешността на поръчката и изискванията на клиента за нейното изпълнение.
Търговията на едро е продажба и покупка на стоки. Работещите в тази дейност осигуряват връзка между производители и потребители. Понякога цяла организация става клиент на предприятие за търговия на едро. По същество той е едновременно купувач и потребител. Но най-често има една или повече междинни връзки. Докато продуктът е изминал целия си път от търговеца на едро до потребителя, той обикновено преминава през 2-3 посредника (търговци на дребно).
Маркетингът на едро включва всякакъв вид дейност, свързана с продажбата на услуги и продукти на хора, които ще ги препродадат или използват за лични или бизнес цели.
Какво е търговия на едро?
Търговията на едро е един от видовете икономическа дейност, който допринася за установяването на връзки между доставчици и купувачи. По време на тяхното взаимодействие всеки има своя собствена полза. Купувачите получават достъпен продукт, продавачите получават печалба.
В момента търговията на едро се развива много бързо, доставчиците и сферата им на дейност се разширяват с всеки изминал ден. Това се дължи на постоянна печалба, добър доход. В допълнение, появата на нови доставчици също е от полза за купувачите, тъй като асортиментът и конкуренцията между тях нарастват. Това неизменно води до намаляване на себестойността на продукцията и в резултат на това до намаляване на цените в крайните обекти.
Търговията на едро няма фиксирано количество доставени стоки. Между доставчика и купувачите се сключва споразумение, което посочва количеството и броя на продуктите. Недвусмислено може да се каже само, че търговията се извършва на партиди. Обикновено доставката е насочена към последваща препродажба на крайния купувач.
Търговците на едро и разликите им от търговците на дребно
Търговец на едро е фирма или физическо лице, което извършва свързана дейност. Предоставя своите услуги не само на организации за търговия на дребно, но и на производители и техните търговски офиси.
Центърът за търговия на едро и хората, които извършват тази дейност, се различават от тези на дребно по някои характеристики:
- Минимизиране на рекламата. Търговецът на едро работи с професионални клиенти, които сами събират информация за продукта. Само крайните потребители се интересуват от реклама.
- Максималният размер на транзакциите, както и голяма зона за търговия. В сравнение с търговците на дребно тези параметри са няколко десетки (или дори стотици) пъти по-високи.
- Различни позиции относно правните норми и данъчното облагане от държавата.
Понякога производителите заобикалят търговците на едро и продават стоките сами. Но той е насочен предимно към малки предприятия. Големите производители предпочитат да не губят време в търсене на клиенти.
Търговия на едро и нейната същност
Търговският център на едро първоначално взаимодейства с производителите. Той отива в офиса за продажби, където „взема“ определено количество продукти (понякога всички стоки). След това отива при търговците на дребно, ние разпределяме партидата между тях. Отново, понякога всички стоки се вземат от един представител или фирма. След това продуктите се доставят директно в сферата на лично потребление.
Най-важната задача от този тип стопанска дейносте регулирането на търсенето и предлагането. Търговските центрове всъщност могат успешно да се справят с него, тъй като те са така наречената междинна връзка. Някои от стоките, които притежават, тогава търсенето за тях ще се увеличи. Освен това, за да се увеличи предлагането, продуктите се предлагат на пазара в изобилие.
Трябва да се отбележи, че дейността на търговията на едро е значително ограничена. Може да работи само с данните, които са му дадени. Не може да повлияе на сферата на производство или крайния маркетинг. И със сигурност няма пряко въздействие върху потребителите.
Функции за търговия на едро
Търговските предприятия на едро са източници на комуникация между отделните региони на страната, а също и в глобален смисъл те допринасят за взаимодействието между държавите, както съседни, така и далечни. Това е основната им функция. Но има и незначителни:
- Стимулиране производствени предприятияотносно създаването на нови продукти, модернизацията на стари модели и широкото въвеждане на съвременни технологии.
- Участие в създаването на асортимент от стоки и услуги, следене на състоянието на пазара.
- Поемане на бизнес риск. Някои артикули може да станат негодни за продажба. Следователно няма да има търсене за тях сред търговците на дребно. Вложените средства няма да могат да се върнат.
- Организация на складовата дейност, осигуряване на всички условия за съхранение на определени продукти.
Накрая трябва да се отбележи, че търговията на едро с продукти има още една функция. Занимава се с доставка на стоки до търговската мрежа. В противен случай те няма да видят крайния потребител.
