Varjatud mõju: kuidas mõjutada inimesi intonatsiooni abil? Info inimesele psühholoogilise mõjutamise vahendid ja meetodid.
Näiteks selleks, et tööl mõju avaldada, vajame puhkust. Hea, kui puhkus Musta mere ääres kestab nii kaua kui võimalik. Ja mais võite minna mererannas asuvasse Odessasse, hotelli, mida ümbritseb rohelus, liivarand ja õitsvate steppide aroomid, öelge: "Anna Maria!".
Kui olete välja puhanud, oleks hea välja mõelda, kellel on teile tugev mõju. Selgitame välja.
Kõikidel viisidel psühholoogiline mõju võib jagada mitmeks rühmaks, mille hulka kuuluvad erinevaid tehnikaid mõjud:
1. Infektsiooni mõju
See tähendab vaimsete ja emotsionaalsete seisundite ülekandumist ühelt inimeselt teisele. Tavaliselt ilmneb nakkusefekt alateadlikult. Siit, muide, pärineb tuntud väljend “naerust nakatunud”. Kui inimene veedab mõnda aega paanikale kalduvate inimeste keskel, hakkab ta varsti tahtmatult paanikasse sattuma. Sama kehtib hirmu, viha ja muu kohta tugevad tunded. Psühho-emotsionaalse teabe edastamine mõjutab otseselt "nakatunud" inimese alateadvust.
2. Ettepanek
See mõjutamisviis viiakse läbi sõnade kaudu. Kandja teave peaks olema võimalikult tihendatud, kuid oma teabesisu poolest väga mahukas. Siin mängib tohutut rolli ka inimene ise, kes püüab teistele midagi sisendada. Tal peab olema inspireeritute seas üsna kõrge autoriteet ning tal peab olema piiritu usaldus enda ja selle vastu, mida ta ütleb. Sellel mõjutamismeetodil on mitu vormi: hüpnoos, sugestioon ärkveloleku ajal ja sugestioon täieliku lõõgastuse perioodil. Siiski on inimesi, kes on igale ettepanekule väga nõrgalt vastuvõtlikud. Põhimõtteliselt on need need, kes on elus kogenud tugevaid vapustusi.
3. Veenmine
Seda tüüpi inimeste mõjutamine on suunatud otseselt inimese teadvusele, et "edastada" teatud teavet inimese mõistusesse. Sellise mõjutamise tõhusus sõltub veendatava intelligentsuse ja haridustasemest. Veenda lihtsam kui mees loogilise ja väga intelligentse meelega. Seda meetodit on kõige raskem rakendada inimestel, kellel on madal tase intelligentsus ja raske iseloom. Veenmine põhineb peamiselt teabe loogilisel sisul.
4. Imitatsioon
Imiteerimine toimub tavaliselt alateadvuse tasandil. Seda tüüpi mõju on eriti tugev, kui jäljendatav objekt on targem, tugevam või tal on mõni muu omadus, mida soovitatud inimene omada tahaks. Ta suudab kopeerida kõneviisi, harjumusi, riietust ja isegi kõnnakut. Sellised inimesed mõnikord ise ei märka, et nad kedagi jäljendavad, kuna seda tehakse alateadlikult.
Mõju inimestele sõltub sellest, milliseid mõjumehhanisme kasutati: veenmine, soovitus või nakkus.
Vanim toimemehhanism on infektsioon, kujutab endast teatud emotsionaalse ja vaimse seisundi ülekandumist ühelt inimeselt teisele, mis põhineb pöördumisel inimese emotsionaalse-teadvuseta sfääri (paanika, ärrituse, naeruga nakatumine).
Soovitus põhineb ka pöördumisel alateadvusele, inimese emotsioonidele, kuid verbaalsete vahenditega ning soovitaja peab olema ratsionaalses seisundis, enesekindel ja autoriteetne. Soovitus põhineb peamiselt teabeallika autoriteedil: kui soovitaja ei ole autoriteetne, on soovitus määratud läbikukkumisele. Soovitus on olemuselt sõnaline, s.t. Võib vaid soovitada sõnade kaudu, kuid sellel verbaalsel sõnumil on lühendatud iseloom ja täiustatud väljendusmoment. Väga oluline on siinkohal hääleintonatsiooni roll (90% efektiivsusest sõltub intonatsioonist, mis väljendab veenvust, autoriteeti, sõnade olulisust).
Soovitavus– vastuvõtlikkuse aste soovitustele, võime kriitiliselt tajuda sissetulevat teavet, on erinev erinevad inimesed. Soovitatavus on nõrkadel inimestel suurem närvisüsteem, samuti tähelepanu järsu kõikumisega inimestel. Halvasti tasakaalustatud hoiakutega inimesed on soovitavamad (lapsed on soovitavad), esimese signaalisüsteemi ülekaaluga inimesed on soovitavamad.
Soovitustehnikad on suunatud inimese kriitilisuse vähendamisele teabe vastuvõtmisel ja emotsionaalse ülekandmise kasutamisel. Seega eeldab edastuse vastuvõtt, et sõnumi edastamisel uus fakt seostatakse üldtuntud faktide, nähtuste, inimestega, kellesse inimesel on emotsionaalselt positiivne suhtumine, et see emotsionaalne seisund kanduks üle uut teavet(ka negatiivne suhtumine võib üle kanda; sel juhul lükatakse sissetulev info tagasi). Tõendamise võtted (tsiteerides kuulsat inimest, teadlast, mõtlejat) ja "kõigile pöördumine" ("enamik usub, et...") vähendavad kriitilisust ja suurendavad inimese vastavust saadud teabele.
Usk:
Veendumus apelleerib loogikale, inimlikule mõistusele, eeldab piisavalt kõrge tase loogilise mõtlemise arendamine. Alaarenenud inimesi on mõnikord võimatu loogiliselt mõjutada. Veenmise sisu ja vorm peavad vastama indiviidi ja tema mõtlemise arengutasemele.
Veenmisprotsess algab teabeallika tajumisest ja hindamisest:
1) kuulaja võrdleb saadud infot tema käsutuses oleva informatsiooniga ning selle tulemusena tekib ettekujutus, kuidas allikas infot esitab ja kust ta selle saab Kui inimesele tundub, et allikas ei vasta tõele, varjab fakte, teeb vigu, siis usaldus tema vastu langeb järsult;
3) võrreldakse allika ja kuulaja hoiakuid: kui vahemaa nende vahel on väga suur, siis võib veenmine olla ebaefektiivne. Sel juhul parim strateegia veenmine on: esiteks kommunikeerib veenja sarnasuse elemente veendatu vaadetega, mille tulemusena tekib parem arusaamine ja luuakse eeldus veenmiseks.
