Увеличаване на оборота в търговията на дребно с храни. Как да увеличите продажбите на дребно: експертни препоръки
Върни се
Каквато и да е целта на бизнес писмата, те се пишат за постигане на желаната цел в бизнеса. Не всеки служител на организация има необходимата компетентност в областта на бизнес кореспонденцията, с неумел подход съществува риск напълно да разруши репутацията на компанията с едно писмо. Но ако използвате услугата за писане на писмо от нашата агенция, получателят със сигурност ще се заинтересува да работи с вас.
Предназначение на бизнес писмата
Бизнес писмата не губят своята актуалност при решаването на работни въпроси и маркетингови задачи. Информацията, предоставена в писмен вид, е удобна, защото винаги можете да се върнете към нея или да обжалвате при разрешаване на спорни въпроси. Писменият текст ви позволява да формулирате мисли по-сбито и ясно от устната комуникация. Освен това с някои получатели може да се свържете само чрез изпращане на бизнес писмо. И колкото по-висок е статусът на този адресат, толкова по-професионално трябва да бъде съставен текстът. Видове бизнес писматолкова разнообразна, колкото и сферата на бизнес отношенията. Бизнес кореспонденцията може да бъде търговска (желание за сключване на сделка, иск към страна по сделката) и нетърговска (благодарствено писмо, информация, гаранционно писмо, писма с молби, покани, напомняния и др.) Според тяхната функционалност те разграничават инициативни писма и писма-отговори, както и съобщения, които не изискват отговор.
Как да пишем правилно бизнес писма.
Характеристики на структурата и текста на бизнес писмо
Бизнес писмата имат ясен състав:
Във въведението се посочва целта и причината за писмото, дава се връзка към връчения документ Начална точказа това съобщение;
Основната част описва състоянието на нещата, предоставя анализ на ситуацията и аргументация.
Естеството на доказателствата зависи от посоката на писмото: например, да убеди да дойде на конференция, да инвестира в проект, да закупи продукт;
В заключение се прави заключение въз основа на горното: оферта, искане, отказ, желание и др.
Преди текста на писмото винаги се поставя учтиво обръщение към адресата (Например „Уважаеми Сергей Михайлович!“) И също така в началото или в края на текста има формула за учтивост, съставена според каноните на бизнес кореспонденция. Формулите за учтивост обикновено започват така: „Изразявам своята благодарност за оказаната помощ... / благодарност за поканата... / надежда за ползотворно сътрудничество...“. При писане на този тип писма се спазва делови стил. Характеристики: сбитост, яснота, недвусмисленост, използване на термини, неутрален тон, стандартизация.
Трудности при писане на бизнес писма
Бъдете добре запознати с адресата и информацията, която той вече има по вашия въпрос;
Познаване на правилата на руския език и характеристиките на бизнес стила: езикови формули, правила за съставяне на изречения и др.;
Правилно и подходящо използване на терминологията;
Коректност в обръщението към адресата.
Как да пишем правилно бизнес писма.
Речниците и примерите за писане на бизнес писма могат да ви помогнат да се справите сами с тази задача. Но ако няма достатъчно компетентен служител или време за подготовка за писане на бизнес писма, професионална агенция може да предостави тази услуга. Специалистите на комуникационната агенция Comagency ще ви помогнат да разработите бланка, да съберете Задължителни документиза да направите убедителен аргумент, напишете компетентно и представително бизнес писмо, като по този начин подобрите имиджа на вашата организация.
Как да се научите да пишете бизнес писма
Гледайте видеоклипа по-долу, който лесно и просто обяснява как да се научите да пишете бизнес писма и предоставя ясни и разбираеми препоръки и практики за обучение:
Какво планирате да изнесете през 2017 г.?
Служебно писмое обобщено наименование на документи с различно съдържание, които служат като средство за комуникация с институции и лица, съобщаване на нещо, уведомяване за нещо.
Бизнес писма се съставят, за да се информира кореспондентът, да му се съобщи информация, която може да бъде изключително важна за него, писма се пишат, за да се получи необходимата информация, за да се установи контакт, да се установят бизнес връзки, така че в бъдеще да е възможно да се извършват съвместни дейности, да се извършват транзакции и т.н. Бизнес писмото е средство за бърз обмен на информация при изпълнение на съвместни дейности. Писмото може да се използва като потвърждение на устни договорки, като гаранция за поети задължения, като изискване за изпълнение на поетите условия, като напомняне. Освен това във всеки от тези случаи бизнес писмото винаги е начин за представяне на компанията. Точно както първото впечатление за човек определя отношението към него за дълго време, формата на писмото, пликът, дизайнът на писмото и накрая текстът могат да имат благоприятен или неблагоприятен ефект върху получателя на писмото. писмо. Така че, ако искате това въздействие да е благоприятно, бизнес писмото трябва да бъде безупречно във всички отношения.
Бизнес писмото не трябва да е дълго. В деловите отношения всяка минута е ценна, така че трябва да изразявате мислите си кратко, просто и ясно. Писмото трябва да съдържа само информация, която е пряко свързана със случая. Писмото трябва да бъде написано логично, ясно и разбираемо. В бизнес писмо трябва да използвате сложен език, сложни понятия и бизнес писмото не трябва да е сухо, то трябва да интересува адресата. В същото време това не означава, че писмото трябва да бъде емоционално, още по-малко изразително. Дори ако самата ситуация е доста напрегната, причинявайки сериозни страхове или притеснения, емоциите трябва да бъдат сдържани в писмото, тонът на писмото трябва да бъде външно спокоен и неутрален. Освен това в писмо не се допуска фамилиарност. Разговорен начин на общуване, неформален стил - не е за делово писане.
За бизнес писмата се прилагат следните изисквания:
− бизнес писмо се съставя на специален формуляр - формуляр за писмо (за други видове кореспонденция могат да се използват и специални формуляри: формуляри за телеграми, формуляри за факс съобщения, формуляри за телефонни съобщения);
− форматирането на бизнес писмо трябва да отговаря на GOST R 6.30-2003;"
− делово писмо е подписано от ръководителя на организацията или неговия заместник или друго длъжностно лице в съответствие с разпределението на отговорностите между ръководството, прието в организацията;
− писмото трябва да бъде посветено на един въпрос; няколко въпроса могат да бъдат разгледани в писмо само ако тези въпроси са взаимосвързани и по тях ще бъде взето едно решение;
− писмото не трябва да е голямо по обем (повечето писма - до една страница текст и само в изключителни случаи, изискващи Подробно описаниеи анализ, писмото може да съдържа повече от една страница текст);
− трябва да се даде отговор на инициативно писмо (молба, запитване, искане и др.);
− бизнес писмото трябва да бъде написано правилно, точно, без корекции;
− бизнес писмото трябва да съдържа обективна информация за представените събития и факти и, ако е необходимо, да съдържа обяснителни и допълнителни материали.
Компютърните технологии се използват за изготвяне и форматиране на бизнес писма. Официалният характер на бизнес кореспонденцията и етиката на бизнес комуникацията налагат качествено изготвяне на документи на печатащи устройства, като трябва да се спазва следното:
− единен стил на проектиране на документи;
− установени размери на обслужващи полета;
− правилно местоположение на адресата, подпис, дата, регистрационен номер и други данни;
− равни отстъпи на абзаца, ако абзацът започва с червена линия;
− ясни, ясни отпечатъци от знаци;
− права линия от линии, букви;
− равни интервали между знаците, буквите и цифрите.
Подготовката на документи, предавани по телекомуникационни канали, има свои собствени характеристики и включва:
− наличие на служебни хедъри;
− ограничение на обема на съобщенията;
− използване на установен ограничен набор от съкращения;
− регистрация в съответствие с правилата, установени от комуникационните органи.
От всичко казано по-горе следва, че съставянето на текста и оформянето на писмото изисква творческо отношение. Всеки специалист трябва не само да бъде компетентен в своята област на дейност, но и да бъде грамотен, да владее умението да формулира мисли и да ги формализира в рамките на изискванията на действащите нормативни документи. Теоретичните положения, колкото и пълно да са представени, изискват за тяхното усвояване и практическо приложение да бъдат показани модели, образци и примери за конкретното им прилагане.
Уменията за кореспонденция като правило се развиват с опит, така че писателят на писма трябва внимателно да проучи предишната кореспонденция на организацията, да използва писма, съставени преди това от специалисти като образци, да изучава правилата за кореспонденция, да анализира характеристиките на съставяне на текстове на писма по предмета на организацията, като се вземат предвид нейните цели, задачи, специфични дейности. Важна роля играе и общата култура на човека, неговите знания, умения, мироглед, затова е много важно непрекъснато да работите върху себе си, да се усъвършенствате обща култура, включително културата на деловото общуване и културата на словото.
Подготовката на писмо включва следните етапи:
Проучване на същността на проблема;
Събиране на необходимата информация, включително от предишна кореспонденция;
Изготвяне на проект на писмо;
Одобряване на проекта (при необходимост);
Подпис от управителя.
Проектите на писма се изготвят от изпълнители от името на ръководителя на предприятието.
Бизнес писмата се изготвят на бланки в съответствие с GOST R 6.30-2003, като правило, с ъглово разположение на постоянни детайли („печат“). Формуляри с надлъжно разположение на постоянни детайли за писма се използват по-рядко, главно от власти и висши организации. Използват се формати А4 и А5. Формат А5 се използва, ако писмото не надвишава 7-8 реда.
Първата страница на писмото се отпечатва на бланка, останалите - на чисти листове хартия А4.
Писмото трябва да бъде изготвено най-малко в два екземпляра.
Първото копие се съставя на бланка и се изпраща на адресата, второто (нарича се копие) се отпечатва на празен лист хартия и се подава като доказателство за извършената работа.
При изготвянето на бизнес писма се използват следните подробности:
- държавен герб на Руската федерация;
− герб на съставна единица на Руската федерация;
− емблема на организацията или търговска марка (марка за обслужване);
− код на организацията;
− основен държавен регистрационен номер (OGRN) на юридическо лице;
− идентификационен номерданъкоплатец / код на основание за регистрация (TIN/KPP);
− код на формата на документа;
− име на организацията;
− справочна информация за организацията;
− дата на документа;
− регистрационен номер на документа;
− адресат;
− резолюция;
− заглавие на текста;
− контролен знак;
− текст на документа;
− маркировка за наличието на приложението;
− подпис;
− одобрение на документ за виза;
− отпечатък от пломба;
− бележка за изпълнителя;
− бележка за изпълнението на документа и изпращането му във файла;
− бележка за получаване на документа от организацията;
− идентификатор на електронното копие на документа.
