Покупката на продукт или услуга. Правни и счетоводни въпроси при прилагане на лицензи за софтуер Cleverence
Тази статия обсъжда счетоводни въпроси, свързани с препродажбата на лицензи на Cleverence. В него ще разберете защо няма фактура, защо не е редно да получавате лицензи като стоки и как да избегнем допълнителния ДДС.
Лицензът продукт или услуга ли е?
От 01.01.2008г Федерален законот 18 декември 2006 г. № 231-FZ, част четвърта от Гражданския кодекс на Руската федерация е въведена в сила, уреждаща правата върху резултатите интелектуална дейности средства за индивидуализация. Член 1225 от Гражданския кодекс на Руската федерация съдържа списък на защитените резултати от интелектуалната дейност (патент, компютърна програма и др.). Законът признава съществуването на интелектуални права, които не са стоки. Освен това изрично е посочено, че интелектуалното право не е свързано с материален носител или с правото на собственост върху материален носител. Прехвърляне на интелектуални права - специален видуслуги.
При което продажба на копие на програмата на материален носител(разпродажба на диск или кутия) не представлява предоставяне на правото за ползването му. Потребителят, най-общо казано, не се нуждае от лиценз за софтуер, за да инсталира или използва програмата. Въпреки това, дори преди да използвате програмата (а именно по време на инсталацията), потребителят е помолен да се присъедини към лицензионното споразумение на притежателя на авторските права (т.нар. EULA). По желание на купувача (краен клиент) лицензионният договор може да бъде сключен в писмена форма, с печати и подписи.
Ключовото понятие в тази сложна област е изключително право. Никой не може да използва резултат от интелектуална дейност или средство за индивидуализация без съгласието на притежателя на авторското право; такова използване е незаконно. Изключително право върху резултата от интелектуална дейност, както е посочено в чл. 1228, първоначално принадлежи на автора, чиято творческа работа създаде такъв резултат.
Съгласно чл. 1229, носителят на авторското право може да предостави на друго лице правотоизползвайте резултата от вашата интелектуална дейност. Споразумението се формализира чрез споразумение за присъединяване (EULA) или споразумение за лиценз/подлиценз.
Лицензът буквално се превежда като „разрешение“. Предоставянето на право или разрешение е услуга.
Понятието лицензионен договор е разкрито в чл. 1235 от Гражданския кодекс на Руската федерация. Една от страните по лицензионното споразумение, собственикът на изключителното право се нарича лицензодател. Лицензодателят предоставя или се задължава да предостави на другата страна (лицензополучателя) правото да използва резултата от интелектуална дейност. лице, на когото се прехвърлят определени правада се разпорежда с интелектуалната собственост на лицензодателя наречен лицензополучател. Споразумението определя как точно лицензополучателят може да използва предмета на споразумението.
Ако лицензодателят (Cleverence) даде писмено съгласие за това (чрез сублицензно споразумение), тогава лицензополучателят (Партньор) може да предостави правото да използва резултата от интелектуална дейност на друго лице.
По този начин споразумението за партньорство (сублиценз) с Cleverens дава на Партньора правото да предоставя услуги за предоставяне на други лица на правото да използват програми на Cleverens.
Да плащам или да не плащам ДДС?
На 1 януари 2008 г. Данъчният кодекс на Руската федерация (клауза 26, клауза 1, член 149) въведе правило за освобождаване от облагане с ДДС на сделки, включващи прехвърляне на права за използване на нематериални активи различни видовевъз основа на лицензионно споразумение. Самият Cleverence работи по опростен начин и не предоставя фактури. Ако вашата организация работи на общо данъчно облагане, тогава вие, като партньор, ще трябва да предоставите на клиентите си фактури с ДДС = 0 rub.
Както беше обсъдено в предишния раздел, лицензът за софтуер- това е разрешение, нематериално право и прехвърлянето на права на собственост върху тях се извършва съгласно EULA или писмено споразумение.
Ключовата дума тук е нематериални. Министерството на финансите на Руската федерация заема позицията, че сделки с прехвърляне на правада използвате софтуера при продажба на техни копия на носители в търговска опаковка, дори ако съдържа условията на лицензионното споразумение (лиценз за опаковане), облага се с ДДС. ДДС не се начислява само ако по време на такава продажба е сключен лицензионен договор в писмена форма (виж Писмо на Министерството на финансите на Руската федерация от 29 декември 2007 г. № 03-07-11/648, Писмо на Министерството на финансите на Руската федерация от 21 февруари 2008 г. № 03-07 -08/36, писмо на Министерството на финансите на Руската федерация от 01.04.2008 г. № 03-07-15/44).
По този начин, ако продавате лицензи с помощта на фактури, няма да можете да докажете, че сте продавали „нематериални активи“, а не дискове, и подлежите на плащане на цялата сума на ДДС върху транзакцията.
Не мога да пиша с главни букви
Освен това, при препродажба на лицензи като стоки, прехвърлянето на права се изгражда „по веригата“. За да предостави на клиента правата за използване на програмите, лицензополучателят трябва да закупи такива права от лицензодателя, но според Гражданския кодекс, ако има сублицензно споразумение за изпълнение на програмите, те по принцип не се изискват . В случай на разпространение на софтуер в кутия, неговото копие вече е пуснато в публично обращение чрез продажба от първия продавач. Следователно правото за възпроизвеждане и разпространение на копия вече е използвано и сублицензионните споразумения за предоставяне на права върху пакетиран софтуер могат да бъдат признати от Федералната данъчна служба като фиктивни транзакции, насочени към получаване на данъчни облекчения от използването на облекчения по ДДС. Например, под прикритието на софтуер можете да препродадете оборудване, избягвайки плащането на ДДС върху надценката.
Така, ако продавате лицензи „надолу по веригата“ по схема за покупко-продажба, може да бъдете обвинен в укриване на ДДС.
За да упражнявате права върху програми, не е необходимо да придобивате допълнителни права, различни от тези, които вече са законно предоставени от сублицензното споразумение. Федералната данъчна служба с право може да счита капитализацията за потвърждение, че договорът е сключен със задна дата, за да се скрие грешката да не се начислява ДДС при препродажба на материални софтуерни носители.