Teist strateegiat saab rakendada siis, kui algul teatatakse suurest erinevusest hoiakute vahel, kuid seejärel peab veenja enesekindlalt ja veenvalt alistama võõrad vaated (mis pole lihtne – pidage meeles, et teabe valikul ja valikul on teatud tasemed). Seega on veenmine loogilistel võtetel põhinev mõjutamismeetod, mis on segunenud erinevat laadi sotsiaalsete ja psühholoogiliste survetega (infoallika autoriteedi mõju, grupimõju). Veenmine on tõhusam, kui veenatakse pigem rühma kui indiviidi.
Veendumus põhineb loogilistel tõendusmeetoditel, mille abil muude mõtete kaudu mõne mõtte tõesust põhjendatakse.
Iga tõestus koosneb kolmest osast: teesist, argumentidest ja demonstratsioonidest.
Lõputöö on mõte, mille õigsus vajab tõestamist, väitekiri peab olema selge, täpne, üheselt määratletud ja faktidega toetatud.
Argument on mõte, mille tõesus on juba tõestatud ja seetõttu saab seda esitada väitekirja tõesuse või vääruse õigustamiseks.
Demonstratsioon on loogiline arutluskäik, tõestamisel kasutatav loogiliste reeglite kogum. Tõendite läbiviimise meetodi järgi on olemas otsene ja kaudne, induktiivne ja deduktiivne.
Manipuleerimistehnikad veenmisprotsessis:
– lõputöö asendamine tõestuse ajal;
– argumentide kasutamine väitekirja tõestamiseks, mis seda ei tõenda või on teatud tingimustel osaliselt tõesed, kuid mida peetakse tõeseks igal juhul; või tahtlikult valede argumentide kasutamine;
– kellegi teise väidete ümberlükkamist peetakse tõendiks kellegi teise väitekirja võltsusest ja enda väite õigsusest – antiteesist, kuigi loogiliselt on see vale: argumendi ekslikkus ei tähenda teesi ekslikkust.
Imitatsioon
Oluline sotsiaalpsühholoogiline nähtus on jäljendamine - teise inimese tegevuste, tegude, omaduste taastootmine, kelle moodi soovite olla. Imitatsiooni tingimused:
- positiivse emotsionaalse hoiaku olemasolu, imetlus või austus jäljendatava objekti vastu;
- inimese vähem kogemusi võrreldes jäljendamisobjektiga mõnes mõttes;
- proovi selgus, väljendusrikkus, atraktiivsus;
- proovi kättesaadavus, vähemalt mõnes kvaliteedis;
- inimese soovide ja tahte teadlik orientatsioon matkimisobjekti poole (soovitakse olla samasugune).
Teabe psühholoogiline mõju inimesele viitab sellele, et inimese käitumise ja tegevuse reguleerimise mehhanismid on muutunud. Mõjutusvahenditena kasutatakse järgmist:
- verbaalne informatsioon, sõna - kuid tuleb arvestada, et sõna tähendus ja tähendus võib erinevate inimeste jaoks olla erinev ning mõjuda erinevalt (enesehinnangu tase, kogemuste laius, intellektuaalsed võimed, iseloomuomadused ja isiksusetüüp);
- mitteverbaalne teave (kõne intonatsioon, näoilmed, žestid, poosid omandavad sümboolse iseloomu ja mõjutavad meeleolu, käitumist, usalduse astet);
- inimese kaasamine eri organiseeritud tegevusi, sest mis tahes tegevuse raames omandab inimene teatud staatuse ja tugevdab seeläbi teatud tüüpi käitumist (staatuse muutus interaktsioonis toob kaasa käitumise muutumise, aga ka rakendamisega seotud reaalsed kogemused teatud tegevused, võib muuta inimest, tema seisundit ja käitumist);
- vajaduste rahuldamise astme ja taseme reguleerimine (kui isik tunnistab teise isiku või grupi õigust reguleerida oma vajaduste rahuldamise taset, siis võivad tekkida muutused; kui ta seda ei tunnista, siis mõju kui selline puudub ).
Mõjutamise eesmärk on:
- tuua uskumuste süsteemi uut teavet, installatsioonid isik;
- muuta süsteemi struktuurseid suhteid installatsioonid, st sisestage teave, mis paljastab objektiivsed seosed objektide vahel, muudab või loob uusi seoseid nende vahel installatsioonid, isiku vaated;
- muuta inimese suhtumist, st tekitada nihet motiivides, nihet kuulaja väärtussüsteemis.
Sotsiaalpsühholoogiline installatsioonid on psühholoogilise valmisoleku seisund, mis kujuneb välja kogemuste põhjal ja mõjutab inimese reaktsioone nendele objektidele ja olukordadele, millega ta on seotud ja mis on sotsiaalselt olulised. Installimisfunktsioone on neli:
- Kohanemisfunktsiooni seostatakse vajadusega tagada inimese kõige soodsam positsioon sotsiaalses keskkonnas ning seetõttu omandab inimene positiivse hoiaku kasulike, positiivsete, soodsate stiimulite ja olukordade suhtes ning negatiivse suhtumise ebameeldivate negatiivsete stiimulite allikatesse.
- Hoiaku egokaitsefunktsioon on seotud vajadusega säilitada indiviidi sisemine stabiilsus, mille tulemusena tekib inimesel negatiivne suhtumine nendesse isikutesse ja tegudesse, mis võivad olla ohuallikaks inimese terviklikkusele. üksikisik. Kui mõni oluline inimene hindab meid negatiivselt, võib see kaasa tuua enesehinnangu languse, mistõttu kipume sellesse inimesesse negatiivset suhtumist kujundama. Samas ei pruugi negatiivse suhtumise allikaks olla inimese enda omadused, vaid tema suhtumine meisse.
- Väärtust väljendav funktsioon on seotud isiksuse stabiilsuse vajadustega ja seisneb selles, et positiivsed hoiakud kujunevad reeglina välja meie isiksusetüübi esindajate suhtes (kui hindame oma isiksusetüüpi üsna positiivselt). Kui inimene peab end tugevaks, iseseisvaks inimeseks, siis suhtub ta samadesse inimestesse positiivselt ja vastupidise suhtes pigem “lahedalt” või lausa negatiivselt.
