ABC отчет за анализ на продажбите. ABC-, XYZ-анализ на асортимента
Методът за анализ ABC се основава на принципа на класифициране на продуктите според значението им за печалбата на компанията. Този вид анализ е един от методите за оптимизиране на балансите на материалните запаси и може да се използва в сферата на дейност на всеки търговско предприятие.
ABC анализът се основава на принципа на Парето - 20% от всички стоки произвеждат 80% от оборота. Една от основните идеи на анализа е, че контролирането на 20% от позициите ви позволява да контролирате 80% от приходите.
ABC анализът е широко използван поради своята гъвкавост, ефективност и лекота на разбиране. В резултат на ABC анализ продуктите се класифицират според степента на влияние върху общ резултат.
Обемите на продажбите се анализират по два параметъра: обем на продажбите (продадено количество) и получена печалба (реализиран търговски марж).
ABC анализът се основава на правилото на Парето, според което 20% от артикулите в асортимента осигуряват 80% от печалбата.
ABC анализ - анализ на инвентара чрез разделяне на три категории:
А- най-ценните, 20% от инвентара; 80% от продажбите
IN— междинен, 30% от инвентара; 15% от продажбите
СЪС- най-малко ценни, 50% от инвентара; 5% от продажбите
Модулът за анализ на продуктовия асортимент изчислява и посочва категории за всеки артикул от избраната продуктова категория. Резултатът от изчислението е поставянето на буквен идентификатор срещу името на стоката.
Група А- много важни продукти, които винаги трябва да присъстват в асортимента. Ако обемът на продажбите е използван като параметър в анализа, тогава тази група включва лидерите в продажбите по количество. Ако търговският марж е използван като параметър в анализа, то тази група включва най-много печеливши продукти.
Група Б- стоки средна степенважност.
Група С- най-маловажните продукти са кандидати за изключване от асортимента и нови продукти.
Изчисляването на собствеността върху продукта е определянето на текущата позиция на продукта, отражение на текущия принос на този продукт към общия резултат.
След изчисляване на членството в групата ръководството на предприятието може да реши да оптимизира асортимента.
Ако целта е намаляване на асортимента, тогава обемът на продажбите и печалбата се избират като основни параметри.
Ако целта е да се идентифицират и намалят разходите за поддържане на запасите, тогава като основни параметри се избират коефициентът на оборот, обемът на неликвидните запаси и заетият складов капацитет.
Ако искате да изследвате рентабилността, тогава коефициентът на оборот и нивото на рентабилност са избрани като основен параметър.
Данните от ABC анализ ви помагат да вземате информирани решения за оптимизиране на продуктовата си гама.
Предимства на ABC анализа
Простота.
Основното предимство е лекотата на използване. как по-прост метод, толкова по-надежден е - това е аксиома. Простият метод е по-лесен за разбиране и по-лесен за използване за анализ.
Прозрачност.
Колкото по-просто, толкова по-надеждно и разбираемо. Методът за анализ ABC включва относително прости изчисления, които лесно се проверяват при необходимост.
Универсалност.
Друго важно предимство е неговата почти пълна универсалност. Използвайки метода ABC, можете да анализирате както оборота в рамките на продуктова категория, така и самите продуктови категории и техния принос към дейността на търговско предприятие. В допълнение към класирането на продуктите, можете да анализирате доставчиците, за да определите приноса на доставчика финансови резултатимагазин.
Оптимизиране на ресурсите.
Оптимизацията е целта на метода. Успешното използване на ABC анализ ви позволява да намалите и освободите огромно количество време и финансови ресурси. Това се постига чрез концентриране на работата върху най-важните елементи.
Недостатъци на ABC анализа
ABC анализ, като всеки друг статистически метод- това не е изкуствен интелект, който мисли вместо хората. ABC анализът е инструмент в ръцете на анализатора. Постоянното изчисляване на индикатори при генериране на заявки за доставчици предупреждава служителите за промени в оценките, но отговорността на оператора е да реши какви действия трябва да бъдат предприети.
Първи недостатък- Това е едноизмерен метод. Този метод ви позволява да изградите рейтинг или чрез приноса на продукта към приходите, или към надценката, или към броя на продажбите (оборота). Този недостатък се преодолява чрез използване на многомерен ABC анализ, когато групирането се извършва по няколко показателя едновременно.
Втори недостатъкследва от метода за преодоляване на първия недостатък. За анализ, използващ няколко критерия, групи A, B и C се определят от няколко променливи наведнъж. В резултат на това се формират 2 показателя. Броят на възможните групи е 9 (девет). Максималният брой групи се определя от броя на възможните комбинации от ABC групи по два показателя (AA, AB, AC, BA, BB, BC, CA, CB, CC).
Ако даден елемент попада в група СА, то това означава, че по първия критерий той отговаря на група С, по втория - на група А. Ако елементът попада в група АВ, то по първия критерий - А, съгл. към втория - Б и т.н. Както можете да видите, може да има общо 9 групи. Най-приоритетните позиции са в групата на АА, най-малко приоритетните са в СС. Интерпретацията на всички групи и взетите решения в тази насока зависят изцяло от естеството на данните и целите на анализа. За три показателя броят на групите вече достига 27. Тълкуването на такива изчисления вече не е толкова просто и изисква допълнителни действия при вземане на решения.
