Kes on ametikoha turundusosakonnas. Millega turundusosakond tegeleb?
Turunduseesmärkide saavutamiseks loob ettevõte spetsialiseerunud osakonna. Vastava teenuse korraldusest on erinevaid versioone. Ühe või teise variandi valik sõltub toote tüübist, tootmismahust ja turust.
Pole nii oluline täpselt teada mõiste "turundus" definitsiooni, palju olulisem on mõista sellise tegevuse olemust. Töö on tihedalt seotud tulu teenimisega, aga ka ettevõtte kaupade ja teenuste konkurentsivõime tõstmisega.
Kaupade ja teenuste reklaamimise teenuse saab moodustada vastavalt ühele järgmistest Organisatsiooni põhimõtted:
- turul, st turusegmentide tegelikul olemasolul;
- funktsionaalne - kui osakond koosneb mitmest spetsialiseeritud üksusest: reklaam, kauplemisplatvormide uurimine, müük ja muud;
- kaup, st lisaks spetsialistide funktsionaalsele jaotusele eristatakse neid müüdavate toodete liikide järgi;
- kaubaturg või maatriks (suure sortimendiga ettevõtetele).
Ekspertarvamus
Oluline on määrata turundusosakonna koht ettevõtte struktuuris
Roman Lukjantšikov,
Moskva Windowsi ettevõtte peadirektor (Moskva)
Turunduseesmärkide ja -eesmärkide edukaks elluviimiseks divisjoni poolt on vaja kindlaks määrata oma koht ja kompetents organisatsiooni struktuuris. Sellise haldamise ja muude teenuste vahelised suhted on erinevad. Saate tagada, et turundus-, reklaami- ja müügiosakond annab aru oma juhile. Teine võimalus on see, kui turundus- ja reklaamiosakonna töötajad annavad aru tooteedendusdirektorile ja tema töötajad müügijuhile.
Mulle tundub, et tõhusam variant on selline, kus turundusosakond kontrollib reklaami- ja müügiosakonna tegevust. See tähendab, et selle töötajad määravad kindlaks reklaamispetsialistide eesmärgid ja abistavad ka müügijuhte kaupade müümisel.
- Kategooriajuht: töökohustused ja juhised
Turundusosakonna ülesanded
1. Kaupade väärtuse tõstmine klientide jaoks.
Peamine eesmärk: veenda tarbijat toote eest maksma. Klientide arusaam toote eelistest ja selle omadustest määrab selle eelise. Brändingu üliefektiivne tulemus ja pädev reklaamikampaania toovad kaasa tarbija arusaamise tõusu toote olulisusest. Läbi müügi või tooteühikute tasuvuse, aga ka kogu müügimahu suurenemise ja tulude kasvu saab seda turundusfunktsiooni kajastada konkreetse eesmärgi kujul. Kuna juht haldab reklaamieelarvet, mille abil on võimalik tõsta klientide poolt toodete tajutavat väärtust, siis on ettevõtte kasumlikkuse eesmärgid seatud miinus reklaamikulud.
2. Müügiturgude valik ja analüüs.
Tasuta ja varem tundmatute otsimiseks on vaja regulaarselt jälgida kauplemisplatvorme, jälgida põhilisi juhiseid. Just selles tegevuses väljendub teenuse uurimuslik ehk analüütiline funktsioon. Selle ülesandeks on pidevalt koguda lähteandmeid turu arengute, konkurentide ja olulisemate turuprogrammide kohta. Õige arusaam viib ettevõtte kompetentse sisenemiseni uutesse ja vabadesse kauplemisniššidesse, aitab õigeaegselt reageerida konkurentide agressioonile ning suunab ka kahjumlike ärisegmentide õigeaegset likvideerimist.
Selle valdkonna töö tulemuslikkust saab jälgida, seades müügi suurendamise eesmärgid, mis ületavad peamiste müügiplatvormide arengutempo, millele organisatsioon oma äri ehitab.
3. Töö klientidega.
Aktiivne suhtlus klientidega on iga ettevõtte turundusosakonna prioriteet. Selline spetsialist peab rääkima klientidega samas keeles, mõistma nende väärtusi, vajadusi, toote ostmisest keeldumise või ostmise põhjuseid ning valdkonna peamiste megabrändide tajumist. Selle teabe omamisel on lihtsam turgu segmenteerida, ettevõtte sihtrühma määrata, tõhusat reklaami arendada ja populaarsetes suhtluskanalites käivitada. Ostude mahu ja sageduse suurendamiseks peate tegema koostööd mitte ainult olemasolevate, vaid ka potentsiaalsete tarbijatega.
Kui defineerite klientide kasvu eesmärgi ja suurendate nende usalduslikku suhtumist endasse, saate sellesuunalisi tegevusi pidevalt jälgida.
4. Konkurentsi strateegiate ja põhimõtete ülesehitus.
Turundusosakond osaleb aktiivselt planeerimises. Tänu headele teadmistele turust, konkurentsikeskkonnast ja tarbimisspetsiifikast on tal oskus koostada vastuvõetav programm kaupade müügi ja konkurentsivõime tõstmiseks, luua peamised müügikohad ning soovitada ka tõhusat plaani ettevõtte müügiedenduseks. tooted. Tema andmetel on tekkimas iga-aastane ettevõtte taktikalise tegevuse meetmete projekt.
5. Sortimendi kontroll.
Kompositsiooni mahu juhtimine, toodete hinna määramine ja organisatsiooni mis tahes SKU kasumlikkus on turundusosakonna tootmismissiooni kõige olulisemad ülesanded. Ta jälgib pidevalt kõigi tööstuskaupade nõudlust, töötab uusimate toodete turule toomise nimel, teeb kindlaks juhtivad ja soovitab halvasti müüdavad eemaldada. Kontrolli tulemus võimaldab vähendada ettevõtte kulusid toodete ladustamiseks, suurendada müügi kasumlikkust ja luua pidevat müügikasvu mis tahes ettevõtte toodete rühmas.
6. Töö tulemuslikkuse analüüs.
Turundusosakonna olulisemateks ülesanneteks on juhtimine, kontroll ja organisatsioonilised funktsioonid. Ta jälgib regulaarselt erinevaid projekte uute toodete loomiseks, toodete reklaamimiseks, uute müügivõimaluste otsimiseks ning kontrollib ka brändi tulemusnäitajate dünaamikat, analüüsib igal aastal oma tegevust ja hindab lõppenud projektide tulemusi.
Interneti-turunduse osakonna koosseis
Uurige elektroonilise ajakirja “Kommertsdirektor” artiklist, milliseid spetsialiste osakonda kaasata, kuidas jagada vastutust ja jälgida nende tõhusust.
Turundusosakonna põhifunktsioonid ettevõttes
Turundajate põhifunktsioon- See on kahtlemata reklaam. Teenus reklaamib toodet oma klientide seas, sõlmib lepinguid PR-agentuuridega jne. Reklaamitüüpe on palju ning spetsialistide ülesanne on välja selgitada kõige tõhusam ja kuluefektiivsem.
Funktsioonid osakonnad võivad olla järgmised:
- ühtne turu-uuring:
- nõudluse kasvu prognoos (lühi- ja pikaajaline);
- olulisemate turunäitajate, nagu konkurentide keskkond, maht, turutingimused, uurimine ja analüüs;
- klientide uurimine, nimelt ettevõtte ja toodete tunnustamine, tegevuse motiivid, tarbija eelistused;
- strateegiate ja plaanide kujundamine, sihtturgude analüüs ja kontroll;
- konkurentidega töötamine, nende toote edendamise poliitika, tugevate ja nõrkade külgede kehtestamine;
- edu põhikriteeriumide kehtestamine ja erinevate turundusvormide komplekti moodustamine;
- kauplemisplatvormide segmenteerimine ja osade võtmekoguste arvestamine, positsioneerimine;
- tootepoliitika väljatöötamine, mis tähendab:
- toodete liini ja sortimendi moodustamine;
- brändipoliitika loomine, teenuse ja pakendi arendamine;
- olukorra hindamine ja konkurentsivõime taseme tõstmine;
- ettepanekute väljatöötamine uute toodete jms loomiseks;
- hinnapoliitika kehtestamine tähendab:
- stimuleerivate hinnakujundusmeetodite loomine;
- hinnasihi seadmine ettevõtte kuludele, nõudluse olukorrale ja konkurentidele;
- turustusteede korraldamine ja kaupade müügimeetodite valimine hõlmab:
- edasimüüjate vahendajate valik;
- jaotusteede moodustamine;
- toodete müügi spetsiifiliste vormide ja meetodite loomine, näiteks üksik- ja otsemüük, samuti müük infotehnoloogilisi protsesse kasutades jne;
- kaubavahetuse mahu ja struktuuri analüüs ja prognoos;
- Suhtlussidemete loomine turuga koosneb:
- osalemine reklaamides (eliit mittetulundusüritused);
- kliendipreemiad;
- reklaamitegevuse, s.o PR-kampaaniate turundustõendite korraldamine;
- esitluste, näituste, demonstratsioonide jms pidamine;
- müügitöötajate ja müügijuhtide motiveerimine;
- ettevõttest teatud usaldusväärse kuvandi loomine.
Ekspertarvamus
Turundusosakonna põhiülesanne on müügitoetus
Aleksei Markov,
Ettevõtte "AquaDrive" turundusteenistuse juht (Moskva)
Sellise divisjoni lõime äritegevuse efektiivsuse tõstmiseks. Tänapäeval on selle kõige olulisem ülesanne hoida müüki ehk suutlikkust hoida vanu ja meelitada uusi kliente, suunata ümber konkurentide tooteid kasutavaid tarbijaid. Tõenäoliselt on teistes organisatsioonides tooteedendusspetsialistide kohustused erinevalt välja töötatud ja neile määratakse täiesti erinevad ülesanded. Mõiste “turundus” definitsiooni järgi järeldub, et vastava osakonna olulisim eesmärk on müügi suurendamine. Turundajate kohustuste hulka kuulub järgmiste seadete lahendamine:
- turuanalüüs ja positsioneerimine;
- ettevõtte tootevaliku ja hinnastrateegia kehtestamine;
- kliendibaasi segmenteerimine;
- edasimüüjate võrgustikule toe pakkumine;
- tagasiside tarbijatelt;
- turunduskommunikatsioonisüsteemid (reklaamikampaaniad, PR jne).