- Maailmavaate organiseerimise funktsioon: kujundatakse hoiakuid seoses teatud teadmistega maailma kohta. Kõik need teadmised moodustavad süsteemi, see tähendab, et hoiakute süsteem on emotsionaalselt laetud teadmiste elementide kogum maailma, inimeste kohta. Kuid inimene võib kohata fakte ja teavet, mis on vastuolus väljakujunenud hoiakutega. Selliste hoiakute ülesanne on umbusaldada või tagasi lükata selliseid “ohtlikke fakte”, sellise “ohtliku” teabe suhtes kujuneb välja negatiivne emotsionaalne hoiak, usaldamatus ja skeptitsism. Sel põhjusel uus teaduslikud teooriad, uuendused kohtavad esialgu vastupanu, arusaamatust ja umbusku.
Kuna seaded on omavahel seotud ja moodustavad süsteemi, ei saa need kiiresti muutuda. Sellel süsteemil on paigaldised, mis asuvad kesklinnas suur summaühendused on kesksed fookusseaded. On installatsioone, mis asuvad perifeerias ja millel on vähe omavahelisi ühendusi, nii et neid saab hõlpsamini ja kiire muutus. Kesksed hoiakud on suhtumised teadmistesse, mis on seotud indiviidi maailmavaatega, tema moraalse usutunnistusega. Peamine keskne hoiak on suhtumine oma “minasse”, mille ümber on üles ehitatud kogu hoiakute süsteem.
Emotsionaalne mõju
Uuringud on näidanud, et usaldusväärsem ja kiire meetod seadete muutmine on emotsionaalse tähenduse muutus, suhtumine konkreetsesse probleemi. Hoiakumuutuste mõjutamise loogiline meetod ei tööta alati ja mitte kõigi jaoks, kuna inimene kipub vältima teavet, mis võib talle tõestada, et tema käitumine on vale.
Nii paluti neil suitsetajatega tehtud katses lugeda ja hinnata selle usaldusväärsust teaduslik artikkel suitsetamise ohtude kohta. Mida rohkem inimene suitsetab, seda vähem usaldusväärselt ta artiklit hindab, seda väiksem on võimalus loogilise mõjutamise kaudu oma suhtumist suitsetamisse muuta. Oma osa mängib ka saadud info hulk. Arvukate katsete põhjal tuvastati seos hoiaku muutumise tõenäosuse ja hoiaku kohta teabe hulga vahel: väike infohulk ei too kaasa suhtumise muutust, kuid info kasvades suureneb muutuse tõenäosus. , kuigi teatud piirini, mille järel muutuse tõenäosus järsult langeb, s.t väga suur hulk informatsiooni, vastupidi, võib põhjustada tagasilükkamist, usaldamatust ja arusaamatusi. Suhtumise muutumise tõenäosus sõltub ka selle tasakaalust. Inimese hoiakute ja arvamuste tasakaalustatud süsteeme iseloomustavad psühholoogiline ühilduvus Seetõttu on neid raskem mõjutada kui tasakaalustamata süsteeme, mis ise võivad puruneda.
Inimene kaldub reeglina vältima teavet, mis võib põhjustada kognitiivset dissonantsi – lahknevust hoiakute vahel või lahknevusi hoiakute ja inimese tegeliku käitumise vahel.
Kui inimese arvamused on lähedased allika arvamusele, siis pärast tema kõnet on need veelgi lähemal allika positsioonile, s.t. toimub assimilatsioon, arvamuste ühtlustumine.
Mida lähemal on publiku hoiakud allika arvamusele, seda objektiivsemaks ja erapooletumaks hindab publik seda arvamust. Inimesed, kes on äärmuslikel positsioonidel, muudavad oma hoiakuid väiksema tõenäosusega kui mõõdukate vaadetega inimesed. Inimesel on teabe valiku (valiku) süsteem mitmel tasandil:
- tähelepanu tasandil (tähelepanu on suunatud sellele, mis huvitab ja vastab inimese vaadetele);
- valik taju tasandil (seega isegi humoorikate piltide tajumine ja mõistmine sõltub inimese hoiakutest);
- valik mälu tasandil (meelde jääb see, mis vastab inimese huvidele ja vaadetele ning on nendega vastuvõetav).
Milliseid mõjutamismeetodeid kasutatakse?
- Tegevusallikate mõjutamise meetodid on suunatud uute vajaduste tekitamisele või olemasolevate käitumismotiivide tõukejõu muutmisele. Inimeses uute vajaduste tekitamiseks kasutavad nad järgmisi tehnikaid ja tähendab: ta on kaasatud uude tegevusse, kasutades inimese soovi suhelda või suhestuda, seostada end konkreetse inimesega või kaasates sellesse uude tegevusse kogu rühma ja kasutades distsiplinaarnormide järgimise motiivi (“Ma pean, nagu kõik teised rühmas, tehke midagi") või kasutades lapse liitumissoovi täiskasvanu elu või inimese soov kõrgendatud prestiiži järele. Samas on inimese kaasamisel uude tegevusse, mis on tema jaoks endiselt ükskõikne, kasulik jälgida, et inimese pingutused selle teostamiseks oleksid minimaalsed. Kui uus tegevus on inimesele liiga koormav, siis kaob inimesel soov ja huvi selle tegevuse vastu.
- Inimese käitumise muutmiseks on vaja muuta tema soove, motiive (ta tahab midagi, mida ta varem ei soovinud või on lakanud tahtmast, püüdlemas millegi poole, mis teda varem köitis), s.t teha muudatusi inimese elukeskkonnas. motiivide hierarhia süsteem. Üks võtetest, mis seda võimaldab, on regressioon ehk motivatsioonisfääri ühendamine, madalama sfääri motiivide (ohutus, ellujäämine, toidumotiiv jne) aktualiseerimine viiakse läbi motivatsiooni mitterahuldamise korral. inimese elutähtsad põhivajadused (seda tehnikat kasutatakse ka poliitikas selleks, et paljude ühiskonnakihtide tegevust "maha lüüa", luues neile üsna keerulised tingimused toiduks ja ellujäämiseks).
