Как да продавате услуги и да обичате клиентите си. Няма отстъпки! Как да продадете услугите си на висока цена? Завинаги забравете поговорката "ако не изневериш, няма да продадеш"
Време за четене: 14 минути
Ние ще ви изпратим материала:
Много бизнесмени по един или друг начин се занимават с продажби чрез интернет. Това е много удобен и печеливш начин за печелене на пари. Човек може да си стои вкъщи и пак да контролира бизнеса си и да получава добри доходи. За да станете интернет бизнесмен, не е необходимо да получавате специално образование, просто трябва да овладеете този вид продажби. Днес ще ви кажем как да продавате онлайн, така че парите да потекат към вас.
От тази статия ще научите:
- Къде да продавам онлайн
- Как да продавате в чужбина онлайн
Какво да продавате онлайн, за да забогатеете
Много хора искат да успеят в електронната търговия, но не всеки успява. Ситуацията се утежнява от факта, че конкуренцията неумолимо нараства. В такива условия е доста трудно да намерите и заемете своята ниша и ефективно да продавате тези стоки, от които се нуждае потенциалният потребител чрез Интернет. Сред най-успешните обекти на продажби са следните.
- Навигатори, радар детектори, видеорекордери
Има много високи надценки за тези артикули. Често срещана ситуация е, когато продукт се купува за 500-700 рубли и се продава за 1000-3000 рубли и повече. Смятате ли, че е нереалистично? Но това е реалността. Китайските радарни детектори струват една стотинка. Покупната им цена започва от 200 рубли, но в Русия не могат да бъдат намерени по-евтини от 700 рубли. Както вече разбрахте, продажбата на такива стоки ще ви позволи да забогатеете много бързо.
- Обувки и дрехи
Същото е положението и с дрехите, които могат да бъдат закупени директно от производителя на много ниска цена и могат да бъдат продадени чрез интернет с голям марж.
- Автоаксесоари и автокозметика
Шофьорите винаги са готови да дадат много пари, за да се грижат за своя железен кон. Почистващи продукти, покривала за волани и седалки, множество полезни и декоративни аксесоари за автомобили са винаги търсени. Следователно продавачите определят доста високи цени за всички тези атрибути. Например, те могат да продадат снегорин по интернет за 500 рубли, докато истинската му цена е пет пъти по-ниска.
- Необичайни стоки
Популярни сред интернет аудиторията са всякакви необичайни подаръци, забавни сувенири, забавни играчки. Такива оригинални неща, като например държачи за визитки под формата на нож, имат допълнителна такса от 100%.
- Дамски и мъжки аксесоари
Чрез интернет можете да закупите различни аксесоари много евтино в същия Китай, които всеки може да закупи сам на прословутия Aliexpress. Например, купувате гривни, очила, колани на минимална цена от 100 рубли и продавате същите тези стоки дори не за 200, а поне за 500 рубли като доста достойни маркови артикули.
- Интериорни елементи, спално бельо, кърпи
Красивите интериорни предмети имат много висока надценка и е изгодно да ги продавате по интернет. Така че можете да закупите много евтино спално бельо от търговци на едро и да го продавате на два или дори три пъти по-висока цена. Други предмети за декорация, които имат спомагателна цел (стойки за бутилки, рафтове, сапунерки и др.), Също така са търсени, така че можете да спечелите много добри пари от продажбата на тези стоки.
- Телефони и таблети
Смартфони, телефони, таблети и други средства за комуникация са много популярни в Китай. Азиатските занаятчии успяха да ги направят работещи на много ниска цена. За 2000 рубли можете да си купите смартфон с Android и след това да го продадете онлайн за поне 5000 рубли.
- Малки електронни джаджи
Китайските занаятчии произвеждат различни джаджи и техноустройства в големи количества. Огромен избор от универсални зарядни устройства, плейъри, електронни книги, адаптери и друго оборудване, което е толкова необходимо в съвременната епоха, можете да закупите там на изключително ниски цени и наистина да спечелите пари, продавайки ги в Русия.
- Осветителни тела
Различно музикално и осветително оборудване за клубове може да се продава с голяма печалба през интернет. Лазерни показалкии лека музика са много евтини от търговци на едро.
- Калъфи и други аксесоари за телефони
Много желани артикули! Много хора предпочитат да ги купуват онлайн, защото има много по-голям избор и цените са по-ниски, отколкото в офлайн магазините. Покупната цена за същите корици започва от 100 рубли и дори по-ниска, но можете да ги продадете на цена от 500 рубли. И хората ще купуват. Някои правят калъфи със собствените си ръце и ги продават на цена, по-евтина от тези в магазините, което като цяло също е добър начин да печелите пари.
- Ръчна изработка
Ако вашето хоби е ръкоделие, тогава това хоби може да бъде източник на добри доходи. Все пак всичко се продава в интернет. Бижута, играчки, занаяти могат да намерят своя купувач, ако нещото има своя собствена жар. Индивидуалните и необичайни творения винаги се търсят. Ако имате "златни ръце", направете занаята си начин постоянно да печелите пари чрез Интернет.
По всяко време хората ще купуват храна. Храната е друга гореща стока, която може да се продава онлайн. Хората са добри в купуването на сладкиши и сладкиши. Но можете да продавате в интернет само онези продукти, които знаете как да готвите сами и които можете да доставите на адресата.
- Услуги
Интернет е място за продажба не само на стоки, но и на услуги. Каквито и способности да имате, всичко това ще бъде търсено. Може би ще можете да съставите искова молба по поръчка или предоставяне финансови отчети V данъчен орган, провеждайте обучение за ефективен метод за отслабване или майсторски клас по техниката на оригами. Основното е, че имате достатъчно сила и енергия, за да предоставяте толкова много услуги, за да изкарвате прехраната си.
Изпратете вашата кандидатура
- Колекции
Колекционерите винаги могат да направят добри пари, продавайки съкровищата си. Има неща, които струват много пари: антики, колекция от редки монети и др. За такива изискани и скъпи неща дори е препоръчително да организирате търгове. Има купувачи за редки колекционерски предмети. Но трябва да кажа, че този вид продажба не е достъпен за всички, тъй като този продукт е парче.
- Графични изкуства
Като опция за правене на пари онлайн можете да продавате авторски снимки или видеоклипове чрез мрежата. Продажбата на такъв продукт има своите специфики, но бизнесът с разпространение на графики може да бъде печеливш, ако е правилно организиран и насочен по правилния път.
- знание
- Козметика
Как да продаваме козметика онлайн? Обикновено купувачите се съгласяват да купуват козметика, битова химиясамо от известни компании. Ако току-що сте започнали своя бизнес, ще трябва наистина да положите много усилия, за да спечелите доверието на клиентите. Това е много трудна област на продажби за начинаещи.
Ето няколко правила за успешен онлайн бизнес:
- Основно качество.Много е важно да предлагате качествени неща в интернет, само тогава публиката бързо ще достигне до вас и ще попълни вашата клиентска база. Слава около добри стокисе разминава бързо.
- Винаги си струва да започнете с продукт, познат на потребителя. Не трябва да предлагате на хората нещо ново, когато не са запознати с вашата компания. Започнете с продажбата на онези неща, които са в значително търсене. Задайте прилично маркиране, което ще ви помогне да започнете.
- Уникалността на вашия продуктще бъде спусъкът за стартиране на продажбите. Дори и да сте избрали популярен продукт, направете го различен от всички останали. Нещо във вашия продукт трябва да е уникално: технология на производство, цена, качество - каквото и да е.
- Колкото повече инвестирате в даден бизнес, толкова по-големи са шансовете ви пред конкурентите ви.
Възможно ли е да се продават лекарства и алкохол по интернет
Ако решите сериозно да се занимавате с онлайн продажби, тогава трябва да започнете с изучаване на Правилата за дистанционна продажба, одобрени с Указ на правителството на Руската федерация от 27 септември 2007 г. № 612. От този документ можете да научите какво точно могат да се продават през интернет.
Параграф 5 от правилника гласи, че е недопустимо да се продава алкохол от разстояние. Същата забрана важи и за тютюна и стоките, чиято свободна продажба е забранена или ограничена от руското законодателство. Също така няма да можете да продавате лекарства и оръжия, наркотични и психотропни вещества през интернет.
За нарушение на тези норми е предвидена административна отговорност съгласно член 14.2 от Кодекса за административните нарушения на Руската федерация:
- за граждани -1500–2000 рубли с или без конфискация на стоки;
- за служители на организации - 3000–4000 рубли с възможна конфискация на стоки;
- за организации - 30-40 хиляди рубли със или без конфискация на стоки.
Как да продаваме онлайн по правилния начин
Да решите как да продавате определени стоки по интернет не е лесна задача. Тази задача е от стратегически характер. Трябва да обмислите всичко добре, за да имате максимален доход с минимални инвестиции.
- Счетоводство.За да спестите пари, трябва да се откажете от специалиста на пълен работен ден. мисля за алтернативен начинсчетоводство, което може да бъде една от ефективните онлайн услуги, например MoeDelo. Тази стъпка ще ви спести доста пари.
- Логистиката.Много е важно да решите как ще изпратите вашия продукт. Може би вашият бизнес ви позволява да го направите сами. Но когато порасне, ще трябва да прибягвате до услуга за доставка. Една от надеждните и достъпни компании е услугата MultiShip. Когато изпращате стоки с негова помощ, винаги можете да проследите пратката.
