Кой е търговски директор. Задължения на търговския директор, неговата роля в организацията и основни задачи
На първо място, търговският директор отговаря за всички въпроси, свързани с клиентите и основната печалба на компанията. Но винаги има объркване относно търговски отговорности на длъжността директор.
Факт е, че в различните компании търговските директори изпълняват различни функции. Също така много често се бъркат две различни позиции - търговски директор и търговски директор. Максималният сегмент, в който може да работи търговски директор, е едновременното управление на продажби, логистика, доставки и маркетингови услуги. Също така често се смята, че задълженията на търговския директор включват само управлението на отдела за продажби.
Къде може да са необходими умения на търговски директор
Днес има много свободни места за тази позиция, но изискванията за търговски директор не са малко. Цялата специфика на свободните позиции за тази позиция се крие във факта, че те са много отворени за дълго време. Това води до извода, че самото търсене и по-нататъшния подбор на кандидати отнема много време. Освен това вакантното място много често е незаето поради факта, че новите търговски директори не могат да издържат дълго време на мястото си (до една година работа). Всичко това се дължи на сложността на изграждане на взаимоотношения с основателите на компанията.
Най-често свободното място на търговски директор е отворено в лошо структурирани компании в Русия. Причината е, че подобни фирми досега не са имали търговски директори. Обемът на транзакциите в компанията нараства и управлението на компанията по същите методи става практически неефективно. В резултат на това собствениците на компанията се опитват да повишат нивото на ефективност на компанията чрез привличане на опитни мениджъри и търговски директори.
Също така се случва, че през цялото съществуване на компанията тя е имала само един търговски директор, който е бил един от основателите на компанията или служител, който е работил от началото на откриването на компанията, след което е повишен в генерален директор и сега търси се нов търговски директор. В този случай към новия кандидат ще бъдат наложени строги изисквания - управленска грамотност, нови методи за постигане на целта.
Когато става въпрос за структурирани компании, тогава в този случай настроението или личните симпатии ще играят по-малка роля от нивото на професионализъм. На тази позиция търговският директор е лице, което изпълнява ясно определени функции в структурата на бизнес процесите на компанията.
Най-често само западните компании имат ясни изисквания за образование или умения. Що се отнася до руските компании, те просто искат да намерят "магьосник". Тоест имат нужда от човек, който да дойде и лично да реши всички проблеми и да издигне компанията до ново ниво.
Основни отговорности на търговския директор
Основните отговорности на тази позиция включват следното:
- Търговският директор трябва да организира управлението на материално-техническото снабдяване на предприятието, както и да се занимава с дейности по съхранение, транспортиране и по-нататъшно пускане на пазара на продуктите.
- Директорът трябва да координира развитието и да съставя дългосрочни планове за логистиката и последващия маркетинг на продуктите.
- Ръководи разработването на всички норми и стандарти за качество на произвежданите продукти.
- Препоръчва по-нататъшни стратегии за развитие на ръководителите на отдели и специалистите от финансовия отдел. Контролира качеството им на работа.
- Отговаря за навременното предоставяне на бюджетни и финансови документи, изчисления, отчети за изпълнението на плана.
- Следи за финансово-икономическото състояние и изразходването на средствата
- Отговаря за преговорите от името на компанията с различни контрагенти на компанията относно всякакви бизнес или финансови дейности
- Действа от името на дружеството на аукциони, фондови борси, рекламни кампании и други събития
Също така си струва да се отбележи (както казахме по-горе), в някои компании задълженията на търговския директор могат да се различават. Неговият списък със задължения може също да включва:
- Разработване на план за популяризиране на нов продукт или услуга
- Обсъждане на бюджета и неговото изчисляване заедно с изпълнителния директор
- Контролирайте всички канали за разпространение
- Създаване на програма за материално мотивиране на служителите на предприятието
- Участвайте в създаването на нов кадрова политикафирми
- Управление на отчитането на продажбите
- Преговаряйте с клиенти
- Разработване на нови методи на ценова политика
- Вземете окончателни решения за рекламни кампании
Тук си струва да се отбележи, че ако човек получи работа в чуждестранна компания, тогава от него може да се изисква:
- MBA диплома
- Собствен английски езикна добро ниво
- Да има поне пет години управленски опит
Функции на търговския директор
Както вече разбрахме, основните задачи на търговския директор са организацията и насочването на дейностите на всички отдели, които са в неговия сегмент. Струва си да се каже, че неговите задължения пряко зависят от спецификата на индустрията на компанията и размера на организацията.
В хода на работата си търговският директор взаимодейства с различни ръководители на различни отдели на компанията. Този списък може да включва: счетоводство, маркетинг отдел, ИТ, логическа служба, финансов отдел. Най-често основните функции на тази позиция са съвместно стратегическо планиране с различни отдели, формиране на маркетингова, ценова, финансова, кадрова политика. Той също така е длъжен да контролира продажбата на стоки и да планира по-нататъшни продажби. Функциите му включват наблюдение на конкурентната среда и пазара на стоки и услуги. Търговският директор трябва също да разшири и контролира всички взаимоотношения с доставчици и да формира бюджета за целия търговски блок.
Личностни умения на търговски директор
Тук си струва да разкажем по-подробно, тъй като личните качества са едно от тях ключови точкипри избора на човек за тази позиция. Личните качества на търговския директор трябва да включват специален стил на управление, делегиране на правомощия и умения за взаимодействие със служителите на компанията. Естествено, такава позиция изисква високо ниво на комуникативни умения и способност за правилно управление на персонала. Всяка компания ще се интересува от хора, които имат общи управленски умения и способността да организират прогнозиране и бюджетиране.
Въпреки горното, всяка компания има свои критерии, по които се оценяват личните качества на търговския директор. Всичко ще зависи пряко от текущите цели на компанията и от периода на нейното развитие. Така че всичко зависи от жизнения цикъл, в който се намира организацията в момента. В зависимост от това се променят изискванията не само към ръководните позиции, но и към всички служители на компанията. Ще говорим за всеки жизнен цикъл на компанията и какви личностни качества трябва да притежава търговският директор във всеки един от циклите.
Начален етап на развитие
Човек трябва да има успешен опит в изграждането на бизнес модели на компании от нулата. Той трябва да може да формира нов опитен отбор. Сред личните качества през този период ще бъдат ценени новаторството, креативността, твърдостта в решенията, структурираността. На този етап търговският директор трябва да може бързо и ефективно да взема необходимите решения. Имайте обективна гледна точка за справяне с конкурентите.
Разцветът на компанията
През този период продажбите растат, вече има идеи за бъдещи периоди в общи пазарни тенденции и планове за организационно развитие. В този случай собствениците на компанията най-често се нуждаят от човек с успешен опит в структурирани компании, който има значителен опит в оптимизирането на всички бизнес процеси. През този период директорът трябва да може бързо и компетентно да делегира правомощия и да има методичен подход към всички проблеми. Още на този етап задълбочеността и последователността в изпълнението на работата са по-ценени. Необходимо е да се работи задълбочено във всеки проблем, за да се намери най-ефективното и най-евтино решение. На този етап директорът трябва да се придържа към нормативните указания и да бъде настроен за системно популяризиране на целта.
Винаги имаме голям брой свежи актуални свободни позиции на нашия уебсайт. Използвайте филтри за бързо търсене по параметри.
За успешна работа е желателно да имате специализирано образование, както и да притежавате необходимите качества и умения за работа. На първо място, трябва внимателно да проучите изискванията на работодателите в избраната специалност, след което да започнете да пишете автобиография.
Не трябва да изпращате автобиографията си до всички компании едновременно. Изберете подходящи свободни позиции въз основа на вашите квалификации и трудов опит. Ние изброяваме най-важните умения за работодателите, от които се нуждаете, за да работите успешно като търговски директор в Москва:
Топ 7 ключови умения, от които се нуждаете, за да си намерите работа
Също така доста често в свободните позиции има следните изисквания: управление на персонала, активни продажби и управление на екип.
