Toote või teenuse ostmine. Cleverence'i tarkvara litsentside juurutamise juriidilised ja raamatupidamislikud küsimused
Selles artiklis käsitletakse Cleverence'i litsentside edasimüügiga seotud raamatupidamisprobleeme. Sellest saate teada, miks pole arvet, miks on vale saada litsentse kaubana ja kuidas vältida lisakäibemaksu.
Kas litsents on toode või teenus?
Alates 01.01.2008 Föderaalne seadus 18. detsembril 2006 nr 231-FZ jõustus Vene Föderatsiooni tsiviilseadustiku neljas osa, mis reguleerib õigusi tulemustele intellektuaalne tegevus ja individualiseerimise vahendid. Vene Föderatsiooni tsiviilseadustiku artikkel 1225 sisaldab intellektuaalse tegevuse kaitstud tulemuste loendit (patent, arvutiprogramm jne). Seadus tunnistab intellektuaalsete õiguste olemasolu, mis ei ole kaup. Lisaks on konkreetselt sätestatud, et intellektuaalõigust ei seostata ühegi materiaalse kandjaga ega materiaalse kandja omandiõigusega. Intellektuaalõiguste üleandmine - eriline liik teenuseid.
Kus programmi koopia müük käegakatsutaval meediumil(plaadi või karbi müük) ei kujuta endast õiguse andmist selle kasutamiseks. Üldiselt ei vaja kasutaja programmi installimiseks ega kasutamiseks tarkvaralitsentsi. Kuid juba enne programmi kasutamist (nimelt installimise ajal) palutakse kasutajal liituda autoriõiguse omaniku litsentsilepinguga (nn EULA). Ostja (lõppkliendi) soovil võib litsentsilepingu sõlmida kirjalikult, pitserite ja allkirjadega.
Selle keerulise valdkonna põhikontseptsioon on ainuõigus. Keegi ei saa kasutada intellektuaalse tegevuse tulemust ega individualiseerimisvahendit ilma autoriõiguse omaniku nõusolekuta; selline kasutamine on ebaseaduslik. Ainuõigus intellektuaalse tegevuse tulemusele, nagu on märgitud artiklis 1228, kuulub algselt autorile, kelle loominguline töö andis sellise tulemuse.
Vastavalt Art. 1229, autoriõiguse omanik võib anda õiguse teisele isikule kasutada oma intellektuaalse tegevuse tulemust. Leping vormistatakse kas liitumislepingu (EULA) või litsentsi-/all-litsentsilepinguga.
Litsents tähendab sõna-sõnalt "luba". Õiguse või loa andmine on teenus.
Litsentsilepingu mõiste on avalikustatud artiklis. Vene Föderatsiooni tsiviilseadustiku artikkel 1235. Üks litsentsilepingu osapooltest, ainuõiguse omanikku nimetatakse litsentsiandjaks. Litsentsiandja annab või kohustub andma teisele poolele (litsentsiaadile) õiguse kasutada intellektuaalse tegevuse tulemust. nägu, kellele teatud õigused üle lähevad käsutada litsentsiandja intellektuaalomandit kutsuti litsentsisaajaks. Lepingus on täpselt sätestatud, kuidas litsentsisaaja saab lepingu eset kasutada.
Kui litsentsiandja (Cleverence) annab selleks kirjaliku nõusoleku (all-litsentsilepingu kaudu), võib litsentsisaaja (Partner) anda õiguse kasutada intellektuaalse tegevuse tulemust teisele isikule.
Seega annab partnerlus- (all-litsentsileping) Cleverensiga Partnerile õiguse osutada teenuseid teistele isikutele Cleverensi programmide kasutamise õiguse andmiseks.
Kas maksta või mitte maksta käibemaksu?
1. jaanuaril 2008 kehtestas Vene Föderatsiooni maksuseadustik (punkt 26, punkt 1, artikkel 149) eeskirja, mis käsitleb immateriaalse vara kasutamise õiguste üleandmisega seotud tehingute käibemaksuvabastust. erinevad tüübid litsentsilepingu alusel. Cleverence ise toimib lihtsustatult ega esita arveid. Kui teie organisatsioon tegutseb üldise maksustamise alusel, siis peate partnerina esitama oma klientidele arveid, mille käibemaks = 0 rubla.
Nagu eelmises jaotises käsitletud, on litsents tarkvara- see on luba, immateriaalne õigus ja omandiõiguse üleandmine neile toimub EULA või kirjaliku lepingu alusel.
Võtmesõna siin on immateriaalne. Vene Föderatsiooni rahandusministeerium on seisukohal, et õiguste üleandmise tehingud tarkvara kasutamiseks müügipakendis kandjale oma koopiate müümisel, isegi kui see sisaldab litsentsilepingu (pakendilitsentsi) tingimusi, käibemaksuga maksustatav. Käibemaksu ei võeta ainult siis, kui sellise müügi ajal oli litsentsileping sõlmitud kirjalikult (vt Vene Föderatsiooni Rahandusministeeriumi 29. detsembri 2007. a kiri nr 03-07-11/648, ministeeriumi kiri Vene Föderatsiooni rahanduse 21. veebruari 2008. a nr 03-07 -08/36, Vene Föderatsiooni rahandusministeeriumi 04.01.2008 kiri nr 03-07-15/44).
Seega, kui müüte litsentse arvete alusel, ei saa te tõestada, et müüsite "immateriaalset vara", mitte kettaid, ning olete kohustatud tasuma tehingult kogu käibemaksu.
Ma ei oska suurtähti kirjutada
Lisaks on litsentside kaubana edasimüümisel õiguste üleandmine üles ehitatud “mööda ketti”. Kliendile programmide kasutamise õiguste andmiseks peab litsentsisaaja need õigused litsentsiandjalt ostma, kuid tsiviilseadustiku kohaselt ei ole programmide rakendamiseks all-litsentsilepingu olemasolul neid põhimõtteliselt vaja. . Karbis oleva tarkvara levitamise puhul on selle koopia juba esimese müüja poolt müügi teel avalikku ringlusse lastud. Järelikult on koopiate reprodutseerimise ja levitamise õigust juba kasutatud ning pakendatud tarkvara õiguste andmise all-litsentsilepinguid võib Federal Tax Service tunnistada näilike tehingutena, mille eesmärk on saada käibemaksusoodustuste kasutamisest maksusoodustusi. Näiteks sai tarkvara varjus seadmeid edasi müüa, hoides kõrvale juurdehindluselt käibemaksu tasumisest.
Seega, kui müüte litsentse vastavalt ostu-müügiskeemile "ahelast allapoole", võidakse teid süüdistada käibemaksust kõrvalehoidumises.
Programmide õiguste kasutamiseks ei ole vaja omandada muid täiendavaid õigusi peale nende, mis on juba all-litsentsilepinguga seaduslikult antud. Föderaalne maksuamet võib õigustatult pidada kapitaliseerimist lepingu tagasiulatuva sõlmimise kinnituseks, et varjata viga, et materiaalsete tarkvarakandjate edasimüügilt käibemaksu ei võeta.