- Телефония.Тази точка също не си струва да се спестява. Има организации, които ви позволяват да създадете PBX срещу много скромна такса. Фирма Mango ще ви предостави виртуална телефонна централа с телефонен секретар за малко пари. Като опция можете да закупите SIM карта от оператора Megafon и да закупите градски номер за 200 рубли на месец.
- Мек.Ако сте решили да спестите от наем на офис и набиране на персонал, тогава трябва да се погрижите за организирането на успешно взаимодействие между всички членове на вашия екип. Така че можете да използвате услугата Google Docs, която ви позволява да създавате диаграми, да редактирате текстове, да създавате таблици и да решавате други задачи едновременно от няколко души.
Къде да продавам онлайн
- Виртуални табла за обяви
Най-активният сайт за продажби в Русия е Avito, безплатно табло за обяви, което включва търговия без посредници. Не е много удобно да публикувате информация за даден продукт всеки път, но ресурсът е повече от подходящ за еднократни транзакции. Виртуалните табла за обяви винаги могат да привлекат допълнителни клиенти.
Социалните мрежи са голяма помощ за тези, които решат да продават през интернет. Социалните мрежи в момента държат в примките си огромен брой хора, които ще бъдат много по-удобни да правят покупки, без да напускат Facebook или Vkontakte. Вашата задача е правилно да съставите и поставите обява, както и да откриете банкова сметка или електронен портфейл, с който да плащате стоките.
Така или иначе, но и Авито, и обявата в социална мрежаще доведе заинтересовани хора до вашия официален уебсайт. Ако няма такъв, тогава интересът на мнозина ще остане неудовлетворен и покупката няма да се осъществи. Ето защо е много важно да имате собствена онлайн платформа, където можете да разберете всичко за вашия продукт.
Ако продавате един продукт, особено ако е информационен бизнес, тогава целевата страница ще ви подхожда. Страницата за продажби работи най-добре, ако целта ви е бързо да продадете, например, туристически пакет в една посока без алтернативни оферти.
В интернет има много борси, където хората предлагат своите услуги. Това са аналози на реалните трудови борси, но тук не говорим за служители, които се опитват да се регистрират с трудова книжка, а за фрийлансъри, които искат да работят дистанционно и да продават услугите си през интернет. И това също е вариант за продажба.
По принцип тези борси на свободна практика наемат копирайтъри и дизайнери. Всичко свързано със създаването, популяризирането и дизайна на уебсайтове е придружено от определени услуги, които ще бъдат търсени, докато съществува Интернет. Всичко, от което се нуждае кандидатът, е да се регистрира на борсата и да посочи своя електронен портфейл. Най-известните сайтове са Advego, TextSale и eTXT.
Как да продавате използвани артикули онлайн
Случва се хората да продават неща, които са били в употреба, и на външен вид това се забелязва. Върху такъв артикул има драскотини, ожулвания и т.н. Цената му ще бъде значително по-ниска от покупната. Но ако нещото е било използвано внимателно или много краткосрочен, тогава има всички характеристики на нов продукт, въпреки че струва по-малко. Много хора предпочитат да купуват артикули, които вече са били при някои собственици, именно поради причината, че цената им става много по-ниска от магазинната. Но с подходяща грижа, пестеливост и точност последващият купувач няма да си спомни бившия собственик на вещта.
Понякога чисто нов продукт е лишен от етикета си и никога не е използван. Разбира се, вече не е възможно да се нарече това нещо ново и автоматично се класифицира като използвано. Цената на такъв продукт пада, съответно няма да е трудно да се намери купувач за него. Основното е да се определи тематичната платформа. Обмислете няколко варианта за продажба на използвани артикули онлайн. Нека дефинираме продуктовата категория:
- Продукти за деца;
- плат;
- кожа;
- мебели.
Всеки тип продукт има своя собствена платформа, където продажбите ще бъдат най-ефективни.
Например, ако решите да продавате детски неща чрез интернет, тогава в мрежата има няколко заслужаващи внимание. сайтовеподходящи за тези цели:
- рускоезичният сайт Yu-mama, който предлага не само стоки на достъпни цени, но и форум с дискусии по горещи и належащи теми за настоящи или бъдещи родители;
- сайт с красноречиво име "Детски битпазар". Предлага не само дрехи, но и колички, играчки, учебници, вани, басейни и много други интересни и полезни неща за растежа и развитието на децата.
Нека разкрием някои тайниза бърза продажба на стоки:
- Подгответе вашите снимки. Все пак е по-добре да добавите изображения, защото психологически хората се интересуват повече от онези реклами, в които продуктът може да бъде видян веднага. Не вземайте чужда снимка от интернет. Ако илюстрацията на нещото е много по-добра от самото нещо, купувачът очевидно ще откаже да купи в бъдеще, губейки своето и вашето време.
- Създайте уникално предложение за продажба. Трябва да се отличава от всички останали. Ползите могат да бъдат повече ниска ценаили някакъв бонус като подарък.
- Не надценявайте даден артикул. Оценете артикула реалистично. Някои смятат, че е по-добре леко да се надценят разходите, така че по-късно в процеса на договаряне да се отстъпи. Но всъщност висока ценаотблъсква мнозина веднага. И никой не мисли колко ще може да се пазари. Изчисли средна ценаи продайте това, от което не се нуждаете, с няколко процента по-евтино.
- Не заблуждавайте купувача. Бъдете честни относно характеристиките на артикула, който продавате. Не забравяйте, че ако човек ви се обади и ви попита за нещо, значи той се интересува от покупка.
- Обвързан сезонните елементи определят оптималното времеза продан. Търсенето им нараства именно през съответния сезон. Тържествените дрехи се продават най-добре в навечерието на празниците, есенните и зимните неща - преди студа. Водете се от времето и пускайте обяви около месец преди сезона.
- Най-ефективно е да публикувате информация веднага на няколко сайта.След продажбата те ще бъдат лесни за премахване.
Как да продаваме стоки чрез онлайн магазин
Ако планирате не само еднократна продажба, а истински бизнес, тогава, разбира се, трябва да продадете търсените стоки. По най-добрия начиносъществяването на търговия в интернет е стартирането на сайт за продажба. Не са необходими много пари, за да се създаде и популяризира. Важно е правилно да организирате и обмислите всичко.
Онлайн магазинът може да работи по следните механизми:
- Стандартна продажба.Типична история за онлайн магазин. Сайтът съдържа каталог с продукти с цени. Веднага след като клиент направи поръчка, вие я изпращате на посочения адрес. Така транзакцията се извършва директно между вас и вашия купувач.
- Дропшипинг. Този бизнес модел често се използва от онези продавачи, които нямат собствени складове. Ето как се случва всичко: вашият сайт съдържа информация за продукта, неговите характеристики и цена, но в действителност вие нямате този продукт. И веднага щом потребителят направи поръчка, вие правите поръчка при доставчика на стоките, който действа като посредник.
Можете да продавате през интернет стоки на дребно и едро.Отново, не всеки може да си позволи да съхранява консумативи за продажби на едро. Във втория случай счетоводството ще бъде по-трудно. Ето защо е по-добре начинаещите в областта на електронната търговия да започнат с търговия на дребно.
Ако отворите онлайн магазин, който продава само в определен регион,ще ви излезе по-евтино. Много по-удобно е да извършвате доставка само във вашия регион. Това е най-приемливият вариант в началото, но след това можете да покриете по-широка зона на покритие.
Как да започнете да продавате чрез онлайн магазин
Етап номер 1. Избор на ниша
Когато избирате ниша, трябва предварително да изчислите шансовете си. Можете ли да се конкурирате с други доставчици на стоки, подобни на тези, които ще продавате по интернет? Избраният тип продажби може ли да ви донесе печалба или е свързан само със загуби?
Изборът на самия продукт, продажбата на който ще се занимавате, също зависи пряко от вашите финанси. Начален капиталпоставя определени граници. Ако нямате много пари, едва ли ще продавате бижута или висок клас електроника.
На първо място, трябва да направите маркетингов анализ. Това може да се направи самостоятелно или с помощта на специалисти. Разбира се, вие ще направите окончателния избор въз основа на вашите лични усещания и предпочитания. Това, което предизвиква буря от емоции във вас, може би потребителят също ще го хареса.
Но въпреки това, тласнете личните чувства и предпочитания към последния план, когато основните насоки вече са избрани въз основа на сериозен анализ. Например, вие сте решили, че вашата ниша ще бъде продажба на дрехи. Но сега трябва да решите дали да започнете с продажбата на вратовръзки или ръкавици? Доверете се на интуицията си.
От какво трябва да се ръководите при избора си? Продуктът, който ще се продава, трябва да бъде:
- в търсенето;
- конкурентен (желателно е конкуренцията да не е твърде висока);
- извън сезона.
При започване на бизнес тези критерии са от голямо значение. Да знаеш как да продаваш онлайн не е достатъчно. Трябва да решите какво ще продавате.
Етап номер 2. Търсене на доставчици
Информацията за доставчиците на определени стоки вече е очевидно невидима. И намирането му не е проблем. Ние изброяваме няколко начина за намиране на доставчици за онлайн магазин.
