Скрито влияние: как да влияем на хората с помощта на интонацията? Средства и методи за психологическо въздействие на информацията върху човек.
Например, за да си починем от влиянието на работа, имаме нужда от ваканция. Добре е почивката на Черно море да продължи възможно най-дълго. И през май можете да отидете в Одеса на брега на морето, в хотел, заобиколен от зеленина, пясъчен плаж и вдишвайки ароматите на цъфтящи степи, кажете: — Ана Мария!.
Когато си починете, би било добре да разберете кой има силно влияние върху вас. Нека да го разберем.
Всички начини психологическо влияниемогат да бъдат разделени на няколко групи, които включват различни триковевъздействие:
1. Ефект на инфекция
Това предполага прехвърляне на умствено и емоционално състояние от един човек на друг. По правило ефектът от инфекцията възниква несъзнателно. Оттук, между другото, добре познатият израз "хванат от смях". Ако човек е сред хора, склонни към паника за известно време, скоро той самият неволно ще започне да се паникьосва. Същото важи и за страха, гнева и други силни чувства. Прехвърлянето на психо-емоционална информация действа директно върху подсъзнанието на човек, който е "заразен".
2. Внушение
Този метод на въздействие се осъществява чрез думи. Информацията за носителя трябва да бъде възможно най-кратка, но много обемна в своята информативност. Тук все още огромна роля играе самият човек, който се опитва да вдъхнови нещо на другите. Той трябва да има достатъчно висок авторитет сред вдъхновените и да има безгранично доверие в себе си и в това, което казва. Този метод на въздействие има няколко форми: хипноза, внушение в будно състояние и внушение в период на пълно отпускане, релаксация. Има обаче хора, които много слабо се поддават на всякакви внушения. По принцип това са тези, които са преживели някакви силни сътресения в живота си.
3. Убеждаване
Този вид въздействие върху хората е насочено директно към съзнанието на човек, за да "предаде" някаква конкретна информация на ума на човек. Ефективността на подобно въздействие зависи от степента на интелигентност и образованост на убеждавания. Убеди по-лесно от човекс логично и високо интелектуално мислене. Най-трудно ще се приложи този метод при хора с ниско нивоинтелигентност и труден характер. Убеждението се основава главно на логическото съдържание на информацията.
4. Имитация
Имитацията, като правило, се случва на подсъзнателно ниво. Този тип влияние е особено силно, когато обектът на подражание е по-умен, по-силен или има някакви други качества, които предложеният човек би искал да притежава. Той може да копира маниера на говорене, навиците, дрехите и дори походката. Такива хора понякога сами не забелязват, че имитират някого, тъй като това се прави несъзнателно.
Ефектът от експозицията върху човек зависи от това какви механизми на експозиция са използвани: убеждаване, внушение или зараза.
Най-старият механизъм на действие е инфекция, това е прехвърляне на определено емоционално и психическо настроение от един човек на друг, въз основа на апел към емоционално-несъзнателната сфера на човек (инфекция с паника, раздразнение, смях).
ВнушениеСъщо така се основава на обръщение към несъзнаваното, към емоциите на човек, но вече с вербални, вербални средства, а вдъхновителят трябва да бъде в рационално състояние, уверен и авторитетен. Внушението се основава главно на авторитета на източника на информация: ако внушаващият не е авторитетен, тогава внушението е обречено на провал. Внушението е вербално по природа, т.е. възможно е да се внуши само чрез думи, но това словесно послание има съкратен характер и засилен експресивен момент. Тук ролята на интонацията на гласа е много голяма (90% от ефективността зависи от интонацията, която изразява убедителността, авторитета, значимостта на думите).
Внушаемост- степента на податливост на внушение, способността за некритично възприемане на входящата информация е различна за различни хора. Внушаемостта е по-висока при лица със слаби нервна система, както и при лица с резки колебания във вниманието. Хората с лошо балансирани нагласи са по-податливи на внушение (децата са податливи на внушение), хората с преобладаване на първата сигнална система са по-податливи на внушение.
Техниките за внушение са насочени към намаляване на критичността на човек при получаване на информация и използване на емоционален трансфер. По този начин приемането на трансфера предполага, че при предаване на съобщение нов фактсвързани с добре известни факти, явления, хора, към които човек има емоционално положително отношение, за да може това емоционално състояние да се пренесе на нова информация(възможно е и прехвърляне на отрицателна връзка, като в този случай входящата информация се отхвърля). Методите на доказване (цитиране на известна личност, учен, мислител) и „обжалване пред всички“ („повечето хора вярват, че ...“) намаляват критичността и повишават гъвкавостта на човек към получената информация.
вяра:
Убеждаването се обръща към логиката, човешкият разум подсказва достатъчно високо ниворазвитие на логическото мислене. Хората, които са слабо развити, понякога е невъзможно да бъдат повлияни логично. Съдържанието и формата на убеждаване трябва да съответстват на нивото на развитие на индивида, неговото мислене.