Коректно отразяване на продажбите на лицензи в счетоводството
Тъй като цените, на които партньорът продава, може да се различават от препоръчителните цени на дребно Cleverence (спрямо краткосрочния план се счита за роялти), ще бъде по-удобно да следите взаимните сетълменти на роялти в специална задбалансова сметка, например 012:
При продажба на лицензи на купувач: | ||
Дебит 51 - Кредит 62.01 | - | е получено плащане от клиента за прехвърлените права; |
Дебит 62.01 - Кредит 91.01 (или 90.01) | – | отразяват се приходите по сублицензионното споразумение; |
Кредит 012 | – | количествено и общо отчитане на авторски възнаграждения по продадени лицензи. |
Когато плащате възнаграждения на лицензодателя: | ||
Дебит 91.02 (или 90.02) - Кредит 60.01 | – | отразява се задължението за плащане на авторски права по договора за сублицензия; |
Дебит 012 | – | количествено и общо отчитане на възнаграждения по платени лицензи; |
Дебит 60.01 - Кредит 51 | – | е изплатено възнаграждение на лицензодателя под формата на роялти за получените неизключителни права. |
заключения
- Лицензът е право. Това не е продукт - това е услуга;
- защото Това е услуга и договорът за сублицензиране не определя колко права и за какви продукти ще бъдат прехвърлени на крайния клиент, не изисква количествено отчитане в склада. Не е необходимо да пристигате предварително за услугата, тя може просто да бъде предоставена, т.к имате право да го направите: сублицензно споразумение, подписано с Cleverence!
- Наименованието на лицензите се въвежда в справочник "Номенклатура" с маркировка "Услуга" и посочване на счетоводните сметки за продажби (90 или 91). Роялти могат да се осчетоводяват в отделна задбалансова сметка;
- За да отрази разходите за плащане на роялти в края на всеки договорен период (месец, тримесечие), лицензодателят (Cleverence) предоставя на лицензополучателя (Партньор) отчет и декларация за това колко и какви лицензи са били активирани от крайните потребители. Плащанията на роялти се извършват въз основа на такива актове.
Как да продаваме продукти и/или услуги- жизненоважен въпрос. Защото бизнесът е продажба. Ако не продавате, няма да има бизнес. По-добре не Тривиално, но твърде важно, за да не обръщате внимание. Затова нека поговорим за това как да продавате стоките и/или услугите си, така че те наистина да се продават :).
Как да рекламирате вашите продукти и услуги, така че да се продават?
Какво се продава?
Първо, нека разберем какво имаме предвид под продажба. Това не е получаване на пари от купувача и връщане на рестото. Има, разбира се, и такива случаи - дойдоха, купиха, но продавачът не каза дума. Продажбата всъщност е налагане на вашето мнение на купувача. Може да звучи малко грубо, но е така. Продажбата е способността на продавача да убеди клиента в необходимостта да закупи определен продукт и/или услуга. На касата, по телефона, на среща, на уебсайта, търговско предложение- няма значение. Между другото, има отделна статия по темата.
Има малко по-различна концепция за продажба. Като цяло не е различно, просто думите са различни. Продажбата на стоки и услуги е взаимноизгодна размяна. Размяна, в която няма губещи. И точно това продавачът трябва да докаже на потенциалния купувач - че за парите си ще получи стойността, която му е необходима и е подобна на платената сума.
Веднъж казах, че продажбите започват там, където свършва маркетингът. Въпреки че според учебниците продажбите са част от маркетинга. Съгласен съм, но сега няма практическо значение за нас. Ще приемем, че маркетингът приключва, т.е. привличането на потенциални купувачи на нашите стоки и услуги. След това потенциалните купувачи трябва да станат реални и това са продажбите.
Основното в продажбите е да продаваш. Забавен? глупав? Не бързайте със заключенията. Нека да разгледаме как обикновено изглежда да се свържете с търговска компания. Да кажем прозорец.
- Здравейте! Искахме да направим прозорци. Колко ще ви струва?
- Какъв размер? Какъв вид стъклопакет? (и още няколко технически въпроса, вероятно).
- Отговори на всички въпроси...
- Чакай сега, ще преброя...
— (след 5 минути) Толкова ще струва.
- Благодаря, разбрах. Довиждане.
- Довиждане.
Наистина искам да изкрещя: какво по дяволите е сбогом??? Извинете... Къде е разпродажбата? Виждате ли разпродажба тук, кажете ми? И тогава искат да продават повече...продажбите им са паднали. ха! И дори не си го помисляйте: за да продадете вашите стоки/услуги, прозорци, ваучери за пътуване, прически за кучета, чадъри, компютри, каквото и да е – трябва да ги продадете! Всеки. Това е цялата тайна.
Какво можете да направите, за да продавате повече стоки и услуги?
И така, какво можете да направите, за да продавате повече вашите продукти и/или услуги? Ето малък списък:
1. Първо, трябва да разберете вашата целева аудитория. Знам, че има неща, които постоянно повтаряме от статия в статия. Да, защото са важни – приемете го за даденост. Всички хора не купуват дори един и същ продукт по едни и същи причини. Освен това, стоки различни категории. Ето защо, ако не разбирате клиентите си и не знаете от какво имат нужда, трудно ще им продавате.
Да приемем, че притежавате магазин за обувки. Не можете да използвате един и същ подход, за да продавате обувки за 2000 рубли и за 150 000 рубли. Най-вероятно аудиторията, която купува обувки от вас за 2000, се интересува от цената. Цената за този клиент е основният фактор при вземането на решение за покупка. За разлика от някой, който купува ботуши за 150 000 рубли. Съответно задачите на вашия продавач са напълно различни, ще се съгласите. Защото купувачите имат различни мотиви. Възможно ли е да кажете на втория купувач нещо като „Няма да намерите същото качество по-евтино никъде, гарантирам“. И не му трябва по-евтино, разбирате ли? 150, 180, 250 хиляди - за него е все едно, не мислите ли? И обратно, това е точно това, от което се нуждае първият купувач. Както винаги, това е банален пример, за по-голяма яснота.
