Mida hinnakonkurents majanduses tähendab? Hinnakonkurents: mis see on ja kuidas sellele vastu seista
Hinnakonkurents
Hinnakonkurents- See on konkurents hindade langetamise kaudu konkurentidega võrreldes madalamale tasemele. Samal ajal, parandades hinna/kvaliteedi suhet tarbija seisukohalt, tõuseb toote konkurentsivõime turul. Olenevalt teiste turuosaliste reaktsioonist (kas nad vastavad adekvaatse hinnaalandusega või mitte), suurendab ettevõte oma müüki, meelitades osa oma tarbijatest oma toote juurde, või ettevõtte keskmisest kasumlikkusest (ja seega ka investeerimisatraktiivsusest). tööstus väheneb.
Konkurendid ei pea ilmtingimata vastama sarnaste hinnalangetustega. Iga konkurendi võimalus oma hinda alandada on piiratud ühiku kogukuludega. Toodete müük nendest madalama hinnaga täiskulu nimetatakse dumpinguks. Kaubandusettevõte saab oma tooteid müüa pikemat aega alla nende täishinna ainult täiendava välisfinantseeringu olemasolul. Kuid kuna iga äriettevõte on keskendunud kasumi teenimisele, siis dumpinguga loodab ta kas tulevikus need kahjud tagasi saada või võimaldavad madalad tootehinnad saada muid eeliseid, mis praegu teistele turuosalistele ei ole ilmselged või kättesaamatud.
Kahe tingimuse täitmisel on soovitatav kasutada hinnakonkurentsi. Esiteks, kui olete kindel, et hind on teie potentsiaalse tarbija jaoks konkureerivate toodete vahel valiku tegemisel otsustav tegur. Teiseks kasutavad kulude osas tööstusharu liidripositsiooni saavutanud ettevõtted tavaliselt hinnakonkurentsi – sellisel juhul on võimalik kasumit teenida ka selliste hindadega, kui kõik teised tegijad juba kahjumis töötavad.
Seal on:
otsene hinnakonkurents koos hinnaalandustest laialdase teavitamisega;
varjatud hinnakonkurents, kui uus toode, millel on paranenud tarbijaomadused, lastakse turule suhteliselt hinnaga kerge tõus hinnad.
Hinnakonkurents realiseerub konkureerivate majandusüksuste soovis meelitada tarbijaid konkurentide omadest madalamate hindadega. Samal ajal võistlevad nad selle nimel, et vähendada tarbija kulusid kaupade ostmisel, suurendades seeläbi tema ostust saadavat kasumit ja suurendades oma toodete konkurentsivõime marginaali. Sellise konkurentsi tulemusel kehtestatakse hinnad, mis vastavad tootmise tegelikele kuludele ning suureneb ressursside jaotamise efektiivsus turul, eemaldades sealt kõrgete tootmiskuludega ebaefektiivsed tootjad. Negatiivne külg hinnakonkurents kaubatootjate vahel on hinnakonkurentsi protsess tarbijate vahel, kes oma otsustega mõjutavad kaubatootjate käitumist. Tarbijate hinnavalik määrab nõudluse taseme, mille muutused mõjutavad konkurentsivõimeliste tootjate pakkumise mahtu.
Hinnakonkurentsi motiivid on ellujäämise tagamine, jooksva kasumi maksimeerimine, likviidsuse säilitamine ja tagamine, suure turuosa võitmine ja turuliidri saavutamine. Välismaised suur- ja ülisuured korporatsioonid on enamasti rahul umbes 10% omakapitali tootlusega, mis tagab nende püsimajäämise. Ellujäämise tagamine on majandusüksuse peamine motiiv juhtudel, kui turul on liiga palju tootjaid ja valitseb tihe konkurents või muutuvad kardinaalselt klientide vajadused. Hinnakujunduse ellujäämise eesmärgil määrab kaubatootja püüd taluda või veidi vähendada hinnakonkurentsi. Sel juhul on hinnad seatud tasemel, mis tagab äritegevuse tasuvuse. See poliitika on oma olemuselt lühiajaline ja sellega püütakse “ostma” aega, kuni tootja suudab kasumi teenimiseks kulusid piisavalt vähendada või turuolukord toob kaasa kõrgemad hinnad. Jooksva kasumi maksimeerimine toob kaasa kasumlikkuse tõusu ja majandusüksuse paljunemisvõime laienemise. Turutingimustes on likviidsuse säilitamine ja tagamine alati oluline, kuna püsiv maksejõuetus ähvardab ettevõtjat pankrotiga. Seetõttu püüab ta välja selgitada tingimused ja eeldused, mis tagavad stabiilse maksevõime.
Turuosa suurendamine hõlmab püüdlemist turuliidri poole, mis võimaldab saada madalaimaid kulusid ja suurimat pikaajalist kasumit. Selle eesmärgi saavutamiseks läheb äriüksus maksimaalse võimaliku hinnaalanduse poole. Hinnaliider peegeldab majandusüksuse positsiooni turul, olles üks aktiivsemaid teatud tüüpi toodetele üldiste hinnatasemete kehtestamisel. Selle eesmärgi saavutamine eeldab, et majandusüksusel on piisav potentsiaal.
Hinnakonkurents areneb turul tihedas seoses mittehinnakonkurentsi tingimuste ja praktikaga ning toimib viimase suhtes sõltuvalt asjaoludest, turuolukorrast ja järgitavast, nii alluvast kui domineerivast poliitikast. See on hinnapõhine meetod. Hinnakonkurents "pärineb vaba turu konkurentsi aegadesse, mil turul pakuti isegi homogeenseid kaupu väga erinevate hindadega. Hindade alandamine oli aluseks, millega müüja eristas oma toodet..., võitis soovitud turuosa ” Rumjantseva E.E. Uus majandusentsüklopeedia. - M.: INFRA-M, 2005. - Lk 219.
Kaasaegsel turul on “hinnasõda” üks konkurendiga peetavatest konkurentsivõitlustest ja selline hinnakonfrontatsioon jääb sageli varjatuks. Hinnasõda sisse avatud vorm on võimalik ainult seni, kuni ettevõte oma tootekulureservid ammendab. Üldjuhul toob avatud hinnakonkurents kaasa kasumimarginaalide vähenemise ja ettevõtete finantsseisundi halvenemise. Seetõttu väldivad ettevõtted hinnakonkurentsi läbiviimist avatud vormis. Praegu kasutatakse seda tavaliselt järgmistel juhtudel: autsaiderite poolt oma võitluses monopolide vastu, millega autsaideritel ei ole jõudu ega võimet nendega konkureerida hinnavälises konkurentsis; tungida turgudele uute toodetega; positsioonide tugevdamiseks müügiprobleemi äkilise süvenemise korral. Varjatud hinnakonkurentsiga toovad ettevõtted turule uut toodet, mille tarbijaomadused on oluliselt paranenud, ja tõstavad hindu ebaproportsionaalselt vähe. Tuleb märkida, et erinevate turgude tegutsemistingimustes võib hinnakonkurentsi olulisuse määr oluliselt erineda. Hinnakonkurentsi üldise definitsioonina võib nimetada järgmist: “Konkurents, mis põhineb ostjate meelitamisel, müües madalama hinnaga kaupu, mis on kvaliteedilt sarnased konkurentide toodetega.” Suur majandussõnastik / toimetanud A.N. Azriliyana. - 5. väljaanne lisama. ja töödeldud - M.: Uue Majanduse Instituut, 2002. Viidatud. kaudu: http://yas. yuna.ru/.
Hinnakonkurentsi võimalusi piiravaks raamistikuks on ühelt poolt tootmiskulud, teiselt poolt aga turu institutsionaalsed iseärasused, mis määravad müüjate ja ostjate spetsiifilise struktuuri ning vastavalt ka nõudluse ja pakkumise.
Müügihind koosneb tootmiskuludest, hinnas sisalduvatest kaudsetest maksudest ja kasumist, mida müüja ootab. Samal ajal määrab turul hinnatase pakkumise ja nõudluse suhe, mis määrab kindlaks varade tasuvuse ja ettevõtte toodetud toodete kasumlikkuse.