- Интернет.Има много директории, които съдържат информация за компании, които доставят различни стоки. Проучете информация във форуми, тематични сайтове, които съдържат безпристрастни отзиви за доставчици, оставени от техните клиенти и партньори. Използвайте тази информация, за да създадете свой списък с доставчици с данни за контакт и бизнес репутация.
- Печатни издания.Много ползи могат да бъдат извлечени чрез изучаване на специализирани списания, вестници, брошури. Но трябва да изберете точно тези публикации, които са свързани с тематиката на вашия онлайн магазин.
- Изложби.Събитията, на които производителите показват своите продукти, са идеалното място за изграждане на мостове и учене от определен пазарен сектор. Тук можете да видите стоките със собствените си очи, да общувате със служителите на компаниите. Единственият минус е, че обикновено организациите, които участват в подобни изложения и конференции, са насочени към продажби на едро.
- Пазари.В малък град тази опция също може да бъде доста приемлива. На пазара можете да видите стоките и дори да ги докоснете, да събирате визитни картички на доставчици и да се споразумеете за изгодни условия на сделката.
- Състезатели.Ако поискате от продавача сертификати за продукта, можете да видите информация за неговия доставчик. Но за да получите същите благоприятни условия за работа с доставчици, каквито имат конкурентите, трябва да работите усилено, тъй като не на всеки е дадено да сключва изгодни сделки.
Етап номер 3. Регистрация на бизнес
Когато придобиете партньори, създадете основата на бизнес, трябва да помислите за формата, в която този бизнес е най-добре организиран. Кой е най-добрият начин за онлайн продажба? Има две форми за онлайн магазин:
- дружество с ограничена отговорност (ООД);
- индивидуален предприемач (IP).
Регистрацията като индивидуален предприемач е по-проста и евтина процедура. Но LLC има по-широки перспективи. Вярно е, че за регистрация ще трябва да понесете времеви и финансови разходи. Например минималната цена Уставният капиталза LLC е 10 хиляди рубли. Освен това трябва да платите и:
- мито за държавна регистрация;
- такса за нотариални услуги за заверка на копия от документи и подпис на заявителя;
- такса за издаване на пълномощно при необходимост;
- други разходи;
- такса за откриване на разплащателна сметка.
Минимална сума за създаване юридическо лицее 50 хиляди рубли. Освен това е важно да има съдебен адрес, така че ще трябва да помислите за стаята. Изчислете дали всички тези разходи оправдават планираната печалба?
Ако все пак отворите като индивидуален предприемач, тогава ще трябва да платите само едно държавно мито в размер на 800 рубли. Индивидуален предприемачможе да няма печат или разплащателна сметка. Въпреки това, за по-удобно сътрудничество, все още е по-добре да ги стартирате. Дори ако поверите всички необходими документи на трета страна, вашите разходи ще бъдат не повече от 4000 рубли.
Етап номер 4. Намиране на офис и склад (може да се пропусне)
Какъв ще е вашият офис и дали можете да поддържате склад зависи от това с какви пари разполагате в началото. Без да се изчисли очакваната печалба е трудно да се вземе правилното решение. Ако се очаква доходът да бъде малък и ще отнеме твърде много време да чакате, може би е по-добре да се справите без склад и офис в началото.
Ако имате спешна нужда от офис и склад, направете проучване за цената на наема на съответните помещения. Обърнете внимание на пътищата за достъп, териториалното разположение на конструкциите, както и тяхното техническо състояние.
Наемането на офис често е свързано с наемането на един или повече служители. И всичко това изисква допълнителни разходи. Затова решете дали трябва да похарчите първоначалния капитал за наемане на тези помещения.
Етап номер 5. Създаване на онлайн магазин
Как да продавате онлайн, ако нямате онлайн магазин? Теоретично това може да се направи, но е неудобно. И така, за да създадете онлайн магазин, имате нужда от лого и корпоративна идентичност. Очаквайте, че изображението ще бъде вашето лице в продължение на много години, помислете внимателно за този момент на организиране на вашия бизнес.
Почти всички собственици на онлайн магазини разработват своите лога и целеви страници от фрийлансъри. Многобройни сайтове за дистанционно обслужване ще ви позволят да намерите специалист, който ще създаде висококачествено и концептуално лого за вас. Това ще струва около 3-10 хиляди рубли, а дизайнът на самия уеб ресурс ще струва 10-30 хиляди рубли.
Няма значение какво продавате в интернет, във всеки случай можете да използвате подаръци с фирмена идентичност като стимул за клиентите. Опитайте се да бъдете креативни при проектирането му. Ръководете се не само от собствения си вкус, но и от мнението на специалист, както и от съответствието на избрания стил. обща посокамагазинна дейност.
За вашия сайт, чрез който ще продавате продуктите си през интернет, трябва да имате три неща:
- хостинг;
- домейн;
- двигател.
Хостинг - отдалечен сървър за съхранение на всички материали на магазина. Домейнът е адресът на магазина в Интернет. Често и хостинг, и домейн се предоставят по един и същ договор, тяхната поддръжка обикновено започва от 600 рубли годишно.
Двигателят е система за управление на съдържанието на сайта. Безплатните двигатели съдържат минимален набор от функции. Ако искате да направите по-разработен и лесен за използване уебсайт, тогава трябва да потърсите по-скъп вариант.
Етап номер 6. Попълване на онлайн магазина със съдържание
За уебсайт на онлайн магазин трябва да създадете висококачествено съдържание. И е желателно да се мисли над всяко малко нещо. Започнете с атрактивен поздрав и фирмена история, продължете с описания на продукти (снимки, цени, характеристики) и завършете с лесна навигация и бутон за преобразуване, който стимулира покупките. Всичко това е много важно и влияе върху печалбата.
Поверете изготвянето на текстове на свободни професии или осъществете това събитие сами. Цената на готовия текст се измерва в рубли за хиляда знака без интервали. Минималната цена е 20-30 рубли. Ако просто копирате текстове на други хора, търсачките ще ви блокират и тогава можете да забравите за популяризирането на онлайн магазин и продажбата онлайн за дълго време.
По-добре е да поверите на професионален фотограф да направи снимки на стоките. Неговите услуги не са евтино удоволствие: за всяка снимка ще трябва да платите 150-200 рубли. В някои случаи тази сума се доближава до действителната цена на продукта. Ако това е скъпо за вас, тогава в най-лошия случай можете да направите снимка от каталога на доставчика.
Етап номер 7. Стартиране на рекламна кампания
За да продавате неща или услуги по интернет, е важно не само да създадете уебсайт, но и да го популяризирате, в противен случай никой никога няма да разбере за неговото съществуване. Промоцията се извършва от специални компании, които имат значителен опит в този въпрос. Едва ли ще можете да направите това сами.
Фрилансерите също могат да правят SEO. Те ще изготвят текстове за вашия сайт, които включват ключови думи. Именно за тях търсачките ще предлагат вашия сайт в резултатите от търсенето, когато бъдат получени подходящи заявки. Ще трябва да изчакате, за да видите плодовете, но това работи в дългосрочен план. Рекламата привлича посетители много бързо. Получавате връщане почти веднага след плащането, но това е краткотрайно.
Най-добре е да комбинирате всички горепосочени методи за популяризиране на продукт.
Как да продавате в чужбина чрез интернет: инструкции стъпка по стъпка
Всеки продукт може да се продава чрез интернет и в чужбина. Продажбите ще бъдат особено успешни в следните случаи.
- Висококачествен продукт или изключителенинтересува както сънародници, така и чужденци. Вашият продукт може да бъде изключителен собствено производствонещо необичайно и оригинално. Но ако няма такъв, опитайте се да продадете продукт, произведен от други хора.
- Цената е по-ниска от чуждестранните аналози със същото качество. Всеки търси печеливши бизнес схеми. Ето защо стоките могат да бъдат поръчани в чужбина, ако вашите условия изглеждат изгодни за местните купувачи. Само имайте предвид, че рентабилността на вашата оферта трябва да покрива разходите и времето за доставка от Русия до друга страна.
С настоящата икономическа ситуация поради обменния курс на рублата, цената на вашите стоки вече е по-нискаконкурентни цени в други страни, което означава, че си струва да опитате. Обмисли подробни инструкцииорганизиране на продажби в чужбина.
Стъпка 1. Проучване на външния пазар
Първо, трябва да изберете държавата, в която искате да продавате продукта си. Най-добре е да започнете в Европа или САЩ, защото на нивото на местните производители цените ви там ще изглеждат ниски, а качеството ще бъде много по-добро от това на китайските стоки. След като сте избрали страната, проучете изчерпателно нейния пазар и характеристиките на икономиката.
- Състезатели
Разберете дали някой предлага това, което ще продавате онлайн. Използвайте международните платформи за търговия Ebay.com, Etsy.com. Търсете подобни продукти на тях. Ако го намерите, сравнете го с вашия. Разберете своите предимства и недостатъци. Ако няма аналози, тогава вашият продукт вероятно ще бъде търсен.
- Купувачи
Чуждестранната публика се различава значително от руската. Там хората са по-охотни да оставят ревюта в сайтове, по-малко са скандални и са по-дружелюбни. Но най-важното е, че те се ръководят от други критерии при избора на продукт. Разгледайте гамата от местни магазини. Това, което може да се хареса на руснаците, не е задължително да се хареса на американците или белгийците. Основното е, че чужденците наистина оценяват високо качествои оригиналност.