Litsentsimüügi korrektne kajastamine raamatupidamises
Kuna hinnad, millega partner müüb, võivad soovitatust erineda jaehinnad Nutikas (lühiajalise perioodi suhtes loetakse autoritasu), on mugavam jälgida autoritasude vastastikust arveldust spetsiaalsel bilansivälisel kontol, näiteks 012:
Litsentside müümisel ostjale: | ||
Deebet 51 – krediit 62.01 | - | üleantud õiguste eest on kliendilt laekunud tasu; |
Deebet 62,01 – krediit 91,01 (või 90,01) | – | all-litsentsilepingust saadav tulu kajastub; |
Krediit 012 | – | müüdud litsentside autoritasude kvantitatiivne ja koguarvestus. |
Litsentsiandjale autoritasu maksmisel: | ||
Deebet 91,02 (või 90,02) – krediit 60,01 | – | võlgnevus all-litsentsilepingu alusel autoritasude maksmiseks kajastub; |
Deebet 012 | – | makstud litsentside litsentsitasude kvantitatiivne ja koguarvestus; |
Deebet 60.01 – krediit 51 | – | litsentsiandjale maksti tasu saadud mitteainuõiguste eest litsentsitasudena. |
järeldused
- Litsents on õigus. See ei ole toode – see on teenus;
- Sest Tegemist on teenusega ja all-litsentsilepingus ei ole määratletud, kui palju õigusi ja milliste toodete osas lõppkliendile üle antakse, see ei nõua laos kvantitatiivset arvestust. Teenusele ei ole vaja ette tulla, selle saab lihtsalt pakkuda, sest sul on selleks õigus: Cleverence'iga sõlmitud all-litsentsileping!
- Litsentside nimetus kantakse kataloogi “Nomenklatuur” märgiga “Teenus” ja märkides müügiarvestuse kontod (90 või 91). Kasutustasusid saab kajastada eraldi bilansivälisel kontol;
- Et kajastada litsentsitasude maksmisega seotud kulusid mis tahes kokkulepitud perioodi (kuu, kvartal) lõpus, esitab litsentsiandja (Cleverence) litsentsisaajale (partnerile) aruande ja väljavõtte selle kohta, kui palju ja milliseid litsentse lõpptarbijad aktiveerisid. Selliste toimingute alusel tehakse litsentsitasusid.
Kuidas müüa tooteid ja/või teenuseid- oluline küsimus. Sest äri on müük. Kui sa ei müü, siis ei teki ka äri. Parem mitte triviaalne, kuid liiga oluline, et mitte tähelepanu pöörata. Seetõttu räägime sellest, kuidas oma kaupu ja/või teenuseid müüa ja nii, et need ka päriselt müüksid :).
Kuidas oma tooteid ja teenuseid turundada, et need müüksid?
Mis on müük?
Kõigepealt mõtleme välja, mida me müügi all mõtleme. See ei ole ostjalt raha saamine ja vahetusraha tagastamine. Selliseid juhtumeid on muidugi - tuldi, osteti, aga müüja ei öelnud sõnagi. Müümine on tegelikult ostjale oma arvamuse pealesurumine. See võib kõlada pisut karmilt, aga nii see on. Müük on müüja võime veenda klienti konkreetse toote ja/või teenuse ostmise vajaduses. Kassas, telefoni teel, koosolekul, veebisaidil, kommertspakkumine- vahet pole. Muide, sellel teemal on eraldi artikkel.
Müügil on veidi teistsugune kontseptsioon. Üldiselt see ei erine, sõnad on lihtsalt erinevad. Kaupade ja teenuste müümine on vastastikku kasulik vahetus. Vahetus, milles pole kaotajaid. Ja just seda peab müüja potentsiaalsele ostjale tõestama – et oma raha eest saab ta väärtuse, mida ta vajab ja on sarnane makstud summaga.
Kunagi ütlesin, et müük algab seal, kus turundus lõpeb. Kuigi õpikute järgi on müük osa turundusest. Nõustun, kuid sellel pole praegu meie jaoks praktilist tähendust. Eeldame, et turundus lõpeb, st meie kaupade ja teenuste potentsiaalsete ostjate meelitamine. Järgmiseks peavad potentsiaalsed ostjad muutuma reaalseteks ja see on müük.
Müügis on peamine müüa. Naljakas? Loll? Ärge kiirustage järeldustega. Vaatame, kuidas näeb tavaliselt välja kaubandusettevõttega ühenduse võtmine. Oletame, et aken.
- Tere! Tahtsime teha aknaid. Kui palju see teile maksma läheb?
- Mis suurus? Milline klaaspakett? (ja ilmselt veel mõned tehnilised küsimused).
- Vastused kõigile küsimustele ...
- Nüüd, oota, ma loen...
— (5 minuti pärast) See maksab nii palju.
- Aitäh, sain aru. Hüvasti.
- Hüvasti.
Ma tõesti tahan karjuda: mida kuradit on hüvastijätt??? Vabandust... Kus on müük? Kas näete siin müüki, ütle mulle? Ja siis tahavad nad rohkem müüa...nende müük on langenud. ha! Ja ärge isegi mõelge sellele: selleks, et müüa oma kaupu/teenuseid, aknaid, reisivautšereid, koerte juukselõikusi, vihmavarju, arvuteid, mida iganes – peate need maha müüma! Igaüks. See on kogu saladus.
Mida saate teha, et müüa rohkem kaupu ja teenuseid?
Mida saate teha, et oma tooteid ja/või teenuseid rohkem müüa? Siin on väike nimekiri:
1. Esiteks peate mõistma oma sihtrühma. Ma tean, et on asju, mida me pidevalt artiklist artiklisse kordame. Jah, sest need on olulised – võtke seda iseenesestmõistetavana. Kõik inimesed ei osta isegi sama toodet samadel põhjustel. Lisaks kaubad erinevad kategooriad. Seega, kui te ei mõista oma kliente ega tea, mida nad vajavad, on teil raske neile müüa.
Oletame, et teil on kingapood. Sama lähenemisviisi ei saa kasutada kingade müümiseks 2000 rubla ja 150 000 rubla eest. Tõenäoliselt huvitab hind publikut, kes ostab sinult kingi 2000 eest. Selle kliendi hind on ostuotsuse tegemisel peamine tegur. Erinevalt sellest, kes ostab saapad 150 000 rubla eest. Sellest tulenevalt on teie müüja ülesanded täiesti erinevad, nõustute. Sest ostjatel on erinevad motiivid. Kas teisele ostjale saab öelda midagi sellist: "Sama kvaliteeti ei leia kuskilt odavamalt, garanteerin." Ja ta ei vaja seda odavamalt, tead? 150, 180, 250 tuhat – tema jaoks on kõik sama, kas sa ei arva? Ja vastupidi, see on täpselt see, mida esimene ostja vajab. Nagu alati, on see selguse huvides banaalne näide.