Нива на обслужване на дребно и клиенти
Търговията на едро и дребно са много сходни. И двете понятия предполагат, че ще се извършват дейности, свързани с продажбата. Но продажбите на дребно - продажбата на продукти на крайни потребители, които ще ги използват за лични цели, далеч от търговията.
В разглежданата дейност има няколко нива на обслужване:
- Самообслужване. Това означава, че човек сам ще избира стоки и техните имена.
- Безплатен избор на продукти. Показва, че на потребителя ще бъдат предложени много стоки със същото предназначение, сред които той ще избере тези, които му харесват най-много.
- Ограничено обслужване.
- Пълно обслужване (като например в ресторант).
Има огромен брой фирми за търговия на дребно. Те включват различни магазини, заведения за обществено хранене и други.
Покупките на едро започват оперативна работа, за да донесат стоките от производството до потребителя. От правилната му организация до голяма степен зависят:
Задоволяване на търсенето на населението;
Създаване на конкурентен асортимент;
Финансово състояние търговски организации
Покупките на едро са част от търговската работа на търговските организации за намиране на стоки и довеждането им от производството до потребителя.
Основните задачи на организирането на покупки на едро са:
Определяне на необходимостта от стоки и сроковете за доставката им;
Намиране на източници и възможни доставчици, установяване на бизнес контакти с тях;
Съгласуване на условията на договорите за доставка и организация на тяхното изпълнение.
Важни принципи при организирането на ефективни масови покупки са:
Оперативно планиране, разработване, подаване и одобрение на заявки за потребност от стоки;
Сключване на договори за доставка;
Съгласуване на спецификации и тяхното изпълнение.
Преддоговорни операции: проучване на пазара на търсенето на населението, проучване на източниците на доходи и доставчици, планиране на доставките, обосновка на нуждата от стоки, определяне на източника на финансиране, разработване на проект на договор.
Собствени операции по снабдяване - сключване на договор за доставка на стоки, координиране и спецификация на асортимента от стоки, подготовка на необходимите документи за договора, навременни плащания за закупените стоки.
Заключителни операции - отчитане и контрол върху хода на изпълнението на договорите за доставка, рекламационна работа и предявяване на неустойки при нарушаване на условията на договорите, управление на стоковите ресурси.
20. Проучване и търсене на търговски партньори за групови покупки на стоки. Критерии за предварителен и окончателен избор на доставчик.
Ефективността на груповите покупки до голяма степен зависи от правилния избор на доставчици. На първо място е необходимо да се включат местни ресурси в търговския оборот:
Преките контакти между производител и купувач повишават ефективността на взаимоотношенията;
Премахнете разходите за доставяне на стоките до потребителя;
Позволява ви бързо да реагирате на промените на местния пазар.
Възможни различни варианти, потърсете възможен доставчик:
Посещение на едро на панаири, изложби, търговски изложби;
Посещение на производствени предприятия с цел проучване на техния асортимент, ниво на качество, производствени условия, възможности за актуализиране и разширяване на асортимента;
използване на интернет;
Анализ на получени търговски оферти.
Изборът на най-изгодния доставчик за търговската организация е от голямо значение, т.к последният определя размера на разходите за закупуване на стоки.
Когато избирате доставчик, вземете предвид следното. Фактори:
Бизнес характеристика - отношениекъм изпълнението на задълженията си, добросъвестността на доставчика при изпълнение на договорните задължения, надеждността на партньора;
Финансовото състояние на партньора - стабилното финансово състояние показва стабилността на организацията, такъв доставчик може да предложи най-изгодните условия;
Взаимно изгодни условия на договора - необходимо е да се обърне внимание на тези доставчици. Които могат максимално да задоволят потребността от стоки като обем и асортимент, в точните партиди в точното време;
Местоположение на доставчика - близостта на доставчиците.
Сега Китай снабдява половината свят със своите продукти. Може би, докато четете тези редове, вие седите на китайска маса, пиете кафе от китайска чаша и прелиствате страници с китайска мишка.
Те произвеждат различни евтини стоки - от дрехи до сложни технологии. Китайската икономика расте с всеки изминал ден, привличайки все повече и повече чуждестранни предприемачи в своите мрежи за сътрудничество.
Така че има три основни начина за организиране на доставки от Китай: чрез руска посредническа компания, чрез една от китайските търговски компании или чрез директно сътрудничество с фабриките на тази далекоизточна страна.
Директна работа с производители
Тази форма на сътрудничество изисква владеене на бизнес английски език, като по принцип владеенето на китайски е желателно.