Процесът на убеждаване започва с възприемането и оценката на източника на информация:
1) слушателят сравнява получената информация с информацията, която има, и в резултат на това се създава представа за това как източникът представя информацията, откъде я черпи, ако на човека изглежда, че източникът не е верен, скрива факти, прави грешки, след което доверието в него рязко пада;
3) настройките на източника и слушателя се сравняват: ако разстоянието между тях е много голямо, тогава убеждаването може да е неефективно. В такъв случай най-добра стратегияубеждаването е: първо, убеждаващият съобщава елементи на сходство с възгледите на убеждаващите, в резултат на което се установява по-добро разбиране и се създава предпоставка за убеждаване.
Може да се приложи и друга стратегия, когато отначало отчитат голяма разлика между нагласите, но след това убеждаващият трябва уверено и убедително да победи чуждите възгледи (което не е лесно - не забравяйте, че има нива на подбор, подбор на информация). По този начин убеждаването е метод на въздействие, основан на логически техники, които се смесват със социално-психологически натиск от различен вид (влиянието на авторитета на източника на информация, групово влияние). Убеждаването е по-ефективно, когато групата е убедена, а не индивидът.
Вярата се основава на логическите методи за доказване, с помощта на които истинността на една мисъл се обосновава чрез други мисли.
Всяко доказателство се състои от три части: теза, аргументи и демонстрации.
Тезата е мисъл, чиято истинност трябва да бъде доказана, тезата трябва да бъде ясно, точно, недвусмислено дефинирана и обоснована с факти.
Аргументът е мисъл, чиято истинност вече е доказана и следователно може да се даде, за да обоснове истинността или неистинността на тезата.
Демонстрация - логически разсъждения, набор от логически правила, използвани в доказателството. Според начина на провеждане на доказателствата биват преки и косвени, индуктивни и дедуктивни.
Техники за манипулиране в процеса на убеждаване:
- подмяна на тезата при доказването;
- използването на аргументи за доказване на тезата, които не я доказват или са частично верни при определени условия и се считат за верни при всякакви обстоятелства; или използването на съзнателно неверни аргументи;
- опровергаването на чужди аргументи се счита за доказателство за неистинността на тезата на някой друг и правилността на тяхното твърдение - антитеза, въпреки че това е логически неправилно: погрешността на аргумента не означава погрешност на тезата.
Имитация
Важно социално-психологическо явление е имитацията - възпроизвеждането на дейностите, действията, качествата на друг човек, на когото човек иска да прилича. Условия за имитация:
- наличието на положително емоционално отношение, възхищение или уважение към обекта на подражание;
- по-малко опит на човек в сравнение с обекта на имитация в някакво отношение;
- яснота, изразителност, привлекателност на образеца;
- достъпност на извадката, поне в някои качества;
- съзнателна ориентация на желанията и волята на човек към обекта на имитация (искам да бъда същият).
Психологическото въздействие на информацията върху човек предполага, че има промяна в механизмите на регулиране на човешкото поведение и дейност. Като средства за въздействие се използват:
- вербална информация, дума - но трябва да се има предвид, че смисълът и значението на една дума могат да бъдат различни за различните хора и да имат различни ефекти (нивото на самочувствие, широчината на опита, интелектуална способност, черти на характера и тип личност);
- невербална информация (интонацията на речта, изражението на лицето, жестовете, позите придобиват символичен характер и влияят на настроението, поведението, степента на доверие);
- участие на човек в организирана дейност, защото в рамките на всяка дейност човек заема определен статус и по този начин фиксира определен тип поведение (промяната в статуса при взаимодействие води до промяна в поведението, както и реални преживявания, свързани с изпълнението определени дейностиможе да промени човек, неговото състояние и поведение);
- регулиране на степента и нивото на задоволяване на потребностите (ако човек признае правото на друго лице или група да регулира своето ниво на задоволяване на потребността си, тогава могат да настъпят промени; ако не го признае, няма да има въздействие като такива).
Целта на въздействието е:
- въвеждане на нова информация в системата от вярвания, инсталациилице;
- промяна на структурните връзки в системата инсталации, т.е. въведете информация, която разкрива обективни връзкимежду обекти, променя или установява нови връзки между инсталации, възгледите на човек;
- да промени отношението на човек, т.е. да предизвика промяна в мотивите, промяна в ценностната система на слушателя.
Социално-психологически инсталацииима състояние на психологическа готовност, което се развива въз основа на опита и влияе върху реакциите на човек към онези обекти и ситуации, с които той е свързан и които са социално значими. Има четири функции на инсталациите:
- Функцията за адаптация е свързана с необходимостта да се осигури най-благоприятната позиция на човек в социалната среда и следователно човек придобива положителни нагласи към полезни, положителни, благоприятни стимули, ситуации и отрицателни нагласи към източници на неприятни негативни стимули.
- Егозащитната функция на отношението е свързана с необходимостта от поддържане на вътрешната стабилност на личността, в резултат на което човек придобива негативно отношение към тези лица, действия, които могат да послужат като източник на опасност за целостта на личността. Ако някой значим човек ни оцени негативно, това може да доведе до намаляване на самочувствието, така че ние сме склонни да развием негативно отношение към този човек. В същото време източникът на негативно отношение може да бъде не качествата на човек сам по себе си, а отношението му към нас.
- Ценностно-експресивната функция е свързана с необходимостта от лична стабилност и се състои в това, че положителните нагласи обикновено се развиват по отношение на представители на нашия тип личност (ако оценяваме нашия тип личност достатъчно положително). Ако човек смята себе си за силен, независим човек, той ще има положително отношение към едни и същи хора и по-скоро „хладно“ или дори отрицателно към обратното.