Tänapäeval kõige levinum hinnastrateegia, mille valib umbes 80% ettevõtetest, on “turgu jälgimine”. Seda kasutavad ettevõtted määravad oma toodetele hinnad kindla keskmise hinnakirja alusel. Kuid, teadlik valik seda on raske nimetada. Enamasti on lihtsalt võimatu teisiti tegutseda. Reeglina peavad need, kes töötavad massiturgudel, kus konkurents on väga suur, "olema nagu kõik teised". Seda sätet kohaldatakse täielikult lihaturu suhtes. Praeguses olukorras reageerivad ostjad väga valusalt igale märgatavale kaupade hinnatõusule, mis ei lase neil hindu paisutada, ja konkurendid reageerivad karmilt katsetele olemasolevaid müügiproportsioone muuta, mis muudab järjekordse hinnastrateegia – “ turule toomine” – ohtlik.
1. lehekülg
Hinnakonkurents tekib siis, kui konkureerivad ettevõtted kasutavad hinnapoliitikat konkurentsi peamise hoovana. Pealegi saab seda teha kas otse, avalikult, avaliku avalduse kaudu nende toodete hindade alandamise kohta või varjatult, kui hinnaalanduse künnis ei kuulu avalikustamisele. Viimasel ajal annab hinnakonkurents üha enam teed hinnavälisele konkurentsile, mis on tingitud muutustest valdava enamiku turgude olemuses ja nende muutumisest ostjaturgudeks.
Hinnakonkurents hõlmab kasumi ajutise vähenemise tõttu kaupade või teenuste müüki konkurentide omadest madalamate hindadega. Seega saavad ettevõtted klientide võitmiseks või hoidmiseks kasutada erinevat tüüpi allahindlusi võrreldes hinnakirjahinnaga erinevatele ostjakategooriatele (näiteks võivad turul mõnda aega kanda kinnitanud suurettevõtted üldjuhul keelduda kasumi teenimisest ning uute konkurentide pealetungi tõkestamiseks kehtestama oma toodetele nn piirhinnad, s.t hinnad, mis jäävad alla potentsiaalse konkurendi pikaajalise keskmise kulukõvera miinimumpunkti.
Parfüümide ja kosmeetikatoodete kaubanduses on hinnakonkurentsil oluline koht. Ettevõtted püüavad pakkuda tarbijatele hindu, mis pole mitte ainult neile vastuvõetavad, vaid võimalusel ka madalamad, kasvõi pisut, kui konkurentide samalaadsete toodete hindu.
Hinnakonkurents hõlmab kaupade müümist konkurentidest madalama hinnaga. Hinnaalandamine on teoreetiliselt võimalik kas tootmiskulusid või kasumit vähendades. Väikesed ja keskmise suurusega ettevõtted nõustuvad turul püsimiseks sageli väikese kasumiga. Suured monopolid võivad endale lubada mõneks ajaks kasumi teenimisest täielikult loobuda, et odavate toodetega konkurente hävitada ja turult lahkuda.
Hinnakonkurents hõlmab kaupade ja teenuste müüki konkurendi hindadest madalamate hindadega. Hindade alandamine on võimalik kas kulusid või kasumit vähendades, mida saavad endale lubada ainult suured ettevõtted.
Hinnakonkurentsil on õpikuturul teisejärguline roll. Esiteks, erinevalt enamikust turgudest, sisse sel juhul keegi teine valib toote tarbija jaoks.
Hinnakonkurentsil on kaks vormi.
Hinnakonkurentsi saab käivitada mitte ainult turul turgu valitsevat seisundit omav ettevõte, vaid ka väikeettevõte, et konkurentsikeskkonnas ellu jääda.
Kuid hinnakonkurents võib muutuda ka hinnasõdadeks. Hinda veidi langetades suudab üks firmadest meelitada enamuse ostjaid.
Müüjate vahel on tugev hinnakonkurents.
Hinnakonkurentsist saavad kasu kohalikud väikefirmad, mis, kasutades ära asjaolu, et hinnad Norra turul on 15-20% kõrgemad kui teistes Euroopa riikides, pakuvad klientidele erinevaid allahindlusi.
Näide hinnakonkurentsist (Bertrandi konkurents) koos võimsuspiirangutega on illustreeritud joonisel fig. 7.3. Joonisel D(p) on nõudluskõver. Kaks vertikaalset joont tähistavad iga ettevõtte võimsust. Kolmas vertikaaljoon k k2 peegeldab tööstuse koguvõimsust.
Sageli, isegi lähedal asuvates kauplustes, on samade kaupade hinnad, kuigi veidi, erinevad. Nii väljendub võitlus ostja pärast ja seda nähtust nimetatakse hinnakonkurentsiks. Tänasel küllastunud turul tekib selline rivaalitsemine nii suurte kaupade ja teenuste võrgutarnijate vahel kui ka väikefirmad ja isegi lähedalasuvad jaekauplused. Konkurents hoiab hinnad ostjale kasulikul tasemel ning võimaldab ettevõtetel erinevaid turuvõitluses meetodeid kasutades meelitada ligi uusi kliente ja suurendada ka kasumit.
Sa õpid:
- Mis on hinnakonkurents?
- Kuidas see erineb mittehinnast?
- Milliseid hinnakonkurentsi meetodeid ja strateegiaid eristatakse?
- Mida tähendab ebaaus hinnakonkurents? Kuidas talle vastu seista.
Mis on hinnakonkurents
Hinnakonkurents on ettevõtluse konkurentsiliik, mis hõlmab kaupade ja teenuste hindade alandamist. Veelgi enam, selle turuvõitluse meetodiga kaasneb tarbijale kasuliku hinna ja kvaliteedi suhte langus, st võrdsete kaupade ja teenuste eest hakkab ostja vähem maksma või sama raha eest saab tooteid. kõrgema kvaliteediga. Selle tulemusena võib sõltuvalt konkurentide reaktsioonist ettevõtte jaoks tekkida kaks stsenaariumi: keskmise kasumlikkuse langus või müügi kasv mõne tarbija meelitamise teel. Esimene stsenaarium toob kaasa tööstuse investeerimisatraktiivsuse languse. Kui ettevõttel õnnestus hinnakonkurentsi tulemusel mõni ostja enda juurde meelitada, siis kasum kasvab.
Rivaalide käitumine võib olla erinev iseloom. Konkurendi ressursse toote või teenuse hinna alandamiseks võivad piirata tootmiskulud ning tal ei pruugi olla piisavalt vahendeid, et konkurentsis ka toote eest küsitavaid summasid vähendada. Ostjate konkurentsi üks tunnuseid on hinnadumping ja turg tervikuna - kaupade ja teenuste hinna langetamine alla omahinna, reeglina välise finantseerimisallika olemasolul, mis katab ajutiselt ettevõtte kahjumi. Alates igasugusest tegevusest äriettevõte on suunatud eeskätt kasumi teenimisele, siis plaanib dumpinguga tulevikus kahjumit hüvitada või omab strateegiat, mis vaatamata tugevale hinnalangusele võimaldab juba praegu saada konkurentsieelisi ja hüvesid, mis pole teistele turuosalistele kättesaadavad.
Firma jaoks on hinnakonkurents õigustatud, kui on täidetud kaks tingimust.
Esiteks, kui tarbija kulu on võtmetegur, mis määrab tema otsuse sarnaste kaupade ja teenuste pakkumiste valimisel.
Teiseks, kui konkureerima asunud ettevõte suudab alandada toote või teenuse hinda sedavõrd, et rivaalid ei saa positiivset kasumit ning hakkavad tegutsema kahjumiga. Seda strateegiat saab ellu viia ettevõte, kes on saavutanud maksimaalse kulude vähendamise, tõustes tootekulude liidriks. Minimaalne kulude tase võimaldab ettevõttel jõuda kauba maksumuseni, mis ei ole konkurentidele enam kasumlik ja toob kaasa kahjumi.
Peamised hinnakonkurentsi liigid:
- Otsene konkurents, millega kaasneb ulatuslik hinnaalandamise hoiatus.
- Varjatud võistlus mille puhul tuleb turule uus, parema kvaliteedi ja omadustega toode (võrreldes konkurentide toodetega), kusjuures selle hind on vaid veidi kõrgem.
Hinnakonkurents ja hinnaväline konkurents: mis vahe on?
Hinnakonkurents– võitlus ostja ja lisakasumi pärast, vähendades tootmiskulusid ja kehtestades lõpphinnad, mille juures ei muutu ei kaubavalik ega nende kvaliteet.
Hinnaväline konkurents- ettevõtetevaheline võitlus tehnilise paremuse, teenuste taseme tõstmise, kaupade kvaliteedi ja usaldusväärsuse parandamise, mugavate makseviiside kasutuselevõtu ja klientidele garantiide tõttu.