2. Второ, трябва да разработите и приемете нещо като „шаблон за корпоративни продажби“ за вашите търговци. Тези. Трябва да има работеща примерна схема за насочване на клиента към покупка: готови речи, думи, изречения, сценарии за разговори. Тя трябва да бъде разработена, като се вземат предвид мотивите и нуждите на клиента, а не просто написана така, както ви харесва. Освен ако, разбира се, няма да продавате на себе си :-).
3. Трето, когато е възможно, не продавайте директно. Заинтересувайте човека, първо го спечелете. Има такива концепции в маркетинга и продажбите като front-end и back-end. Front-end е продукт (продукт, услуга), който е много евтин или не струва нищо, т.е. дава се безплатно. А задната част е продуктът или услугата, от които правите пари.
Например, тази техника е много разпространена в информационния бизнес. Infobusinessmen предлага много материали безплатно, за да продаде един за пари. И това се повтаря отново и отново. Това е възможно и офлайн, помислете за това. Или, както веднъж казах, производителите на принтери правят пари главно от касети.
Това са примери, основното тук е да се разбере, че хората наистина не обичат да продават директно. По-добре е първо да ги спечелите, да им вдъхнете доверие и да покажете някаква загриженост. Най-малкото, нека те запомнят. Използвайки примера по-горе (с фирма за прозорци), може да се направи следното: операторът (който всъщност е и продавач) предлага на обаждащия се безплатно измерване, като подчертава, че „не сте длъжни да купувате“ и в същото време сплашвайки го, че най-вероятно той не е напълно Уточних точните размери, защото трябва специално оборудване. И тогава ще дойде геодезист (напълно безплатно) и ще направи всичко. И тогава „решението е твое“. Освен ако не предложите прекомерна цена и съмнително качество, т.е. Ако сте конкурентен, тогава този човек е много вероятно да купи прозорци от вас.
4. Четвърто, наддаване. Тук също можете да правите добри пари. Например, ако продавате обувки, предлагайте и продукти за грижа за обувките. Ако имате фризьорски салон, продавайте продукти за грижа за косата. Или, ако ремонтирате компютри, продавайте части.
5. Пето, използвайте всички точки на контакт с потенциални клиенти. Винаги продавайте. Необходимо е да се използва всяка комуникация, разговор, писмо, материали, прехвърлени на клиента, други видове контакт с клиента (и дори докато клиентът чака реда си) за нова оферта, напомняне или укрепване на връзката.
Как да продаваме правилно стоки и услуги: техники за продажба
1. Техника „Принуждаване на клиента да се убеди“
Накратко, казвате го така, че самият клиент да си помисли - да, това ми трябва. Да кажем във фризьор: не казвате, купете този шампоан от мен, той предпазва косата ви добре от накъсване. Казваш: „Виждам, че косата ти се къса. Използвате ли нещо? Има много различни добри средства. И по принцип са евтини. Подсилват и миришат много добре, след това дори нямате нужда от парфюм :-). Това е, което аз използвам, вижте.
2. Техника „Вериги на потенциален клиент“
По същество това е много подобно на предния край, обсъден по-горе. Когато даваш нещо безплатно, нещо, което наистина има някаква стойност за клиента, тогава ще му е 10 пъти по-трудно да откаже следващата ти, платена, разбира се, оферта.
3. Техника „Ние продаваме ползата, а не името на продукта/услугата“
Например, ако се занимавате с ремонт на компютри, вие не казвате „ние ще премахнем вируси от вашия компютър“, а „ние ще спасим всички данни, съхранявани на вашия компютър/лаптоп от вируси, и ще можете да се върнете към бизнес на вашия компютър в рамките на 30 минути без никакви проблеми." или загуби."
4. Техника „Повишаване стойността на продукта/услугата”
Помислете колко сте готови да платите за бутилка вода, ако да речем сте у дома или на работа, и колко, ако сте в пустинята. Разбирате ли каква е стойността на един продукт сега? Повишете стойността на вашия продукт и/или услуга.
5. Техника „Описваме не продукта/услугата, а щастието, което ще донесе“
Да кажем, че една жена идва в магазин за дрехи и иска да купи риза за съпруга си – но такава, която не изисква гладене всеки път. Продавачът има две възможности: той може да ви каже от какъв материал е изработена ризата и защо не изисква гладене (ако жената, разбира се, разбира това, в противен случай може да не разбере :-)). Или може да каже, демонстративно мачкайки, каква практична риза е и колко време може да спести една жена, като не глади такива ризи (и да го похарчи за себе си, разбира се :-)).
6. Техниката „Капан за избор“.
Това е продажбена техника, при която сякаш оставяте избор на клиента, но всяка опция е във ваша полза. Например: „Трябва ли да претеглите червени ябълки или зелени“? Или „Трябва ли да ви изпратя майстор днес или утре?“
7. Техника „Винаги във ваша полза“.
Тази техника е подобна на предишната. Той работи така, сякаш сделката е даденост. Говорите уверено, сякаш вече сте се договорили. Не питайте: „Искате ли да оставите заявка?“, а незабавно поискайте необходимата информация, за да попълните същата заявка.
Така например работят много адвокатски кантори. Не ви питат, когато им се обадите с някакъв въпрос дали имате нужда от платена консултация. Питат за колко часа да си запишат час.
8. Техника „Ние работим с цената”
Е, с цената работим, какво да кажа :-). Всъщност това е трудна и важна работа. Често трябва да отговаряме на възраженията на клиентите - а възраженията срещу цената са многократно по-чести от останалите. Трябва да убедите човека на 100%, че офертата ви си заслужава. Ето няколко примера как да направите това: „Знаете ли, разбирам, че сумата не е малка, но ако сравните, това е само един обяд в ресторант (или 2 билета за театър, или един час в сауната) и т.н.) и ще имате дългосрочни ползи. Помислете за това, мисля, че си заслужава. Или така: „Разбирам те, смяташ, че тази сума е малко прекалено висока. От своя страна мога да ви уверя в качествена работа от професионалист, стабилност и предоставяне на безплатни консултации завинаги. Решавате проблема си дългосрочно, не частично и не временно. Предоставяме висококачествени услуги, а цените ни напълно отговарят на реалната цена на работата, уверявам ви.