- Функцията на организацията на мирогледа: нагласите се развиват по отношение на определени знания за света. Всички тези знания образуват система, т.е. системата от нагласи е набор от емоционално оцветени елементи на знания за света, за хората. Но човек може да се срещне с такива факти и информация, които противоречат на установените нагласи. Функцията на тези нагласи е недоверие или отхвърляне на такива „опасни факти“, развива се негативно емоционално отношение, недоверие, скептицизъм към такава „опасна“ информация. Поради тази причина нов научни теории, иновациите първоначално се посрещат с отпор, неразбиране, недоверие.
Тъй като инсталациите са свързани помежду си, образуват система, те не могат да се променят бързо. Тази система има инсталации, които са в центъра с голяма сумавръзките са централните фокусни точки. Има инсталации, които са в периферията и имат малко връзки, поради което се поддават на по-лесно и бърза промяна. Фокалните нагласи са отношение към знанието, което се свързва със светогледа на индивида, с нейното морално кредо. Основната централна инсталация е инсталацията към собственото "аз", около което се изгражда цялата система от инсталации.
Емоционално въздействие
Проучванията показват, че по-надеждни и бърз методпромяната на настройката е промяна в емоционалното значение, отношение към конкретен проблем. Логичният начин за повлияване на промените в отношението не винаги работи и не за всички, тъй като човек е склонен да избягва информация, която може да му докаже, че поведението му е грешно.
И така, в експеримент с пушачи, те бяха помолени да прочетат и оценят надеждността на научна статияза опасностите от тютюнопушенето. Колкото повече човек пуши, толкова по-малко надеждно оценява статията, толкова по-малка е възможността да промени отношението си към пушенето чрез логическо въздействие. Количеството получена информация също играе роля. Въз основа на многобройни експерименти беше разкрита връзка между вероятността за промяна на отношението и количеството информация за отношението: малко количество информация не води до промяна в отношението, но с нарастването на информацията вероятността за промяната се увеличава, макар и до определена граница, след което вероятността от промяна рязко спада, т.е. много голямо количество информация, напротив, може да предизвика отхвърляне, недоверие и неразбиране. Вероятността за промяна на отношението също зависи от неговия баланс. Характеризират се балансирани системи от нагласи, човешки мнения психологическа съвместимости следователно е по-трудно да се повлияе от небалансираните системи, които сами по себе си са склонни към разрушаване.
Човек, като правило, е склонен да избягва информация, която може да причини когнитивен дисонанс - несъответствие между нагласите или несъответствие между нагласите и действителното поведение на човека.
Ако мненията на един човек са близки до мнението на източника, то след неговото изказване те са още по-близо до позицията на източника, т.е. има асимилация, обединяване на мнения.
Колкото по-близки са нагласите на публиката до мнението на източника, толкова повече това мнение се оценява от публиката като обективно и безпристрастно. Хората, които заемат крайни позиции, са по-малко склонни да променят нагласите си, отколкото хората с умерени възгледи. Човек има система за подбор (подбор) на информация на няколко нива:
- на ниво внимание (вниманието е насочено към това, което интересува, съответства на възгледите на дадено лице);
- подбор на ниво възприятие (така че дори възприемането, разбирането на хумористични картини зависи от нагласите на човека);
- подбор на ниво памет (това, което се помни, е това, което съвпада, е приемливо за интересите и възгледите на дадено лице).
Какви методи на въздействие се използват?
- Методите за въздействие върху източниците на активност са насочени към създаване на нови потребности или промяна на мотивацията на съществуващите поведенчески мотиви. За да формирате нови нужди в човек, приложете следните триковеи означава: той е включен в нова дейност, използвайки желанието на дадено лице да взаимодейства или да се свърже, да се асоциира с определен човек или като въвлича цялата група в тази нова дейност и използва мотива за следване на дисциплинарни норми („Трябва, като всички в групата, направете нещо") или използване на желанието на детето да се присъедини възрастен животили желанието на човек за повишен престиж. В същото време, като включи човек в нова за него, все още безразлична дейност, е полезно да се гарантира минимизиране на усилията на човека да го извърши. Ако една нова дейност е твърде натоварваща за човек, тогава човекът губи желание и интерес към тази дейност.
- За да се промени поведението на човек, е необходимо да се променят неговите желания, мотиви (той вече иска това, което не е искал преди, или е спрял да иска, да се стреми към това, което е привличал), т.е. да се направят промени в йерархията на мотивите. Една от техниките, която ви позволява да направите това, е регресията, т.е. обединяването на мотивационната сфера, актуализирането на мотивите на долната сфера (сигурност, оцеляване, мотив за храна и др.) се извършва в случай на неудовлетвореност от основните жизнени нужди на човек (тази техника се прилага и в политиката, за да се „свали“ активността на много части от обществото, създавайки им доста трудни условия за препитание и оцеляване).
- За да промените поведението на човек, е необходимо да промените неговите възгледи, мнения, нагласи: да създадете нови нагласи или да промените уместността на съществуващите нагласи или да ги унищожите. Ако нагласите са разрушени, дейността се разпада.