Изброените детайли могат да бъдат разделени на три групи:
− подробности за формата на писмото: Държавна емблема на Руската федерация; герб на съставно образувание на Руската федерация; емблема на организация или търговска марка (марка за обслужване); код на организацията; основен държавен регистрационен номер (OGRN) на юридическото лице; идентификационен номер на данъкоплатеца/код на основание за регистрация (TIN/KPP); код на формата на документа; име на компания; справочна информация за организацията;
− данни, използвани при съставянето на бизнес писмо: препратка към регистрационния номер и датата на документа; дестинация; заглавие на текста; текст; маркирайте за наличието на приложението; подпис; одобрение на документ за виза; тюлен; маркировка за изпълнителя;
− подробности, използвани при работа с бизнес писма и необходими за организиране на документооборота, изпълнение на писма, систематизиране на писма и организиране на тяхното съхранение: дата на документа; регистрационен номер на документа; резолюция; заглавие на текста; контролен знак; бележка за изпълнението на документа и изпращането му във файла; бележка за получаване на документа от организацията; ID на електронното копие на документа.
Текстът на писмото най-често се състои от уводна част и основна част. В уводната част се посочват мотивите за изготвяне на писмото, придружени с препратки към факти, дати и документи. Основната част на писмото посочва неговата основна цел (оферта, отказ, искане, гаранция и др.).
Текстът на писмото се изписва в първо лице множествено число: „молим..., изпращаме...”, или трето лице единствено число – „предприятието счита..., организацията е преценила...”.
Ако писмото е написано на официалната бланка на ръководителя на организацията, тогава текстът, като правило, е написан в първо лице единствено число: „Предлагам..., питам...“.
Текстът на писмото може да започне с призив.
Тази малка част от текста е изключително важна за комуникационни цели. Правилно подбраното съобщение не само привлича вниманието на адресата, но и задава правилния тон на кореспонденцията и помага за установяване и поддържане на бизнес отношения. Важността на обжалването се определя от автора на писмото; обжалването ви позволява да си осигурите слушател. Препинателният знак след адреса заслужава специално внимание. Запетая след адрес придава на писмото небрежен характер, докато удивителен знак подчертава значимостта и официалния характер. Жалбата е отпечатана центрирано.
Уважаеми Михаил Петрович!
Г-жо Петрова!
Уважаеми господин Смирнов!
Господин президент!
Скъпи колеги!
Писмото обикновено се съставя по следната схема: въведение, основна част, заключение.
„В съответствие с Постановление на правителството на Руската федерация от 27 юни 2003 г. № 620 „За одобряване на Примерните правила...“.
Основната част съдържа описание на събитието, текущата ситуация, техния анализ и представените доказателства.
Заключението на писмото представлява изводи под формата на молби, предложения, становища, откази, напомняния.
Писмата трябва да използват само официално приети съкращения, обозначения и термини. Имената на институциите, организациите и длъжностите, титлите, мерните единици, географските названия и други трябва да отговарят точно на официалните имена.
Последната част на текста може да завършва с очакване за изпълнение на молба, както и с формула на учтивост:
Писмото може да съдържа само една заключителна част.
Забележка за наличието на прикачени файлове се отпечатва два интервала под текста на писмото от лявата граница на текстовото поле, ако писмото включва прикачен файл към него.
Подписът е отделен от текста с три интервала между редовете.
Визи за одобрение се издават на копие от писмото, което остава във файла. Визите се поставят в долната част на писмото.
Бележката на изпълнителя се отпечатва на лицевата или задната страна на последния лист от лявата страна на документа.
Датата на писмото е датата на неговото подписване.
Писмата се подписват от длъжностни лица в съответствие с разпределението на отговорностите и възлагането на правото им да подписват документи в правилника за структурните звена и длъжностните характеристики.
Преди атрибута „подпис“ може да има и формула за учтивост, която се отпечатва от параграфа и се отделя от позицията със запетая, например:
Формулата за учтивост може да изглежда така:
Искрено Ваш, …
Най-добри пожелания, …
С искрена благодарност,...
На Ваше разположение, …
Печатът удостоверява автентичността на подписа на длъжностно лице върху документи, удостоверяващи права на лица, отразяващи факти, свързани с финансови, материални ресурси и др. Печатът удостоверява писма, съдържащи задължения (гаранционни писма), потвърждаващи факти, събития, писма за финансови съдържание.
Печатът върху документ може да обхваща част от длъжността, но не и подписа на длъжностното лице. Отпечатъкът от поставения печат трябва да бъде ясно четим.
Оформлението на бизнес писмо е показано на фиг. 7.
Ако текстът на писмото се състои от два или повече параграфа, тогава писмото започва с 5-ия знак (от полето). Текст без абзаци може да се отпечата директно от лявото поле.
Текстът на писмото трябва да включва три структурни елемента: уводна част, в която се излага причината за написването на писмото; доказателствена част; заключителната част, в която се излага искането, съгласието, отказът и др.
Възможен е обратният ред на изграждане на буквите: заключителна частсе дава преди доказателствата. Тази процедура е типична за писма от висши организации.
Приложение: на ... лист, в ... екземпляр.
Длъжност
глава (подпис)И ОТНОСНО.
Длъжност
(подпис)И. О. Фамилия
00.00.0000
Изпълнител (фамилия I.O.)
Телефон (000 00 00)
ID на електронното копие на документа
Фиг.7. Оформление на бизнес писмо
Дата на публикуване: 2014-10-19; Прочетено: 6692 | Нарушаване на авторските права на страницата
Studopedia.org - Studopedia.Org - 2014-2018 (0,008 s)…
План за писане
1. В първата уводна фраза информирайте за целта на вашето писмо, представящо вашата компания, продукт, услуги.
Пиша ви, за да ви представя нашата компания.
Пиша ви, за да ви представя нашата компания.
Много се радвам да ви представя нашата компания.
Имам удоволствието да ви представя нашата компания.
В допълнение към нашия телефонен разговор имам голямо удоволствие да ви напиша повече за нашата компания и нейните продукти.
Продължавайки нашия телефонен разговор, имам голямо удоволствие да ви разкажа повече за нашата компания и продуктите, които произвежда.
Във връзка с нашия телефонен разговор от 19 май относно образователния софтуер, имам голямо удоволствие да ви информирам.
Според нашия телефонен разговор на 19 май, относно програмите за обучение, имам голямо удоволствие да ви информирам.
Пиша ви във връзка с...
Пиша ви за...
Във връзка с телефонния ни разговор тази сутрин ви пиша, за да потвърдите...
Според нашия телефонен разговор тази сутрин, пиша ви, за да потвърдите...
Пиша ви относно...
Пиша ви относно...
Може би си спомняте, че се срещнахме и разменихме адреси на CeBIT’2004 в Хановер.
Може би си спомняте, че се срещнахме на CeBIT’2004 в Хановер и си разменихме адреси.
Ние сме компания, която внася инструменти за индустриалния пазар и пазарите „направи си сам“.
Нашата компания внася инструменти за промишлеността и потребителския пазар „Направи си сам“.
2. Избройте основните предимства, иновации, предимства на предлагания продукт и услуги.
Това е ново преразгледано издание, включващо повече от 20 нови снимки.
Това е ново, преработено издание, което включва повече от 20 нови снимки.
3. Определете пазарния сегмент, в който предлагате да представите своя продукт. Идентифицирайте потенциални клиенти.
Нашите клиенти са малки предприемачи.
Нашите потребители са малки бизнес предприемачи.
Работим за тийнейджъри.
Работим за тийнейджъри. Произвеждаме продукти за тийнейджъри.
Предполагаме, че нашите продукти ще представляват интерес за млади семейства и хора с доста ниски доходи.
Вярваме, че нашите продукти ще представляват интерес за млади семейства и хора с доста ниски доходи.
4. Направете конкретно предложение за сътрудничество: продажби на едро или дребно, лицензионно споразумение, създаване на дистрибуторска мрежа и др.
Особено се интересуваме от дългосрочни работни отношения.
Особено се интересуваме от дългосрочни работни отношения.
Търсим немски компании за създаване на верига от търговци на дребно.
Търсим немски компании за създаване на търговска мрежа.
Всъщност ние се интересуваме само от лицензионни споразумения.
В действителност ние се интересуваме само от лицензионни споразумения.
5. Ако прилагате мостри на продукти, трябва да обясните кои продукти са от предлаганата серия.
Прилагам 5 копия на софтуера, споменат по-горе.
Прилагам 5 примерни програми, споменати по-горе.
Моля, намерете приложените 3 единици от “Smart Styler” за оценка.
Включени са 3 проби от продукта Smart Styler за тестване и оценка.
6. Изразете желанието си да отговорите на всички въпроси, които могат да възникнат по време на процеса на оценка на продукта.
Ако имате нужда от допълнителна информация, моля свържете се с нас.
Моля, уведомете ни, ако имате нужда от допълнителна информация.
Ще се радваме да предоставим допълнителна информация, от която се нуждаете.
Ще се радваме да ви предоставим всякаква информация, от която се нуждаете.
Моля, не се колебайте да се свържете с нас, ако имате нужда от допълнителна информация.
Моля, уведомете ни, ако имате нужда от допълнителна информация.
7. Завършете писмото със стандартна фраза, изразяваща надежда за сътрудничество.
Надявам се да те чуя скоро.
Очакваме да се чуем.
Надяваме се да се чуем скоро.
Очакваме с нетърпение да правим бизнес с вас.
Очакваме с нетърпение да работим заедно.
Ще бъдем благодарни за ранен отговор.
Ще се радваме да получим вашия бърз отговор.
Надяваме се на бъдещо сътрудничество.
Очакваме с нетърпение да работим заедно. Очакваме с нетърпение да работим заедно.
8. Вашият подпис, име и длъжност
Златно правило:
Трябва честно, без излишно преувеличение, да изброите всички постижения, предимства на вашата компания, продукт, услуга и вашите лични. Всяка информация може лесно да се провери.
Златно правило:
Официалното бизнес писмо трябва да бъде написано като лично писмо, адресирано само до него, получателя. Без студени, официални фрази!