Когато се подготвяте за интервю, използвайте тази информация като контролен списък. Това ще ви помогне не само да угодите на работодателя, но и да получите желаната работа!
Анализ на свободните работни места в Москва
Според резултатите от анализа на свободните работни места, публикувани на нашия уебсайт, посочената начална заплата, средно, е - 153 796. Средното ниво на максимален доход (посочено "заплата до") е 261 848. Имайте предвид, че тези цифри са статистика. Действителната заплата по време на работа може да варира значително в зависимост от много фактори:- Вашият предишен трудов стаж, образование
- Вид заетост, работен график
- Размер на компанията, индустрия, марка и др.
Заплащане в зависимост от опита на кандидата
Основните отговорности на търговския директор в различните организации са сходни, а изискванията към неговите професионални умения и функции зависят от характеристиките на отраслите, в които работят предприятията. По правило този специалист контролира и координира дейностите на служителите, така че да е възможно най-ефективен и да допринася за увеличаване на доходите на предприятието.
Комплект задължения на търговски директордоста трудно да се дефинира ясно, въпреки че тази позиция със сигурност е от голямо значение. В повечето случаи мениджърите по продажбите се стремят да заемат мястото на мениджъра по продажбите и доставките на предприятието, тъй като те са тези, които познават добре характеристиките на своята компания и са добре запознати с нюансите на комуникация с клиенти и сключване на договори.
Характеристиките на работата на търговския директор по отношение на неговите задължения се коригират в зависимост от нуждите на организацията и следното фактори:
Най-добра статия на месеца
Маршал Голдсмит, бизнес треньор на годината на Forbes, разкри техника, която е помогнала на ръководителите на Ford, Walmart и Pfizer да се издигнат в йерархията. Можете да спестите $5000 консултация безплатно.
Статията има бонус: примерно писмо с инструкции за служителите, което всеки мениджър трябва да напише, за да увеличи производителността.
- размер на предприятието: V големи компаниина този лидер е поверен по-широк набор от функции;
- продуктова гама и клиентела:бързите и лесни процеси на продажби позволяват на ръководителя на продажбите да посвети повече време и енергия на задълженията, свързани с маркетинга;
- сфера на дейност:в производствено предприятие ръководителят на търговските въпроси управлява логистични механизми, схеми за доставка на материали, поддържа бизнес контакти с доставчици. Колкото по-малко време компанията отделя на производството, толкова по-широк е наборът от функции на този мениджър.
Не във всички компании задълженията на търговския директор обхващат обхвата на промоцията на продукта. В тези фирми, където рекламата е приоритет, тази длъжност може да се нарича по различен начин: маркетинг мениджър.
Специалист на място търговски директоризпълнява следните задължения:
- Разработване на план за дейносттафирми: изготвят се текущи и дългосрочни планове с участието на акционерите и управителя на фирмата. Задълженията на търговския директор включват отговорност за гарантиране, че всички ресурси се използват възможно най-ефективно.
- Разработване на стратегии:търсене на нови начини за насърчаване и укрепване пазарни позициикомпании.
- Определяне на търговската политикапредприятия, базирани на данни за пазарното представяне и продажбите, търсейки възможности за разширяване на географското присъствие на компанията, прилагайки иновативни методи в областта на продуктовия маркетинг.
- Понякога обхватът на задълженията на търговския директор включва работа по създаването и ефективно обучение на търговския екип.
- Управление на отдел продажби,определяне на посоките на продажбите, сътрудничество с дилъри.
- Отговорностите на търговския директор включват разработване на асортиментна и ценова политика втясно сътрудничество с маркетинговия отдел, способност за създаване на различни стратегии за повишаване на нивото на изпълнение и готовност за поемане на отговорност за тяхното ефективно изпълнение.
- Задълженията на търговския директор включват организация на логистиката:работа по опаковане, доставка, управление на склад, планиране на нуждите на фирмата в дългосрочен план.
- Една от дейностите на такъв лидер е организацията непрекъснато сътрудничество с доставчиците, включващи осъществяване на търговски покупки, установяване на взаимоотношения с партньори при предоставяне на услуги. Специалистът на тази длъжност, в съответствие с длъжностните си функции, участва и в изготвянето на бюджетния план на дружеството за предстоящата финансова година.
Изброяваме накратко основните отговорности на всеки търговски директор:
- определяне на направленията за продажба на продуктите на компанията и предоставянето на нейните услуги;
- създаване на стратегически планове;
- комуникация с партньори-доставчици;
- управление на дейността на мениджърите по продажбите;
- управление на бюджетирането във всички подразделения на предприятието;
- организиране на маркетингови дейности;
- намаляване на бизнес разходите.
Според този списък със задължения може да се види, че търговският директор решава стратегически проблеми, което ни позволява да го считаме за втория основен човек на компанията. Има различни вариации за степента на отговорност, която може да бъде възложена на този специалист.
- Търговски директор като началник търговски отдел.В този случай неговите задължения са минимални. Той отговаря само за процеса на внедряване, така че би било по-логично такъв специалист да се нарече търговски директор. За да служител, работещ за това място, не усети, че е понижен, можете да преименувате тази позиция в момента, в който бъде приет нов човек за тази длъжност.
- Търговски директор като началник продажби и маркетинг.Този вариант е доста популярен в чужбина. Специалист, който съчетава задълженията на маркетингов и търговски директор, се нуждае от познаване на характеристиките и тенденциите на развитие на пазара, способността да разбира нюансите на дейността на конкурентните компании и разбирането на предпочитанията на потребителите. Управление на процесите на продажба в пазарни условиячесто изисква максимални инвестиции на усилия, така че не остава време и енергия за развитието на маркетинга: липсват необходимите инструменти за популяризиране на продукти, умения за тяхното използване, както и стратегическа визия за развитие на пазара в средносрочен план.
- Търговски директор като мениджър на отдели продажби, доставки и маркетинг.Тази конфигурация предполага концентрацията на отговорността за развитието на процесите на промоция, продажба на техните продукти и покупки за нуждите на производството в ръцете на един специалист. Това осигурява набор от значителни предимства при избора на най-популярния продукт в настоящия период от време, като се вземат предвид неговите качества, които отговарят на потребителското търсене. Това е най-важно за търговски предприятияили фирми посредници. Тази комбинация трябва да се използва с повишено внимание в тези фирми, където няма постоянни доставчици. Мениджърът може да няма достатъчно възможности да работи върху намирането на оптимални стратегии за взаимодействие с изпълнителите. Необходимо е непрекъснато да се занимавате с анализ на пазара, за да изберете най-много подходящи условиядоставяне.
- Търговски и изпълнителен директорв едно лице.В някои случаи изпълнителният директор формално продължава да заема длъжността ръководител на компанията, но реално не я управлява. Обикновено в такива случаи изпълнителният директор поема ролята на лидер. В тези компании, където търговската дейност е приоритет, управленските задачи са включени в мандата на търговския директор.
Въпреки че функциите на търговския мениджър варират в зависимост от естеството на дейността на фирмата, лицето, което кандидатства за тази длъжност, във всеки случай трябва да притежава определени качества. Това е зане само за способността да се фокусира върху резултата. В тази работа е важно да можете да вземате решения трудни ситуации, умело разрешават конфликти, са честни, имат високо ниво на стресоустойчивост и лоялност. Освен това е важно да можете да намерите нестандартни методи за отстраняване на неизправности и да защитите мнението си с аргументи.
Потенциалният търговски директор трябва ясно да осъзнава личните си цели и целите на цялата компания, сред които основно място се отделя на редовен доход.За добър специалист са важни такива качества като широта на възгледите и мисленето, високо ниво на отговорност (в края на краищата той поема функциите да управлява всички водещи отдели на предприятието и да контролира движението на паричните потоци в него).
Сериозни изисквания се поставят и към заместник-директора по търговските дейности, защото задълженията му са важни за компанията. Те включват изпълнението на:
- контрол върху работата на подчинените звена;
- надзор върху материално-техническата поддръжка на фирмата, изпълнението на условията на договорите за доставка, правилното използване на кредитните средства и др.;
- създаване на условия за работа на персонала, които отговарят на правилата и разпоредбите.
