Стъпки за подготовка за среща с клиент. Как да се подготвите за първата си среща с потенциален клиент
Здравейте! В тази статия ще говорим за това как да проведем първата среща с клиент, така че да се развие в дългосрочно сътрудничество.
Днес ще научите:
- Какви са етапите на срещата с клиента?
- Как да се подготвим за предстоящи преговори;
- Няколко трика бизнес етикеткоето ще ви помогне бързо да установите контакт с потенциален клиент.
Значението на първата среща и нейната цел
За човек, който, както изпълнява своите служебни задължениятрябва да намерите нови клиенти и да се срещнете с тях, първата среща е от голямо значение. От успеха на преговорите зависи подписването на договора и най-често размера. Следователно към такова събитие трябва да се подхожда много отговорно.
Когато отивате на преговори с клиент, трябва да разберете, че първата среща не винаги завършва с подписването на договор за тясно сътрудничество. Това е само първата стъпка към успешни бизнес отношения.
Когато се срещате с потенциален клиент за първи път, първо трябва да преследвате следните цели:
- Определете дали клиентът е перспективен и готов да сътрудничи;
- Формират първичните потребности на събеседника;
- Вземете решение за гамата от стоки и услуги, които представляват интерес за клиента;
- Предложете да използвате безплатни мостри на продукти (мостри);
- Помолете вашия събеседник да изрази мнението си за продукта, който предлагате.
Основната цел на срещата не е да продадеш продукта, а да продадеш себе си. Трябва да направите всичко по силите си, за да постигнете добронамереност и интерес от клиента.
Подготовка за среща с клиент
За да бъдат успешни първите преговори, трябва внимателно да се подготвите за тях. Ще трябва да обмислите всички подробности. Не трябва да разчитате на себе си, за да се ориентирате. Трябва да сте подготвени за всичко. За да направите това, ще трябва да разработите няколко плана за развитието на събитията.
Цялата подготовка може да бъде разделена на 2 етапа - информационен и организационен.
Информационен етап
Преди да планирате среща, трябва да съберете възможно най-много информация за вашия потенциален клиент.
Първо, събирайте информация за сферата на дейност на вашия бъдещ събеседник. Прочетете повече специализирана литература, опитайте се да запомните възможно най-много конкретни термини, които могат да бъдат полезни по време на разговора.
Второ, отидете на сайта на организацията, която клиентът представлява и се запознайте със съдържанието му. Проучете мениджърския екип и анализирайте цялата налична информация.
трето, да се интересувате от дейността на конкурентите, както и от възможните им предложения. Благодарение на това ще можете да предложите на вашия събеседник по-изгодни условия за сътрудничество.
Четвърто, проучете обстойно продукта, който предлагате. Трябва да знаете всеки детайл за продуктите или услугите, които предлагате на клиента. Ако не можете да представите адекватно продукта си на предстоящите преговори, тогава е малко вероятно някой да иска да се занимава с такъв неопитен служител.
Организационен етап
На този етап трябва да започнете да организирате предстоящата среща. Първо трябва да го зададете.
За да направите това, обадете се на вашия потенциален клиент и разберете къде, кога и по кое време ще му е удобно да се срещне с вас. Задайте конкретни дати. Когато организирате среща, вземете предвид желанията на събеседника.
Нека да разгледаме примери за места за срещи.
Клиентска територия |
Най-често това е офис на клиента. Възможно е да се подготвите за такава среща, но най-често трябва да действате според обстоятелствата |
Вашата територия |
Това може да е твое Лична зона, или заседателна зала. Не трябва да правите срещи в стая, където има много любопитни очи и може да се разсеете. В никакъв случай не започвайте преговори в коридорите или на път някъде |
Неутрална територия |
Това може да е наета конферентна зала или, в краен случай, тихо кафене. Никога не организирайте среща в ресторант. Вие и клиентът ще трябва да се разсейвате с храна и да чакате някой да дъвче храната. Дръжте храненията отделно от бизнес срещите. |
Всяко място за срещи трябва да е тихо и безлюдно.
След като клиентът е приел предложението за среща, е необходимо да се подготви за нея. Помислете какви джаджи и демонстрационни материали ще ви трябват.
Трябва да имате със себе си:
- Дневник или служебен бележник, в който ще записвате информация, която смятате за важна;
- Визитки– трябва да бъде съдържателен, но в същото време кратък;
- дръжка;
- Празни листове хартия (ако срещата се провежда в кафене и клиентът няма дневник под ръка);
- Празни договори, въпросници или формуляри за поръчки (в случай, че организирате правилната среща и клиентът веднага иска да сключи договор);
- Рекламни брошури - клиентът трябва да получи визуална информация, а не да говори за продукта "на пръсти".