9. Техника „Отваряне на хоризонтите на клиента“
Случва се клиентът да е готов да поръча някаква услуга от вас, но има, да речем, планирани 1500 рубли за това. Казвате: „Знаеш ли, разбира се, че можеш да го направиш за 1500, ние ще се опитаме да ти помогнем. Но ми се струва, че ако бяхте готови, да речем, за 2000 рубли, тогава би било много по-надеждно и по-качествено. Не трябва да спестявате 500 рубли, защото това обикновено е за сметка на качеството, а това от своя страна със сигурност ще доведе до ненужни разходи в бъдеще.
10. Техника „Запазваме рестото за себе си“.
Наистина много просто. Преди да дадете ресто от 5 рубли, просто попитайте: имате ли нужда от дъвка? Това е всичко. И това не е само с дъвки, не го мислете. Можете да продадете много неща по този начин.
11. Техника „Купете две“.
Още по-просто. Просто попитайте дали имате нужда от друг такъв продукт. За майка, сестра, баба... Нека всеки 10 е съгласен. Недостатъчно или какво? 🙂
12. Техника отгоре надолу
Винаги предлагайте първо най-скъпия артикул. Дори и да не го купуват, ще вдигнете стойността на по-евтините продукти, особено ако не са толкова по-лоши като качество и функционалност.
13. Техника „Насърчение към върха”.
Е, ние просто предлагаме подарък или бонус за покупки над определена сума. Както всички :-).
14. Техника „Изчакайте, моля“.
Когато нищо не работи, изведнъж се сещаш за текуща промоция, бонус, подаръци, безплатна доставка... помниш всичко наведнъж :-).
15. Техника „Още малко“.
Кажи ми кога последен пътПретеглихте точно килограм нещо на пазара? Дори не помня. Винаги някак си се оказва 1170 грама :-).
Приятели, моля, кажете ми как продавате вашите продукти и услуги? Споделете в коментарите.
Нека започнем с една предупредителна история. През 2004 г. Akimbo, интернет търговец на видео на дребно, намери това, което изглеждаше като идеалното решение: продажба на DVR (цифров видеорекордер) заедно със своята услуга за изтегляне на филми от интернет. Продуктът и услугата бяха неразривно свързани: едното нямаше смисъл без другото. Ползата за Akimbo изглеждаше очевидна: продажбата на приемника генерира стабилен доход от абонаментни такси и за по-удобно гледане на филми клиентите купуват оборудването му. Но Акимбо направи грешка. За DVR, по-малко ценният компонент в този пакет, тя таксува не по-малко от $199, въпреки че услугата за изтегляне обещаваше най-голямата печалба. Когато компанията започна да начислява абонаментна такса за него, нещата се объркаха. Качеството остави много да се желае и клиентите, които вече бяха похарчили пари за скъп играч, бяха възмутени от необходимостта да плащат и за съдържание. Идеята не се получи. Akimbo фалира през 2008 г.
В днешно време много компании, за да получат повече печалба и разпределят потоците според нуждите си Пари, опитайте се да продавате стоки и услуги „в една бутилка“. Изгодно е да пускате комбинирани продукти (стоки и услуги, комбинирани в пакет): по този начин можете да привлечете допълнителни купувачи и да стимулирате търсенето на вашите предложения сред съществуващите. Има доста решения от този вид; Apple (която продава iPod заедно с услугата iTunes) и Xerox (копирни машини и принтери във връзка с поддръжката) ги имат. За тези компании и много други, които са последвали стъпките им, хибридите са осигурили растеж или са им помогнали да си възвърнат позициите, загубени поради намаляващ пазарен дял или намаляващи печалби.
Пакетните решения имат страхотно бъдеще, но е лесно да си навлечете проблеми с тях. Факт е, че много компании, надявайки се да направят състояние, не си правят труда да обмислят правилно принципите на ценообразуване, маркетинг и продажби на своите хибриди. През последните три години анализирахме повече от сто популярни комплексни продукта от няколко компании, работещи в различни сектори - както B2B, така и B2C. Нашето изследване показа, че лошите производители обикновено нарушават едно (или повече) от следните четири правила: техните хибриди не се различават много от това, което предлагат конкурентите; те не успяват да създадат икономии от мащаба; не знаят как да оценят правилно потенциала на пазарите и да намерят оптималния принцип на ценообразуване; те не инвестират достатъчно в марката.
Преди да разгледаме тези правила, нека поговорим за най-често срещаните видове хибриди.
Типични хибридни продукти
Как потребителите ще оценят хибриден продукт и как ще го използват се определя основно от два фактора. Първата е взаимозависимостта: колко изгодно е за купувача да закупи продукт заедно с услуга. Да кажем, че чифт iPod и iTunes са много силни. Вторият фактор е самодостатъчността. Някои стоки и услуги не могат да съществуват една без друга (не можете да слушате сателитно радио, без да се абонирате за услуги за сателитно излъчване) и следователно трябва да се продават само по двойки. Други имат самостоятелна стойност: да речем, копирната машина ще работи дори и да не купите договор за услуга. Обикновено такива стоки и услуги се продават отделно.
От гледна точка на взаимозависимостта и самодостатъчността могат да се разграничат няколко вида хибридни продукти.
"Гъвкава" двойка.Този принцип е особено добър, ако ние говорим заза сложни продукти и услуги, предназначени да помогнат на потребителите да решат своите уникални проблеми. Самите стоки и услуги са самодостатъчни (те могат да бъдат закупени отделно), но в същото време са взаимозависими (стойността на всеки компонент ще се увеличи рязко, ако те могат да бъдат гъвкаво комбинирани). Да вземем за пример услугата Oracle on Demand. Oracle е специализирана предимно в пакети за управление на бази данни. Но също така предлага консултантски и управленски услуги, чиято цел е отстраняване на грешки в софтуера за индивидуални изискванияпотребители. Закупувайки тези услуги, клиентите получават максимална възвращаемостот закупените от тях програми на Oracle. Предлагането на пакети допринесе за бързия растеж на компанията: от 2006 г. до 2008 г. приходите от услугата Oracle on Demand нараснаха със 75%, а сега услугите осигуряват на компанията около 20% от нейните приходи. брутен доход.