Трети недостатък- това е рейтинг на стоките, независимо от техния качествени характеристики. Би било по-правилно да се каже, че това е традиционна грешка на анализатора. Ако рейтингът се изчислява въз основа на продажбите на голям асортимент, който включва няколко маркиили различни в потребителски свойствастоки (млечни продукти, месо, хранителни стоки, хляб и др.). Ако при изчисляването на показателите смесим всичко това и извършим ABC класификация, се оказва, че във всяка група ще има позиции, които са напълно несравними една с друга. При това изчисление групирането няма да има практически смисъл. Групите са идентифицирани, така че да могат да бъдат управлявани, но как можете да управлявате стоки, които са напълно различни по свойства?
Следователно, преди да се извърши ABC анализ, е необходимо да се разделят стоките на продуктови категории, групи, които са сходни по природа.
Четвърти недостатък:сред стоките може да има не само такива, които се продават зле, но и такива, които изобщо не се продават или се продават на загуба. Тоест стоки, които причиняват щети по-лоши от група C. За това често се добавя друга група - D. Това води до анализ ABCD. Или ето още един пример. Група А включваше 40-50% от асортимента, което в абсолютно изражение може да бъде доста. След това от група A можем да изберем група A+, която ще включва най-добрите позиции.
Три групи A, B и C не винаги са в състояние да разделят качествено данните, така че често се добавят допълнителни групи, които не са предвидени за класическа версия.
Пети недостатък:липса на сезонност. Този недостатък се отнася за всички методи Статистически анализ. Чрез промени в асортиментната матрица компанията се стреми да влияе върху бъдещите продажби. И всички изчисления се основават на минали данни.
Често се случва някои артикули да отпаднат от продажбите. Това се случва до различни причини: доставчикът ги няма, има грешка при доставката и др. Тогава се оказва, че продуктът не е бил продаван известно време и общият обем на продажбите ще бъде по-нисък от потенциално възможния. Ако това е позиция от група А, то според резултатите от изчисленията тя лесно може да попадне в група B или дори C.
За да се намали влиянието на петия недостатък, се препоръчва да се премахнат от изчисленията онези периоди, когато продуктът не е бил наличен, както и да се използват по-кратки периоди от време за анализ.
ABC анализът има предимства пред останалите методи, които се изразяват в простота, универсалност и лесна реализация.
Проблемите на метода, на първо място, са, че ABC групирането по един показател не винаги правилно приоритизира. Когато се използва многовариантен ABC анализ, броят на елементите в група А може да бъде значително повече от 20%. ABC анализът не може да разпознае качеството и естеството на данните; това трябва да се направи от анализатора, преди да се направят изчисления.
Работи с нецелеви клиенти. Вашите мениджъри може да са технически подковани, да имат перфектни сценарии и опит в работата, но няма да има резултати, ако не чукат на вратите на вашите клиенти.
ABC анализ: тест за целевата аудитория
Как да идентифицираме проблемите?
За да разберете дали имате този проблем, прегледайте нашия контролен списък:
- Мениджърите провеждат много срещи, но няма резултат;
- Изградете бизнес въз основа на опита, натрупан в друг вид бизнес;
- Няма процес на квалификация на купувача;
- Няма дефиниция на портрета на целевия клиент,
- Няма ABC анализ.
Дори и да сте съгласни с едно от тези твърдения, съставете ABC анализ.
Защо е необходимо?ABC анализ?
ABC анализът е изследване на клиентската база в две посоки: обем и честота на покупките. ABC анализът ви позволява да разберете:
- Кой ви плаща все по-често?
- Какъв е вашият купувач?
- Вашите целеви купувачи влизат ли във вашата фуния?
- Къде да насочат основните усилия на мениджърите
- Как да увеличим доставките до нови клиенти
ABC анализ: алгоритъм за неговото изпълнение
Проучването ще покаже разпределението на купувачите по приходи по оста ABC, а по оста XYZ ще ги видим разбити по честота на транзакциите. Веднага ще видите.
В резултат на проучването ABC, група А трябва да включва 20% от контрагентите с най-големи обеми покупки, B - 60% със средни покупки и C - 20% с малки покупки. Същото трябва да направите и за XYZ, като в група X поставите тези, които най-често се свързват с вас, в Y - нередовно, в Z - тези, които правят единични покупки.
ABC анализ: изграждане на портрет на целевия клиент
Какво ви казват резултатите от ABC анализа?
След провеждане на ABC анализ, ние разглеждаме пресечната точка на ABC и XYZ и идентифицираме най-интересните купувачи за компанията.
1) Тези, които влязоха в групи А и Б,осигуряват по-голямата част от приходите. Трябва да има колкото се може повече от тях в компанията.
2) AX и BXосигуряват значителен обем покупки с редовна повторна употреба.
3) AY и BYви носят добри приходи, но не се връщат постоянно при вас. Измислете бонус програми за тях, редовно им напомняйте за себе си, информирайте ги за промоции и нови продукти.
4) AZ и BZ,въпреки приличните обеми покупки, те се връщат при вас непредвидимо.
5) Тези, които са вътре група C,струва си да ги преразгледате и частично да ги изоставите.