AquaDrive’i turundusosakonnas on vaid kaks töötajat: juht ja juhendaja. Mõned probleemid lahendame allhanke kaudu. Divisjoni abistavad edasimüüjad ja otse ettevõtte töötajad.
- Organisatsiooni positiivne kuvand on konkurentsieelis ja müügistimulaator
Milline näeb välja turundusosakonna organisatsiooniline struktuur?
Jaotuse aluseks on toote funktsionaalne põhimõte, mis on esitatud rühmade kujul:
- turundusuuringud, analüüs ja tööplaani koostamine;
- toodete reklaamimine ja klientideni viimine.
Lisaks sellele, et nad osalevad aktiivselt oma poliitikate elluviimises, viivad nad tootegruppide juhtide palvel läbi ka teatud tüüpi uurimistegevusi ning abistavad kõigi toodete infobaasi pidamisel. Teatud tootekategooriate reklaamimise eest vastutavad isikud koos esimese ja teise rühma spetsialistidega toodavad ja teostavad üksikuid kaubapartiisid, samuti tooteid, mis on nende koostisosad.
Grupp nr 1 sisaldab neli töötajat:
- juht (selle juht);
- juhtiv teadusanalüütik;
- uurimisanalüütik;
- majandusteadlane-analüütik.
Grupp nr 2 sisaldab kolm töötajat:
- juhataja;
- toote edendamise analüütik;
- müügianalüütik.
Kuna teatud uurimisfunktsioone täidavad ülemuste nõudmisel mõlema rühma spetsialistid, on esialgu parem moodustada nende koosseisu ainult juhid.
Funktsionaalsed kohustused, ehk turundusteenistuse töötajate ametijuhendid
Osakonna juhataja:
- kehtestab ühtse toimimisviisi korporatiivsete ülesannete piires, mis on määratletud turundusosakonna eeskirjades, organisatsiooni peadirektori ja tema asetäitja korraldustes äriküsimustes;
- vastutab üksuse efektiivsuse eest;
- tegeleb osakonna struktuuri ülesehitamisega ning teeb selles vastavalt vajadusele täiendusi ja muudatusi; võtab õigeaegselt meetmeid teenuse ümberstruktureerimiseks teatud probleemsete olukordade lahendamiseks;
- lahendab personaliküsimusi, omab õigust töötajaid vallandada ja tööle võtta;
- määrab kindlaks ajutiste spetsialistide töötasu taseme, premeerimise töötulemuste alusel ning vastutab distsipliini eest;
- juhib turu-uuringutegevust, otsib selle uurimise meetodeid ja viise, nõudluse prognoose ja kaupade müüki;
- juhib konkreetsete toodete elutsükli uurimise protsessi, töötab välja juhised nende täiustamiseks, uute müügikohtade valimiseks või toote tootmisest eemaldamiseks;
- viib läbi uute toodete testimist;
- selgitab välja ettevõtte kaubanduspoliitika tugevad ja nõrgad küljed, analüüsib turundusvaldkonnas tehtud otsuste tulemuslikkust;
- töötab välja toodete reklaamimise ja müügi taktika; kannab vastutust reklaamürituste kvaliteedi, sealhulgas nende õigeaegse ettevalmistamise eest;
- osaleb ettevõtte strateegia ülesehitamises ja organisatsioonilise struktuuri täiustamises;
- korraldab suhtekorraldust, s.o PR-d;
- esindab äriühingut suhetes teiste organisatsioonidega, osaleb oma volituste piires aktiivselt ettevõtte nimel kirjavahetuses;
- annab peadirektori või tema asetäitja äriküsimustes nõudmisel igal aastal teavet osakonna töö kohta;
- kord kvartalis või vastavalt vajadusele koostab ja kooskõlastab direktoriga osakonna eelarve tegevuskava, struktuuri ja mahu; vastutab selle täitmise ja eelarvevahendite kasutamise tulemuste eest;
- täiendab regulaarselt oma kvalifikatsiooni ja spetsialiste;
- kaasab kokkuleppel juhataja või tema asetäitjaga üritustele ettevõtte teisi spetsialiste;
- osaleb aktiivselt uurimistulemuste arutelul ettevõtte tehnilises nõukogus;
- moodustab konkreetsete turundusküsimuste ajutisi ekspertrühmi ning seejärel juhib ja kontrollib nende tegevust;
- koostab vajalikud soovitused müügivõrgu täiustamiseks; otsib uusi viise toodete reklaamimiseks.
Meeskonna juht nr 1:
- osaleb aktiivselt ja viib läbi uuringuid turgude olukorra ja tingimuste ning nende kasvutrendide kohta nii regionaalses kui ka tööstussfääris;
- võtab aktiivselt osa ja korraldab vajaduste sotsioloogilisi uuringuid, analüüsib ostjate ja edasimüüjate suhtumist ettevõtte toodetesse;
- organiseerib ja osaleb aktiivselt kauplemisplatvormide jagamises, uurib segmentide parameetreid: konkurents, hinnakujundus, vajaduste maht igas jne;
- soovitab valida tööstuskaupade täiustamise ja uute toodete arendamise viise;
- teeb kõik endast oleneva, et saada teavet tooteturgude kohta ning teavet teaduse ja tehnoloogia arengu kohta teatud valdkonnas;
- teeb prognoose väliskeskkonnast ja ettevõtte võimalustest tulenevate müügimahtude kohta;
- uurib konkurentide tööd esimese grupi profiilis, kuid võttes arvesse nende töö uurimise tulemuslikkust teise grupi liinis, mida viivad läbi selle spetsialistid ja tooteliitude juhid, kehtestab ka ametikoha. ettevõttest konkurentide seas;
- annab soovitusi sobivaimate jaemüügipunktide valimiseks vastavalt ettevõtte olukorrale ja ressursivõimalustele;
- uurib koos kolleegidega tootegruppidest teatud toodete elutsüklit;
- korraldab ettevõtte toodete kohta teabe saamist lõpptarbijatelt;
- asendab osakonnajuhatajat tema ajutise äraoleku korral;
- nõustab esimese rühma spetsialiste nende töö suuna osas;
- kavandab tegevusi, viib koos majandusosakonnaga läbi plaani finantsanalüüsi ja hindamist, töötab välja soovitusi selle parendamiseks;
- tuvastab kontaktid ja korraldab organisatsioonidelt ja konkreetsetelt töötajatelt oma grupile vajaliku teabe saamist;
- täidab peadirektori, tema asetäitja äriküsimustes, samuti turundusosakonna juhataja teatud juhiseid juba määratud töö piires.
Juhtiv uurimisanalüütik:
- töötab välja prognoose ja modelleerib turuolukorda;
- osaleb teadustöös koos selle rühma teadusökonomistiga; analüüsib ja planeerib oma tegevust;
- viib läbi turundusfunktsioonide elluviimisel osalevate ja mõjutavate osakondade infovoogude ja vastastikuse sõltuvuse analüüsi;
- koostab koos kolleegidega algoritme kõikidele teenindusvaldkondadele;
- koostab ülesandeid ja arendab tarkvarapaketi struktuuri;
- võtab vastu ja kontrollib valmis tarkvaralahendusi, mis on programmeerijate poolt välja töötatud ja väljaspool ettevõtet juurutatud;
- korraldab kolleegidele algkoolitust personaalarvutitega töötamise ja automatiseeritud juhtimissüsteemide praktikas kasutamise kohta;
- loob ajutise rühma IT-osakonna spetsialistidest, süsteemianalüütikutest, ekspertmatemaatikutest, tarkvaraarendajatest. Grupi moodustamine toimub automatiseeritud juhtimissüsteemi üksuse osalusel ja tuleb kokku leppida osakonnajuhatajaga;
- töötab välja meetodeid turundustegevuse infobaasi optimeerimiseks, ülesehituse ja positsiooni analüüsimiseks.
Majandusteadlane-analüütik:
- teeb jooksvat majandusanalüüsi, nimelt arvestab müüki ja selle vastavust planeeritud väärtustele; uurib võimalikke põhjuseid, mis põhjustavad kõrvalekaldeid heakskiidetud projektist; korrigeerib müügiplaani;
- viib läbi analüüsi ja koostab ehituskaupade turu arengu prognoosi majandusstatistilise teabe, samuti läbiviidud uuringute põhjal;
- on kohustatud andma juhtivale teadusanalüütikule majandusandmeid, mille abil analüüsib ja prognoosib olukorda müügikohtades;
- uurib tootegrupijuhtide abiga ettevõtte teatud toodete elutsüklit;
- pakub tegutsemisvõimalusi hinnapoliitika vallas;
- analüüsib teise rühma spetsialistide abiga toote edendamise tulemusi, sealhulgas reklaamikampaaniate tõhusust; annab soovitusi toote edendamise tulemuste parandamiseks;
- koostab ettevõtte turundustegevuse eelarve projekti; koostab ülemuse korraldusel eelarve täitmise aruandeid; esitab aruteluks soovitusi panditud vahendite kasutamise tulemuste parandamiseks;
- osaleb planeerimises ning tal on õigus kaasata sellesse töösse mitte ainult teiste osakondade spetsialiste, vaid ka kolmandaid osapooli, st väliseid sõltumatuid konsultante.
Meeskonna juht nr 2:
- korraldab ja osaleb aktiivselt teatud toote edendamise meetodite valikul ja rakendamisel;
- pakub osakonnajuhatajale võimalusi edutamiste läbiviimiseks, nende mahtusid, ajastust, eelarvet jms;
- organiseerib ja osaleb aktiivselt teabe otsimises vastaspoolte töö kohta kaupade ja nende turgude edendamise valdkonnas;
- pakub bossile võimalusi trükimaterjalide ja ettevõtte suveniiride jaoks;
- soovitab versioone ettevõtte ühtse tootekujundusstiili kujundamiseks (sümbolid, kaubamärk, logo, ettevõtte värvitoonid jne);
- nõustab ülemust toodete müügi arendamise ja parandamise viiside osas;
- loob kontakte ja korraldab ettevõtetelt ja konkreetsetelt töötajatelt teise rühma tegevuse läbiviimiseks vajaliku teabe saamist;
- täidab oma rühma töö raames ettevõtte direktori, tema asetäitja äriküsimustes ja osakonnajuhataja isiklikke ülesandeid.