2. Teiseks peaksite oma müügiinimeste jaoks välja töötama ja kasutusele võtma midagi sellist nagu "ettevõtte müügimall". Need. Kliendi ostuni suunamiseks peab olema töötav näidisskeem: valmiskõned, sõnad, laused, vestlusskriptid. Seda tuleb arendada kliendi motiive ja vajadusi arvestades, mitte lihtsalt kirjutada nii, nagu sulle meeldib. Kui sa just endale müüma ei hakka :-).
3. Kolmandaks, kui vähegi võimalik, ära müü pea peale. Tõsta inimene huvi, võida ta enne. Turunduses ja müügis on sellised mõisted nagu front-end ja back-end. Front-end on toode (toode, teenus), mis on väga odav või ei maksa midagi, st antakse tasuta. Ja tagakülg on toode või teenus, millega teenite raha.
Näiteks on see tehnika infoäris väga levinud. Infobusinessmen pakub palju materjale tasuta, et lõpuks üks raha eest maha müüa. Ja seda korratakse ikka ja jälle. See on võimalik ka võrguühenduseta, mõelge sellele. Või nagu ma kunagi ütlesin – printeritootjad teenivad raha peamiselt kassettidest.
Need on näited, siin on peamine mõista, et inimestele ei meeldi otse müüa. Parem on kõigepealt neid võita, äratada usaldust ja näidata mingit muret. Vähemalt laske neil end meeles pidada. Ülaltoodud näitel (aknafirmaga) võiks teha nii: operaator (kes on tegelikult ka müügimees) pakub helistajale tasuta mõõtmist, rõhutades, et "te ei ole kohustatud ostma" ja samal ajal hirmutades teda, et suure tõenäosusega pole ta päris, täpsustasin täpsed mõõdud, kuna vajad erivarustust. Ja siis tuleb maamõõtja (täiesti tasuta) ja teeb kõik ära. Ja siis "otsus on teie". Kui just ei paku üüratut hinda ja küsitavat kvaliteeti, s.t. Kui olete konkurentsivõimeline, ostab see inimene suure tõenäosusega teilt aknaid.
4. Neljandaks, edasimüük. Siin saate ka head raha teenida. Näiteks kui müüte jalanõusid, siis paku ka kingahooldustooteid. Kui teil on juuksurisalong, müüge juuksehooldustooteid. Või kui parandate arvuteid, müüge osi.
5. Viiendaks, kasutage kõiki kokkupuutepunkte potentsiaalsed kliendid. Alati müüa. Uue pakkumise, meeldetuletuse või suhte tugevdamiseks on vaja kasutada igasugust suhtlust, vestlust, kirja, kliendile edastatud materjale, muud tüüpi kontakti kliendiga (ja isegi ajal, mil klient ootab oma järjekorda).
Kuidas kaupu ja teenuseid õigesti müüa: müügitehnikad
1. Tehnika "Kliendi sundimine ennast veenma"
Ühesõnaga räägid nii, et klient ise mõtleb – jah, seda mul on vaja. Ütleme juuksuris: sa ei ütle, ostke see šampoon minu käest, see kaitseb teie juukseid hästi murdumise eest. Sa ütled: "Ma näen, et su juuksed lähevad katki. Kas sa kasutad midagi? Neid on palju erinevaid head rahalised vahendid. Ja need on põhimõtteliselt odavad. Need tugevdavad ja lõhnavad väga hästi, peale seda pole parfüümi vajagi :-). Seda ma ise kasutan, vaadake. ”
2. Tehnika "Potentsiaalse kliendi kettimine"
Põhimõtteliselt on see väga sarnane eespool käsitletud esiosaga. Kui annate midagi tasuta ära, midagi, millel on kliendi jaoks tegelikult väärtus, siis on tal 10 korda raskem keelduda teie järgmisest, loomulikult tasulisest pakkumisest.
3. Tehnika “Müüme hüve, mitte toote/teenuse nime”
Näiteks kui tegelete arvutiremondiga, ei ütle te "eemaldame teie arvutist viirused", vaid "salvestame kõik teie arvutisse/sülearvutisse salvestatud andmed viiruste eest ja saate naasta ettevõtte arvutisse 30 minuti jooksul ilma probleemideta." või kahjumit."
4. Tehnika “Toote/teenuse väärtuse tõstmine”
Mõelge, kui palju olete nõus veepudeli eest maksma, kui olete näiteks kodus või tööl, ja kui palju, kui olete kõrbes. Kas saate aru, mis on toote väärtus praegu? Tõstke oma toote ja/või teenuse väärtust.
5. Tehnika "Me ei kirjelda toodet/teenust, vaid õnne, mida see toob"
Oletame, et naine tuleb riidepoodi ja soovib osta oma mehele särgi – aga sellist, mis ei vaja iga kord triikimist. Müüjal on kaks võimalust: ta oskab öelda, mis materjalist särk on tehtud ja miks see triikimist ei vaja (kui naine sellest muidugi aru saab, muidu ei pruugi aru saada :-)). Või oskab ta seda demonstratiivselt kortsutades öelda, milline praktiline särk see on ja kui palju saab naine aega kokku hoida, kui ta selliseid särke ei triiki (ja kulutab selle muidugi enda peale :-)).
6. “Valikulõksu” tehnika
See on müügitehnika, mille puhul sa justkui jätad kliendile valikuvõimaluse, kuid iga variant on sinu kasuks. Näiteks: "Kas peaksite kaaluma punaseid või rohelisi õunu"? Või "Kas ma peaksin täna või homme teie juurde meistri saatma?"
7. “Alati sinu kasuks” tehnika
See tehnika on sarnane eelmisele. Ta töötab nii, nagu oleks tehing ette antud. Räägite enesekindlalt, nagu oleksite juba kokku leppinud. Ärge küsige: "Kas soovite avalduse jätta?", vaid küsige kohe selle avalduse täitmiseks vajalikku teavet.
Näiteks nii töötavad paljud advokaadibürood. Nad ei küsi teilt, kui te neile mõne küsimusega helistate, kas vajate tasulist konsultatsiooni. Nad küsivad, mis kell kohtumine kokku leppida.
8. Tehnika "Me töötame hinnaga"
Noh, me töötame hinnaga, mis ma oskan öelda :-). Tegelikult on see raske ja oluline töö. Sageli peame vastama klientide vastuväidetele – ja hinnaalased vastuväited on kordades levinumad kui teised. Peate inimest 100% veenma, et teie pakkumine on seda väärt. Siin on mõned näited, kuidas seda teha: "Tead, ma saan aru, et summa pole väike, aga kui võrrelda, siis see on lihtsalt üks lõunasöök restoranis, (või 2 piletit teatrisse või tund saunas jne) ja teil on pikaajaline kasu. Mõelge sellele, ma arvan, et see on seda väärt." Või nii: “Ma saan sinust aru, sa arvad, et see summa on natuke liiga suur. Omalt poolt võin teile kinnitada professionaali poolt tehtud kvaliteetset tööd, stabiilsust ning tasuta ja igaveseks konsultatsiooni pakkumist. Lahendate oma probleemi pikaajaliselt, mitte osaliselt ega ajutiselt. Kinnitan teile, et pakume kvaliteetseid teenuseid ja meie hinnad vastavad täielikult töö tegelikule maksumusele.