6) С участници CX и CYработа за увеличаване на средния чек.
7) Б CZнай-безинтересните купувачи за вас в крайна сметка. Не губете времето на мениджърите си с тях; спрете да работите с тях.
ABC анализ: промяна на бизнес процеса на привличане на клиенти
Какво да правя след това с ABC анализа?
Повишете по-голямата част от купувачите до категория А
Въз основа на резултатите от ABC анализа, планирайте задачите за всеки от целевите контрагенти и измерете техния капацитет:
Приложете процес на квалификация на купувача. Важно е да разберете, че ABC анализът трябва да се прави редовно и въз основа на неговите резултати трябва да се съставят косвени критерии, за да се определи портретът на вашата целева аудитория (за примери за критерии вижте статията). Те ще ви помогнат да определите на входа дали потенциален купувач отговаря на вашата целева аудитория и дали си струва да отделите време за него. Добавете този етап към вашия .
Въз основа на резултатите от ABC анализа направете допълнителни полета за портрета на целевата аудитория в CRM и забранете преминаването от етап на етап, без да ги попълните.
ABC анализ може да се извърши и за отделни сегменти: партньорски и търговски канали. Ще бъде полезно да разгледате този анализ по продуктови линии.
По този начин ще убиете два заека с един камък: ще можете да си направите извод кои продукти ви носят най-много приходи и от кои трябва да се откажете. ABC анализът по сегменти на контрагентите ще ви позволи да разберете какво трябва да им се предложи тук и сега.
ABC анализ: проучване на продуктовата гама
Клиентският анализ на ABC е само един от разделите за изучаване на текущата база. Има и друг подход - анализ на запасите ABC.
Традиционно важността на даден продукт се идентифицира по 2 параметъра - обем на продажбите и получена печалба. Отново правилото на Парето се приема като обща хипотеза. Според него 20% от артикулите в асортимента осигуряват 80% от печалбата.
Огромен брой компании в света многократно са правили ABC анализ на своя асортимент. Изводите почти винаги се свеждат до това съотношение:
- 10% от асортиментните позиции (група А) осигуряват 80% от оборота;
- 15% от асортиментните позиции (група Б) осигуряват 15% от оборота;
- 75% от асортиментните позиции (група С) формират 5% от оборота.
Анализ на асортимента
Като се има предвид всичко това, цялата гама може да бъде разделена на групи според степента на важност:
- група А – най-значимите стоки, които съставляват най-ценната и работеща част в асортимента;
- група Б – стоки със средно ниво на важност;
- Група В – най-маловажните стоки. По същество това са „кандидати за изпадане“. Новите продукти понякога попадат в тази група. Тяхното значение обикновено изисква допълнително потвърждение във времето.
Важно е да се разбере, че класирането на продуктите в групи може да се извърши по различни критерии в зависимост от целите.
Цел 1: намаляване на асортимента. В този случай продуктите се анализират по отношение на обема на продажбите и рентабилността.
Цел 2: Проучване на ефективността на разходите. Стоките се разпределят в зависимост от нивото на рентабилност и коефициента на оборот.
Цел 3: Намалете разходите за съхранение на инвентара. Тук анализираме асортимента по коефициенти на оборот и заета складова площ.
ABC анализ: разгледайте асортимента
В предприятия от различни видове експертите отбелязват ефективността на такъв инструмент като анализ на асортимента ABC.
Пример за кафене. Тук е необходим ABC анализ за оптимизиране на менюто. За целта се определя делът на всяка позиция в печалбата и оборота. За да направите това, трябва да използвате конкретен алгоритъм за изследване:
1. Генерира се специална таблица, в която се въвеждат данни за разходите, продажна ценаи броя на продажбите на месец / шест месеца / година за всеки продукт.
2. С помощта на формула продуктите се класират по скала от 1 до 100 в зависимост от техния дял в печалбата и оборота.
3. Позициите се разпределят в групи A, B и C.
Ако позицията на тази скала е в диапазона от 1 до 50, тогава това е категория А. Ако асортиментната група попада в диапазона от 50-80, тогава тя се вписва в Б. Всичко, което е под чертата „80“ е „неквалифициран““
Продуктите, попаднали в група А и Б, са значими и ефективни, тъй като носят печалба и формират почти целия оборот на кафенето. Група C трябва да бъде подложена на „реабилитация“ или изключване. В първия случай е необходимо да се стимулира търсенето. Във втория, безнадежден случай (обикновено когато позицията е в списъка на аутсайдерите не за първи път), такъв продукт трябва да се изхвърли.
ABC анализ: допълнете го с XYZ анализ
В допълнение, XYZ анализът се използва като допълнителен инструмент и за получаване на по-ясна картина.
XYZ анализът е инструмент, който разделя продуктите според нивото на колебания в тяхното потребление и редовността на доставката.
Тук използваме малко повече комплексен метод, което предполага получаване на така наречения коефициент на вариация. Просто казано, колебания на потока. Самият коефициент показва отклонението на дебита от средната стойност и се изразява в проценти.
Използват се следните параметри:
- обем (количество);
- сума;
- размера на реализираната търговска надбавка.