Ще трябва да се научите как да определяте надеждността на производителя, самостоятелно да инспектирате предоставените стоки, да съставяте международни търговски договори, да съставяте всички придружаващи и митнически документи за покупки и най-важното да придобиете добър усет, за да не попаднете в капанът на хитрите китайски предприемачи.
Освен това, в случай на непреодолима сила, която определено ще се появи (поне в началото), трябва да сте готови във всеки един момент да опаковате багажа и да летите до завода.
Китайската бизнес култура е малко по-различна от нашата и изисква постоянно и пряко лично участие. Правенето на бизнес онлайн по интернет или по телефона няма да работи ефективно. За да установите отношения със собствениците на фабриката, е необходимо да преговаряте лице в лице.
китайски търговски компании
Техните стоки ще струват повече, отколкото при закупуване директно от производителя. В този случай обаче на едно място е концентриран доста широк диапазон. Всички представители на компанията владеят английски език и са готови да водят бизнес в рамките на западния бизнес модел.
Между другото, тези търговски дружества предлагат и по-ниски минимални количества за покупка.
А сега за възможните трудности.
Първо, търговската компания няма да разкрива данни на производителя. Тоест никога няма да разберете какво е качеството на оборудването в предприятието и как протича процесът на производство на стоки.
Но най-лошото е, че няма да знаете каква е надценката. И процентът, добавен от търговската компания, може да бъде не само 5%, но всички 35%.
Минусите не свършват дотук.
Не по-малко неприятна е и липсата на контрол върху качеството на стоките от фирмите. Инспекцията не е част от техния разходен план, така че процентите на скрап могат да бъдат значителни. След това можете да опитате да подадете иск към търговската компания, което едва ли ще има ефект и ще допринесе за връщането на средствата.
Между другото, от време на време търговските фирми се представят директно като производство. Те са доста лесни за излагане - поискайте обиколка на фабриката. Търговската компания никога не би направила това.
Посредници от Русия
За да започнете бизнес в тази област, тази опция е най-лесната. В Русия има много такива компании. Имат собствени представителства и офиси в Китай.
Повечето от тях имат добре изградени схеми за транспортиране на стоки през границата, имат установени контакти с производители, имат собствени складове и бази в Китай. За да работите с фирма посредник не е необходимо да пътувате извън родината си и да учите чужди езици.
Добрите посредници предлагат услуги не само за доставка на стоки, но и за намиране на подходящи производители за тях, пълно правна подкрепасделки, фабрични инспекции, митническо освобождаване и надеждна доставка на стоки директно до вашата поща.
Във всеки случай цената на услугите се изчислява индивидуално. Можете да оцените цената предварително с помощта на консултанти на официалните уебсайтове.
Средни цени - поддръжката на транзакции ще струва до 10% от обща сумасключен договор.
Какво ще направят за тази сума?
ще намеря добър производител, сключва сделка, контролира изпълнението на поръчката, издава митнически документи за получената стока и я изпраща.
Разбира се, можете да поръчате някои индивидуални услуги без общ пакет. Например, за около $ 100 е напълно възможно да поръчате търсене на фабрика, подходяща за производство. Ще получите адрес, информация за работата на предприятието, ценови листи и целия списък с контакти с този производител.
Първоначалното посещение на завода и последващата му проверка ще струват до 500 долара. Проверката на партидата за дефекти преди изпращане ще струва приблизително същата сума.
Какво е проверка?
Представител на фирма посредник наблюдава работата на фабриката отвътре за един работен ден, след което съставя протокол със снимки и го изпраща на клиента.
Освен това посредниците предоставят и услуги за бизнес превод за около $100 на ден. Така че, ако все още ще работите директно с производителя, но не знаете китайски, посредническата компания все още може да бъде полезна.
Преди да изберете такава компания, прочетете рецензиите, не всички от тези компании са добросъвестни. За определен процент от производителите такива фирми могат директно да представляват интересите си, тоест без да извършвате търсене във всички подходящи фабрики, веднага ще пропуснете вашата версия.
И малък бонус - пример търговско предложениекъм сайта за доставка на стоки от Китай:
Дейностите на много компании изискват използването на специално оборудване. Както знаете, закупуването на оборудване е голям материален разход, с който се сблъскват организациите. Затова се търсят начини и средства, изборът на които ще спаси.
Едно такова решение е да се обърнете към дестинация, която включва пратки от Китай. Нашата компания предлага на всички клиенти изключително изгодни условия за изпълнение на доставките.