— За спокойствие.Хибридните решения от този тип са насочени към потребителите, които искат да знаят, че купуват най-доброто от най-доброто. Като се има предвид слабата взаимозависимост на продукта и услугата и очевидната самодостатъчност на всеки компонент от двойката, компаниите могат да използват рекламираната марка на продукта като примамка - да заинтересуват клиентите в своята по същество съвсем обикновена услуга или обратното: с помощта на добре доказана услуга за привличане на вниманието на потребителите към марката на продукта. Нека обясним тази идея на примера с асансьорите. Обикновено собственикът на сградата или изпълнителят купува асансьора от една компания и възлага поддръжката на друга. Като предлага на клиентите висококачествено оборудване, съчетано с първокласно обслужване, Otis се отдели далеч от своите конкуренти, които са склонни да бъдат силни в една област.
Клиенти, които познават Отис като най-добрият производителасансьори, се почувствайте спокойни като сключите договор за обслужване със своя сервизен отдел. От 2002 г. до 2008 г. 90% от годишния оперативен доход от 1 милиард долара на Otis идва от услуги.
Принципът „много добър“.Тук като правило продуктите и услугите са неразделни. Тъй като компонентите на хибрида вече са до голяма степен допълващи се и взаимозависими, източникът на полза за купувача - и растежът на печалбите на компанията - са точно услугите, които допълват базов продукт. Например, персонален цифров видеорекордер от TiVo е безполезен без неговото обслужване. Предложението на TiVo е единствено по рода си. Печели пари, като позволява на клиентите да изтеглят филми и телевизионни предавания от YouTube с висока разделителна способност, да изтеглят музика, да гледат филми при поискване и т.н. Поне дузина конкуренти на TiVo имат подобни хибриди (приставка + абонамент за услуга за изтегляне); но те далеч не отговарят на обхвата му. В края на фискалната 2008 г. около 83% от приходите си, или 273 милиона долара, TiVo получава от продажба на услуги.
Принципът "една бутилка".Потребителите не получават допълнителни предимства от тази комбинация сама по себе си, но оценяват факта, че удобството и надеждността на услугата са съчетани с възможността да закупят желания продукт едновременно, без да губят време и усилия в търсенето му. Продуктите и услугите не зависят един от друг и практически не се допълват взаимно, но делът на компаниите в портфейлите на клиентите, както казват търговците, се увеличава просто поради факта, че стоките и услугите могат да бъдат закупени на едно място. Regis Corporation (2,6 милиарда долара оборот) притежава 13 хиляди фризьорски салона, включително веригите Sassoon, Supercuts и Mastercuts, работещи по целия свят. Предлага фризьорски услуги и продажба на козметика. Може би, разбира се, закупуването на кремове и балсами по никакъв начин не влияе на мнението на клиентите за качеството на прическата, но хората ценят удобството и препоръките на своите стилисти.
Разработване на хибриди
Коя услуга да "прикачите" към продукта - това е въпросът, защото различни комбинации могат да бъдат обещаващи. Шансовете пакетът да донесе стабилен доход са по-големи, ако успеете да засилите взаимозависимостта на компонентите и да доразвиете новия хибрид. Когато оценявате потенциала на определени опции, важно е да запомните четири правила.
Правило 1. Създайте нещо, което все още не съществува на пазарите за стоки и услуги.Когато обмисляте идеи за хибридни продукти, първо трябва да имате добро разбиране на бариерите за навлизане, които съществуват на вашия целеви пазар. Опитайте се да отговорите на няколко въпроса.
Колко продукти, подобни на вашите, вече има? Ако има много аналози, тогава можете да се откроите от останалите, като придружите продукта си с висококачествена услуга и обратно (на първо място, говорим за „гъвкав“ пакет и чифт „за спокойствие .“) В Xerox например разбраха, че вече не е възможно да се живее само с едно оборудване: качеството на копирните машини и принтерите, които конкурентите Canon и Ricoh са се научили да произвеждат, не е по-лошо, въпреки че са много по-евтини. Но служителите на Xerox са станали истински експерти по управление на документи през годините и би било глупаво да не се възползваме от този богат опит. Поради това от 2007 г. компанията управлява консултантска услуга: помага на клиентите да публикуват документи, да планират разходите за документация и да защитят важна информация.
Труден ли е проблемът на клиента?Ако вашите хибриди са проектирани да „лекуват“ трудни проблеми, тогава имате по-голям шанс да се откъснете от конкуренцията – по две причини. Първо, вашето уникално предложение за стойност ще бъде много трудно за точно възпроизвеждане, и второ, за клиентите ще бъде трудно (и скъпо) да ви намерят заместител. Осигурете на клиентите единствен по рода си гъвкав чифт. Докато компании като EMC, HP и Dell произвеждат мощни устройства за съхранение, IBM е създала уникална ниша на този пазар със своята специална услуга Storage Area Network, която позволява на потребителите да се свързват към локални мрежи за съхранение.
Възможно ли е да се подобри качеството на услугата?Когато няколко производителя произвеждат подобен продукт, качеството е приблизително еднакво за всички. Обслужването е друг въпрос; може да бъде много различно. За да предложите на клиентите нещо изключително, опитайте се да комбинирате обикновен продукт с последователно, компетентно обслужване. Ако вашата марка има добра репутация, тогава услугата, която все още не е популяризирана, ще се възползва от голямото й име. Apple, Xerox и IBM се възползваха от — и дори подобриха — силата на своите марки, предлагайки не просто продукт, а продукт, съчетан с превъзходно обслужване.
Правило 2. Продайте продукта и услугата като пакет и увеличете икономиите от мащаба от производството или продажбата на продукта. Възможно е да се увеличи пазарният дял и да се увеличат печалбите чрез хибрид, само ако има място за „растеж“. Да кажем, че всеки нов модел самобръсначка носи добри печалби на Gillette, защото компанията веднага започва масовото си производство и продажби. Но бръсначите са прост продукт; нещо по-сложно изисква по-сложни услуги и колкото по-сложен е хибридът, толкова по-малък е пазарът за него. Компаниите с далновидно мислене знаят как да постигнат икономии от мащаба: те могат например да предоставят различни услуги на едно място и по този начин да намалят разходите. Верига Regis успешно съчетава и развива своята гама от продукти и услуги. В неговите салони на посетителите се предлагат различни прически козметични процедури, масаж на шия и глава, продажба на продукти за коса и тяло. По този начин фиксираните разходи за обслужване и придобиване на клиент са по-ниски, като в същото време компанията получава икономии от мащаба поради централизирането на закупуването и производството на козметика. Средният брутен марж на Regis за продукти за красота и грижа за косата е около 49%, което е по-висок от маржа на услугите (около 42%).