Целият световен бизнес е изграден върху лични отношения и те трябва да бъдат изградени!
Златно правило:
Писмото трябва да бъде както информативно, така и кратко и да заема не повече от една страница. Не забравяйте, че никой няма да прочете повече от една страница. Писмото трябва да завършва с директно изявление какво очаквате от тази компания. Именно тази последна фраза ще бъде запомнена най-много.
Златно правило:
Когато пишете всякакви писма, винаги трябва да се ръководите от формулата:
KISS = Бъдете кратки и прости
Пример 1. Представителства на фирма, която разработва образователни компютърни програми.
Имам голямо удоволствие да ви запозная с нашата компания и нейните софтуерни продукти за възможно сътрудничество с вашата компания.
Нашите интерактивни софтуерни продукти “Отворени” версии съдържат най-новите постижения на съвременните технологии и правят учебния процес много привлекателен и ефективен. Тази „Отворена“ версия е уникална комбинация от възможности за слушане и четене на текстове, извършване на компютърни експерименти и решаване на набор от задачи. Държа да отбележа, че в момента на немския пазар няма толкова качествени образователни софтуерни продукти.
„Отворената“ версия е силно препоръчителна за гимназисти и студенти, както и за самообучение.
Тази „Отворена“ версия включва в момента:
"Open Physics" (2 части, 2 CD-ROM), немски/английски/руски/френски и
“Open Math” (6 части, 6 CD-ROM) Немски/Английски/Руски/Френски.
Софтуерът, споменат по-горе, е разработен от съвместното предприятие Open Learn Inc. (САЩ) – MATHEMATIC Ltd. (Русия) и широко използван в САЩ, Русия и Европа.
Тъй като нашият бизнес се разширява в немскоезичната част на Европа, ние се интересуваме от дългосрочни контакти с немски търговци на дребно на софтуер и считаме Media Surep-Market за един от най-добрите.
Ето защо, моля, намерете приложения „Отворен” комплект за преглед и оценка.
Очаквам с нетърпение да чуя от вас скоро.
Искрено Ваш,
Пример 2.
Дали “Seans Printers” ще се интересуват от пускането на пазара на вълнуващите нови мастилени касети от “Russian Rainbow ink”?
Разработих и притежавам всички права върху перфектни касети с мастило за “Seans Printers”, които смятам, че могат да се продават изключително добре в принтерна индустрия като вашата.
Новата касета с мастило предлага различни предимства на своите потребители.
Цветовете на мастилото са съвършено свежи и ярки.
Самата касета е със същия размер като артикула, който използвате сега, но съдържа два пъти повече различни цветове.
Качеството на печат е по-високо в сравнение с настоящите модели, които сте използвали.
Искрено вярвам, че този продукт ще пасне много добре на реалистичните цени и силните канали за дистрибуция, които изглежда са отличителният белег на “Seans Printers”.
Това писмо не е широк опит да се привлече всеки и всички, които биха се заинтересували от нова мастилница.
Изпраща се единствено до „Seans Printers“ и наистина ще съм благодарен да ми се свържете възможно най-скоро, за да можем да обсъдим по-нататък перспективите на този проблем.
Моля, помислете за новата касета с мастило и ми кажете какво мислите!
Пример 3.
Предложение за производство и продажба в Русия на продукт, собственост на чуждестранна компания.
Бих искал да проуча възможността за правене на бизнес с вашата компания.
Наскоро посетих Бостън и имах нужда от играчка като подарък за моя лична употреба. Купих „Selfeducable Box“, разработена от вашата компания, и тя направи точно това, от което имах нужда.
Хрумна ми мисълта, че ако е опакован правилно и надлежно маркиран, този продукт може да се окаже много ефективен рекламен инструмент, поне за образование.
Предлагам да произвеждаме и опаковаме вашия продукт, заедно с допълнителни продукти, и да го продаваме първоначално в Русия на нашите клиенти в областта на книжарниците и библиотеките. Ние вярваме, че този по-директен подход към продажбата на вашия продукт ще ви помогне да установите някои значими дългосрочни взаимоотношения.
Бих искал да знам какво може да се разработи по пътя на лицензионно споразумение, за да използваме „самообучаващата се кутия“. Като алтернативно средство за продажба на вашия продукт, това може да се окаже отличен начин за „Magic Tools“ и „Selfeducable Box“ на руския пазар, който в момента е неизползван.
Ще се радвам на вашите мисли.
Искрено Ваш,
Пример 4.
Предложение за намиране на издател в чужбина за книга от руски автор.
Като продължение на вчерашната ни дискусия, прилагам копие от нашата книга „Възникващи пазари“, публикувана от Moscow Business Press. То е билаприети много добре от пресата.
До пролетта на 1999 г. книгата ще бъде издадена на четири езика: руски, китайски, датски и словенски. Както ви споменах, много бих искал да видя и американско издание. Вярвам, че въпросът за нововъзникващите пазари ще бъде много навременен в САЩ. Бихте ли ми помогнали да намеря добър издател? Ще бъда много благодарен.
Тъй като такова сътрудничество се развива; Бих искал също така да разгледам възможността да говоря с някои от вашите колеги от Bergamon Press по същата тема.
Мислите ли, че ще има интерес?
Очаквам с нетърпение да чуя от вас.
С добри чувства,
Искрено Ваш,
Пример 5.
Предложете да получите задочно бизнес образование.
Уважаема г-жо Ванкувър
Благодарим ви за интереса към World Open University Business School.
Бизнес училището предоставя развитие на управлението, предназначено за хора на пълен работен ден. При избора на този тип програма ще можете да се съсредоточите върху собствената си организация и ситуация като основа за практическо задание, като същевременно придобивате представа за други организации и индустрии от казуси и от взаимодействие с вашата местна проучвателна група.
Световният отворен университет е водещият в света университет в „Поддържано отворено обучение“. Той има повече опит и експертиза от всеки друг университет в предоставянето на ефективно, висококачествено образование за възрастни на пълен работен ден.
Нашите програми са подходящи за вашата работа и кариера и гарантират гъвкавост, при която учите с темпо, което се вписва в другите ви ангажименти.
World Open University е признат британски държавен университет, а MBA на Business School е акредитирана от AMBA, която акредитира само първите 30% от всички програми за MBA на Europeam.
Преди да вземете решение за следващата си стъпка, възползвайте се от нашите местни консултантски услуги! Предлагаме редовни информационни вечери в Москва и Санкт Петербург или избор на лична среща в удобно за вас време.
Пример 6. Отговор на реклама във вестник за предложение за представителство на руска компания в САЩ.
Re: Вашата реклама в Business Weekly
Научих от Business Weekly, че се интересувате да представлявате руски компании в Съединените щати.
Нашата компания все още не е представена в САЩ. Миналата година възложихме на институт за пазарни проучвания да проучи пазара там за продажби на нашите продукти. Резултатите от проучването бяха много обнадеждаващи и затова сега търсим представител в този регион.
Business Weekly писа много високо за вашите постижения като нова стартираща компания, така че мисля, че бихме могли да си сътрудничим успешно.
Затова можете ли да ми предоставите някои референции и списък на компаниите, които представлявате?
Моля, изпратете ми референциите по пощата или факса, заедно с името и телефонния номер на лице за контакт, с което мога да обсъдя проекта в детайли.
С надежда за бъдещо сътрудничество.
Искрено Ваш,
Упражнение 1. Предложете да представлявате чуждестранна компания в Русия.
По-долу е текстът на писмо, предлагащо представителство от руска компания за определена чуждестранна компания. Текстът на писмото е разделен по произволен начин. Използвайки горния план за съставяне на такива писма, създайте буквена формула за истинско писмо. Проверете резултата, като щракнете върху бутона „Проверка“.
Уважаеми г-н Хийтроу
д. Ако се интересувате да бъдете представени в Русия, уверен съм, че ще останете доволни от нашите услуги.
b. Нашата компания “Soft-System” работи в софтуерната индустрия повече от 10 години и сме много заинтересовани да ви представляваме и да продаваме вашия системен софтуер в Русия. Моля, уведомете ни, ако се интересувате от разпространение на вашия софтуер в Русия.
а. Получихме вашия адрес от Московския клон на Американската търговска камара.
д. Прилагаме брошура и допълнителни подробности за нашата организация за ваша информация.
f. Очаквам с нетърпение да чуя от вас скоро,
° С. В момента ние представляваме две американски и една френска компания с голяма известност тук в Русия. Бих искал да отбележа, че се радваме на над средните резултати от продажбите. Ние наемаме добре обучен и ефективен търговски персонал, а също така разполагаме с подходящи съоръжения и транспортни средства.
Искрено Ваш,
Верен отговор: а, б, в, г, д, е.
По-долу е възстановеният текст на писмото.
Пример 7. Предложение за представителство на чуждестранна компания в Русия.
Уважаеми г-н Хийтроу
Получихме вашия адрес от Московския клон на Американската търговска камара.
Нашата компания “Soft-System” работи в софтуерната индустрия повече от 10 години и сме много заинтересовани да ви представляваме и да продаваме вашия системен софтуер в Русия. Моля, уведомете ни, ако се интересувате от разпространение на вашия софтуер в Русия.
В момента ние представляваме две американски и една френска компания с голяма известност тук в Русия. Бих искал да отбележа, че се радваме на над средните резултати от продажбите. Ние наемаме добре обучен и ефективен търговски персонал, а също така разполагаме с подходящи съоръжения и транспортни средства.
Ако се интересувате да бъдете представени в Русия, уверен съм, че ще останете доволни от нашите услуги.
Обещания: – спешно, спектър (от услуги)–широки, отстъпки–значително / незначително, предложение–конструктивен, несъгласие–значителни / незначителни, доходност–високо/ниско, изчисления–предварителенили финали така нататък.
Благодарствено писмо до доставчика
Писмо #1:
скъпи Иван Иванович,
изразява своята благодарност LLC "Delopis.ru"за взаимноизгодно и ползотворно сътрудничество в продължение на няколко години.
Вашата компания е компания, с която е наистина интересно да се работи, защото "Делопис.ру"Много динамично развиваща се компания, която всяка година пуска на пазара нови продукти с отлично качество. Бих искал отделно да отбележа, че само шест месеца след навлизането на пазара успя да спечели своя редовен клиент.