Toote edendamise juht:
- tootegruppide juhtivate spetsialistide abiga osaleb reklaamikampaaniate (fotod, reklaamtekstid, loosungid, skemaatilised joonised jms) väljatöötamisel, samuti ärikirjade kirjutamisel toodete promomiseks;
- toimetab tootegruppe saatvate juhtide ja teiste osakondade töötajate abiga reklaamtekste;
- pakub võimalusi reklaamikampaaniate läbiviimiseks, nende mahtusid, ajastust, eelarvet jms;
- töötab reklaamiagentuuri spetsialistide abiga välja PR-kampaania plaani ja osaleb aktiivselt selle elluviimises;
- suhtleb aktiivselt meedia turunduse ja reklaami osakonnaga;
- valib ja moodustab organisatsiooni teiste allüksuste abiga erinevaid kaubamüügi viise, näiteks kampaaniad, kupongidega müük, näitused, messid, tootenäidise üleandmine uurimistööks jms;
- osaleb koos tootegrupi juhiga uue toote testimise projekti väljatöötamisel ja elluviimisel konkreetsel müügiturul;
- hindab toote edendamise meetodite tõhusust;
- tegeleb ettevõtte ühtse kujundusstiili (sümbolid, kaubamärk, logo, ettevõtte värvitoonid jne) väljatöötamisega;
- osaleb trükimaterjalide ja meenete valmistamisel.
Müügianalüütik:
- korraldab koos müügi- ja turundusosakonna spetsialistidega ettevõtte toodete müügiga otseselt seotud teabe otsimist ja valimist;
- analüüsib müügitöötajate abiga kaupade müüki erinevates piirkondades ja turusegmentides;
- analüüsib kaubandusvõrgu olukorda, töötab välja teatud soovitused selle arendamiseks ja täiustamiseks, s.t teeb ettepaneku moodustada müügiesindusi, esindusi teistesse piirkondadesse, suurendada kaupade jae- ja hulgimüügiga tegelevat kaubandusvõrku jne;
- vaatab läbi müügiettevõtetega lepingute sõlmimise statistika; töötab välja võimalusi nende parandamiseks.
Tooterühma juht:
- osaleb aktiivselt tootevaliku ja nende tarbijaomaduste uurimisel;
- tuvastab peamised suundumused organisatsiooni tootmistegevuse arengus, st selle tehniline ja tehnoloogiline tase, tootmiskulude koostis jne;
- töötab koos müügi- ja turundusosakonna spetsialistidega välja uuringute jada, uurib ja prognoosib nõudlust, hindab klientide vajadusi toodetud ja arendatud toodete järele;
- kogub ja analüüsib koos müügi- ja promotöötajatega teavet puuduste ja kaebuste kohta klientide poolt toodete kasutamisel, osaleb kaebuste läbivaatamisel;
- koos esimese rühma töötajatega analüüsib ja määrab valmistatava toote konkurentsivõime, analüüsib turundustegevuse tugevaid ja nõrku külgi;
- töötab välja ettepanekuid ja soovitab teha teatud muudatusi ja täiendusi toodete disainis ja tehnilistes parameetrites, samuti töötab välja tootedisaini, teeb ettepanekuid selle tarbimise, ladustamise ja transpordi parandamiseks;
- pakub võimalusi selliste toodete arendamiseks, mis on mõeldud uute klientide vajaduste rahuldamiseks;
- moodustab koos esimese rühmaga tootegrupile infobaasi ja paneb selle tööle;
- sõnastab teatud turgude osas eesmärgid ja strateegia ning töötab välja ka meetmed nende kasutamiseks; töötab välja tegevuskava konkreetse tooterühma jaoks;
- teostab kontrolli iga tooterühma müügiedendusplaani täitmise üle; pakub võimalusi selle muutmiseks ja täiendamiseks;
- tegeleb ettevõtte kõigi osakondade tegevuse koordineerimisega, mis võivad mõjutada teatud toodete reklaamimist;
- koostab koos tootmistöötajatega toodete kasutamise juhendid ja muud nendega kaasnevad dokumendid;
- uurib kliendivajadusi koos esimese grupiga ja vajadusel väliste turundusekspertidega;
- koos teise grupi ja müügitöötajatega analüüsib müüki, selgitab välja põhjused, mis võivad kaupade müüki oluliselt mõjutada;
- osaleb klientidega lepinguprojektide koostamises, samuti nende sõlmimises;
- võtab koos ettevõtte müügiosakonna, töökodade ja majandusosakondadega osa kuu, kvartali, aasta tootmisplaanide väljatöötamisest ning osaleb kauba tarnimisel;
- pakub välja võimalusi jaotusvõrgu parandamiseks;
- korraldab ja võtab osa uue toote testimisest turutingimustes;
- osaleb koos turundajate, töökoja ja majandusosakonna spetsialistidega tootmis- ja müügikulude vähendamisele suunatud projektides;
- töötab välja ja koordineerib reklaamikampaaniate plaane (nende sündmuste eesmärgid, meetodid, sisu, ajastus ja tulemuslikkus);
- kavandab ja koordineerib kaupade müügi ürituste läbiviimist (ülesanded, meetodid, olemus, kuupäev ja müügitulemused);
- koordineerib ja kontrollib iga tooterühma uurimistegevust;
- edastab ülemusele juhised esimese ja teise rühma juhtide jaoks, mis on seotud turgude uurimisega, reklaamikampaaniate läbiviimisega jne.
Turundusosakonna määrustiku punktid
Turundusteenistuse töö põhidokument määrab selle koha ja eesmärgi ettevõttes. See koosneb mitmest lõigud.
- Üldsätted:
- viisid eesmärgi kõige tõhusamaks saavutamiseks;
- toote edendamise aluspõhimõtted;
- osakonna alluvus ja sõltumatuse määr;
- juht ja tema määramine sellele ametikohale;
- üksuse personali kinnitamine;
- tegevust reguleerivad dokumendid jne.
- Ülesanded:
- ühtne ja koondturu-uuring;
- rakendamise tagamine;
- tarbijakasu uurimine;
- logistika;
- turunduskomplekside loomine.
- Funktsioonid.
See määruste jaotis on suurim, kuna see nõuab iga täidetava funktsiooni põhjalikku kirjeldust.
- Õigused.
See lõige hõlmab toiminguid, mida osakonnal on õigus nõuda, anda, kaasata jne. Näiteks on tal õigus nõuda teistelt osakondadelt vastavate tegevuste läbiviimiseks vajalike alusdokumentide esitamist. See osa koosneb tavaliselt üheksast kuni kümnest punktist.
- Vastutus.
Siin on välja toodud umbes kuus kuni kümme tegevust, mille elluviimise eest vastutab turundusteenus. Samuti näevad nad ette iga osakonna töötaja vastutuse taseme.
- Osakonna struktuur.
Diagramm selgitab juhtimissüsteemi. Selles jaotises on sõnastatud spetsialistide, sealhulgas nii juhi kui ka laaduri või laotöötaja, olulisemad kohustused.
- Turundajate ja teiste ettevõtte spetsialistide vahelised suhted.
Suhtlemist teiste osakondadega saab esitada tabeli kujul, mis koosneb kaks veergu:
- osakond võtab vastu;
- osakond esindab.
Tabelis on selgelt välja toodud ametlikud sideühendused osakonna ja teiste talituste vahel. Eeskirja lisana on toodud ametijuhendid, mis täpsustavad spetsialistide tööülesandeid. Võtame näiteks osakonnajuhataja ametlikud juhised, kes on kõige olulisem ametnik ja vastutab ka ettevõtte edu ärilise komponendi eest.
Ametikohaga seotud ülesannete üldtunnustatud traditsiooniline versioon koosneb viis põhiosa.
Juhendaja:
- on peamine isik, kes vastutab ettevõtte ärilise edu eest;
- annab aru ettevõtte direktorile;
- omab tootmise spetsiifikat arvestades kõrgharidust (juhtimis-, majandusalane) vähemalt ühel mitmest erialast: „organisatsiooni juhtimine“, „turundus“, „majandus ja juhtimine organisatsioonis“ jne;
- peab teadma:
- Vene Föderatsiooni õigusaktid;
- valmistatud toodete tehnilised ja majanduslikud standardid;
- metoodilised materjalid, mis aitavad kaupade nõudluse ja müügiturgude uurimisel;
- tootmise korraldamine;
- juhtimise alused;
- tööstusliku kanalisatsiooni näitajad;
- ettevaatusabinõud, töökaitse, tulekaitse;
- arenguvõimalused ettevõttele ja konkreetsele töötlevale tööstusele tervikuna;
- oma tegevuses tugineb ta kehtivatele föderaal- ja kohalikele õigusaktidele, direktori korraldustele ja määrustele, samuti osakonna määrustele.
Turundusosakonna korraldamise võimalikud skeemid
- Funktsionaalne.
See mudel on kõige populaarsem. Sel juhul juhivad töötajad teatud tegevusi kaupade reklaamimiseks. Neid juhib turunduse asepresident, kes juhendab ja koordineerib nende tegevust.
Selle programmi oluline eelis on selle haldamise lihtsus. Kuid tootevaliku ja selle müügi kasvades muutub see skeem ebatõhusaks. Keerulisemaks muutub mitte ainult konkreetse turu või konkreetse toote eriplaani väljatöötamine, vaid ka ettevõtte turundustegevuse koordineerimine ja kontroll.
- Geograafia põhjal.