След като подготвите необходимите атрибути за преговори, трябва да се подготвите. Както се казва в поговорката „По дрехите се посрещат...“, така и вашето външен видможе да играе ключова роля.
Когато отивате на среща, трябва:
- Намерете бизнес дрехи в гардероба си. Това може да бъде костюм + риза + вратовръзка. Или костюм и водолазка. Жените могат да носят пола и блуза или костюм с панталон. Трябва да се чувствате комфортно в тези дрехи.
- Откажете се от екстравагантни, ултрамодерни и провокативни тоалети.
- Подредете ръцете и косата си. Дамският грим не трябва да бъде ярък и провокативен.
- Обърнете внимание на обувките си и ги почистете, ако е необходимо.
- Откажете се от евтини аксесоари и фалшификати известни марки. Много богати хора на пръв поглед различават евтините китайски фалшификати на часовници, запалки и други аксесоари от оригинала. Ако не можете да си позволите скъпи маркови артикули, тогава е по-добре да ги изоставите напълно.
Инструкции стъпка по стъпка или скрипт за среща
Като човек, който иска да преговаря, трябва да разберете, че само подготовката не е достатъчна за успешни преговори. Трябва да сте запознати с протокола на срещата и основния бизнес етикет.
Съставихме за вас алгоритъм за действие, благодарение на който първата среща с клиент ще бъде на най-високо ниво, а вие като специалист ще останете с най-добри впечатления.
- Влез в офиса. Ако се срещате с клиент в неговия офис и пристигането ви е съобщено, влезте в офиса с почукване. Не е необходимо да искате разрешение, за да влезете отново.
- Ако срещата се провежда на неутрална територия, тогава трябва да пристигнете 5-10 минути преди уречения час.
- Поздравете клиента. Кажете здравей, използвайки вашето име и фамилия.
- В помещенията на клиента клиентът трябва да е първият, който подава ръката си за поздрав. Ако той не е направил това, тогава ръкостискането не се случва.
- На вашата територия вие сте длъжни първи да протегнете ръката си.
- В кафенето мъжете протягат ръце към жените, по-възрастните към по-младите.
- Размяна на визитни картички. Визитката се предава лично. Ако клиент ви предложи своята визитка, определено трябва да я прочетете на глас. Не можете да го сложите в джоба си, без да го погледнете и да се запознаете с него.
- Седни на стола. Ако преговорите се провеждат в офиса на клиента, изчакайте, докато ви помолят да седнете. Ако не получите оферта, попитайте къде можете да седнете. Ако срещата се провежда на неутрална територия, тогава няма нужда да чакате покана за председателство.
- Започнете разговор. Необходимо е да започнете преговори с абстрактни теми. Най-добре е да направите комплимент за компанията на клиента. Само той трябва да е искрен. Не засягайте теми, свързани с религията, политиката или спортните интереси. Също така е по-добре да се въздържате от банални теми за времето и красивия интериор на офиса.
- След като поговорихме общи теми, преминете към постановката ситуационни въпроси. Започнете да ги питате внимателно, „тествайки водите“.
- След това преминете към по-сериозни проблемни въпросии предлага начини за решаване на идентифицираните проблеми. Направете кратка прогноза за бъдещо сътрудничество.
- Ако клиентът желае, може подписват договор за сътрудничество. Но не настоявайте за това. Много често човек трябва да „смила“ получената информация.
- По-добре е да завършите срещата с уговорка за датата и часа на следващата среща. Дори ако се окаже, че клиентът не проявява интерес, все пак го помолете да се срещне отново с вас.
- Сбогувайте се със събеседника си, благодаря ви за отделеното време и напуснете стаята.
- След преговорите, запишете най-важните неща в дневника си важни точкии подробности за срещата.
Има ситуации, когато една среща е подготвена и организирана на най-високо ниво и всичко върви чудесно, но в един момент нещо се случва и клиентът се затваря в себе си. След което преговорите не могат да се считат за успешни.
Най-вероятно е направена някаква грешка, която е изиграла решаваща роля.
За да елиминирате възможността за развитие на такъв сценарий, ви предлагаме да се запознаете със следните препоръки и винаги да се придържате към тях:
- Деактивиране мобилен телефон. Обажданията ще ви разсейват по всякакъв възможен начин и ако решите да вдигнете телефона по време на преговори, тогава ще покажете неуважение към събеседника си.
- Не се опитвайте да пушите.
- Ако клиент ви предложи чай, кафе или вода, изберете вода. След като поискате кафе, ще получите още няколко въпроса (например колко лъжици захар да сложите или какъв вид кафе предпочитате). Те ще ви разсейват и ще отнемат ценно време.