Условия за това:
- фактор на несигурност - колкото по-високо е нивото на субективна несигурност, толкова по-висока е тревожността и след това изчезва целенасочеността на дейността;
- несигурност в оценката на личните перспективи, в оценката на собствената роля и място в живота, несигурност в значимостта на усилията, изразходвани в обучението, в работата (ако искаме да обезсмислим една дейност, намаляваме значението на усилията);
- несигурността на входящата информация (нейната непоследователност; не е ясно на коя от тях може да се вярва);
- несигурност на морала и социални норми- всичко това предизвиква напрежение в човек, от което той се опитва да се защити, опитвайки се да преосмисли ситуацията, да търси нови цели или да премине към регресивни форми на реакция (безразличие, апатия, депресия, агресия и др.).
Виктор Франкъл (световноизвестният психиатър, психотерапевт, философ, създател на т. нар. Трета виенска школа по психотерапия) пише: „Най-трудният вид несигурност е несигурността за края на несигурността.“
Методът за създаване на несигурни ситуации ви позволява да поставите човек в състояние на „разрушени нагласи“, „загуба на себе си“ и ако след това покажете на човек изход от тази несигурност, той ще бъде готов да възприеме това отношение и да реагира по необходимия начин, особено ако се правят сугестивни маневри: апел към според мнозинството, публикуване на резултатите от общественото мнение, съчетано с участие в организирани дейности.
За да се формира отношение към необходимото отношение или оценка на дадено събитие, се използва методът на асоциативен или емоционален трансфер: да се включи този обект в същия контекст с това, което вече има оценка, или да се предизвика морална оценка, или определена емоция относно този контекст (например, в западните карикатури по едно време опасни и лоши извънземни бяха изобразявани със съветски символи, следователно може да възникне прехвърлянето „Всичко съветско е опасно, лошо“).
За да се засили, актуализира необходимото отношение, но способно да предизвика емоционален или морален протест на човек, често се използва техниката на „комбиниране на стереотипни фрази с това, което искат да въведат“, тъй като стереотипните фрази намаляват вниманието, емоционалното отношение на човек за момент, достатъчен за задействане на необходимата инсталация (тази техника се използва във военните инструкции, където пише „Изстрелване на ракета в обект B“ (а не в град B), тъй като стереотипната дума „обект“ намалява емоционалното отношение на човек и повишава неговата готовност да изпълни необходимата поръчка, необходимата инсталация).
За да промените емоционалното отношение и състояние на човек към текущите събития, техниката на „спомняне на горчивото минало“ е ефективна - ако човек интензивно си спомня минали проблеми, „колко лошо беше преди ...“, виждайки минал животв черна светлина има неволно намаляване на дисхармонията, намаляване на човешкото недоволство от днес и се създават „розови илюзии“ за бъдещето.
За разтоварване на негативното емоционално състояние на хората в необходимата посока и с желания ефект от древни времена се използва техниката на „канализиране на настроението“, когато на фона на повишена тревожност и разочарование от потребностите на хората се появява изблик на провокира се гнева на тълпата върху хора, които само косвено или почти не участват в възникването на трудностите.
Ако и трите фактора (и мотивация, желания на хората и нагласи, мнения и емоционални състоянияхора) ще бъдат взети предвид, тогава въздействието на информацията ще бъде най-ефективно както на ниво индивид, така и на ниво група хора.
Въз основа на материалиП. Столяренко
„Просто така“ нищо не се случва - емоциите не възникват, чувствата и симпатиите не се раждат. Стана тъжно или радостно, харесано или нехаресвано - всички емоции минават през подсъзнанието. Не забелязвате повечето от това, което е отложено в него, и в резултат на това смятате, че всички чувства са „случайни“.
Сега си представете, че знаете как да поставите мисъл или чувство в подсъзнанието на друг човек. Има огромни възможности пред вас, просто трябва да практикувате.
Вградени команди - капани за реч
Вграденото съобщение е част от фраза, която е подчертана с интонация или жест. Човек може да не й обърне внимание, но тя вече си е проправила път в подсъзнанието и е седнала там.
Как работи: казвате на нервния си приятел: „Имах познат, който дори по време на обиска се държеше спокоен и уверен". Произнасяте частта от фразата в курсив с различна интонация. Човекът, който ви слуша, мисли за вашето запознанство или търсене, докато вградената команда „спокойно и уверено“ му нарежда да се държи по този начин.
Друг пример: трябва да създадете приятелска атмосфера в компанията, да накарате хората да се чувстват спокойни и удобни. Започвате да разказвате всяка история, като наблягате на думи като „приятно“, „спокойно“, „щастие“ в интонацията. Историята може да е за любимата ви котка, нов филм или приключението от миналия уикенд. Хората улавят положителни думи и автоматично ги прилагат към себе си като заповед да се отпуснат и да бъдат щастливи. В резултат на това атмосферата ще стане по-весела и спокойна.
Правила за скрито влияние
Не забравяйте, че най-важното нещо в скритите команди са две нива на възприятие. Не ги комбинирайте по смисъл, в противен случай вашата команда ще засегне само съзнанието.
Фразата: „Хайде да се отпуснем и да се забавляваме сега“ няма силен ефект. Хората ще разберат вашия призив, той няма да проникне в подсъзнанието им и ще видите все същите тъпи лица. И ако разкажете някаква история със скрити команди: „Миналия петък прекарахме страхотно отпуснат b в бар на улица N, и забавлениеедва започва”, постепенно настроението в компанията ще се подобрява.
