Köögiviljade hulgimüügi korraldamine. Kliendid kõigepealt
Kaupade hulgiost on hulgikaubandusettevõtete äritegevuse aluseks, mille eesmärk on tagada jaekaubandusele süsteemne ja katkematu kaubaga varustamine. Jerzy. Kaupade hulgiostmine ei piirdu hulgimüügiettevõtetega. Ostutegevusega tegelevad ka jaekaubandusettevõtted.
Hulgiost on kaupade ostmine suurtes kogustes nende edasiseks edasimüügiks. Kauba hulgimüügi ostuotsuse tegemine tuvastab turuvajaduse teatud kaupade järele, näeb ette konkreetsete kaupade ja nende tarnijate valiku turul leiduvate hulgast ning tagab kaupade reaalse reklaamimise tootmissfäärist. ringluse sfääri.
Sügava sotsiaalse tööjaotuse tingimustes tagab kaupade hulgiostmine kaubandustellimuste esitamise tootmisele kaupade tootmiseks ja tarnimiseks, mis on vajalik elanikkonna nõudluse rahuldamiseks tarbekaupade järele. Seetõttu määrab nende tulemus kaupade tarbimise mahu ja struktuuri ning sotsiaalse taastootmise põhiprotsesside kvaliteedi. Vahendavad ju hulgiostud ühelt poolt kaubanduse mõju toodangule selle mahtude määramise, sortimendi parandamise ja kaupade kvaliteedi parandamise kaudu ning teiselt poolt jaekaubanduse mõju kaubavaliku moodustamise kaudu, müügi laiendamine, kaubandusteenuste korralduse parandamine ja lõpuks elanikkonna materiaalsete ja kultuuriliste vajaduste rahuldamise taseme tõstmine.
Kaupade ja teenuste tootjate jaoks on hulgiost nende müügi tagatis ja seega ka tootmise järjepidevuse tagamise ja ettevõtete tõhusa toimimise tagatis. Kaubandusettevõtete jaoks on need kaupade õigeaegse kättesaamise tagatis oma eesmärkide saavutamiseks ja kõigile kaupade turustamises osalejatele - turukonkurentsi tingimustes ellujäämise tagatis.
Hulgiostude korraldamine
Hulgimüügihangete korraldamine on omavahel seotud juhtimis- ja äriotsuste ning kaubandustoimingute kogum, mille elluviimine tagab tarbijate nõudluse väljaselgitamise ja uurimise vastavalt ühiskonna vajadustele, tellimuste esitamise ja kooskõlastamise tarnijatega tootmiseks, kauba tarnimine, tarnelepingute sõlmimine, et määrata kindlaks tellimuste täitmise järjekord ja mehhanism ning jälgida kauba kättesaamist ja poolte poolt lepingutingimustest kinnipidamist.
Hulgiostude korraldamisel on kuus etappi (Joonis 61)
Hulgiostu algetapp on tarbijanõudluse uurimine. Kaupade ostmine tarbijanõudlust arvestamata toob kaasa kaubavahetuse käibe aeglustumise, nende tarbijateni viimise turustuskulude suurenemise ja selle tulemusena ettevõtete finantsseisundi halvenemise. Seetõttu viivad ettevõtted selles etapis läbi turudiagnostikat, et selgitada oma turundusstrateegiat ja infotuge ostutegevuseks. Kaubaturu uurimine hõlmab vajaduste, pakkumise ja nõudluse arengut ning konkurentide võimekust puudutava informatsiooni süstemaatilist kogumist, töötlemist, analüüsi ja hindamist.
Teises etapis töötatakse välja hulgimüügi ostude tegevusplaan, võttes arvesse tuvastatud sortimendi vajadust, kaupade kogust ja kvaliteeti. Samas eeldatakse, et ostetavate kaupade maht ja sortiment peavad vastama tarbimise mahule, sortimendile ja dünaamikale, arvestades laoseisu normaliseerimise vajadust ning olema keskendunud sortimendi pidevale uuendamisele, võttes arvesse konto viimaseid saavutusi teadus ja tootmine ning inimvajaduste arendamineb.
Turul suure hulga müüjate olemasolul on oluline kolmas etapp – konkreetse, sobivaima tarnija valiku põhjendamine. Kaupade ratsionaalne ostmine tähendab nende ostmist vajalikus koguses, vajaliku kvaliteediga, sisse õige aeg, usaldusväärselt tarnijalt ja taskukohase hinnaga.
Konkreetsete tarnijate valiku põhjendamisel suur tähtsus omab teavet tarnija tellimuste portfelli oleku kohta. Üksikettevõttes saadaoleva tellimuste portfelli määrab kindlaks kõigi tellimuste maksumus teatud aja jooksul. Tarnija tellimuste portfelli vähenemise kohta teavet saab ostja kasutada soodsamate tarnetingimuste, arvelduste ja täiendavate allahindluste saamiseks.
Otsus kaupade ostmise ja tarnimise kohta tehakse neljandas etapis. See etapp hõlmab tarnijatega sõlmitavate lepingute eelnõude tekstide väljatöötamist, nendega lepingute ja lepingute sõlmimist, lepingute spetsifikatsioonide väljatöötamist, tellimuste koostamist ja esitamist kauba tarnijatele saatmiseks. Lepingutekstide projektide väljatöötamisel ja nende sõlmimisel lähtume sellest, et kaupade hulgimüügi ostmine peaks tagama normaalsetes tingimustes reguleerida jaekaubanduse pakkumist kaubandusvõrk tema jaoks optimaalses režiimis.
. Riis 61. Kaupade hulgimüügi ostude korraldamise mudel
Hulgiostude korraldamisel mängib olulist rolli viies etapp – asutamine operatiivjuhtimine sõlmitud lepingute täitmiseks, sätestades kaupade vastuvõtmise, vastuvõtmise ja tasumise ning kaupade laotöötlemise korraldamise. Erilist tähelepanu pööratakse sellele, et tarnijad täidaksid oma lepingust tulenevaid kohustusi täies mahus ja rakendaksid täitemeetmeid hooletute tarnijate suhtes.
Hulgiostude majanduslik efektiivsus tuvastatakse kuuendas etapis ja see on aluseks kaupade ostmise korralduse parandamisele tulevikus. See määratakse kaupade müügist saadava tulu ja turustuskulude võrdlemisel. Kaupade ostmisega seotud turustuskulude üksikasjalik analüüs võimaldab tõsta kauplemistegevuse kasumlikkuse taset.
Hulgiäri on eriline tegevusvaldkond, millel on oma unikaalne spetsiifika. Suurepäraste tulemuste saavutamiseks ja stabiilse sissetuleku saamiseks peate seda eripära suurepäraselt tundma. Paljud ettevõtjad kaaluvad hulgimüügi äri kui võimalus teenida palju raha ilma suurema vaevata ja neil on sada protsenti õigus.
Sa õpid:
- Mis on hulgikaubandus
- Millised on hulgimüügiettevõtte eelised ja puudused?
- Millised on hulgimüügi erinevad tüübid?
- Kuidas korraldada hulgimüügiäri
- Kas vajate hulgimüügiettevõtte alustamiseks investeeringuid?
- Milliseid vigu tehakse hulgimüügiäri alustamisel kõige sagedamini?
Mis on hulgikaubandus
Hulgikaubandus kui äri on toodete ostmine suurtes kogustes tarnijalt või tootjalt (harvemini) selle hilisemaks väikestes kogustes müümiseks. See tähendab, et toodet ei osta lõpptarbija, vaid ettevõtte esindaja, et seda hiljem edasi müüa või tootmisvajadusteks kasutada. Loomulikult ei ole hulgikaubandus tootmissektorite, kaubatootjate ja jaekaubandusega tegelevate ettevõtete majandussuhete küsimuses kaugeltki viimasel kohal.
Ambitsioonikad ettevõtjaks pürgijad seisavad sageli silmitsi probleemiga valida hulgi- ja jaekaubanduse vahel. Igal tööstusharul on oma eelised ja puudused. Valiku saab teha alles pärast igaühe hoolikat analüüsimist.
Jaekaubanduse kõrguste saavutamiseks vajate:
- Sobivate ruumide leidmiseks, et tagada ettevõtte konkurentsivõime, peab asukoht olema „soodne“ ja läbitav.
- Omama piisavalt raha nii ruumide ostmiseks/üüri tasumiseks kui ka kauba ostmiseks.
- Omama vajalikke rahalisi vahendeid töötajate piisavaks tasumiseks.
- Eraldage raha ettevõtte reklaamimiseks ja edasiseks edendamiseks.
Hulgimüügiettevõtte korraldamiseks peaksite:
- Valige üks või mitu usaldusväärset tarnijat.
- Sõlmige lepingud kauplustega, kus kaupa müüakse.
- Valige kauba transportimise viis (saate rentida või osta veokeid vajalikus koguses).
- Otsige töötajaid.
Kuidas hulgimüügiettevõtte kasumit suurendada
Hulgikaubandusettevõtted on tarnijate ja ostjate vahele jäänud, kes ise seisavad silmitsi kõigi kriisiperioodi probleemidega. Kuidas ehitada müüki nii, et vastaspooled oleksid õnnelikud ja see toob ettevõttele ainult kasu? Tutvu seitsme lahendusega, mis on aidanud hulgimüüjatel mitte ainult latti hoida, vaid ka tõsta. Leiad need ajakirja artiklist " Kommertsdirektor».