- Гледайте събеседника си право в очите. Трябва да установите зрителен контакт.
- По време на преговорите периодично правете бележки и бележки.
- Не се лъжете и не лъжете. Дръжте се достойно, само така клиентът ще ви третира като равен.
- Уведомете клиента, че уважавате мнението на събеседника му и сте готови да защитавате неговите интереси.
Заключение
Първата среща е сериозен и важен етап по пътя към дългосрочно сътрудничество. Често именно тя решава съдбата на бъдещите бизнес отношения. Затова организаторът на подобна среща е изправен пред трудна задача – да подготви, организира и проведе предстоящите преговори на най-високо ниво.
Случвало ли ви се е да измислите теми за разговор, когато се срещате с някого за първи път и впоследствие общувате с него?
Когато посещавате бизнес събитие, знаете ли предварително с кого искате да се срещнете или действате според ситуацията? А ако имате интервю, преговори с клиент или сте се съгласили да изпиете чаша кафе с интересен журналист: знаете ли поне нещо за събеседника си или ще разберете всичко по пътя?
Моят съвет днес е да се опитате да се подготвите за абсолютно всяка среща, събитие, събитие в живота си.
В края на краищата понякога, идвайки на среща неподготвени, рискуваме да загубим събеседника си завинаги, като му направим фатално първо впечатление.
проблем
Всички знаем колко е важно да сме подготвени за бизнес среща. Няма значение дали това е среща с потенциален клиент/инвеститор, на когото нашите финансово благополучиеили просто сме поканени на кафе с нов познат.
Как обикновено се подготвяме за срещи? Някои повтарят, някои обръщат внимание на историята на компанията клиент, някои избират костюм, а трети правят и двете.
Единственият проблем е, че всички горепосочени действия понякога нямат ефект върху резултата от самата среща. Да, може би ще демонстрирате уменията си, ще заинтересувате събеседника си благодарение на „основната“ информация, която знаете за пазара или неговата компания, но основният проблем ще остане неразрешен. Проблемът е, че на самата среща бяхме толкова отдалечени от събеседника, колкото оставаме от него.
каква е идеятаВсички знаем как понякога е много важно да създадеш това „неформално доверие“ и да спечелиш събеседника си. Не като „представител на фирма Х“, а като човек, индивид. Дори срещата ви да е чисто делова (например обсъждане на договор), понякога човешкият фактор ще бъде основната предпоставка за положителен резултат за вас. В крайна сметка, ако клиентът не ви харесва като човек, вероятно няма да ви избере.
Въпрос: И така, как можете да създадете това доверие на първата среща?
Решение
От гледна точка на работата в мрежа, чудесен инструмент за постигане на тази цел е „домашното“ – специален подготвителен процес преди среща.
Задача: В процеса на подготовка за среща се опитайте да намерите следния набор от данни за вашия събеседник:
Допирни точки
Случвало ли ви се е да вие за дълго времеобщувате с човек, може би това е ваш колега на работа или съсед, и изведнъж внезапно установявате, че сте разделени от един страхотен факт, например, завършил си един университет.
Със сигурност отношението ви към този човек ще се промени драстично. Разбира се, най-добрата страна. Сякаш се приближаваше.
Ами ако това се случи не след няколко години запознанства, а на първата или втората среща. Със сигурност това би повлияло не само на първото впечатление един от друг, но и на развитието на отношенията като цяло. Може би сега бихте могли да бъдете най-добри приятелиили бизнес партньори! Защо не?
Това може да се постигне, ако се опитате да опознаете събеседника си предварително. Например, преди да отидете на нова работа, реши да се запознае задочно с бъдещи колеги и да проучи профилите им в социалните мрежи. мрежи, където щяха да разберат, че и Алексей е завършил HSE!
каква е идеятаЗа да намерите общ език с бъдещ познат, като по този начин спечелите доверие в него, отделете 5-10 минути, за да го анализирате социални мрежи. Днес именно тази платформа понякога е основният златен сандък за научаване на повече за човек, отколкото той самият може да каже.
Ако човек е от „старата школа“, той не е в нито една социална мрежа. мрежи и в интернет също нищо не пише, тогава задачата, разбира се, се усложнява. Ето препоръка да свържете връзките си и да се опитате да попитате колеги, познати, които са имали контакт с този човек преди.
По време на PD опитайте се преди всичко да намерите онези неща, които имате „общи“ с човека, за да споменете впоследствие това в диалог, като по този начин създадете повече високо нивоДоверие.
Тази информация може да бъде представена по различни начини: „Случайно видях повторно публикуване на новини X на вашата страница.Виждате ли бъдещето в кибернетиката?“, „Слушай, случайно не си се занимавал с бойни изкуства, иначе аз ще разпознае структурата на ушите ви :)” и т.н.