- контрол върху навременното изплащане на приходите на специалисти от подразделения, подчинени на търговския директор;
- решаване на други трудови въпроси, посочени в трудовия договор или посочени в него описание на работата.
Въпросът за временното прехвърляне на компетенциите на търговския директор към неговия заместник е отговорност на ръководителя на компанията.
Функционални задължения на търговския директор на предприятието
Търговският директор решава въпроси от икономическо, кадрово, технологично, политическо и друго естество незаменим помощникуправител на фирма. Тук изброяваме някои от основните препоръки за неговата дейност.
- Да стане дясна ръкапървият човек на компанията.Една от основните отговорности на търговския директор е тясното взаимодействие с управляващата компания: той трябва да знае всичко добре слаби страниглавен изпълнителен директор и го подкрепяйте, ако е необходимо. Това е най надежден начинстанете незаменим съветник на ръководителя на компанията и печелете високи заплати. В случай, например, ако лидерът на компанията е силна, харизматична и публична личност, тогава търговският директор е най-добре да стане сив кардинал, неусетно помагайки на водача си. В същото време той трябва да може да мисли аналитично и стратегически, да предвижда точно поведението на шефа си и да насочва енергията му в положителна посока. Но ако главният човек на компанията е сдържан човек с слаби комуникативни умения, но с отлична стратегическа и аналитична визия, тогава търговският директор може да поеме ролята на морален и обществен лидер в екипа.
- Създайте ефективен екип. Търговският директор трябва да знае ефективни начини за мотивиране на подчинените, да може да планира развитието на компанията в дългосрочен план и да демонстрира дълбока стратегическа визия за бъдещето на организацията като цяло. Той също трябва да избере точните специалистиза ефективната работа на предприятието. Един от основни компетенциитърговският директор също е способността да се разбере какви подходи могат да се използват за увеличаване на печалбите от продажбите на продукти.
Подход 1. Разбиране на търговската стратегия на компанията.Маркетинговата политика в организацията е специален документ, който се разработва и променя в съответствие с сегашно състояниепазара, редовно се допълва с важни данни относно процеса на внедряване. Много предприятия, за съжаление, не му обръщат нужното внимание. Интуитивното разбиране на бизнес процесите ви позволява да осъзнаете, че за успеха на една компания продажбите трябва непрекъснато да растат, че е необходимо системно да работите с клиентите и да анализирате данните. Но най-често това представяне се изразява в набор от действия, които приличат по-скоро на хаос, отколкото на система. Обикновено резултатът от подобна стратегия не е особено впечатляващ. Не е необичайно компаниите да фалират, причината за което не е самият пазар и неговите промени, а фактът, че системният подход към управлението на продажбите не е формиран своевременно. За да бъде успешна маркетинговата стратегия и да носи добри резултати, е необходимо да се включи в задълженията на търговския директор работа с мениджъри по продажбите: да използват предимствата им възможно най-ефективно и умело да скриват недостатъците си, както и да правят прогнози и планове правилно, за да извлекат максимална полза от текущия ситуация, за умело управление на рисковете.
Дейността по коригиране на стратегията за внедряване е непрекъснат процес, насочен към интелигентно използване на пазарните влияния с цел подобряване на продажбите на компанията. Тази работа е важна поради три основни причини.
Причина 1. Потенциални клиентикомпаниите непрекъснато се променят.
Причина 2.Търговците или търговските представители не трябва да се отпускат.
Причина 3.От пазара и конкурентните компании по всяко време трябва да очаквате изненади, най-често неприятни.
С помощта на тези въпроси търговският директор в рамките на своите задължения може Диагностицирайте работата на специалистите по продажбите:
- Политиките за прилагане на компанията известни и разбираеми ли са на мениджърите по продажбите?
- По какви лични задачи и цели ще работят специалистите като част от цялостната търговска стратегия на компанията?
- Как са свързани личните цели на мениджърите и общите цели на компанията?
- Как се представя всеки един от служителите в търговския отдел?(Най-често такова звено представляват отделни специалисти, работещи самостоятелно под общо ръководство.).
- Кое е най-важното нещо за мениджърите по продажбите?Отговорът на този въпрос е от голямо значение. Доста рядко се чува от служители, че най-важното нещо в работата им са продажбите и насърчаването на продажбите. Най-често мениджърите наричат нещо друго, което няма пряка връзкакъм процеса на търговия.
Тези въпроси ви позволяват да разберете и видите как мениджърите по продажбите позиционират себе си и своите отговорности в компанията. Отговорите и работата по тях спомагат за формирането на общите принципи на стратегията за продажби и разбирането на нейното значение за успеха на компанията.
Талантливият търговски директор смята за едно от задълженията си да обръща внимание на вътрешните стремежи и мотивация на служителите, да укрепва и развива заслугите на специалистите и да намалява влиянието на техните недостатъци върху работния процес. Такъв балансиран и компетентен подход помага да се подобри ефективността на продажбите и да изведе мениджърския екип на съвсем ново ниво.
Подход 2. Дисциплина на продажбите във вашата компания.Процесът на управление и развитие на търговията трябва да позволи на мениджърите да покажат и използват своите предимства по най-ефективния начин. Доста често талантливите специалисти нямат дисциплина и последователност в дейността си. Обучението на служителите на изкуството да продават не е лесно, но много мениджъри вярват, че специално обучение, което предоставя обща информация и универсални знания, може да реши този проблем. Но вместо да учим всички на всичко, много по-практично е да обърнем специално внимание на формирането на правилната мотивация и вдъхновение при подготовката на мениджър продажби. Благодарение на корпоративните обучения по търговски въпроси е възможно да се диагностицират специалисти, за да се създаде впоследствие, в съответствие с тези данни, програма за обучение с индивидуален подход към всеки служител, като се използват истинските му мотиви. Три въпроса могат да ви помогнат с това:
- Защо мениджърите се занимават точно с тази дейност?
- Как точно изпълняват задълженията си?
- Какви резултати се постигат?
По този начин мениджърът по продажбите се обучава по индивидуален план, резултатите от който се отразяват в данните за продажбите на компанията, което не му позволява да скрие своите недостатъци.
Подход 3. Покажете с пример.Търговският директор е най-добрият модел за подражание за мениджърите по продажбите. Но може да се случи, че поради тежката заетост с управленски задачи той не винаги може да покаже на практика как професионално да изпълнява задълженията си в областта на продажбите на продукти. Ако търговският директор се стреми да разбере своите служители, той трябва да се опита да измине един километър на тяхно място. Този подход ще стане особено важен, когато на тази позиция влезе нов специалист. Тази длъжност включва широк набор от задължения, така че има високи изисквания:
- образование: висше икономическо или финансово (в редки случаи техническо);
- с опит като лидер от 3 години;
- практическа дейност в областта на управлението на персонала - от 3 години;
- опит в организирането и управлението на работата на търговския отдел;
- дълбоко познаниев областта на маркетинга и рекламата;
- отлични комуникативни и лидерски умения;
- опит в преговорите и продажбите.
В допълнение, често се приветства:
- трудов стаж в профила на фирмата (например строителна организация предпочита специалисти, които вече са работили в областта на строителството);
- Владеене на английски език;
- опит в областта на автоматизацията на бизнес процеси (най-често продажби).
В допълнение към горните изисквания, кандидатът трябва да представи добре написана резюме.
Наемащата страна не разполага с информация за уникалните умения, таланти и знания на кандидата. Всеки специалист, който кандидатства за желаната работа, трябва да може да представи автобиографията си в най-благоприятната за него светлина. В много отношения от това ще зависи дали ще бъде приет за този пост или не.
автобиография на търговски директортрябва да съдържа следната информация:
- лични данни (дата на раждане, адрес на регистрация или местоживеене и др.);
- образование (висше учебни заведенияи всички курсове)
- трудов стаж (име на фирми, длъжност и отговорности);
- професионални умения и способности (в този момент е важно да се посочат конкурентни предимства);
- допълнителна информация (знания по програми и езици).