Kui aktsiaselts tegeleb müügiga kogu osariigis, siis töötajate alluvus toimub geograafiliselt osakonna korraldamise vormis. Müügiagendid elavad samal territooriumil, kus nad teenindavad, mis võimaldab neil oma kliente võimalikult hästi tundma õppida ja tooteid tõhusalt müüa.
- Kaubatootmiseks.
Laia tootevalikuga ettevõtted kasutavad sellist programmi. See on üks juhtimistasanditest, kuid ei saa asendada funktsionaalset. See võib end õigustada vaid siis, kui ettevõtte tooted on üksteisest väga erinevad ja/või tooteliike on nii palju, et nende nomenklatuuri ei ole võimalik funktsionaalse organisatsiooni poolt hallata.
Sellel üksuse loomise põhimõttel on teatud eelised:
- konkreetse toote juht on kogu turundustegevuse koordinaator;
- juhtiv tootespetsialist suudab turuprobleemidele kiiremini reageerida kui teised töötajad;
- isegi väiksemate kaubamärgikaupade jaoks on eraldi spetsialist;
- Tootekontroll on hea kool algajatele juhtidele, kuna nad on seotud peaaegu kõigi ettevõtte tootmisvaldkondadega.
Kuid kõik need eelised on otseselt seotud kuludega:
- kaubatootmise juhtimissüsteem toob kaasa teatud konfliktide loetelu. Sageli ei ole tootejuhtidel piisavalt õigusi oma kohustuste tõhusaks täitmiseks;
- Juhttoodete spetsialist on konkreetse toote ekspert, kuid reeglina ei saa temast funktsionaalse tegevusvaldkonna professionaal;
- kauba tootmise kontrolli programm on töötajate tööjõukulude tõttu väga kallis.
- Vastavalt turu põhimõttele.
Tootmisettevõtted müüvad oma erineva sortimendi tooteid mitmetes müügikohtades. Näiteks Smith-Corona ettevõte müüb oma tooteid (kirjutusmasinaid) kolmel kauplemisplatvormil - valitsusasutused, äriorganisatsioonid ja ettevõtted ning üksiktarbijad.
Selle põhimõtte järgi osakonna loomist tuleks kasutada siis, kui erinevatel turgudel on erinevad tarbijaharjumused ja tooteeelistused. Selle süsteemi peamine eelis on see, et ettevõte teostab oma äritegevust vastavalt kauplemisplatvormi teatud segmentidele kuuluvate klientide vajadustele.
- Vastavalt kaubaturu põhimõttele.
Ettevõtted, kes müüvad palju erinevaid tooteid, seisavad silmitsi teatud väljakutsetega. Nad peavad otsustama, kas kasutada tootekorraldussüsteemi, mis eeldab sügavaid teadmisi erinevate kauplemisplatvormide kohta, või turupõhimõtet, mis eeldab suure hulga erinevate toodete tundmist. Ettevõttel võib korraga olla nii turu- kui tootejuht, st kasutada turundusosakonna maatriksorganisatsiooni.
Turundusteenuse samm-sammult loomine ettevõttes
- teadustöö juhtimise organisatsioonilise struktuuri parenduste kindlaksmääramine;
- kvalifitseeritud töötajate valik;
- vastutuse, ülesannete ja õiguste jaotus turundusjuhtimissüsteemis;
- spetsialistide tulemuslikuks tööks vajalike tingimuste loomine, nimelt kohustusliku teabe andmine, asjakohase kontoritehnika, töökohtade korraldamine jne;
- tõhusate suhete korraldamine teeninduse ja ettevõtte teiste osakondade vahel.
Ekspertarvamus
Turundust ei saa mitte mingil juhul lahutada müügist!
Elina Zolotova,
JSC National Computer Corporationi (Moskva) korporatiivse kommunikatsiooni juht
Olen tugevalt turunduse ja müügi lahutamise vastu. Hästi moodustatud turundusosakond vastutab müügi suurendamise, turu laiendamise ja ettevõtte kasumlikkuse eest samades mahtudes kui kommertsosakonnaga.
Optimaalne lahendus oleks minu meelest ühe juhi ametikoha juurutamine nii turunduses kui müügis. Ta võib kõlada nagu peadirektori asetäitja või asepresident. Talle alluvad turundusteenindus ja müügiosakond.
Kuidas hinnata ettevõtte turundusosakonda
Reeglina on selle viljakuse hindamiseks vaja arvutada ettevõtte kasumlikkus, mille ta saavutas läbimüüki suurendavate ürituste läbiviimisega, tarbijate päringute arvu, aga ka nende korduvate külastuste arvu. Muud põhilised hindamiskriteeriumid sõltuvad sellest, millise ettevõttega organisatsioon tegeleb. Igal juhul on vaja uurida, millises mahus on ülesanded ja plaan täidetud. Osakonna tegevust on võimatu käsitleda ilma kinnitatud turundusprojektita.
Ettevõtte turundusosakonna analüüs
- Infolehed.
Eesmärk: mitte lasta teenindusspetsialistidel lõõgastuda, teavitada ettevõtte juhti, müügiosakonda ja teisi osakondi jooksvatest tegemistest ja plaanidest. Eduaruannet on parem esitada kord nädalas, reedeti. Soovitav on vormistada oma uudiskiri visuaalsete piltide kujul.
- 5 parimat.
Seda nimetavad nad viiepäevaseks tööplaaniks. Nädala programm koostatakse esmaspäeval kahes eksemplaris ja see peaks koosnema kahest kuni seitsmest põhiülesandest. Üks eksemplar asub turundusosakonnas ja teine müügiosakonnas. See analüüsimeetod võimaldab muuta üksuse tegevuse teistele läbipaistvaks.
Top 5 lahendab kõigi turundajate jaoks olulise probleemi – päeva jooksul tehtud töö nähtava efekti puudumine. See võimaldab teil jälgida tehtud ülesandeid: ühe punkti täitmine – läbikriipsutamine jne. Läbikriipsutatud lõigud on tugev motivaator edasiseks tööks ülejäänud nädalapäevadel. Efekti suurendamiseks on soovitatav projekt printida värvilisele paberile.
- 90 päeva.
See on konkreetne ülesannete loetelu kolmeks kuuks. Selline kvartaliprogramm peaks sisaldama ainult kõige olulisemaid tegevusi, mis toovad vahetu mõju. Eesmärgid tuleb moodustada osadeks: PR, analüütika, klientide hoidmine ja ligimeelitamine, Internet jne. Soovitav on, et see sisaldaks 30-40 olulist eesmärki ühele paberilehele. Planeering tuleb riputada nähtavale, avalikult juurdepääsetavale kohale. Kord kuus tehke oma edusammudest kokkuvõte.
- Tööriistade puu.
Seda nimetatakse erinevates olukordades tehtavate konkreetsete toimingute loendile. Kui ettevõttel pole sarnast toimingute algoritmi, tuleb see välja töötada. Turundajad ja müügitöötajad aitavad kindlaks teha asjaolud, millesse organisatsioon võib sattuda. Siin on näited sellistest olukordadest:
- konkurendid hakkasid aktiivselt käituma;
- konkurentide dumping;
- klientide väljavool on suurenenud;
- keskmine tšeki summa vähenes;
- suur klient keeldub teiega koostööd tegemast.
Seejärel andke ülesanne töötada välja tegevuste algoritm igas antud olukorras. Näiteks ootamatult tekivad tingimused A, siis hakkab ettevõte rakendama punkte 4, 7, 15, 21 ja kui ilmnevad asjaolud B, siis 2, 5, 6, 17. “Tööriistapuu” koostamisel on vastutav isik. tuleb määrata , kes jälgib konkreetse tööriista asjakohasust. Loetelu koostatakse kindlas järjekorras, alates kõige tõhusamast kuni kõige vähem tõhusani.
- Müügilehter.
Märkimisväärne osa Venemaa ettevõtetest (peaaegu 80%) ei kasuta pakutud kontseptsiooni. Selle olemus seisneb selles, et rakendusprotseduuri saab jagada etappideks. Lehtri piirid on tehingu avamine ja sulgemine. Vaatleme neid punkte:
- kliendile "külma" kõne tegemine;
- äripakkumise saatmine;
- tarbijaga kohtumise ettevalmistamine;
- kohtumine ostjaga;
- vastaspoole täiendav "tõuge";
- lepingu sõlmimine;
- makse saamine vastavalt lepingule.
Suurendades iga etapi konversiooni, suurendate müüki üldiselt. Seadke reegliks lehtrianalüüsi läbiviimine kord kvartalis.
- Kontrollnimekiri müügijuhtidele.
Müügiosakond töötab täies mahus, st 100%, kui tal on kolm tööriistade rühma, mis:
- kasutatakse enne kliendiga kohtumist;
- vaja tarbijaga vestlemisel;
- kohaldatakse pärast kohtumist ostjaga.
27. mai 2012 Kommentaare pole
Paljud ettevõtte töötajad, nähes koridoris täiskohaga turundajaid, esitavad endale küsimuse – millega turundusosakond tegeleb? Mõned arvavad, et selle moesõna taga on teine müügiosakond, aga see pole sugugi nii.
Esialgu luuakse turundusosakonnad teatud eesmärkide saavutamiseks, sealhulgas arenguväljavaadete, aga ka ettevõtte erinevate majandusküsimuste jaoks. Vastavalt ülaltoodule on selle osakonna loomise eesmärk koostada soovitusi sellistes ettevõtte tegevusvaldkondades nagu:
Kõikide osakondade tegevuse koordineerimine, mis on seotud müügiga;
Võttes arvesse kaasaegse turu olemasolevat dünaamikat ja ressursse, määrates selle konkreetse ettevõtte müügipoliitika kindlaks.
Osakonna tõhusaks tööks peavad selle soovitused turule orienteerituse kohta pärast ettevõtte juhtkonna vastavat heakskiitu olema kohustuslikud kogu ettevõttes, sõltumata selle divisjonist. Ainult siis töötab see teenus tõhusalt, mitte ainult moekas lisand, mis ei too majanduslikku kasu.
Turundusosakonna põhiülesanneteks on:
1. Ettevõtte tegevust mõjutavate tegurite, aga ka äritegevuse tulemuste pidev analüüs ning kaasaegse turu olukorra hindamine.