Ясна интонация
Променете интонацията самовърху фразата, която трябва да се подчертае. Всички останали думи, рамкиращи вашите скрити команди, трябва да звучат нормално, в противен случай ефектът е замъглен. Можете дори да приложите малки паузи преди и след скритата команда.
внимание към думите
Със скрити команди трябва да сте изключително внимателни и внимателни. Пазете се от негативни скрити команди, те могат не само да създават лошо настроениев човек, но и да ви осигури антипатия от негова страна.
Упражнявайте се върху околната среда - разкажете няколко истории и вижте как се променя настроението на приятел или служител.
Просто не очаквайте чудеса - ако съпругата на приятел си е тръгнала и е отнесла половината от мебелите, вашата история с екипа на "релаксация и радост" едва ли ще го направи безумно щастлив.
Скритото психологическо въздействие върху комуникационния партньор с цел постигане на благоприятно поведение от негова страна се нарича манипулация. В общуването със себеподобните, без да го осъзнават, хората често използват манипулативни методи, особено когато искат да постигнат нещо от друг човек. Тъй като понятието "манипулация" се разбира по различен начин от всеки, нека да разгледаме какво е манипулация.
Както бе споменато по-горе, манипулацията е скрито психологическо въздействие. В заключение ще кажа, че темата за манипулацията в комуникацията, разбира се, не се изчерпва с тази публикация и ще бъде продължена. За да илюстрираме понятието манипулация, ще дадем пример. IN този случайтова е пример за манипулация върху човешката нужда да изглежда красив в очите на обекта на въздишки. Вие седите вътре лятно кафенес момичето, което ухажвате и водите с нея Общи приказкиза живота и любовта. И тогава красива тийнейджърка (или не по-малко красива баба) идва при вас с куп цветя и ви предлага да ги купите. Как мислите - това обичайната леко натрапчива оферта за покупка ли е или манипулация? Отговор: манипулация. Защо? Защото има скрита сметка, че ще ви е неудобно да откажете да купите цветя на това момиче (и за кого друг!?) пред самото момиче. В края на краищата тя ще си помисли, че съжалявате за цветята за нея и ще го направите цял часчувствам се като скъперник и глупак. Затова често е по-лесно за мъжа да изплати неудобството си и да не развали вечерта. Това е изчислението.
По този начин разликата между манипулацията и другите методи на въздействие се състои във факта, че по време на манипулация, в допълнение към ясен и открит мотив (търговско предложение), има скрит мотив, изчисление, подтекст (той ще се смущава да изглежда скъперник) .
Пример за манипулация в търговията. В магазин клиентът избира продукт, колебливо обмисляйки по-евтини или по-скъпи артикули.
Продавач:- Този модел е по-добър, но вероятно е твърде скъп за вас.
Купувач:- Ето аз ще го взема.
Отвън продавачът заяви някои верни факти: високо качествонеща и ниски финансови възможности на купувача. Скритият смисъл на тази манипулация е изчисляването на желанието на купувача поне пред продавача (и следователно до известна степен пред себе си) да изглежда уважаван. Купувачът взе скъпо нещо, погали гордостта си и избърса (както му се струва) носа на продавача.
Има не само единични еднократни манипулативни действия, но и цели дълги манипулативни игри. Ще дам пример за манипулативна игра от практиката на полицаи и следователи. Сега ще трябва да си представите, че сте задържани в полицейското управление. Ето един от ефективни начиниза получаване на доказателства от задържания (или пари за свобода), е игра на "добро и зло ченге". Първо, „злият“ следовател разговаря със задържания - говорейки с повишен глас, той заплашва и рисува мрачни картини на бъдещия ви престой в стените на правоприлагащите органи. След като сте доста уплашени, в случая се намесва „добър“ следовател, който упреква „злото“ за невъздържаността, съчувства на задържания и предлага да разреши случая по добър, мил начин. Неколкократно се редуват агресивен и приятелски стил на общуване, докато задържаният узрее. Какъв е манипулативният смисъл на подобна игра? В това, че се водите на идеята, че е по-добре да приемете по-малката от злините, т.е. "добър" полицай и сключете съюз с него.
Такава манипулативна игра създава усещането, че можете да се отървете малко кръв, съгласявайки се с добрия и учтив полицай, докато злият и жестокият не се активизира отново. В резултат на това задържаният дава показания или плаща. Какво се иска от него. Между другото, един полицай може да комбинира и двете роли - смисълът на играта остава същият.
Ползите от манипулацията могат да бъдат не само материални, но и психологически: повишено внимание значими хора, придобиването на по-висок авторитет и уважение и др.
Например, искрящите вицове за други хора обикновено имат точно такъв скрит смисъл, криещ се зад външно желание просто да забавляват и забавляват другарите. Човек, който се шегува с другите, като правило не вижда друга възможност да спечели доверие в компанията и използва такъв метод, който е назъбен за себе си. Фактът, че с това обижда другите, намалява техния авторитет, той или не осъзнава, или пренебрегва този незначителен факт. Следователно шегите за други хора също са манипулативни.