В резултат на това получаваме същото разпределение на стоките, но в други категории - X, Y и Z. Продуктите в тези категории се характеризират със степента на стабилност на тяхното поведение.
По този начин категория X включва асортиментни групи, чието отклонение варира от 5% до 15%. Продажбите на тези артикули са лесно предвидими и лесни за планиране, тъй като имат стабилно ниво на потребление.
Категория Y включва всичко, което има коефициент на вариация от 15% до 50%. Продажбите на такива артикули са по-трудни за прогнозиране. И тук, най-вероятно, ние говорим заза стоки със сезонно търсене.
Комбиниране на резултатите от ABC и XYZ анализ
Комбинирането на двата вида анализ (ABC и XYZ) има 3 важни предимства.
- Ще можете да оптимизирате структурата си за управление на инвентара въз основа на най-надеждните данни.
- Знаете дела на кой продукт трябва да се увеличи във вашата асортиментна матрица.
- Разбирате как да преразпределите персонала в зависимост от квалификацията и опита: кой да работи върху един продукт и кой да бъде прехвърлен към друг.
ABC анализ: мониторинг на миграцията
Важно е да запомните, че ABC анализът ще ви предостави рентгенова снимка на състоянието на текущата ви клиентска база. Трябва редовно да използвате този инструмент и тогава ще видите динамиката на движението на контрагенти и продукти от категория в категория, така наречената миграция.
Ако компанията работи в B2B сегмента, тогава можете да проследите миграцията в няколко секции.
- Миграция от купувач
- Миграция по продукт
- Миграция от мениджъри
- Промяна в качеството на портфолиото на продавача по обем на пратките по ABC
- Мониторинг на редовността на покупките за XYZ в портфолиото на служителя
Ако една компания оперира в B2C сегмента, тогава мониторингът на миграцията трябва да се извършва по продукти. Първоначално, като насока за идентифициране на категории, вземете стандартите за потребление на конкретен продукт в зависимост от средна работна заплата.
ABC анализ: как да увеличим рентабилността
Трябва да се отбележи висока степенпрактичност на такава техника като ABC анализ. Решенията за маркетинг и стратегическо брандиране на компанията също зависят от прозренията, които предоставя това изследване. Да дадем пример.
проблем
Клиент Oy-li внесе компоненти за осветително оборудване от Китай. Основните купувачи са производители и посредници за търговия на едро. Компанията беше изправена пред задачата да намали рисковете от зависимост от един единствен китайски доставчик. Затова беше решено да продава вносни стоки под собствената си марка. По този начин би било възможно да се отървете от „диктата“ на доставчика и да го промените, ако е необходимо, без да обяснявате тази стъпка на вашите контрагенти.
Подобно стратегическо и полезно във всеки смисъл решение предизвика недоволство от страна на посредниците. Те се съпротивляваха, защото вярваха, че клиентите им ще се свържат директно с притежателя на марката.
За да се разбере кой всъщност е значимият клиент и дали ще може да се мине без някои от тях в бъдеще, беше направен ABC анализ на доставчиците - потребители на продуктите на вносителя.
Както се очакваше, приходите бяха разпределени между две групи купувачи: производители на осветително оборудване - 60%, посредници - 40%. На пръв поглед в подобна ситуация изоставянето на „непокорните” прекупвачи би било равносилно на закриване на бизнеса. Започнахме да анализираме кой купува по-често и повече.
Но посредниците се оказаха в категорията AY. Това означаваше, че въпреки че покриваха добри обеми, тяхната стабилност остави много да се желае.
Тази ситуация изглежда тревожна за експертите от Oy-li. И ето защо. Контрагентите дистрибутори доставят компоненти на едни и същи производители. Логично обемът на покупките им също трябваше да бъде еднакъв, за да покрие редовните нужди на производствените клиенти. Това обаче не се случи. Поръчките пристигаха с непредсказуема честота. И понякога просто от случай на случай.
Решение
За да разберем какво се случва, решихме да проведем ABCXYZ анализ на матрицата на асортимента. И тук стана ясно интересен детайл. Както показа проучването, посредниците никога не са закупували строго ограничен набор от компоненти, от които производителят може да сглоби краен продукт. Напротив, всеки път правеха „хаотични“ покупки: за съвсем различни артикули и нередовно. Очевидното заключение беше, че прекупвачите са използвали услугите на други доставчици и просто са препоръчали това, което им липсва.
Проучването показа и друго неприятна особеностработа с посредници: компанията вносител имаше практически нулева печалба от взаимодействие с тях. Посредниците получиха твърде високи отстъпки от продавача.
Резултат
Като се вземат предвид всички изяснени обстоятелства, на клиента на Oy-li беше препоръчано да продължи да работи за собствена марка, без да разчита на мнението на дистрибутори. Беше разработен и набор от мерки, които направиха възможно достигането на нови обеми с производителите.
Тъй като всички решения бяха внедрени, компанията вносител почти веднага увеличи рентабилността си с 15% и имаше ресурсите да се съсредоточи върху работата с производителите.
ABC анализ: заключения
И така, използвайки ABC анализ, ние изучаваме клиентска базаи асортимент, което ви позволява да определите кой какво носи най-висок резултат. Оценката, допълнена с XYZ анализ, който ще покаже редовността на клиентските поръчки и покупки, ще бъде още по-информативна. определен типстоки.