- цени
Определянето на цената на даден продукт не е трудно за вас. Разберете средната цена за подобни продукти в страната на продажба, извадете разходите за доставка от тази цифра и получете цената на вашата оферта. В някои случаи е много важно да се осигури безплатна доставка за клиенти, особено в страни, където хората исторически са свикнали с това (например в САЩ).
- Законодателство
Много е важно да проучите задълбочено законите на страната, в която ще продавате продуктите си чрез интернет. Може би има някои ограничения за продажбата на продукти определен вид. Тези ограничения могат да бъдат количествени, качествени или други. Тук са полезни международните търговски правила. След като ги проучите внимателно, можете да определите дали вашият бизнес има бъдеще.
Стъпка 2. Подготовка на сайта
Ако вече имате уебсайт, просто трябва да го адаптирате за международна търговия. Ако не, следвайте инструкциите.
- Създайте английска версия на сайта
За да продавате стоки в чужбина чрез интернет, трябва да създадете уебсайт на английски език, дори ако продавате в Германия. В бъдеще ще можете да превеждате на националния език, като за начало най-практично е да направите английски вариант. По-добре е да го поставите в зоната на домейна com, защото в противен случай може да имате затруднения с SEO за английски заявки.
Английската версия на сайта е много важна за купувачите: тя е разбираема за посетителите и вдъхва доверие. Не оставяйте дори и най-малката дума на руски, това може да изплаши потенциалните клиенти. Превеждайте дори текстове върху снимки. Опитайте се да направите речта си грамотна и естествена. Наемете професионален преводач за проверка.
За магазин ЕкуидМогат да бъдат предложени два метода за локализиране.
1. Един магазин Ecwid на два сайта.
Ecwid е много лесен за използване. Струва си да го добавите към руски и Английска версиясайт, така че бутоните ще бъдат автоматично преведени на желания език в зависимост от езика на браузъра на посетителя на сайта. След като създадете продуктова карта, която ще продавате в интернет, поставете описание на руски и английски език в отделни раздели. Английски. Можете да направите това с помощта на приложението Tabber.
Не забравяйте да смените валутата. Това може да стане чрез приложението Валутен конвертор.
Няколко важни съвета:
- Направете имена на продукти на английски. Много руснаци обичат това и кирилицата може да изплаши чужд клиент.
- Витрината за рускоезични и чуждестранни купувачи ще бъде една и съща, въпреки факта, че предпочитат различни стоки.
2. различни магазини на Ecwid в различни сайтове.
Много по-удобно е да създадете два Ecwids на различни сайтове, за да не объркате нито един от посетителите. В този случай ще можете да продавате стоки през Интернет, като зададете различни методи за доставка и плащане. Не забравяйте да синхронизирате остатъците между магазините.
- Запишете информация за доставка, плащане и връщане на стоки
В раздела Политика за връщане трябва да посочите подробно и ясно цялата информация за това какви действия трябва да предприемете в случай на връщане на стоката. За потенциалните купувачи това е много важно.
- Вижте името на марката
Може да се случи, че при превод на английски вашият име на маркатаще звучи нелепо, смешно или двусмислено. Не забравяйте да се ровите в речника на местния жаргон, търсете думи, които са съгласни и близки по правопис. За да съкратите времето за търсене, по-добре е да се консултирате с носител на езика.
- Бъдете готови да общувате на чужд език
Помислете за разликата в часовите зони и посочете на сайта в кое време можете да отговорите на клиентите си.
- Помислете за международните търговски правила
Най-важните от тях са изложени в Европейската директива за интернет търговия от 2002 г.
Стъпка 3. Организиране на доставката
Почти всички съвременни сайтове предлагат няколко начина за доставка на стоки. Условията за доставка са тясно свързани с условията за връщане на стоки. Когато доставяте по пощата на Русия, трябва внимателно да попълните пощенските формуляри. Уебсайтът на Russian Post съдържа всички необходими формуляри и калкулатор на разходите за доставка. Същият калкулатор трябва да бъде във вашия онлайн магазин.
Не забравяйте да застраховате всичките си пратки.
Изберете опаковката, която ще гарантира безопасността на стоките.
И още един важен детайл - предоставете на купувача код за проследяване.
Стъпка 4. Изберете метод на плащане
Струва си да обмислите няколко вида плащане. Но имайте предвид, че за международни преводи най-надеждната система е PayPal.
Стъпка 5. Свързваме рекламни канали
Чуждестранните купувачи се привличат по същите методи като руските.
За да продавате продукти онлайн, привлечете вниманието към тях чрез Instagram. Те наистина ценят уникалните дизайнерски продукти. Изключително важно е да ги снимате красиво. Доста приемливо е да поддържате един акаунт, като дублирате записи на руски и английски.
- фейсбук
- Страницапосветен на вашия онлайн магазин. На него говорите за всички събития, свързани с него, промоции, характеристики на продукта и новини за продажби. Ще можете да създавате публикации на руски и английски език, като настройвате всяка от тях да се показва в съответния регион.
- реклами, които водят директно към онлайн магазин или към Facebook страница.
- Google AdWords
Продажбите по интернет помагат за контекстната реклама в Google, по-специално чрез приложението AdWords. Спазвайте основните правила за писане на рекламни текстове – те трябва да са ясни и кратки.
Стъпка 6. Използвайте пазари
Пазарът или платформата за търговия е чудесно място да представите себе си и своята оферта. Ето няколко търговски етажикъдето можете да предложите вашите продукти на чуждестранни клиенти:
- eBay.com
Не забравяйте, че всички купувачи на този сайт обръщат внимание на рейтинга на продавача. Необходимо е да имате поне няколко отзива, за да вдъхнете доверие на клиентите. Ето защо, след като се регистрирате в сайта, направете няколко покупки и ги платете много бързо, за да спечелите положителна обратна връзка. репутацията е много важен елементбизнес, особено в eBay.
- etsy.com
Този сайт представя предимно онези компании, които продават домашно приготвени предмети, антики, ретро стоки, инструменти и материали за творчество и ръкоделие. Трябва да платите за използване на услугата: $0.20 - за поставяне на един продукт за период не повече от четири месеца; 3,5% - от стойността на стоката при покупка.
Можете да продавате стоки по интернет на сайта Etsy.com, като участвате в партньорска програма, което ви позволява да поставите първите 40 продукта безплатно, ако следвате линк от партньорска фирма.
На този сайт е важно да решите още на етапа на регистрация. Създавате акаунт или за частен продавач - "Индивидуални продавачи", или за професионална организация - "Професионални продавачи". В първия случай сте освободени от такси, но плащате комисионна при извършване на продажба.
Сайтът предлага услуга, при която регистриран потребител поставя определено количество стоки в склада на Amazon. Сайтът се грижи за цялата доставка и опаковане.
- Marketplace.asos.com
Тези организации, които планират да продават дрехи чрез интернет, ще намерят за много удобно да се намират на тази платформа. Вярно е, че ще трябва да плащате £ 20 на месец за регистрация, както и да приспаднете 20% от цената на продукта, ако го закупите. Освен това не можете да публикувате в сайта, ако имате по-малко от 15 позиции и трябва да спазвате всички изисквания на сайта относно публикуването на снимки.
Но ако преминете процеса на подбор и развиете отлична репутация в бъдеще, компанията може да ви предложи да бъдете представени на нейния основен сайт, asos.com.
Анализирайки всичко по-горе, трябва да се заключи, че продажбата по интернет е възможна само с помощта на инструменти за маркетинг и промоция на продукти. Без реклама и подходящо проучване е малко вероятно вашият продукт да бъде популярен или дори известен.
Почти невъзможно е да направите всичко необходимо сами. Когато рекламирате продукт, трябва да извършите много действия едновременно, всяко от които изисква опит и професионален подход. Следователно, каквото и да се каже, ще трябва да привлечете специалисти.
Предлагаме да започнете работа по популяризирането на ресурса, от който планирате да извършвате продажби от него. Специалист по интернет маркетинг "Генератор на продажби"ще извърши подробен анализ на вашия сайт, ще идентифицира основните му проблеми и ще подготви 47+ препоръки за успешното популяризиране на вашите продукти и услуги в интернет.
Как да продаваме продукти и/или услуги- жизненоважен въпрос. Защото бизнесът е продажба. Ако не продавате, няма да има бизнес. По-добре не банално, но твърде важно, за да не обръщате внимание. Затова нека да поговорим все пак как да продавате вашите стоки и / или услуги и по такъв начин, че те наистина да се продават :).
Как да продавате вашите продукти и услуги, така че да се продават?
Продажба - какво е това?
Първо, нека разберем какво имаме предвид под продажба. Това не е за получаване на пари от купувача и ще върне рестото. Има, разбира се, и такива случаи - дойдоха, купиха, а продавачът дума не обели. Продажбата всъщност е налагане на вашето мнение на купувача. Може да звучи малко грубо, но е така. Продажбата е способността на продавача да убеди клиента в необходимостта от покупка на определен продукт и/или услуга. На касата, по телефона, на среща, на уебсайта, с търговска оферта - няма значение. Между другото, има отделна статия по темата.