Hinnavälise konkurentsiga meelitavad ettevõtted kliente kindlate inimrühmade jaoks soodsamate toote tarbimisomadustega, parema teeninduse ja müügijärgse teeninduse, toote põhjalike täiustuste ja muudatustega, suuremahulise või vastupidi kitsalt suunatud reklaamiga.
Kui varem peeti majanduses hinnakonkurentsi ettevõtete jaoks prioriteediks, siis alates 20. sajandi teisest poolest hakati üha enam kasutama turuvõitlust, mis ei olnud seotud toodete omahinna vähendamisega. Sellel on loogiline seletus – hinnavälisel konkurentsil on ettevõtte jaoks mitmeid olulisi eeliseid.
Esiteks, on kulude vähendamine ettevõtetele endile kahjumlik ja mida väiksem on ettevõte, seda raskem on alanud hinnakonkurentsile vastu seista. Kuigi suurtel ettevõtetel on lihtsam konkureerida hinnaga, omades suuremat ohutusvaru ja finantsilised vahendid, on dumping ka nende jaoks kahjumlik, kuna oma ulatuse tõttu kannab ettevõte kolossaalseid kahjusid - ühe toote müügikahjud liidetakse ja muutuvad tohutuks kogukahjuks.
Teiseks, tingimustes kaasaegne majandus Tarbijate nõudmised on muutunud keerukamaks, turgudele on ilmunud erinevad tootevariandid ning sageli on inimene valmis talle sobivate omadustega toodete eest head raha maksma ja isegi oluliselt üle maksma. Aga kui toode ei rahulda klienti oma kvaliteedi ja mõne eripäraga, ei osteta seda isegi madala hinnaga. Edukas toodete eristamine viib selleni, et konkurents lihtsalt kaob, toode läheb enda arvelt erilised omadused hõivab turul vaba niši ja müüakse ettevõttele soodsa hinnaga. Samal ajal pole ettevõttel lihtsalt kellegagi konkureerida, kuna tema tooted katavad täielikult konkreetse tarbijarühma vajadused. Seega võib hinnaväline konkurents ja toodete diferentseerimine viia põhimõtteliselt turuvõitluse vältimiseni.
Kolmandaks, hinnavälise konkurentsi korral on ettevõtte kulud kulude vähenemise tõttu oluliselt väiksemad kui turul toimuva dumpingu korral. Hea reklaamvideo kulud võivad olla oluliselt väiksemad kui alandatud hindadega kaupade müügist saadavad kahjud, samas kui video ja reklaamikampaania kui terviku tootlus võivad suurendada müügimahtusid ja tõsta ettevõtte isegi turuliidriks. Mõnikord võib isegi väike muutus toote omadustes, kui see on algselt edukas, muuta selle ostjale palju mugavamaks ja suurendada selle atraktiivsust, säilitades samal ajal maksumuse ja isegi suurendades seda.
Kahtlemata nõuab kulude vähendamisega mitteseotud meetoditega võitlemine märkimisväärseid kulutusi: seadmete moderniseerimine, uute ideede otsimine ja elluviimine, kaupade kvaliteedi parandamine, suuremahulised reklaamikampaaniad – see kõik nõuab palju raha, kuid tulu võib olla oluliselt suurem. , ja hinnakonkurentsi korral on ettevõttel peaaegu alati kahju, mis tuleb tulevikus hüvitada.
Hinnakonkurentsi meetodid
Monopoli kõrge hind- kaupade ja teenuste eest taotletav summa, mille puhul monopoolsel ettevõttel on turul valitsev seisund. Samal ajal müüb ettevõte tooteid ja osutab teenuseid oluliselt kõrgendatud kuludega, mille tulemuseks on ülekasum. See hind kujuneb välja selle tulemusena, et monopolistid vabastavad valdava hulga majanduskaupu.
Monopoli kõrge hind toob kaasa maksevõime languse: mida kõrgem on toote hind, seda vähem inimesi soovib seda osta. Kahtlemata on iga müüja huvitatud oma kauba maksimaalse maksumuse kehtestamisest, kuid tänapäevase karmi turukonkurentsi tingimustes on peaaegu võimatu kõrgeid hindu pikka aega hoida. Mida suurem on hinnakonkurents turul sama toote müüjate vahel, seda väiksemat summat nad selle eest küsivad ja vastupidi, konkurentsi vähenedes tõuseb toote maksumus.
Erakordselt madalad hinnad. Sellised hinnad määravad suurimad ettevõtted kaupade ja teenuste ostmisel keskmistelt ja väikestelt ettevõtetelt, arengumaadest tooraine tarnelepingute sõlmimisel ning majanduse avalikus sektoris tegutsevatelt ettevõtetelt ostes. Suured ettevõtted sunnivad turumehhanismide kaudu väikeseid ja keskmise suurusega organisatsioone müüma oma tooteid, komponente ja teenuseid madalama hinnaga, sel juhul dikteerib suur ostja ise oma hinna müüjatele.
Dumpinguhinnad. Need hinnad kujunevad selleks, et haarata kogu turg või osa sellest, rikkudes vähem stabiilseid konkurente. Samal ajal kannab dumpingut praktiseeriv ettevõte ka kahjumit, kuid siis, kui ta hõivab olulise osa turust, kompenseeritakse need kahjud ja ettevõte suurendab kasumit.
Diskrimineerivad hinnad. Need hinnad määratakse sõltuvalt ostjast. Ühte toodet saab müüa tarbijatele erinevate hindadega, kuigi kvaliteedis erinevusi ei teki. Ainus erinevus on lähenemine müügile ja klienditeenindusele. Hinnadiskrimineerimist on mitut tüüpi.
- Esimese astme hinnadiskrimineerimine, sellega saab iga tarbija hinna, millega ta on valmis toodet või teenust ostma: kui ostja on nõus ja saab rohkem maksta, määratakse talle kõrgeim hind, aga kui kliendi maksevõime on madal, siis küsis sama toote eest vähem raha. Mõlemad tarbijad ostavad sama kvaliteediga toote, kuid maksavad erineva summa.
- Hinnadiskrimineerimise teine aste, milles mängib rolli ostetavate kaupade ja teenuste maht: kui see on suur, saab ettevõte ühe tooteühiku hinda alandada, väikese koguse puhul määratakse toote hind kõrgemaks.
- Kolmanda astme hinnadiskrimineerimine. See diskrimineerimine võtab arvesse nõudluse elastsust ja turu segmenteeritust. Samas tuvastab monopolist erineva nõudluse elastsusega turu valdkonnad, justkui jagades selle sektoriteks. Kui ostja nõudlus on ebaelastne, pakutakse talle kõrgeimat hinda. Vastasel juhul määrab monopolist hinna madalamaks.
Tabel. Võistlusmeetodite võrdlevad omadused
Hinnakujundusmeetodid |
Hinnavälised meetodid |
|||
plussid |
Miinused |
plussid |
Miinused |
|
Tõhus taktikaliste probleemide lahendamisel (uuele turule tungimine, turuosa suurendamine jne). |
Nad tühjendavad ettevõtte. Kasum väheneb pidevalt, seetõttu on vaja müügimahtu pidevalt suurendada. |
Pikemad ja jätkusuutlikumad konkurentsieelised. |
Kõrged nõuded turundus- ja müügiosakondade personali kvalifikatsioonile. |
|
Annavad kiire efekti. |
Saavutatud tulemuste ebastabiilsus ja madal klientide lojaalsus. |
Rohkem kasumit väiksema müügiga. |
Hinnaväliste konkurentsimeetodite kasutuselevõtust tulenevad lisakulud. |
|
Toote või teenuse müügi lihtsus (odavaid tooteid on lihtne müüa). |
Alati on odavam toode ja konkurentide hindade jälgimine on suur. |
Suur klientide lojaalsus ja suur kordusmüükide arv. |
4 hinnakonkurentsi strateegiat
- "Skimming" strateegia. Uue toote turule toomisel paisutab ettevõte hinda ette, et kiiresti tagasi saada arendus- ja turuletoomiskulud ning toote turundusele ja reklaamile kulutatud ressursid.
- Lihtne tungimisstrateegia. Uue toote turule toomisel langetatakse hinda, et hõlbustada sisenemist ning köita lihtsamalt ja kiiremini ostjate tähelepanu.