9. Tehnika “Kliendi silmaringi avamine”
Juhtub, et klient on valmis sinult mõne teenuse tellima, kuid tal on selleks näiteks 1500 rubla plaanis. Ütled: “Tead, 1500 eest saad muidugi hakkama, me püüame sind aidata. Aga mulle tundub, et kui oleks valmis näiteks 2000 rubla eest, siis oleks see palju töökindlam ja kvaliteetsem. 500 rubla ei tohiks säästa, sest see läheb tavaliselt kvaliteedi arvelt ja see omakorda toob tulevikus kindlasti kaasa tarbetuid kulutusi.
10. “Hoiame muutuse endale” tehnika
Väga lihtne tõesti. Enne 5-rublase vahetusraha ära andmist küsige lihtsalt: kas teil on närimiskummi vaja? See on kõik. Ja see pole ainult närimiskummi puhul, ärge arvake nii. Nii saate müüa palju asju.
11. “Osta kaks” tehnika
Veelgi lihtsam. Lihtsalt küsige, kas vajate teist sellist toodet. Emale, õele, vanaemale... Olgu iga 10 nõus. Ei piisa või mis? 🙂
12. Ülalt-alla tehnika
Pakkuge alati kõigepealt kõige kallimat kaupa. Isegi kui nad seda ei osta, tõstate odavamate toodete väärtust, eriti kui need pole kvaliteedi ja funktsionaalsuse poolest nii kehvemad.
13. “Innustamine tippu” tehnika
Noh, pakume lihtsalt kingitust või boonust teatud summat ületavate ostude puhul. Nagu kõik :-).
14. “Oota, palun” tehnika
Kui miski ei tööta, meenub järsku käimasolev kampaania, boonus, kingitused, tasuta kohaletoimetamine... kõik meenub korraga :-).
15. "Veel natuke" tehnika
Ütle mulle, millal viimane kord Kaalus turul täpselt kilo midagi? ma isegi ei mäleta. Alati tuleb kuidagi 1170 grammi :-).
Sõbrad, öelge palun, kuidas te oma tooteid ja teenuseid müüte? Jagage kommentaarides.
Alustame ühe hoiatava looga. 2004. aastal leidis Interneti-videote jaemüüja Akimbo ideaalse lahendusena: müüa DVR-i (digitaalne videosalvesti) koos oma Interneti-filmide allalaadimisteenusega. Toode ja teenus olid lahutamatult seotud: ühel polnud ilma teiseta mõtet. Akimbo kasu tundus ilmselge: digiboksi müügist saadakse järjekindlalt liitumistasudest sissetulek ning mugavamaks filmide vaatamiseks ostavad kliendid selle varustust. Aga Akimbo tegi vea. Selle paketi vähemväärtusliku komponendi DVR-i eest küsis ta vähemalt 199 dollarit, kuigi allalaadimisteenus lubas suurimat kasumit. Kui firma hakkas selle eest liitumistasu võtma, läks asi viltu. Kvaliteet jättis soovida ning kliendid, kes olid juba kallile pleierile raha kulutanud, olid nördinud vajadusest maksta ka sisu eest. Mõte ei läinud läbi. Akimbo läks pankrotti 2008. aastal.
Tänapäeval on paljud ettevõtted selleks, et saada rohkem kasumit ja jaotada vooge vastavalt vajadusele Raha, proovige müüa kaupu ja teenuseid "ühes pudelis". Kombineeritud tooteid (kaubad ja teenused, mis on kombineeritud paketiks) on tulus välja anda: nii saate meelitada lisaostjaid ja õhutada nõudlust oma pakkumiste järele olemasolevate seas. Selliseid lahendusi on üsna vähe; Apple'il (mis müüb iPode koos iTunes'i teenusega) ja Xeroxil (koopiamasinad ja printerid koos hooldusega) on need olemas. Nendele ja paljudele teistele nende jälgedes liikunud ettevõtetele on hübriidid pakkunud kasvu või aidanud neil tagasi saada turuosa vähenemise või kasumi languse tõttu kaotatud koha.
Pakettlahendustel on suur tulevik, kuid nendega on lihtne hätta jääda. Fakt on see, et paljud ettevõtted, kes loodavad varandust teenida, ei vaevu oma hübriidide hinnakujunduse, turustamise ja müügi põhimõtteid korralikult läbi mõtlema. Viimase kolme aasta jooksul oleme analüüsinud enam kui sadat populaarset komplekstoodet mitmetelt erinevates sektorites tegutsevatest ettevõtetest - nii B2B kui ka B2C. Meie uuringud on näidanud, et õnnetud tootjad rikuvad tavaliselt ühte (või mitut) järgmisest neljast reeglist: nende hübriidid ei erine palju konkurentide pakutavast; nad ei suuda luua mastaabisäästu; nad ei oska õigesti hinnata turgude potentsiaali ja leida optimaalset hinnakujunduspõhimõtet; nad ei investeeri piisavalt brändi.
Enne nende reeglite vaatamist räägime kõige tavalisematest hübriidide tüüpidest.
Tüüpilised hübriidtooted
Selle, kuidas tarbijad hübriidtoodet hindavad ja kuidas nad seda kasutavad, määravad peamiselt kaks tegurit. Esimene on vastastikune sõltuvus: kui tulus on ostjal osta toode koos teenusega. Oletame, et iPodi ja iTunesi paar on väga tugev. Teine tegur on isemajandamine. Mõned kaubad ja teenused ei saa eksisteerida ilma üksteiseta (satelliitraadiot ei saa kuulata ilma satelliitleviteenuseid tellimata) ja seetõttu tuleks neid müüa ainult paarikaupa. Teistel on iseseisev väärtus: ütleme, et koopiamasin töötab ka siis, kui te teenuslepingut ei osta. Tavaliselt müüakse selliseid kaupu ja teenuseid eraldi.
Vastastikuse sõltuvuse ja isemajandamise seisukohalt võib eristada mitut tüüpi hübriidtooteid.
"Paindlik" paar. See põhimõte on eriti hea, kui me räägime keeruliste toodete ja teenuste kohta, mille eesmärk on aidata tarbijatel nende ainulaadseid probleeme lahendada. Kaubad ja teenused ise on isemajandavad (neid saab osta eraldi), kuid samas on nad üksteisest sõltuvad (paindlikul kombineerimisel tõuseb iga komponendi väärtus järsult). Võtame näiteks teenuse Oracle on Demand. Oracle on spetsialiseerunud peamiselt andmebaasihalduspakettidele. Kuid see pakub ka nõustamis- ja haldusteenuseid, mille eesmärk on tarkvara silumine individuaalsed nõuded kasutajad. Neid teenuseid ostes saavad kliendid maksimaalne tootlus ostetud Oracle'i programmidest. Pakettide pakkumine aitas kaasa ettevõtte kiirele kasvule: aastatel 2006–2008 kasvas Oracle on Demand teenuse tulu 75% ning teenused annavad ettevõttele nüüd umbes 20% tuludest. brutopalk.