Предимството на доставките от Китай
Най-важното предимство, което може да се получи в този случай, е спестяването. Това се дължи на факта, че предложената цена за различни видовеоборудване ще зарадва всички клиенти на компанията със своята наличност. Именно ниската цена на китайските стоки е причината за толкова голямото им търсене на пазара.
Важно е да се отбележи, че доставките от Китай са възможност не само да спестите пари, но и да закупите продукти, които отговарят на всички изисквания. По този начин това решение ще позволи достъпна ценапокупка качествени продукти. Изгодна цена и високо качествопоръчано оборудване - основният критерий за избор на клиентите.
В продуктовите каталози, предлагани от китайските производители, можете да видите голям бройимена на оборудване. Благодарение на това купувачът ще може да избере точно тези артикули, които ще са му необходими.
Трябва да се отбележи, че каталогът предлага модерно оборудване, характеризиращо се с разширена функционалност. Използвайки тази техника, ще бъде възможно успешно да завършите цялата необходима работа.
В същото време закупуването на оборудване от Китай ще струва няколко пъти по-евтино. Благодарение на това се постига очевидна икономическа изгода за всеки клиент, избрал такова решение.
Сътрудничество със специализирана фирма
В сътрудничество с нашата компания, доставките от Китай се извършват бързо и при много изгодни условия за клиента. Имайки дългогодишен опит в тази област, нашите специалисти ще могат да разрешат всеки проблем, възникнал от клиента.
В същото време всички желания на клиента по отношение на доставката се изпълняват изцяло. Нашата компания е екип от професионалисти, който своевременно решава всички въпроси, свързани с доставката на оборудване на всеки от етапите, свързани с този процес. Поради това клиентът, който се свързва с нас, може да отбележи ясното изпълнение на всички задължения на организацията към клиента в рамките на договорения срок.
Процесът на доставка на оборудване от Китай включва няколко етапа. Първоначално трябва да изберете производителя, от който ще бъде закупено оборудването. Транспортът е друг важен етап, който има свой списък с изисквания.
За извършване на транспорта са привлечени специализирани транспортни фирми. Друг важен въпрос се отнася до преминаването на всички необходими процедурив митническите органи.
Бързо изпълнение на поръчката
Дългогодишният опит на нашата компания ни позволява да изпълняваме всички тези етапи бързо и без забавяне. Модерен и бързо изпълнениедоставка на оборудване важен моментза нашите клиенти.
Така клиентите получават навременно изпълнение на всички задължения. Допълнителна важна полза се отнася до спестяванията. С други думи, материалните разходи, необходими за закупуване на оборудването, са значително намалени.
Освен това спестяванията се отнасят и до разходите, необходими за доставката на закупеното оборудване. Всички тези характеристики в комбинация показват полза за клиента, която става очевидна във всеки отделен случай.
Доставката на стоки до купувачите на едро в съответствие със сключените договори се извършва от склада на предприятието за търговия на едро или транзит. Организацията на доставка от склад може да се извърши по няколко начина: личен избор на стоки от купувачи на едро, телефонни (писмени) оперативни заявки, стандартни (нормативни) доставки, чрез пътуващи търговци.
220 Глава 8. Организация на икономическите отношения на пазарните субекти за търговия на едро.,.
Общи изискванияпри използване на всеки метод за доставка на стоки са максимална скорости най-ниската цена за изпълнение на оперативни поръчки на купувачи на едро. Изборът на начин на доставка зависи от вида на продукта и местните условия.
Личната селекция може да се използва за стоки от сложен вътрешногрупов асортимент (сладкарски изделия, консерви, вина, дрехи, обувки и др.), Както и за малко известни стоки. За по-добро обслужване на клиентите търговците на едро организират зали (в малки бази - стаи) с мостри на стоки, където се организира изложба на всички стоки, налични в складовете на търговците на едро, както и стоките, които се очаква да бъдат получени. Залите (стаите) на пробите, в съответствие със структурата на стоковите отдели на предприятието за търговия на едро, са разделени на секции, всяка от които се обслужва от мениджър продажби на тази група стоки. Мениджърът по продажбите, ако е необходимо, съветва купувачите, пристигащи в склада в съответствие с графика, запознава ги с асортимента и качеството на наличните стоки и приема еднократни заявки.
Преди да избират стоките в склада, търговците на дребно анализират състоянието на запасите в своите предприятия, сравняват тяхното количество със стандартите и условията за изпълнение. Това значително повишава надеждността на единичните оферти за стоки. Формулярите за заявки се събират, обработват и изпращат до стоковите части на складовете. От складовете стоките, заедно с издадени фактури и заявки за плащане, се доставят на купувача на едро.