- Hindade diferentseerimise strateegia turusegmentide lõikes. Turu erinevates osades müüb ettevõte tooteid erinevate hindadega, võttes arvesse toote müügikeskkonda ja selle müügi geograafiat. Samade toodete maksumus erinevatel mandritel ja sisse erinevad riigid võib mitu korda erineda.
- Liidri tagaajamise strateegia. Ettevõte toob turule uue toote, kuid määrab sellele hinna nagu konkurent, andes õiguse testida turu valmisolekut selliseks hinnaks. Sel juhul võib toote kvaliteet erineda "järelejõudmise" kasuks, kuid hind jääb samaks, siis tekib nähtus varjatud hinnakonkurents.
Edukaks võitluseks on vaja hästi tunda konkurentide potentsiaali, nende võimet reageerida hinnamuutustele ja toote või teenuse müügimehhanismidele, samuti konkurentsieelistest ja haavatavusest.
Praktik räägib
Hinnakonkurentsi kuludest
Boriss Vorontsov,
Ettevõtte "Informat" direktor, Nižni Novgorod
Kaasaegses konkurentsis on ainult hinnateguritele lootmine äärmiselt ohtlik. Kui ettevõttel ei ole piisavalt võimalusi ja rahalisi vahendeid tootmise moderniseerimiseks, toodete kvaliteedi parandamiseks ning ei tegele optimeerimisega, siis varem või hiljem lüüakse ta hinnakonkurentsis ja rivaal, olles vallutanud uusi turge ja saanud rohkem ostjaid. , suudab kaasata kolmandate osapoolte vahendeid ja laiendada tootmist.
Kulude vähenemise tõttu saamata jäänud kasumit saab kompenseerida müügimahtude suurenemisega, kuid selline mehhanism ei tööta alati, kõik sõltub paljudest teguritest. Hinnaalandusi saab kasutada taktikaliste võitude saamiseks, näiteks laoseisu puhastamiseks või otseste konkurentide kahjustamiseks.
Näiteid hinnakonkurentsist + mõtlematud vead
Olukord 1. Konkurent alandab peamiste tooteartiklite hindu.
Tüüpiline reaktsioon. Leiame oma riigist samu tooteid ja teeme neile allahindlust, ehk isegi suuremat allahindlust kui konkurentidel.
Kus on viga. Ettevõte tajus konkurendi tegevust agressioonina enda vastu, kuigi tegelikult olid tema meetmed suunatud tarbijale ja ärgitades teda toodet ostma.
Soovitus. Teistele tootegruppidele on vaja välja töötada muud eripakkumised. Näiteks teie konkurentidel on odavam šampanja, kuid teie määrate allahindlusi kommidele või teie vastasel on allahindlus tolmuimejatele ja lasete teil allahindlust teha kaameratele. See meetod võimaldab teil säilitada vähemalt osa ostjatest.
Kogemused. Kiire hinnaalandamine konkurentide eesotsas ei lõpe hästi, lõpuks kannatavad kõik: osad firmad lähevad pankrotti, teised on sunnitud kulutama enda ja kolmandate isikute varasid, et pinnal püsida. Teisest küljest saab pood pakkuda allahindlusi teatud ajavahemikus, näiteks laupäeval kell 12-13, seega meelitab see sel perioodil kliente ning müügikohtades konkurendid jäävad tühjaks.
Olukord 2. Konkurent müüb toodet teie toote omahinnast madalama hinnaga.
Tüüpiline reaktsioon. Alandame hinda konkurentide tasemele, mis toob kaasa meie kahjumi. Püüame oma tarnijatega hindade alandamiseks kiiresti läbi rääkida.
Kus on viga. Laiaulatusliku kampaania käivitanud konkureeriv ettevõte valmistas seda pikalt ette, hindas kõiki riske ja mõtles iga sammu läbi, vähendas kulusid ja optimeeris protsesse. Konkurentide taga ajades oleme sunnitud tegema kõik edasi kiire lahendus, mis on kallis ja mitte alati tõhus.
Soovitus.Ärge kiirustage, mõelge oma reklaamikäigud rahulikult läbi, tehke allahindlusi, sidudes kuupäevad mõne kalendrisündmuse, pühade, nädalavahetustega, määrake konkurentidest veidi suurem allahindlus, alustage üritustega viimased päevad konkureeriva ettevõtte tutvustusi või vahetult pärast selle reklaamiperioodi lõppu.
Kogemused. Kodukeemiakauplus käivitas igakuise kampaania "Miinus 30% kõigele". Ettevõte kaotas esialgu märkimisväärse hulga kliente, kes läksid hea hinna eest teise müüja juurde ning kasum langes. Kuid siis töötas ettevõte välja pikaajalise edutamise, mis koosnes mitmest etapist. Esimesel nädalal müüs ta pesupulbreid 40% allahindlusega, teisel nädalal oli habemeajamistoodete ja meestetoodete kampaania. Kolmas nädal möödus rahvusvahelise naistepäeva kingituste allahindlusega - ettevõte korraldas kosmeetikamüügi, neljandal nädalal kuulutas välja kampaania, mille käigus tehti soodustust kella 10-12, kõige kahjumlikumal ajal. Selle mastaapse kampaania elluviimise, selle läbimõelduse ja mitmeetapilisuse tulemusena ei võitnud ettevõte mitte ainult kliente, vaid suurendas ka kasumit mitu korda.
Olukord 3. Konkurent (kettpood) alandab perioodiliselt hindu.
Tüüpiline reaktsioon. Reageerime kohe ja vähendame kulusid konkurendi järel, andes ostjatele võrreldavaid allahindlusi.
Kus on viga. Turu suurtegijal on suurem turvavaru, pärast teid langetab ta hindu veelgi madalamale, kuna saab seda endale lubada, suurendades kaubakäivet ja valmistudes eelnevalt olukorra selliseks arenguks.
Soovitus.Ärge jälitage konkurente ja vaadake nende tutvustusi, arendage oma, meelitage kliente teatud tooterühmadega, mida teie konkurentidel pole, parandage teenindust ja teenuse kvaliteeti, viige läbi oma ainulaadseid reklaamikampaaniaid ja müüki.
Kogemused. Kodukeemiat tootev ettevõte seisis silmitsi konkurendiga, kes tootis samas pakendis ja sarnase disainiga šampoone. Ettevõte eemaldus otsesest hinnakonkurentsist, muutes pakendikujundust ning investeerides suure summa raha uue kaubamärgi promomisse ja propageerimisse. Veelgi enam, aktiivne ja läbimõeldud reklaamikampaania võimaldas alustada toodete müüki turu kõrgemas hinnasegmendis, mis, hoides tootmiskulud samal tasemel, tõi kaasa kasumi mitmekordse kasvu.
Veel üks näide. Ettevõte on pikka aega tegelenud kardinate projekteerimise, õmblemise ja müümisega statsionaarse kaupluse kaudu. Kuid linna ilmus suur keti rivaal, kes meelitas madalate hindadega kliente minema. Konkursil töötati välja uus turukäitumise strateegia. Ettevõte hakkas pakkuma külalisdisaineri teenuseid, kes sai juba kohapeal kataloogi kasutades näidata ja öelda, milline kardinate valik kliendile sobib ning see teenus oli kliendile tasuta. Selle tulemusel ei saanud ettevõte mitte ainult kaotatud turuosa tagasi, vaid suurendas ka kasumit, kuna disainerid hakkasid arendama ja kohapeal pakkuma mitte ainult kardinate disaini, vaid ka ruumide interjööri üldiselt.
Ekspertarvamus
Hindade jagamine on tee hinnasõjas võidule
Katerina Ukolova,
Tegevjuht, Oy-li
Kohtasime dumpingut tehniliselt keerukate seadmete turul 2008. aastal, kui konkurent hindu langetas.Meil oli suur soov teha sama, kuid valisime teise strateegia. Me ei vähendanud kulusid, selle asemel koondasime kõigi oma edasimüüjate esindajad ühte kohta, arutasime strateegiat, koostasime tegevuskava, võrdlesime konkurendi hindu meie omadega ning andsime kõigile võimaluse oma nägemust olukorrast avaldada.
Selle tulemusena jõudsime hinnajaotusstrateegiani, mille käigus eraldasime kogusummast toote hinna, kohaletoimetamise, seadmete paigalduse ja hilisema garantiijärgse teeninduse maksumuse. Samuti on välja töötatud juhised, mis võimaldavad meie müügijuhtidel mööda minna klientide ebamugavatest küsimustest selle kohta, kas konkurendil on madalam hind.