"Meelerahu pärast." Seda tüüpi hübriidlahendused on suunatud tarbijatele, kes tahavad teada, et nad ostavad parimatest parimat. Arvestades toote ja teenuse nõrka vastastikust sõltuvust ning paari iga komponendi ilmset iseseisvust, saavad ettevõtted kasutada toote reklaamitud kaubamärki söödana – et huvitada kliente nende sisuliselt üsna tavalise teenuse vastu või vastupidi: hästi tõestatud teenuse abi, et äratada tarbijate tähelepanu toote kaubamärgile. Selgitame seda ideed liftide näitel. Tavaliselt ostab hoone omanik või töövõtja lifti ühelt ettevõttelt ja tellib hoolduse teiselt. Pakkudes klientidele kvaliteetseid seadmeid koos esmaklassilise teenindusega, on Otis eraldunud kaugelt konkurentidest, kes kipuvad olema ühes valdkonnas tugevad.
Kliendid, kes tunnevad Otist kui parim tootja liftid, tunnete end pärast teenindusosakonnaga teeninduslepingu sõlmimist rahulikult. Aastatel 2002–2008 tuli 90% Otise 1 miljardi dollari suurusest aastasest tegevustulust teenustest.
"Väga hea" põhimõte. Siin on reeglina tooted ja teenused lahutamatud. Kuna hübriidi komponendid on juba suuresti üksteist täiendavad ja üksteisest sõltuvad, on ostja kasu – ja ettevõtte kasumi kasvu – allikaks just teenused, mis täiendavad. baastoode. Näiteks TiVo isiklik digitaalne videosalvesti on ilma selle teenuseta kasutu. TiVo pakkumine on ainulaadne. See teenib raha, võimaldades klientidel laadida YouTube'ist kõrglahutusega filme ja telesaateid, alla laadida muusikat, vaadata nõudmisel filme jne. Vähemalt kümnel TiVo konkurendil on sarnased hübriidid (digiboks + allalaadimisteenuse tellimus); kuid need ei vasta kaugeltki selle ulatusele. 2008. eelarveaasta lõpus sai TiVo umbes 83% oma tuludest ehk 273 miljonit dollarit teenuste müügist.
"Ühe pudeli" põhimõte. Tarbija ei saa sellest kombinatsioonist iseenesest täiendavaid eeliseid, kuid hindab seda, et teenuse mugavus ja usaldusväärsus on ühendatud võimalusega osta soovitud toode korraga, ilma selle otsimisele aega ja vaeva raiskamata. Tooted ja teenused ei sõltu üksteisest ega täienda üksteist praktiliselt, kuid ettevõtete osakaal klientide rahakotis, nagu turundajad ütlevad, kasvab lihtsalt tänu sellele, et kaupu ja teenuseid saab osta ühest kohast. Regis Corporation (käive 2,6 miljardit dollarit) omab 13 tuhat juuksurisalongi, sealhulgas üle maailma tegutsevad Sassoon, Supercuts ja Mastercuts ketid. See pakub juuksuriteenuseid ja müüb kosmeetikat. Võib-olla muidugi ei mõjuta kreemide ja palsamide ost kuidagi klientide arvamust soengu kvaliteedi kohta, kuid inimesed hindavad oma stilistide mugavust ja soovitusi.
Hübriidide arendamine
Millist teenust tootele "kinnitada" - see on küsimus, sest erinevad kombinatsioonid võivad olla paljulubavad. Võimalus, et pakett toob stabiilse sissetuleku, on suurem, kui õnnestub tugevdada komponentide vastastikust sõltuvust ja uut hübriidi edasi arendada. Teatud võimaluste potentsiaali hinnates on oluline meeles pidada nelja reeglit.
Reegel 1. Loo midagi, mida kaupade ja teenuste turgudel veel ei eksisteeri. Hübriidtoodete ideede kaalumisel peate esmalt hästi mõistma teie sihtturul eksisteerivaid sisenemistõkkeid. Proovige vastata mõnele küsimusele.
Kui palju teie omaga sarnaseid tooteid juba on? Kui analooge on palju, siis saate teistest eristuda, saates oma toote kvaliteetse teenusega ja vastupidi (kõigepealt räägime "paindlikust" paketist ja paarist "meelerahu huvides" .) Näiteks Xeroxis mõistsid nad, et ühest seadmest elamine pole enam võimalik: konkurendid Canon ja Ricoh on õppinud tootma koopiamasinate ja printerite kvaliteet ei ole halvem, kuigi need on palju odavamad. Kuid Xeroxi töötajatest on aastate jooksul saanud tõelised dokumendihalduse eksperdid ja oleks rumal jätta seda kogemustepagasit ära kasutama. Seetõttu on ettevõttes alates 2007. aastast tegutsenud konsultatsiooniteenus: see aitab klientidel dokumente avaldada, dokumentatsioonikulusid planeerida ja olulist teavet kaitsta.
Kas kliendi probleem on keeruline? Kui teie hübriidid on loodud raskete probleemide "ravimiseks", on teil parem võimalus konkurentsist lahku lüüa – kahel põhjusel. Esiteks on teie ainulaadset väärtuspakkumist väga raske täpselt korrata ja teiseks on klientidel keeruline (ja kulukas) teile asendust leida. Pakkuge klientidele ainulaadset paindlikku paari. Kuigi sellised ettevõtted nagu EMC, HP ja Dell toodavad võimsaid salvestusseadmeid, on IBM sellel turul välja toonud ainulaadse niši spetsiaalse Storage Area Network teenusega, mis võimaldab kasutajatel luua ühenduse kohalike salvestusvõrkudega.
Kas teenuse kvaliteeti on võimalik parandada? Kui mitu tootjat toodab sarnast toodet, on nende kõigi kvaliteet ligikaudu sama. Teenindus on teine asi; see võib olla väga erinev. Et pakkuda klientidele midagi erakordset, proovige ühendada tavaline toode järjepideva ja pädeva teenindusega. Kui teie kaubamärgil on hea maine, saab teenus, mida pole veel reklaamitud, selle suurest nimest kasu. Apple, Xerox ja IBM kasutasid ära – ja isegi suurendasid – oma kaubamärkide tugevust, pakkudes mitte ainult toodet, vaid toodet koos suurepärase teenindusega.
Reegel 2. Müüge toodet ja teenust paketina ja suurendage mastaabisäästu toote tootmisest või müümisest. Hübriidi kaudu on võimalik turuosa suurendada ja kasumit kasvatada ainult siis, kui sellel on ruumi "kasvamiseks". Oletame, et iga uus raseerimismudel toob Gillette’ile head kasumit, sest ettevõte paneb kohe paika oma masstootmise ja -müügi. Aga pardlid on lihtne toode; midagi keerukamat nõuab keerukamaid teenuseid ja mida keerulisem on hübriid, seda väiksem on selle turg. Ettevaatlikud ettevõtted teavad, kuidas saavutada mastaabisäästu: nad saavad näiteks pakkuda erinevaid teenuseid ühes kohas ja seeläbi kulusid vähendada. Regise kett ühendab ja arendab edukalt oma toodete ja teenuste valikut. Selle salongides pakutakse külastajatele mitmesuguseid juukselõikusi kosmeetilised protseduurid, kaela- ja peamassaaž, müüa juukse- ja kehahooldustooteid. Seega on teeninduse ja soetamise püsikulud kliendi kohta madalamad ning samas saab ettevõte tänu kosmeetikatoodete ostmise ja tootmise tsentraliseerimisele mastaabisäästu. Regise ilu- ja juuksehooldustoodete keskmine brutomarginaal on umbes 49%, mis on kõrgem kui tema teenindusmarginaal (umbes 42%).