Има малко по-различна концепция за продажба. Като цяло не е различно, просто думите са различни. Продажбата на стоки и услуги е взаимноизгодна размяна. Размяна, при която няма губещи. И точно това продавачът трябва да докаже на потенциалния купувач - че ще получи срещу парите си стойността, която му е нужна и е подобна на платената.
Веднъж казах, че продажбите започват там, където свършва маркетингът. Въпреки че според учебниците продажбата е част от маркетинга. Съгласен съм, но сега не е практично за нас. Ще приемем, че маркетингът завършва с, т.е. привличането на потенциални купувачи на нашите стоки и услуги. След това потенциалните купувачи трябва да станат реални и това са продажбите.
Основното в продажбите е да продаваш. Забавен? глупав? Не бързайте със заключенията. Нека да разгледаме как обикновено изглежда обжалването пред търговска фирма. Да кажем прозорец.
- Здравейте! Искахме да направим прозорци. Колко ще ви струва?
- Какъв размер? Какво представлява стъклопакетът? (и още няколко технически въпроса, предполагам).
- Отговори на всички въпроси...
„Сега чакай, ще преброя...
— (след 5 минути) Толкова ще струва.
- Благодаря, разбрах. Довиждане.
- Довиждане.
Така че искам да изкрещя: какво, по дяволите, сбогом ??? Извинете... Къде е разпродажбата? Видяхте ли разпродажба тук, кажете ми? И тогава те искат да продават повече ... продажбите им са паднали. ха! И дори не ви минава през ума: за да продадете вашите стоки / услуги, витрини има, ваучери, подстригване на кучета, чадъри, компютри, всичко - трябва да ги продадете! Всеки . Това е цялата тайна.
Какво може да се направи, за да се продават повече стоки и услуги?
И така, какво можете да направите, за да продавате повече вашите продукти и/или услуги? Ето кратък списък:
1. Първо, трябва да разберете вашата целева аудитория. Знам, че има неща, които повтаряме постоянно от статия в статия. Да, защото са важни – приемете го за даденост. Всички хора купуват дори един и същ продукт, но не по едни и същи причини. Освен това, стоки различни категории. Ето защо, ако не разбирате клиентите си и не знаете от какво имат нужда, ще ви е трудно да им продадете каквото и да било.
Да приемем, че притежавате магазин за обувки. Не можете да продавате обувки за 2000 рубли и 150 000 рубли със същия подход. Най-вероятно аудиторията, която купува обувки от вас за 2000, се интересува от цената. Цената за този клиент е основният фактор при вземането на решение за покупка. За разлика от някой, който купува ботуши за 150 000 рубли. Съответно задачите на вашия продавач са напълно различни, съгласете се. Защото мотивите на купувачите са различни. Възможно ли е да кажете на втория купувач нещо като „Няма да намерите същото качество по-евтино никъде, гарантирам“. И той не се нуждае от по-евтино, разбирате ли? 150, 180, 250 хиляди - за него е все едно, не мислите ли? И обратно, това е точно това, от което се нуждае първият купувач. Както винаги, това е банален пример, за по-голяма яснота.
2. Второ, трябва да разработите и приемете нещо като "шаблон за корпоративни продажби" за вашите търговци. Тези. трябва да има работеща примерна схема за водене на клиент към покупка: готови песнопения, думи, изречения, сценарии за разговори. Тя трябва да бъде разработена, като се вземат предвид мотивите и нуждите на клиента, а не просто написана така, както ви харесва. Освен ако, разбира се, няма да продавате на себе си :-).
3. Трето, когато е възможно, не продавайте пряко. Интересувайте човека, първо го склонете към себе си. Има такива концепции в маркетинга и продажбите като front-end и back-end. Front-end е продукт (стока, услуга), който е много евтин или не струва нищо, т.е. дава се безплатно. А back-end е продуктът или услугата, от които печелите пари.
Например, тази техника е много разпространена в информационния бизнес. Инфобизнесмените предлагат много материали безплатно, за да продадат един за пари. И това се повтаря отново и отново. Офлайн също е възможно, помислете за това. Или, както веднъж казах, производителите на принтери правят пари главно от касети.
Това са примери, основното тук е да се разбере, че хората наистина не обичат да продават директно. По-добре е първо да ги спечелите, да вдъхнете доверие, да покажете някаква загриженост. Най-малкото, нека те запомнят. В примера по-горе (с компания за прозорци) може да се направи следното: операторът (всъщност той е продавачът) предлага на обаждащия се безплатно измерване, като подчертава, че „не е нужно да купувате“ и в същото време плаши него, че най-вероятно той не е съвсем точно посочени размерите, защото имате нужда от специално оборудване. И така измервателят ще дойде (напълно безплатно) и ще направи всичко. И тогава „решението е твое“. Ако не предложите прекомерна цена и съмнително качество, т.е. ще бъде конкурентен, тогава е много вероятно този човек да купи прозорци от вас.
4. Четвърто, направете допълнителни продажби. Тук също можете да спечелите добри пари. Например, ако продавате обувки, предлагайте и продукти за грижа за обувките. Ако притежавате бръснарница, продавайте продукти за грижа за косата. Или, ако сте компютърен сервиз, продавайте части.
5. Пето, използвайте всички точки за контакт с потенциални клиенти. „Продавайте“ винаги. Необходимо е да се използва всяка комуникация, разговор, писмо, материали, прехвърлени на клиента, други видове контакт с клиента (и дори докато клиентът чака реда си) за нова оферта, напомняне или укрепване на връзката.
Как да продаваме правилно стоки и услуги: техники за продажба
1. Рецепция "Принуждаване на клиента да се убеди"
Накратко, разказвате по такъв начин, че самият клиент да си помисли - да, това е, което ми трябва. Например във фризьорски салон: не казвате, купете този шампоан от мен, той предпазва добре косата от чупливост. Казвате: „Виждам, че косата ви се къса. Използвате ли нещо? Има много различни добри ресурси. И по принцип са евтини. Подсилват и миришат много добре, след това дори нямате нужда от парфюм :-). Това е, което аз използвам, вижте.
2. Рецепция "Верига на потенциален клиент"
По същество той е много подобен на предния край, обсъден по-горе. Когато дадеш нещо безплатно, нещо, което наистина има някаква стойност за клиента, тогава ще му бъде 10 пъти по-трудно да откаже следващата ти, платена, разбира се, оферта.
3. Рецепция „Продаваме ползата, а не името на продукта/услугата“
Например, ако сте компютърен сервиз, вие не казвате „ние ще премахнем вируси от вашия компютър“, а „ние ще спасим всички данни, съхранявани във вашия компютър/лаптоп от вируси, и вие ще можете да се върнете към вашия компютър в рамките на 30 минути без никакви загуби."
4. Рецепция „Ние повишаваме стойността на продукта/услугата“
Помислете колко сте готови да платите за бутилка вода, ако да речем сте у дома или на работа, и колко, ако сте в пустинята. Разбирате ли каква е стойността на един продукт сега? Повишете стойността на вашия продукт и/или услуга.
5. Рецепция „Описваме не продукт/услуга, а щастието, което ще донесе“
Да кажем, че една жена идва в магазин за дрехи и иска да купи риза за съпруга си - но такава, която не трябва да се глади всеки път. Продавачът има две възможности: той може да каже от какъв материал е изработена ризата и защо не изисква гладене (ако жената, разбира се, разбира това, в противен случай може да не разбере :-)). Или тя може да каже, демонстративно я мачка, каква практична риза е и колко, без да глади такива ризи, една жена може да спести време (и да го похарчи за себе си, разбира се :-)).
6. Капан за избор
Това е продажбена техника, при която сякаш оставяте избор на клиента, но всяка опция е във ваша полза. Например: „Искате червени ябълки или зелени да тежат“? Или "При вас днес да изпратите господаря или утре?".
7. Рецепция "Винаги във ваша полза"
Този подход е подобен на предишния. Работи така, сякаш сделката е нещо естествено. Говорите уверено, сякаш вече сте се договорили. Не питайте: „Искате ли да оставите приложение?“, Но незабавно поискайте необходимата информация, за да попълните това приложение.
Така например работят много адвокатски кантори. Не ви питат, когато им се обадите с някакъв въпрос дали имате нужда от платена консултация. Питат за колко часа да ви запишат час.
8. Рецепция "Работим с цената"
Е, с цената работим, какво да кажа :-). Всъщност това е трудна и важна работа. Често им се налага да отговарят на възраженията на клиентите – и то на възражения относно цената, понякога по-често от другите. Трябва да убедите човека на 100%, че офертата ви си заслужава. Ето няколко примера как да направите това: „Знаете ли, разбирам, че сумата е доста голяма, но ако сравните, това е само една вечеря в ресторант (или 2 билета за театър, или един час в сауна и др.), и ще имате полза в дългосрочен план. Помислете, мисля, че си заслужава. Или така: „Разбирам ви, смятате, че тази сума е малко надценена. От своя страна мога да ви уверя в качеството на работа от професионалист, стабилност и предоставяне на съвети безплатно и завинаги. Решавате проблема си в дългосрочен план, а не частично или временно. Ние осигуряваме качествени услуги, а нашите цени са напълно съобразени с реалната цена на работата, уверявам ви.“
9. Рецепция "Отваряне на хоризонта на клиента"
Случва се клиентът да е готов да поръча някаква услуга от вас, но е планирал, да речем, 1500 рубли за това. Казвате: „Знаете ли, със сигурност можете да го направите за 1500, ние ще се опитаме да ви помогнем. Но ми се струва, че ако сте готови, да кажем за 2000 рубли, тогава ще бъде много по-надеждно и по-добре. Не си струва да пестите 500 рубли, защото това обикновено е за сметка на качеството, а това от своя страна със сигурност ще доведе до ненужни разходи в бъдеще.