ABC анализът не може да се извърши, вижте резултатите и се успокойте. Необходимо е периодично да се правят такива съкращения. И въз основа на тях полагайте усилия, за да гарантирате, че някои купувачи или продукти мигрират към категории с по-високи доходи. За да направите това, купувачите трябва да бъдат стимулирани - предлагайте промоции, бонуси, специални условия: ако има потенциал за развитие на клиента, тази възможност не трябва да се пропуска.
Също така е важно да можете да се разделите с някои клиенти и някои продукти. Ако правят редки и малки покупки или не са в стабилно търсене, тогава защо губите усилия за тях? По-добре е действията да се насочат към онези групи, които носят най-добри резултати.
ABC анализът е метод, който ви позволява да класифицирате ресурсите на компанията според тяхната важност. Основава се на принципа на Парето, в съответствие с този закон 20% от броя на елементите на всеки набор от стоки определя 80% от общата му стойност. Във връзка с ABC анализа правилото на Парето може да звучи така: надеждният контрол на 20% от позициите позволява 80% контрол на системата, независимо дали става дума за запаси от суровини и компоненти, или продуктовата гама на предприятието и т.н.
ABC анализ - анализ складова наличностчрез разделяне на три категории:
· А - най-ценен (75%);
· B - междинен (20%);
· C - най-малко ценен (5%).
По своята същност ABC анализът е ранжиране на асортимента по различни параметри. По този начин можете да класирате доставчици, складови наличности, купувачи и дълги периодипродажби - всичко, което има достатъчно количествостатистически данни. Резултатът от ABC анализа е групирането на обектите според степента на влияние върху общия резултат.
ABC анализът се основава на принципа на дисбаланса, по време на който се изгражда графика на зависимостта на кумулативния ефект от броя на елементите. Тази графика се нарича крива на Парето, крива на Лоренц или крива ABC. Въз основа на резултатите от анализа артикулите от асортимента се ранжират и групират в зависимост от размера на приноса им към общия ефект. В логистиката ABC анализът обикновено се използва за проследяване на обемите на пратките на определени артикули и честотата на заявките за определена продуктова гама, както и за класиране на клиентите по броя или обема на поръчките, които правят.
Алгоритъм за АВС - асортиментен анализ
Първа стъпка: Определете обекта на асортиментен анализ.
Обект на анализ на асортимента може да бъде продуктова категория, група, подгрупа, стокова позиция, клиент (за търговия на едро), длъжник, доставчик и др.
Когато се извършва анализ на асортимента с цел управление на асортимента, има смисъл да се избере продуктова позиция (асортиментна позиция) като обект на анализ, което ще позволи подробен анализ на продажбите; и да се анализира асортиментната структура – продуктова категория.
Втора стъпка: Определете параметъра, по който ще се анализира асортимента.
Това може да бъде обем на продажбите (в стойностно или физическо изражение), брутен доход, среден инвентар (в стойностно или физическо изражение), брой поръчки (например при анализиране на клиенти), обем на поръчките и др.
При извършване на анализ на асортимента за целите на анализа на асортимента най-често се избират два параметъра (характеристики): оборот във физическо изражение и доход. В този случай анализът се извършва в рамките на категория за всяка категория. Когато се извършва анализ от край до край, оборотът трябва да се вземе в стойностно изражение. Няма смисъл да сравняваме бутилки с килограми и парчета с литри.
Извършването на анализ на асортимента въз основа на два критерия, по-специално оборот и доход, ще ви позволи да разберете кои продукти са най-/най-малко популярни сред потребителите и какви ползи имат за търговеца на дребно.
При избор на няколко характеристики (две или повече) анализът се извършва поотделно за всяка характеристика, след което резултатите се комбинират. Например, когато се анализира асортимент, групите (ABC) първо се определят от оборота, а след това от рентабилността. След това се извършва комбинация и всяка позиция се характеризира с две букви (например BC - наименованието на асортимента е в група B по оборот и в група C по рентабилност).
Когато се анализира структурата на асортимента, рентабилността на категорията се избира като характеристика на анализа на асортимента. При анализ на клиенти като характеристики се избират обемът на поръчките и броят на поръчките.
Трета стъпка: Определяне на общата стойност на избрания индикатор.
Необходимо е да се сумира индикаторът за всяка позиция. При извършване на анализ на продажбите (с цел управление на асортимента) определяме общата стойност на оборота в физическо изражение за всяка категория (група) и общата стойност брутен доходза всяка категория (група).
Когато анализираме структурата на асортимента, ние обобщаваме стойностите на оборота (в стойностно изражение) и брутния доход на всички категории.
Четвърта стъпка: Определяне на дела на всяка позиция в общия резултат.
Когато анализираме продажбите, определяме дела на оборота и приходите на всяка позиция в общата стойност на тези параметри на всяка категория (продуктова група).
При анализ на асортимента (определяне на влиянието на категорията върху общия резултат) определяме дела на оборота (в стойностно изражение) и брутния доход на всяка категория.
Пета стъпка: Сортиране на обектите за асортиментен анализ в низходящ ред на дела на всеки артикул.