- Selleks, et inimese käitumine muutuks, on vaja muuta tema vaateid, arvamusi, hoiakuid: luua uusi hoiakuid või muuta olemasolevate hoiakute asjakohasust või need hävitada. Kui hoiakud hävivad, laguneb tegevus.
Tingimused, mis sellele kaasa aitavad:
- määramatuse tegur - mida kõrgem on subjektiivse ebakindluse tase, seda suurem on ärevus ja siis kaob tegevuse fookus;
- ebakindlus isiklike väljavaadete hindamisel, oma rolli ja koha hindamisel elus, ebakindlus õppetöös, töös tehtud pingutuste olulisuses (kui tahame tegevuse mõttetuks muuta, vähendame pingutuste olulisust);
- sissetuleva teabe ebakindlus (selle ebaühtlus; on ebaselge, millist neist saab usaldada);
- ebakindlus moraalse ja sotsiaalsed normid- kõik see põhjustab inimeses pingeid, mille eest ta püüab end kaitsta, üritab olukorda ümber mõelda, otsib uusi eesmärke või läheb regressiivsetesse reageerimisvormidesse (ükskõiksus, apaatia, depressioon, agressiivsus jne).
Viktor Frankl (maailmakuulus psühhiaater, psühhoterapeut, filosoof, nn Kolmanda Viini psühhoteraapia koolkonna looja) kirjutas: "Kõige raskem määramatuse tüüp on ebakindlus ebakindluse lõpu suhtes."
Ebakindlate olukordade loomise meetod võimaldab panna inimese "hävitatud hoiakute", "enese kaotamise" seisundisse ja kui näitate inimesele väljapääsu sellest ebakindlusest, on ta valmis seda suhtumist tajuma ja reageerima. nõutaval viisil, eriti kui tehakse sugestiivseid manöövreid: pöördumine enamuse arvates avaliku arvamuse tulemuste avaldamisele kombineerituna organiseeritud tegevustesse kaasamisega.
Et kujundada suhtumist konkreetse sündmuse nõutavasse suhtumisse või hinnangusse, kasutatakse assotsiatiivse või emotsionaalse ülekandmise meetodit: lülitage see objekt samasse konteksti millegagi, millel on juba hinnang, või kutsuge esile moraalne hinnang või teatud emotsioon sellest kontekstist (näiteks lääne multifilmides kujutati omal ajal ohtlikke ja halbu tulnukaid nõukogude sümboolikaga, sellest ka ülekanne “Kõik nõukogulik on ohtlik, halb”).
Vajaliku, kuid inimese emotsionaalset või moraalset protesti esile kutsuva hoiaku tugevdamiseks ja aktualiseerimiseks kasutatakse sageli tehnikat „stereotüüpsete fraaside kombineerimine sellega, mida soovitakse tutvustada“, kuna stereotüüpsed fraasid vähendavad inimese tähelepanu ja emotsionaalset suhtumist. teatud hetk, mis on piisav vajaliku installatsiooni aktiveerimiseks (seda tehnikat kasutatakse sõjalistes juhistes, kus kirjutatakse "Laske rakett objektile B" (ja mitte linnale B), kuna stereotüüpne sõna "objekt" vähendab inimese emotsionaalset suhtumist ja suurendab tema valmisolekut teostada nõutud tellimus, vajalik paigaldus).
Inimese emotsionaalse suhtumise ja seisundi muutmiseks praegustesse sündmustesse on tõhus "kibeda mineviku meenutamise" tehnika - kui inimene mäletab pärast nägemist intensiivselt mineviku muresid, "kui halb oli enne ..." eelmine elu mustas valguses toimub tahtmatu disharmoonia vähenemine, inimese rahulolematuse vähenemine tänasega ja luuakse “roosilisi illusioone” tulevikuks.
Inimeste negatiivse emotsionaalse seisundi vabastamiseks vajalikus suunas ja soovitud efektiga on "meeleolu kanalisatsiooni" tehnikat kasutatud juba iidsetest aegadest, mil suurenenud ärevuse ja inimeste vajaduste pettumuse taustal tekkis rahvahulk. viha provotseeritakse inimeste vastu, kes on raskuste tekkimisega ainult kaudselt või peaaegu üldse mitte seotud.
Kui kõik kolm tegurit (motivatsioon, inimeste soovid ja hoiakud, arvamused ja emotsionaalsed seisundid inimesed) võetakse arvesse, siis on teabe mõju kõige tõhusam nii üksikisiku kui ka inimrühma tasandil.
Materjalide põhjal P. Stolyarenko
Miski ei juhtu “nii” – emotsioonid ei teki, tundeid ja kaastunnet ei sünni. Ükskõik, kas tunnete kurbust või rõõmu, meeldib see teile või mitte – kõik emotsioonid läbivad alateadvust. Sa ei märka enamikku sellest, mis sellesse on salvestatud, ja selle tulemusena arvad, et kõik tunded on "juhuslikud".
Kujutage nüüd ette, et teate, kuidas istutada mõte või tunne teise inimese alateadvusesse. Teie ees on tohutud võimalused, peate lihtsalt harjutama.
Sisseehitatud käsud – kõnelõksud
Manustatud sõnum on osa fraasist, mida rõhutatakse intonatsiooni või žestiga. Inimene ei pruugi sellele tähelepanu pöörata, kuid see on juba alateadvusesse jõudnud ja seal elama asunud.
Kuidas see töötab: ütled oma närvilisele sõbrale: “Mul oli üks tuttav, kes isegi läbiotsimise ajal käitus rahulik ja enesekindel" Te hääldate kaldkirjas fraasi osa erineva intonatsiooniga. Inimene, kes sind kuulab, mõtleb sinu sõbrale või otsingule ning sel ajal käsib sisseehitatud käsk “rahulikult ja enesekindlalt” tal niimoodi käituda.
Veel üks näide: Peate looma seltskonnas sõbraliku õhkkonna, laskma inimestel end pingevabalt ja mugavalt tunda. Hakkate rääkima mis tahes lugu, rõhutades intonatsiooniga selliseid sõnu nagu "meeldiv", "lõdvestunud", "õnn". Lugu võib rääkida teie lemmikkassist, uuest filmist või eelmise nädalavahetuse seiklustest. Inimesed võtavad vastu positiivseid sõnu ja rakendavad neid automaatselt enda kohta kui käsku lõõgastuda ja olla õnnelik. Selle tulemusena muutub atmosfäär lõbusamaks ja pingevabamaks.