Това повдига въпроса. Как да оценим явлението манипулация: със знак плюс или със знак минус? Добре ли е или лошо? Да го използвам в живота или да го изкореня? Настоява отговор. Ако манипулирам, това е добре; ако съм манипулиран, това е лошо. шега. Всъщност манипулацията не е нито добра, нито лоша. Като цяло това явление е неутрално. В основата си манипулацията е инструмент, който може да се използва за различни цели.
Зависи в кои ръце е. Точно както ножът може да служи като инструмент за хирургични операциикакто и оръжието на убийството. Ако сте изправени пред манипулация, тогава, за да оцените конкретна ситуация, предлагам да разчитате на два критерия.
Първо.Какъв е мотивът и желан резултатавторът на манипулацията? Ако това е не само полза за вас самите, но и желание за добро за вас, то това заслужава ако не положителна оценка, то поне снизхождение. Например, родителите често манипулират децата си с измама или измама, като ги принуждават да си лягат навреме, да правят упражнения, да ходят на училище и т.н. Те правят това не само за себе си, но и за доброто на своето дете в бъдеще, което все още не е в състояние да оцени тази загриженост.
Второ.Случва се скритият мотив на манипулацията да не е особено скрит. И тогава приложният обект на тази манипулация има истински, а не наложен избор. Американският писател и психотерапевт Е. Берн дава следния пример за игра на флирт: Каубой: Искаш ли да видиш конюшнята? Момиче: Ах, обожавам конюшните от дете! Макар че говорим сиизглежда, че за конюшните (а бихме говорили за театъра) и двамата разбират вътрешния смисъл на играта. И момичето, избирайки екскурзия до конюшнята, отгатва съдържанието на тази екскурзия. И тъй като тя има това разбиране и никой не я е принуждавал да отговаря на флирта, това означава, че тя съзнателно е влязла в тази игра и следователно няма нищо лошо тук.
Ако се вгледате внимателно, вие и аз живеем в свят на манипулации и не трябва да се страхувате от тях, а трябва да можете да ги разберете добре и да превърнете знанията за тях в полза на себе си и на другите хора. Всичко това също е една от половинките на играта, наречена "живот" и тази игра може да бъде и забавна.
Как можете да неутрализирате ефекта от манипулацията, ако вашите планове не включват "държане" на нея?
Първо.Разберете, вижте, осъзнайте скрития мотив за общуване във вашия партньор. Това е възможно, ако сте внимателни, имате психологически опит и се доверявате на интуицията си. Чрез микродвижения на очите, минимални изражения на лицето, интонации на глас, жестове и фини движения на тялото, психологически компетентен човек може да познае наличието на фалшивост в действията и речта на човек. Просто казано, независимо дали лъже или не. Ако предполагате, че може би не всичко е чисто, тогава следващата стъпка е да разберете какво наистина иска. За да направите това, поставете се на негово място - какво бихте направили, как бихте се държали, какви идеи бихте опитали да реализирате? Факт е, че всички сме много сходни (колкото и да искате да вярвате в собствената си уникалност) и това, което вие измислите, най-вероятно той също е измислил. „Превъртете“ опциите и прозрението може да ви посети. Няма да кажа, че влизането в съзнанието на друг човек е толкова лесно, но животът като цяло не е лесно нещо.
Второ.Ако манипулацията предполага наличието на скрит мотив и това е основното му оръжие, то неутрализирането на оръжието ще бъде осветление, изясняване на скрития мотив във вашата комуникация. Образно казано, „подчертаването с фенер” лишава манипулацията от нейния скрит смисъл. Какво я прави манипулация. Например, ако човек на публично място насочва хумора си към вас, осмива вас или вашите ценности и вие се досещате в чии очи иска да се издигне, можете спокойно да му кажете: „Разбирам, че наистина искаш да изглеждаш остроумен в очите на Марина - вече оценихме хумора ти, страхотен е, благодаря ти."
Когато смисълът се разкрие - няма какво да се покрива, играта губи своето продължение и смисъл. Ако обаче сте се досетили за съдържанието на манипулативната игра, която се играе с вас, не е необходимо веднага да я спирате. Всъщност в този случай имате козове в ръцете си: противникът все още не знае, че вече сте отгатнали скрития смисъл. Можете да използвате този коз, тъй като хокеистите използват численото предимство.
Помислете за реална ситуация от реалния живот. Със сигурност ви се е случвало на улицата да ви приближат хора с „подарък“ от фирмата. Много весело, започвайки с думите "Здравей!", те тържествено съобщават, че в чест на 500-годишнината на тяхната щедра компания получавате красив комплект безплатно в тази чанта, заедно със самата чанта. И ви го дават! Още няколко секунди оптимизъм и чар и вече започвате да вярвате в това чудо. Но се оказва, че за да можете най-накрая да поемете собствеността върху цялото богато съдържание на тази чанта, ви е необходима една дреболия. Платете само за едно нещо от това богатство. Има някои мизерни (в сравнение със съдържанието) няколкостотин рубли. За тези, които не са познали - тогава, разбира се, се оказва, че стоките струват много по-ниско от тази "жалка" сума. Но ще бъде по-късно!