10. Прием "Запазваме ресто"
Всъщност много просто. Преди да дадете ресто от 5 рубли, просто попитайте: имате ли нужда от дъвка? Това е всичко. И не е само дъвка, не си мислете. Така че можете да продадете много неща.
11. Трик "Купи две".
Още по-лесно. Просто попитайте дали имате нужда от друг такъв продукт. За мама, сестра, баба… Нека всеки 10 е съгласен. Малко, нали? 🙂
12. Рецепция "Отгоре надолу"
Винаги предлагайте първо най-скъпия артикул. Нека не го купуват, ще вдигнете стойността на по-евтините продукти, особено ако не са толкова по-лоши като качество и функционалност.
13. Рецепция "Насърчаване нагоре"
Е, просто предложете подарък или бонус за покупки над определена сума. Както всички :-).
14. Техника "Чакай, моля".
Когато нищо не работи, изведнъж си спомняте за текущата промоция, за бонуса, за подаръците, за безплатната доставка ... но си спомняте всичко наведнъж :-).
15. Рецепция "Още малко"
Кажи ми кога за последен път тегли точно килограм нещо на пазара? Дори не си спомням. Винаги някак си се получават 1170 грама :-).
Приятели, кажете ми, моля, как продавате стоките и услугите си? Споделете в коментарите.
Днешната гостуваща публикация е от Мария Губина, бизнес коуч и консултант, която помага на микробизнесите и фрийлансърите да станат по-добри и да продават повече с маркетингови инструменти. Връзки към проекта на Мария: http://azconsult.ru , https://vk.com/azconsult , https://www.facebook.com/azconsult.ru.
Продаването на продукт онлайн е по-лесно от продажбата на услуга. Фактът, че продуктът е материален, му помага дори в онлайн пространството. Има снимки на продукта, на които се вижда как изглежда. Има специфични характеристики, на базата на които клиентът може да направи избор: размер, мощност, обем, дизайн. Освен това за повечето стоки има възможност за връщане: поръчах, погледнах, обърнах, пипнах, подуших, не го харесах, върнах го.
Но какво да кажем за услугите? Да кажем фризьорска услуга - как да убедим потенциален клиент, че е качествена? Как да стане ясно предварително, че консултацията с психолог ще бъде полезна? Как да убедите да вземете решение за закупуване на обучение, ако контрагентът няма представа как се провеждат обученията и какво трябва да се направи в процеса?
Има инструменти, които ви позволяват да направите услугата по-разбираема, процесът на нейното предоставяне по-визуален и резултатът по-осезаем. В резултат на това е по-лесно да популяризирате услуга в Интернет.
Подробно описание на състава на услугата и процеса на нейното предоставяне
Не наливайте вода във формата на продажни текстове за това колко радости ще се появят в живота на клиента след среща с вас. Дайте повече информация за вашата услуга.
- Стъпка по стъпка как да го направите.
- Какви материали или инструменти използвате и защо.
- Какво измислихте сами в алгоритъма за предоставяне на услугата и защо е добър.
- Поради какво получават резултата, защо точно.
- Какъв ще е този резултат.
- И така нататък.
Например провеждате обучение. Разкажете ни каква предварителна информация получават участниците, как протичат занятията, как комуникират с обучителя, кой и как решава технически проблеми, какво ще се случи на всеки етап от работата. Дори казвам на бъдещите си студенти в какви формати ще получат записи от уебинари. Според прегледите ясното описание помага да се вземе решение за участие, тъй като клиентите вече не плащат за абстрактно „обучение“, а за набор от разбираеми действия и материали.
Визуализация на услугата
Опитайте се да дадете възможност на клиента вижвашата работа, а не просто да прочетете за нея в текста.
- Покажете снимка или видео със самия процес:как давате съвети, провеждате обучение, подстригвате косата си, ремонтирате компютри.
- Покажете вашето работно пространство.Ако имате нужда от специално оборудване за извършване на услугата, можете да покажете с помощта на снимка, че разполагате с него. Ако искате да подчертаете, да речем, елитна категория обслужване, направете снимка на скъпия интериор на вашия офис.
- Ако предоставяте услуга директно в интернет, те ще ви помогнат да я визуализирате екранни снимки. Ако провеждате обучения, можете да давате екранни снимки от вашите събития: тук е снимка на стая за уеб семинари, тук е презентация, тук е чат. Ако сте дизайнер, покажете етапите на работата си под формата на екранни снимки.
- Нека оценя резултата от услугата.Снимките на принципа "преди и след" работят страхотно. Ако например правите маникюр или обработвате снимки, този елемент е задължителен за изпълнение. Ако увеличите потока от клиенти към сайта или научите как да пишете текстове, можете да показвате екранни снимки на резултатите на вашите клиенти.
- Ваша собствена снимкаи / или снимки на служители също не забравяйте да публикувате. Винаги е хубаво хората да знаят с кого работят.
социално доказателство
Хората вземат решения по-лесно, когато могат да се ръководят от мненията и действията на другите хора. Съответно, ако покажете, че имате много доволни клиенти, ще стане по-лесно да рекламирате и продавате услугата си.
Какво социално доказателство да използвам?
- Отзиви. Не забравяйте да помолите клиентите да ги оставят. За публикация изберете информативно, а не само „Хареса ми“. Добре е да дадете възможност на клиентите сами да пишат на вашия сайт, на такива ревюта се вярва повече. Не трябва да се свързвате с рецензии, публикувани на ресурси на трети страни. По-добре е да направите екранна снимка и да публикувате снимка.
- Случаи, тоест истории за това как успешно сте решили проблема на клиент. Ясно е, че ако сте стилист или гримьор, просто трябва да покажете снимка преди и след. Въпреки това, ако имате обучение, консултации, коучинг, печат, медицински услугиКалъфите работят чудесно. Описвате проблема на клиента, как сте стигнали до неговото решение, как сте работили, какво сте предложили и какъв конкретен резултат е дала вашата работа.
- Препоръки- нещо като ревю, но не от клиент. Партньори или по-опитни пазарни експерти могат да ви препоръчат като добър специалист.
- Числа, които показват мащаба и качеството на вашата работа.Колко клиенти сте имали, процентът на повторните покупки, постиженията на вашите клиенти. Например, за 90% от клиентите след вашата консултация печалбата нараства 2 пъти или сред завършилите ви 80% влизат в университета без допълнително обучение - добри числа, които определено трябва да използвате.
Материализиране на услугата
Добавете някакъв материален елемент към услугата.
- Сертификатотносно преминаването на обучение и раздаване. Дори ако обучението се провежда онлайн, електронните сертификати се оценяват много от студентите.
- Записан дискофлайн обучение. Няма значение, че записът може да бъде изтеглен от интернет. Именно кутията с диска работи магически.
- настояще Книгавашето авторство, дори ако това е малка брошура, която вие сами ще отпечатате в печатница.
- И някои ръководства снимамсвоите клиенти по време на обиколката и подаряват фотоалбуми за спомен.
На сайта можете да обявите тези допълнителни материални бонуси.
Образование и информация
Последният блок в моя списък, но далеч не последният по важност. Създайте съдържание, което ще покаже вашето владеене на темата и професионализъм в предоставянето на услугата. Към всичко, което вече написах по-горе, добавете полезни материали от собственото си авторство. Пишете статии, правете майсторски класове, записвайте видео уроци. Не се страхувайте да преподавате твърде много и да разкривате професионални тайни. Запомнете: във всеки материал вие не просто казвате на читателя или зрителя как и какво може да направи, но преди всичко показвате колко професионално го правите. Така изграждате доверие. А където има доверие, има и продажби.
Както можете да видите, има много начини да улесните себе си при продажбата на услуга. Може да не успеете да използвате всички наведнъж. Използвам добре, ако половината. Но дори тази половина значително опростява живота ми. Какво си пожелаваш!
Между другото, ще бъде чудесно, ако в коментарите споделите свои собствени трикове и трикове, които ви помагат да продавате и популяризирате услугата си.
Автор
Мария Губина, бизнес треньор и консултант.
Помагам на микробизнесите и фрийлансърите да станат по-добри и да продават повече с помощта на маркетингови инструменти.
През ноември 2012 г. моя статия беше публикувана в алманах "Продажба на услуги" под заглавие
„Продаването на „невидимото“: 7 ефективни начиниувеличаване на продажбите на услуги.
Четем го по-долу:
***
Всеки, който някога е продавал сравнително скъпи услуги (например услуги на уеб студио, ИТ компания, маркетингова агенция или внедряване на ERP система и т.н.), разбира колко необикновена е задачата да продадеш нещо нематериално, за много пари и с (често) труден за гарантиране краен резултат. Тази статия анализира методи, които могат значително да повишат ефективността на продажбата на "невидимото".
Трудността при продажбата на скъпи, сложни услуги е не само, че те са нематериални и е невъзможно да се провери качеството им предварително, проверявайки ги като злато на зъб. В крайна сметка хората от незапомнени времена купуват и купуват услуги - това е неразделна част от живота ни.