Varjatud mõjutamise reeglid
Pidage meeles, et peidetud käskude puhul on kõige olulisem kaks tajutasandit. Ärge ühendage neid tähenduses, vastasel juhul mõjutab teie käsk ainult teadvust.
Fraas: "Lõõgastugem ja lõbutseme nüüd" ei aita tugev mõju. Inimesed saavad teie kõnest aru, see ei tungi nende alateadvusse ja näete samu kurbi nägusid. Ja kui räägid mingit lugu varjatud käsklustega: “Eelmisel reedel me lõdvestunud olla baaris N tänaval ja lõbus oli alles alguses,” hakkab meeleolu ettevõttes tasapisi paranema.
Selge intonatsioon
Muutke oma intonatsiooni ainult fraasil, mida tuleb esile tõsta. Kõik muud teie peidetud käskudega seotud sõnad peaksid kõlama normaalselt, vastasel juhul pestakse efekt välja. Võite isegi kasutada lühikesi pause enne ja pärast peidetud käsku.
Tähelepanu sõnadele
Peidetud käsklustega peate olema äärmiselt ettevaatlik ja tähelepanelik. Hoiduge negatiivsetest peidetud käskudest, need ei saa mitte ainult luua halb tuju inimeselt, vaid pakuvad teile ka temapoolset antipaatiat.
Harjuta ümbritsevaga – räägi paar lugu ja vaata, kuidas sõbra või töötaja tuju muutub.
Lihtsalt ärge oodake imet – kui teie sõbra naine lahkus ja viis ära poole mööblist, ei tee teie jutt käsklusega "lõõgastus ja rõõm" teda tõenäoliselt uskumatult õnnelikuks.
Varjatud psühholoogilist mõjutamist suhtluspartnerile tema kasuliku käitumise saavutamiseks nimetatakse manipuleerimiseks. Suhtlemisel omasugustega, ise seda teadvustamata, kasutavad inimesed sageli manipuleerivaid meetodeid, eriti kui nad tahavad teiselt inimeselt midagi saavutada. Kuna kõik mõistavad "manipulatsiooni" mõistet erinevalt, mõelgem, mis on manipuleerimine.
Nagu eespool mainitud, on manipuleerimine varjatud psühholoogiline efekt. Kokkuvõtteks ütlen, et suhtluses manipuleerimise teema ei ole selle väljaandega muidugi ammendatud ja seda jätkatakse. Manipulatsiooni mõiste illustreerimiseks toome näite. IN sel juhul See on näide manipuleerimisest inimese vajadusega kiindumuse objekti silmis ilus välja näha. Sa istud sisse suvekohvik tüdrukuga, kellega sa kurameerid ja kohtad väike jutt elust ja armastusest. Ja siis tuleb teie juurde ilus teismeline tüdruk (või sama ilus vanaema) lillekimbuga ja pakub teile neid osta. Kas see on teie arvates tavaline, veidi pealetükkiv ostupakkumine või manipuleerimine? Vastus: manipuleerimine. Miks? Sest siin on varjatud arvutus, et sul on piinlik keelduda sellele tüdrukule (ja kellele veel!?) lilli ostmast tüdruku enda ees. Lõppude lõpuks arvab ta, et teil on lilledest kahju, ja te seda teete terve tund tunnen end ihne ja lollina. Seetõttu on mehel sageli lihtsam oma kohmetus ära maksta ja õhtut mitte rikkuda. Sellega me loodame.
Seega eristab manipuleerimist muudest mõjutamismeetoditest see, et manipuleerimise käigus on lisaks ilmselgele ja avatud motiivile (kaubanduspakkumine) ka varjatud motiiv, kalkulatsioon, alltekst (tal on piinlik ihne välja näha).
Näide manipuleerimisest kauplemisel. Poes valib ostja toote, vaadates kõhklevalt odavamaid ja kallimaid asju.
Müügimees:- See mudel on parem, kuid võib-olla on see teie jaoks veidi kallis.
Ostja:- Selle ma võtan.
Välisel tasandil väitis müüja mõningaid tõeseid fakte: kõrge kvaliteet asjad ja ostja madalad rahalised võimalused. Selle manipuleerimise varjatud tähendus on ostja soovi arvutamine vähemalt müüja (ja seega ka teatud määral) enda ees auväärne välja näha. Ostja võttis kalli asja, silitas oma uhkust ja pühkis (nagu talle tundus) müüja nina.
Ei ole ainult ühekordseid manipuleerimistoiminguid, vaid ka terveid pikaajalisi manipuleerimismänge. Toon näite manipuleerivast mängust politseinike ja uurijate praktikast. Nüüd peate end ette kujutama politseijaoskonnas kinni peetuna. Siin on üks tõhusaid viise Kinnipeetavalt tunnistuse (või vabaduse eest raha) saamine on „hea ja kurja politseiniku” mäng. Kõigepealt vestleb kinnipeetavaga “kuri” uurija – kõrgel toonil rääkides ähvardab ja maalib süngeid pilte sinu tulevasest viibimisest korrakaitsjate seinte vahel. Pärast seda, kui olete üsna ehmunud, sekkub juhtumisse "lahke" uurija, kes heidab "kurjale" ette pidamatust, tunneb kinnipeetavale kaasa ja pakub juhtumit sõbralikul ja lahkelt lahendada. Agressiivsed ja heatahtlikud suhtlusstiilid vahelduvad mitu korda, kuni kinnipeetav küpseb. Mis on sellise mängu manipuleeriv tähendus? Fakt on see, et sind juhitakse mõttele, et parem on leppida väiksema pahega, s.t. "hea" politseinik ja sõlmige temaga liit.
Selline manipuleeriv mäng tekitab tunde, et pääsed ära vähe verd, nõustudes tubli ja viisaka politseinikuga, kuni kuri ja julm taas aktiivseks muutus. Selle tulemusena annab kinnipeetav tunnistusi või tasub end ära. Mida temalt nõutakse. Muide, üks politseinik võib need mõlemad rollid kombineerida – mängu mõte jääb samaks.
Manipuleerimise eelised võivad olla mitte ainult materiaalsed, vaid ka psühholoogilised: suurenenud tähelepanu märkimisväärsed inimesed, omandades kõrgema autoriteedi ja lugupidamise jne.