Резюме: Общата основа е това, което ви разделя от „Здравей, казвам се“ до „Здравей, приятел!“ Колко бързо може да се извърши този преход зависи от това колко добре знаете как да намерите тези точки и да ги изпратите.
Теми за разговор
Случай: Спомням си веднъж, в началото на моята кариера, имах среща с ръководителя на катедрата на един факултет на Националния изследователски университет Висше училище по икономика. Бях препоръчан като експерт, който може да изнесе курс от лекции по работа в мрежа за местни студенти. Срещата беше с представката „много важна“ за мен, защото тогава щеше да е първият ми опит да говоря пред голяма аудитория.
Преди срещата естествено обърнах значително внимание на подготовката, а именно на анализа на страниците на моя колега Сергей. И освен всичко друго, измислих 3-4 точки за себе си, които мога да спомена по време на разговора.
Един от тях: страстта на Сергей към бягането. Аз самият не съм такъв фен на бягането, че да говоря за него с часове, но уважавам всички, които споделят здрав образживот, защото го правя сам.
Ето защо, когато „официалната част“ на срещата приключи и Сергей предложи да се преместим от залата за срещи в чилаут зоната, в отговор на въпроса му „Михаил, какво друго правиш?“, аз не се поколебах да се обърна диалог на спортна тема. След което, неочаквано за събеседниците, но очаквано за мен, започнахме да говорим за бягане, което продължи около 10 мин. Или по-скоро слушах и слушах повече историите за различни състезания на Сергей и офис победи на неговата компания.
Впоследствие резултатът от срещата беше положителен за мен и при следващата ни среща с него той призна, че за него е много приятно, че „тогава си говорихме толкова добре за спорт! Михаил, как би искал да участваш с нашия отбор в следващия маратон?“
каква е идеятаАко не бях отделил време предварително, за да проуча внимателно интересите на Сергей и да намеря потенциални теми за разговор, за да създам неформална и лична връзка със събеседника, тогава разговорът вероятно щеше да отиде в друга посока и може би не съвсем от полза за мен, така че първото впечатление би било различно - по-скоро не толкова ярко.
По време на подготовката преди важна среща, помислете предварително не за какво бихте могли да говорите с човек, а за какво би му било интересно да говори с вас? Какви са неговите интереси? Не вървят ли срещу вашите? Ако го направят, тогава няма смисъл да се насилвате да говорите на тази тема.
Обръщам внимание на:
- Абонаменти на лица. Например, ако първите два абонамента на човек са публични страници за автомобили, тогава най-вероятно това е едно от основните му хобита. Ние го оправяме.
- Публични репостове. Често хората публикуват отново ограничен набор от страници, обикновено любимите си. Например, от 10 репоста има 6 групи за изкуствен интелект. Сигнал за нас. Записваме го в тетрадка.
- Неофициални снимки. Ако човек следва личната си марка, тогава на страницата му едва ли можете да видите нещо лично, тоест нещо, което да разкаже за неговите хобита.
Обърнете внимание обаче на детайлите. Дори най-запалените бранд мениджъри публикуват снимки от своите пътувания, големи празници, концерти, на които са присъствали: ако това не противоречи на вашите интереси, то това са отлични теми за разговор.
полезност
Демонстрирането на желанието ви да помогнете на друг човек при решаването на някой от проблемите му има необичайно силно влияние върху първото впечатление.
Ако по време на първия диалог ние тактично предложим нашата помощ на нашия събеседник, ние по този начин, сякаш на себе си, казваме колко важен е този събеседник за нас и колко сериозно сме заинтересовани да развиваме отношения с него.
Единственият проблем е, че при първото общуване, било то с клиент, кандидат, партньор, бъдещ приятел, рядко си позволяваме да говорим на абстрактни или лични теми. Следователно е много трудно да се идентифицират истинските „болки“ на събеседника.
Отделяйки малко време за домашните предварително, може да видим как наистина можем да му бъдем полезни. Например, първата фиксирана публикация на страницата на новия ни приятел е пост-заявка за намиране на дизайнер за проекта: „Радвам се за всякакви препоръки.“
Страхотен! По време на диалога можете да споменете това:
- Александър, знаете ли, между другото; Интересувах се от вашите дейности, исках да прочета за вас в интернет и попаднах на страница във фейсбук. Разбрах, че в момента си търсите дизайнер. Мисля, че мога да ти помогна с това. Аз имам…
На човек:
- Много се радвам, че дори отделихте време да го опознаете преди срещата и да разберете повече за него.
- Двойно се радвам, че не просто подминахте неговия „проблемен пост“, а го проучихте и безкористно предложихте помощта си.