Когато пишете автобиография, можете да използвате следните препоръки:
- Опитайте се да опишете професионалните си постижения с числа и конкретни данни.
- Посочете посоката на дейност на онези организации, в които преди това сте били служител.
- Опитайте се да видите автобиографията си през очите на потенциален работодател.
Изпълнявайки стратегията за развитие на компанията, търговският директор е същевременно координатор и ръководител на няколко отдела:
- маркетингов отдел;
- отдел продажби;
- отдел за доставки;
- логистичен отдел.
Освен това търговският мениджър действа като ментор за новите служители.
Експертно мнение
Търговските директори в 80% от случаите са специалисти с опит в търговските отдели
Иля Мазин,
Генерален директор на ZAO Office Premier, група компании ErichKrause, Москва
Често се случва специалисти, които за известно време изпълняват задълженията на търговски директор, по-късно да станат първи лица или собственици на компании. Например, за финансовите или административните мениджъри подобни кариерни възходи се случват много по-рядко.
В по-голямата част от случаите (80%) опитни професионалисти по продажбите, които са ръководили като мениджъри или ръководители във VIP зони, стават търговски директори. Понякога професионалистите от отдела за покупки също могат да израснат до мениджъри от този ранг.
Обхватът на задълженията на търговския директор включва решаване на проблеми в различни области на дейност. Това предполага, че специалист, който успешно се справя с тези функции, е в състояние да заеме по-висока позиция. Така работата като търговски директор е много ценен опит от гледна точка на придобиване на важни умения и професионални качества, както и създаване на полезни контакти за по-нататъшна дейност.
С промените в сферата на бизнеса и с развитието на пазара в търговската сфера започнаха да се оформят отделни области: маркетинг, покупки, продажби. Във връзка с тези вариации ролята на търговския директор в компанията също подлежи на преразглеждане и корекции.
Трябва да се помни, че формирането на компетенциите на търговския мениджър се влияе от спецификата на индустрията, в която работи предприятието. Например, задължения на търговски директор на търговско дружествовключват:
- познаване на правилата за приемане, съхранение и сертифициране на стоки;
- разбиране на конюнктурата на основните продукти, конкурентната среда и потребителските пазари;
- умения за използване на техники за анализ и прогнозиране на търговията: факторен метод, SWOT, маржинален и други;
- разбиране на тънкостите на процеса на организиране на продажбата на стоки.
Отговорности на търговския директор строителна компания приемете, че специалистът е добре запознат с:
- в строителството и инженерните услуги;
- в особеностите на развитието на строителния пазар и актуалното му състояние;
- при подготовка на документи за участие в търгове и конкурси;
- в разработването на договори за предоставяне на инженерингови и строителни услуги.
Търговски директор на фирма за хранителни услугиизпълнява задължения, подобни на тези на подобна длъжност в търговско дружество. Например, той отговаря за:
- организиране на цялата работа на предприятията за обществено хранене, като се започне от тяхното оборудване и се стигне до продажбата на продукти;
- планиране и организиране на откриването на нови съоръжения;
- развитие на нови направления за продажба на стоки и услуги.
В производствено предприятие, директор по търговските въпроситрябва да изпълнява задължения, свързани с познаване на:
- производствени технологии и сертифициране на продуктите;
- промишлени съоръжения на фирмата;
- икономика на неговото производство.
Отговорности на търговския директоризискват следните характеристики:
- в LLC той е назначен на длъжност от ръководителя на предприятието, на когото е пряко подчинен, поема ролята на един от лидерите на компанията; един от учредителите на дружеството може да стане търговски директор, може да бъде избран и утвърден с протокол от общото събрание на учредителите;
- търговският директор на частен предприемач управлява компанията или е един от мениджърите в определени области, докладвайки на собственика.
Има много фактори, които влияят върху заплатата на търговски директор. По правило месечният доход е от 50 000 до 500 000 рубли. Често се случва, ако доходите на търговския директор са ниски, тогава неговите задължения се ограничават само до управлението на отдела за продажби, а при по-високо заплащане този специалист може да поеме ролята на управление на компанията. Средното ниво на месечното възнаграждение на търговския директор е в рамките на 100 000 рубли. Към тази сума се добавя социален пакет: възстановяват се разходи за поддръжка на служебен транспорт, мобилни комуникации, плащат се медицински разходи, почивки, спорт и др.
Права и задължения на търговския директор
В допълнение към предписаната заплата, търговският директор става собственик на определени права:
- представляването на интересите на компанията при преговори е едно от предимствата, което ви позволява да поискате информация и книжа, свързани с търговските дейности на компанията;
- участва активно в изготвянето на заповеди и инструкции, разчети и споразумения с цел реализиране на печалба за дружеството;
- удостоверяват документи, свързани с търговиядейност на предприятието;
- насърчават и наказват своите подчинени, за да повишат ефективността на дейността си, да се развиват различни начинитяхната мотивация;
- изпраща предложения до ръководителя на компанията за привличане на служители и ръководители на свързани отдели към отговорност за дисциплинарното и финансовото естество на служителите (въз основа на резултатите от проверките).
Търговският директор отговаря за процеса на обучение на персонала, насочен към подобряване на персонала на предприятието. Той може сам да провежда корпоративни лекции и семинари, да организира и инициира обучения, да обяснява на служителите какъв е смисълът на цялостната стратегия за развитие на компанията и нейната мисия. Задълженията на търговския директор на търговско дружество ще включват както водене на преговори, така и организиране на срещи с партньорски предприятия доставчици. Маркетинговата стратегия също заема важно място в дейността на този лидер: той внимателно я разработва и обмисля, защото без реклама „само монетният двор може да прави пари“. Друго важно задължение на търговския директор е да предприеме действия за намаляване на разходите, особено в периода на нарастване на печалбата на компанията.
Монополните компании могат да се справят без такъв специалист, който рекламира марката, защото не е необходимо да рекламират или популяризират марката си. В малките производствени и търговски фирми тази позиция също често се премахва, тъй като всички задължения на търговския директор могат да бъдат доста разпределени между обикновените мениджъри.
Експертно мнение
Много големи и твърде малки компании не се нуждаят от търговски директор
Иля Мазин,
Изпълнителен директор на холдинга Office Premier, група компании ErichKrause, Москва
Ако една компания има нужда да получи атрактивни условия за доставка и маркетинг, тогава тя се нуждае от позицията на търговски директор в държавата. Иначе такава позиция не е толкова необходима. Огромни или, обратно, малки организации също могат да работят без търговски директор. Цената на топ мениджър е значителна и компаниите с ниски доходи няма да могат да платят за такава позиция: много често собственикът поема задълженията на търговски директор в такива фирми. В случай, че едно предприятие има няколко основатели, те могат да разпределят различни функции помежду си: някой се занимава с област, свързана с печалбата и доходите, някой поема административни и икономически въпроси и т.н.
Във фирми представляващи голям бизнес, задълженията на търговския директор се изпълняват от ръководителите на отделните направления. В същото време предприятията от средния бизнес имат нужда от позицията на мениджър в търговската сфера, тъй като от неговата дейност зависи нивото на доходите на цялата компания.
За съжаление във висшите учебни заведения няма възможност за изучаване на специалността търговски директор. Но дори наличието на образование не означава, че човек има висок професионализъм в своята област. По-важни от дипломата са специфичните знания, умения и компетенции. В допълнение към притежаването на специални компютърни приложения е важен опит в областта на промотирането на продукти, разбиране на потребителската психология, както и структурата и характеристиките на процеса на продажба. Често се случва обикновен служител да изпълнява задълженията на търговски директор по-ефективно от специалист, който идва отвън. Ключов фактор е способността за прилагане на административни умения и постигане на реални резултати в растежа на приходите на компанията. Важно е да се разбере, че такъв лидер е преди всичко организатор и ръководител, а едва след това изпълнител.