Millised on hulgimüügi erinevad liigid?
Kaks peamist hulgikaubanduse vormi:
- Ettevõtet pole vaja reklaamida – piisab luua kliendibaas jaemüügipartnerid.
- Võimalus mitte keskenduda hulgimüügi lao või ettevõtte asukohale, erinevalt jaekaubanduspoed. Hulgimüügibaas võib asuda igas Sulle sobivas kohas.
- Hulgimüügitehingute ja -lepingute summad on oluliselt suuremad kui jaemüügi omad.
- Lai ala kaupade müügiks.
- Võimalus sõlmida palju lepinguid suurte, sealhulgas piirkondlike tootjatega, kuna just nemad kasutavad sageli hulgimüügiettevõtete teenuseid.
- Võimalus müüa kõige tulusamaid tooteid, nagu tubakatooted, alkohol, pooltooted; Jaekaubandusettevõtted peavad looma laiaulatusliku tootevaliku, et rahuldada tarbijate kõiki vajadusi.
- Säästmine hulgimüügikaupade ostmisel – see võimaldab määrata oma toodete jaehinna.
- Kaupade ostu-müügi tingimuste range reguleerimine hulgikaubandusettevõtete ja jaekaubandusettevõtete kokkuleppel; Tänu koostatud lepingule on praktiliselt välistatud organisatsioonidevahelised erimeelsused ja konfliktid.
- Toote eest tasumine kohe pärast tarnimist - hulgimüüja ei oota, kuni see müüakse.
- Hulgikaubanduse maksustamiseeskirjad on vastavalt Vene Föderatsiooni õigusaktidele üsna lihtsad. Peal jaekaubandusettevõtted Ajutisele tulule kehtestatakse üks maks, samal ajal kui hulgimüügiettevõtted peavad tasuma sissemakseid vastavalt OSN-ile või STS-ile (üldine või lihtsustatud maksustamissüsteem), mis on palju mugavam.
- Otsene koostöö kogenud ostjatega, kes on huvitatud toodete madalatest hindadest ja üritavad pidevalt kulusid vähendada.
- Ostjate taotlused maksete maksimaalseks edasilükkamiseks.
- Ostjate lõputud võlad ja sellest tulenevalt viiviste suurenemine saadaolevad arved.
- Konkurendid müüvad regulaarselt kaupu alandatud hindadega, mis mõjutab toodete kvaliteeti.
- Klientide sissetulevad nõudmised oma tingimuste täitmiseks (näiteks kaubale spetsiaalsete siltide kleepimine, toodete tarnimine teatud kellaajal väikestes kogustes, euroaluste kasutamine kohaletoimetamiseks ja palju muud).
- Kontrollpunktide puudumine juhtide töö üle müügiosakonnas.
- Ettevõtte osakondade suhtlemise katkemine, mis põhjustab tarnete häireid ja viivitusi.
- Tooteid mitte reklaamiva reklaami mõju puudumine.
- Suurte trahvide kehtestamine tarnelepingute teatud tingimuste täitmata jätmise eest.
- Klientide perioodiline “käive”, kellest osa läheb pankrotti, teised teevad valiku teiste tarnijate kasuks.
- Transiit. Näeb ette toodete tarnimise otse jaemüügipunktidesse ilma hulgimüügi lattu välja viimata. Selle vormi peamiseks eeliseks on kaubavahetuse suurem kiirus ja tooteohutus.
- Ladu. Tooted müüakse laost. Vorm, mis on ülekaalukalt levinum, võimaldab teil kaubad ette valmistada enne müüki ja tarnekohti jaekaubandus väikesed partiid tooteid, mida praegu nõutakse
Hulgimüügipunktid eristuvad oma tootevaliku laiuse järgi:
- Spetsiaalne (kitsas) sortiment eeldab vähem kui 200 kauba olemasolu.
- “Piiratud” sortimendiks loetakse kaupu, mille kogus on alla 1000.
- Lai valik - 1 kuni 100 tuhat eset.
Käibe suuruse järgi on hulgimüüjad väikesed, keskmised ja suured.
Tarneviisi järgi: kaubad toimetatakse punktidesse ettevõtte sõidukite või ettevõtte töötajatega. Samuti on võimalik tooteid väljastada otse laost.
Turustussüsteeme on mitu – eksklusiivne, selektiivne ja intensiivne. Teie ettevõte korraldatakse ühes neist süsteemidest.
Kui tegevus põhineb eksklusiivsel süsteemil, peab tootja vastavalt tingimustele väljastama kauplemisloa frantsiisimine. Vahendajate arv on minimaalne. Selektiivses süsteemis, mis hõlmab ka hulgimüügiäri, sõlmivad organisatsioon ja tootja turustuslepingud. Sel juhul kuuluvad tavaliselt müügile tehniliselt keerukad kaubad. Intensiivne turustussüsteem eeldab suure hulga vahendajate ja hulgimüügiettevõtete olemasolu.
Kas hulgimüügiäri on võimalik alustada ilma investeeringuteta?
Hulgiäri ilma investeeringuteta on tõeline. Sissepääs on võimalik täieliku puudumisel Raha. Inimene, kes soovib töötada ja raha teenida, vajab vaid telefoniühendust, avatud juurdepääsu internetile ja keskendumist tulemustele. Küsimusele võib läheneda soolaga, öeldes, et kõik nišid on juba hõivatud, aga stardikapital puudub. Kuid hulgimüügiettevõtte eeliseks on see, et see ei nõua rahalisi investeeringuid. Peate olema avatud, enesekindel ja tark.
See valik meeldib neile, kes ettevõtlusega alustasid.
3 müüti hulgimüügiäri kohta
- "Jaeostja leiab tarnija ise." Sageli on juhtumeid, kui vaatamata piisavalt tõhusale tegevusele ei saa ettevõte täit kasumit. Põhjuseks võib olla tarnija suutmatus või soovimatus end reklaamida. Internetti, Yandex.Directi ja muid reklaamikanaleid hülgavate inimeste kategoorias on enamuse üle 50-aastased mehed, kes alustasid oma äriga juba 90ndatel. Tarnija leiab ostja loomulikult ise. Kuid tasub arvestada meie riigi suure territooriumiga ja tarbitavate hulgitoodete suurte mahtudega. Igal juhul ei õnnestu igal ettevõtjal müüa maksimaalne summa tooted. Hulgimüügiettevõtte põhiülesanne on aidata tarnijatel kaupu tohutult müüa.
- "Kui ma viin tarnija ja kliendi kokku, teevad nad kõik ise ja nad petavad mind." Sellise ebameeldiva olukorra saate kõrvaldada käsunduslepingu sõlmimisega. Pettuse tõenäosus väheneb nullini. Lepingu olemus seisneb selles, et kui leiate tarnijale kliendid, saate protsendi müüdud kauba mahust. Sellises olukorras ei ole tarnijal kasulik teiega ärisuhteid lõpetada, kuna tema huvides on regulaarselt müüa tooteid, milles te teda aitate.
- "Hulgimüügiklientide leidmine on väga keeruline." Hulgimüügiga tegelevad ettevõtjad leiavad kliente sageli veebikuulutuste kaudu. Yandex.Direct kontekstuaalne reklaam on samuti väga tõhus äritööriist. Tänu lihtsale algoritmile saab isegi algaja ärimees luua hea müügikuulutuse, mis aitab kliente meelitada. Hetkel otsivad mitmed osalused ja suured ettevõtted internetist tarnijaid. Kuid paljud ettevõtjad lükkavad selle võimaluse tagasi, mis on asjatundlikele alustavatele vahendajatele väga kasulik. Klientide meelitamisel on oluline roll külmadel helistamisel ja kõrgelt kvalifitseeritud müügijuhtide tööl.
Kuidas avada hulgimüügiettevõte
1. etapp. Turuanalüüs ja kõige likviidsemate (kiirelt müüdavate) kaupade väljaselgitamine. Kõige populaarsemate hulgimüügivõimaluste väljaselgitamiseks ja ennustamiseks pole absoluutselt vajadust sukelduda kõigi olemasolevate pakkumiste põhjalikku uurimisse. Pöörake tähelepanu toiduainetele: jahu, granuleeritud suhkur, või, beebitoit, konserv. Kõik need tooted võimaldavad teil alustada hulgimüügiga tegelemist ilma investeeringuteta. Lihtsalt lepi kokku koostöös odava tootjaga ja ongi kõik.
2. etapp. Niši valimine. Mõelge, millise niši soovite hõivata. Lihtsaim võimalus on töötada väikeste hulgimüügipartiidega. Kui otsustate avada hulgimüügiettevõtte nullist, võimaldab see teil omandada väärtuslikke oskusi lepingute sõlmimisel ja kasumi teenimise otsustamisel.