Очакваме с нетърпение освобождаването.
Надяваме се, че в следващите септември 2013годишно изложение LLC "Delopis.ru"отново ще ни зарадва с новите си продукти.
"Делопис.ру"– това е екип от професионалисти, с които можете да се справите!
На Ваше разположение,
Петър Петров
Писмо #2:
скъпи Иван Иванович,
Компания "Делопис.ру"е многократен победител в конкурси за закупуване на продукти и услуги за държавни нужди и се утвърди като надежден партньор доставчик.
За целия период на сътрудничество, започвайки от 2005 година доставките са извършени в срок и в пълен размер.
По време на работния процес служителите на компанията показаха висок професионализъм и комуникативни умения.
Изразяваме нашата благодарност за дългогодишната съвместна работа и очакваме по-нататъшно ползотворно сътрудничество.
На Ваше разположение,
Петър Петров
Писмо #3:
скъпи Иван Иванович,
С настоящото писмо изказваме своята благодарност към фирмата "Делопис.ру"за навременно спазване на сроковете за доставка, монтажни работи от екип професионални монтажници с страхотно преживяванеи висок професионализъм в своята област. Особено бих искал да отбележа високото качество на продуктите, които са се доказали като най-добри през целия период на работа.
На Ваше разположение,
Петър Петров
Писмо #4:
скъпи Иван Иванович,
Компанията изказва своята благодарност и признателност към вас за висококачествената и навременна доставка на оборудването и за внимателното отношение към задачата.
Изказваме и лични благодарности към ръководителя на катедрата Семченко Алексей Александровичза професионализъм, търпение и способност за максимално бързо решаване на проблеми.
На Ваше разположение,
Петър Петров
Писмо #5:
скъпи Иван Иванович,
Благодаря LLC "Delopis.ru"за навременна доставка на продукти до градските ремонтни съоръжения Твер.
се утвърди като надежден доставчик, който доставя оборудването изцяло и навреме. Доставяните продукти са с постоянно високо качество и са преминали всички необходими тестове и сертификати.
Освен това предоставя информационна подкрепа на нашата компания, предоставяйки професионални консултации по цялата гама електрооборудване.
Благодарим Ви за съдействието и бързата реакция на посочените обеми. Готови сме да продължим да работим по съвместни проекти.
На Ваше разположение,
Петър Петров
Писмо #6:
скъпи Иван Иванович,
Благодаря на екипа на компанията "Делопис.ру"и вас лично за успешното и ползотворно сътрудничество с нас на строителния пазар на града Москва.
През периода на нашето сътрудничество компанията "Делопис.ру"се утвърди като надежден доставчик качествени продуктиспособни да изпълняват сложни задачи на високо професионално ниво.
Искрено желая на вас и вашата компания просперитет и по-нататъшни успехи в реализирането на нови проекти.
На Ваше разположение,
Петър Петров
Искате ли да увеличите продажбите на вашите продукти или услуги?
Има две новини: добра и лоша.
Добрата новина е, че след като прочетете тази статия ще научите 3 основни тайни за увеличаване на продажбите.
Лошата новина е 90% от хората няма да го използвамтези тайни. Не защото са безполезни или трудни за изпълнение. Не. Просто хора във вечно търсене на магически копчета, магически хапчета и универсални лайфхакове.
- 100 съвета за мениджър продажби
- 100 възражения. Бизнес и продажби
- 111 начина за увеличаване на продажбите без увеличаване на разходите
- Работа с възражения. 200 техники за продажба за студени обаждания и лични срещи.
Не съм против книги като тази. Повечето от тях дори могат да бъдат полезни. НО! Те могат да бъдат полезни само като добавка.
Самата система за продажби трябва да бъде изградена върху непоклатими основи. Като къща на здрава основа.
В тази статия ще научите за как да увеличим продажбитечрез изграждане на система, която работи:
- На всеки пазар
- Във всякакви условия
- За всеки продукт (продукт, услуга, образование, софтуер).
За простота ще използвам думата „продукт“ в примерите. С това имам предвид услуги, софтуер и образователни продукти.
Тайна номер 1. Ниска входна такса
Можем да разгледаме връзката между продавач и купувач през призмата отношенията между обикновените хора.Например мъже и жени.
Нека си представим, че млад мъж се приближава до напълно непознато за него момиче и казва: "Ще се омъжиш ли за мен?".
В най-добрия случай ще му се смеят. Защо едно момиче трябва да се омъжи за първия срещнат?
Но повечето компании изграждат продажби по този начин. Те веднага канят човека, при когото да отидете много сериозна стъпка:направете покупка за впечатляваща сума.
Някой може да възрази:
„Но потенциалният клиент знае, че има нужда. И също така знае, че нашият продукт може да задоволи тази нужда.“
Да се върнем към примера с човешките взаимоотношения. Представете си, че млад мъж се приближава до момиче и този път оперира със следното:
„Нямаш брачна халка на ръката си. Това означава, че не сте женен. Изглеждаш на 20-25 години. На тази възраст 90% от момичетата искат да се омъжат. Така че, може би нямаш нищо против, ако ти и аз се оженим?
Това, че един мъж знае за желанието на едно момиче, не означава, че тя ще иска да се омъжи за него. И дори да иска, определено не е на първата среща.
Наличието на продукт не означава, че потенциален клиент ще иска да го закупи от вас. И дори да иска, това е малко вероятно на първата среща.
Но как работят обикновените човешки взаимоотношения?
Обикновено един мъж кани момиче на чаша кафе. Чаша кафе е абсолютно малък ангажиментс което лесно се съгласява (за разлика от брака).
Ако всичко върви гладко на първата среща, тогава човекът може да покани момичето на обяд, вечеря и т.н.
Най-лесният начин да увеличите продажбите за вашата компания ще бъде, ако в първата стъпка предложите малък микро-ангажимент.Поел този микро ангажимент, потенциалният клиент ще остане доволен и ще очаква с нетърпение следващи по-сериозни предложения от ваша страна.
Входният билет може да бъде както платен, така и безплатен.
Безплатен входен билет може да бъде всеки оловен магнит – много полезна информация.Например, за онлайн магазин за козметика добър водещ магнит би била PDF брошурата „5 правила за грижа за мазна кожа“.
След като прочете тази брошура, потенциален клиент:
- Ще получи стойност от вас под формата на полезна информация
- Той ще започне да ви се доверява, защото след като прочете информацията от водещия магнит, ще се убеди във вашата компетентност
- Открива от какви продукти за грижа за кожата се нуждае и къде е по-изгодно да ги купи (от вас).
Платен входен билет може да бъде продукт, продаван на цена или дори безплатно (с такси за доставка). Например:
С входния билет получаваме две много важни предимства.
На първо място ние преобразувам възможно най-много хораот просто „минувачи“ до клиенти. Защо е важно? Защото е много по-лесно да продаваме на съществуващ клиент, отколкото на някой, който ни вижда за първи път.
Второ, с малък микро-ангажимент, ние предизвикваме две от най-важните чувства у потенциален клиент: доверие и благодарност.
Много компании знаят значението на доверието. Ето защо те обичат да показват ревюта и случаи.
Но много хора забравят за благодарността. Но това е много мощно оръжие...
Робърт Чалдини
Първото правило за влияние е благодарността.
С прости думи хората се чувстват длъжни към тези, които им дават нещо. даде първо.
Ако приятел ви покани, ще се почувствате длъжни да го поканите отново.
Ако колега ви направи услуга, чувствате, че му дължите услуга в замяна.
В контекста на социалните взаимоотношения хората са по-склонни да кажат „да“ на тези, на които дължат нещо.
Ефектът от „Закона на благодарността” може да се види ясно в серия от експерименти,прекарани в ресторанти.
При последното ви посещение в ресторант сервитьорът може да ви е дал малък подарък под формата на дъвки, мента или бисквитка с късмети. Обикновено това се прави, когато сметката пристигне.
И така, даването на мента ще повлияе ли на размера на бакшиша? Повечето ще кажат не. Но всъщност това малък подарък,като ментов бонбон може да промени всичко.
Според проучване, даването на една мента на гост в края на хранене увеличава средната стойност бакшиш 3%.
Интересното е, че ако увеличите размера на подаръка и дадете две мента вместо една, бакшишът не се удвоява. Те четворни по размер- до 14%.
Но може би най-интересното е, че ако сервитьорът даде само един бонбон, той се обръща и тръгва, след което спира, връща се и казва:
„Но за вас, прекрасни хора, ето един допълнителен бонбон“, тогава бакшишът просто скача до небето.
Средно аритметично, бакшишите се увеличават с 23%не поради броя на подаръците, а поради факта как са предадени.
Следователно, за да използвате Закона на благодарността ефективно, трябва да бъда първи,който дава...и се уверете, че подаръкът е персонализиран и неочакван.
Както казах, използването на Закона за благодарността може да бъде мощно оръжие. Например големият наркотрафикант Пабло Ескобар използва „Закона на благодарността“ за свои собствени цели.
Построи къщи и осигури храна на бедните. В отговор те се ангажираха да го защитават, да изпълняват инструкциите му и буквално бяха готови да умрат за него.
Заявка!
Ако продавате нещо незаконно, вредно, неморално или безполезно, моля, не четете повече. Не искам добрият маркетинг да се използва за лоши цели. Освен това никакъв маркетинг няма да помогне, ако имате лош продукт.
Просто внедряването на готин входен билет може да удвои продажбите ви. И вече няма нужда да търсите 100 500 начина за увеличаване на продажбите.
Какъв входен билет можете да използвате, за да увеличите продажбите на вашия бизнес?
Ако продавате продуктиможе да е:
- Водещ магнит (ценна информация: PDF доклад, ценова листа, електронна книга)
- Малък безплатен подарък
- Купон
- Отстъпка
- проба
Ето пример за отстъпката, която Godaddy предоставя за закупуване на домейн (1-ва година):
Виждаме, че първоначално Godaddy раздава домейна 8 пъти по-евтино (плащане за втората година):
Огромна отстъпка е входният билет за този регистратор на домейни.