2. Ettevõtte turuosa prognooside, samuti müügiprognooside väljatöötamine.
3. Hinnakujunduse ja tootepoliitika väljatöötamine.
4. Ratsionaalsete meetodite valik toodete reklaamimiseks, samuti turustuskanalid.
5. Turuanalüüsi läbiviimine (situatsiooniline).
6. Jooksvate ja pikaajaliste turundusplaanide väljatöötamine üksikutele tootegruppidele ja ettevõttele tervikuna, samuti ettevõtte kõigi allüksuste tegevuse koordineerimine selles valdkonnas.
7. Koos ettevõtte juhtkonna ja teiste osakondadega turutegevuse strateegia ja eesmärkide väljatöötamine välis- ja siseturul.
9. Osakondade, aga ka kogu ettevõtte kui terviku varustamine turuinfoga (turundusinfo).
Loodame, et meie lühikesest artiklist saite aru, millega ettevõtte turundusosakond tegeleb. Kokkuvõtteks tuleb märkida, et see osakond on äärmiselt oluline ainult siis, kui ülesanded on õigesti jaotatud ja kui on olemas kvalifitseeritud töötajad.
Võib-olla mõistavad kõik, et tänapäeva maailmas ümbritseb reklaam meid kõikjal. See on teede lähedal, metroos, meie telerite, arvutite jne ekraanidel. Peaaegu kõik kaubamärgid, kaubamärgid või väikefirmad on turundusega seotud, kuid muu reklaami massist eristamiseks ei piisa enam ainult värvilise plakati tegemisest. Tegelikult on tänapäevased reklaambännerid või telespotid kõik eredad ja ilusad, nii et nende hulgast on üsna raske silma paista. Turundusosakond tegeleb selle probleemiga, mis õigesti tehes võib ettevõtte kasumit oluliselt suurendada.
Turundusosakond üksikettevõtjates ja aktsiaseltsides!
Olen juba varasemates artiklites öelnud, et turundusosakonna struktuur võib olenevalt ettevõtte enda struktuurist erineda. Mida suurem on ettevõte, seda pühendunum on turundusosakond. Väikestes organisatsioonides seda üldse pole, küll aga on inimene või grupp, kes tegeleb reklaamiga.
Turundajatel on pikad käed!
Turundusosakonnal on laialdased sidemed kõigi teiste osakondadega ja nad suhtlevad nendega produktiivselt. Muidugi on see ideaalne, sest mõnes ettevõttes eristuvad turundajad ega kooskõlasta oma tegevust üldse kellegagi. Sel juhul on nende töö ebaefektiivne, sest kuidas saate reklaamida tooteid, mida tootmisosakond toodab, ilma et oleksite selle tootmisosakonnaga ühendust võtnud?
Seetõttu on turundajad tõhusama töö nimel lihtsalt kohustatud suhtlema organisatsiooni kõigi osakondade juhtidega, selgitama nendega läbi kõik müüdava tootega seotud uuendused ja tutvustama neid uuendusi tarbijale parimal viisil. võimalik viis.
Millega turundusosakond tegeleb?
- Esiteks viib see osakond regulaarselt või vajadusel läbi turunduskampaaniaid. Pealegi on need samad kampaaniad reeglina mitmekesised, eriti suurte organisatsioonide jaoks. Näiteks võib see olla reklaam televiisoris ja mitu suurt bännerit tänaval.
Kui me räägime väiksematest firmadest, siis nemad saavad kasutada ajalehtedes kuulutusi ja tänaval lendlehti jagada. Muidugi võib reklaam olla ühte tüüpi ja kui see on piisavalt tõhus, siis pole selles midagi erilist. Peaasi, et reklaamikampaaniad tooksid kaasa suure klientide sissevoolu ja turundusosakonna ülesanne on valida need kõige tõhusamad võimalused.
- Reeglina turundusosakond isiklikult reklaamiga ei tegele, vaid usaldab selle erareklaamiagentuuridele või palkab lihtsalt esinejaid. Näiteks saavad nad rentida bännerit, palgata promootorite rühma lendlehti levitama, telekanalis reklaamiaega osta jne.
Seega ei vii turundajad oma plaane isiklikult ellu, vaid sõlmivad lepinguid teiste isikutega. Seetõttu on vaja kontrollida esinejate töö kvaliteeti. Seda teevad turundusosakonna töötajad pärast järgmise reklaamikampaania tellimist.
- Hea turundus nõuab head raha, seega kuulub osakonna ülesannete hulka finantsarvestus. Korrapäraselt esitab direktor rahalise toetuse taotluse koshtoris (esialgne kalkulatsioon), milles täpsustatakse, kuhu eraldatud raha läheb. Selline süsteem loob eeldused korrumpeerunud ametnike esilekerkimiseks, eriti valitsusorganisatsioonides. Seetõttu suurendatakse turundajate üle finantskontrolli.
- Lisaks kõigele eelnevale võivad turundustöötajad anda väärtuslikku nõu ja juhiseid teistele osakondadele. Näiteks kui tarbijale ei meeldi toote uus pakend, siis tuleb see muuta ja kui elanike ostujõud on langenud, siis pole suurt mõtet jõukatele inimestele kalleid kaupu toota. Nüansse on aga palju ja turundajad peaksid ideaalis igaüht neist arvesse võtma.
Innovatsioon turunduses!
Nagu ma enne ütlesin, tuleb konkurentsist eristamiseks kasutada uuenduslikke ja ebatavalisi tehnikaid. Kui varem olid need kõige uuenduslikumad asjad kõvahäälsed loosungid ja säravad plakatid, siis nüüd on need end ammendanud, sest sadade vikerkaarevärvides virvendavate bännerite seas on raske igasuguse värviga silma paista. Kõikjal kasutatakse ka loosungeid, nagu "Sale", "Sa ei leia seda odavamalt kuskil" või "Madalaimad hinnad linnas" ja need ei erista teie ettevõtet teistest. Tean üht poodi, mille aknale on kolm aastat järjest kirjutatud "müük" ja ma lihtsalt mõtlen, millal see lõpeb?
Tooksin teile näite uuenduslikust turundusest oma elust. Tõenäoliselt oli see siiski lihtsalt õnnelik juhus, kuid see juhtum meeldis mulle. Ühel kesklinna bänneril oli kirjas “Ainult varastatud kaup on odavam” ja veebipoe link. Ühel päeval puhus tugev tuul ja plakati ülemine osa rebenes ära. Ja siis ilmus järgmine kuulutus: "ainult varastatud kaup" ja ikka sama link veebipoele. Möödujad nägid ära rebitud ülemist osa ja mõistsid öeldu olemust, kuid plakat ajas neid naerma, mistõttu jäi see info neile kümneid kordi paremini meelde kui sadadel teistel bänneritel. See oli õnnetus, aga miks mitte midagi sellist meelega ette võtta?
Personali osakonda!
Millega turundusosakond tegeleb? Kas sa arvad, et see on lihtsalt reklaam?
Eksite, iga reklaamiosakond vajab pädevaid töötajaid ja lisaks oma põhitööle otsivad turundajad ebatavalisi, loomingulisi ja juhtivaid inimesi. Hea reklaamija peab mõistma masside psühholoogiat, suutma mõelda raamidest välja ja sõna otseses mõttes arvutama tarbija reaktsiooni järgmisele reklaamile.
Ideaalis peaks ta panema end tarbija kingadesse ja mõistma, mida ta reklaami nähes tunneb. Kompetentsed turundajad sõidavad pidevalt linnas ringi, nii autoga, bussiga kui ka jalgsi. Samal ajal märkavad nad, kuidas nende ja konkurentide reklaam välja näeb. See võimaldab teil mõista turunduse tõhusust ja võtta kasutusele mõned tehnikad teistelt reklaamijatelt.
Järelsõna...
Nüüd teate, mida turundusosakond teeb. Lõpetuseks lisan, et turundusosakond on eriosakond, mis pole samal ajal kellegagi seotud ja kõigiga seotud. Ilma selleta on äri põhimõtteliselt võimalik, kuid sellel ei ole väljavaateid, sest klientide arv ei suurene kunagi võluväel, vaid ainult tänu turundajate tegevusele.
Turundusosakonna ülesanded.
Turundusteenuse põhifunktsioonid on:
· Turu-uuringud, nõudluse ja tootemüügi prognoosimine;
· Turundusotsuste tulemuslikkuse analüüs;
· Tarnemahtude, konkureerivate toodete kvaliteedi, nende eeliste ja puuduste uurimine võrreldes selle ettevõtte toodetega;
· Info- ja statistilise andmepanga loomine, sh andmed toodete tarnimise tellimuste portfelli, nende tootmise, laovarude olemasolu kohta, nende andmete kasutamine toodete müügi kiirendamiseks;
· Turundusosakonna töötajate külastuste planeerimine tarbijatele;
· otsekontaktide loomine toodete tarbijatega;
· Näitustele, messidele sõitvate ettevõtte esindajate varustamine reklaambrošüüride ja muude dokumentidega;
· Riigi reklaami ja müügiedenduse parimate praktikate uurimine ja kasutamine;
· Ettepanekute väljatöötamine põhimõtteliselt uute toodete loomiseks;
· Ettepanekute väljatöötamine tehniliste tingimuste, tootekujunduse ettevõtte stiili (kaubamärk, sümbolid, ettevõtte värvid, logod jne) uurimiseks;
· Turustuskulude võrdleva analüüsi läbiviimine, majanduslikult põhjendamatute kulude väljaselgitamine ja kõrvaldamine;
Ettevõtte turunduspoliitika turundusmiksi valdkonnas.
Nagu teate, hõlmab ettevõtte turunduspoliitika nii toodet, hinnakujundust, müügipoliitikat kui ka kaupade turul reklaamimise poliitikat. Selle skeemi järgi kirjeldatakse ettevõtte poliitikat: alates toote valimisest, selle hinna määramisest, erinevatest müügimeetoditest kuni lõppfaasini - toote reklaamimiseni, etapini, kus ettevõtte kasum toote müügist suureneb.