Turujärelevalve näitas, et konkurendi hinnad erinevad veidi, mõnikord isegi rohkem, tulenevalt selle valuuta erinevatest vahetuskursitest, mille eest seadmed osteti. Hakkasime rohkem tähelepanu pöörama teenindusele ja suurendasime kliendikesksust, meie juhid saatsid iga ostjat tehingu algusest kuni lõpptulemuseni. See pikaajaline strateegia võimaldas meie ettevõttel teenida tarbijate usaldust ja lisaks kasvatas müüki 40%.
Ebaaus hinnakonkurents
Põhineb psühholoogiline mõju ostja vastu on ebaaus konkurents suunatud tarbija desorienteerimisele, mille tulemusena teeb ta ekslikke toiminguid.
- Kontrastsuse ja alternatiivkulu meetod.
See meetod hõlmab ostja jaoks psühholoogiliselt rasket hetke, mil ta, kasutades mõisteid "kallis" ja "odav", ei saa orienteeruda ega mõista toote tegelikku hinda.
Sellel tehnikal on mitmeid piiranguid, millest peamine on see, et toote või teenuse turul peab olema teatud ring müüjaid või üks, kuid loov pseudokonkurente. Ostjale korraldatakse omamoodi esitlus, mille põhiolemus seisnebki tema veenmises, et toote hind on reaalne ja objektiivne, isegi hoolimata sellest, et seda võib mitu korda paisutada.
Selleks loob müüja, kes on huvitatud teatud toote kõrgendatud hinnaga müümisest, pseudokonkurendid, kelle omahind on sellel tootel mitu korda kõrgem kui tema oma (kuigi tema hind on turuhinnast kõrgem). Selle tulemusel jõuab ostja, olles läbi käinud näiteks viis võltspoodi, "peamise müüja" juurde ja, nähes oma toodet arvatavatest konkurentidest madalama hinnaga, ostab selle täieliku rahuloluga, isegi kahtlustamata. et ta maksis selle eest mitu korda rohkem selle tegelikku väärtust. Kuid teistes kohtades on see veelgi kõrgem! Samas ei pea ostja end pettuks, sest võrdles sama toote hindu ja ostis kõige soodsama hinnaga.
- Lihtne meetod.
See meetod võimaldab müüjal müüa kaupu või teenuseid, kuna ostjal on ekslik arvamus, et müüja on kitsarinnaline isik ja müüb turul alandatud hinnaga. Tundes oma üleolekut müüjast, teeb ostja tehingu kõhklemata ning jääb nii ostuga kui ka enda ja oma väljamõeldud teadmistega rahule.
Näiteks ühes Euroopa pealinnas kirjutas müüja sihilikult grammatikavigadega hinnasildid ja kuvas need peaakendes. Kui talle tema vigadele tähelepanu juhiti, vastas ta, et teab neist, kuid see meetod jätab ostja silmis mulje lihtlabase ja künklikuna, mis annab talle konkurentide ees eelise ja võimaldab teha kasum poole suurem kui neil.
- Dumpingu meetod.
Üks levinumaid viise ebaaus konkurents on dumping. Tavaliselt seostatakse seda välismaiste tootjate katsetega hõivata uusi turge, pakkudes kaupu ja teenuseid madalamate hindadega. Dumpingut kasutatakse laialdaselt nii välis- kui ka siseturgudel.
Selle nähtuse tähendus on see, et ettevõttel tekivad alati tootmiskulud. Ettevõtte kasum moodustub lihtsa valemi järgi:
Kasum = hind – kulud
Nagu valemist näeme, on kasumi suurendamiseks kaks võimalust – kas kulude vähendamine või hindade tõstmine. Kuid mõnikord on tootmiskulusid väga raske alandada või on need juba viidud miinimumini ja hindade tõstmine on müügituru konkurentsi tõttu võimatu.
Nendel tingimustel hakkasid paljud ettevõtted otsima konkurentsimeetodeid. Üks neist osutus selliseks, kus ettevõte müüb kaupu või teenuseid odavamalt kui nende maksumus ja tootmiskulud. Kuid mis on sellise strateegia mõte, kuna meetod on paradoksaalne: toote müümine alla selle tootmishinna ei tähenda mitte ainult kasumi kaotamist, vaid ka ettevõtte üldist kasumlikkust? Kõik osutub lihtsaks: kui ettevõttel on rahareservi, mida ta on valmis kulutama konkurentidega võitlemiseks isegi kahjumiga, siis saab ta hinnakonkureerimiseks mugava tööriista - dumpingu.
Vaatleme olukorda kell lihtne näide litsentsitud CD-dega kauplemine. Nende toodete müüjaid on linnas kolm, kõigil on ligikaudu võrdsed hinnad ja pidev klientide voog, äri annab kõigile neile ettevõtetele stabiilset kasumit. Ja nüüd avaneb linnas suur pood sarnaste toodetega, kuid vanade müüjate omadest tunduvalt madalamate hindadega. Mõni kuu hiljem, leidmata väljapääsu praegusest olukorrast, sulgevad väikeettevõtted oma äri ja suur pood tõstab CD-de hindu, et CD-de mahakandmise ja alla omahinna müümise kulud hüvitatakse ning nad saavad ka kasumit tänu sellele, et nad muutusid linnas monopolistiks, hõivasid kogu turu ja võitsid konkursi.
Pärast seda, kui hinnakonkurentsi alustanud müüja jääb turule üksi, tõstab ta monopoolselt hindu, hüvitab dumpingukampaania kulud ja saab ise määrata teatud tüüpi toote hinna, saades sellest olukorrast üleliigset kasumit.
Edukas dumping nõuab aga alati finantsjõu marginaali – kui ettevõte oma tugevust valesti arvutab, võib ta jääda suurte kahjudega. Lisaks võib turul tekkida olukord konkurentide vandenõuga, mille tulemusena nad ühinevad, et dumpinguvõitlust alustanud ettevõttele vastu panna. Igal juhul saab dumpingust kasu ostja, kuna toote maksumus väheneb, kuid tulevikus võib sama toode kallineda mitu korda. Näiteks Ameerika turule sisenemiseks müüs üks tuntud Jaapani ettevõte seadmeid alla omahinna, sama asja eest maksid jaapanlased tootjariigis 400 dollarit ja Ameerika turul oli sel hetkel sarnase toote hind. poole madalam - 200 dollarit. Ameerika ostjad said sellest olukorrast kasu ning Jaapani ettevõttel õnnestus osa Ameerika turust vallutada ja sellel edukalt jalad alla saada.
Mõnikord kasutavad monopolistid dumpingut turule sisenemise takistusena. Dumping kombineerituna monopoliga kõrged hinnad on tõhus vahend turgude reguleerimiseks. Seega võime vaadelda olukorda naftaga 20. sajandi teisel poolel. Naftat eksportivate riikide liit OPEC tõstis 1970. aastate alguses naftahindu mitu korda. See andis arengule tõuke alternatiivsed meetodid ja musta kulla kaevandamise tehnoloogiad, on nafta arendamine muutunud tulusaks ka seal, kus see varem polnud majanduslikult otstarbekas. Väikesed ja keskmise suurusega ettevõtted hakkasid sellesse varem kahjumlikku nišši looma uusi tehnoloogiaid ning investeerima raha ja ressursse. Samal ajal nafta hind ainult kasvas, ettevõtted jätkasid alternatiivsete tehnoloogiate arendamist. Kui aastakümneid hiljem hakkas uute meetodite ja maardlate väljatöötamine vilja kandma, langetas OPEC järsult hindu. Selle tulemusena sattusid sellesse ärisse investeerinud ettevõtted pankrotti ja kandsid kolossaalset kahju. Konkurendid kõrvaldanud kartell tõstis järk-järgult hindu ja kompenseeris konkurentsist tekkinud kahju. Kartell ei viinud läbi mitte ainult pikaajalist kampaaniat rivaalide naftaturule sisenemise takistamiseks, vaid ka monopolistiks jäädes lõi mugava mehhanismi naftahindade reguleerimiseks, mida kasutas ära. Veel kord hävitada ettevõtteid, kes on investeerinud põlevkiviõli arendamisse.
Kuidas hinnakonkurentsile vastu seista: samm-sammult juhised
1. samm. Tõstke hindu.