Näiteks teistele inimestele suunatud sädelevate naljade taga on tavaliselt just selline varjatud tähendus, mis peidab end välise soovi taha lihtsalt lõbutseda ja kaaslasi lõbustada. Inimene, kes teeb nalja teiste kulul, ei näe reeglina muud võimalust ettevõttes autoriteeti saada ja kasutab seda enda jaoks praktiseeritud meetodit. Asjaolu, et samal ajal teeb ta teistele haiget, vähendab nende autoriteeti, ta kas ei teadvusta või jätab tähelepanuta seda ebaolulist tõsiasja. Seega on naljad teiste inimeste üle ka manipuleerivad.
See tekitab küsimuse. Kuidas hinnata manipuleerimise fenomeni: pluss- või miinusmärgiga? Kas see on hea või halb? Kas kasutada seda elus või välja juurida? See annab vastuse. Kui ma manipuleerin, on see hea, kui minuga manipuleeritakse, on see halb. Nali. Tegelikult pole manipuleerimine hea ega halb. Üldiselt on see nähtus neutraalne. Oma olemuselt on manipuleerimine tööriist, mida saab kasutada erinevatel eesmärkidel.
Olenevalt sellest, millistes kätes see on. Nii nagu nuga võib olla tööriist kirurgilised operatsioonid ja mõrvarelv. Kui seisate silmitsi manipuleerimisega, siis soovitan konkreetse olukorra hindamiseks tugineda kahele kriteeriumile.
Esiteks. Mis on motiiv ja soovitud tulemus autori manipuleerimine? Kui see pole mitte ainult kasu teile endale, vaid ka hea soov teile, siis väärib see kui mitte positiivset hinnangut, siis vähemalt leebemat suhtumist. Näiteks sageli manipuleerivad vanemad oma lastega, sundides neid konksu või kambaga õigel ajal magama minema, harjutusi tegema, kooli minema jne. Nad ei tee seda mitte ainult enda pärast, vaid ka oma lapse tuleviku hüvanguks, kes seda hoolitsust veel hinnata ei oska.
Teiseks. Juhtub, et manipuleerimise varjatud motiiv pole eriti varjatud. Ja siis on selle manipuleerimise objektil tõeline, mitte pealesunnitud valik. Ameerika kirjanik ja psühhoterapeut E. Byrne toob flirtimismängu kohta järgmise näite: Kauboi: kas sa tahaksid talli näha? Tüdruk: Oh, ma olen lapsepõlvest saati laudasid armastanud! Kuigi me räägime Tundub, et tallist rääkides (ja siinkohal räägiksime teatrist) mõistavad mõlemad mängu sisemist tähendust. Ja tüdruk, valides ekskursiooni tallidesse, arvab selle ekskursiooni sisu kohta. Ja kuna tal on see arusaam ja keegi ei sundinud teda edusammudele reageerima, tähendab see, et ta astus sellesse mängu teadlikult ja seetõttu pole siin midagi halba.
Kui vaatate lähemalt, elame teie ja mina manipulatsioonide maailmas ja te ei peaks neid kartma, kuid peaksite suutma neid hästi mõista ja kasutama nende kohta teadmisi enda ja teiste inimeste huvides. Kõik see on ka "elu" nimelise mängu üks pooli ja see mäng võib olla ka meelelahutuslik.
Kuidas saate manipuleerimise mõju neutraliseerida, kui teie plaanid ei sisalda sellele "langemist"?
Esiteks. Mõista, näe, teadvusta oma partneris peituvat suhtlusmotiivi. See on võimalik, kui oled tähelepanelik, omad psühholoogilist kogemust ja usaldad oma intuitsiooni. Silmade mikroliigutuste, minimaalsete näoilmete, hääle intonatsioonide, žestide ja peente kehaliigutuste abil saab psühholoogiliselt pädev inimene aimata vale olemasolu inimese tegudes ja kõnes. Lihtsamalt öeldes, kas ta on ebaviisakas või mitte. Kui arvate, et võib-olla pole kõik selge, siis järgmise sammuna tuleb aru saada, mida ta tegelikult tahab. Selleks pane end tema asemele – mida teeksid, kuidas käituksid, milliseid ideid prooviksid ellu viia? Fakt on see, et me oleme kõik väga sarnased (ükskõik kui väga sa ka ei tahaks uskuda oma unikaalsusesse) ja mida sa välja mõtled, arvatavasti mõtles ta selle ka välja. Sirvige võimalikke valikuid ja teieni võib jõuda ülevaade. Ma ei ütle, et teise inimese teadvusesse on nii lihtne tungida, kuid elu üldiselt pole lihtne.
Teiseks. Kui manipuleerimine eeldab varjatud motiivi olemasolu ja see on selle peamine relv, siis relva neutraliseerimiseks on süütamine, mis selgitab teie suhtluses varjatud motiivi. Piltlikult öeldes võtab “taskulambiga vilkumine” manipuleerimisel selle varjatud tähenduse. See teebki temast manipulatsiooni. Näiteks kui inimene suunab oma huumorit avalikult sinu peale, naeruvääristab sind või sinu väärtusi ja sa aimasid, kelle silmis ta tahab tõusta, võid talle rahulikult öelda: “Ma saan aru, et sa tõesti tahad paista silmis vaimukas. Marinast – me juba hindasime teie huumorit, see on suurepärane, aitäh."
Kui tähendus selgub, pole enam midagi varjata, mäng kaotab oma jätku ja mõtte. Kui aga oled ära arvanud sinuga mängitava manipuleeriva mängu sisu, ei pea sa seda kohe katkestama. Tõepoolest, sel juhul on teie käes trumbid: teie vastane ei tea veel, et olete varjatud tähenduse juba ära arvanud. Saate seda trumpi kasutada nagu hokimängijad numbrilist eelist.
Vaatleme reaalset, päriselu olukorda. Kindlasti on inimesed kunagi tänaval teie poole pöördunud ettevõtte “kingitusega”. Väga rõõmsad, alustades sõnadega “Tere!”, teatavad nad pidulikult, et nende helde ettevõtte 500. aastapäeva auks saate sellesse kotti koos koti endaga tasuta kaasa imelise komplekti. Ja nad annavad selle teile! Veel paar sekundit optimismi ja võlu ning juba hakkadki sellesse imesse uskuma. Kuid selgub, et selleks, et saaksite lõpuks selle koti kogu rikkaliku sisu enda omaks võtta, on vaja pelgalt pisiasja. Makske sellest rikkusest vaid ühe asja eest. Mõni närune (võrreldes sisuga) paarsada rubla. Neile, kes ei arvanud, selgub muidugi, et kauba maksumus on palju madalam kui see "haletsusväärne" summa. Aga see juhtub hiljem!