Повечето хранителни и редица нехранителни продукти са прости, стабилни асортиментни продукти, за които широко се използват телефонни или писмени поръчки. При писмения метод се използва кореспондентска система от изисквания-поръчки. Предприятието за търговия на едро разработва единна форма на такива изисквания-поръчки, което внася единство в системата за отчитане, приемане и изпълнение на поръчки. Такива предварително изпратени формуляри съдържат всички подробности - името на клиента, неговия адрес, разплащателна сметка, условия на доставка по договора и др. По правило формулярът за заявка-заявка се състои от откъсващи се части, съответстващи на определени групи стоки. За всяка такава част и различни секции от складове се извършва едновременен подбор на стоки. При липса на стока, посочена в заявката-заявка, клиентът се уведомява писмено за възможния срок за изпълнение на поръчката. Стоки по изисквания-поръчки в срок не повече от 3 дни (при др
8.2. Методи за доставка на стоки на купувачи на едро и предоставяните им услуги 221
сроковете не са предвидени в договора) се доставят централно на посочените от купувача адреси. При обслужване на редовни клиенти от един и същи град заявките-поръчки обикновено се приемат по телефона, т.е. те попълват формуляр за поръчка под диктовка. В същото време основните елементи на поръчката се координират своевременно, което значително ускорява процеса на нейното изпълнение. Стоките се доставят по график, съгласуван с търговеца. За бързоразвалящи се стоки се съставят почасови графици за доставка.
Да организира ритмичната доставка на стоките до търговците на дребно в съответствие с договорите, поръчките и графици за доставка и оперативен контролза снабдяване на магазини със стоки в предприятия за търговия на едро могат да се организират експедиционни услуги. Стоковите мениджъри-диспечери събират оперативна информация от мениджърите на магазини за наличността на стоки за продажба, необходимостта от вноса им за попълване на запасите, осигуряват доставката на стоки до предприятия за търговия на дребно. В допълнение, диспечерската служба решава със съответните отдели на предприятието за търговия на едро по въпросите на реда за доставка на стоки, като се отнася предимно до попълването на магазините с липсващи стоки, провежда кратки експедиционни срещи за това, за да предприеме практически мерки за рационално доставка на стоки до търговската мрежа на дребно.
Препоръчително е да се прилага прогресивен методдоставки на стоки от складовете на търговци на едро - метод на стандартни доставки (нормативно снабдяване), базиран на използването на планови карти и осигуряване на ритъма на доставка на стоки в търговската мрежа. Този метод е особено ефективен при снабдяване на големи универсални магазини, където поради широката гама от продукти, ежедневното подаване на бързи поръчки отнема много време, което често води до бързане и съответно грешки в поръчките.
Същността на метода на стандартните доставки се състои в планиране на продажбата на стоки по месеци и определени срокове въз основа на динамиката на дяловете на продажбите през базовия период. За целта всички стоки се разделят на няколко групи в зависимост от оборота, интензивността и колебанията в търсенето, нивото и мобилността на поръчките. Всяка група комбинира разновидности на стоки, които се различават малко по честота на търсене, ниво на продажби и други характеристики. За всяка група се установява единичен интервал на доставка. В допълнение към групирането, но честотата на търсенето, групирането се извършва според дела на стоките в оборота на купувача на едро. За стоки, за
222 Глава 8. Организация на икономическите отношения на пазарните субекти чрез търговия на едро ...
като има сравнително малък дял в оборота, е допустимо да се вземат интервали на доставка, като се акцентира върху честотата на внос на стоки, които са от решаващо значение в оборота. На практика задачата се свежда до съставяне на план-карти за тримесечието и за месеца за всяко търговско предприятие на дребно, в които се посочва броят на доставките на всеки продукт и обемът на доставката за всяка конкретна дата. В навечерието на деня на доставка, получателят трябва само да потвърди необходимостта от стоките, които вече са подготвени от доставчика за изпращане.
В тясна връзка с диспечерската служба работят пътуващи търговци на предприятия за търговия на едро, които систематично проверяват наличността на стоки в търговската мрежа в асортимента, предвиден в договора (спецификация) между предприятието за търговия на едро и купувача.