ДА СЕак нараства продажби на услуги? Използвайте следните входни билети:
- Оловен магнит
- Обслужване на много ниска цена
- Консултация
Например, на уебсайта kwork.ru почти всички услуги струват 500 рубли (добър входен билет):
Ако продавате софтуер,Входният билет може да бъде:
- Пробен период
- Демо версия
- Видео за демонстрация на продукта
- Консултация
Например, една от най-скъпите услуги за имейл съобщения, ExpertSender, предлага демонстрация на живо на програмата като входен билет:
Те дори не показват цени на уебсайта, но използват ценова листа под формата на водещ магнит:
Ако продавате образователни продукти, вашият входен билет може да бъде:
Бих искал да отбележа, че прилагането на входен билет увеличава продажбите на вашата компания, но не увеличава непременно нейните приходи. Тъй като приходите и продажбите често не корелират помежду си.
Но как да увеличим продажбите на компанията увеличи рентабилността си?Тайна номер 2 ще помогне за това...
Тайна номер 2. Разширете продуктовата си линия
Тъй като няма да забогатеете, като продавате входни билети, трябва да предложите други продукти на клиентите си. Например, когато купувате домейн, ще ви бъде предложена и опция за защита на информацията за контакт:
професионална поща:
и подобни домейни:
При закупуване на услуга на Kwork ще ви бъдат предложени и допълнителни опции (спешно изпълнение, допълнителни редакции):
Големи компании като Apple, McDonalds, Amazon правят същото...
Знаете ли, че продажбата на бургер за 2 долара 9 центаМакдоналдс прави пари само 18 цента?Това е така, защото всеки клиент струва тази компания V 1 долар 91 цента:
$2.09 - $1.91 = $0.18
Но как Макдоналдс прави пари тогава?
На кока-кола и пържени картофи. Заедно те носят $1.14 (ръст на печалбата 6,3 пъти). Както можете да видите, компетентната продуктова линия може значително да увеличи печалбите.
На уебсайта на iHerb се продават допълнителни продукти с помощта на уиджета „Често закупувано с този продукт“:
Искам да знам как увеличаване на продажбите на продуктавъзможно най-бързо?Просто предложете на клиента свързани продукти, когато правите поръчка. Ще откриете, че увеличаването на продажбите на продукти никога не е било по-лесно.
Компаниите харчат най-много пари за привличане на клиенти. Следователно всяка допълнителна продажба на съществуващи клиенти, всяка допълнителна опция или продукт увеличава печалбите неимоверно.
Ако говорим за методи увеличаване на продажбите и печалбите– голяма продуктова линия без конкуренция. И разработването му не е толкова трудно.
Във вашия бизнес можете:
- Измислете нов продукт.
- Направете премиум версия на съществуващ продукт.
- Комбинирайте няколко продукта и направете комплект.
- Създайте абонамент.
Най-лесен за изпълнение премиум версиясъществуващ продукт и набор от продукти.
За премиум версияможете да добавите допълнителни функции, разширена поддръжка и т.н.
Комплектипродуктите са добри, защото за клиента е по-изгодно да ги закупи, отколкото всеки продукт поотделно. Например, имате три продукта за $500. Създавате комплект и го продавате за $1000 (вместо $1500).
Абонаменте една от най-добрите опции за монетизиране, тъй като клиентът ви плаща редовно. Например, ако имате автомивка, можете да стартирате абонамент: неограничен брой автомивки за 1000 рубли на месец.
Има компании, които комбинират абонаменти и продуктови пакети. Например стрийминг компанията DAZN направи революция в света на спортното излъчване.
Ако по-рано феновете на бокса трябваше да плащат на телевизионен канал 65 долара, за да гледат една интересна боксова вечер (PPV), сега те могат да плащат на стрийминг услугата 10 долара на месец и да гледат всички спортни събития в продължение на 30 дни.
Обща стойност на продуктите от последната кутия е 8428 рубли.Но вие получавате всичко само за 1400 рубли.
Защо компанията предприема тази стъпка? Зад това, което е сега имат гаранциякакво ще плащате всеки месец. От тях можете да закупите и други продукти, които не са включени в комплектите (Закон на благодарността).
Ако търсите креативни идеи за увеличаване на продажбите, помислете за разширяване на продуктовата си линия. Комплекти, абонаменти, пропуски, премиум пакети - има повече от достатъчно опции.
Тайна номер 3. Песен за връщане
Реалността е, че не всички потенциални клиенти ще се запишат за вашия входен билет. Не всеки ще купи основните и свързаните с тях продукти. Затова е много важно да има обратен път.
Увеличаването на продажбите на компанията чрез възвръщаемост е един от най-големите подценени възможности.
Пътят за връщане е ясно дефинирани сценарии за връщане на потенциални клиенти за закупуване на вашите продукти.Ако те вече са закупили, ние използваме пътя за връщане, за да насърчим повторни покупки.
За да реализираме връщане, можем да използваме:
Хората често питат дали промоциите могат да се използват за увеличаване на продажбите. Акциите са друг инструментвръщане на песни. Използвайте ги разумно и можете значително да увеличите продажбите си.
Още по-добре, спрете да търсите различни трикове за увеличаване на продажбите. Ако искате дългосрочен растеж, използвайте основитеза които току-що научихте.
Как да внедрите всичко това във вашия бизнес? Приготвих го специално за вас премиум видео „Система за продажби на една страница“.След като го гледате, ще получите ясен план за увеличаване на продажбите във вашия бизнес.
04Може
Здравейте! В тази статия ще говорим за начини за увеличаване на продажбите на дребно.
Днес ще научите:
- Какви особености са характерни за търговията на дребно;
- Какви са начините за увеличаване на продажбите в магазин?
- : инструкция стъпка по стъпка.
Характеристики за търговия на дребно
Продажбите на дребно – продажба на стоки поотделно на крайния потребител за негова лична употреба. Тази кратка дефиниция идеално характеризира търговията на дребно.
Предприятията за търговия на дребно продават стоки на най-обикновените потребители, физически лица, които ги използват за собствени нужди. За да разберете от какъв продукт се нуждае пазарът на крайния потребител в момента, е необходимо да се проведе пълно проучване.
Заслужава обаче да се отбележи, че търговията на дребно обхваща почти всички области на бизнеса: от консултантски услуги и хранително-вкусовата промишленост до машиностроенето и строителството.
Търговията на дребно изисква по-малко капиталовложения в сравнение с търговията на едро. Това прави навлизането на пазара достъпно за почти всеки. Въпреки това, не всеки трябва да бърза да продава на дребно поради достъпността му.
Първо, трябва да се запознаете с характеристиките на този вид търговия, за да разберете дали е подходящ за вашата компания:
- Ако произвеждате или купувате стоки в големи количества и нямате няколкостотин квадратни метра или развита система за дистрибуция в няколко географски региона, тогава търговията на дребно не е за вас. Пазарът на крайния потребител няма да може да поеме много голям обем продукти. Има изключения: например маркови стоки. Те се изкупуват в първия ден, в който излязат на пазара. Спомнете си опашката на Червения площад за чисто нови смартфони на Apple. Това обаче е изключение, а не правило. Ако вашият продукт все още не е много популярен, тогава вашата оферта трябва да отговаря на търсенето.
- Ако не сте готови да харчите парите си за, тогава търговията на дребно не е за вас. Емоциите играят важна роля на пазара на дребно; те влияят върху решенията за покупка. Ярка рекламна кампания. Освен това търговията на дребно е различна голяма сумапотребители, които купуват стоки в малки количества. Това означава, че за да осигури достатъчен обем продажби, компанията трябва да уведоми за продукта голям бройпотребители. Това може да стане с помощта на маркетингови комуникации. Определено ще говорим за тях по-късно.
- Ако не сте сигурни в „твърдостта“ на вашата крайна цена, тогава търговията на дребно не е за вас. Търсенето на пазара на крайни потребители е доста еластично. Има изключителни стоки - това са продукти от първа необходимост, например хляб, кибрит или сол.
- Има нужда от постоянно маркетингово проучване. В противен случай ще пропуснете момента, в който обемите на продажбите на вашата компания започнат да намаляват и няма да имате време да премахнете негативните фактори навреме, за които ще говорим сега.
Защо продажбите намаляват?
Има много фактори, които могат да окажат негативно влияние върху нивата на продажбите. Освен това понякога това може да са обстоятелства, на които не можем да повлияем по никакъв начин. Те включват икономически, политически, технологични, социокултурни, правни и екологични фактори на външната среда.
За да определите силата на влиянието на тези фактори върху вашия бизнес, трябва да проведете PESTEL анализ. Ако влиянието на тези параметри върху пазара е твърде голямо, тогава е по-добре да не поемате рискове и да откажете да влезете. Това ще ви спести финансови загуби.
Но има негативни фактори, за които е виновна самата компания. Ние можем да повлияем на тези параметри, така че ще бъде полезно да разгледаме всеки от тях по-подробно.
Лошо местоположение на търговския обект.
Това е най-често срещаната грешка на новите предприемачи. Преди да спрете, направете малко проучване. Разберете на кои места се намира вашата компания, в какви случаи се закупува вашия продукт. Ако можете да отговорите на тези два въпроса, можете да спестите много от маркетинг.
Пример.Искаме икономичен формат. Нашата целева аудитория са студенти и работещи жени на възраст от 18 до 35 години. Не е практично да отворим салон в близост до университет, тъй като ще стигнем само до студентки. Изборът на жилищен район за откриване също е нерентабилен, тъй като ще покрием само един географски регион. Но отварянето на търговски обект в близост до търговски център в близост до университета и недалеч от жилищен район би било добро решение. Той ще бъде посетен и от двата ви сегмента.
Декор.
Отворихме и украсихме витрината. Но клиентите не идват при нас. Каква е причината? Отидете до вашата точка на продажба и я погледнете през очите на потребителя. Може би изглежда непривлекателно или не представлява вашия продукт и потребителите просто не разбират защо трябва да дойдат при вас.
Когато регистрирате търговски обект, спазвайте следните правила:
- Витрината трябва да отразява вашия продукт и да се асоциира с него;
- Дайте примери за цени. Това привлича потребителите, особено ако тези цени са ниски. Но не се заблуждавайте, те трябва да отговарят на действителността;
- Дублиране на информация за вашите промоции на прозореца на дисплея;
- Използвайте текущи теми за дизайн.
Обхват.