2007. aastal teenis Regis kosmeetikatoodete müügist umbes 30% kogutulust (aasta varem - 25%).
Mida saab tsentraliseerida? Selleks, et palju tööjõudu nõudvad teenused head raha sisse tooksid, peavad need olema väga hästi organiseeritud. Mõelge, kuidas saaksite ühes kohas erinevaid teenuseid pakkuda. Või proovige jõuda laiema klientideni, luues kaug- või võrguteenuseid (müük, paigaldus, hooldus ja tehniline tugi). Kui tsentraliseeritud teenuseid ei ole võimalik luua, proovige juurutada erinevaid tasustamispõhimõtteid, et töötajate sissetulekud sõltuksid osutatavate teenuste mahust.
Kas teenuseid on võimalik arvutiseerida? Tagamaks, et teie sihtrühm on võimalikult lai, mõelge, kuidas saaksite Internetti kanda ja seeläbi oma üldisi ühikukulusid vähendada. Las Internet saab lüliks, mis ühendab kaubad ja teenused üheks tervikuks. Näiteks GE Healthcare müüb oma odavat veebipõhist tarkvara AssetPlus koos kallite röntgeni- ja biomeditsiiniseadmetega. AssetPlusiga saab klient (tavaliselt haiglad) kontrollida, kas GE-l on laos vajalikke seadmeid, tellida seadmeid ja komponente, registreeruda hoolduseks, jälgida muudatusi regulatiivsed nõuded. Oma programmi kaudu saab GE ligipääsu klientide teabele ja pakub neile tehnilist tuge, et ettevõte saaks nende päringutele koheselt vastata ning nende probleemid kiiremini ja odavamalt lahendada. Niipea, kui kliendid hakkavad teenust kasutama ja nagu öeldakse, saavad sellest maitse, kiinduvad nad oma seadmetarnijasse ning nende vahetamine muutub keeruliseks ja kulukaks. Teenus annab nüüd GE Healthcare'ile ligikaudu 37% kogutulust.
Millisel paketi osal on parim kasumiväljavaade? Toodete ja teenuste turu suhteline suurus ja kasumlikkuse potentsiaal on sageli erinevad; kõik oleneb olukorrast. Selleks, et teie hübriid saaks turu vallutada, arvutage välja, milline toode või teenus võib teile suurimat kasumit tuua, ja valige selle komponendi jaoks õige paar - valige see enim ostetud kaupade või teenuste hulgast. Oletame, et digitaalse muusika või MP3-mängijate (toodete) turg on tohutu, kuid muusika allalaadimise (teenuste) turg on veelgi suurem. Kui Apple andis õnnelikele iPodi omanikele juurdepääsu iTunesi muusikapoele, kasvas selle tulu hüppeliselt. iTunesi teenuse kasumlikkus on aga väiksem kui pleieritootel, seega teenib Apple põhitulu oma iPodidelt.
Kui sageli inimesed teatud tooteid või teenuseid tagasi ostavad? Kaupadel ja teenustel on äriliselt erinevad müügitsüklid: kaupu ostetakse reeglina palju harvemini kui teenuseid. Oletame, et MP3-mängija – kord kolme aasta jooksul ning filmid ja muusika kord nädalas. Kui arvutate õigesti – ajas ja suuruses – kaupadest ja teenustest tulenevad rahavood, saate suurendada oma paketipakkumise kasumlikkust. Näiteks Apple müüb iTunesi kaudu uusi ja juba populaarseid teenuseid (mõned neist on mõeldud uue põlvkonna iPodidele) ja stimuleerivad seeläbi uute mängijate müüki – hübriidpakkumise kahe osa müügist saadav tulu on täpselt tasakaalus. Tarnijad Mobiiltelefonid samuti stabiliseerida rahaliste tulude tsüklit hübriidide kaudu. Näiteks pakuvad nad seda kombinatsiooni: kallis telefonitoru ja piiramatu hulk tekstsõnumeid. Samal ajal saavad nad igalt kliendilt müüdud telefoni eest üsna suure summa ja teevad seejärel perioodiliselt mobiiliteenuse pakkujatele väga väikeseid makseid. Eelkõige “palju head” mustrisse sobivad hübriidid on eriti kasulikud, kui võtta arvesse toote ja teenuse ostutsüklite erinevust.
Mis jääb ostuotsuse tegemisel ülimuslikuks – toode või teenus? Mis puutub “ühe pudeli” põhimõttel loodud hübriididesse, siis reeglina tuleb arvestada, mida täpselt - toodet või teenust - ostja esimesena ostab. Näiteks pakuvad paljud mobiiltelefonide müüjad erinevaid sideteenuseid ja erinevat marki telefone, sealhulgas enda oma. USA tarbijad valivad tavaliselt esmalt operaatori ja seejärel telefonitootja. Ja edukad "hübriid" pakkujad, nagu AT&T või Sprint, mis on saanud tuntuks peamiselt pakkujatena, müüvad hästi oma kaubamärgiga telefone, kuna nad võtavad selle valikujärjestuse arvesse.
Reegel 4: investeerige oma brändi. Kui olete otsustanud elujõulise paketipakkumise kasuks, kaaluge haloefekti ärakasutamiseks kaubamärgi või alambrändi loomist. Olge valmis investeerima raha brändireklaami, mis reklaamiks toodet koos teenusega ja suurendaks tarbijate usaldust ettevõtte vastu. Brändiinvesteeringud on eriti olulised sõltumatute komponentidega hübriidide puhul. Näiteks suutis IBM tänu pidevatele investeeringutele oma kaubamärgisse tungida teabesalvestusseadmete turule. Kuigi IBM ei ole andmete arhiveerimise liider, on ta infotehnoloogiateenuste alal liider. Toetades oma hübriidpakkumist oma kaubamärgi täieliku võimsusega, laiendas IBM oma teenustele omaseid omadusi – töökindlust, kõrge kvaliteet ja pädevust - oma serverites ning teenis tagasi 400 miljoni dollari suuruse investeeringu nende loomisse.
Hübriidi elujõulisuse tagamiseks on oluline mõista, millised tooted ja teenused töötavad koos kõige paremini ning millistel paaridel on suurim kasvupotentsiaal. Kui sarnaseid tooteid või teenuseid on turul vähe ja tarbija probleem on keeruline, ideaalne variant Hübriidpakett on "paindlik" komplekt. Kui toodate täiesti standardset toodet, kuid suudate korraldada selle masstootmist või osutada laialdaselt seotud teenuseid, siis tegutsege "meelerahu nimel". Kui toote või teenuse potentsiaalne kasumlikkus on kõrge, kuid selle ostutsüklid on ebajärjekindlad, on teil tõenäoliselt parem kasutada "palju head" lähenemisviisi. Kui sa ei pea ootama suurt kasumit ja tead, mida täpselt – toote või teenuse – tarbijad ennekõike valivad, siis olgu see “ühes pudelis” põhimõttel loodud paaris sinu trump.