Когато се впуска в задълженията на търговски директор, специалистът трябва внимателно запознайте се с информацията за фирмата и особеностите на нейната дейност, а именно:
- да изучава нормите на закона, регулиращ работата на търговските дружества;
- разбират организационната структура на предприятието; да си осигурите пълна информация за асортимента на продуктите и технологията на тяхното производство;
- разбират методите за анализ на съществуващите пазари, както и представа какви методи ви позволяват да търсите нови техники;
- научете за всички налични, както и обещаващи или алтернативни направления за продажба на продукти;
- да получите представа за текущата ситуация в индустрията, в която работи компанията;
- запознайте се с правилата и процедурите за сключване на договори с доставчици и купувачи; изучават теоретичните аспекти на маркетинга;
- събира информация за чуждестранни иновативни практики за управление на работата на компанията в областта на промоцията и маркетинга на продуктите;
- познава правилата за осигуряване безопасността на персонала.
Следните ситуации могат да имат последствия за търговския директор под формата на санкции и глоби:
- неправилно изпълнение на служебните задължения или укриване от тях;
- игнориране на заповеди и указания на висшестоящ служител;
- злоупотреба със служебно положение и служебни правомощия с цел задоволяване на материални или други лични нужди;
- предоставяне на изкривени данни и докладване на ръководителя или държавните контролни органи;
- безотговорно отношение към пожарната безопасност и други обстоятелства, които представляват заплаха за живота и здравето на служителите;
- неспазване на трудовата дисциплина, както и невземане на мерки за осигуряването й в рамките на работния екип;
- престъпления от административен, граждански или наказателен характер;
- причиняване на материални щети на дружеството в резултат на неправомерни действия или небрежно бездействие.
Днес в почти всяка компания стойността на един служител се крие преди всичко в ефективността на работата му. Този показател е много важен, тъй като често размерът зависи от него. заплатии естеството на препоръките от ръководството.
Следните аспекти могат да помогнат за оценка на качеството и ефективността на изпълнението на задълженията на търговски директор:
- Безпрекословно спазване на всеки елемент от длъжностната характеристика.
- Спазване на установения ред и субординация. Идеалният търговски директор е отговорен служител с висока степен на самодисциплина и организираност, който осъзнава своята отговорност за настоящия и бъдещ успех на компанията.
- Постигане на резултати в съответствие с текущия бизнес план на предприятието. Дейностите на компанията трябва постоянно да се извършват в съответствие с разработените стратегии и да подлежат на проверка (както и икономически показатели). Неспазването на сроковете за изпълнение на всеки елемент може Отрицателно влияниеза развитието на компанията в бъдеще.
Следните лица или органи проверяват ефективността на задълженията на търговския директор:
- ръководителят на компанията ежедневно контролира действията на своя подчинен, е в постоянна и тясна връзка с него по управленски въпроси;
- специална атестационна комисия най-малко два пъти годишно проверява цялата документация на предприятието, а също така проверява работата на търговския директор за ефективността и ефикасността на изпълнението на неговите задължения.
И в двата случая оценката се извършва по конкретни параметри: колко добре специалистът се справя с възложените му функции и колко пълно и точно изготвя отчетната документация.
Основните трудности в работата на търговския директор
Управлението на продажбите изисква безмилостно внимание и постоянно наблюдение на резултатите от продажбите. Друга трудност при изпълнение на задълженията на търговски директор може да се корени във факта, че понякога трябва да се борите със собствените си служители.
1. Погледнете по-отблизо опонентите си.
Някой от редовите служители на търговския отдел или от ръководителите на други служби може тайно да поиска да заеме поста на висше лице.
подчинени. Те са състезатели в истинския смисъл на думата, тъй като демонстрират активност, амбиция и постоянство в движението си към поставената цел: да заемат мястото на лидера. Подчинените са готови с резултатите и постиженията си да докажат, че са достойни да поемат задълженията на шеф. Освен това мениджърите са склонни да бъдат много критични към тези, които ги управляват. Авторитетът на търговския директор в техните очи ще бъде много нисък, ако преценят, че той няма талант да продава, не разбира нищо от маркетинг и не може да преговаря с важен партньор или клиент.
Мениджърите обаче пренебрегват факта, че не работят рамо до рамо с шефа си и следователно не могат обективно да оценят професионалните му качества. Ето защо е изключително важно да се поддържа авторитетът на търговския директор сред подчинените на високо ниво, потвърждавайки неговата компетентност с примери за успешни продажби или важни сделки.
Топ мениджъри. Те не са преки съперници на търговския директор. Не е лесно да ръководиш търговски отдел, ръководителят му има много разнообразни отговорности и висока степенотговорност за грешки. В същото време е важно да знаете, че има изключение: ако функциите по продажби и реклама са разделени в компанията, тогава маркетинг директорът може да предяви претенции, за да стане ръководител на двете области.
По правило такава конкурентна борба може да възникне в компании, чиято корпоративна култура не е много добре развита, бизнес процесите не са изградени и служителите не са напълно наясно какви точно са техните отговорности. Няма нищо изненадващо в това, че те се опитват да се състезават за ресурси и територия, в която печелят за себе си повече възможности за вземане на решения и владеене на власт. Значително да промени това състояние на нещата може да бъде само главният изпълнителен директор на компанията, като управленски решениявърху ясното структуриране на дейностите на служителите.
2. Влезте във форма.
Търговският директор трябва непрекъснато да потвърждава своята компетентност в позицията си: демонстрира ефективна работас клиенти, ефективно управляват своя отдел, професионално изпълняват задълженията си. Това ще предотврати възможни трудности в областта на управлението на персонала в зародиш.
За да направите това, трябва редовно да проверявате отново данните, които идват от мениджърите, и да не се доверявате на 100% на истинността на техните доклади. Има вероятност подчинените да не са против да заемат мястото на своя лидер и следователно умишлено предоставят невярна информация в своите доклади относно цифрите на продажбите и състоянието на нещата в индустрията. По-добре е търговският директор да не се затваря в собствения си офис и да се интересува активно от това, което се случва на пазара, какви иновации и технологии се появяват, какви промени се наблюдават в поведението на потребителите и отношението им към продуктите на компанията.
- Основна компетентност е необходима на всеки лидер, за да се чувства уверен и да не среща трудности при управлението на персонала. За да защитите себе си и позицията си, е важно да идентифицирате своята собствена силни странии способности, които ще бъдат особено ценени от служители, колеги и ръководство. Например, ако търговският директор е отличен в организирането на ефективни взаимоотношения без спорове и противоречия между отделите по продажби, производство, маркетинг и финанси, то именно това умение ще му позволи да запази мястото си в компанията.
- Незаменимост. Този имот сСлужителят става забележим, когато излезе на почивка или отпуск по болест. Именно в такива моменти хората от компанията отбелязват, че в негово отсъствие се сблъскват с допълнителни проблеми и затруднения. В същото време не се препоръчва специално да демонстрирате на колегите си, че сте незаменими, защото е много лесно да раздразните другите с подобно поведение. Ръководството може да приеме това като потенциална опасности се опитайте да се отървете от такива служители.
3. Работа с персонала.
Една от основните отговорности на търговския директор е да изгражда взаимоотношения с мениджърите по продажбите. Компетентност ще верен помощникнего в този процес: той трябва да бъде демонстриран в кратко времекакто служители, така и мениджър продажби.
Установете контакт с подчинените. Опитайте се да общувате по-активно и по-често с мениджърите.
4. Изградете отбранителна линия.
По-близките отношения с ръководството на компанията могат да бъдат ключът към решаването на проблемите в управлението на персонала, което означава разширен набор от възможности за разрешаване на проблеми в сравнение с конкурентите.
- Покажете на мениджърите своята компетентност.В случай на усложнения можете да демонстрирате на подчинените способността си компетентно да отстранявате проблеми с едно телефонно обаждане до правилния човек. С това просто действие ще разкриете провала на кандидатите за вашия пост при решаването на ключови проблеми.
- Заплашвайте опонента си. Понякога ситуацията може да изисква по-решителни действия по отношение на вашия конкурент: трябва да изясните, че неговата позиция в компанията може да бъде сложна, ако той не иска да взаимодейства мирно. Обяснете на опонента си, че ще присъствате на всички срещи, където той трябва да докладва всички трудности и извършени действия. Ако прояви некомпетентност по отношение на служебните си задачи, решението ще бъде ваше.