3. etapp. Tooterühma valimine. Müüdavate toodete valimisel arvestage mitme olulise komponendiga:
- Eelistage seda tooterühma, milles olete hästi kursis. Näiteks kui olete omandanud hariduse metsandusinstituudis, keskenduge puidutöötlemistoodetele. Samas inimesel, kellel on suur soov areneda, pole piire. Isegi ilma vastava hariduseta on täiesti võimalik mõista mis tahes tööstusharu tooteid.
- Analüüsige, millised tooted on kohalikul turul saadaval, milliste toodete järele on suurim nõudlus, pöörake tähelepanu hinna kujunemise protsessile, uurige, millised piirkonnad toimivad tarnijatena. Järgmiseks leidke tootja, kellelt saate sarnaseid tooteid alandatud hindadega müüa, ja pakkuge potentsiaalsetele tarbijatele neid hulgi müüa.
- Valides tooteid kategooria järgi, tehke valik nende toodete kasuks, mille müük ei sõltu aastaajast, ilmastikutingimused ja muud sarnased tegurid. Samuti ei tasu osta kiiresti riknevaid tooteid. Ettevõtlust alustades ärge arvestage eksklusiivseid tooteid, mis on populaarsed piiratud ostjate ringis.
4. etapp. Panipaiga valik. Enne hulgimüügiettevõtte loomist valige laoruum. Selle puudumine võib muutuda oluliseks probleemiks. Paljud ettevõtjad räägivad praegu, et nii megalinnades kui ka väikelinnades ja külades on ladudest puudus. Seetõttu maksab rent suure summa, eriti kui pind on suur ja ruumide asukoht hea. Hulgimüügiäri korraldamisel pidage meeles, et pärast müüdavate toodete valimist peate laod rentima või ostma. Põhjuseks on asjaolu, et näiteks kodumasinate säilitustingimused erinevad oluliselt piimatoodete säilitamise põhimõtetest.
Kaaluge ruumi ostmist ja rentimist. Võib-olla on lao ehitamine palju tulusam ettevõtmine kui igakuine üüri maksmine. Kokkupandava lao ehitamine pole ammu enam keeruline ülesanne - kõik tingimused selliste ruumide korraldamiseks on olemas. Kaaluge ka riiulite, külmikute ja muu varustuse ostmist või rentimist, et ladu toimiks sujuvalt.
5. etapp. Tarnija leidmine on hulgikaubanduse korraldamise võtmepunkt. Muidugi on parem, kui tootja töötab teie vahetus läheduses. Leidke inimesi, kes toodavad tooteid ja on huvitatud nende kiirest müügist. Selliseks ettevõtteks või ettevõtteks võiks olla mõistlike hindadega mööblivabrik või piimakombinaat. Sel juhul ei tohiks teil tarnimisega raskusi tekkida - ja see on ka suur pluss.
Sageli teevad suuremahulised föderaalse taseme tootjad koostööd paljude hulgimüüjate või piirkondlike edasimüüjatega. Selle tulemusena läbib pikk müügiahel mitu hulgimüügipunkti. Kõik sõltub kaubandussektoris konkureerivate ettevõtete arvust, toote nõudluse tasemest ja jaemüügituru mahust. Jaemüügipunktidesse jõuavad tooted alati hulgimüügi kaudu ja alles siis algab müük.
Laadige materjal alla:
Hulgimüügiks tooterühma valimisel pidage meeles, et lai tootevalik aitab alati tulu teenida. Tarnemahu suurendamine ja lepingute sõlmimine partneritega on järkjärguline protsess.
Tootja leidmine, kellel pole praegu ettevõtet, mille kaudu saaks kaupu hulgi osta, pole lihtne ülesanne. Kuid tootjate huvides ja suuremad tarnijad– pikaajaline koostöö hulgiäriga ning seetõttu pakutakse selle esindajatele alati boonuseid ja allahindlusi. Otsene koostöö tootjatega ilma vahendajateta võimaldab oluliselt säästa raha.
6. etapp. Töötajate palkamine. Tähtis roll Hulgimüügiäri korraldamisel mängib rolli suhtlus müügiesindajatega. Esindajate põhiülesanne on leida suurim arv jaemüügipunktid, mis tegelevad teatud toodete müügiga. Tavaliselt tuleb kauba eest tasuda kas kohe või peale selle poes müüki. Vahel tegutsevad müügiesindajad ka ekspedeerijatena, kes toimetavad tooteid müügipunktidesse, tegelevad paberimajandusega ja väljastavad kaupu. Müügiesindaja on iga keti võtmelüli, sest tema on see, kes leiab potentsiaalsed kliendid, sõlmib tarnelepinguid ja töötab vahetult kaupluse töötajatega.
Pooleli hulgimüügi organisatsioon Tähtis pole ainult müügiesindaja. Peate looma koostöö taotlusi menetleva arvutioperaatori, raamatupidaja, laopidaja, kassapidaja ja autojuhiga.
7. etapp. Transpordi ostmine. Ideaalis peaksite ostma auto. Kui sul aga seda võimalust veel pole, võid rentida sõiduki või leida juhte, kellel on juba oma isiklik kaubavedu. Kui plaanite müüa tooteid suurtes kogustes, ostke tõstuk.
Kuidas avada piirkonnas hulgimüügiettevõtte filiaal
Iga hulgimüüja seisab varem või hiljem silmitsi küsimusega, kuidas ehitada piirkondades turustussüsteem. Kuidas oma tooteid kõige tõhusamalt reklaamida sadade kilomeetrite kaugusel peakontorist? Kuidas minimeerida riske ja logistikakulusid? Kuidas hoida oma brändi mainet kontrolli all? Kõigile neile küsimustele vastab ajakiri "Kommertsdirektor" oma artiklis.
Millise lepingu peaksin tarnijaga sõlmima?
Esindusleping sõlmitakse hulgikaubandusega tegeleva ärimehe ja tarnija vahel. See sätestab mõlema poole kohustused ja tagab nende vastastikku kasulikud suhted. Lepingu järgi otsib hulgiärimees tarnijale kliente, kes omakorda maksab iga tehtud tehingu pealt intressi.
Lepingu sõlmimisel pöörake tähelepanu mitmele aspektile:
- Agendi põhiülesanne on ostjate leidmine.
- Lepingule kirjutavad alla agent ja tarnija.
- Allkirja saab panna eraisik, kellel ei ole OÜ-d ega üksikettevõtjat.
- Dokumendil peab olema märgitud protsent, mille saate tehingu eest.
- Leping võib sisaldada müügimahte, makseviise (sularahata, sularaha), töögraafikut ja muid detaile.
- Lepingus täpsustatakse tsiviilkoodeksis kättesaadavad andmed. Selles on kirjas, et leping kohustab esindajat tasu eest seaduslikult tegutsema esindatava nimel enda nimel, kuid teise poole kulul, kas omal kulul või käsundiandja nimel.
Siin on mitmeid võimalusi, mida kaaluda:
- Teie, see tähendab agent, tegutsete tarnija nimel ja tema kulul.
- Te tegutsete tarnija nimel, kuid omal kulul.
- Te tegutsete enda nimel ja oma kulul.
Muidugi ei anna käsunduslepingu olemasolu 100% garantiid koostöö puhul ebaausa tarnijaga. See dokument on loodud selleks, et pakkuda teile emotsionaalset rahu ja kindlustunnet, et tegutsete seaduste kohaselt. Esinduslepingu olemasolu annab tarnijale põhjust olla kindel teie aususes ja juriidilises kirjaoskuses. Palju olulisem on muidugi teise poolega inimlikel alustel kokkuleppele jõuda, kehtestada hea suhe ja andke tarnijale mõista, et teiega koostööd tehes püsib ta alati vee peal.
- Enne hulgimüügi äriplaani elluviimist valige turu täitmiseks ja analüüsimiseks nišš.
- Uurige nende toodete omadusi, millega soovite töötada, tutvuge müügituruga ja ärge jätke silmist toote hooajalisust.
- Tööd alustades keskendu alati akumulatsioonile (raha, kliendid, tootejäägid).
- Teie ettevõtte arenedes teie personal laieneb, seega kaaluge hoolikalt iga sammu ja mõelge uute spetsialistide palkamise otstarbekusele.
- Algus on alati kõige raskem ja seetõttu on tööd palju; määramata ajaks võite unustada puhkused, nädalavahetused ja puhkused.
- Kui saate vältida laenu võtmist ja muude rahaliste kohustuste võtmist, keelduge neist vähemalt seni, kuni olete kindel, et teid ei ohusta.
Algajate tüüpilised vead hulgimüügiäris
1) Puudub selge tegevuskava. Äris pole improvisatsiooni ja kahjuks unustavad paljud uued ärimehed selle ära. Äri ja igapäevaelu erinevus seisneb selles, et juhuse hooleks jäetud asjad osutuvad lahendamatuks ega too häid tulemusi. Paljudel ettevõtjatel puudub tegevuskava ega projekt. Äriplaan (hulgimüük) peaks teid saatma teie tegevuse algusest peale. Edaspidi pole lihtsalt aega selle koostamiseks.
Kui soovite oma tööst kasumit teenida, kirjutage iga tegevus üles ja koostage see aasta kohta. Mõelge, mida peate laiendama kliendibaas, kuidas juhukliendid tavaklientideks muuta, toimingud paberile kirja panna. Töötage personaliotsingu süsteemiga, värbage töötajaid, leidke tarnijaid. Selge plaani väljatöötamine võtab minimaalselt aega, kuid säästab tulevikus maksimaalselt aega.