Niisiis, üks on juba minu oma eluteadlane sõber tegi järgmise triki. Sõna “Saad selle kingituseks” peale võttis ta koti vastu, kuid ei seisnud, nagu stsenaariumi järgi oodati, õhinal hingates, vaid sõnadega “Aitäh!” kõndis rõõmsalt teel metroo poole rahva sekka. Pärast paari sekundit, mis kulus skeemil mõistusele tulekuks, oli juba hilja firma kingituse õnnelikule omanikule järele jõuda. Kõige huvitavam on see, et teda pole millegi pärast hukka mõista - see on kingitus, rikastel ettevõtetel on omad veidrused ja kingitusest keeldumine on ebamugav ja isegi ebaviisakas... Võtmesõna on siin "varjatud". Manipuleerimisel ei kattu sõnade, pöördumiste või tegude väline tähendus teise inimese suhtes sisemise tähendusega. Sõnade väline tähendus on reeglina süütu, ei sisalda teise inimese vajaduste riivet, kuid sisemine tähendus kannab sisu, mis viib selle inimese selleni, mida manipulatsiooni autor temalt soovib. Selgub, et manipuleeritav teeb seda, mida tema suhtluspartner vajab, nagu oleks ta selle ise valinud. Tegelikkuses viidi ta õrnalt selle valikuni ja see tema valik ei ole vaba ja teadvuseta.
13.07.2011 65661 +86
Enne alustamist väärib märkimist, et ükski allpool loetletud meetoditest ei kuulu inimeste mõjutamise tumeda kunsti alla. Siia ei kuulu kõik, mis võib kahjustada inimest või tema väärikust. Need on viisid, kuidas saate psühholoogiat kasutades sõpru võita ja inimesi mõjutada, ilma et keegi peaks end halvasti tundma.
Küsi teenet
Kaval: Paluge kellelgi teile teene teha (tuntud kui Benjamin Franklini efekt). Legend räägib, et Benjamin Franklin tahtis kunagi võita mehe poolehoidu, kellele ta ei meeldinud. Ta palus mehel laenutada haruldase raamatu ja selle kätte saades tänas teda väga lahkelt. Selle tulemusena sai mees, kes ei tahtnud isegi Frankliniga rääkida, temaga sõbraks. Franklini sõnadega: "See, kes on teile kord heateo teinud, on rohkem valmis teile uuesti midagi head tegema kui see, kellele olete võlgu." Teadlased otsustasid seda teooriat testida ja lõpuks avastasid, et need inimesed, kellelt uurija isiklikku teenet palus, olid spetsialisti suhtes teiste inimrühmadega võrreldes palju soodsamad.
Mõju inimese käitumisele
Sihi kõrgemale
Kaval: küsi alati rohkem kui esialgu vaja ja siis langeta latt. Seda tehnikat nimetatakse mõnikord "uks näkku lähenemiseks". Pöördute inimese poole tõesti liiga kõrge palvega, millest ta suure tõenäosusega keeldub.Pärast seda pöördute tagasi „madalama auastme“ palvega, nimelt sellega, mida te sellelt inimeselt tegelikult vajate. See trikk võib teile tunduda vastuoluline, kuid idee on see, et inimene tunneb end pärast teie tagasilükkamist halvasti. Küll aga selgitab ta seda endale kui taotluse ebamõistlikkust. Seetõttu tunneb ta järgmine kord, kui pöördute tema poole oma tõelise vajadusega, kohustust teid aidata.Teadlased jõudsid pärast selle põhimõtte praktikas katsetamist järeldusele, et see tegelikult toimib, sest inimene, kelle poole pöördutakse esmalt väga "suure" palvega ja naaske siis tema juurde ja küsige väikest, ta tunneb, et just tema peaks teid aitama.
Nime mõju inimesele.
Kutsuge nimesid
Kaval: Kasutage vastavalt vajadusele isiku nime või ametinimetust. Raamatu "Kuidas võita sõpru ja mõjutada inimesi" autor Dale Carnegie usub, et inimese nime sage mainimine vestluses on uskumatult oluline. Ta rõhutab, et inimese nimi igas keeles on tema jaoks kõige armsam häälikute kombinatsioon.Carnegie sõnul on nimi inimese identiteedi põhikomponent, mistõttu saame seda kuuldes taas kinnitust oma tähtsusele. Seetõttu suhtume positiivsemalt inimese suhtes, kes kinnitab meie tähtsust maailmas. Kuid ka pealkirja või muu pöördumise kasutamine kõnes võib avaldada tugevat mõju. Idee seisneb selles, et kui sa käitud nagu teatud tüüpi inimene, siis sinust saab see inimene. See on mõneti nagu ennustus. Et kasutada seda tehnikat teiste inimeste mõjutamiseks, võite pöörduda nende poole nii, nagu soovite. Selle tulemusena hakkavad nad endast niimoodi mõtlema. See on väga lihtne, kui soovite lähedaseks saada teatud inimene, siis kutsuge teda sagedamini "sõbraks", "seltsimeheks". Või kui viitate kellelegi, kelle heaks tahaksite töötada, võite nimetada teda "bossiks". Kuid pidage meeles, et mõnikord võib see teile tagasilöögi anda.
Sõnade mõju inimesele.
Lamedam
Kaval: meelitus võib viia teid sinna, kuhu peate minema. See võib esmapilgul tunduda ilmne, kuid on mõned olulised hoiatused. Alustuseks tasub märkida, et kui meelitus pole siiras, teeb see tõenäoliselt rohkem kahju kui kasu. Teadlased, kes on uurinud meelitusi ja inimeste reaktsioone sellele, on aga avastanud mitu väga olulist asja. Lihtsamalt öeldes püüavad inimesed alati säilitada kognitiivset tasakaalu, püüdes oma mõtteid ja tundeid sarnaselt korraldada. Seega, kui meelitate inimest, kelle enesehinnang on kõrge ja meelitus siiras, meeldite talle rohkem, sest meelitus langeb kokku sellega, mida ta endast arvab. Kui aga meelitad kedagi, kelle enesehinnang kannatab, võivad sellel olla negatiivsed tagajärjed.