Предприятието за търговия на едро определя определени търговски организации и магазини на дребно на всеки пътуващ търговец, одобрява работен план за него, който определя конкретна задача за продажба на стоки, като се вземат предвид пазарните условия и стоковите ресурси, както и график за посещение на дребно търговски организации и магазини. В отсъствието на на дребностоки, предвидени в договора (спецификация) с купувача и списъците на наличните стоки в складовете на предприятието за търговия на едро, пътуващият търговец изготвя еднократна поръчка за доставка на тези стоки с два подписа - собствен и на отговорно лице на купувача. Поръчката се издава в 3 екземпляра, единият от които се прехвърля на купувача, вторият се изпраща на предприятието за търговия на едро, а третият остава при пътуващия търговец. Пътуващият търговец изпраща заявки за липсващи стоки до отделите (секциите) на предприятието за търговия на едро за издаване на фактура и доставка на стоките на купувача, а за стоки, които не са предвидени в договора (спецификация) - за извършване на подходящи допълнения към него .
Задълженията на пътуващ търговец включват също така наблюдение на изпълнението на поръчките, получени от търговски организации и предприятия за търговия на дребно за внос на стоки, по отношение на времето, количеството, асортимента. В допълнение, пътуващите търговци идентифицират състоянието на търсенето на стоки от асортимента на тяхното предприятие за търговия на едро, помагат на служителите в магазина да подобрят организацията на продажбата на стоки, участват в търговски изложби с дегустация на нови и малко известни видове продукти. Понякога мърчандайзерите (или спедиторите) обикалят обслужвани магазини с кола със стоки, като едновременно правят поръчка и доставят продукти. това е ха-
8.2. Методи за доставка на стоки на купувачи на едро и предоставяните им услуги 223
типично за малка търговска верига, особено за система за потребителска кооперация, която има много малки магазини.
По време на транзитна доставка стоките не се доставят в складовете на предприятието за търговия на едро, но според техните поръчки те се доставят на купувачите директно от производствените предприятия.
Договорите, сключени от предприятието за търговия на едро с купувачи на едро, предвиждат дела на стоките, пристигащи транзитно, тяхното количество, асортимент и време за доставка. Тези данни се отразяват в плана за доставка на стоки до складове и транзитни пратки, съставен от търговеца на едро по време на оперативното планиране на груповите покупки, както и в личната карта на купувача.
Важна задача е осигуряването на ежедневен контрол върху изпълнението на задълженията на компанията за търговия на едро към клиентите. Счетоводството за продажба на стоки се води в книги или в клиентски карти. Ако има няколко получателя, картите се съхраняват отделно за записване на изпълнението на плана за доставка на купувачите и картите за записване на доставката на стоките на получателите. Първият тип карти се създават за всеки клиент по всеки договор. В картата се посочват данните на купувача, изпълнението на задълженията към купувача се отчита в колоните "план" и "изпълнение".
Ако стоките се изпращат транзит, записът в картата трябва да съответства на съответния запис в картата на доставчика. Вторият вид карти се дават на получателя на стоката. Това се дължи на факта, че търговска компания, която е сключила споразумение, може да дава поръчки на различни адреси - до магазини в своята система. В такива карти те водят записи според асортимента от стоки, предвидени от спецификацията, която е приложена към договора, посочват размера на доставката по време, начина на доставка (транзит, склад). Регистрацията се извършва в графите "план" и "изпълнение" въз основа на заповеди за освобождаване на стоки, издадени фактури и транспортни документи.
В условия пазарна конкуренцияпредприятието за търговия на едро е принудено да разработи свои собствени стандарти за обслужване на своите клиенти. По правило всеки търговец на едро иска да предостави на клиентите поне! поне същото ниво на обслужване, каквото предлагат конкурентите.
Основната цел обаче е максимизиране на ръста на печалбата, а не на продажбите. Следователно фирмата за търговия на едро, в зависимост от вида и вида си, избира тинята и iinoii набор от услуги, предоставяни на клиентите в съответствие с техните финансови възможности. Някои търговци на едро предлагат по-скромно обслужване,
224 Глава 8. Организация на икономическите отношения на пазарните субекти за търговия на едро ...
но на ниски цени. Други предоставят повече услуги от конкурентите, но начисляват премия за тях, за да покрият по-високи разходи. Във всеки случай, компанията за търговия на едро трябва да вземе решение за набор от услуги, предлагани на клиентите, да разработи стандарт за система за обслужване. В табл. 8.1 предоставя приблизителен списък от услуги, които една компания за търговия на едро може да предостави (в зависимост от вида, типа, финансовото състояние) на своите клиенти.
Таблица 8.1Предоставени услуги търговци на едрокупувачи