През 2007 г. Regis спечели около 30% от общия си доход от продажба на козметика (година по-рано - 25%).
Какво може да се централизира?За да носят добри пари услугите, които изискват много труд, те трябва да са много добре организирани. Помислете как можете да предоставяте различни услуги на едно място. Или се опитайте да достигнете до по-широк кръг клиенти чрез установяване на дистанционни или онлайн услуги (продажби, инсталиране, поддръжка и техническа поддръжка). Ако е невъзможно да се установят централизирани услуги, опитайте се да въведете различни принципи на възнаграждение, така че доходите на служителите да зависят от обема на услугите, които извършват.
Възможно ли е компютъризиране на услугите?За да сте сигурни, че вашата целева аудитория е възможно най-широка, помислете как бихте могли да използвате интернет и по този начин да намалите общите си единични разходи. Нека интернет стане самата връзка, която свързва стоките и услугите в едно цяло. Например GE Healthcare продава своя евтин, уеб-базиран софтуер AssetPlus заедно със скъпо рентгеново и биомедицинско оборудване. С AssetPlus клиент (обикновено болници) може да провери дали GE разполага с необходимото оборудване на склад, да поръча устройства и компоненти, да се запише за поддръжка, да наблюдава промените нормативни изисквания. Чрез своята програма GE получава достъп до информация за клиентите и им предоставя техническа поддръжка, за да може компанията да отговори незабавно на техните заявки и да реши проблемите им по-бързо и по-евтино. Веднага след като клиентите започнат да използват услугата и, както се казва, усетят вкуса към нея, те се привързват към своя доставчик на оборудване и им става трудно и скъпо да го сменят. Сега услугата осигурява на GE Healthcare приблизително 37% от общите приходи.
Коя част от пакета има най-добра перспектива за печалба?Относителният размер на пазара и потенциалът за рентабилност на продуктите и услугите често варират; всичко зависи от ситуацията. За да може вашият хибрид да завладее пазара, изчислете кой продукт или услуга може да ви донесе най-голяма печалба и изберете правилната двойка за този компонент - изберете го от най-купуваните стоки или най-популярните услуги. Да кажем, че пазарът за цифрова музика или MP3 плейъри (продукти) е огромен, но пазарът за изтегляне на музика (услуги) е още по-голям. След като Apple предостави на щастливите собственици на iPod достъп до музикалния магазин iTunes, приходите му скочиха до небето. Рентабилността на услугата iTunes обаче е по-малка от тази на продукта плейър, така че Apple печели основния доход от своите iPod.
Колко често хората купуват обратно определени продукти или услуги?Стоките и услугите имат различни, бизнес казано, цикли на продажба: стоките, като правило, хората купуват много по-рядко от услугите. МР3 плейър да речем - веднъж на три години, а филми и музика веднъж седмично. Ако изчислите правилно - във времето и размера - паричните потоци, които идват от стоки и услуги, можете да увеличите рентабилността на вашата пакетна оферта. Apple, например, продава нови и вече популярни услуги чрез iTunes (някои от тях предназначени за нови поколения iPod) и по този начин стимулира продажбите на нови плеъри - приходите от продажбите на двете части на хибридното предложение са прецизно балансирани. Доставчици мобилни телефонисъщо така стабилизира цикъла на финансовите приходи чрез хибриди. Например, те предлагат тази комбинация: скъп телефон и неограничен обем текстови съобщения. В същото време от всеки клиент те получават доста голяма сума за продадения телефон и след това периодично правят много малки плащания към мобилните доставчици. Хибридите, които основно се вписват в модела „много добро“, ще бъдат особено полезни, ако вземете предвид разликата в цикъла на покупка на продукт и услуга.
Какво ще надделее при вземане на решение за покупка - продукт или услуга?Що се отнася до хибридите, създадени на принципа „една бутилка“, тогава, като правило, е необходимо да се вземе предвид какво точно - продуктът или услугата - купувачът ще закупи първо. Например, много продавачи на мобилни телефони предлагат различни комуникационни услуги и телефони от различни марки, включително техните собствени. Потребителите в САЩ обикновено първо избират оператор и след това производител на телефон. А успешните „хибридни“ доставчици като AT&T или Sprint, които са станали известни предимно като доставчици, се продават добре на собствените си маркови телефони, защото вземат предвид тази последователност на избор.
Правило 4: Инвестирайте във вашата марка.След като вземете решение за жизнеспособна пакетна сделка, помислете за брандиране или подбрандиране, за да се възползвате от ефекта на ореола. Пригответе се да инвестирате пари в реклама на марката, която ще популяризира продукта във връзка с услугата и ще увеличи доверието на потребителите в компанията. Инвестицията в марката е особено важна, когато става дума за хибриди с независими компоненти. Например, благодарение на постоянните инвестиции в своята марка, IBM успя да навлезе на пазара на устройства за съхранение на информация. Въпреки че IBM не е лидер в архивирането на данни, тя е лидер в услугите на информационните технологии. Подкрепяйки своето хибридно предложение с пълната мощност на собствената си марка, IBM разшири присъщите качества на своите услуги - надеждност, високо качествои компетентност - на своите сървъри и възвърна инвестицията от 400 милиона долара в създаването им.
За да бъде един хибрид жизнеспособен, е важно да се разбере кои продукти и услуги работят най-добре заедно и кои двойки имат най-голям потенциал за растеж. Ако на пазара има малко подобни продукти или услуги и проблемът на потребителя е комплексен, идеален вариантХибридният пакет ще бъде "гъвкав" пакет. Ако произвеждате напълно стандартен продукт, но можете да организирате масовото му производство или да предоставяте широко свързани услуги, действайте на принципа „за спокойствие“. Ако потенциалната рентабилност на даден продукт или услуга е висока, но неговите цикли на покупка са непоследователни, вероятно ще бъдете по-добри с подхода „много добро“. Ако не очаквате големи печалби и знаете какво точно – продукт или услуга – избират потребителите преди всичко, то нека това стане вашият коз в двойка, създадена на принципа „в една бутилка“.