Paradoksaalsel kombel ei too hinnatõus kaasa kasumi langust: allolevast tabelist on näha, et hinna langusega kasvas tellimuste arv ning kasvas ka tulu, kuid kasum langes.
Tarnija hind |
Letihind |
Sinu kasum |
Teie juurdehindlus |
Tellimuste arv |
Sissetulekud |
Sinu kasum |
Kui hind tõusis, vähenes tellimuste arv ja sissetulek, kuid üldine kasum kasvas.
Samm 2. Tutvustame lisateenust.
Vaatleme näidet mitme arvutikomponente müüva kauplusega. Enamikul neist on oma veebisait kataloogide ja kaugtellimise võimalusega. Parima pakkumise leidmiseks hakkate neid sirvima. Hinnad kõigis kauplustes on ligikaudu võrdsed, kuid ühes pakutakse kaupu, mis pole mitte ainult laos, vaid ka tellimisvõimalus vajalik ese tarnija kataloogist. Lisaks pakub see pood teie korterisse tasuta ostude kohaletoimetamist, vajadusel paigaldamist ja ühendamist, samuti konfiguratsiooni ja lahendust komponentide ühilduvusega seotud probleemidele. Selle tulemusel lepite pärast kõigi kaupluste pakkumistega tutvumist suure tõenäosusega selle peale, mis pakub kliendile nii mugavat teenust ega võta selle eest isegi raha. Sel juhul mängib valiku tegemisel võtmerolli hea teenindus ja mugavus ostja jaoks ning kaupluse jaoks tagavad need stabiilse kliendihuvi ja konkurentsis liidripositsiooni.
Samm 3. Komplekteerime kaubakomplekte.
Ostja jaoks on tootekomplektid mugavad konkreetseks otstarbeks. Kui need on koostatud pädevalt ja loogiliselt, ei vaata suure tõenäosusega ostja selliste komplektide hinda, valides nende praktilisuse.
Vaatame komplekte lihtsate näidete abil.
Riie:
- teksad ja neile värvilt ja tekstuurilt sobiv vöö;
- särk ja lips, võimalusel mansetinööbid;
- konkreetsete töötingimuste jaoks valitud tööriiete komplektid.
Tehnika:
- fotograafi komplekt: kaamera, objektiivid, välklamp, patareid, objektiivi puhastusvahendid;
- kalamehe komplekt: õnged, õngenöör, konksud, landid, matkamööbel, telgid talviseks kalapüügiks.
Komplektid võimaldavad müüjal üldiselt keskmist tšekki suurendada ja koos sellega kasvab kasum. Kuid komplektid on vaja koostada nii, et need oleksid tõeliselt kasulikud ja loogilised.
4. samm.Pakume ühele tootele mitut hinda, jättes ostjale valikuvõimaluse.
Peamiselt on see tava levinud välismaal, kuid meil hakatakse seda aktiivselt juurutama ka kaubanduse ja teenuste sfääri.
Tuleme tagasi meie näite juurde arvutikomponente müüva veebipoega.
Veebilehel näeme kahte hinda:
- Madal hind kaubale, miinimum. Kuid pood määrab selle summa ilma saatekuludeta, ostule tuleb ise poodi järgi tulla. Lisaks kehtib see hind kaubale ainult ettetellimisel ning ooteaeg võib olla üle seitsme päeva.
- Sama toote hind on kõrgem aga pood toob selle ise korterisse ja kaup on laos olemas.
Selles näites on selgelt näha, et ostjal on õigus valida hind ise, ta saab oodata ja saada oma kaubad nädala jooksul kõige madalama hinnaga, kogedes samal ajal teatud ebamugavusi, mis on seotud vajadusega isiklikult kohale ilmuda. kohaletoimetamisest. Kui ostja valib kõrgema hinna, saab ta tasuta saatmise ja üldiselt mugavamad tellimistingimused. Valik on tarbija teha.
5. samm. Suurendame lojaalsust, lahkudes lõpuks hinnalahingust.
Klientide lojaalsuse suurendamine kauplusele on pikk ja vaevarikas töö, mida tuleb pidevalt hooldada, koosneb järgmistest toimingutest:
- Ostja peaks teadma, et teie poe taga on tõsine, jätkusuutlik äri, hästi õlitatud mehhanism.
- Ärge asetage raha tarbija mugavusest ettepoole: kui klient tunneb, et teie äri on suunatud tema probleemide lahendamisele, ostab ta hõlpsalt teie poest ja saate head kasumit.
- Kauplus ei ole ainult vitriin kaubaga, see on hästi koordineeritud mehhanism, mille töö on suunatud ostja vajaduste rahuldamisele.
- Ärge hülgage tarbijat pärast ühte või kahte ostu, püüdke veenduda, et inimene, kes on kunagi toote ostnud või teilt teenuse tellinud, tuleks teie juurde uuesti ja temast saaks tulevikus püsiklient. Töötage välja klientide lojaalsusprogramme, tehke allahindlusi, kui ostude kogusumma jõuab teatud tasemele, korraldage kampaaniaid ja tehke püsiklientidele meeldivaid kingitusi. Pidage meeles: mida rohkem oste teie klient teeb, seda väärtuslikum ta teile on.
- Pakkuge veidi rohkem, kui kliendile lubasite, rõõmustage teda meeldivaid üllatusi ja suurepäraseid pakkumisi.
Praktik räägib
Kuidas veenda kedagi rohkem ostma
Vassili Baida,
INSKOM Solutionsi peadirektor, Moskva
Oleme pidevalt silmitsi klientide sooviga hindu alandada ja oma kulusid optimeerida, samas kui suured ostjad üritavad suure tellimuste mahu tõttu meile miinimumhinda peale suruda. Kuna töötame suurte Lääne kettidega, siis meie peamiseks argumendiks püüdlustele oma madalat hinda peale suruda on meie teenus: oleme keskendunud tarnete kvaliteedile, nende katkematule tarnimisele ja tellimuste õigeaegsele täitmisele. See võimaldab meil mõistlikult vaielda selle vastu, et tarbijad hindavad alahindavad ja müüvad kaupu meile soodsatel tingimustel, samal ajal kui klient on nõus ja on nõus meie mugava ja kvaliteetse teenuse ning tarnetähtaegade range järgimise ja tema garantii eest rohkem maksma. tarnijate probleemidest tingitud kahjude riskid on minimaalsed või vähendatud nullini.
Meetod 1. Opereerige faktidega, demonstreerige potentsiaalsed kliendid teie tööajalugu klientidega ja nendega positiivseid tulemusi mille nad on teiega koos töötades saavutanud. Näidake oma klientidele statistikat: partnerite ja klientide soovitused, mis põhinevad teie koostöö tulemustel, on suurepärane argument teie kasuks. Parem on, kui need on konkreetsed numbrid ja graafikud.
2. meetod. Aidake kliente. Proovige tuvastada kliendi äriprotsesside nõrkused ja viidake sellele selgelt. Analüüsige, kuidas tegutsevad selle valdkonna juhid, milles teie klient tegutseb, tehke võrdlusi ja soovitage oma uutele klientidele muudatusi, mis võivad nende äritegevust parandada, kulusid optimeerida ja kasumit tuua. Pidage meeles, et kliendi edukas tegevus on teie ettevõtte stabiilsuse ja kasumi võti.
Meetod 3. Säilitage isiklikke kontakte, looge klientidega suhteid usaldusel ja garantiidel – inimesed ei osta mitte firmadelt, vaid eelkõige teistelt inimestelt. Kui klient teab, et su äri on stabiilne ja sul on tõsised tulemused, siis pigem tellib ta sinult kui otsib sama toodet madalama hinnaga. Edukas äri on üles ehitatud usaldusele. Näidake oma püsiklientidele lojaalsust ja näidake uutele juba loodud suhete näitel, mida olete valmis nendega koostöös saavutama. Klient peab sind isiklikult usaldama.
4. meetod. Otsige ja meelitage pidevalt uusi kliente– mõnikord on lihtsam müüa toodet uuele tarbijale kõrgema hinnaga kui müüa toodet vanadele klientidele sama hinnaga. Säilitage paindlik hinnapoliitika sõltuvalt sellest, kellega koos töötate. Toetuge oma töötajatele, julgustage neid uusi kliente leidma ja meelitama. Näiteks pakkuge oma töötajatele teatud protsent leitud klientide tellimustest. Eelkõige makske 5% boonust uue kliendi tellimuste pealt, kelle töötaja teile suunab.