Често по-трудна бариера за продажба е миналият негативен опит на клиента с услуги, подобни или подобни на вашите. Ако клиент се опари поне веднъж и при поръчка на уебсайт, промоция или внедряване на CRM система в неговата компания не получи обещания му резултат, тогава той ще гледа всеки следващ продавач на подобно решение с справедлива доза скептицизъм или дори с опасения.
С други думи, в пълно съответствие с поговорката „изгорял на мляко, духал на вода“, потенциалният клиент разглежда вас и вашата оферта не „от нулата“, а първоначално с известна степен на недоверие. И за да започнете да общувате с него в детайли относно условията, резултатите и цената на предложените решения, първо трябва да го изведете от зоната на отрицателен Т-индекс (индекс на доверие) по отношение на вас, в зоната на поне нула.
За да направите това, препоръчително е да предоставите доказателства още от първите стъпки на комуникация, че се различавате от другите доставчици на същото решение по това, че наистина вършите работата ефективно и навреме, довеждате клиента до желания резултат, имате положителен опит за постигането му с други клиенти и др. Някои от начините за продажба на услуги, изброени по-долу, помагат да се предаде това на потенциален клиент. Други действат въз основа на други фактори за вземане на решения.
1. Пакет(материализиране) на услуги
Принципът на действие на този метод е прост: тъй като стоките се продават по-лесно и по-лесно от услугите, ако направите услугите възможно най-подобни на продукт, те ще бъдат по-лесни за продажба. Можем да кажем, че това е класически метод, използван от мнозина при продажба на евтини услуги и услуги, но често незаслужено пренебрегван от скъпите доставчици на услуги.
- Всеки забележителни примериматериализиране на услуги: Виртуални "3D кутии" компютърни програми, антивируси и др., поставени на страницата с описание в сайта
- Диплома. - Не е тайна, че колкото по-солиден е университетът, толкова повече хората плащат не за знания, а за самата "кора" и възможностите, които уж предоставя на собственика си. Подобна е ситуацията и със сертификатите, издавани в края на различни курсове - сертификатите, окачени на стената в офиса, имат почти подсъзнателен ефект върху вашите гости и следователно наличието на издадени сертификати също може да играе роля при вземането на решение
- Материали за обучения и курсове - Виждал съм повече от веднъж как организаторите на някакъв многоседмичен курс за обучение цитират обема (в страници) на изготвените от тях материали като сериозен аргумент за участие в него. Въпреки че нищо не пречи този обем да се "надуе" поне 2 пъти чрез увеличаване на размера на шрифта и добавяне на снимки и диаграми.
Кой каза, че същото не може да се направи по отношение на комплекса, комплексни услуги? Всеки начин за "въплъщение" на услуга или услуга - 3D корици, набори от готови документи, шаблони, скриптове и учебни материали, дискове, презентации, дипломи, сертификати, многотомни доклади и др. – само ще допринесе за продажбите му.
2. Максимално премахване на рисковете от клиента
В допълнение към нематериалността, услугата се различава от продукта по това, че в случай на Ниско качествоили несъответствие на крайния резултат с обещания, той не може да бъде „върнат“.
Ако стоките, в случай на недоволство от покупката, могат да бъдат върнати, препродадени или поне дарени на някого, тогава купувачите на услуги са лишени от такава възможност. Съответно страховете и съмненията относно покупката на дадена услуга са по-трудни за преодоляване. Дори най-изгодните условия на пазара или отстъпките не винаги могат да помогнат за това.
Компания, която първа сред конкурентите премахва максималните финансови рискове от клиент, като предлага гаранция за връщане на парите, може да спечели много значително предимство на пазара.
На много лидери им е трудно дори да мислят в тази посока. Разбираемо е - върнатата стока може да бъде препродадена на друг клиент, но услугата "върната" не може. Времето на служителите за завършване на работата вече е изразходвано и струва пари. Да, и клиентите могат просто да бъдат безскрупулни и да поискат възстановяване, дори ако услугата е предоставена на най-високо ниво.
Но не трябва да се страхувате от това, дори само защото загубите от определен брой връщания (ако има такива) ще бъдат повече от покрити от допълнителна печалба поради увеличения клиентски поток. Тези. ако преди въвеждането на гаранции за връщане, например, сте имали 100 проекта годишно, тогава след въвеждането може да има 170 проекта и 5-7 връщания. Все още сте на печелившата страна.
При правилен подходможете напълно да минимизирате броя на връщанията по гаранцията:
- За да се предпазите от недобросъвестни клиенти, които несправедливо искат връщане, трябва внимателно да разгледате договора с адвокат, предписвайки ясни критерии за гаранционни условия.
- Можете да дадете гаранция за връщане за евтини услуги от начално ниво и да не я предоставяте за по-сложни и скъпи поръчки. - Ако клиентът иска да защити парите си, оставете го да провери качеството на вашата работа на по-евтини услуги.
- И накрая, можете да продавате същата услуга със или без гаранция. Първият вариант естествено е по-скъп, защото рисковете са по-високи.
- Можете да отидете дори по-далеч и да не давате сами гаранция за връщане, а да предоставите застраховка от партньорска застрахователна компания. Тогава както вашите финансови рискове, така и рисковете на клиента се намаляват още повече.
3. Изготвяне на стракетовуслуги
Обикновено компанията има определен списък от предоставяни услуги, от които клиентът може да избере всеки по свое усмотрение. Недостатъкът на този подход е, че в същото време самият клиент (макар и с помощта на вашите мениджъри) трябва да реши от кои услуги има нужда или не и да вземе не едно решение, а няколко, ако не и дузина, веднага.
И това е психологически много трудно за повечето хора. Вземането на решения за хората е истинска болка. Малко хора обичат да го правят. Почти всички хора, избрали един от вариантите за действие, дълго време се съмняват дали са сгрешили в решението си, дали са били алтернативни вариантиПо-добре. Сега си представете, че ги „принуждавате“ да вземат не едно решение, а няколко ...
Ето защо е препоръчително, ако е възможно, да правите „пакети” от вашите услуги, така че единственият избор е кой пакет ще задоволи най-пълно нуждите на клиента или ще отговаря на цената.
Пакетите трябва да се различават както по цена, така и по услугите, включени в тях, и по задачите, които решават. Перфектен вариант– 3-4 пакета услуги, всеки от които е насочен към постигане на приблизително един резултат, различаващ се по един или повече критерии: стойност, скорост на постигането му, размер на предоставената подкрепа, удобство, гаранция и др.
А по отношение на цените те трябва да покриват всички категории клиенти:
- Евтин пакет. - За тези, които са много икономични, тези, които имат малко пари, или тези, които обичат да го "довършат с файл" и да го разберат сами. Или за тези, които искат да тестват качеството на работата си за минимални пари (но повече за това по-долу).
- Средна опаковка. - За тези, които търсят възможно най-добрия резултат от услугата и "пакет" допълнителни услуги за разумни пари.
- Скъп пакет. - За тези, които искат да получат резултат до ключ. По правило този пакет се поръчва от онези, които са по-евтини да поверят на някого, отколкото да го разберат сами, защото. вашето време е много по-ценно. Или такива, които изобщо не искат да разбират подробностите. И тези, които спешно и най-пълно трябва да решат неотложен проблем, защото неговото „нерешение“ е по-скъпо.
- Допълнителен VIP пакет. - За любителите на най-доброто. Най-скъпият. Най-ексклузивният. Такава, която дори в стандартните ценови листи на фирмата не е разписана. Но това може да бъде направено от вас, ако клиентът е готов да плати тези "безумни" суми по обикновените стандарти. Този пакет от услуги вече не е необходим, за да печелите пари от него, а за да направите другите пакети да не изглеждат толкова скъпи на неговия фон. И така, че слуховете ходят за вас като за "ексцентрици", които пуснаха нещо невъобразимо и се надяват някой да го купи. Въпреки това, ако има „луд“ клиент за тази услуга, това също е добре, ще спечелите добри пари от нея. И след това добавете още по-скъпи услуги към вашия каталог.
4. Намаляване на минималния обем на услугата
Колкото по-висока е абсолютната цена на вашата най-евтина услуга или пакет от услуги, толкова по-трудно е за потенциалния клиент да реши да го закупи. За да се улесни клиентът да вземе решение, би било логично този ценови праг да се промени надолу.
Това има интересен психологически ефект: по-лесно е да продадете за 50 000 на клиент, който преди това е купил нещо от вас за 1000 рубли, отколкото да продадете нещо за 10 000 на някой, който все още не е купил нищо от вас.
Как се прави на практика: необходимо е да подчертаете така наречения front-end в гамата на вашите услуги. Това е някакъв вид евтина услуга, от която не печелите практически нищо, но давате възможност на клиента да оцени качеството (и други важни параметри за него) на вашата работа.
В идеалния случай тази въвеждаща услуга трябва да реши непосредствения проблем на клиента, да му даде такъв резултат, че той да си помисли (или да каже директно) „Готино! Искам го два пъти повече!“ и той ще ви попита колко ще му струва.
Е, ако тази услуга
- предизвиква силен интерес и желание за използването му
- дава бързи резултати
- кара клиента да иска да знае за другите ви услуги.