Всяка компания мисли за бъдещето. И за да генерират повече приходи и печалба, те трябва да се съсредоточат повече върху хибридните решения. Такива пакети могат да привлекат интереса на нови клиенти и да увеличат търсенето сред съществуващите, тъй като хибридите обещават на потребителите нещо по-ценно от продукта и услугата поотделно. Рисковете са малки, а шансовете за увеличаване на печалбите и печалбата са повече оборотен капиталдоста малко от. Правилата, с които ви запознахме, ще ви помогнат да изберете успешни хибридни опции.
Преходът към информационното общество бе белязан от появата на стокови отношения в производството на информационни продукти. Информацията се е превърнала в стока. В същото време и в теоретични трудовев маркетинга и практически маркетингСъществува известна неяснота в дефинирането на основните понятия за маркетинг: продукт, продукт, услуга. Отбелязаната неяснота съществува както в трудовете по общия маркетинг, така и по маркетинга на информационните дейности.
В много произведения има такава комбинация като „стоки и услуги“, вижте например. Да не говорим, че същата комбинация много често се среща в разпределени бази данни. В работата можете да намерите комбинацията „продукт, продукт или услуга“.
Защо е толкова важно ясно да се формализират тези понятия?
Работата подчертава следните характеристики на услугите:
- нематериалност (не могат да се видят или пробват до момента на покупката);
- неотделимост от източника;
- променливост на качеството (качеството на услугите варира в широки граници в зависимост от техните доставчици, както и от времето и мястото на предоставяне);
- несъхраняемост.
Има няколко стратегически подхода за постигане на най-доброто съответствие между търсенето и предлагането на услуги.
Много организации се занимават с информационна дейност, вкл. организации като Руската асоциация на информационните ресурси за научно и техническо развитие (Росинформресурс), която е единен държавен информационен и технологичен комплекс, Всеруският институт за научна и техническа информация (ВИНИТИ), Всеруският научно-изследователски институт за междуотраслови Информация - федералният информационен и аналитичен център на отбранителната промишленост (FSUE "VIMI"), руските университети и много други.
Както знаете, днес на държавно ниво стои въпросът за създаването на пълноценна национална иновационна система, въпросът за прехода на руската икономика към иновативен и технологичен път на развитие. Това означава, че в близко бъдеще вътрешният пазар на иновации ще се формира интензивно.
Появата на иновационни пазари (виж), създаването на бизнес инкубатори не може да не се отрази в информационните дейности.
За организациите, занимаващи се с информационни дейности, е много важно да се определи кои маркетингови обекти са свързани с услугите, за да се отговори най-добре на търсенето и предлагането на услуги. Тоест, неяснотата на дефинициите не е чисто семантичен проблем, а има напълно прагматичен аспект. Особено при създаване на информационни продукти, отразяващи иновативни дейности.
Известно е следното определение:
„СТОКАТА е продукт на труда, произведен за размяна (продажба). Размяната на продуктите като стоки на пазара чрез покупко-продажба възниква на основата на общественото разделение на труда.” Освен това продукт, произведен за собствена консумация, не се счита за стока.
Ако P е множеството от обекти, произведени от което и да е предприятие, T е множеството от обекти измежду тези, произведени и предложени за размяна, тогава връзката е валидна
T - P (01)
В продължение на много векове продуктът се счита за такива обекти (те често се наричат физически обекти), които имат цвят, вкус, тегло, размер и т.н. Услуги на практика не съществуваха. Стоките и продуктите означават едни и същи предмети. Цялата разлика беше, че само онези обекти, които бяха обект на размяна, бяха класифицирани като стоки.
С разширяването на търсенето и предлагането на услуги възникна въпросът – услугата продукт ли е? Нека се обърнем към регулаторните документи.
Дадено е следното определение: „Продуктът е резултат от процес“ и бележката дава обяснение:
"Забележка.
Има четири общи продуктови категории:
- услуги (S), например транспорт;
- софтуер (софтуер), напр. компютърна програма, речник;
- технически средства (TS), например двигателен агрегат;
- рециклируеми материали (M), например лубрикант.“
Дефиницията, дадена в е написана по следния начин:
T - P = U - PS -TS - M (02)
Дадено е следното определение: „продуктът е продукт на дейност (включително работа, услуги), предназначен за продажба, размяна или друго въвеждане в обращение“.
Най-авторитетният учебник по маркетинг дава следната дефиниция: „Продукт е всичко, което може да задоволи потребност или желание и се предлага на пазара с цел привличане на внимание, придобиване, използване или потребление. Това могат да бъдат физически обекти, услуги, лица, места, организации и идеи.
Тоест услугата е вид продукт. Според авторите на тази статия използването на комбинацията „продукт и услуга” е семантична небрежност и звучи толкова некоректно, колкото изразът „хора и жени”.
Интересна е диалектиката на подхода на Котлър към понятието „продукт“. В статия от 1994 г. той дефинира 6 вида стоки. Неговата работа от 2003 г. идентифицира 10 вида стоки.
За съжаление много произведения не дават ясни дефиниции на всеки вид продукт и критерии за класифицирането им като една или друга разновидност, а само дават обяснения.
Така се доближихме до въпроса: „Какво е информационен продукт, т.е. резултат от процес, наречен „информационна дейност“?
Според авторите на статията, всички видове продукти на организации, занимаващи се с информационни дейности, отговарят на дефиницията, дадена във и описана с формула (02). Въпреки че такива видове продукти като TC (компютри и компоненти) и M ( Консумативи), често са свързани стоки (продукти). IN това учениеЗа нас такива видове продукти като U и PS са от по-голям интерес.
Трябва да се отбележи, че PS не е много добър термин, въпреки че е дефиниран в международния стандарт. За организации, занимаващи се с информационни дейности, чийто основен продукт е информацията, по-подходящ термин (според авторите) би бил информационен обект (ИО). Ще използваме този термин вместо термина PS.