Тук може да има много опции, нека разгледаме всяка:
- Недостатъчен асортимент от продукти. Вашите клиенти не се връщат при вас след първото си посещение. Това е един от признаците на този проблем. Сравнете своя асортимент с асортимента на най-близките си конкуренти, попитайте потребителите какво липсва на вашия магазин. Това ще ви позволи да премахнете проблема и да привлечете посетители;
- Твърде широк диапазон. В този случай потребителят просто не може да избере един продукт и си тръгва без покупка. Една от маркетинговите агенции направи интересно проучване. Първо, клиентът беше помолен да избере един от трите буркана сладко с различни вкусове. Потребителят направи своя избор. След това същият клиент беше помолен да избере от 24 различни буркана със сладко. Във втория случай потребителят или избира аромата, който е избрал за първи път, или си тръгва, без да купи. Изследователите заключават, че асортимент, съдържащ повече от осем артикула, има отрицателно въздействие върху обема на продажбите;
- Асортиментът не отговаря на местоположението на търговския обект. Например нашият салон за нокти се намира в съседство с булчинския салон. Добро решение за увеличаване на продажбите би било включването на сватбен маникюр в асортимента.
Ниско качество на услугата.
Съвременният потребител е много взискателен. Той иска да се наслади на процеса на покупка. Халското поведение на персонала няма да спаси дори най-висококачествения продукт. , провеждане на обучения, . Добрият продавач на дребно е 90% успешен.
Начини за увеличаване на продажбите в магазин за търговия на дребно
Всъщност има само два начина за увеличаване на продажбите - увеличаване на потреблението на продукти от съществуващи потребители или.
Привличане на нови клиенти
Този метод може да се приложи чрез привличане на клиенти от конкурентите или чрез навлизане в нови сегменти.
И в двата случая ще трябва да прибегнете до маркетингови трикове. Инструментите за прилагане на всеки от тези методи са дадени в таблицата. Някои методи са универсални.
Отвличане на клиенти от конкуренти |
Въвеждане на нови сегменти |
Придружете вашия потенциален клиент по пътя до магазина. Този метод е особено ефективен, ако сте в търговски център. В този случай потребителят, който отиде при вашия конкурент, ще се интересува от вашия продукт, защото той се нуждае от продукта, а не от конкретна компания. Но бъдете внимателни, прекомерната реклама може да изплаши клиента и да предизвика раздразнение |
|
Използвайте отстъпки, бонуси и подаръци. Минавайки покрай вашия магазин, потребителят ще види примамлива оферта. Дори и да мине отначало, тогава, без да види никаква полза от своя „любим“, най-вероятно ще се върне при вас. Но тази техника ще доведе само до краткосрочно увеличение на продажбите. |
|
Покажете, че вашият продукт е по-добър. Това може да стане само чрез подобряване на качеството на продуктите и подобряване на обслужването. |
Кръстосани събития. Споразумейте се за съвместна промоция с предприятие. Това може да е събитие (например дегустация на продукт в супермаркет) или подарък за покупка от партньор (помнете съвместната промоция на супермаркета Perekrestok и салона за бижута Sunlight). Основното е, че вашата целева аудитория и целевата аудитория на вашия партньор съвпадат |
Увеличаване на обема на продажбите чрез съществуващи клиенти
Освен това има две възможности за изпълнение: увеличаване на потреблението и увеличаване на конверсията на продажбите.
Повишена реализация на продажбите.
Преобразуване на продажбите – отношението на броя на посетителите на магазина към броя на клиентите.
От дефиницията можем да заключим, че преобразуването се влияе главно от параметрите на самия изход. Затова ще работим с тях.
- Ние подобряваме качеството на обслужване. Добрият продавач ще може да продаде всеки продукт. Лошият няма да продаде дори най-добрия. Има такова нещо като вътрешнофирмен маркетинг, което се определя от отношението на компанията към персонала. как по-добри условиятруд, толкова повече продажби ще получите. Освен това не забравяйте за обучението и мотивацията;
- Мърчандайзинг. оказва пряко влияние върху продажбите на вашите продукти. В маркетинга има правило на една ръка разстояние. Според това правило в 80% от случаите клиентът взима продукт, до който може да стигне без много усилия. Ако вашият продукт е над или под тази зона, продажбите ще бъдат ниски;
- Промоции, разпродажби, бонуси. Този метод ще ви позволи да увеличите конверсията, но само по време на промоционалните събития.
Повишена консумация.
В този случай всички наши действия ще бъдат насочени към увеличаване на средния чек.
Можете да направите това по следните начини:
- Увеличаване на цената. Чрез увеличаване на цената на продуктите ще увеличите средната сума на покупката, но може да намалите конверсията. По този начин няма да увеличите продажбите си. За да предотвратите това, запомнете едно просто правило: всяка промяна на цената трябва да бъде обоснована. Клиентът трябва да разбере, че сте увеличили цената по причина, а защото сте променили опаковката на по-удобна (всъщност цената и опаковката може да не са свързани помежду си).
- Допълнителни услуги или продукти. След като вашият потребител избере основен продукт, предложете да го допълните с услуга или друг продукт. Например, продали сте огърлица, предложете на купувача опаковка за подарък. Тази добавка няма да бъде съществен разход за клиента, но като цяло ще ви донесе добър допълнителен обем продажби в парично изражение.
- Програма за лоялност. Картата за лоялност няма да увеличи средния чек, но ще доведе до увеличаване на броя на потребителските покупки във вашия магазин. Има няколко вида карти за отстъпка: бонус, спестявания, привилегировани. Всеки от тях има свои собствени задачи, но те са обединени от обща цел - увеличаване на обема на продажбите.
Как работи програмата за лоялност? Например, ние притежаваме магазин за хранителни стоки и имаме карта за лоялност, която се предоставя безплатно при покупка над 1000 рубли. Срещу нас има още един магазин за хранителни стоки, но той няма собствена програма за лоялни клиенти. Клиенти, които имат карта от нашия магазин, ще дойдат при нас, за да получат отстъпка, бонуси или подаръци (в зависимост от вида на картата). По този начин ние „обвързваме“ потребителите с картата, принуждавайки ги да купуват само от нас, увеличавайки обема на продажбите.
Инструкции стъпка по стъпка за увеличаване на продажбите
Всеки бизнес е уникален, но има определена последователност от стъпки, които ще увеличат продажбите както за мебелен магазин, така и за консултантска компания.
Етап 1 . Ние определяме спецификата на нашия търговски обект.
Има огромен брой различни форми на магазини за търговия на дребно.
Те могат да се различават по следните параметри:
- Форма на обслужване: самообслужване, онлайн търговия, търговия по каталози, чрез автомати и щандове на самообслужване, традиционно обслужване, по предварителна заявка;
- По форма на организация: единичен търговски обект, верига, търговия на дребно, мобилна търговия;
- По вид стоки: хранителни и нехранителни.
Формата на магазина определя набора от проблеми, които могат да повлияят на спада в продажбите. Например в магазин за дрехи на дребно основната причина за намаляване на продажбите може да бъде ниската квалификация на персонала за контакт, но такава причина е малко вероятна.
Стъпка 2. Търсене на слабости.
Основен слаба странамагазините за търговия на дребно са:
- Малки обеми на еднократна покупка от един клиент;
- Цената е твърде висока. Големите маржове са добри. Но не отивайте твърде далеч, в противен случай ще загубите клиенти;
- Твърде широка целева аудитория. Искате да продадете всичко на всички, но е много трудно да направите това. Много по-ефективно решение би било фокусирането на усилията върху един сегмент.
Отделно бих искал да подчертая проблемите на онлайн търговията:
- Неудобно разположение на активните бутони. Те включват бутоните „купи“, „плати“, „поръчай“ и други. Ако клиентът трябва да търси такъв бутон дълго време, той просто ще си тръгне, без да купи;
- Сайтът не е адаптиран за мобилни устройства. Според статистиката около 40% от продажбите се извършват от мобилни устройства, така че показването на уебсайт от телефон трябва да бъде толкова удобно, разбираемо и информативно, колкото от компютър;
- Твърде сложни и дълги форми за поръчка и регистрация. Клиентът няма да има достатъчно нервни клетки, за да попълни вашия формуляр и да направи поръчка. Не изпитвайте търпението му;
- Недостатъчна информация за продукта, снимки с ниско качество. Потребителят трябва да знае какво купува.
Стъпка 3. Изберете методи за решаване на проблема.
Нека превъртите по-горе и да видим кой метод и инструмент за увеличаване на продажбите може да увеличи продажбите във вашия магазин.
Например, ако вашите клиенти правят малки покупки, тогава трябва да използвате метода за увеличаване на потреблението. Предлагайте допълнителни продукти при плащане, въведете кумулативна бонус карта.
Здравейте, скъпи читатели на проекта Анатомия на бизнеса! Уеб администраторът Александър е с вас. Какъв е месечният оборот на вашата компания? Няма значение дали е 1 милион или 30 хиляди на месец - във всеки случай ще се интересувате от увеличаване на продажбите.
Какви начини за увеличаване на продажбите съществуват в момента?
Има два основни начина за увеличаване на печалбата на компанията:
- увеличаване на броя на клиентите (lead generation);
- увеличение на средната сметка, т.е. или увеличение на цената на услугите, или развитие на система за допълнителни продажби.
Нека сега разгледаме всеки от тях по-подробно.
Как да увеличим броя на клиентите?
Всички съществуващи в момента методи за увеличаване на броя на клиентите могат да бъдат разделени на две големи подкатегории:
- увеличаване на броя на клиентите поради работна сила (увеличаване на броя на мениджърите);
- увеличаване на броя на клиентите чрез въвеждане на нови маркетингови технологии и реклама.
Що се отнася до увеличаването на броя на мениджърите, всичко е ясно: колкото повече мениджъри наемаме, толкова повече „студени“ обаждания правят и толкова повече продажби ще има нашата компания. Нека поговорим за методите от втората категория.
Какви технологии да използваме за увеличаване на печалбата?
Ние използваме следните мощни инструменти за себе си и нашите клиенти:
- Целева страница;
- SEO оптимизация.
Нека поговорим за всеки от тях по-подробно.
SMM - популяризиране на вашия продукт в социалните мрежи
SMMе съкращение от английски. SocialMediaMarketing означава популяризиране на продукт чрез социалните мрежи. С успешна комбинация от социални мрежи и сайтове за продажба можете да постигнете добри резултати. В статията разказах как моят ученик успя да получи поръчки на стойност 200 000 рубли. в първите 10 дни след старта на нейния проект.