- Обяснете позицията си на главния изпълнителен директор.Първо, трябва да разберете точно какви действия е предприел опонентът ви, за да се справи с проблемната ситуация. Ако се окаже, че конкурент просто е присвоил резултата от екипни усилия, например нова стратегия за продажби, докажете на мениджъра какъв принос сте направили в тази работа. Демонстрирайте на шефа си, че знаете точно кога ще бъдат видими първите резултати.
- Получете поддръжка от борда. Опитайте се разумно да обясните каква е опасността от подобни кариерни претенции за компанията като цяло. Не би ли било заплаха да се създаде подобен прецедент в смисъл, че други ръководители на отдели също биха искали да се отърват от ръководството си?
5. Работете системно.
Ефективното противопоставяне на конкурентите и премахването на трудностите в работата на управлението на персонала ще бъде улеснено чрез непрекъснат мониторинг на ситуацията в компанията. Колкото по-голяма е яснотата в разбирането на състоянието на нещата в екипа и активен обмен на информация със служителите, толкова по-сигурен ще се чувства търговският директор на мястото си. Важно е да можете открито и ясно да демонстрирате както на подчинените, така и на висшето ръководство своя професионализъм и компетентност.
сигнали за опасност. Първият предупредителен знак е намаляването на количеството информация, която ви предоставят вашите подчинени, или нейната ненадеждност. Вторият сигнал за опасност са претенции, изразени в агресивна форма от ръководителя на отдела за продажби или неговите обикновени служители. По правило ръководителят на отдела се опитва да хвърли вината за своите грешки и гафове на търговския директор. Ситуацията, в която служителите се обръщат към висшето ръководство, заобикаляйки търговския директор, показва трета предупредителен знак. За да избегнете тези моменти, по-добре е да се стремите да сте наясно с всички нюанси на работата на отдела за продажби и да предотвратите възможни атаки. Това ще ви позволи да спечелите доверието на ръководството дори в трудна конфликтна ситуация, което ще ви помогне да запазите позицията си в компанията.
ТОП 5 полезни книги за търговски директор
- „Ограничено осигуряване. Как да изградим ефективни и взаимноизгодни взаимоотношения.В следващата си книга Джеймс П. Уомак и Даниел Т. Джоунс въвеждат читателите в синтеза на механизмите за потребление и осигуряване, в които последният играе основна роля. За да удовлетворите напълно вашия клиент, вие трябва ефективно да разрешите проблема му, като предоставите необходимото, в точното време и на точното място, в пълно съответствие с желанията на клиента. Тази книга ще бъде полезна и интересна за средни и висши мениджъри, бизнесмени, служители на консултантски агенции, студенти и преподаватели от висши учебни заведения с икономическа ориентация.
- „Навигаторът на сделката: Практикуване на стратегически продажби от А до...А“.авторът на тази книга Алексей Слободянюксе занимава с особеностите на продажбата на продукти на цели организации и се опитва да разбере механизмите за вземане на решения за покупки. Една от основните препоръки на автора: да се състави конкретен план за действие и да се работи с клиента в строго съответствие с него, като се започне от първото телефонно обаждане и първата среща.
- Ръководство за оцеляване: Продажба. Вон Ейкън Джонсе опитва да разбере, заедно с читателите, как точно можете да увеличите печалбите във вашия бизнес, като поемете инициативата в процеса на сключване на сделки в собствените си ръце. Действайки по този начин, е възможно да се увеличат печалбите дори в случай на икономически проблеми и нестабилност на пазарната система, когато клиентите се губят, бюджетите на компаниите и пазарните обеми намаляват.
- Как да станете магьосник по продажбите: Правила за привличане и задържане на клиенти. Джефри Фоксдава остроумни съвети в книгата си, които могат да помогнат на читателите да се справят със своите съперници във всяка област. Препоръките на автора са практични и не лишени от мъдрост, така че ще бъдат полезни за всички заинтересовани хора и особено за професионалисти по продажбите и топ мениджъри.
- „Трудни продажби: Накарайте хората да купуват при всякакви обстоятелства.“Книга Дан Кенедище стане страхотен помощникпо пътя към постигане на богатство, независимост и власт. Авторът дава съвети какъв точно трябва да бъде специалистът по продажби днес, за да покори професионалните висоти в тази област.
Във всяка развиваща се компания идва момент, когато просто е необходимо да се разшири персоналът и да се преразпределят отговорностите. Тогава се появиха заместник-директорите на компанията по различни въпроси. Това са хора, отговарящи за доставката, производството, рекламата и промоцията, както и финансите. Търговският директор на практика е вторият човек в компанията след генералния директор. Той има свои задължения, задачи и права. Търговският директор трябва да притежава специфични и оперативни умения. Що за човек е това, с какво точно се занимава и как се пише автобиография в добра компания?
Кой е търговски директор?
Сферата на финансите е доста широка, така че всеки кандидат трябва ясно да разбира същността на избраната професия, обхвата на задълженията и отговорностите.
И така, търговският директор е специалист, който участва пряко в различни търговски операции и тяхната поддръжка. При което пълен списъкзадължения зависи единствено от спецификата на предприятието и неговия размер. Но определено можем да кажем, че благодарение на търговския директор компанията прави печалба, определя се курсът и темпът на развитие.
Такъв служител управлява не само покупките и продажбите на продуктите, но и отделите за маркетинг и логистика. Търговският директор също така формира и поддържа връзки с големи и ключови клиенти на компанията и отговаря за сключването на особено изгодни сделки.
Като цяло можем да кажем, че това е ключова фигура в структурата на всяка компания. Ето защо изискванията към кандидата са доста високи и строги.
Мястото на търговския директор в организационната структура на фирмата
Много често се бърка с ръководителя на отдел продажби. Но търговският директор има точно определено място в управленската йерархия. Именно благодарение на това разпределение на отговорностите компанията работи като часовник.
Постът търговски директор принадлежи към второто ниво на управление. Това е следващата стъпка след директора. В същото време се назначава финансов заместник, който също се отстранява от длъжност изключително от генералния директор на компанията.
По всички работни въпроси търговският директор докладва и докладва директно на директора. Това са въпроси на оперативното управление, търговията и паричния оборот и финансовото планиране. В същото време той носи лична отговорност за безопасността на различни материални ресурси и подписва подходящо споразумение с ръководството.
Ако главният финансист отсъства от работното място поради болест, командировка или ваканция, на негово място с отделна заповед на ръководителя се назначава друг служител на компанията. Заместник търговският директор има същите права и задължения, които получава за определен период от време. Носи и финансова отговорност.
Какво прави търговският директор?
За да изберете правилното място в компанията, трябва ясно да разберете какви задачи и цели сте изправени. Това ще ви позволи по-ефективно и рационално да разпределите времето и усилията си. Освен това този факт е ценен както за кандидата, така и за работодателя. В края на краищата, след като очертаете обхвата на задълженията и задачите, можете спокойно да изисквате конкретни резултати от служителя. Можете също така постоянно да наблюдавате ефективността на неговите дейности.
Единственото нещо, на което се обръща специално внимание, са приходите на компанията. Търговският директор на дружеството трябва постоянно да следи ситуацията и да предприема бързи мерки в случай на спад този показател. За да направи това, той може да изисква всякакви търговски документи от други отдели, както и да координира действията си с други ръководители на отдели.
Този незаменим служител може да представлява финансовите интереси на предприятието в отношенията с различни институциии държавни агенции. В този случай той е лицето на компанията и има пълните правомощия за разрешаване на възникващи проблеми.
Основни отговорности
Търговският директор е лице, на което са поверени огромни правомощия и отговорности. Съответно, той трябва напълно да спазва всички инструкции на директора на компанията, да развива и разширява търговските отношения, както и да се придържа към съществуващия бизнес план.