Iga ettevõte mõtleb tulevikule. Suurema tulu ja kasumi teenimiseks peavad nad rohkem keskenduma hübriidlahendustele. Sellised paketid võivad äratada uute klientide huvi ja suurendada nõudlust olemasolevate seas, kuna hübriidid lubavad tarbijale midagi väärtuslikumat kui toode ja teenus eraldi. Riskid on väikesed ning võimalus kasumit suurendada ja rohkem teenida käibekapitaliüsna vähe. Reeglid, mida oleme teile tutvustanud, aitavad teil valida edukaid hübriidvalikuid.
Infoühiskonnale üleminekut iseloomustas kaubasuhete tekkimine infotoodete tootmise tööstuses. Teave on muutunud kaubaks. Samal ajal ja sisse teoreetilised tööd turunduses ja praktiline turundus Turunduse põhimõistete määratlemisel on teatav ebamäärasus: toode, toode, teenus. Märgitud ebamäärasus esineb nii üldturunduse kui ka teabetegevuse turunduse töödes.
Paljudes töödes on selline kombinatsioon nagu “kaubad ja teenused”, vt näiteks. Rääkimata sellest, et sama kombinatsiooni leidub väga sageli hajutatud andmebaasides. Töös võib leida kombinatsiooni “toode, toode või teenus”.
Miks on nii oluline need mõisted selgelt vormistada?
Töö toob esile järgmised teenuste omadused:
- immateriaalsus (neid ei saa näha ega proovida kuni ostuhetkeni);
- allikast lahutamatus;
- kvaliteedi varieeruvus (teenuste kvaliteet varieerub suuresti sõltuvalt nende pakkujatest, samuti osutamise ajast ja kohast);
- säilitamatus.
Teenuste nõudluse ja pakkumise parima kooskõla saavutamiseks on mitu strateegilist lähenemisviisi.
Teabetegevusega tegelevad paljud organisatsioonid, sh. organisatsioonid, nagu Venemaa Teadusliku ja Tehnilise Arengu Inforessursside Assotsiatsioon (Rosinformresurs), mis on ühtne riiklik info- ja tehnoloogiakompleks, Ülevenemaaline Teadusliku ja Tehnilise Teabe Instituut (VINITI), Ülevenemaaline Tööstusharude Uurimise Instituut Teave - kaitsetööstuse (FSUE "VIMI), Venemaa ülikoolide ja paljude teiste föderaalne teabe- ja analüütiline keskus.
Nagu teate, on täna riigi tasandil täisväärtusliku riikliku innovatsioonisüsteemi loomise küsimus, Venemaa majanduse innovaatilisele ja tehnoloogilisele arenguteele ülemineku küsimus. See tähendab, et lähitulevikus hakkab intensiivselt kujunema kodumaine innovatsiooniturg.
Innovatsiooniturgude tekkimine (vt.), ettevõtlusinkubaatorite loomine ei saa kajastuda teabetegevuses.
Teabetegevusega tegelevate organisatsioonide jaoks on väga oluline kindlaks teha, millised turundusobjektid on teenustega seotud, et need vastaksid teenuste nõudlusele ja pakkumisele kõige paremini. See tähendab, et definitsioonide ebamäärasus ei ole puhtalt semantiline probleem, vaid sellel on täiesti pragmaatiline aspekt. Eriti uuenduslikku tegevust kajastavate infotoodete loomisel.
Tuntud on järgmine määratlus:
“KAUP on tööjõutoode, mis on toodetud vahetamiseks (müügiks). Toodete kui kaupade vahetus turul ostu-müügi teel tekib sotsiaalse tööjaotuse alusel. Pealegi ei loeta kaubaks oma tarbeks toodetud toodet.
Kui P on mis tahes ettevõtte toodetud objektide kogum, T on toodetud ja vahetamiseks pakutavate objektide kogum, siis seos kehtib
T-P (01)
Paljude sajandite jooksul peeti tooteks selliseid esemeid (neid nimetatakse sageli füüsilisteks objektideks), millel on värv, maitse, kaal, suurus jne. Teenused olid praktiliselt olematud. Kaubad ja tooted tähendasid samu objekte. Kogu erinevus seisnes selles, et kaubaks liigitati ainult need esemed, mis kuulusid vahetamisele.
Teenuste nõudluse ja pakkumise suurenedes tekkis küsimus – kas teenus on toode? Pöördume regulatiivsete dokumentide poole.
Antakse järgmine määratlus: "Toode on protsessi tulemus" ja märkuses on selgitus:
"Märge.
Üldist tootekategooriat on neli:
- teenused (S), näiteks transport;
- tarkvara (tarkvara), näiteks arvutiprogramm, sõnastik;
- tehnilised vahendid (TS), näiteks mootoriagregaat;
- taaskasutatavad materjalid (M), näiteks määrdeaine.
Siin esitatud määratlus on kirjutatud järgmiselt:
T – P = U – PS – TS – M (02)
Antakse järgmine määratlus: "toode on tegevuse (sealhulgas töö, teenuste) toode, mis on mõeldud müügiks, vahetamiseks või muul viisil ringlusse toomiseks."
Kõige autoriteetsem turundusõpik annab järgmise definitsiooni: „Toode on kõik, mis suudab rahuldada vajadust või soovi ja mida pakutakse turule tähelepanu tõmbamise, omandamise, kasutamise või tarbimise eesmärgil. Need võivad olla füüsilised objektid, teenused, isikud, kohad, organisatsioonid ja ideed.
See tähendab, et teenus on teatud tüüpi toode. Selle artikli autorite sõnul on kombinatsiooni "toode ja teenus" kasutamine semantiline hooletus ja kõlab sama vääralt kui väljend "inimesed ja naised".
Huvitav on Kotleri lähenemise dialektika mõistele "toode". 1994. aasta töös määratleb ta 6 tüüpi kaupa. Tema 2003. aasta töö teeb kindlaks 10 kaubaliiki.
Kahjuks ei anna paljud tööd iga tooteliigi kohta selgeid definitsioone ja kriteeriume nende üheks või teiseks sordiks liigitamiseks, vaid ainult selgitusi.
Seega oleme jõudnud lähedale küsimusele: „Mis on infotoode, s.o. protsessi, mida nimetatakse teabetegevuseks, tulemus?
Artikli autorite hinnangul vastavad kõik teabetegevusega tegelevate organisatsioonide tooted definitsioonile, mis on antud ja kirjeldatud valemiga (02). Kuigi selliseid tooteid nagu TC (arvutid ja komponendid) ja M ( Kulumaterjalid), on sageli seotud kaubad (tooted). IN see uuring Meie jaoks pakuvad suuremat huvi sellist tüüpi tooted nagu U ja PS.