И така, ето един от моите учен животдругарят направи следния номер. При думите „Получавате това като подарък” той прие чантата, но не се изправи, както трябва да бъде по сценарий, дишайки развълнувано, а с думите „Благодаря!” бързо се насочи към тълпата по пътя към метрото. След няколко секунди, които бяха необходими на измамника да се опомни, вече беше твърде късно да настигне щастливия собственик на подаръка от компанията. Най-интересното е, че няма за какво да го осъдите - подарък, богатите фирми имат свои собствени странности и е неудобно и дори неучтиво да откажете подарък ... Ключовата дума тук е „скрит“. При манипулацията външното значение на думите, призивите или действията по отношение на друго лице не съвпада с вътрешното значение. Външният смисъл на думите като правило е невинен, не съдържа никакво нарушение на нуждите на друго лице, но вътрешното значение носи съдържанието, което води този човек до това, което авторът на манипулацията иска от него. Оказва се, че манипулираният прави това, от което се нуждае неговият партньор в комуникацията, сякаш сам го избира. В действителност той е бил леко воден до този избор и този негов избор не е свободен и неосъзнат.
13.07.2011 65661 +86
Преди да започнете, струва си да се отбележи, че нито един от методите, изброени по-долу, не попада в това, което може да се нарече „тъмно изкуство за влияние“ върху хората. Тук не е дадено всичко, което може да навреди на човек или да накърни достойнството му. Това са начини да спечелите приятели и да повлияете на хората чрез психологията, без да карате никого да се чувства зле.
Помолете за услуга
Хитър:да помолите някого за услуга за вас (техника, известна като ефекта на Бенджамин Франклин). Легендата разказва, че Бенджамин Франклин веднъж искал да спечели мъж, който не го обичал. Той помоли мъжа да му заеме рядка книга и когато я получи, той му благодари много любезно. В резултат на това човек, който не искаше особено да говори с Франклин, стана приятел с него. По думите на Франклин: „Този, който веднъж ви е направил добро дело, ще бъде по-склонен отново да направи нещо добро за вас, отколкото този, на когото вие самите дължите“. Учените се заеха да тестват тази теория и в крайна сметка установиха, че хората, които изследователят помоли за лична услуга, подкрепят специалиста много повече в сравнение с други групи хора.
Въздействие върху човешкото поведение
Целете се по-високо
Хитър:винаги искайте повече, отколкото първоначално имате нужда, и след това свалете летвата. Тази техника понякога се нарича "подход от врата до лице". Обръщате се към човек с наистина скъпа заявка, която той най-вероятно ще откаже, след което се връщате с молба "ранг по-долу", а именно с това, което наистина имате нужда от този човек. Този трик може да ви се стори неинтуитивен, но идеята е, че човекът ще се почувства зле, след като ви откаже. Това обаче той ще си обясни с неоснователността на искането. Следователно следващия път, когато се свържете с него с истинската си нужда, той ще се почувства длъжен да ви помогне.Учените, след като тестваха този принцип на практика, стигнаха до извода, че той наистина работи, тъй като човекът, който е в контакт с много „ голяма” молба, а след това се връщат при него и искат малка, той чувства, че именно той трябва да ти помогне.
Влиянието на името върху човек.
именувайте имена
Хитър:използвайте името или длъжността на лицето според случая. Дейл Карнеги, автор на „Как да печелим приятели и да влияем на хората“, вярва, че честото споменаване на името на човек в разговор е изключително важно. Той подчертава, че името на човек на всеки език е най-сладката комбинация от звуци за него.Карнеги казва, че името е основният компонент на човешката идентичност, следователно, когато го чуем, ние отново получаваме потвърждение за нашата значимост. Ето защо се чувстваме по-положително към човек, който потвърждава нашата значимост в света. Въпреки това използването на позиция или друга форма на обръщение в реч също може да има силно въздействие. Идеята е, че ако се държите като определен тип човек, тогава ще станете този човек. Това донякъде прилича на пророчество. За да използвате тази техника, за да повлияете на други хора, можете да се отнасяте към тях така, както бихте искали да бъдат. В резултат на това те ще започнат да мислят за себе си по този начин. Много е лесно, ако искате да се доближите до определено лице, след това често го наричат „приятел“, „другар“. Или, говорейки за някого, за когото бихте искали да работите, можете да го наречете „шефе“. Но имайте предвид, че понякога може да ви излезе настрани.
Влиянието на думите върху човека.
По-плоско
Хитър:ласкателството може да ви отведе там, където трябва да бъдете. Това може да изглежда очевидно на пръв поглед, но има някои важни предупреждения. Като начало си струва да се отбележи, че ако ласкателството не е искрено, то най-вероятно ще причини повече вреда, отколкото полза. Въпреки това учените, които са изследвали ласкателството и реакциите на хората към него, са открили някои много важни неща. Просто казано, хората винаги се опитват да поддържат когнитивен баланс, като се опитват да организират своите мисли и чувства по подобен начин. Следователно, ако ласкаете човек, чието самочувствие е високо и ласкателството е искрено, той ще ви хареса повече, защото ласкателството ще съвпадне с това, което той мисли за себе си. Ако обаче ласкаете някой, чието самочувствие страда, тогава са възможни негативни последици.
Вероятно той ще се отнася по-зле с вас, защото това не се пресича с начина, по който той се възприема.Разбира се, това не означава, че човек с ниско самочувствие трябва да бъде унижаван.