2) Valesti jaotatud stardikapital. Enamik algajaid, kes esitavad küsimuse: “Kuidas avada hulgimüügiettevõte?”, tahavad kõike korraga ja raiskavad seetõttu oma stardiraha irratsionaalselt. Ebaratsionaalsete väljaminekute hulka kuuluvad ultramoodsate seadmete ostmine, kõrge lao üür ja kõrged spetsialistide palgad. Pidage meeles, et äri toob raha eelkõige müügile. Seetõttu on parem kasutada vahendeid müügi-, tarne- ja turustuskanalite arendamiseks.
Äriplaani koostamisel pöörake tähelepanu kõige kulukamatele asjadele. Analüüsige neid ja mõistke, et te ei vaja neid kohe oma töö alguses. Nimekirjast saad maha kriipsutada uue kalli kontoritehnika ja kaasaegse personaalse veebilehe loomise – nende küsimustega tegeled hiljem. Kui saate töötada mitte kontoris, vaid muudes ruumides, keelduge üürimisest. Teil on alati aega oma uude kontorisse kolida.
3. Sihtrühma tähtsuse mõistmise puudumine. Algavatel ärimeestel puudub sageli ettekujutus sihtrühmast ja turu segmenteerimisest. Ja samal ajal on need äris võtmeväärtused. Kui te ei tuvasta oma sihtrühma ega mõista, kellele teie tooted on mõeldud, enne kui hakkate neid müüma, on tõhusa müügiplaani koostamine väga keeruline.
Reklaamikampaania on tõhus siis, kui on selge, kellele see mõeldud on. Mõelge, kellele teie toode on mõeldud? Kui vanad need inimesed on? Kui palju nad keskmiselt kuus teenivad? Kuigi olete kindel, et teie kontseptsioon on huvitav mis tahes elanikkonnarühma jaoks, ei tohiks te kõigile reklaami saata - raiskate aega. Teie ettevõtte edu sõltub sellest, kui täpselt te oma potentsiaalset klienti esitlete.
4. Vähene arusaamine müügi ja turunduse erinevusest. Paljud ettevõtjad ei mõista, mille poolest müük turundusest erineb, ja on kindlad, et need mõisted on praktiliselt sünonüümid. Aga see pole tõsi. Toome näite. Müüja genereerib ja viib ellu hulgimüügi äriideid ning teeb mitmeid toiminguid tagamaks, et inimene ostab tooteid. See on müük. Turundaja tegevused, mille eesmärk on panna ostja teiega ühendust võtma – turundus.
Kui tead täpselt oma sihtrühma, pole reklaamiga probleeme. Saate selgelt aru, kuidas ja kus on kõige parem seda anda. Klientide ligimeelitamiseks on miljon viisi.Ühte ettevõtet reklaamitakse tõhusalt ühe reklaamikampaania abil, teise reklaamimine aga põhineb täiesti erineval kontseptsioonil.
5. Kohene kasumi ootus. Paljud ettevõtjad ei saa aru: ettevõtluses pole kohest tulu. See kehtib eriti nende kohta, kes pole varem selliseid juhtumeid läbi viinud. Ja kui esimestel kuudel pole võimalik kasumit teenida, lõpetavad inimesed äri. Peate lihtsalt olema kannatlik.
Iga äriplaani arvutamisel võetakse arvesse asjaolu, et esimene tegevusaasta ei anna peaaegu mingit kasumit. Pealegi võib see olla väga kallis. Ja alles siis muutuvad kahjud minimaalseks, seejärel vähendatakse need nullini ja paari aasta pärast hakkab valmis hulgimüügiäri tulu tootma. Kannatlikkus on iga äriprojekti alus.
Kuidas hulgimüügiettevõttes müüki suurendada
Klientide meelitamiseks ja müügi suurendamiseks saate kasutada erinevaid viise. Näiteks:
- Müügijuhtimissüsteemi tõhustamine.
- Püsiklientidega suhtlemine ja nende tööle meelitamine.
- Kvaliteetse reklaamikampaania loomine ja läbiviimine.
- Kliendibaasi suurendamine.
- Potentsiaalsete klientide muutmine tõelisteks klientideks.
- Piirkasumi suurendamine.
- Müügispetsialistide pädev motivatsioonisüsteem.
- Tõhus töö saadaolevate arvetega.
Kõiki neid manipuleerimisi saab läbi viia väikeses ettevõttes spetsiaalsete äritehnoloogiate abil.
Kuidas muuta hulgimüügi ärikliendid potentsiaalsetest tavalisteks
See, kuidas hulgiäri on korraldatud ja milline on selle spetsiifika, on täiesti ebaoluline. Peamine on süsteemne ja pidev müük. Sellega seoses on süsteemi võtmepunktiks müügilehtri arendamine. Pealegi pole oluline mitte niivõrd selle lehtri esitlus, kuivõrd tõhus töö temaga. Põhimõtteliselt läbivad hulgimüüjad 6 müügietappi, millest igaühe juures on oluline klientidega läbi rääkida.
Esimene plokk on klientide arv, kellele juhid helistasid.
Teine plokk on kommertspakkumise saanud huvitatud klientide arv.
Kolmas plokk on klientide arv, kellega kohtuda.
Neljas plokk on inimeste arv, kellega kohtumised on juba toimunud.
Viies plokk on lepingu sõlminud ostjate arv.
Kuues plokk on klientide arv, kes said kauba esimesest saadetisest.
Keda peaksite selle töö tegemiseks usaldama? Ettevõtte kaubandusosakond. Kui rääkida kolmetasandilisest müügiosakonnast, siis esimesel tasandil asuv osakond tekitab voolu ja teeb “külmi kõnesid”. Ta ei osale läbirääkimistel ega dokumenteerimisel.
Kvalifitseeritumad juhid lõpetavad müügi. Samal ajal ei taha kõrgelt kvalifitseeritud spetsialistid reeglina "külmade kõnedega" tegeleda ja on rohkem valmis vestlema püsiklientidega, vormistama dokumente ja vastu võtma tellimusi. See toob kaasa uute inimeste sissevoolu ettevõtlusesse lakkamise hulgimüük. Sellepärast parim variant– luua kolmetasandiline müügiosakond, kus vastutus on töötajate vahel selgelt jaotatud.
Pärast lehtri visualiseerimist peate kirjeldama igal tasandil olemasolevaid näitajaid. Kui näitajate süstemaatilist mõõtmist ei teostata, alustage selle mõõtmist kohe ja siis saate igal ajal hinnata põhjuseid, miks tulud ei kasva ja müük ei kasva.
Kuidas tuvastada oma müügilehtri nõrgad kohad
Galina Kostina,
Konsultatsioonibüroo "ProfBusinessConsulting" juht
Võttes osa lehtrist, saate aru, kui paljude potentsiaalsete tarbijate juurde liigub uus tase. Näiteks teatud etapis toimub lehtri ahenemine. See tähendab, et on mõttekas rääkida nõrgast kohast kogu süsteemis ning saab kiiresti sekkuda ja olukorda parandada.
Näide 1. Juhtide igapäevaste kohustuste hulka kuulub 50 “külma kõnet”, mis kajastub kontrollnimekirjas. Uute ostjate juurdevoolu aga pole. Põhjuseks võib olla "külma kõne" ebaefektiivsus, juhi suutmatus õigel tasemel läbi rääkida või ostja portree algselt vale koostamine.
Näide 2. Tänu külmkõnele tekkis paljudel klientidel teie ettevõtte vastu huvi. Saatsite neile kommertspakkumise (tänu sellele liikusite teise plokki). Ja siin lehter järsku kitsenes, sest klient ei tahtnud kohtuda. Põhjuseks vale koostis kaubanduslik pakkumine, mis potentsiaalset tarbijat lihtsalt ei huvitanud. Fakt on see, et ostjad sel juhul- Need on kogenud ostjad, kes pööravad tähelepanu ainult numbritele, mitte kaubale, mis võib olla kõrgeima kvaliteediga. Seetõttu mõelge, kuidas luua kõige atraktiivsem kommertspakkumine.
Näide 3. Teie töötajatel on regulaarsed koosolekud, te saadate spetsialiste töölähetustele, kuid kõik tulutult – lepinguid ei sõlmita. Vaadake üle läbirääkimismudel, korraldage töötajatele seminare või kursusi, kus nad saaksid omandada vajalikke oskusi. Pärast koolitust hinnake olukorda.
Näide 4. Lepingud sõlmitakse, kuid selles etapis lõpetab ostja teiega koostöö: ta ei esita tellimusi ja saadetisi ei toimu. Vajate kvalifitseeritud juhtide abi, kes teavad, kuidas vastuväidetega töötada ja kellel on suurepärane suhtlemisoskus.