Tuleb märkida, et PS ei ole kuigi hea termin, kuigi see on määratletud rahvusvahelises standardis. Teabetegevusega tegelevatele organisatsioonidele, mille põhitooteks on informatsioon, oleks sobivam termin (autorite hinnangul) infoobjekt (IO). Kasutame seda terminit termini PS asemel.
Anname mõned määratlused.
Infoobjekt (IO) on infoprotsessi tulemus, mida saab edaspidiseks kasutamiseks akumuleerida ja mille omadusi saab teatud aja jooksul täpselt hinnata. Need võivad olla andmebaasid elektroonilisel või paberkandjal, tarkvara elektroonilisel või paberkandjal, tehniline dokumentatsioon jne.
Teenus (S) on teabeprotsessi tulemus toimingu kujul, mida ei saa akumuleerida või mille omadusi ei saa pärast teenuse osutamist täpselt hinnata. See võib olla koolitus, infotoe loomine, infoobjektidele interaktiivse juurdepääsu võimaldamine jne.
Innovatiivne infotoode (IIP) – tulemusi kajastav infotoode uuendustegevus, st. uued ideed, programmid, projektid, kontseptsioonid, tehnoloogiad, teenused, mida praktilises tegevuses tingimata kasutatakse.
Seega
T - P = U - IO (03)
Allolevas tabelis on toodud näited teabetoodete liigitamise kohta ühte või teist tüüpi tooteks.
Võib tekkida küsimus, miks on näide nr 8 liigitatud teenuseks, kuna isikudokumentide (passid, sünnitunnistused) valguskoopiate kvaliteeti saab täpselt hinnata? Jah, saate, kuid neid ei saa koguda. See toode tehakse alles pärast tellimuse saamist, seda ei saa edaspidiseks kasutamiseks koguda.
Artiklis on esitatud teabetoote vormistatud kirjeldus. See formaliseerimine on vajalik edasiseks teoreetiliseks uurimiseks ja sellel on pragmaatiline tähendus. Kavandatav metoodika annab teabetoodete turundajatele tööriista, mis võimaldab neil klassifitseerida konkreetse toote IO-ks või U-ks. See võimaldab neil asjatundlikult arvestada teenuste ülalnimetatud omadusi.
Kirjandus
1. F. Kotler. Turunduse põhitõed. - Peterburi, 1994.
2. F. Kotler. Turunduse juhtimine. 10. väljaanne - SPb: toim. Peeter. , 2003.
3. Turundus, toim. akad. A.N. Romanova. - M.: ÜHTSUS, 1996.
4. Kaasaegne turundus / toim. VE. Hrutski. - M.: "Finants ja statistika", 1991.
5. Suur Nõukogude Entsüklopeedia, 3. väljaanne.
6. GOST R ISO 9000-2001. Kvaliteedijuhtimissüsteem. Põhialused ja sõnavara.
7. Vene Föderatsiooni seadus “Konkurentsi ja monopoolse tegevuse piiramise kohta kaubaturgudel” 22. märtsist 1991 N 948-1
8. A.N. Iltšenko, D.B. Babaev. Uus majandus: infoühiskonna tegelikkus. - Ivanovo-Moskva, 2004.
Iga päev kasutame transporditeenused, tervishoiu- ja haridusteenused. Ostame kaupu Põllumajandus, kergetööstus ja farmakoloogia. Palume naabril teha väike teene ja ütleme sõbrale, et meie lemmikpood on teatanud mõne toote allahindlustest. Samas me ei mõtle kunagi sellele, mida tähendavad nii tuttavad ja samas nii arusaamatud sõnad. majanduslikes tingimustes kui "toode" või "teenus".
Definitsioonid
Teenindus- See on mingi hüve, mida üks inimene teisele pakub. Samuti on oluline mõista, et teenuse osutamisega kaasneb tingimata mingi toiming või teatud protsessi lõpuleviimine.
Tavaliselt hõlmavad teenused:
- transport, kaubandus, side,
- rahandus, nõustamine,
- vaba aja, turismi, hariduse, meditsiini, eluaseme- ja kommunaalteenuste korraldamine ja palju muud.
Teenindussektor on eriti laialt levinud arenenud riikides. Need moodustavad umbes 70 protsenti ülemaailmsest teenuste ekspordist ja impordist.
Toode on valmistatud toode, mis on mõeldud müügiks või vahetamiseks. Toode peab rahuldama inimeste vajadusi, milleks see loodi.
Tooted võivad olla homogeensed (näiteks tooraine) ja heterogeensed (komponente on mitu); kiiresti riknevad (näiteks toit, seadmed) ja mitteriknevad (luksuskaubad).
Vorm
Toode on käegakatsutav, sellel on materjalist kest. Saate seda puudutada ja vaadata. Ettevõttel on võimalus oma kaupu ladustada.
Teenus on immateriaalne. See on protsess, mida ei saa katsuda, katsuda ja loomulikult ei saa seda laos hoida. Seega selleks, et tarbija huvitaks selle konkreetse teenusepakkuja pakkumist ära kasutama, on vaja luua mugavad tingimused, välist heaolutunnet, et pakkuda kliendile lugupidavat vastuvõttu, mõjutada kõiki tema meeli nii, et ta mitte ainult ei sooviks tagasi tulla, vaid tooks kaasa ka kellegi teise.
Hinnakujunduse küsimus
Toote hind koosneb maksumusest, tootja ja müüja kasumi protsendist, töötasust, pakendamiskuludest, maksudest, transpordikulud jne. Tootjal ja müüjal ei teki raskusi hinna arvutamisel ja põhjendamisel.
Teenuse hinna määramine tekitab sageli raskusi. Tekib küsimus: "kust see näitaja tuli?" Ja tõepoolest, seda on mõnikord väga raske õigustada.
Standardne tootmine
Toode on valmistatud teatud tehnoloogiate abil, on kehtestatud kord tootmine ja üsna sageli peavad need vastama GOST-idele. Toodet, erinevalt teenusest, saab patenteerida ja sellele luua omandiõigusi.
Sama teenust ei ole võimalik kaks korda pakkuda. Isegi kui seda pakub ikka ja jälle sama ettevõte, ei sõltu kvaliteet mitte ainult tarnijast, vaid ka päringu selgusest, teiste klientide olemasolust samal ajal jne.
Tootmise ja tarbimise suhe
Tarbija reeglina ei viibi toote valmistamise protsessis. Toode toodetakse ja pakutakse ostjale aastal erinevad kohad ja erinevatel aegadel.
Teenus hõlmab otsene osalemine tarbija “tootmisprotsessis” ning tema soovide ja nõuete mõju lõpptulemusele. Erinevalt tootest on teenusel samaaegne tootmine ja tarbimine.
Järelduste veebisait
- Toode on materiaalne ja käegakatsutav, teenus mitte.
- Kvaliteetne ja välimus kaubad on konstantsed, teenused on heterogeensed.
- Kaupade tootmine eraldatakse tarbimisest. Teenus hõlmab nende etappide kokkulangemist.
- Teenust ei saa salvestada. Kaupa saab hoiustada.