По този начин за събеседника това е пряк сигнал за вашия интерес към него и желанието ви да развиете комуникация.
По този начин максималната задача при подготовката за потенциална среща е да открием „болките“ на нашия събеседник и да обмислим предварително възможностите за предлагане на решения за тях.
За да намерите тези болки да се обърне внимание:
- Стена. Много често, когато някой има въпрос за бързо намиране на нещо или някого (например дизайнер за проект или фотограф за сватба), ние хвърляме тази заявка в емисията. Като потърси малко в историята, почти всеки човек може да намери някакъв въпрос. Дори ако човек вече го е решил, пак можем да повдигнем тази тема, за да покажем как иначе бихме могли да сме полезни в бъдеще.
- Препоръки. Проверете дали имате „взаимни познати“ с него. Често се случва с непознатимаме няколко общи познати, които познаваме добре или относително добре и от които можем да попитаме за този човек. Попитайте какво прави човекът и дали има някакви текущи проблеми, с които бихме могли да помогнем.
Това, за което не можете да говорите, няма да го обмислите добре.
Този афоризъм от творбите на Йохан В. Гьоте най-добре демонстрира важността на етапа на подготовка на мениджъра по продажбите, заедно с неговите колеги и мениджър, да общуват с клиента.
Нашата статия е посветена на това как правилно да се подготвим за първата среща с потенциален клиент.
Задачи на подготвителния етап за първата среща
На първата среща клиентът сам определя кръга от доставчици, с които ще продължи да взаимодейства. Ако „загубите“ първата среща, тогава най-вероятно няма да има шанс за по-нататъшно развитие на връзката. Но ако го направите добре, шансовете се увеличават значително.
За качествена и пълна подготовка на бизнес срещата е необходимо да се отдели поне един час работно време за един служител и 20 минути за всички останали участници.
В резултат на подготовката за среща с потенциален клиент всички участници от ваша страна трябва да имат едно и също разбиране по ключови точки:
1. История
- Какво знаем за тази компания?
- Кой е инициаторът на срещата?
- На какъв етап сме в отношенията си с този клиент?
2. Контрагент
- Кой точно ще представлява фирмата клиент на срещата?
- За какво отговарят тези служители и на какво ниво вземат решенията в компанията?
3. Цели
- Каква цел си поставяме преди преговорите?
- Какъв период на сътрудничество очакваме с този клиент?
- Какво може да забави началото/развитието на сътрудничеството от наша страна?
4. Сценарий
- Основен сценарий
- Резервни сценарии. По-добре е да подготвите няколко опции предварително („какво да правим, ако ...“)
5. Разпределение на ролите
- Всеки член на отбора има своя собствена роля в отборната игра. Кой си ти? Водач, експерт, наблюдател, протоколчик и др.
- Каква вътрешна информация НЕ давате за обсъждане с клиента?
Ролята на мениджъра при подготовката на среща с клиент
Трябва да действа като лидер и наставник за своите служители - мениджъри по продажбите. Задачата на мениджъра преди среща с клиент е да подготви мениджъра по продажбите, например, като използва следната практика: обучете, покажете, мотивирайте.
Влак.След като анализирате предишни срещи с клиенти, можете да обсъдите с мениджъра какви силни страни и слаби странипри преговори и сделки. В резултат на това конструктивен анализ на съществуващия опит ще помогне на мениджъра по продажбите да не стъпва на същия „рейк“ или, напротив, да консолидира успехите по доказани начини.
Покажи.Ярките изображения и примери винаги работят по-добре от разговорите. Използвайте всички налични инструменти, за да се подготвите за срещата - начертайте диаграми, демонстрирайте ключовите етапи от срещата в действие.
Мотивирайте.Обяснете значението на тези преговори и самия резултат не само за компанията като цяло, но и за него лично. Включете мениджъра по продажбите в процеса на подготовка на срещата с ваше участие.
Какво трябва да проверите непосредствено преди срещата?
Контролният списък, който предлагаме, ще ви позволи да контролирате най-належащите проблеми на самоподготовката на мениджъра за бизнес среща.
1. Обсъдете дневния ред на срещата с клиента.Това ще изисква кратко телефонно обаждане или електронна пощаклиент за обсъждане на следните теми:
- Кой планира да присъства на срещата от страна на клиента?
- Какви въпроси интересуват основно клиента?
- Имаме ли нужда от презентация от наша страна? И какво би искал клиентът да види в презентацията?
2. Решаване на организационни въпроси с клиента
- Поръчайте пропуск за преминаване или пътуване до вътрешната територия
- Съгласете се колко време преди срещата е препоръчително да сте там
3. Актуализирайте целите на срещата.Помислете и обсъдете с вашия мениджър целите, които искате да постигнете в края на срещата. Имайте основна цел и 2-3 допълнителни цели, които също би било хубаво да постигнете. Запишете тези цели, след което ще проверите постигането им.