On tõenäoline, et ta kohtleb sind halvemini, sest see ei haaku sellega, kuidas ta ennast tajub.See muidugi ei tähenda, et madala enesehinnanguga inimest tuleks alandada.
Inimeste mõjutamise viisid.
Peegeldage teiste inimeste käitumist
Kaval: Olge teise inimese käitumise peegelpilt. Peegeldavat käitumist tuntakse ka kui miimikat ja see on teatud tüüpi inimestel omane. Selle oskusega inimesi nimetatakse kameeleonideks, sest nad püüavad sulanduda oma keskkonda, kopeerides teiste käitumist, kombeid ja isegi kõnet. Seda oskust saab aga päris sihilikult kasutada ja see on suurepärane võimalus meeldida. Teadlased uurisid miimikat ja leidsid, et need, keda kopeeriti, suhtusid kopeerijasse väga soodsalt. Eksperdid jõudsid ka teisele, huvitavamale järeldusele. Nad leidsid, et inimesed, kellel oli eeskujusid, suhtusid inimestesse üldiselt palju soodsamalt, isegi nendesse, kes ei osalenud uuringus. Tõenäoliselt on selle reaktsiooni põhjus järgmine. Kui teil on keegi, kes peegeldab teie käitumist, kinnitab teie väärtust. Inimesed tunnevad end enesekindlamalt, seega on nad õnnelikumad ja suhtuvad teistesse hästi.
Inimeste mõjutamise psühholoogia.
Kasutage väsimust ära
Kaval: paluge teenet, kui näete, et inimene on väsinud. Kui inimene on väsinud, muutub ta vastuvõtlikumaks igasugusele teabele, olgu selleks siis lihtne väljaütlemine millegi kohta või palve. Põhjus on selles, et kui inimene väsib, ei juhtu see mitte ainult sisse füüsiline tase, ammenduvad ka tema vaimsed energiavarud. Väsinud inimesele päringu esitades ei saa te suure tõenäosusega kohe kindlat vastust, vaid kuulete: "Teen homme ära," sest ta ei taha hetkel ühtegi otsust teha. Järgmisel päeval tõenäoliselt täidab inimene teie palve, sest alateadvuse tasandil püüab enamik inimesi oma sõna pidada, seega veendume, et see, mida me ütleme, ühtiks sellega, mida me teeme.
Psühholoogiline mõju inimesele.
Paku midagi, millest inimene ei saa keelduda
Kaval: alustage vestlust millestki, millest teine ei saa keelduda, ja saavutate selle, mida vajate. See tagakülg uks-näkku lähenemine. Selle asemel, et alustada vestlust palvega, alustate millestki väikesest. Niipea, kui inimene nõustub teid väikesel viisil aitama või lihtsalt millegagi nõustub, võite kasutada "raskekahurväe". Eksperdid on seda teooriat turundusmeetodite abil testinud. Alustuseks paluti inimestel avaldada toetust vihmametsade kaitsmisele ja keskkond, mis on väga lihtne taotlus. Kui toetus on saadud, on teadlased leidnud, et nüüd on palju lihtsam veenda inimesi ostma tooteid, mis sellele toetusele panustavad, kuid alustada ei tohiks ühest soovist ja minna kohe teise juurde. Psühholoogid on leidnud, et palju tõhusam on teha 1-2-päevane paus.
Inimeste mõjutamise võtted.
Ole rahulik
Kaval: Te ei tohiks inimest parandada, kui ta eksib. Carnegie rõhutas oma kuulsas raamatus ka seda, et ei tohiks inimestele öelda, et nad eksivad. See ei too reeglina midagi ja te langete selle inimese soosingust lihtsalt välja. Erimeelsuste näitamiseks on tegelikult viis viisakalt vesteldes, kellelegi ütlemata, et ta eksib, vaid lööb teise inimese ego hingepõhjani. Meetodi leiutasid Ray Ransberger ja Marshall Fritz. Idee on üsna lihtne: vaidlemise asemel kuulake, mida inimene räägib, ja proovige siis aru saada, mida ta tunneb ja miks. Pärast seda peaksite inimesele selgitama hetki, mida temaga jagate, ja kasutama seda alguspunkt et selgitada oma seisukohta. See muudab ta teile mõistvamaks ja ta kuulab tõenäolisemalt, mida teil on öelda, ilma nägu kaotamata.
Inimeste mõju üksteisele.
Korrake oma vestluskaaslase sõnu
Kaval: parafraseerige, mida inimene ütleb, ja korrake seda, mida ta ütles. See on üks hämmastavamaid viise teiste inimeste mõjutamiseks. Nii näitad vestluskaaslasele, et mõistad teda päriselt, tabad tema tundeid ja sinu empaatia on siiras. See tähendab, et vestluskaaslase sõnu parafraseerides saavutate tema soosingu väga lihtsalt. Seda nähtust nimetatakse peegeldavaks kuulamiseks. Uuringud on näidanud, et kui arstid seda tehnikat kasutavad, avanevad inimesed neile rohkem ja nende “koostöö” on viljakam. Seda on lihtne kasutada ka sõpradega vesteldes. Kui kuulate, mida nad ütlevad, ja seejärel ümberfraseerite nende öeldut, moodustades kinnitusküsimuse, tunnevad nad end teiega väga mugavalt. Teil on tugevam sõprus ja nad kuulavad aktiivsemalt, mida teil on öelda, sest olete suutnud näidata, et hoolite neist.
Inimeste mõjutamise meetodid.
Nooguta
Kaval: Noogutage vestluse ajal veidi pead, eriti kui soovite vestluskaaslaselt midagi küsida. Teadlased on avastanud, et kui inimene kedagi kuulates noogutab, siis ta pigem nõustub öelduga. Samuti leidsid nad, et kui inimene, kellega räägite, noogutab, siis enamasti noogutate ka teie. See on arusaadav, sest inimesed jäljendavad sageli alateadlikult teise inimese käitumist, eriti sellist, kellega suhtlemine on neile kasulik. Nii et kui soovite oma öeldule kaalu lisada, noogutage rääkimise ajal regulaarselt. Inimesel, kellega räägite, on raske mitte noogutada ja ta hakkab teie esitatud teabe suhtes positiivselt suhtuma, ilma et sellest isegi aru saaks.