Позициите се класират (анализ на асортимент, категории, клиенти, доставчици, инвентар) в низходящ ред на пропорцията на избрания атрибут.
Така например, когато извършваме анализ на продажбите (за целите на анализа на асортимента), ние класираме в рамките на всяка категория по дял от оборота (във физическо изражение) по такъв начин, че колкото по-висок е делът на конкретна позиция към общия оборот, толкова по-високо тази позиция ще бъде разположена в списъка в рамките на категория. При следващата итерация, когато конструираме групи по доходност, позицията на позицията в списъка ще бъде по-висока, колкото по-висок е делът на брутния доход.
Шеста стъпка: Изчисляване на дела с натрупване на резултата от асортиментния анализ.
Изчисляваме дела чрез натрупване на резултатите от анализа на асортимента. При анализиране на асортимента за това, на първата позиция се присвоява стойността на дяла, определена в четвъртата стъпка, на втората позиция се присвоява сумата от дела на тази позиция, определена в четвъртата стъпка, и натрупания резултат от предишната позиция, на третата позиция се присвоява сборът от дела на тази позиция, определен в четвъртата стъпка, и натрупаният резултат от вторите позиции и т.н. Тоест в общия случай натрупаният резултат е равен на сумата от дела на позицията и натрупания резултат от предходната позиция.
За първата позиция няма предходна, поради което нейният натрупан дял е равен на самия дял.
За последната позиция натрупаният дял трябва да бъде равен на 100%, тъй като в крайна сметка сумирахме всички дялове.
Нека обясним, че ако разглеждаме анализа на асортимента във всяка категория, тогава определяме натрупания резултат в рамките на всяка категория, а не анализа от край до край на асортимента.
Седма стъпка: определяне на броя на групите и границите на групите от матрицата за анализ на асортимента.
Тази стъпка е най-сложният алгоритмичен, но в същото време един от най-важните. Той определя, първо, броя на групите за разделяне и второ, границите на тези групи. Така например групата, в която класифицираме този или онзи артикул (име на асортимента), ще зависи, първо, от неговия по-нататъшна съдба(дали ще остане в асортимента или ще бъде изключен), и второ, начинът, по който ще се управляват запасите му.
Броят на групите за разделяне може теоретично да варира от 2 до n, където n е броят на изследваните позиции. В практиката често се използва разделяне на 3, по-рядко 4 групи.
Границите на групите често се задават на следващото ниво (ако изберете да се разделите на три групи).
Осма стъпка: задаване на позиция към избраната група.
Въз основа на натрупания дял и избраните граници, ние отнасяме всяка позиция към една или друга група от матрицата за анализ на асортимента.
ABC анализът е метод, който ви позволява да определите най-значимите ресурси на една компания по отношение на брутни продажби и брутна печалба.
В маркетинга най-популярен е ABC анализът на асортимента. Извършва се както за отделна марка, така и за компанията като цяло. Методът ви позволява да идентифицирате нерентабилни или нискорентабилни групи стоки, своевременно да подобрите и оптимизирате портфолиото от асортименти.
Описание на метода
Целта на ABC анализа е просто, удобно и визуално класиране на всякакви ресурси по отношение на техния принос към печалбата или продажбите. Благодарение на това класиране е възможно правилно да се приоритизират дейностите, да се фокусира върху използването на ограничените ресурси на компанията (труд, време, инвестиции и т.н.), да се идентифицира прекомерното използване на ресурси и да се предприемат навременни коригиращи мерки.
- Честота на ABC анализа: поне веднъж годишно, стратегически, на тримесечие.
Да се приеме стратегически правилни решенияПрепоръчва се резултатите от този метод да се разглеждат през няколко периода. Може да се извършва ежемесечен анализ, но този период от време е твърде кратък за изпълнение взети решенияи твърде малък, за да се проследи динамиката на ситуацията
- Предимства на ABC анализа: гъвкавост, простота и яснота.
- Ограничения на ABC анализа: методът е твърде математически, понякога може да не вземе предвид стратегически целикомпании.
Например: развиващите се категории винаги ще бъдат в категория „C“, тъй като в краткосрочен план те ще имат минимален принос към продажбите/печалбите на компанията
Знаете ли теорията и имате нужда само от практика?
Граници на основните групи
Методът за анализ ABC се основава на „правилото на Парето“, което е следното: 20% от усилията осигуряват 80% от резултата.
Методът се основава на принципа на класифициране на анализираните ресурси в 3 групи A, B и C:
- A-група: осигурява 80% от продажбите/печалбите, обикновено 15-20% от всички ресурси
- Група B: осигурява 15% от продажбите/печалбите, обикновено 35-20% от всички ресурси
- C-група: осигурява 5% от продажбите/печалбите, обикновено 50-60% от всички ресурси
Груповите граници от 80%-15%-5% подлежат на промяна и могат да бъдат зададени индивидуално от всяка компания.
Какъв показател да се използва като основа за ABC анализ - печалба или брутни продажби - също зависи от извършващия анализ. Във всеки отделен случай всичко зависи от целите на анализа.
Например, целта е следната: компанията трябва да увеличи рентабилността в кратко време. В този случай е препоръчително да се направи анализ въз основа на приноса на всяка позиция към общата печалба.