Нека дадем някои определения.
Информационен обект (IO) е резултат от информационен процес, който може да бъде натрупан за бъдеща употреба и чиито свойства могат да бъдат точно оценени за определен период от време. Това могат да бъдат бази данни на електронен или хартиен носител, софтуер на електронен или хартиен носител, техническа документация и др.
Услугата (S) е резултат от информационен процес под формата на действие, което не може да бъде акумулирано или чиито свойства не могат да бъдат точно оценени след извършване на услугата. Това може да бъде обучение, създаване на информационна поддръжка, осигуряване на интерактивен достъп до информационни обекти и др.
Иновативен информационен продукт (ИИП) - информационен продукт, отразяващ резултатите иновационна дейност, т.е. нови идеи, програми, проекти, концепции, технологии, услуги, които задължително се използват в практически дейности.
По този начин,
T - P = U - IO (03)
Таблицата по-долу дава примери за класифициране на информационни продукти като един или друг вид продукт.
Може да възникне въпросът защо пример № 8 се класифицира като услуга, след като може точно да се оцени качеството на фотокопията на лични документи (паспорти, актове за раждане)? Да, можете, но не могат да се натрупват. Този продуктсе прави само след получаване на поръчката, не може да се натрупва за бъдещо използване.
Статията предоставя формализирано описание на информационния продукт. Тази формализация е необходима за по-нататъшни теоретични изследвания и има прагматично значение. Предложената методология дава на търговците на информационни продукти инструмент, който им позволява да класифицират конкретен продукт като IO или U. Това ще им позволи компетентно да вземат предвид гореспоменатите характеристики на услугите.
Литература
1. Ф. Котлър. Основи на маркетинга. - Санкт Петербург, 1994.
2. Ф. Котлър. Маркетинг, мениджмънт. 10-то изд. - SPb: изд. Петър. , 2003.
3. Маркетинг, изд. акад. А.Н. Романова. - М.: ЕДИНСТВО, 1996.
4. Съвременен маркетинг / ред. В.Е. Хруцки. - М.: "Финанси и статистика", 1991 г.
5. Голяма съветска енциклопедия, 3-то издание.
6. GOST R ISO 9000-2001. Система за управление на качеството. Основи и речник.
7. Закон на Руската федерация „За конкуренцията и ограничаването на монополистичните дейности на стоковите пазари“ от 22 март 1991 г. N 948-1
8. А.Н. Илченко, Д.Б. Бабаев. Нова икономика: реалността на информационното общество. - Иваново-Москва, 2004.
Всеки ден използваме транспортни услуги, здравни и образователни услуги. Купуваме стоки селско стопанство, лека промишленост и фармакология. Молим съсед да направи малка услуга и казваме на приятеля си, че любимият ни магазин е обявил отстъпки за някои продукти. В същото време никога не се замисляме какво означават такива познати думи и в същото време такива неразбираеми. икономически терминикато "продукт" или "услуга".
Дефиниции
Обслужване- Това е някаква полза, която един човек предоставя на друг. Също така е важно да се разбере, че предоставянето на услуга задължително включва някакво действие или завършването на определен процес.
Обикновено услугите включват:
- транспорт, търговия, съобщения,
- финанси, консултации,
- организация на свободното време, туризъм, образование, медицина, жилищно-комунални услуги и много други.
Секторът на услугите придоби особено широко разпространение в развитите страни. Те представляват около 70 процента от световния износ и внос на услуги.
Продукте произведен продукт, предназначен за продажба или замяна. Един продукт трябва да задоволява човешките нужди, за които е създаден.
Продуктите могат да бъдат хомогенни (например суровини) и разнородни (има няколко компонента); нетрайни (например храна, уреди) и нетрайни (луксозни стоки).
Форма
Продуктът е осезаем, има материална обвивка. Можете да го докоснете и да го разгледате. Фирмата има възможност за складиране на своите стоки.
Услугата е нематериална. Това е процес, който не може да се пипне, усети и естествено не може да се съхранява в склад. Следователно, за да заинтересувате потребителя да се възползва от офертата на този конкретен доставчик на услуги, е необходимо да създадете комфортни условия, външно усещане за благополучие, да осигури уважително посрещане на клиента, да повлияе на всичките му сетива, така че той не само да иска да се върне, но и да доведе някой друг със себе си.
Проблем с ценообразуването
Цената на продукта се състои от себестойността, процента печалба на производителя и продавача, заплати, разходи за опаковка, данъци, транспортни разходии т.н. Производителят и продавачът не се затрудняват да изчислят и обосноват цената.
Определянето на цена за услуга често създава трудности. Възниква въпросът: "откъде идва тази цифра?" И наистина, понякога е много трудно да се оправдае.
Стандартизирано производство
Продуктът е произведен по определени технологии, има установен редпроизводство и доста често трябва да отговарят на GOSTs. Продуктът, за разлика от услугата, може да бъде патентован и върху него да се установят права на собственост.
Не е възможно една и съща услуга да бъде предоставена два пъти. Дори да се предоставя от една и съща фирма отново и отново, качеството зависи не само от доставчика, но и от яснотата на заявката, присъствието на други клиенти по същото време и т.н.
Съотношение на производство и потребление
Потребителят, като правило, не присъства в процеса на производство на продукта. Продуктът се произвежда и предлага на купувача в различни местаи по различно време.
Услугата включва пряко участиепотребителя в процеса на “производство” и влиянието на неговите желания и изисквания върху крайния резултат. Услугата, за разлика от продукта, има свойството да произвежда и потребява едновременно.
Уеб сайт за заключения
- Продуктът е материален и материален, услугата не е.
- Качество и външен видстоките са постоянни, услугите са разнородни.
- Производството на стоки е отделено от потреблението. Услугата включва съвпадението на тези етапи.
- Услугата не може да се съхранява. Стоката може да се съхранява.
- Ние организираме увеличение на заплатата Защо да увеличите заплатата си
- Лицата на войната: „Той беше погребан в кълбото на земята“ Той беше погребан в кълбото на земята
- Могат ли колекторите да се появят в дома на длъжника?
- Използване на ментални карти за изучаване на лексика Карти на паметта в уроци по английски език