Teave ekspertide kohta
Katerina Ukolova, Tegevjuht, Oy-li. Oy-li osutab teenuseid müügi arendamise, kommertsteenuste spetsialistide valiku ja koolitamise, veebilehe reklaamimise ja reklaammaterjalide arendamise valdkonnas. Turul alates 2011. aastast. Ametlik veebisait - www.oy-li.ru.
Vassili Baida, INSCOM Solutionsi peadirektor, Moskva. Lõpetas Moskva Riiklik Ülikool Majandus, statistika ja informaatika (MESI). L’Orealis juhtis ta tööd Luxe ja Drug võrgustikega. Alates 2010. aastast - INSCOM Solutionsi (INSCOM LLC) peadirektor. Teda huvitavad sõudmine, poks ja mootorrattad.
Boriss Vorontsov, Nižni Novgorodi "Informandi" direktor. "Informant" on konkurentsivõimeline luureagentuur, mis on spetsialiseerunud äriteabe kogumisele ja analüüsile. Peamine eesmärk on aidata kliente oma ettevõtte konkurentsivõime tõstmisel. Osutab teenuseid Vene Föderatsiooni territooriumil ning lähi- ja kaugemates välisriikides.
Konkurentsimehhanismi mõistmiseks on väga oluline selgitada välja põhjused, mille kaudu on võimalik kõrvale hiilida. Äripraktikas on selliste põhjustena tavaks välja tuua hinna- ja hinnavälised tegurid ning vastavad konkurentsiliigid.
Hinnakonkurents on konkurentsivorm, mis põhineb pakutavatel (hinna) odavamatel toodetel või teenustel. Praktikas kasutatakse seda suured ettevõtted, mis on keskendunud massinõudlusele, ettevõtetele, kellel pole piisavalt tugevust ja suutlikkust mittehinnakonkurentsis, samuti uute toodetega turgudele tungimisel, tugevdades samal ajal positsioone probleemi äkilise ägenemise korral. Otsese hinnakonkurentsiga teatavad ettevõtted laialdaselt toodetud ja turul saadaolevate toodete hinnaalandust. Varjatud hinnakonkurentsiga tuuakse turule oluliselt paranenud tarbijaomadustega uus toode, kuid hind tõuseb veidi. Hinnakonkurentsi äärmuslik vorm on “hinnasõjad” – konkurentide väljatõrjumine järjepideva hindade alandamise teel, ennetades sarnaseid tooteid, mille maksumus on kõrgem, pakkuvate konkurentide rahalisi raskusi.
Mittehinnakonkurents on laialt levinud, kus määravat rolli mängivad kvaliteet, selle uudsus, disain, pakend, ettevõtte identiteet, sellele järgnev teenindus ja turuvälised viisid tarbija mõjutamisel. hinnast kaudselt seotud või täiesti sõltumatud tegurid. 80-90ndatele edetabeli esikohale hinnavälised tegurid esiplaanile on tõusnud vähenenud energiakulu ja madal metallikulu, täielik puudumine või madala reostusega keskkond, tagastatud kauba krediteerimine sissemaksena uuele, reklaam, kõrge garantii ja garantiijärgne teenindus, seonduvate teenuste tase.
Oma toodete massturustamise algfaasis Venemaa turul seisis Sony silmitsi probleemiga mittehinnakonkurentsis. Probleem seisnes selles, et Venemaal müüdavate toodete kehtivate sisemiste garantiireeglite kohaselt saavad tarbijad vigased seadmed tagastada alles pärast viit katset seda parandada. Venemaa kaubandusreeglid lubavad aga tarbijal kauba tagastada kohe, kui defektid avastatakse. Kõigile Venemaa kaubandusettevõtetele kehtivad need reeglid. Müügimahtude enesekindlaks suurendamiseks ei viinud Sony mitte ainult garantiireegleid piirkondlike nõuetega vastavusse, vaid vähendas oluliselt ka kõige populaarsemate toodete garantiiaega. Selle tulemusena tugevdas ettevõte oma positsiooni hinnavälises konkurentsis.
Ebaseaduslikud mittehinnakonkurentsi meetodid hõlmavad tööstusspionaaži; tootmissaladusi tundvad salaküttimise spetsialistid; võltsitud kaupade vabastamine.
Üldiselt võib kõlvatut konkurentsi liigitada mittehinnakonkurentsi liikide hulka, kuna see loob eeliseid hinnavälises spektris tegevuste kaudu, mis on vastuolus õiglaste tavadega tööstus- ja kaubandusasjades. Kooskõlas Art. 1 Obis "Pariisi tööstusomandi kaitse konverentsist" hõlmab kõiki toiminguid, mis võivad mingil viisil tekitada segadust konkurendi ettevõtte, kaupade, tööstusliku või kaubandusliku tegevuse osas; valeandmete esitamine äritegevuse käigus, mis võivad diskrediteerida konkurendi ettevõtet, kaupu, tööstus- või kaubandustegevust; viited või avaldused, mille kasutamine äritegevuses võib avalikkust eksitada toote olemuse ja valmistamisviisi, omaduste, kasutussobivuse või kvaliteedi osas. Samas teadmatus, meelepete ja muu sarnased põhjused ei ole õigustavad asjaolud. Vene „Konkurentsiseadus. ..” tõlgendab samamoodi hoolimatut .
Tavaliselt on võimsa hinnavälise konkurentsi olemasolu seotud turusuhete kõrge arengutasemega. Enamikul stabiilsetel turgudel majanduslikult arenenud riikides on hinnaväline konkurents kõige levinum konkurentsivorm. Vastupidi, Venemaa turgu iseloomustab sagedamini domineeriv hinnakonkurentsi areng. Tarbijate madal maksevõime võimaldab madalamate hindade kaudu tõhusalt konkureerida.
Konkurents majanduses on konkurents turusuhetes osalejate vahel Paremad tingimused kaupade tootmine, müük ja ost. Konkurentsi on kaks vormi: hind ja mittehind.
Hinnakonkurents on hinnakonkurents, müüja soov pakkuda oma toodet konkurendist odavamalt, meelitada ostjaid erinevate allahindluste, boonuste ja kingitustega.
Hinnaväline konkurents hõlmab erinevate meetodite kasutamist toodete eristamise tagamiseks. Eristumine tähendab, et ettevõtte tootel on omadused, mis eristavad seda teistest sarnastest konkureerivatest toodetest, suurendades seeläbi oluliselt tarbija valikuvõimalusi. Hinnavälise konkurentsi meetodid on järgmised:
- 1) toodete tehnilise paremuse, kõrge kvaliteedi ja töökindluse tagamine;
- 2) parim müügi- ja järelteeninduse süsteem (järelmaksu müük, garantii ja teeninduse hooldus, kauba kojutoomine jne);
- 3) atraktiivne reklaam ja tootekujundus (pakend, stiil, kaubamärgi nimi jne).
Kõik need hinnavälise konkurentsi meetodid on mõeldud toodete eristamise tagamiseks. Sama kauba arvukate versioonide selline väljalaskmine laiendab oluliselt tarbijate vaba valikut. See on toodete eristamise "+". Kuid sellel on ka negatiivsed tagajärjed:
Raskused eristada tõelisi tootetäiustusi kujuteldavatest tootetäiustustest.
Suurenenud aeg ja stress kaupade ostmisel.
Ettevõtjad reageerivad erinevates turustruktuurides konkurentide tegevusele erinevalt. Sellega seoses kujunevad välja konkureeriva käitumise tüübid (vt allpool). Turustruktuuri all mõistetakse selle elementide kogumit:
Tööstusharu ettevõtete arv ja suurus.
Toodete olemus.
Vabadus tööstusesse siseneda ja sealt lahkuda.
Turutingimuste kohta teabe kättesaadavus.
Traditsiooniliselt eristatakse nelja tüüpi turustruktuure:
Täiuslik võistlus
Monopolistlik
Oligopol
Monopol
Võistluskäitumist on kolme tüüpi:
Loomingulise (loomingulise) konkurentsikäitumise korral koosneb konkurentide tegevussüsteem tegevustest, mille eesmärk on luua turusuhete mis tahes uusi komponente, mis tagaksid paremuse konkurentide ees:
Uue, senitundmatu toote või teenuse loomine või vanale tootele uute omaduste andmine.
Uute tootmismeetodite kasutuselevõtt, mis võimaldavad suurendada kaubamassi nii kvalitatiivselt kui ka kvantitatiivselt.