Умелото управление на проект, базиран на социални мрежи, ви позволява да извършвате продажби с голяма средна проверка. Според моя опит има проекти, чиято средна сметка е 100 000 рубли. В същото време трябва ясно да разберете какъв вид продукт искате да продадете и въз основа на това да изградите своето позициониране в социалните мрежи.
Ако тепърва започвате да се вглеждате внимателно социални мрежи, препоръчвам да прочетете тези две статии: и.
LandingPage - продажба на вашия продукт чрез сайтове с една страница
Буквално преведено от английски, тази фраза означава „целева страница“. Така се наричат сайтовете с една страница. Вече говорих за техния потенциал в статията. Като цяло мога спокойно да кажа, че компетентното стартиране на рекламна кампания в Yandex-Direct прави чудеса и носи впечатляващи печалби. Ще покажа това с "жив" пример.
Да вземем фирма, която произвежда вградени гардероби. Средната й сметка е 45 000 рубли, от които 22 500 рубли. - чиста печалба. Преобразуването на входящите обаждания в поръчки е 50%.
Етапи на промоция
1) Създаваме целева страница с конверсия на обаждания към поръчки от поне 5%.
Така че за $250-$400 получаваме около 100 кликвания. 5 от тях са превърнати в поръчки. При конверсия от 50% получаваме 2,5 поръчки за $250–400. Като се има предвид, че печалбата от тези поръчки ще бъде 22 500 × 2,5 = 56 250 рубли, тази посока може да се счита за много обещаваща за развитието на бизнеса.
Основният проблем на този етап е, че създаването на целева страница и настройката на Yandex-Direct сами е почти невъзможно, а цената на такива услуги е доста висока: средно 100 000 рубли. за настройка. Можете, разбира се, да намерите по-евтини опции, но трябва да разберете, че професионалистите с по-малки бюджети просто не работят и рискувате да попаднете на измамници. Въпреки това тази технология има един голям „плюс“: трафикът от Yandex-Direct е доста стабилен и като настроите всичко веднъж, ще получите непрекъснат поток от клиенти в продължение на няколко години!
SEO – увеличаване на продажбите чрез SEO оптимизация.
Много хора вярват, че след като създадат уебсайт и попълнят няколко страници в него, клиентите ще се излеят при тях в безкраен поток. Това далеч не е вярно! В онлайн предприемачеството уеб администратор (създател на уебсайт) и SEO специалист (специалист по промоция) са две напълно различни специалности. Често се случва клиентът първо да отиде не при SEO специалиста, а при уеб администратора, което е фундаментално погрешно! Факт е, че характеристиките на промоцията на уебсайтове се различават значително от идеите на уеб администратора за изграждането на уебсайтове. А работата на професионален SEO специалист струва значително повече. Например, ако дизайнът и оформлението на уебсайт заедно струват 100 000 рубли, тогава SEO оптимизацията на уебсайта може да изисква от 200 000 до 1 000 000 рубли; всичко зависи от сложността на рекламираните заявки.
Можете сами да извършите SEO оптимизация (как да направите това е описано в поредица от статии) или да се обърнете към професионалисти.
Защо е необходимо да правите SEO оптимизация на ресурс?
Основната причина е, че правилната оптимизация на уебсайта ви позволява да генерирате най-стабилния трафик. Ако сайтът е добре оптимизиран, той ще осигурява клиенти дълги години. В същото време са необходими големи разходи за оптимизация само в началния етап. Като правило, през първата година ресурсът придобива популярност и в бъдеще е необходимо само да се поддържа проектът на правилното ниво.
Сега си представете, че 1000, 2000 или може би дори 3000 целеви клиенти посещават вашия уебсайт. Какъв оборот ще получи вашата компания при конверсия от поне 3–4%? Отговорът на този въпрос обяснява защо компаниите инвестират толкова сериозни ресурси в развитието на своите уеб сайтове. Може би ще започнете да мислите за привличане на нови клиенти чрез уебсайта.
Ако имате въпроси, можете да ме зададете в секцията или да ми пишете съобщение "Във връзка с".
С голяма степен на вероятност може да се твърди, че чрез въвеждането на тези три компонента във вашия бизнес значително ще увеличите печалбата на вашата компания.
Като приятно допълнение съм подготвил за вас 10-те най-ефективни психологически техники, които могат успешно да се използват в онлайн маркетинга и продажбите. Бих искал веднага да обърна внимание на факта, че с помощта на тези чипове успях да увелича продажбите на един от моите клиенти няколко пъти. А именно от нула до 53 000 бата на ден. (Работата е извършена в Taillad). За повече подробности гледайте това видео:
Как да увеличим продажбите: 10 психологически тайни
1. Преодоляваме "бариера за влизане"
Много често хората изпитват някакви съмнения, те не знаят дали даден продукт или услуга е подходящ за тях или трябва да платят пари за тях. И ако не работи, какво да правя? Има много съмнения и още повече въпроси, които подхранват тези съмнения.
Затова много компании предлагат на клиентите си да използват продукт или услуга безплатно, но само за ограничен период. Ако говорим за ИТ сектора, тогава има различни демо и леки версии, които имат намалена функционалност, но могат да покажат на какво е способна програмата.
Давайки възможност на човек да използва продукт или услуга безплатно, вие по този начин разсейвате неговите съмнения и увеличавате шансовете за закупуване на пълната версия. Като правило, след като използва програмата за един месец, човек разбира, че без нея вече няма да е толкова удобно, не толкова удобно, така че решава да купи.
Представянето на вашето предложение също играе огромна роля тук. Създайте вкусна фраза, примамка, която трудно ще откажете. Нещо подобно: „първите 30 дни от използването на програмата са абсолютно безплатни. Почувствайте всички привилегии на нашата услуга и в бъдеще ще си зададете въпроса защо не сте я използвали преди.” Разбира се, това е бърз текст и трябва да създадете нещо по-закачливо, нещо, което да принуди потенциален купувач да се възползва от вашата безплатна оферта.
2. Силавярвания
Учените редовно провеждат различни изследвания, които се основават на влиянието на вярванията върху поведението и решенията на хората. Неотдавна беше проведен експеримент, в който на хората беше казано, че според всички тестове и проучвания те са сред „политически активните избиратели“. И колкото и да е странно, повече от 20% от получилите такова указание увеличиха активността си по време на изборите.
Държа да отбележа, че доброволците за изследването бяха избрани напълно случайно, но решенията и действията им бяха повлияни от тази обстановка, фактът, че са част от групата на „активните гласоподаватели“.
Този психологически фактор може да се използва и при продажбите. Трябва да убедите клиентите си, че са уникални, че продуктът, който предлагате е предназначен изключително за ограничено количествопотребители и именно „той“, вашият купувач, беше включен в този брой късметлии.
3. Разберете видовете купувачи
Експертите по невроикономика идентифицират три основни типа купувачи:
- Икономичен;
— Разпоредители;
- Умерено харчещи.
С харчещите и умерено харчещите всичко е ясно, те вече обичат да купуват, не винаги обръщат внимание на необходимостта от даден продукт и неговата цена. Но за да принудите „пестеливите“, които са малко над една четвърт от всички купувачи, да отделят пари, има няколко метода за въздействие.
Промяна на цената. По същество цената остава същата, но е разделена на части, които са по-лесни за разбиране. Ето какво правят сега супермаркетите за домакински уреди в Украйна. Ако плазмен телевизор струва 12 000 гривни (48 хиляди рубли), тогава те предлагат да разделят плащането на 24 равни части и да плащат малка сума всеки месец. Истината е по-привлекателна от това да дадете много пари наведнъж. Този метод работи и е много ефективен.
Всичко наведнъж. Тук трябва да предложите на клиента да плати малко повече, но да получи максимален комфорт и пакет от услуги. Това правят туроператорите, когато предлагат ол инклузив турове. Човек смята, че този тип почивка ще бъде по-удобна, безопасна и удобна и следователно може да надплати за предоставените услуги.
И третата техника се използва много често от платените онлайн кина в чужбина. Можете да изберете да плащате за всеки филм или да се регистрирате за месечен абонамент, който ще ви даде възможност да спестите. По правило хората се записват за месец и не е факт, че този абонамент се изплаща.
Разбира се, има много повече методи, но същността на всички е една и съща - да се повлияе на възприемането на цената.
4. Станетепо-силен, призова янедостатъци
Много често големите компании се страхуват да признаят своите проблеми и недостатъци, което предизвиква буря от негативизъм и вълна от емоции от потребителите. Е, има и друга страна на монетата. Компаниите не забелязват своите недостатъци, докато „гръмът не удари“, а когато го направи, може да е твърде късно.
Затова се научете не просто да разпознавате недостатъците, но и да ги използвате за свои собствени търговски цели. Получавали ли сте някога отговори на коментари относно работата на определена услуга по имейл? Ако да, тогава бъдете сигурни, че такава компания работи правилно, грижи се не само за своите услуги и клиенти, но и за своята репутация.
Голяма печатница в Украйна също избра много интересен ход. На главната страница на сайта им пише, че са фирма №2 в Украйна и този факт ги преследва. Затова те работят 24 часа в денонощието, седем дни в седмицата, имат най-ниски цени и оптимално качество. И всичко това в името на това да бъдем оценени от клиентите и да ги наречем най-добрата компания в страната.
5. Кажи ми какакт по-нататък
Учените вече неведнъж са подчертавали, че човек възприема по-зле и най-релевантната информация, ако тя не е последвана от ясни инструкции за действие. Този ефект се наблюдава много ясно при продажбите. Ако не кажете на клиента защо се нуждае от този или онзи продукт, той едва ли ще го купи.
И ако при избора на блендер покажете какви чудесни коктейли може да прави, че всеки ден ще глезите себе си и семейството си със свежи смутита и вкусни кремообразни супи, тогава желанието да закупите този блендер ще се увеличи значително.
6. Никой не обича да чака
Много важен фактор при пазаруване онлайн е времето за доставка на стоките. Затова трябва ясно да очертаете кога и по кое време купувачът ще може да получи продукта, който е избрал. Това е много важно в навечерието на големи празници, когато забавяне дори от един ден означава, че няма да получите пари за стоките.
Най-големият онлайн магазин за домакински уреди в Украйна, когато поръчва стоки, винаги се обажда на купувача, потвърждава деня, адреса и дори часа на доставка. Куриерът пристига в рамките на един час след уговорения час. Яснотата и отговорността са това, което може да ви отличи от много конкуренти.