Teave ekspertide ja ettevõtte kohta
Galina Kostina, konsultatsioonibüroo "ProfBusinessConsulting" juht. Ärikonsultant, ekspert väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete müügi ja kasumi suurendamisel. Tal on 18-aastane tippjuhi kogemus suurtes tootmisettevõtetes. Ta jõudis pearaamatupidajast (sealhulgas Wimm-Bill-Dannis) ning majandus- ja arendusdirektorist oma konsultatsiooniagentuuri loomiseni. Omab edukat kogemust sisemiste arendusprojektide elluviimisel, strateegilisel planeerimisel, tootmise laiendamisel, investeeringute finantseerimise kaasamisel. Professionaalsete föderaalväljaannete artiklite autor, koolituste ja meistriklasside juht.
Konsultatsioonibüroo "ProfBusinessConsulting" on professionaalide meeskond, kes on pühendunud väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete kasvu ja tulemuste saavutamise tehnoloogiatele.
Allikas: ajakiri Own Business
Venemaa HoReCa ettevõtete (hotellid, restoranid, kohvikud) toodete hulgitarnete turg kasvab 30-40% aastas. Selle valdamine võib avada teise tuule väikesed ettevõtted, kaotades konkurentsis väikestele hulgimüügikeskustele ja supermarketite kettidele
Kliendid kõigepealt
Täna tegutseb pealinna restoranitarnete turul ligi 30 tegijat. Kolmandik neist on suurettevõtted, millest igaühel on umbes 500-1000 klienti. Seal on piisavalt suur grupp ettevõtted, mis on spetsialiseerunud tööle HoReCaga Peterburis. Kuid teistes Venemaa linnades on toidukauplustele toidu tarnimine alles algamas ja konkurents pole endiselt suur. "Tööd on uutele ettevõtetele piisavalt," kinnitab Global Foodsi juhtivpartner Andrey Hartley.
Stabiilset kasumit saavad aga ainult need uustulnukad, kes suudavad klientide ja tootjatega suhete süsteemi õigesti üles ehitada. Restorane ja kohvikuid varustava ettevõtte organiseerimine algab nende vajaduste uurimisega: kui mitte, siis äri ei õnnestu piisav kogus korraldusi. Ja alles järgmine samm on vajalike toodete tootjate või maaletoojate valimine. Sellega on mugavam ja tulusam töötada Venemaa ettevõtted: transpordikulud on suurusjärgu võrra väiksemad ja tarned stabiilsed. “Välismaalt puljongikuubikuid tuua on rumal, kui siit saab ilma probleemideta osta,” märgib Andrei Hartley. Ja “ajalooliselt kodumaalt” imporditakse ainult neid tooteid, mida Venemaal ei leia, näiteks känguruliha.
Olles moodustanud klientide ja tarnijate grupi, toimetab HoReC-i teenindav ettevõte tooted oma lattu ja toimetab need siis lõpp-aadressile oma sõidukitega või harvemini tulevad restoranid ja kohvikud oma kuludega järgi.
Maiustused hinna sees
HoReCa ettevõtetele toodete tarnimisega tegeleva suurettevõtte sortiment sisaldab tavaliselt umbes 1000 eset. Enamik neist, umbes 60%, on tavalised standardkvaliteediga tooted nagu või, pasta või konservid. Umbes 40% sortimendist moodustavad hõrgutised, mida ostetakse tootjatelt või edasimüüjatelt eksklusiivselt. Ja lõpuks, 2% hõivavad seotud tooted, mida tarnitakse restoranidele "ettevõtte jaoks". Nende hulka kuuluvad näiteks vahendid kodukeemia köögi või tualettpaberi puhastamiseks. Kaubandusmarginaal on keskmiselt umbes 25%. Kuid see varieerub sõltuvalt konkreetse toote keerukusest ja ainulaadsusest. “Standardtooted” toovad tänu kiirele käibele pidevalt kasumit. Nende juurdehindlus on tavaliselt minimaalne. Kliendid saavad neid osta kõikjal ja hinda ei saa tõsta.
Teine asi on eksootilised mereannid, värske hanemaks, piisoniliha, trühvlid. Neil õnnestub rohkem teenida, eriti olles nende toodete ainutarnija piirkonnas. Arvestades, et restoranid hindavad oma roogasid 100-300%, siis nende jaoks ei oma 10-15 dollari vahe delikatessi kilogrammi kohta tähtsust. Siiski ei tasu liiale minna: metsiku turu ajad on ammu möödas ja ka konkurendid ei maga. Kogenud ettevõtjad peavad ettevõtte edu võtmeks oskust õigesti moodustada “tooteportfell”. Ja siin sõltub palju selle juhi kogemusest. "Enne Moskvasse tulekut töötasin selles sektoris kolmkümmend aastat. Seetõttu tean toodetest palju," ütleb ettevõtte Grosseto Euro-Foodi peadirektor itaallane Vasco Succi.
Teine edu võti on spetsialiseerumine. Tegeleda saab ainult mereandide, prantsuse hõrgutistega või näiteks sügavkülmutatud toodetega. See on mõnikord ainuke võimalus turul jalad alla saada väikestele ettevõtetele, kes ei suuda suurte tarnemahtude ja madalate hindadega toime tulla. Spetsialiseerumine on hea ka muudel põhjustel. Esiteks, selles äris, nagu ka mujal, töötab Pareto põhimõte, kui 20% sortimendist toob 80% kasumist. Teiseks on spetsialiseerunud ettevõtetel võimalus määrata toodetele suurem juurdehindlus. Ja lõpuks võib peamiseks saada kitsas nišis töötamine konkurentsieelis ettevõtted. „Eristume konkurentidest, pakkudes klientidele peamiselt hõrgutisi,“ ütleb Frico-M brändihalduse osakonna juhataja Dmitri Oništšenko. – Muidugi müüakse neid tooteid väiksemates kogustes kui tavalisi. Kuid üldiselt osutub see kasulikuks.
Ühenduste maagiline jõud
HoReCa tarnijad kasutavad klientide leidmiseks erinevaid kanaleid. Traditsiooniline viis– müügiosakonna loomine, mille juhid külastavad metoodiliselt kõiki restorane, kohvikuid, hotelle ja pakuvad oma teenuseid. Kõige sagedamini peavad nad suhtlema tarnijatega, harvemini juhtidega ja veelgi harvem kokkadega. Kuigi just seda viimast sorti tutvused on kõige lootustandvamad. Esiteks on kokk toodetega hästi kursis ja teab täpselt, milliseid koostisosi on roa valmistamiseks vaja. Teiseks hindab ta oma mainet, mistõttu ta ei asenda kalleid nõude komponente odavamate ja madalama kvaliteediga. Kolmandaks, ühest restoranist teise lahkudes “tõmbab” kokk tavaliselt kaasa oma tavapärase elukaaslase. Kõige hullem on see, kui tarnija valimise otsuse teevad restorani ostuosakonna või raamatupidamisosakonna töötajad.
Nende jaoks on peamiseks argumendiks madalad hinnad. Samal ajal jääb toodete kvaliteet ja eksklusiivsus tagaplaanile. Et ettevõte saaks restoranipidajate ja hotellijuhtide seas hea maine, on Vasco Succi sõnul vaja luua otsemüük ja kindlasti külastada kliente isiklikult. See pole lihtne. Kuid mõne aja pärast on see taktika edukas ja teie maine hakkab teie kasuks tööle. “Oleme turul juba tuntud, sest meie ettevõte on eksisteerinud kaheksa aastat ja paljud uued kliendid helistavad ise,” kinnitab Andrei Hartley. Teine võimalus klientide leidmiseks on reklaamide kaudu eriväljaannetes ja osaleda näitustel. Samas tõdevad paljud turuosalised, et ettevõtte edukaks toimimiseks on vaja isiklikke sidemeid restorani- ja kohvikupidajatega.
"Restoranimaailm on liiga kitsas, siin otsustavad palju tuttavad," ütleb Dmitri Oništšenko. Enamikul Moskva restoranitarnijatel kulus kliendibaasi moodustamiseks mitu aastat. Andrey Hartley väidab, et 70% tema klientidest kasutab pidevalt tema ettevõtte teenuseid ja ainult ülejäänud 30% seas toimub aeg-ajalt rotatsioon. Lühiajalises perspektiivis on muidugi tulusam teenindada suuri restorane või hotelle: nad tellivad regulaarselt tooteid ümarate summade eest ja tarnijafirma kulutab vähem transpordile - lihtsam on tarnida üks suur tellimus kui kümmekond väikest. . “Suure” panustamine on aga seotud ühe ilmse ohuga: sa võid “läbi põleda” isegi vaid ühe sellise kliendi lahkumise tõttu.
"Väikeklientidega töötamisele üles ehitatud süsteem on stabiilsem," ütleb Andrey Hartley. – Lisaks nõuavad suurkliendid alati mahusoodustusi ja maksete edasilükkamist. See ei ole meile alati kasulik. Kui igakuised kulud on suured, on 10% allahindlus tarnija sissetulekutele suur löök. Seetõttu ei saa ta hinda alandada rohkem kui 1-2%. Klient võib nõuda, et allahindluste suurus vastaks teiste toidukaupu müüvate ettevõtete tasemele.
Kas peate Metroot kartma?