Примери за такива услуги могат да бъдат:
- Консултация (не обща, а по конкретен въпрос).
- Диагностика на ситуацията в дадена област на бизнеса.
- Комплект учебни материали за самообучение на малък, но остър проблем.
- Семинар, уебинар, обучение - открито или корпоративно.
- Намален или ограничен по произволен параметър обем на основната услуга.
5. Двуетапни и многоетапни продажби
С нарастването на конкуренцията опитите да се продаде нещо на клиента „на чело“, при първия контакт, стават все по-малко ефективни всеки ден, дори в сравнително прости ниши като магазини за строителни материали или салони за красота. За сложни скъпи услуги това е двойно и дори тройно актуално.
Има един подходящ афоризъм, който описва това състояние на нещата: „Клиентите, като жените... винаги казват първо „не“. Това спира някого.". За да преодолеете този „полуавтоматичен“ провал, първо трябва да спечелите възможно най-голямо доверие от клиента и едва след това да му продадете своите решения.
Тук е полезна техниката за продажба в две стъпки. Същността на подхода е, че първоначалната оферта, която се отправя към потенциалните клиенти, изисква те не да направят покупка, за която все още не са готови, а да покажат своя фундаментален интерес към това, което правите, като оставят своите данни за контакт в замяна на нещо полезно за тях, решаване на някакъв малък, но неотложен проблем.
Това може да бъде безплатна въвеждаща услуга или по-често някакъв информационен материал:
- Книга, брошура
- Инструкции за всеки въпрос
- Резултати от изследванията
- Аналитичен доклад
- Безплатен семинар или обучение
- Безплатен уебинар по гореща тема
- Записване на семинар или уебинар
- и т.н.
Какъв е трикът тук: след като прочете вашата информация, подходи, като получи полезни съвети, клиентът вижда, че не просто се опитвате да продадете услугите си с всички сили, не го смятайте за торба с пари, а го научете на нещо полезно и му помогнете да реши една от неотложни проблеми. Всичко това значително повишава доверието ви и ви позволява да обсъдите в детайли вашите платени оферти на следващите етапи (стъпки) на взаимодействие с клиента.
И това е много добра помощ в продажбите, предвид факта, че повечето клиенти никога няма да ви кажат директно, че основната причина за отказа им е недоверието във вас като доставчик на услуги (съмнения дали можете да го направите, дали ще го направите ефикасно и навреме, ще се провалите ли пред висшите инстанции и т.н.).
Тъй като не най-опитните преговарящи се опитват да работят само с възраженията, изрично изразени от клиента, това латентно недоверие често остава недокоснато, което води до постоянно отлагане на решението на клиента или категоричен отказ.
6. Използване на казус (случайпроучване)
Казусът е Подробно описаниеуспешно завършен за един от клиентите на проекта. Основното му предимство пред по-широко използваните маркетингови материали (като напр Търговско предложение, PowerPoint презентация и т.н.), тъй като той не се възприема като продавач. Най-малко, продажба "на челото".
В казус просто разказвате как сте помогнали на клиента си да разреши някакъв действителен проблем или да постигне нещо повече. високи резултати, се „пиарят“ сякаш мимоходом: поради „сухи“ факти и цифри, а не самохвалство и все още недоказани твърдения в търговската оферта.
В същото време, запознавайки се с казуса (дори „по диагонал“), потенциалният клиент несъзнателно се поставя на мястото на вашия клиент, описан в документа. И „сам“ стига до извода, че би искал да е на негово място. Излишно е да казвам колко голямо увеличение на продажбите е това?
Още три важни причини да започнете да използвате казуси в практиката си:
- Клиентът вижда, че няма да бъде морско зайче за вас, което сам плаща за опити върху него. И че имате вече доказана технология, с ясно дефинирани етапи, какво, как и в каква последователност ще се изпълнява.
- Колкото по-сложни и неразбираеми са вашите услуги за непрофесионалист, толкова по-трудно е да обясните на клиента защо искате толкова значителна сума за тяхното предоставяне. След като се запознае с казуса, той ще има поне приблизителна представа за естеството на услугата, обема на работата, тяхната сложност и др.
- Откъсване от конкурентите. - Ако никой от вашите конкуренти все още не използва казуса, можете да получите значително предимство пред тях, т.к. това е доста убедителен аргумент за сътрудничество с вас.
Можете да използвате този инструмент по различни начини: да го покажете на преговори, да го публикувате на уебсайта си, да го изпратите в пакет с директна поща, да го прехвърлите на слайдове, за да го включите в речта си на конференция и т.н.
Обемът на казуса съответно може да бъде различен – от кратки от една страница (пример може да видите тук: ) до дълги от 15-20 страници, които най-пълно описват етапите на проекта.
7. Създайте статус на експерт
По някаква причина много малко компании, които предоставят скъпи услуги, отдават нужното значение на тази линия на работа. Въпреки че изглежда, че всеки знае, че при равни други условия клиентът винаги ще предпочете да се свърже с експерт или компания, ръководена от експерт, отколкото с неизвестен изпълнител. Дори ако качеството на услугите на "незвезден" изпълнител не е по-лошо от това на експерт.
Фактът, че на експертите винаги се плаща повече и че по правило за тях се извиват опашки от клиенти, не е за споменаване.
Може би някой не изгражда целенасочено себе си (или компанията си) статут на експерт, защото му се струва трудно. Въпреки това, първо, ако искате да получите всички предимства на такъв статус, трябва да го направите. Второ, писането на статии, говоренето на конференции или даването на интервюта на журналисти не е толкова трудно. И дори интересно.
Много важен фактор, който трябва да се вземе предвид при извършване на целенасочена работа в тази посока, е слава . Често, в очите на много клиенти, славата е равна на опит., въпреки че няма пряка връзка между тези две характеристики. Експерт, чието име е неизвестно (или известно само на тесен кръг експерти като него) или който не е бил „осветен“ в достойни бизнес медии, списъци с лектори на конференция или като автор на книга, не е експерт в очите на потенциален клиент.
Като заключение си струва да се каже, че всички горепосочени подходи се препоръчват за прилагане, т.к. наистина работят и дават резултати. При едно условие: те да бъдат внимателно адаптирани към спецификата на вашата компания, вашите услуги и пазара. Можете да адаптирате както сами, така и с помощта на експерти. Един от които е авторът на тази статия :)
Трудно е да се определи кое е по-лесно за продажба, продукт или услуга. Въпреки че има мнения, че все още е по-трудно да се продават услуги поради резултата, който е незабележим. Преди да разберете как правилно да продавате услуги на клиент, трябва ясно да определите за себе си какво трябва да продавате не услуги, а резултат.
На пръв поглед броят на използваните стоки е по-голям от използването на нематериални услуги. Но нека помислим колко често не плащаме за даден продукт. Това са комуникационни услуги, интернет, електричество, транспорт (метро, автобуси, таксита и т.н.), телевизия, жилищни и комунални услуги, фризьори и много други. Така че количеството на консумираните услуги е почти равно на количеството на консумираните стоки.
Никой не се интересува от закупуване на услуги просто като факт, нужен е резултат. Например, защо просто се нуждаем от услугите на бизнес коуч?! Интересува се от увеличаване на продажбите и производството. Това е всичко за увеличаване на продажбите и съответно увеличаване на печалбите, организациите са готови да използват услугите на обучители и обучения. По-интересно е да плащате за красиво лице, отколкото само за услугите на козметик. Това е най-важният и основен момент, който трябва да запомните, когато определяте как правилно да продавате услуги на клиент и да го използвате в обжалването си. А ползата от клиента е да привлече вниманието.
Друг момент, който трябва да разберете е, че когато продавате услуга не отнемате време на клиента, а правите живота му по-добъри живот, и евентуално работа. Помагате на клиента си, запознавате го с нови възможности. Именно тази настройка е необходима на всеки мениджър и на всяка организация, предоставяща услуги.
Бъди готов . След като обмислите отговорите на стандартни въпроси и възражения, ще получите малка преднина, когато общувате с клиента. И никой не е отменил, което трябва да се помни, за да продадете правилно както услугата, така и продукта на клиентите.
И в заключение бих искал да дам малък пример за оферта за услуга.
— Добър ден, Валентина Александровна!
- Добър ден!
— Казвам се Роман, фирма Optocom. Удобно ли ви е да говорите една минута?
Не знам какво искаш?
- Исках Предлагате да спестите от вашия интернет.
- Да? Интересно как?
— Просто нашата компания е най-големият търговец на пазара на интернет услуги и можем да предоставим висококачествен интернет висока скоростна много ниска цена. От вас не се изисква нищо, самият наш господар ще дойде при вас в определеното време, ще ви обясни подробностите и ще покаже договора. Благодарение на нашите услуги ще спестите до две хиляди.
— Да, сега ще направите евтини тарифи, а след това ще увеличите цената им!
- В никакъв случай. Всичко ще бъде разписано в договора, където цената е фиксирана за една година!
— А ако скоростта е много ниска?
— Отново, всичко е разписано в нашия договор, където скоростта на тарифата, която сте избрали, е фиксирана. Ако не отговаряме на декларираната скорост по наша вина, вие няма да плащате за интернет. Уверявам ви такиваняма да има проблеми! Кога ще ви е удобно нашият майстор да дойде при вас?