Може да има и друга цел: да се съсредоточат усилията за продажби върху най-продаваните продукти - в този случай е по-разумно да изберете брутни продажби.
Видове ABC анализ
Техниката за анализ ABC има широко приложениев различни индустрии и дейности поради своята гъвкавост. Може да се използва при стратегическо и тактическо управление, планиране и бюджетиране, логистика и управление на фирмени запаси. Видове ABC анализ:
- ABC анализ на продукти от отделна марка или цялата гама на фирмата
- ABC анализ на фирмените резерви
- ABC анализ на суровини и всякакви закупени материали
- ABC анализ на клиенти или потребителски групи
- ABC анализ на доставчиците
- ABC анализ на представянето на отдела и анализ на работната сила
- ABC бюджетен анализ. инвестиции или всякакви разходи
Какви изводи могат да се направят въз основа на ABC анализа?
След разделянето на всички стоки в ABC групи се вземат решения за всяка продуктова група. Основните насоки на заключения, които могат да бъдат направени в резултат на ABC анализа:
1 група А– най-важните ресурси, локомотивите на компанията, носят максимална печалба или продажби. Компанията ще понесе големи загуби, ако рязък спадефективност на тази група ресурси и следователно ресурсите от група А трябва да бъдат строго контролирани, ясно прогнозирани, често наблюдавани, да бъдат възможно най-конкурентоспособни и да не губят своите силни страни.
В тази група ресурси трябва да се разпределят максимални инвестиции, най-добрите ресурси. Успехите на група А трябва да бъдат анализирани и пренесени в други категории, доколкото е възможно.
2 група Б– група от ресурси, които осигуряват добри стабилни продажби/печалби за компанията. Тези ресурси също са важни за компанията, но могат да бъдат модерирани с по-спокойно и умерено темпо.
Тези ресурси обикновено са относително стабилни в краткосрочен план. Инвестиции в този видРесурсите на дружеството не са значителни и са необходими само за поддържане на съществуващото ниво.
3 група С– най-малко важна групав компанията. Обикновено ресурсите от група C дърпат компанията надолу или не генерират приходи.Когато анализирате тази група, трябва да сте много внимателни и преди всичко да разберете причината за ниския принос.
Изготвено с помощта на източник: P. Gopalakrishnan,M. SundaresanMaterials Management: Интегриран подход, 2004
Готови решения
Разполагаме с готов шаблон, с който можете лесно да приложите на практика теоретичните знания от тази статия. Можете да изтеглите примерен пример за извършване на ABC анализ на асортимента в раздела.
За да анализирате продуктовия асортимент, ABC анализът е инструмент, който ви позволява да изучавате продуктовия асортимент, да определяте рейтинга на стоките според зададените критерии и да идентифицирате тази част от асортимента, която предоставя максимален ефект.
Асортиментът обикновено се анализира по два параметъра: обем на продажбите (продадено количество) и получена печалба (реализирана търговска надбавка).
ABC анализ - анализ на инвентара чрез разделяне на три категории:
А - най-ценното, 20% - инвентар; 80% - продажби
Б - междинен, 30% - инвентар; 15% - продажби
C - най-малко ценен, 50% - инвентар; 5% - продажби
Като се има предвид това, целият асортимент на търговското предприятие може да бъде разделен на групи според степента на важност.
Група А - много важни продукти, които винаги трябва да присъстват в асортимента. Ако обемът на продажбите е използван като параметър в анализа, тогава тази група включва лидерите в продажбите по количество. Ако търговският марж е използван като параметър в анализа, тогава тази група включва най-печелившите продукти.
Група Б – стоки със средна важност.
Група C - най-малко важни продукти, това са кандидати за изключване от асортимента и нови продукти. В зависимост от целите на анализа могат да бъдат идентифицирани произволен брой групи.
Данните от ABC анализ помагат за оптимизиране на продуктовата гама. С всичките много предимства на този вид анализ има един съществен недостатък: този методне позволява оценка на сезонните колебания в търсенето на стоки.
В логистиката ABC анализът обикновено се използва за проследяване на обемите на пратките на определени артикули и честотата на заявките за определена продуктова гама, както и за класиране на клиентите по броя или обема на поръчките, които правят.
Нека разгледаме конкретен пример за ABC анализ:
Целта на анализа е да се определят продуктовите единици с най-висок приоритет.
Обект на анализ е продажбата на стоки в натурални единици.
Изходните данни за групата сладкарски изделия са в таблица 2.
Таблица 2. Изходни данни за групата сладкарски изделия.
Нека разделим обектите на три групи:
Нека изчислим дела на приходите за всеки продукт в общите приходи (колона 4);
Нека изчислим параметъра от колона 4 на база начисляване (колона 5). Избираме групи 50%/30%/20% (колона 6);
Нека присвоим групови стойности на избраните обекти.
Таблица 4. Групиране на обекти
Група А – стоки, сборът на дяловете с натрупана сума е първите 50% от обща сумапараметри. Тези обекти изискват внимателно планиране, постоянно (може би дори ежедневно) и внимателно отчитане и контрол. Тези стоки съставляват 50% от оборота и съответно колкото по-висока е себестойността на стоките, толкова по-скъпи са грешките при анализа им. Необходими са периодични инвентаризационни преброявания с строги допустими отклонения. Пълна инвентаризация на тези групи трябва да се извършва поне веднъж на тримесечие. За група А е необходим постоянен мониторинг на търсенето, обемите на поръчаните партиди и размера на запасите. Необходимо е внимателно наблюдение и намаляване на времето за оборот на продукта.