Eksperdid nimetavad toiduainetööstuse peamiseks probleemiks klientide ebalojaalsust. Klient on kapriisne. Selle säilitamiseks tuleb teha allahindlusi, võtta kasutusele paindlik maksesüsteem ja luua püsikliendiprogramm. Kuid lõpuks võivad kõik jõupingutused olla asjatud. Klient võib igal ajal minna konkurendi juurde või muuta toote ostusüsteemi. "Paljud kliendid jahivad lühiajalist kasumit ja saavad hõlpsasti tarnijat vahetada lihtsalt sellepärast, et "kusagil on odavam," kurdab Andrei Hartley. – Madal lojaalsus on väga kahjulik nii meile kui ka neile, kuna see mõjutab tarnete stabiilsust.
Kliendi pikaks ajaks enda külge sidumiseks selgitavad tarnijad talle hoolikalt, et nad ei müü mitte ainult tooteid, vaid ka teenuseid. See teenus hõlmab tellimuste tarnimist teile sobival ajal, maksete edasilükkamist, toodete tagastamist ja vahetamist, peakokale tootenäidiste pakkumist, restoranidega ühiselt korraldatavaid reklaamüritusi ja meistrikursusi töötamise alal. haruldased tooted. Järelikult ei saa hind olla sama mis hulgimüügiettevõtetel, kes müüvad tooteid “kõigile”. Teatud osa Moskva firmade klientidest, kes tegelesid restoranide toiduga varustamisega, lükkas edasi väikeste hulgimüügikeskuste, eelkõige Metro Cash & Carry tekkimine. Väikeste toitlustuspunktide juhid eelistavad oste sooritada just sealt.
See aga ei sega ettevõtteid, kelle sortimendis on eksklusiivseid tooteid. Nad ei näe Metros tõsiseltvõetavat konkurenti, sest neil pole neid tooteid, mis neil seal on. Lisaks on ettevõtetel, kes tegelevad spetsiaalselt HoReCa segmendi ettevõtete teenindamisega, mitmeid eeliseid väikeste hulgimüügipoodide ees. Restorani ostja peab ise tulema Metroole või väikesele hulgiturule, tasuma kauba eest sularahas ning samas ei ole tal võimalust sobimatuid tooteid tagastada. Seetõttu eelistavad paljud restoranid kasutada spetsialiseerunud ettevõtete teenuseid. "Usaldusväärne tarnija vastutab toodete kvaliteedi eest," ütleb Vogue-kohviku projekti peakokk Juri Rožkov. "Pealegi ei leia väikesest hulgimüügiettevõttest hõrgutisi."
Ja lõpuks, tellimuse kohaletoimetamine restorani on väga mugav. Saan tellida teatud komplekti tooteid teatud kuupäevaks. Samas olen kindel, et kõik tuleb kvaliteetne ja värske. "Väikesed hulgimüügiettevõtted tõenäoliselt meie turule ei sisene ja meiega konkureerivad," ütleb Andrei Hartley. – Lõppude lõpuks kaotavad nad oma peamise eelise – madalad hinnad. Restoranidele ja hotellidele kvaliteetse teenuse pakkumine toob kaasa suuri üldkulusid. Cash&carry formaat ei saa seda endale lubada. Teine probleem restoranidele toitu tarnivate ettevõtete jaoks on tollivormistuse raskused.
"Vähesed inimesed tarnivad tooteid legaalselt, "valgega," on Dmitri Oništšenko veendunud. – Seda saavad endale lubada ainult suured ettevõtted. peamine põhjus- kõrged tollimaksud. "Meil on väga raske töötada ebastabiilsetes tingimustes," nendib Andrei Hartley. – Tollieeskirjad muutuvad pidevalt, see süsteem ei ole läbipaistev. Lisaks viibib tollivormistusprotseduur sageli hilinemisega. See tabab meid rängalt ja vähendab meie sissetulekuid.
Paberitöö
HoReСa ettevõtete teenindusturule sisenevad uued ettevõtted peaksid arvestama, et toiduainetööstuses on range toodete sertifitseerimissüsteem. Sertifikaatide saamine on tõsine peavalu. "Pealinna ja piirkondlike reguleerivate organisatsioonide juhistes on palju lahknevusi," ütleb Andrei Hartley. – Moskvas välja antud sertifikaate piirkondades sageli ei aktsepteerita. Teine vajalik tingimus töö – igakuine tootenäidiste sertifitseerimine. Väikeste gurmeetoodete ja väga kallite toodete impordimahtude juures maksab igakuine “pool kilo” näidiste eest ettevõtetele üsna kopsakaid kulutusi.
HoReCa segmendi toodete hulgitarned on aga vaatamata Venemaa ärile üldiselt omastele takistustele tulus äri. Ja eriti “tühjadel” piirkondlikel turgudel. Töö korraldamine piirkonnas on suhteliselt odav. Väikese ettevõtte korraldamiseks vajate vaid 50 tuhat dollarit, millest pool kulub toodete ostmiseks ja pool sõidukite ostmiseks, lao rentimiseks ja sisustamiseks. Esimesed kuus kuud kuluvad tavaliselt kliendibaasi loomisele ja tarnijate otsimisele. Ja siis hakkab ettevõte kasumit tootma. Soodsatel asjaoludel on investeeritud raha võimalik mõne kuu pärast tagasi saada.
KUI PALJU SAATE TEADA?
|
Just nii palju võib teenida restoranidele gurmeetoodete tarnimisele spetsialiseerunud Moskva ettevõte. Arvestus põhineb ettevõtjate küsitlustel.
Kauba tarnimine hulgimüügiklientidele vastavalt sõlmitud lepingutele toimub hulgimüügiettevõtte laost või transiidina. Laost tarnimist saab korraldada mitmel viisil: personaalne kaubavalik hulgiostjad, telefoni teel (kirjalikud) operatiivtaotlused, standardsed (normatiivsed) tarned, reisivate kaupmeeste kaudu.
220 8. peatükk. Turuüksuste majandussuhete korraldamine hulgimüügi kaudu.,.
Üldnõuded mis tahes kauba tarnimisviisi kasutamisel on järgmised: maksimaalne kiirus ja hulgiostjate kiirete tellimuste täitmise madalaimad kulud. Tarneviisi valik sõltub toote tüübist ja kohalikest tingimustest.
Personaalset valikut saab kasutada nii kompleksse grupisisese sortimendiga kaupade puhul (kondiitritooted, konservid, vein, riided, jalanõud jne), kui ka vähetuntud kaupade puhul. Klientide paremaks teenindamiseks rajavad hulgiettevõtted kaubanäidiste jaoks saalid (väikebaasides - ruumid), kus korraldatakse näitus kõigist hulgiettevõtte ladudes leiduvatest ja eeldatavatest kaupadest. Näidiste saalid (ruumid) on vastavalt hulgimüügiettevõtte kaubaosakondade struktuurile jagatud sektsioonideks, millest igaüht teenindab antud kaubagrupi kaupmees-müüja. Vajadusel nõustab kaubamüügispetsialist graafiku kohaselt lattu saabuvaid kliente, tutvustab saadaoleva kauba valikut ja kvaliteeti ning võtab vastu ühekordseid avaldusi.
Enne kauba laost väljavalimist analüüsivad jaekaubanduse esindajad oma ettevõtetes laoseisu, võrdlevad nende kogust standardite ja müügitähtaegadega. See suurendab oluliselt kauba ühekordsete tellimuste usaldusväärsust. Taotlusvormid kogutakse kokku, töödeldakse ja saadetakse ladude kaubaosadesse. Ladudest toimetatakse kaup koos väljastatud arvete ja maksetaotlustega hulgiostjale.
Enamik toiduaineid ja mitmed toiduks mittekasutatavad kaubad on lihtsa ja stabiilse sortimendi kaubad, mille puhul kasutatakse laialdaselt telefoni- või kirjalikke tellimusi. Kirjalikul meetodil kasutatakse nõuete-tellimuste vastavussüsteemi. Hulgimüügiettevõte töötab selliste nõuete-tellimuste jaoks välja ühtse vormi, mis toob ühtsuse raamatupidamise, tellimuste vastuvõtmise ja täitmise süsteemi. Sellised eelnevalt välja saadetud vormid sisaldavad kõiki andmeid – kliendi nime, aadressi, pangakontot, lepingujärgseid tarnetingimusi jne. Reeglina koosneb nõude-tellimuse vorm vastavatest eemaldatavatest osadest. teatud kaubagruppidele. Iga sellise osa ja erinevate laoosade puhul toimub üheaegne kauba valik. Tellimuse nõudes märgitud kauba puudumisel teavitatakse klienti kirjalikult võimalikust tellimuse täitmise tähtajast. Kaubad vastavalt tellimuse nõuetele kuni 3 päeva jooksul (kui muu
8.2. Hulgiostjatele kaupade tarnimise viisid ja neile osutatavad teenused 221
tingimused ei ole lepingus sätestatud) toimetatakse tsentraalselt ostja määratud aadressidele. Samast linnast pärit püsikliente teenindades võetakse päringuid ja tellimusi tavaliselt vastu telefoni teel, st dikteerimisel täidetakse tellimisleht. Samas lepitakse tellimuse põhipunktid kiiresti kokku, mis kiirendab oluliselt selle elluviimise protsessi. Kaubad tarnitakse jaekaubandusorganisatsiooniga kokkulepitud graafiku alusel. Kiiresti riknevate kaupade puhul koostatakse tunniplaanid.