Като такъв той има следните отговорности:
- Контрол и координация на разработването на стандарти за качество и съхранение на продукти или услуги, както и тяхното количество. Търговският директор определя крайната цена на стоките, техния асортимент и обем на продукцията.
- Координиране на разработването и прилагането на маркетинговата стратегия на предприятието. пряко засяга бъдещето финансово благополучиекомпании.
- Отговаря за обучението и контрола върху работата на служителите.
- Следете своевременното изготвяне на отчетни документи, както и своевременното им предоставяне на ръководството. Освен това задачите на търговския директор включват преглед на всички финансови документи.
- Следете изпълнението на цялостния бизнес план, както и бюджета на предприятието. Осигурете навременността и пълнотата на изплащането на заплатите.
В допълнение към тези изисквания всяка фирма има право да въведе свое задание за търговския директор. Всичко зависи от размера, спецификата на предприятието и структурата на управление. IN руски компанииспецифичните желания на учредителите също могат да повлияят на пълнотата на служебните задължения.
Основните качества, които трябва да притежава един професионалист
Търговският директор е много трудна длъжност, която изисква от служителя не само съответните работни умения, но и определени лични качества. И това се дължи не само на личните симпатии и предпочитания, а по-скоро на особеностите на избрания пост.
И така, да започнем с професионалните качества и умения. Повечето компании представят на кандидата следните критерии, които търговският директор трябва да посочи в автобиографията си:
- Способности за работа и познаване на конкретния пазар, на който работи фирмата.
- Способност за оформяне и контрол на съществуващи и предложени канали за дистрибуция.
- Навигирайте в маркетинговата система, за да реализирате ефективно различни рекламни проекти.
- Възможност за комуникация с VIP клиенти, подписване на договори за сключване на големи сделки.
- Владеене на английски език за комуникация и работа с документи.
Ако говорим за личните качества на кандидата, тогава изискванията на работодателя са доста стандартни. Както на много други позиции, бъдещият търговски директор трябва да бъде целеустремен и стресоустойчив, общителен и харизматичен. Той трябва да бъде лидер, да взаимодейства ефективно с персонала и всяка публика. Ефективността и безконфликтността също са особено ценени.
Кои компании използват тази позиция
Сега на пазара на труда можете да намерите доста голям брой свободни работни места за позицията на търговски директор. Тяхната особеност е, че такива реклами могат да висят дълго време. Има няколко за това обективни причини: първо, работодателят провежда доста строг и задълбочен подбор на кандидати, и, второ, новоназначените служители не издържат на пълния обем на работните задължения и ритъма на работа.
Подходът за намиране на финансист и изискванията към неговите знания и умения се различават значително между западните и местните компании. Тук трябва да се вземе предвид манталитета и историята на развитието на бизнеса в Русия и в чужбина.
IN местни компаниидлъжността търговски директор се появява в резултат на разширяване на предприятието или преструктуриране на управленската структура поради неефективната му работа. Затова и изискванията към кандидатите са много неясни. Тук търговският директор е универсално обучен и опитен специалист, който умее бързо да се справя с натрупаните през годините проблеми.
В западните компании функционалността и изискванията към кандидатите отдавна са ясно дефинирани. Следователно за кандидата е много по-лесно да разбере за какво точно отговаря, какви са основните му задачи и отговорности. Освен това тук се обръща внимание на професионализма, а не на субективните симпатии.
Ниво на заплащане и основни изисквания към кандидата
Какво да очаква бъдещият търговски директор като компенсация за трудната си работа? В крайна сметка длъжностната характеристика на търговския директор предвижда доста широк спектър от задължения и огромна отговорност.
Тук си струва да се отбележи, че заплатата ще зависи пряко от размера на компанията и дори от нейното местоположение. Например най-високата заплата на търговски директор се наблюдава в Москва или Санкт Петербург. Тук един служител може да разчита на месечен доход от 80 000 рубли. Колкото по-далеч от столицата, толкова по-ниска ще бъде наградата.
Освен това има повишени изисквания за по-високи заплати: трудов стаж на съответната позиция от минимум 3 години, преминаване на различни курсове и обучения по продажби, опит в финансово планиранеи ефективни преговори. MBA степен и владеене на английски също са добре дошли.
В същото време средната възраст на един бъдещ търговски директор е около 40 години. Най-често това са мъже с висше профилирано образование. Освен това всеки кандидат трябва да притежава добри препоръкиот предишна работа.
Също така, работодателят може да представи специфични изисквания към кандидата. Например, това е собствеността върху превозни средства, съгласието за изпълнение на задължения извън работно време, наличието на определени дипломи и др.
Наемане на търговски директор
Този въпрос във всяка компания се решава в съответствие с и съществува законодателни актове. Предварително кандидатурата се съгласува със собствениците на фирмата. Ако няма начин да се намери професионален служителотстрани, най-често на тази длъжност се назначава главният счетоводител на предприятието. Този човек има всичко необходими знанияи умения за тази позиция. В същото време се прави подходящ запис за прехвърлянето в трудовата книжка.
Заповедта за назначаване на търговски директор се подписва лично от генералния директор или ръководителя на предприятието. По същия начин служител се освобождава от тази длъжност.
Поради факта, че новоосиновеното лице носи огромна отговорност, препоръчително е да сключите трудов договор с него. В него, подобно на длъжностната характеристика, са посочени всички права и задължения на бъдещия търговски директор. Той също така съдържа клауза за поверителност и неразгласяване, за отговорност и условия за предсрочно прекратяване на съществуващ договор.
Във всеки случай обаче отделът по персонала прави съответен запис в работната книга за времето на приемане и номера на поръчката.
Длъжностна характеристика на търговски директор
В структурата на предприятието се изготвя специално ръководство за всеки служител, което посочва всички аспекти на дейността и нюансите на заеманата длъжност.
Длъжностната характеристика на търговския директор съдържа следните позиции:
- Общи положения. Тук като правило се дешифрират основните дефиниции и термини, изискванията за професионални и лични качества, както и основните правила за работа в предприятието.
- Задължения на служителите. Този параграф ясно излага всички точки, за които отговаря търговският директор.
- права. Този раздел определя възможностите и правомощията на служителя.
- Отговорност. Тази точка е особено важна, т.к. съдържа информация за задълженията на търговския директор към дружеството и законодателството.
Също така този документ може да посочва условия на труд, изисквания към служителя и други елементи по преценка на ръководството на предприятието. Служител може да бъде уволнен за неспазване на длъжностната характеристика.
Как и по какви показатели се оценява работата на търговския директор?
Сега във всяка компания един от основните показатели за представянето на служителя е неговото представяне, тоест какво е донесъл на масата и какви ползи се е оказало. Или може да бъде стойността на крайната печалба, получена от фирмата за периода на работа на дадено лице. Това е много важен показател, тъй като впоследствие може пряко да повлияе на размера на заплатата и препоръките.
Изпълнението на повечето търговски директори се оценява по следните критерии:
- Точно изпълнение на собствената длъжностна характеристика. Тук се оценява спазването на всяка клауза от договора.
- Високо ниво на дисциплина и субординация. Директорът по търговските въпроси трябва да бъде високо организиран и отговорен човек, тъй като той е отговорен за настоящето и бъдещото благополучие на компанията.
- Изпълнение на съществуващия бизнес план на фирмата. Работата на фирмата, както и финансовите показатели, са внимателно и точно изчислени. Ако някой елемент не бъде завършен навреме, това може да има доста негативно въздействие върху нейното бъдеще.
Писане на завладяваща и смислена автобиография
Работодателят не може да знае за уникалните лични качества, умения, опит и други нюанси на личността на бъдещия служител. Следователно всеки кандидат трябва да може правилно да състави автобиографията си. Все пак зависи дали ще го вземат в отбора.
Така че в автобиографията търговският директор трябва да посочи:
- Лични данни (дата на раждане, място на регистрация или пребиваване и др.).
- Образование (висши учебни заведения и всички курсове).
- Трудов стаж (име на предприятия, длъжност и отговорности).
- и умения (артикулът трябва да представлява конкурентно предимство).