Uute müügiturgude arendamine.
Juurdepääs uutele tooraine- ja pooltoodete allikatele.
Tootmise, tööjõu ja juhtimise ümberkorraldamine.
Adaptiivne konkurentsikäitumine seisneb tootmises toimuvate muutustega arvestamises ja püüdes ennetada konkurentide tegevust, mis on seotud tootmise moderniseerimisega. Mõnel juhul püüavad ettevõtjad kopeerida võimalikult kiiresti ja täpselt parimad saavutused võistlejad. Selline käitumine on tüüpiline ettevõtjatele, kes ei tunne end turul kindlalt ning kellel puuduvad märkimisväärsed rahalised vahendid teadus- ja innovatsioonitegevuseks.
Garantiikäitumine põhineb ettevõtja soovil säilitada ja stabiliseerida pikas perspektiivis saavutatud positsioone turul, parandades toote kvaliteeti ja pakkudes garantiiteenindusega seotud lisateenuseid jms. Garantiikäitumist kasutatakse juhtudel, kui ettevõtjal puudub võimalus tootmis- ja kommertsprogramme oluliselt muuta ning tal on nõrk innovatsioonivõime.
Täiuslik.
Esineb seal, kus on palju sõltumatuid tootjaid. Tootjate pakutav toode on oma omadustelt sarnane (sama tüüpi) ja tarbijat ei huvita, millise tootja toodet osta. Nendel tingimustel on iga üksiku tootja osakaal nii väike, et see ei saa oluliselt mõjutada toote üldist pakkumist turul ja seega ka valitsevat turuhinda. Toote homogeensuse tõttu puudub hinnaväline konkurents. Tööstus on uutele tootjatele täiesti tasuta. Teave turu seisu kohta on kõigile võrdselt kättesaadav.
Ebatäiuslik.
Monopolistlik
See hõlmab monopoli ja konkurentsi kombinatsiooni. Samas on konkurents siin olulisel määral olemas ja monopol vaid väikeses annuses. Selline turuolukord tekib siis, kui on palju suhteliselt väikeseid tootjaid, kes pakuvad sarnaseid, kuid mitte identseid tooteid. Nende sõltumatute ettevõtete suur arv ei võimalda reeglina igaühel eraldi turupakkumist ja hinda oluliselt mõjutada. See sama asjaolu hoiab ära nende salajase vandenõu. Nende vahel on nii hinna- kui ka mittehinnakonkurents. Monopol tekib selles turustruktuuris konkureerivate ettevõtete toodete diferentseerimise tulemusena. Tööstus on uutele tootjatele praktiliselt avatud. Loomulikuks turule sisenemise takistuseks võivad olla vajalikud reklaamikulud turule reklaamitava uue toote jaoks. Teave turu olukorra kohta on kättesaadav peaaegu kõigile.
Oligopol
Oligopol on turg, kus domineerivad mõned suured ettevõtted. Ettevõtted teenivad suurt kasumit, kuna juurdepääs oligopoolsele turule on palju raskem. Tööstusse tungimist takistavad peaaegu samad tõkked, mis monopoolsetel tingimustel. Olulisemate hulgas on uue ettevõtte tootmisharusse sisenemiseks vajalik kapitali maht, samuti olemasolevate tootjate kontroll uusimate seadmete ja tootmistehnoloogia üle.
Oligopoolset turgu iseloomustab väheste konkurentide vastastikune sõltuvus, mida märkis oligopoli teooria rajaja Antoine Cournot: kuna turul konkureerivad vaid vähesed ettevõtted, peab iga turuosaline hoolikalt jälgima konkurentide käitumist, kaaluma. oma tegevusi seoses hinnapoliitikaga ning ennustada ka teie tegevuse võimalikke tagajärgi.
Sõltuvalt toodetud toote tüübist eristatakse puhast ja diferentseeritud oligopoli. Puhtad oligopoliettevõtted toodavad homogeenset toodet (alumiinium, tsement, vask jne). Nende kaupade identiteet määrab nende hindade läheduse.
Oligopoli, mis toodab erinevaid ühesuguse funktsionaalse otstarbega tooteid, nimetatakse diferentseeritud (autod, paadid, rehvid, elektriseadmed jne).
Oligopol turustruktuurina hõlmab kartelli, mis on mitme ettevõtte vandenõu hindade ja tootmismahtude osas, et maksimeerida ühist kasumit. Kui kõik tööstuse ettevõtted ühinevad kartelliks, saame | puhas monopoolne turg.
Monopol.
Monopoli peamised omadused on järgmised:
Majandustegevuse suur kontsentratsioon ühe või mitme ühinenud ettevõtte kätte (vastavalt Venemaa seadusandlusüle 35%)
Nende ettevõtete valitsev seisund teatud kaupade turul.
Paisutatud (müügil) või alahinnatud (ostmisel) monopoolsete hindade kehtestamine ja seeläbi ülekasumi saamine. Päritolu järgi võib eristada kahte tüüpi monopole: looduslikke ja kunstlikke.
Loomulik monopol tekib siis, kui selleks on objektiivsed põhjused:
Tööstusharudes, kus suuremahuline tootmine on majanduslikult põhjendatud, tagades suurema efektiivsuse, madalad kulud ja võimaluse osta tooteid madalama hinnaga (alumiiniumi tootmine, autotööstus)
Kus on soovitav omada ühtset majanduskompleksi, sest selle jagunemine eraldi konkureerivateks ettevõteteks tooks kaasa kapitalistruktuuride põhjendamatu dubleerimise ja kulude suurenemise (pealinna-, linnateed).
Monopol on loomulik haruldaste mineraalide ekstraheerimisel või haruldaste tee, viinamarjade, tubaka jms tootmisel. selleks eriti soodsates tingimustes.
Kunstlik monopol.
Monopol, mis on loodud spetsiaalselt teatud majandustegevuse koondamisel kellegi kätte. Ajalooliselt on olnud kolm peamist liitude vormi, millesse ettevõtted võivad turujõu saamiseks sõlmida:
Sündikaadid
Peamised erinevused nende vahel on osalejate vaheliste kokkulepete ulatus ja nende ühenduse ulatus.
Kõige lihtsam ja levinum vorm on kartell.
See vorm eeldab, et osalejad lepivad kokku turgude jaotuses ja tootmiskvootides (kes ja kui palju toodab), samuti hinnatasemetes.
Sündikaat korraldab toodete ühismüüki ja ühtset tooraine kokkuostu kindlates kogustes ja hindadega. See tegevusvorm on tüüpiline tööstusettevõtetele, kes peavad läbirääkimisi suurtega kaubandusettevõtted oma toodete ühtse müügi kohta.
Trust on lähim monopoolne liit. Sellesse kuuluvad ettevõtted on täielikult ühendatud ühtse juhtimise alla. Sellised supermonopolid olid tüüpilised endise NSV Liidu majandusele. Usaldusfondid on monopolismi kõige võimsam ja antisotsiaalsem ilming.
Ebaaus konkurents.
Paljudes riikides kehtivad eriseadused, mille eesmärk on võidelda kõlvatu konkurentsiga, sealhulgas kaubandus- ja tööstuspettustega. Ebaausa konkurentsi meetodid hõlmavad järgmist:
Kellegi teise omavoliline kasutamine kaubamärk, brändi nimi või kauba märgistamine, samuti vormi, pakendi ja kauba väliskujunduse omavoliline kopeerimine teistelt ettevõtetelt.
Vale teabe levitamine või tõese teabe esitamine teises valguses, mis võib kahjustada konkurentide mainet ja maksevõimet.
Toodete vale võrdlus reklaamitegevuse käigus.
Konkurendi otsuse mõjutamine tema ees eelise saamiseks.
Konkurendi ärisaladuse omandamine ilma tema nõusolekuta, samuti konfidentsiaalse teabe loata kasutamine või avaldamine.
Tarbijate eksitamine kvaliteedi, tarbijaomaduste, tootmismeetodi ja -koha osas.
Tarbijate ja klientide otsene petmine.
Variant nr 9
Esitage tasuta müügihinna täielik struktuur.
Tsotp = s/s + P + KM;
KM = (285*20%)/120% = 47,5 (rub.)
P = 285 – (185 + 47,5) = 52,5 (hõõru)
Siis näeb müügihinna struktuur välja järgmine:
285 (hõõru) = 185 + 52,5 + 47,5