Група Б – продукти, следващи група А, сумата на дяловете с кумулативен сбор варира от 50% до 80% от общата сума на параметрите. Тези обекти са по-маловажни за фирмата и изискват редовен контрол и добре изградено счетоводство (по възможност ежемесечно). Те подлежат на същите мерки като за категория А, но се извършват по-рядко и с по-големи допустими отклонения.
Група В – други стоки, сумата на дяловете с кумулативен сбор варира от 80% до 100% от общата сума на параметрите. Тези продукти се характеризират с опростени методи на планиране, счетоводство и контрол. Но въпреки привидно ниската им стойност, те представляват 20% от оборота (или печалбата) и изискват периодичен мониторинг.
Заключение
Обобщавайки, нека отбележим основните характеристики на метода за анализ ABC.
ABC анализът е един от методите за рационализация и може да се прилага в сферата на дейност на всяко предприятие и да обхваща различни обекти на управление, като продуктова гама, запаси, доставчици, клиенти и др.
ABC анализът се основава на принципа на Парето: „20% от усилията произвеждат 80% от резултата, а останалите 80% от усилията произвеждат само 20% от резултата.“
Целта на метода за анализ ABC е да идентифицира проблемите, които първо трябва да бъдат решени, като ги приоритизира. Методът на анализ ABC ви позволява да класифицирате обектите на управление според степента на тяхната значимост в крайния резултат от дейността на организацията и въз основа на получените резултати да вземете подходящи управленски решения.
Основните предимства на ABC анализа са неговата лекота на използване, прозрачност и гъвкавост. Недостатъците включват неговата едноизмерност, изкривяване на резултатите при използване на многоизмерен ABC анализ, разделяне на обекти на групи, без да се вземат предвид техните качествени характеристики.
Алгоритъмът за извършване на ABC анализ е представен подробно във втората част на работата. Един от основните етапи, който значително влияе върху резултата от анализа, е подборът на групи, който също може да се извърши с помощта на няколко метода: емпиричен, метод на сумата, диференциален метод, метод на многоъгълник, метод на допирателната, метод на цикъла. От най-голям интерес за практическа употребапредставляват метода на тангенса и метода на сумата, всеки от които има своите предимства.
Всички горепосочени методи разграничават три основни групи: група A, група B и група C.
Група А– най-важните ресурси, локомотивите на кампанията, носят максимална печалба или продажби. Кампанията ще понесе големи загуби, ако ефективността на тази група ресурси рязко намалее. Ресурсите от група А трябва да бъдат строго контролирани, ясно прогнозирани, често наблюдавани, да бъдат възможно най-конкурентоспособни и да не губят силните си страни. Към тази група ресурси трябва да се разпределят максимални инвестиции и най-добрите ресурси. Успехите на група А трябва да бъдат анализирани и пренесени в други категории, доколкото е възможно.
Група Б– група от ресурси, които осигуряват добри стабилни продажби/печалби за кампанията. Тези ресурси също са важни за кампанията, но могат да бъдат модерирани с по-спокойно и по-умерено темпо. Тези ресурси обикновено са „дойни крави“ и са относително стабилни в краткосрочен план. Инвестициите в този тип средства за кампании не са значителни и са необходими само за поддържане на съществуващото ниво.
Група С– най-маловажната група в кампанията. Тази група може да включва: ресурси, които трябва да бъдат изхвърлени, които трябва да бъдат променени и подобрени. Когато анализирате тази група, трябва да бъдете много внимателни и преди всичко да разберете причината за техния нисък принос към резултатите от дейността на организацията.
След като всички обекти са разделени на групи според всички избрани фактори, резултатите от анализа се интерпретират и въз основа на това се предприемат действия, насочени към решаване на проблема, поставен на първия етап. Икономическият смисъл на изследването в рамките на ABC анализа се свежда до факта, че максимален ефект се постига при решаването на проблеми от група А.
Списък на използваната литература
1. Маслова, Т.Д. Маркетинг: Учебник за ВУЗ / др. Маслова, С.Г. Божук, Л.Н. Ковалик. – 3-то изд., преработено. и допълнителни – Санкт Петербург: Питър, 2008.
2. Березин И. С. Маркетингов анализ. пазар. Твърд. Продукт. Промоция.
– 3-то изд., рев. и допълнителни - М.: Вершина, 2008.
3. Алесинская Т.В. Основи на логистиката. Функционални области на управление на логистиката Таганрог: Издателство TTI SFU, 2009.
4. Маркетинг: общ курс. Изд. Колюжнова Н.Я., Якобсон А.Я.
– М.: Омега-Л, 2006.
5. Маркетинг по бележки. Практически курспо руски примери. Изд. Данченок Л.А. – М .: Market DS Corporation, 2004 .
6. Електронен ресурс: „Център за финансово управление“ // http://center-yf.ru/data/Marketologu/ABC-analiz.php.