Начини за влияние върху хората.
Отразете поведението на другите хора
Хитър:бъде огледален образ на поведението на другия човек. Огледалното поведение е известно още като мимикрия и е нещо, което е присъщо на определен тип хора по природа. Хората с това умение се наричат хамелеони, защото се опитват да се слеят с околната среда, копирайки нечие поведение, маниери и дори реч. Това умение обаче може да се използва съвсем съзнателно и е чудесен начин да бъдете харесани. Изследователите изследвали мимикрията и установили, че тези, които са били копирани, са били много благосклонни към човека, който ги е копирал. Освен това експертите стигнаха до друго, по-интересно заключение. Те открили, че хората, които са имали имитатори, са много по-приемливи към хората като цяло, дори към тези, които не са участвали в проучването. Вероятно причината за тази реакция се крие в следното. Да имаш някой, който отразява твоето поведение, потвърждава твоята стойност. Хората се чувстват по-уверени в себе си, следователно са по-щастливи и по-настроени към другите хора.
Психология на влияние върху хората.
Възползвайте се от умората
Хитър:поискайте услуга, когато видите, че човекът е уморен. Когато човек е уморен, той става по-възприемчив към всяка информация, независимо дали е просто изявление за нещо или молба. Причината е, че когато човек се измори, това се случва не само на физическо ниво, неговият запас от умствена енергия също е изчерпан. Когато отправите молба към уморен човек, най-вероятно няма да получите категоричен отговор веднага, но ще чуете: „Ще го направя утре“, защото той няма да иска да взема никакви решения в момента. На следващия ден най-вероятно човекът наистина ще изпълни молбата ви, защото на подсъзнателно ниво повечето хора се опитват да спазват думата си, така че ние се уверяваме, че това, което казваме, съответства на това, което правим.
Психологическо влияние върху човек.
Предложете нещо, на което човек не може да откаже
Хитър:започнете разговора с нещо, което събеседникът не може да откаже, и ще постигнете това, от което се нуждаете. Това задна странаподход врата в лице. Вместо да започнете разговор с молба, започнете с нещо малко. Веднага щом човек се съгласи да ви помогне малко или просто се съгласи с нещо, можете да използвате "тежка артилерия". Експертите тестваха тази теория върху маркетинговите подходи. Те започнаха, като помолиха хората да покажат своята подкрепа за тропическите гори и заобикаляща средакоето е много проста молба. След като бъде получена подкрепа, изследователите са открили, че сега е много по-лесно да убедят хората да купуват продукти, които насърчават тази подкрепа.Не трябва обаче да започвате с една заявка и веднага да преминете към друга. Психолозите са установили, че е много по-ефективно да си направите почивка от 1-2 дни.
Начини за влияние върху хората.
Бъди спокоен
Хитър:Не поправяйте някого, когато греши. В известната си книга Карнеги също подчертава, че човек не трябва да казва на хората, че грешат. Това, като правило, няма да доведе до никъде и вие просто ще изпаднете в немилост с този човек. Всъщност има начин да покажете несъгласие, докато продължавате учтив разговор, като не казвате на никого, че греши, но удряте егото на събеседника до сърцевината. Методът е изобретен от Рей Рансбергер и Маршал Фриц. Идеята е доста проста: вместо да спорите, изслушайте какво има да каже човекът и след това се опитайте да разберете как се чувства и защо. След това трябва да обясните на човека точките, които споделяте с него, и да използвате това като начална точкада изясни позицията си. Това ще го направи по-симпатичен към вас и е по-вероятно да се вслуша в това, което имате да кажете, без да губи лицето си.
Влиянието на хората един върху друг.
Повторете думите на вашия събеседник
Хитър:перифразирайте казаното от човека и повторете казаното от него. Това е един от най-невероятните начини да повлияете на другите хора. По този начин показвате на събеседника си, че наистина го разбирате, улавяте чувствата му и съчувствието ви е искрено. Тоест, перифразирайки думите на вашия събеседник, ще постигнете неговото местоположение много лесно. Това явление е известно като рефлективно слушане. Проучванията показват, че когато лекарите използват тази техника, хората се отварят повече към тях и тяхното „сътрудничество“ е по-ползотворно. Лесен е за използване, докато разговаряте с приятели. Ако изслушате какво имат да кажат и след това перифразирате казаното от тях, образувайки въпрос за потвърждение, те ще се почувстват много комфортно с вас. Ще имате силно приятелство и те ще слушат по-активно какво имате да им кажете, защото успяхте да им покажете, че ви е грижа за тях.
Методи за въздействие върху хората.
кимнете с глава
Хитър:кимайте леко с глава по време на разговор, особено ако искате да помолите събеседника си за нещо. Учените са установили, че когато човек кима, докато слуша някого, той по-вероятносъгласен с казаното. Те също така установиха, че ако вашият събеседник кима, то през повечето време вие също ще кимате. Това е разбираемо, защото хората често несъзнателно имитират поведението на друг човек, особено на такъв, с когото общуването ще им бъде от полза. Така че, ако искате да добавите тежест към това, което казвате, кимайте редовно, докато говорите. Човекът, с когото разговаряте, ще му бъде трудно да не кимне в отговор и ще започне да реагира положително на информацията, която представяте, без дори да го знае.