7. Намерете си конкурент
Опитайте се да създадете конкурент за себе си, дори и да е виртуален. Вашите предложения, на фона на вашия опонент, трябва да изглеждат по-привлекателни и впечатляващи. Това ще позволи на купувача да разбере, че се интересувате от вашата ценова политика, винаги се опитвате да правите по-изгодни и подходящи оферти и винаги вървите една крачка напред.
В света на големите марки има много такива конфронтации - Apple и Samsung, които се борят на пазара на смартфони. А какво да кажем за добре познатата двойка Пепси и Кока Кола? Можете да гледате техните „битки“ завинаги. Тези плакати, видеоклипове, билбордове с шеги помежду си привличат вниманието на милиони купувачи по целия свят. Изненадващо и двете печелят в такава война, защото вниманието е насочено към двете марки.
8. Ангажирайте сесъмишленици
Много често компаниите използват този психологически ход. Те твърдят, че когато закупите продукт, част от парите ще отидат за благотворителност. Според проучвания, проведени в САЩ, повече от 60% от купувачите са били мотивирани да направят покупка в този магазин именно от факта, че приходите от продажбите ще отидат при нуждаещите се.
Подобни благотворителни събития често се провеждат от McDonald's, но най-ярко и грандиозно беше това на TOMS Shoes. Смисълът на промоцията беше, че когато купите който и да е чифт обувки, друг чифт отива при децата. В резултат на това компанията продаде милиони чифтове обувки по целия свят, а още един милион отиде при децата.
Такива промоции се изтъкват и в медиите, което ще бъде допълнителна добра реклама за вашия бизнес.
9. Доказателство
Трябва да имате отзиви за конкретен продукт на уебсайта си. Изследванията показват, че купувачите са по-склонни да направят избор, когато видят твърди факти. Ако 500 души са закупили този продукт, оставили са куп коментари и са дали добри оценки, тогава вероятността за покупка ще бъде много по-висока, отколкото за по-евтин продукт със същите характеристики, но без прегледи.
Мотивирайте потребителите да оставят своите отзиви и с течение на времето това значително ще увеличи продажбите и ще подобри конверсията.
10. Изненадатехен клиенти
Не бъдете стандартен бизнес с бисквитки. Опитайте се постоянно да изненадвате и радвате клиентите си. Ярък пример са магазините за домакински уреди, които добавят малък бонус към стандартна поръчка под формата на малко оборудване: високоговорители, слушалки, компютърна мишка и др. Потребителят не очаква това и такъв подарък ще бъде много приятен. Повярвайте ми, той ще разкаже за него на десетки приятели, ще остави ласкав коментар и ще поръча от вас повече от веднъж.
Продажбите са един от първите показатели за представянето на магазина. Ако искате да увеличите продажбите в магазин, тогава вашите действия ще бъдат насочени към привличане на клиенти в магазина или как да увеличите средния чек.
Ръст на продажбите в магазина
Как да изберете най-ефективния начин за увеличаване на продажбите във вашия магазин
Кой метод трябва да изберете, за да получите най-бързи резултати? За да разберете как можете да увеличите продажбите в магазин, трябва да определите към какъв формат принадлежи. Към какъв купувач е насочен? Дали това е супермаркет с площ над 1000 m2 или „смесен магазин“? Azbuka Vkusa и Pyaterochka имат два напълно различни клиента и два различни подхода за увеличаване на продажбите.
Някои магазини са насочени към купувачи с ограничен бюджет, които искат да получат възможно най-ниската цена. В други клиентите ценят услугата повече.
Ако имате дискаунтър, тогава обслужването не е важно за него. Хората ще се примирят с палетни витрини и стоки в кутии. Но те ще се стремят да получат изгодни цени. Увеличаването на продажбите за пестеливите е преди всичко, увеличение на средния чек.
Ако имате супермаркет или „смесен магазин“, тогава цените няма да играят толкова важна роля. Купувачът идва при него с желанието да получи определено ниво на обслужване. Такъв купувач не иска да стои на опашки и да губи ценното си време. Увеличаването на продажбите в него означава увеличаване на честотата на покупките.
Ако спешно трябва да увеличите продажбите в магазин, тогава най-простият метод е да увеличите средния чек на магазина. Стоките са изложени в допълнителни изложбени площи, импулсните стоки са поставени навсякъде. Наличността на стоките е осигурена и хората започват да купуват все повече и повече.
Купувачът дошъл за мляко, но на входа видял планина от плодове, по пътя забелязал любимата си наденица, а на изхода детето взело играчка. И сега, заедно с млякото, купувачът вече има пълна кошница с продукти.
стоки
Това е първото нещо, на което трябва да обърнете внимание, ако има негативна тенденция и трябва да увеличите продажбите в магазина. Ако един продукт не е на рафта, никой няма да го купи. Купувачът трябва да знае, че тук винаги ще намери изварата или любимата наденица, от която се нуждае. За да осигурите наличността на стоките, трябва:
- Коректна работа с . Купувачът трябва да бъде доволен от широкия асортимент в магазина. Всички стоки, от които се нуждае, трябва да са на склад.
- Навременно преместване на стоките до търговския етаж. Правилна организация на работа, липса на депозити в склада.
- Контрол на наличността и показването на продуктови групи с цел създаване на ценови образ. присъствие , , Формиране на ежедневна отчетност, за да се гарантира, че най-важните групи стоки винаги са в достатъчни количества.
- Палетни и сезонни витрини.
- Работа с продуктовия асортимент, извършване на промени в асортиментната матрица.
Стимулиране на импулсивни покупки
Стимулирането на импулсните покупки ви позволява ефективно и бързо да увеличите средната си сметка. Това е покупка на стоки, които купувачът първоначално не е планирал да вземе. Колко често ви се е случвало да влизате в магазин с идеята да купите артикулите от списъка, само за да откриете на касата, че количката ви е пълна с непланирани артикули? Всичко това са импулсивни покупки, които помагат за увеличаване на продажбите в магазина.
- Чист дисплей в касата. Изкушаващо изложение на стоки в чакалнята. Наличие на сладкиши за деца.
- Крос-мърчандайзинг - кръстосана продажба, когато покупката на един продукт се закупува заедно с друг - свързан продукт. Ето защо ние изброяваме продуктите, като вземаме предвид сравнимостта на продуктите. Чипс за бира, сосове за паста.
- Постоянна наличност , Купувачът може да не е планирал да закупи продукта, но след като е видял добра оферта, е решил да купи.
- Обучение в „искрено служене“. Когато не знаете какво да купите и продавачът ненатрапчиво ви помага да направите избор.
- Провеждане на дегустации. Особено ефективен за нови продукти.
- Привлекателен с аромат. Ароматът е най-силният стимул, който влияе върху подсъзнанието на купувача. Спомнете си миризмата на ароматен хляб или пресни сладкиши. Но ароматът може и да отблъсне със своята натрапчивост. В резултат на това приятните миризми могат да увеличат продажбите в магазините, докато неприятните миризми могат да ги намалят.
Качество и представяне на продукта
Влизате в магазина и се чувствате комфортно. В резултат на това прекарвате повече време в магазина и купувате повече продукти.
- Подреденият дисплей на стоките позволява на купувача лесно да намери това, от което се нуждае.
- Чисто оборудване и стоки. Осветление и усещане за свежест. Ако поставите гнили плодове с отстъпка на входа, продажбите на целия магазин може да намалеят. Усещането за чистота и светлина не винаги е осезаемо, но влияе на подсъзнанието на купувачите.
- Навременна регистрация
- Спазване на условията за съхранение на стоките.
Увеличаване на обема на покупките
Стоките са закупени в по-голям обем от първоначално планирания. Често купувачът е готов да купи по-голям обем, ако офертата е изгодна. За това се използват промоции, например когато два или повече продукта се продават на по-добра цена от един. Или промоции, когато свързани продукти стимулират продажбата един на друг („купете скара и вземете дърва за огрев като подарък“)
По-трудно е да увеличите приходите, отколкото да увеличите броя на стоките и техните обеми. В този случай купувачът трябва да даде предпочитание на по-скъп продукт, отколкото обикновено купува. Това е възможно, ако купувачът прецени, че стойността на продукта е по-висока от неговата цена. Искрено обслужванеза купувачи. Обяснение на ценностите на продукта, стимули за закупуване на нови продукти.
Привличане на клиенти в магазина
Привличането на клиенти в магазина е възможно, ако нашите редовни клиенти започнат да ни посещават по-често или чрез привличане на нови клиенти.
Повишена честота на покупките
Купувачи-играчи - зависимостта на хората от промоции
Има сегмент от купувачи, които проследяват промоции. Те чакат промоция и очакват да закупят продукт с допълнителни предимства. Ако продуктът не е показан в деня, в който започва промоцията, това ядосва купувачите.
Купувачът може да дойде специално за някаква изгодна оферта и, като не го намери в магазина, той ще си тръгне и може никога да не се върне. „Отпечатахте каталог, ето любимата ми наденица с отстъпка, но просто я нямате!“
В началото на промоцията всички промоционални артикули трябва да са изложени в магазина. Наличността на продукта трябва да се проверява редовно по време на промоцията. Вечерта преди началото на промоцията се изпраща допълнителна смяна от служители, за да изложат промоционалните стоки.
Навременна подмяна на ценовите етикети
Всеки ден около 10% от ценовите етикети в магазините се показват неправилно. Ако клиент открие неточна цена на касова бележка, той губи доверие в магазина и може да спре да го посещава. Този проблем е много по-голям, отколкото може да изглежда на пръв поглед.
Например, в промоционалния каталог на магазина има около 250-300 промоционални продукта. За всички тези продукти трябва да отпечатате етикети с цени, да ги изрежете и да ги поставите. Служителите на магазина прекарват около четири часа в промяна на етикетите с цените в деня, в който започва промоцията. Оказва се, че магазинът прекарва половин ден само в смяна на ценовите етикети. Необходимо е да се промени цената на изходящата промоция и на предстоящата промоция. Но неправилната цена може да отблъсне купувача и следващия път той ще отиде при вашия конкурент.
Разгръщане на допълнителен екип от служители в деня, в който промоцията започва да променя ценовите етикети. Назначаване на лице, отговорно за промяната на ценовите етикети.