Kui väliskeskkond ei ole organisatsiooni otsese kontrolli all, siis turundustegevuse juhtimine toimub turundusmiksi parameetrite mõjutamise kaudu.
Turundusmiks on turundustegevuse juhitavate parameetrite kogum, millega manipuleerides püüab organisatsioon sihtturgude vajadusi kõige paremini rahuldada. Turunduskompleks koosneb järgmistest elementidest: toode, hind, toote tarbijani toomine, toote reklaamimine. Koordineeritud tegevused turundusmiksi üksikute elementide rakendamiseks, lähtudes turundustegevuse eesmärkide saavutamise eesmärkidest, sisalduvad turundusplaanis.
Selles etapis koostavad turundajad turu-uuringuid, konkurente ja tarbijaid kasutades ettevõtte jaoks tootetootmise valdkonnas tegevusprogrammi (nad eeldavad, milline toode on maksimaalselt nõutud, vastab ostja vajadustele, määrab selle kvaliteedi võrdlus konkurentidega), kehtestada reeglid uute toodete loomiseks, ennustada toote elutsüklit.
Toote turunduslik olemus erineb mõnevõrra üldtunnustatud tootest, kuna seda, mida tavaliselt nimetatakse tooteks üldises tähenduses, nimetatakse turunduses tooteks. Toode on toote komponent, millel on peamised omadused, mille jaoks toode osteti. Näiteks, olles toonud sahhariini (suhkru asendusainet), ei saa seda nimetada tooteks ilma asjakohase toetuseta. Tootetugi on meetmete kogum toote transportimiseks, pakendamiseks, ladustamiseks ja kasutamiseks. Tootetugigrupp sisaldab järgmisi meetmeid: kõik, mis aitab tootel säilitada tarbijaomadusi enne müüki (säilitamine, pakendamine, ladustamine), meetmed toote õigeks kasutamiseks (juhendid, valmistamisviis), seotud tooted (adapterid, patareid). , nöörid).
Ja lõpuks, toode muutub kaubaks, kui sellel kasutatakse turundustööriistu, milleks on disain, reklaam, korralikult väljakujunenud müük ja tugev suhtekorraldus.
Seega koosneb toode turundaja jaoks tootest, selle tugi- ja turundustööriistadest. Turundus sõltub täielikult tarbijast, tema vajadustest ja soovidest, seega on ettevõte lihtsalt sunnitud muutma oma tootestrateegiat, luues uusi tooteid. Kõigepealt peaksite määrama, millist toodet saab nimetada uueks:
toodet, millel pole turul analooge ja mis on teadusliku läbimurde praktiline kehastus, nimetatakse loomulikult uueks tooteks. Selliseid tooteid on turul väga vähe, näiteks paljundus- ja skaneerimismasinad ning traadita mobiilside.
toode, millel on kvalitatiivne erinevus eelkäija analoogtootest. Näiteks võib tuua disketid, mis on väiksema suurusega, suurema mahutavusega ja vastupidavamad (3,5 tolli vs. 5,25 tolli).
konkreetsel turul uus toode. Näiteks nõudepesumasinad olid 90ndate alguses Ukrainas turuuudsed kaubad.
vana toode, mis oli juba turul, kuid on leidnud uue kasutuse.
Loomulikult võtab ettevõtja uue toote uurimist alustades riski, kuna ta ei tea, kas tema kulud tasuvad end ära. Selliseks juhuks on turundusteenus, mis aitab ettevõtjal riski viia miinimumini, pakkudes reegleid uue toote loomiseks ning seeläbi ettevõtte kasumi ja efektiivsuse tõstmiseks.
Esiteks on teil vaja ideed uue toote jaoks. Ideede allikateks võivad olla nii tarbijad ise kui ka teadlased. Tegelikult on uue toote loomise praeguses etapis turundajal oluline õppida kuulama, kuna ideid võivad välja pakkuda ka konkurentide puudused. Teadlased on veel üks ideede allikas. Sellest tulenevalt teevad paljud ettevõtted koostööd ülikoolide, instituutide ja teaduslaboritega. Ideid võivad välja pakkuda ka müügisüsteemi töötajad (hulgimüüjad, jaemüüjad), kuna nemad on tarbijale lähemal. Ei tohiks tähelepanuta jätta avaliku arvamuse küsitlusi, statistilisi andmeid ja tarbijaajakirjade testitulemusi.
Teiseks on vajalik ideede sõelumine ja selekteerimine. See etapp toimub kahe kriteeriumi alusel: kõik, mis ei ole seotud ettevõtte ärilise eesmärgiga, konfiskeeritakse, kõik, mis ei vasta ettevõtte tootmisvõimsusele, konfiskeeritakse.
Kolmandaks on vaja luua uue toote prototüüp ning oluline on meeles pidada, et selles etapis avastamata vead põhjustavad hiljem suuri kahjusid.
Järgmine etapp on kaupade proovipartii vabastamine piiratud turule ja selle turu uurimine.
Viiendaks on vaja valida kaupade massilise väljalaskmise koht ja aeg, soovitav oleks väljalaskmine langetada kokku mõne messi, näituse või pühaga.
Seega saame sõnastada uute kaupade põhiseaduse: samal ajal kui üks uus toode on müügil ja seda aktiivselt ostetakse, peab paralleelselt toimuma järgmise uue toote väljatöötamise protsess, et ettevõte ei jääks jõude. kasumlikkuse ja tõhususe suurendamiseks.
Uue toote loomisega algab selle elutsükkel, mida iseloomustavad järgmised etapid:
1. Teadus- ja arendustegevus. Selles etapis tekib toode ja selle idee. Kaupade müük on endiselt null, kasum negatiivne.
2. Rakendamine. Selles etapis alustatakse toote reklaamimist tarbijale, toimub aktiivne reklaamikampaania, kuid müügi kasvades kasvab kasum jätkuvalt negatiivses suunas.
3. Kasvuetapp. Tootja jaoks soodsaim etapp. Ettevõte teenib märkimisväärset kasumit, toodete müük kasvab jätkuvalt.
4. Küpsusaste. Toodet toodetakse suurtes kogustes, müük ei kasva enam nii kiiresti, kasum väheneb järk-järgult, kuna konkurents on tunda.
5. Allakäigu staadium. Müük langeb järsult, ettevõte lõpetab kaupade tootmise, kasum on väga väike.
Turundus saadab toodet kogu selle elutsükli jooksul. Uute toodete seadust võib elutsükli vaatenurgast vaadelda järgmiselt: ettevõttel on maksimaalne kasum ja efektiivsus ainult siis, kui erinevate toodete elutsüklid kattuvad.
Ettevõtte tootepoliitika lahendab uue toote loomise probleemi ja on seotud tootmissfääriga. Selle valdkonna turundusarengud aitavad ettevõtjal vältida paljusid vigu, mis teda selles äritegevuse etapis ees ootavad. Seetõttu võime selgelt öelda, et toote turunduspoliitika aitab tõsta ettevõtte efektiivsust.
Ettevõtte hinnapoliitika ulatus hõlmab hulgi- ja jaehindade küsimusi, hinnakujunduse kõiki etappe, toote alghinna määramise taktikat ja hinna korrigeerimise taktikat. Neid küsimusi lahendades määravad turundajad tootele soodsaima hinna, mis aitab tõsta ettevõtte kasumlikkust.
Olenevalt müügiahelast saab eristada mitut tüüpi hindu. Ettevõtete hulgihinnad on hinnad, millega ettevõte müüb tooteid hulgiostjale. See hind koosneb tootmiskuludest ja ettevõtte kasumist. Hulgimüügihinnad on hinnad, millega hulgimüügivahendaja müüb kaupu jaemüüjale. Hind sisaldab kulu, kasumit ning tarne- ja müügisoodustust (hulgimüüja kulud). Jaehind on hind, millega toode müüakse lõpptarbijale. See sisaldab ka allahindlust (jaemüüja kulud).
Hinnakujundusprotsessi välised tegurid hõlmavad järgmist:
1. Tarbijad.
See tegur on kaasaegses turunduses alati domineerival positsioonil.
2.Turukeskkond .
Seda tegurit iseloomustab konkurentsi tase turul. Siin on oluline esile tuua, kas ettevõte on autsaider või juht, kas see kuulub juhtide või autsaiderite rühma.
3. Turustuskanalites osalejad.
Selles etapis mõjutavad hinda nii tarnijad kui ka vahendajad. Pealegi on oluline märkida, et tootja jaoks on suurimaks ohuks energiahindade tõus, mistõttu riik püüab seda tööstust kontrolli all hoida.
Riik mõjutab hinda läbi ettevõtluse kaudsete maksude, monopolivastaste ja dumpingukeeldude kehtestamise.
Kuigi hind on kogu turul erinev, määravad turustamiseelsed turundajad alghinna määramiseks neli peamist meetodit:
Kulukas meetod. Meetod põhineb hinna orienteeritusel tootmiskuludele. Selle meetodi puhul koosneb hind kulust ja mingist fikseeritud protsendist kasumist. See meetod võtab arvesse pigem ettevõtja kui ostja eesmärki.
Agregeeritud meetod. See meetod arvutab hinna toote üksikute elementide hindade, samuti ühise (koond)ploki hinna ja lisatasu või allahindluse summana üksikute elementide puudumise või olemasolu eest.
Parameetriline meetod. Selle meetodi olemus seisneb selles, et selle hind määratakse toote kvalitatiivsete parameetrite hindamise ja korrelatsiooni põhjal.
Hinnakujundus kehtivate hindade alusel. Selle meetodi kohaselt määratakse konkreetse toote hind sõltuvalt sarnaste toodete hindadest, see võib olla kõrgem või madalam.
Hinnastrateegia on ettevõtte valik strateegiast, mille kohaselt peaks toote alghind turu vallutamise käigus muutuma tema jaoks maksimaalse eduga. Sõltuvalt tootest (uus või olemasolev) tuleks eristada erinevaid strateegiaid.
Strateegia hõlmab esmalt toote väga kõrge hinnaga müüki sellele ühiskonnasegmendile, kes ei hooli finantskrahhist, seejärel alandatakse hinda järk-järgult keskklassi tasemele ja seejärel massitarbimise tasemele.