4. Помислете за комплименти към клиента.Те ще помогнат, както и ще разсеят „нажежената“ ситуация по време на разговора, ако ситуацията го изисква.
5. Обмислете въпроси за клиента.Подгответе и запишете 5-7 въпроса предварително възможни проблемиклиент. Струва си да се отбележи, че опитните мениджъри по продажбите имат установен арсенал от любими въпроси. Ето някои от моите примери за такива въпроси:
- Какво в този проблемнай-важното за теб? Защо това е толкова важно за вас?
- Опитвали ли сте сами да разрешите този проблем? Защо решихте да се обърнете за помощ към трета компания?
- Защо сега започнахте да работите по тази задача? Каква беше причината?
- Защо се обърнахте към нас с тази задача?
- Има ли други обстоятелства, които могат да повлияят на нашето споразумение?
- Какви алтернативи имате? С кои наши колеги (конкуренти) се свързахте?
6. Подгответе списък с възможни трудности от наша страна.Формулирайте и запишете 3-5 възможни пречки пред работата с този клиент. Примери за проблеми от наша страна:
- Вероятно няма да можем бързо да започнем изпълнението на проекта, тъй като капацитетът ни е натоварен
- Клиентът може да сметне, че ни липсва опит в реализирането на подобни проекти
- Нашата оферта е една от най-скъпите на пазара
Както вероятно се досещате, ако предварително разберете възможните пречки, тогава можете да измислите решение за тях. Докато се срещнете с клиента си, трябва да имате отговори на всички тези възражения.
7. Подгответе презентационни материали
- Какво трябва да нося на среща с клиент?
- Какво ще демонстрирам?
- Какво ще има клиентът след срещата?
8. Подгответе всички необходими принадлежности и документи.Визитки, документ за достъп до територията на клиента, бележник, лаптоп със зарядно, упътвания, печатни материали, брандирани брошури и подаръци за клиента.
Заключение
Целта на първата среща с клиента е да осигурим напредъка на сделката, тоест клиентът да направи следващата стъпка към нас.
Не препоръчваме да пренебрегвате подготовката за първата среща с потенциален клиент - рисковете от загуба на безценно време за среща са твърде големи. За да направите това, всички участници в срещата трябва предварително да се споразумеят по ключови точки.
Андрей Барсуков, водещ консултант в Clientbridge
Инструмент за тези, които имат затруднения с преговорите
Книгата на Джим Кемп „Първо кажи не“ е включена във всички планове за обучение на служители. Помага да се потопите в света на вашия събеседник и да му помогнете да вземе правилното решение.
Но само теория не е достатъчна, нужна е практика. Когато видя, че служител не може да се подготви за среща, предлагам да попълни карта за среща в продължение на няколко седмици преди всяка среща с клиент или разговор с колега.
Какво е карта за преговори
За първи път научих за преговорната карта от блога на Николай Товеровски. Това е инструмент, който ви помага да се подготвите за преговори и да практикувате уменията си. Можете да попълните картата във всяка удобна форма: с писалка в бележник, в бележки на компютър или във формуляр на Google. Основното нещо е да го направите внимателно.
Картата може да се използва за подготовка за среща с клиент, лични срещи за планиране, срещи с колеги и всякакви други преговори. В подготовката човек формулира мисия, определя бюджет и багаж, изготвя план за разговор и записва желан резултатПреговори В резултат на това преговорите са по-ясни и по-ефективни за всички участници.
С течение на времето необходимостта от карта за преговори отпада. Това се случва, когато човек си изгради навик да се подготвя за срещи и те вървят по план.
Мисия за преговори
Мисията е ориентир в преговорите. Помага да убедите събеседника си, че с ваша помощ животът му ще стане по-добър. По време на трудни преговори мисията помага да се премахнат страховете и да останете на правилния курс.
Ако видя, че дискусията внезапно затихва, но самата среща сякаш продължава бавно, това е звънец, че участниците нямат мисия или не я разбират напълно. Поради това те не разбират напълно защо са тук, какво искат да предадат един на друг и какви решения да вземат.
За да определите мисия, трябва да разберете вашата полза за събеседника и след това да му помогнете да види тази полза. Например „да помогна на събеседника си да види с какво съм му полезен“ е доста мисия, макар и абстрактна. Но е по-добре, разбира се, да формулирате мисията възможно най-конкретно.
Говорете за важността на оперативния план в работата на контактния център
Помогнете да видите рисковете, ако никой не контролира изпълнението на оперативния план
Важно е мисията да не е само за показ, а да се възприема като необходим инструмент. В противен случай преговарящият няма да го следва.