- Допълнителна информация (знаене на програми и езици).
Освен това има някои съвети за попълване на автобиография:
- По-конкретна информация и цифри в описанието на професионалните постижения.
- По-добре е да посочите обхвата на дейността на компаниите, в които сте работили преди.
- Погледнете автобиографията си през очите на работодател.
— директор по разработването на нови проекти в Yandex. Преди това той участва в регионалната експанзия в такситата Gett и купонната услуга Vigoda.ru, работи като търговски директор в компанията за превоз на товари Deliver.
Разговаряхме с Артем за какво отговаря търговският директор и какви умения трябва да притежава, за да формира ефективен търговски отдел.
Има стереотип, че търговският директор се занимава само с продажби.
В действителност има много повече отговорности. Търговският директор може да отговаря едновременно за четири области – продажби, покупки, логистика и маркетинг. Но това е идеалната ситуация.
На практика всичко зависи от сферата на дейност и организационна структуракомпании. Например в много компании, които предоставят услуги, по принцип няма логистичен отдел, а в някои компании производственият отдел отговаря за доставките. Но е по-ефективно, ако тези отдели се управляват от един човек.
Фирма Деливър се занимава с превоз на товари. Всъщност логистиката е основният продукт, така че не е обособена като отделна област. Всичко, свързано с продажбите, закупуването и маркетинга, компанията докладва на търговския директор.
Първоначално в Deliver основателят, акционерът и изпълнителният директор на компанията отговарят за продажбите. Но ако бизнесът се нуждае от значителен растеж в дадена област, той наема специалист в тази област. И при нас беше така. Когато беше необходим преход към ново ниво, те решиха да наемат търговски директор.
В Deliver той отговаряше за продажбите, покупките и маркетинга. Преобразихме всяка от тези области.
#1. Промяна на системата за продажби
Когато постъпих във фирмата, търговският отдел вече работеше. Подписани са договори с първите клиенти, но:
Подходът беше несистематичен
Изискванията към мениджърите бяха неразумни
Структурата на отдела беше сложна
Нямаше ясна тарифна и кредитна политика
На първо място, отделът се преустрои: разпределени задачи между служителите и систематизирана работа с клиенти.
Фокусирахме се върху директните продажби, но паралелно започнахме да тестваме и други канали. Стартирахме агентски продажби чрез складови комплекси, по-късно партньорски продажби с търгове и банки, включително Sberbank, Otkritie и Tinkoff Bank.
#2. Регионална експанзия
Успоредно с това се занимавах с регионална експанзия. Открихме два офиса - в Санкт Петербург и Екатеринбург. Но в регионите стана трудно да се намерят обратни изтегляния за нашите машини. Москва е център, който натрупва товари и ги разпределя между регионите, но товарите от регионите не идват в същия обем, има главно вътрешноградска и вътрешнорегионална доставка.
За да разрешим този проблем, решихме да се разраснем по-дълбоко в регионите. В хода на работата бяха тествани различни групи клиенти – от физически лица до гигантски компании за бързооборотни стоки, чиито товари се транспортират от стотици камиони всеки ден.
#3. Работа с клиенти
Много доставчици на стоки и услуги искат клиентите им да бъдат гиганти. Ние не бяхме изключение. Но в работата с такива компании срещнахме трудности:
Дълги забавяния на плащанията
индивидуален документооборот
специфични изисквания към продукта
Фокусирахме се върху големите местни производители и дистрибутори на местни стоки – храни, строителни материали. Средните компании имат по-малко изисквания и всички процеси се организират много по-лесно. Маржът на бизнеса с тях е по-висок.
Преходът към клиенти от различен мащаб осигури растеж, който позволи на Deliver да пробие сред лидерите на пазара.
#4. Избор на канали за продажба
Започнахме с директни продажби. След това тестваха маркетингови канали, похарчиха огромни суми за маркетинг и PR, участваха в конференции и изложения, изпробваха програми за агенции и партньори и програми за лоялност.
След като оценихме разходите за привличане на един клиент и неговия жизнен цикъл, разбрахме, че директните продажби са по-печеливши от останалите. И така се фокусирахме върху тях.
Маркетингът изпълнява поддържаща функция - не е самостоятелен отдел, той подпомага директните продажби. Задачата беше да се анализират тези канали. Имахме няколко екипа: единият се занимаваше с маркетинг, другият се занимаваше с PR проекти, третият беше с BTL дейност, косвено въздействие върху потребителите. Заедно анализирахме резултатите и потърсихме най-ефективните канали за привличане на клиенти.
Всяка търговска компания е насочена към печалба. Всъщност търговският директор и неговият отдел са структурата, която генерира тази печалба. Търговският директор комуникира с клиентите, разбира вътрешните процеси в организацията и, разбира се, влияе върху финансовите резултати на компанията.
Проучих опита на успешни търговски директори и мениджъри в световни компании и излязох със списък от пет ключови качества и умения на търговския директор.
#1. Лидерство
Търговският директор е лидер, който е в състояние да взема бързи решения в бързо променяща се ситуация и да води хората към техните цели.
#2. стратегическо мислене
Търговският директор трябва да може да се издигне над текучеството, над ситуацията и да реши в каква посока да се движи. Да може да прилага нови техники и да генерира иновативни идеи.
#3. Продажби и комуникационни умения
Работата на търговския директор е тясно свързана с комуникацията – с клиенти, служители, доставчици и колеги. Той трябва да може да преговаря и да разбира принципите на продажбите.
#4. Организационни умения
Една от основните компетенции на търговския директор е желанието и умението да работи в екип, да го организира. Като мотивира служителите, насърчава ги и ги контролира, търговският директор постига успех в своя отдел.
#5. Лична ефективност
Като всеки друг лидер, търговският директор трябва да има гъвкав ум. За да направите това, е важно постоянно да се развивате, да се усъвършенствате, да посещавате курсове и обучения.
Като цяло създаването на търговски отдел се състои от три стъпки.
Определете профила на целевия клиент.Важно е да опишете възможно най-подробно кой, защо и как ще използва вашия продукт или услуга.
Изберете основните канали за продажба.Въз основа на профила на клиента определяте основните канали за продажба: директни, чрез дилъри или дистрибутори, с акцент върху онлайн маркетинга или продажбите чрез агенция.
Изберете и обучете служители.Веднага след като решите на кого и как ще продавате, вие събирате правилния екип.
Често ръководителят на отдел продажби, покупки или логистика се назначава на позицията търговски директор. Тези служители са по-потопени в производствен процеси процеса на реализиране на печалба, пряко влияят върху него и знаят някои от задачите. За тях е по-лесно да поемат други задачи.
Търговският директор влиза и в контакт с маркетинга. Но наборът от инструменти, които той трябва да владее, зависи от индустрията и продуктите на компанията.
Онлайн инструментите са широко използвани в маркетинга – важно е да ги разбирате поне на основно ниво. Бизнес мениджърът трябва да разбере основни принципиработа и основните показатели, които измерват ефективността на кампаниите. И не трябва да разделяте маркетинга и PR - те са взаимосвързани.
Основната задача на търговския директор е да определи групата клиенти, към които ще бъдат насочени маркетинговите кампании и да тества инструментите, намирайки най-евтините и обемни канали за придобиване.
Търговският директор взаимодейства със заинтересованите страни – заинтересовани лица. Вътрешните заинтересовани страни са разделени на три типа:
Основатели
инвеститори
персонал
ИнвеститориИ основателикомпаниите влияят върху определянето на бизнес стратегията, договарянето на бюджета, продуктите и печалбите на компанията. от персоналскоростта и качеството на работа по създаването на продукт, предоставянето на услуги и като цяло скоростта на развитие на компанията зависи.
При взаимодействие с мениджъри - висше ръководство - според мен основното нещо е да не се ангажирате политически игри. Важно е да разберете задачите и целите на другите отдели и да изградите комуникация въз основа на общите цели на компанията. Ако имаш правилни разсъждения и говориш рационални неща, не е трудно да предадеш на колегите полезността на своето предложение. Основното нещо е честен и открит диалог.