Hinnatõusustrateegia on efektiivne vaid siis, kui nõudlus toote järele pidevalt kasvab, konkurents on viidud miinimumini ja ostja tunneb toote ära.
Samuti on olemas strateegiad libiseva hinna ja ennetava hinna kehtestamiseks.
Turg kahtlemata mõjutab tootjat ja sunnib teda mitmel moel hinda korrigeerima. Turundajad on välja toonud kaheksa peamist hinna korrigeerimise meetodit, mis aitavad ettevõtjal valida optimaalseima ja vähendada kulusid.
Tootja saab määrata tootele paindliku hinna sõltuvalt müügiajast või -kohast. Saate määrata ka standardhinna, kuid toote kvaliteeti veidi muuta.
Hindade määramise meetodid turusegmentide lõikes erinevad peamiselt tarbijasegmenditi.
Hinna määramise psühholoogilise meetodi kasutamisel tugineb ettevõtja (peamiselt jaemüüja) ostja psühholoogiale. Lihtsaim näide on hind kataloogides (99 90 rubla, mis on peaaegu 100 rubla).
Astmelise diferentseerimise meetod turundajad määravad kindlaks sammud (lüngad) hindade vahel, mille piires tarbijate nõudlus jääb muutumatuks.
Sortimendi kulude ümberjagamise meetod võtab arvesse sama toote sortimendi mitmekesisust, mis toob kaasa ebaolulised kulud, kuid olulise hinnatõusu.
IN Kaubakulude ümberjagamise meetodil määrab ettevõtja ette põhitootele madala hinna, seotud kaubale aga kõrgema hinna.
Flanking meetod - tasumine kauba transpordi eest müüjalt ostjale. Siin koosneb hind toote maksumusest, reaalsetest transpordikuludest ja kasumist.
Allahindlusmeetodit kasutatakse toodete müügi stimuleerimiseks. Allahindlused võivad tuleneda ostetud kauba kogusest või eelnevast tasumisest.
Nii et hinna määramisel, selle edasiste muutuste prognoosimisel, korrigeerimisel on ettevõtja jaoks väga oluline mitte ainult mitte eksida, vaid ka hinda paisutada, mis võib otseselt mõjutada nõudlust ja ostjate suhtumist. Ettevõte. Seetõttu analüüsivad turundajad kõiki muudatusi ning töötavad välja hindade määramise ja kohandamise strateegiad, mis aitavad kaasa kasumlikkuse ja efektiivsuse suurendamisele.
Samuti on võimatu märkimata jätta ettevõtte toodete müügisüsteemi. Müügipoliitikas tegelevad turundajad optimaalseima turustuskanali ja kauba müügimeetodi valimise küsimustega, mille efektiivsel kasutamisel suureneb kahtlemata ettevõtte kasum.
Ettevõtte müügipoliitika üks punkt on optimaalse turustuskanali valik. Toote müügi- (turustus)kanal on organisatsioon või isik, kes tegeleb konkreetse toote (mitu tooterühma) turul reklaamimise ja vahetamisega.
Toodete müük toimub enamikul juhtudel vahendajate kaudu, kellest igaüks moodustab vastava turustuskanali. Vahendajate kasutamine turustussfääris on kasulik eelkõige tootjatele. Sel juhul peavad nad tegelema toodete müügis piiratud huvirühmade ringiga. Lisaks on tagatud kaupade laialdane kättesaadavus, kui need liiguvad otse müügiturule. Vahendajate abil on võimalik vähendada otsekontaktide arvu toodete tootjate ja tarbijate vahel.
Vahendajatena võivad tegutseda tarne- ja müügiorganisatsioonid, suured hulgilaod, börsistruktuurid, kaubandusmajad ja kauplused. Vahendajate kasutamise peamised põhjused on järgmised:
toodete turustamise protsessi korraldamine eeldab teatud rahaliste vahendite olemasolu;
optimaalse tooteturustussüsteemi loomine eeldab vastavate teadmiste ja kogemuste olemasolu teie toote turutingimuste, kauplemis- ja turustusviiside vallas;
Vahendajad tänu oma kontaktidele, kogemustele ja spetsialiseerumisele võimaldavad tagada kaupade laialdase kättesaadavuse ja viia need sihtturgudele.
Turumajanduses tegutsevad ettevõtted pööravad märkimisväärset tähelepanu probleemidele, mis on seotud kaupade tootjalt tarbijale reklaamimise protsessi optimeerimisega. Nende majandustegevuse tulemused sõltuvad suuresti sellest, kui õigesti on valitud kaupade turustuskanalid, nende müügivormid ja -meetodid, ettevõtte pakutavate toodete müügiga seotud teenuste valiku laiusest ja kvaliteedist.
Turustuskanal võtab üle konkreetse kauba või teenuse omandiõigust kellelegi teisele, kui see liigub tootjalt tarbijale. Turustuskanalit võib tõlgendada ka kui teed kaupade liikumiseks tootjatelt tarbijateni. Turustuskanali liikmed täidavad mitmeid funktsioone, mis aitavad kaasa turundusnõuete edukale lahendamisele. Siia kuuluvad sellised funktsioonid nagu: uurimistöö läbiviimine, müügiedendus, kontaktide loomine potentsiaalsete tarbijatega, kaupade valmistamine vastavalt kliendi nõudmistele, kauba transportimine ja ladustamine, finantseerimisküsimused, vastutuse võtmine turustuskanali toimimise eest.
Jaotuskanaleid võib olla kolme tüüpi: otsene, kaudne ja segatud.
Otsene kanalid on seotud kaupade ja teenuste liikumisega ilma vahendusorganisatsioonide osaluseta. Enamasti luuakse need tootjate ja tarbijate vahel, kes kontrollivad oma turundusprogrammi ja kelle sihtturud on piiratud.
Kaudne kanalid on seotud kaupade ja teenuste liikumisega esmalt tootjalt võõrale vahendajale ja seejärel temalt tarbijale. Tavaliselt meelitavad sellised kanalid ligi ettevõtteid ja ettevõtteid, kes oma turgude ja müügimahtude suurendamiseks on nõus loobuma paljudest müügifunktsioonidest ja -kuludest ning vastavalt teatud osast kontrolli müügi üle, samuti on valmis mõnevõrra nõrgendama kontakte tarbijad.
Segatud kanalid ühendavad toote kahe esimese kanali omadused. Seega kasutavad masinaehituskompleksi ettevõtted tarnijatega otsekontaktide eeliseid vähe, müüvad tooteid vahendajate süsteemi kaudu. Tekivad teised valitsus- ja kaubanduslikud vahendusorganisatsioonid ja ettevõtted, mis tagavad palju suurema hulga tarne- ja turustusteenuseid.
Seega on selge, et ettevõte nõuab oma müügipoliitika elluviimisel märkimisväärseid oskusi. Tähelepanu tuleks pöörata ka siis, kui on oluline arendada oma jaemüügivõrku. See on soovitatav, kui kauba kogus on piisavalt suur, et õigustada jaotusvõrgu korraldamise kasumit, kui tarbijad asuvad ettevõttele piisavalt lähedal ja neid on vähe, kuna võrgu korraldamise kulud on väikesed, kui toode vajab kõrgelt kvalifitseeritud teenindust jne.
Ega asjata ei räägitud eespool toote turustuskanali kontseptsioonist. See mõiste korreleerub jaotuskanali pikkuse ja laiuse mõistetega.
Turustuskanali pikkus on müügiprotsessis osalejate arv ehk vahendajate arv kogu turustusahelas. Laiendustasemeid on mitu, millest lihtsaimad on järgmised: tootja – jaemüüjad – tarbija ja tootja – hulgimüüja – jaemüüja – tarbija. See hõlmab hulgimüügimeetodi kontseptsiooni.
Turustuskanali laius on müügiprotsessi sõltumatute objektide arv teatud etapis, näiteks toote hulgimüüjate arv.
Kaupade hulgimüügimeetod hõlmab sisuliselt kogu kaubaressursside valikut, mis on nii tootmisvahendid kui ka tarbekaubad. Reeglina ostetakse hulgikaubanduses kaupu suurtes kogustes. Hulgioste viivad läbi vahendusorganisatsioonid, et müüa need edasi rohujuuretasandi hulgimüügiorganisatsioonidele ja jaemüügiettevõtetele. Enamasti ei seostata hulgikaubandust toodete müügiga konkreetsetele lõpptarbijatele, s.t. see võimaldab tootjatel vahendajate abiga müüa kaupu minimaalse otsekontaktiga tarbijatega. Kaubaturul on hulgikaubandus ringlussfääri aktiivne osa.
Lisaks on hulgikaubandus oluline hoob materiaalsete ressurssidega manööverdamisel, aitab vähendada üleliigseid tootevarusid kõikidel tasanditel ja kõrvaldada kaupade defitsiiti ning osaleb regionaalsete ja valdkondlike kaubaturgude kujundamisel. Hulgikaubanduse kaudu suureneb tarbija mõju tootjale, tekivad reaalsed võimalused saavutada pakkumise ja nõudluse kooskõla, anda igale tarbijale võimalus soetada oma rahaliste võimaluste piires ja vastavalt vajadustele tooteid.
Tootja omakorda valib tarbija ise, mis tähendab, et ta peab kindlaks määrama turule toodetavate toodete valiku ja kogused lähtudes valitsevatest turutingimustest.
Hulgikaubandus on ettevõtete ja organisatsioonide vaheliste suhete vorm, milles pooled loovad iseseisvalt majandussidemed toodete tarnimiseks. See mõjutab piirkondade ja tööstusharude vaheliste majandussuhete süsteemi, määrab kindlaks kaupade liikumise marsruudid riigis, parandades seeläbi territoriaalset tööjaotust ja saavutades proportsionaalsuse piirkondade arengus.