Багаж
Багаж са всички обстоятелства, които могат да ви попречат да изпълните това, за което сте се съгласили. Например, съгласявате се с колега относно графика на даден проект. Знаете, че по средата на проекта ключов специалист излиза в отпуск и има риск да не изпълни проекта навреме. В самото начало на преговорите трябва да информирате събеседника си за това, за да няма недоразумения.
За да намерите багаж, помислете какви условия изглеждат съмнителни и къде могат да възникнат трудности. Например: „Има страх, че няма да се справим със задачата, защото не сме правили това преди.“ Запишете го на карта и не забравяйте да го обсъдите.
Някак си ще вкарам нов проект в графика си.
Мога да отделя само пет часа седмично за нов проект. това достатъчно ли е? Ако не, нека измислим нещо.
Важно е да пазите багажа си честен. Вашата задача е да предадете на участника възможни рисковеи минимизиране на недоразуменията при обсъждане на проекти и задачи.
Бюджет: време, енергия, пари и емоции
Бюджетът за преговори е колко време, енергия, пари и емоции можете да отделите за него. Докато бюджетът не е изразходван, можете трезво да оцените ситуацията и да контролирате преговорите.
Колко ще отнеме
20 минути време за среща
Помислете колко ресурси сте готови да похарчите и съгласувайте това с вашия екип. Ако бюджетът е на изчерпване, трябва да повдигнете този въпрос и да решите дали е възможно да вземете окончателно решение сега или е необходимо повече време. Ако имате нужда от повече време, възможно ли е да го отделите сега или е по-добре да насрочите допълнителна среща.
В преговорите с колеги е лесно да се отклоните основна темаи харчете бюджета си за празни приказки. За да предотвратите преговорите да източат бюджета ви, учтиво помолете колегите си да се върнат към темата, ако са се отклонили от нея.
Продължете безполезните разговори
Приятели, отклонихме се от темата и имаме само 20 минути
Решението, което искате да вземете
Писмено решение ще ви помогне да си спомните защо сте дошли на тези преговори. Случва се събеседниците да се разсейват от други проблеми, които им се струват по-важни. Поради това те лесно губят мислите си и превключват на друга тема. В резултат на това те нямат време да решат половината от въпросите.
За да постигнете резултати, формулирайте предварително решението, което искате да вземете в края на преговорите, и го запишете на карта.
Разберете го на място
Съгласете с мениджъра конкретен план за действие за развитието на контактния център: кой какво прави и до кога
Кое момиче не би искало да похарчи перфектно първосреща с мъж? Времето и мястото на срещата са определени и веднага възникват много въпроси: как да се подготвя, какво да облека, трябва ли да му позволя целувка на първата среща? Безпокойството е естествено, защото от това как ще протече срещата до голяма степен ще зависи бъдещата връзка с избрания.
По правило първата среща помага на мъжа да реши дали харесва жената, дали иска събитията да се развият или романтиката ще приключи, преди дори да започне. Всяка жена има много трикове в арсенала си. При правилният подходи мъдър житейска позициявсяка млада дама може да се преобрази в секси и неустоима красавица с ярка вътрешна светлина и чаровна усмивка. Важно е да не прекалявате със „специалните ефекти“, за да не отчуждите вашия кавалер и да не създадете погрешно впечатление за себе си.
Виж 100+!
Оставете на мъжа да реши къде да отиде на първата среща, а вие сами ще изберете гардероб, който отговаря на ситуацията, направете красив грим, обърнете внимание на прическата си. Една жена трябва да изглежда нежна и естествена. Нека външният й вид подчертае естествената й красота и прикрие дребните несъвършенства.
Идеалното място за първа среща, независимо дали е ресторант или кино, ще накара жената да се чувства комфортно и спокойно. Само когато едно момиче е уверено в себе си, то може да се отвори и да изглежда по най-добрия начин.
Ето няколко съвета за млади дами, отиващи на първа среща с мъж:
- помислете внимателно какво да облечете на първа среща: облеклото не трябва да ограничава движенията или да бъде провокативно (в идеалния случай, ако облеклото съответства на ситуацията и мястото, на което е поканено момичето);
- откажете се от неща, които могат да ви направят неудобни; не е необходимо да носите минипола или обувки с много висок ток;
- ако сте поканени перфектно мястоЗа първа среща искате да изглеждате зашеметяващо. Така че, когато отивате на ресторант, допълнете коктейлната си рокля с малка деликатна украса, а ако планирате да отидете извън града за пикник, изберете топъл и удобен пуловер, който засенчва очите ви. Използвайте разумно аксесоари, декорации, детайли от гардероба - не прекалявайте, за да не изглеждате като коледно дърво!