Kaupade rütmilise tarnimise korraldamiseks jaekaubandusettevõtetele vastavalt lepingutele, tellimustele ja tarnegraafikutele ning hulgimüügiettevõtete kauplustele kauba tarnimise operatiivkontrolliks saab korraldada dispetšerteenuseid. Kauba dispetšerid koguvad kaupluse juhatajatelt operatiivteavet müügil olevate kaupade saadavuse, nende importimise vajaduse kohta laovarude täiendamiseks ja kauba tarnimise tagamiseks jaekaubandusettevõtetesse. Lisaks lahendab dispetšerteenistus hulgimüügiettevõtte vastavate osakondadega kaupade kohaletoimetamise järjekorra küsimusi, viidates eelkõige kaupluste täiendamisele puuduva kaubaga, ning korraldab selleks lühiajalisi väljasaatmiskoosolekuid, et võtta kasutusele praktilised abinõud kauba kohaletoimetamise osas. ratsionaalne kauba tarnimine jaeketti.
Soovitav on kasutada progressiivne meetod kaupade tarnimine hulgimüügiettevõtete ladudest - standardtarnete meetod (standardtarne), mis põhineb kaardiplaanide kasutamisel ja tagab kaupade tarnimise rütmi jaemüügivõrku. See meetod on eriti tõhus suurte osakondade toidupoodide varustamisel, kus saadaolevate toodete laia valiku tõttu kulutatakse iga päev palju aega kiirete tellimuste täitmisele, mis sageli põhjustab kiirustamist ja sellest tulenevaid tellimusvigu.
Tavatarneviisi olemus seisneb kaupade müügi planeerimises kuude ja kindlate perioodide lõikes lähtudes baasperioodi müügiosakaalude dünaamikast. Selleks jagatakse kõik tooted mitmesse rühma olenevalt käibest, intensiivsusest ja nõudluse kõikumisest, tellimuste tasemest ja mobiilsusest. Iga rühm ühendab erinevaid kaupu, mis erinevad vähe nõudluse sageduse, müügitaseme ja muude omaduste poolest. Iga rühma jaoks kehtestatakse üks tarneintervall. Lisaks nõudluse sageduse järgi grupeerimisele toimub rühmitamine vastavalt kaupade osakaalule hulgiostja käibes. Kauba järgi, eest-
222 8. peatükk. Turuüksuste majandussuhete korraldamine hulgimüügi...
omades suhteliselt väikest osakaalu kaubakäibes, on lubatud aktsepteerida tarneintervalle, keskendudes kaubakäibes määrava tähtsusega kaupade tarnesagedusele. Praktikas taandub ülesanne koostada iga jaekaubandusettevõtte jaoks kvartali ja kuu plaanikaardid, millel on märgitud iga toote tarnekuupäevad ja iga konkreetse kuupäeva tarnemaht. Tarnepäeva eelõhtul peab saajal vaid kinnitama toote vajadust, mille tarnija on saatmiseks juba ette valmistanud.
Dispetšerteenusega tihedalt seotud on hulgimüügiettevõtete kaubareisieksperdid, kes kontrollivad süstemaatiliselt kaupade saadavust jaekaubandusvõrgus hulgimüügiettevõtte ja ostja vahelises lepingus (spetsifikaadis) sätestatud sortimendis.
Hulgimüügiettevõte määrab igale reisivale kaupmehele kindlad jaekaubandusorganisatsioonid ja kauplused, kinnitab tema jaoks tööplaani, milles seatakse kaupade müügiks konkreetne ülesanne, arvestades turutingimusi ja kaubaressursse, samuti jaekaubanduse külastamise ajakava. kaubandusorganisatsioonid ja kauplused. Kui ostjaga sõlmitud lepingus (spetsifikatsioonis) ja hulgimüügiettevõtte ladudes on kaubanimekirjad jaemüügiks ette nähtud kaubad puuduvad, esitab rändkaupmees ühekordse tellimuse nende kaupade tarnimiseks kahega. allkirjad - enda ja ostja vastutav isik. Tellimus esitatakse 3 eksemplaris, millest üks antakse ostjale, teine saadetakse hulgimüügiettevõttele ja kolmas jääb reisivale kaubamüüjale. Rändkaupmees edastab täidetud tellimused puuduvate kaupade osas hulgimüügiettevõtte osakondadele (osakondadele) arve väljastamiseks ja kauba ostjale üleandmiseks ning lepingus (spetsifikatsioonis) sätestamata kaupade osas - sellesse asjakohaste täienduste tegemiseks. .
Rändkaupmehe kohustuste hulka kuulub ka jaekaubandusorganisatsioonidelt ja ettevõtetelt kaupade impordiks laekunud tellimuste täitmise jälgimine nii ajastuse, koguse kui ka sortimendi osas. Lisaks tuvastavad rändkaupmehed oma hulgimüügiettevõtte valikus olevate kaupade nõudluse seisu, abistavad kaupluste töötajaid kaupade müügi korralduse parandamisel ning osalevad müüginäitustel uute ja vähetuntud kaubaliikide degusteerimisega. Vahel reisivad kauba turustajad (või ekspediitorid) autoga mööda hooldatud poode ringi, esitades samaaegselt tellimust ja tarnides tooteid. See on ha-
8.2. Hulgiostjatele kaupade tarnimise viisid ja neile osutatavad teenused 223
tüüpiline väikesele jaeketile, eriti tarbijate koostöösüsteemile, kus on palju väikepoode.
Transiittarne ajal ei jõua kaup hulgimüügiettevõtte ladudesse, vaid vastavalt nende tellimustele toimetatakse see klientidele otse tootmisettevõtetest.
Hulgimüügiettevõtte poolt hulgiostjatega sõlmitavates lepingutes on ette nähtud transiidina saabuvate kaupade osakaal, kogus, sortiment ja tarneaeg. Need andmed kajastuvad hulgimüügiettevõtte poolt hulgiostude operatiivplaneerimise käigus koostatud kaupade lattu toimetamise ja transiitveo plaanis, samuti ostja isiklikul kaardil.
Oluline ülesanne on tagada igapäevane kontroll hulgimüügiettevõtte klientide ees võetud kohustuste täitmise üle. Kauba müügi üle peetakse arvestust raamatutes või kliendikaartidel. Kui kaubasaajaid on mitu, hoitakse kaarte klientidele tarneplaani elluviimise fikseerimiseks ja kaarte kauba saajatele kauba üleandmise fikseerimiseks. Esimest tüüpi kaardid väljastatakse igale ostjale iga lepingu alusel. Kaardil on ostja andmed, ostja ees võetud kohustuste täitmist arvestatakse veergudes “plaan” ja “teostus”.
Kui kaup saadetakse teele, peab kaardil olev kanne vastama tarnija kaardil olevale kirjele. Teist tüüpi kaardid väljastatakse kauba saajale. Selle põhjuseks on asjaolu, et lepingu sõlminud kaubandusettevõte saab oma süsteemis väljastada tellimusi erinevatele aadressidele – kauplustele. Sellistel kaartidel peetakse arvestust vastavalt lepingule lisatud spetsifikatsioonis ette nähtud kaubavalikule, kus on märgitud tarne suurus aja järgi ning kohaletoimetamise viis (transiit, ladu). Registreerimine toimub veergudes “plaan” ja “teostus” kauba väljastamise korralduste, väljastatud arvete ja veodokumentide alusel.
Turukonkurentsi tingimustes on hulgimüügiettevõte sunnitud välja töötama oma klientidele pakutavate teenuste standardid. Reeglina soovib iga hulgimüügiettevõte pakkuda klientidele vähemalt! vähemalt samal tasemel teenust, mida pakuvad konkurendid.
Peamine eesmärk on aga maksimeerida kasumi kasvu, mitte müüki. Seetõttu valib hulgimüügiettevõte sõltuvalt oma tüübist ja tüübist klientidele pakutavate teenuste komplekti vastavalt oma rahalistele võimalustele. Mõned hulgimüüjad pakuvad tagasihoidlikumat teenust,
224 Peatükk 8. Turuüksuste majandussuhete korraldamine hulgimüügi...
aga madalate hindadega. Teised pakuvad rohkem teenuseid kui konkurendid, kuid nõuavad kõrgemate kulude katmiseks lisatasu. Igal juhul peab hulgimüügiettevõte otsustama klientidele pakutavate teenuste valiku üle ja töötama välja teenindussüsteemi standardi. Tabelis 8.1 esitab ligikaudse loetelu teenustest, mida hulgimüügiettevõte saab oma klientidele pakkuda (olenevalt selle liigist, liigist, finantsolukorrast).
Tabel 8.1Pakutavad teenused hulgimüügiettevõtted ostjaid
Hiina varustab praegu oma toodetega poolt maailma. Võib-olla istud neid ridu lugedes Hiina laua taga, jood Hiina tassist kohvi ja pöörad Hiina hiirega lehti.
Nad toodavad mitmesuguseid odavaid kaupu, alates riietest kuni kõige keerukam tehnoloogia. Hiina majandus kasvab iga päevaga kiiremini, meelitades oma koostöövõrgustikesse üha rohkem välisettevõtjaid.