- когато въпросът какво да облечете на първата среща е решен, е време да помислите за грима: той не трябва да бъде закачлив и провокативен, ако не искате да изплашите мъжа и да оставите впечатлението за бърза красавица, готова да втурват се към всеки минаващ мъжки представител;
- запазете образа на секси изкусителка за по-късно, нека първата среща бъде запомнена с невинната романтика на две влюбени сърца;
- в същото време си струва да помислите за бельото: нека е удобно и с високо качество; по-добре е да избягвате жартиери, волани и ненужни дантели (никой не може да предвиди как ще завърши една нежна целувка на първата среща; може би момиче спечели не отказвайте посещение на човек на чаша кафе - трябва да сте напълно подготвени);
- изберете леко сладък флорален аромат. Важно е миризмата да е в хармония с избрания от вас образ и като цяло да е приятна и свежа;
- не е задължително парфюмът да е марков (малко мъже могат да различат Chanel от Dior);
- Не трябва да забравяме и ръцете: добре поддържани, със свеж маникюр, те привличат специално внимание от представителите на мъжкия пол, така че е по-добре да отделите час и половина допълнително, за да отидете в салон за красота (съвет: откажете се от идеята на боядисване на ноктите ви твърде претенциозно или нанасяне на боен цвят върху пластмасови неестествени нокти с изключителна дължина);
- изборът на прическа ще зависи пряко от това как мъжът е решил въпроса къде да отиде на първата среща: по-добре е да не правите сложна прическа, ако излизате на открито, а за театъра е опция с високо подредени нишки подходящ;
- елегантна висока прическа, деликатни леки къдрици, които придават на момичето специален чар, прави кичури, подчертаващи благородните черти на лицето, са най-подходящи за романтична среща, но сложни дизайни на много плитки, графични изрязвания на бретон или радикални опции с гребене назад могат да се възприема нееднозначно.
Изглеждайте естествено и хармонично в съответствие с мястото и времето на срещата - това е основната задачамомиче, което ще отиде на първа среща. Една мъдра жена определено ще обмисли всички подробности, за да не пропусне шанса си и да спечели сърцето на своя избраник.
Как да изберем курс на действие?
Да изглеждаш страхотно, когато се срещаш с мъж, е много важно, но това дори няма да е решаващият фактор. Ако едно момиче иска връзката да се получи и срещата с мъж да се повтори, тя трябва да внимава как се държи и какво прави.
Фокусирайте се върху неговите интереси
Ако проявите искрен интерес към неговите хобита, мъжът определено ще го оцени. Той ще избере за свой партньор в живота някой, който ще споделя неговите ценности и стремежи, с когото ще бъде интересно да общува по теми, които го интересуват.
Искреността е ключът към успеха
Младите хора могат доста лесно да разпознаят лъжата и неискреността, идващи от жена. Колкото и да се опитва момичето да прикрие истинските си мотиви, истината ще излезе наяве по един или друг начин. Но искреността ще бъде възнаградена, защото всеки мъж иска да се довери и да бъде разбран, да забрави маските и интригите.
Да изразиш мнението си е правилното нещо
Някои тесногръди млади дами са сигурни, че ако искате целувка да се случи на първата среща, трябва да се съгласите с младия мъж за всичко. Но това не е вярно! Как може да бъде интересен спътник, който не изразява собственото си мнение? Разговорът става досаден, а жената изглежда глупава.
Правете шеги за вашето здраве
Весел, безгрижен спътник ще зарадва вашия господин и определено ще повдигне настроението му. Трябва да се избягват закачките и шегите, граничещи с подигравка. Мъжете реагират болезнено на критиката, така че ако чуят остри думи, едва ли ще искат да продължат връзката.
Бъди себе си
Кого ще обича един мъж, вас или пресилен образ, зависи от вас да решите. По-добре е да се появите пред избрания от първата среща в обичайния си, удобен вид и състояние на ума. Така че няма да бъдете измамени млад мъжи няма да бъдете разочаровани в бъдеще.
Какво не трябва да правите?
Когато се срещате с мъж, е важно да не правите глупави грешки, които могат да го изплашат и да развалят по-нататъшно запознанство:
- няма нужда да критикувате другите, в противен случай ще бъдете известни като заядлива, неприятна жена;
- не трябва да прекъсвате мъжа и да сте твърде активни, оставете го да има по-голямо влияние върху развитието на събитията;
- забравете за излишъците: момиче, което пие много алкохол или яде твърде много по време на първата интимна среща, е отблъскваща гледка;
- не споделяйте планове за събиране семеен животи общи деца;
- опитайте се да не стигате до крайности в поведението и думите, по-добре е да останете меки и нежни.