Niisiis on Hiinast tarnete korraldamiseks kolm peamist võimalust: läbi Venemaa vahendusettevõtte, läbi ühe Hiinas asuva kaubandusettevõtte või tehes otsest koostööd selle kauge idariigi tehastega.
Otsene töö tootjatega
See koostöövorm eeldab äriinglise ja eelistatavalt hiina keele oskust.
Peate õppima kindlaks määrama tootja usaldusväärsuse, iseseisvalt kontrollima tarnitud kaupu, koostama rahvusvahelisi kaubanduslepinguid, koostama kõik ostude saate- ja tollidokumendid ning mis kõige tähtsam, omandama hea instinkti, et mitte langeda kavalate Hiina ettevõtjate sööt.
Lisaks tuleb vääramatu jõu korral, mis kindlasti ilmneb (vähemalt alguses), olla valmis iga hetk asju pakkima ja tehasesse lendama.
Hiina ärikultuur erineb mõnevõrra meie omast ning nõuab pidevat ja otsest isiklikku kaasamist. Internetis või telefoni teel äri ajamine ei toimi tõhusalt. Tehase omanikega suhete loomiseks peate silmast silma läbi rääkima.
Hiina kaubandusettevõtted
Nende toode maksab rohkem kui otse tootjalt ostes. Kuid sel juhul on ühte kohta koondunud üsna lai valik. Kõik ettevõtte esindajad valdavad suurepäraselt inglise keelt ja on valmis äri ajama lääneliku ärimudeli raames.
Muide, sellised kaubandusettevõtted pakuvad ostmiseks ka väiksemaid minimaalseid hulgitellimuste koguseid.
Ja nüüd võimalikest raskustest.
Alustame sellest, et kaubandusettevõte ei avalda tootja andmeid. See tähendab, et te ei saa kunagi teada, mis kvaliteediga on ettevõtte seadmed ja milline on kaupade tootmisprotsess.
Kuid kõige ebameeldivam on see, et te ei tea, mis juurdehindlus on. Ja kaubandusettevõtte poolt lisatav protsent võib olla mitte ainult 5%, vaid isegi 35%.
Puudused ei lõpe sellega.
Vähem ebameeldiv pole ka ettevõtete kontrolli puudumine kaupade kvaliteedi üle. Kontrollimine ei kuulu nende kuluplaani, seega võib praagi määr olla märkimisväärne. Seejärel võite proovida esitada kaubandusettevõttele nõude, mis tõenäoliselt ei avalda mõju ja aitab kaasa raha tagastamisele.
Muide, aeg-ajalt esitletakse kaubandusettevõtteid otse tootmisettevõtetena. Neid on üsna lihtne paljastada – küsi tehases ringkäiku. Kaubandusettevõte ei tee seda kunagi.
Vahendajad Venemaalt
Selles valdkonnas ettevõtte alustamiseks on see valik kõige lihtsam. Venemaal on selliseid ettevõtteid palju. Neil on Hiinas oma esindused ja kontorid.
Enamikul neist on väljakujunenud skeemid kaupade üle piiri toimetamiseks, neil on loodud sidemed tootjatega, neil on Hiinas oma laod ja baasid. Vahendusettevõttega töötamiseks ei pea te reisima väljaspool kodumaad ega õppima võõrkeeli.
Head vahendajad pakuvad teenuseid mitte ainult kauba kohaletoimetamiseks, vaid ka sobivate tootjate leidmiseks juriidiline tugi sõlmitud tehingud, tehase ülevaatus, tollivormistus ja veose usaldusväärne kohaletoimetamine otse Teie postkontorisse.
Teenuste maksumus arvutatakse igal üksikjuhul individuaalselt. Hinnasilti saate eelnevalt hinnata ametlike veebisaitide konsultantide abiga.
Keskmised hinnad – tehingutoetus maksab kuni 10% sõlmitud lepingu kogusummast.
Mida nad selle summa eest teevad?
Küll nad leiavad hea tootja, vormistab tehingu, jälgib tellimuse täitmist, koostab saabunud kaubale tollidokumendid ja saadab välja.
Loomulikult saate tellida üksikuid teenuseid ilma üldpaketita. Näiteks umbes 100 dollari eest saab tellida tootmiseks sobiva tehase otsingu. Saate aadressi, teavet ettevõtte tegevuse kohta, hinnakirjad ja kogu selle tootja kontaktide loendi.
Tehase esmane külastus ja selle edasine ülevaatus maksab kuni 500 dollarit. Partii defektide kontrollimine enne saatmist maksab umbes sama palju.
Mis on ülevaatus?
Vahendusettevõtte esindaja jälgib tehase tööd seestpoolt ühe tööpäeva jooksul, seejärel koostab fotodega akti ja saadab selle kliendile.
Lisaks pakuvad vahendajad ka äritõlketeenuseid ligikaudu 100 dollari eest päevas. Seega, kui kavatsete ikkagi otse tootjaga koostööd teha, kuid ei räägi hiina keelt, võib vahendusettevõte siiski abiks olla.
Enne sellise ettevõtte valimist lugege arvustusi, mitte kõik need ettevõtted pole kohusetundlikud. Teatud protsendi eest tootjatelt saavad sellised ettevõtted oma huve otse esindada, see tähendab, et ilma kõiki sobivaid tehaseid läbi otsimata annavad nad teile kohe oma valiku.
Ja väike boonus - näide Hiinast kaupade tarnimist käsitleva veebisaidi kaubandusliku ettepaneku kohta:
Paljude ettevõtete tegevus eeldab eritehnika kasutamist. Nagu teate, on seadmete ostmine organisatsioonidele suur materiaalne kulu. Seetõttu otsivad nad võimalusi ja vahendeid, mis võimaldavad neil raha säästa.
Üks selline lahendus on pöörduda Hiinast pärit tarneid hõlmava suuna poole. Meie ettevõte pakub kõikidele klientidele väga soodsaid tingimusi tarnete teostamiseks.
Hiinast pärit tarnete eelis
Kõige olulisem kasu, mida sel juhul saada on, on kokkuhoid. See on tingitud asjaolust, et pakutud hind erinevad tüübid seadmed rõõmustavad oma kättesaadavusega kõiki ettevõtte kliente. Just Hiina kaupade madal hind on põhjus, miks nende järele turul on nii suur nõudlus.
Oluline on märkida, et Hiinast pärit tarned on võimalus mitte ainult säästa raha, vaid ka osta tooteid, mis vastavad kõigile nõuetele. Seega see lahendus võimaldab taskukohane hind osta kvaliteetseid tooteid. Soodne hind ja kõrge kvaliteet tellitud seadmed – peamised valikukriteeriumid klientidele.
Hiina tootjate pakutavate toodete kataloogides näete suur hulk seadmete nimed. Tänu sellele saab ostja valida täpselt need esemed, mida ta vajab.
Tuleb märkida, et kataloog pakub kaasaegseid täiustatud funktsionaalsusega seadmeid. Seda tehnikat kasutades saate seejärel kõik vajalikud tööd edukalt lõpule viia.
Samal ajal maksab Hiinast seadmete ostmine mitu korda vähem. Tänu sellele saavutatakse iga kliendi jaoks, kes selle konkreetse lahenduse valib, ilmselge majanduslik kasu.
Koostöö spetsialiseerunud ettevõttega
Koostöös meie ettevõttega teostatakse Hiinast tarned operatiivselt ja kliendile väga soodsatel tingimustel. Omades selles valdkonnas laialdasi kogemusi, suudavad meie spetsialistid lahendada kõik kliendiga tekkivad probleemid.
Samas täidetakse kõik kliendi soovid tarne osas täies mahus. Meie ettevõte on professionaalide meeskond, kes lahendab kiiresti kõik seadmete tarnimisega seotud küsimused selle protsessi igas etapis. Tänu sellele saab meiega ühendust võtnud klient märkida kõigi organisatsiooni kohustuste selget täitmist kliendi ees kokkulepitud aja jooksul.
Hiinast seadmete tarnimise protsess hõlmab mitut etappi. Esialgu tuleb valida tootja, kellelt seadmeid ostetakse. Transport on veel üks oluline etapp, mille rakendamisel on oma nõuete loetelu.
Veo teostamiseks on kaasatud spetsialiseerunud transpordifirmad. Teine oluline küsimus puudutab kõigi vajalike protseduuride läbimist tolliasutustes.
Tellimuse kiire täitmine
Meie ettevõtte pikaajaline kogemus võimaldab meil kõik need etapid kiiresti ja ilma viivitusteta läbi viia. Kaasaegne ja kiire täitmine seadmete tarnimine - oluline punkt meie klientide jaoks.
Seega saavad kliendid kõigi kohustuste õigeaegse täitmise. Täiendav oluline eelis puudutab säästmist. Teisisõnu vähenevad oluliselt seadmete ostmiseks vajalikud materjalikulud.
Lisaks kehtib kokkuhoid ka ostetud seadmete tarnimiseks vajalikele kuludele. Kõik need omadused koos viitavad kasule kliendile, mis ilmneb igal üksikjuhul.