Kauplemiskeskkonna ratsionaalseks jaotamiseks peavad hulgikaubandusel olema konkreetsed andmed hetkeseisu ja tulevaste olukordade muutuste kohta regionaalsetel ja tööstusturgudel. Hulgikaubanduse peamised eesmärgid on:
Turu-, tööstusliku ja tehnilise otstarbega toodete pakkumise ja nõudluse ning tarbijatarbimise turu-uuring;
kaupade tootmise paigutamine tarbija poolt nõutavas vahemikus, koguses ja kvaliteedis;
kaupade õigeaegne, täielik ja rütmiline tarnimine paljudele vahendajatele, jaemüügiettevõtetele ja tarbijatele;
varude ladustamise korraldamine;
kaupade süstemaatilise ja rütmilise sisse- ja väljaveo korraldamine;
tarbija prioriteedi tagamine, tema majandusliku mõju tugevdamine tarnijale, sõltuvalt majandussuhete usaldusväärsusest ja tarnitavate toodete kvaliteedist;
partnerluste stabiilsuse tagamine majandussuhetes, omavaheline seotus kõigis ajutistes kategooriates (pikaajaline, keskmise tähtajaga, praegune, operatiivne);
kaupade süstemaatilise toimetamise korraldamine tootmispiirkondadest tarbimispiirkondadesse;
majanduslike meetodite laialdane kasutamine kogu tarnijate, vahendajate ja tarbijate vaheliste suhete süsteemi reguleerimiseks: kaupade tootjatelt tarbijatele reklaamimisega seotud kogukulude vähendamine.
Hulgikaubanduse mõiste on tihedalt seotud viimase osalistega, nagu: maakler, komisjoniagent, diiler, müügiagent. Kaupade hulgimüügimeetod on paljudes maailma riikides laialt levinud ja riikidevahelise kaubanduse jaoks on see loomulikult ainus. Kõigest eelnevast hulgikaubanduse kohta võime järeldada, et see kuulub kaudse turustusmeetodi alla, meetodi, mille puhul tootjad kasutavad tarbijateni jõudmiseks erinevate vahendajate teenuseid.
Samuti on kaupade liikumise protsessis tootjatelt tarbijateni viimane lüli, mis majandussuhete ahela sulgeb, jaekaubandus. Jaekaubanduses liiguvad materiaalsed ressursid ringluse sfäärist kollektiivse, individuaalse, isikliku tarbimise sfääri, s.o. saada tarbijate omandiks. See toimub ostmise ja müümise kaudu, kuna tarbijad ostavad oma raha sissetuleku eest vajalikke kaupu. Siin luuakse stardivõimalused uueks tootmis- ja ringlustsükliks, kuna toode muutub rahaks.
Jaekaubandus hõlmab kaupade müüki avalikkusele isiklikuks tarbimiseks, organisatsioonidele, ettevõtetele, asutustele kollektiivseks tarbimiseks või majanduslikeks vajadusteks. Tooteid müüakse peamiselt jaemüügi- ja toitlustusettevõtete kaudu. Samal ajal toimub tarbekaupade müük tootmisettevõtete ladudest, vahendusorganisatsioonidest, ettevõtete kauplustest, hankepunktidest, töökodadest, ateljeedest jne. Jaekaubandus täidab mitmeid funktsioone:
uurib olukorda kaubaturul;
määrab kindlaks pakkumise ja nõudluse konkreetsete kaubaliikide järele;
otsib jaekaubanduseks vajalikke kaupu;
viib läbi kaupade valiku, nende sorteerimise vajaliku sortimendi koostamisel;
teeb makseid tarnijatelt saadud kaupade eest;
teostab toiminguid kaupade vastuvõtmisel, ladustamisel, märgistamisel, määrab neile hinnad;
pakub tarnijatele ja tarbijatele ekspedeerimis-, nõustamis-, reklaami-, teabe- ja muid teenuseid.
Jaekaubandus jaguneb tarbijate teenindamise spetsiifikat arvestades statsionaarseks, mobiilseks ja pakikaubanduseks.
Statsionaarne jaekett on levinuim ja hõlmab nii suuri kaasaegseid, tehniliselt varustatud kauplusi kui ka müügilette, telke, kioske, müügiautomaate. Samas eristatakse iseteeninduspoode ja neid, kus ostjal on kaubale vaba juurdepääs. Mitmesugused statsionaarsed kaubavahetused on ka “pood-ladu” tüüpi kauplused; neis olevaid kaupu ei paigutata vitriinidele ega riiulitele, mis vähendab oluliselt nende peale-, mahalaadimis- ja virnastamiskulusid, mistõttu müüakse neid madalama hinnaga. Tavaliselt tegutsevad sellised kauplused suurte linnade äärealadel.
Loomisel on kauplused, mis müüvad kaupu kataloogidest. Selline kauplemine põhineb kaupade eelvalikul. Katalooge saab anda potentsiaalsetele klientidele, kes külastavad antud poodi või saata neile posti. Ostja, tutvunud kataloogidega ja valinud kauba välja, saadab tellimuse koos oma andmetega kauplusele posti teel (või teletaibi, telefoni teel). Kauplus otsustab kauba ostjale saata. Kui kaupluses on müügisalongi, saab ostja teha kataloogist eemalviibimise tellimuse või külastada kauplust ja valida isiklikult vajaliku toote.
Kaubamüügi korraldamisel automaatide kaudu on märkimisväärne potentsiaal. Need on mugavad, kuna saavad töötada ööpäevaringselt, ilma müügipersonalita. Masinad paigaldatakse kauplusesse või väljapoole. Kaubanduse teemaks on tavaliselt teatud hulk igapäevaseid kaupu (joogid, võileivad, närimiskumm, sigaretid, kirjatarbed, postiümbrikud, postkaardid jne).
Mobiilne jaemüügivõrk aitab tuua kaubad ostjale lähemale ja neid operatiivselt teenindada. See kauplemine võib olla tarnimine automaatide, pinkide, haagiste abil, samuti kohaletoimetamine kandikute ja muude lihtsate seadmete abil. Seda tüüpi kaubanduse variatsioon on otsemüük kodus. Samal ajal tarnivad ja müüvad tooteid otse ostjale müügi-, vahendus- ja kaubandusettevõtete tootjate müügiagendid.
Pakikaubandus tegeleb elanikkonna, ettevõtete ja organisatsioonide varustamisega raamatute, kirjatarvete, heli- ja videosalvestiste, raadio- ja televisioonitehnika ning ravimitega. Seda kauplemisvormi kasutades on tarbijatel võimalik saada mõningaid tooteid ka tööstuslikuks ja tehniliseks otstarbeks (varuosad, tööriistad, kummitooted jne).
Jaekaubanduse struktuur arvestab sortimendi eripära. Tooted rühmitatakse tavaliselt tööstusliku päritolu või tarbijaeesmärgi alusel sobivatesse rühmadesse (alarühmadesse). Jaekaubanduses tegutsevad sellega seoses erinevat tüüpi kauplused.
Spetsialiseeritud kauplustes müüakse ühe kindla grupi kaupu (mööbel, raadiotooted, elektrikaubad, jalanõud, kangad, riided, piim jne).
Kõrgelt spetsialiseerunud kauplustes müüakse kaupu, mis kuuluvad tooterühma (alarühma) (meesterõivad, tööriided, siidkangad jne).
Kombineeritud kauplustes müüakse mitme grupi (alagrupi) kaupu, peegeldades nõudluse üldistust või rahuldades vastavat tarbijaringi (kultuurikaubad, raamatud jne).
Kaubamajad müüvad paljude tooterühmade tooteid spetsialiseeritud sektsioonides.
Segakauplustes müüakse erinevate gruppide kaupa, nii toiduaineid kui ka esmatarbekaupu, ilma spetsialiseeritud sektsioone moodustamata.
Seega on ettevõtte müügipoliitika suunatud ka ettevõtte efektiivsuse tõstmisele, kuna müügivaldkonnas avalduvad lõpuks kõik turunduslikud jõupingutused kasumlikkuse tõstmiseks, kohandades müügivõrku tarbijale, on ettevõttel paremad võimalused konkurentsis ellujäämiseks on ettevõtja just selles valdkonnas ostjale lähemal.
Edendamise all mõeldakse erinevat tüüpi tegevuste kogumit, et edastada potentsiaalsetele tarbijatele teavet toote eeliste kohta ja stimuleerida nende soovi seda osta. Kaasaegsed organisatsioonid kasutavad keerukaid sidesüsteeme, et hoida kontakte vahendajate, klientide ning erinevate avalike organisatsioonide ja kihtidega.
Toote edendamine toimub teatud proportsioonis reklaami, müügiedendusmeetodite, personaalse müügi ja suhtekorraldusmeetodite kasutamisega.
"Reklaam on trükitud, käsitsi kirjutatud, suuline või graafiline suhtlus isiku, toote, teenuse või sotsiaalse liikumise kohta, mis on avalikult välja antud ja reklaamija poolt tasutud eesmärgiga suurendada müüki, laiendada klientuuri, saada hääli või avalikku heakskiitu." Kaasaegsetes tingimustes on reklaam tootmis- ja müügitegevuse vajalik element, müügituru loomise viis ja aktiivne turu eest võitlemise vahend. Just nende funktsioonide tõttu nimetatakse reklaami kaubanduse mootoriks.
Turunduse osana peab reklaam: esiteks valmistama turgu (tarbijat) ette uue toote soodsaks tajumiseks; teiseks säilitada nõudlus kaupade masstootmise etapis kõrgel tasemel; kolmandaks aidata kaasa müügituru laienemisele. Olenevalt toote elukaare etapist muutub reklaami ulatus ja intensiivsus ning prestiižse reklaami (eksportiva ettevõtte reklaam, selle personali pädevus jne) ja tootereklaami (s.o konkreetse toote reklaam) seos. ; muutuvad ka selle levitamise meetodid, uuenevad selle argumendid ning valitakse välja värskemad, originaalsemad ideed.
Kuigi reklaamikulud on märkimisväärsed, eriti välisajakirjanduses kuulutuste avaldamisel, näitustel ja messidel osalemisel jne, on need kulud igati õigustatud. Esiteks lähevad reklaamiks eraldatud vahendid toote hinna arvestusse ning vastava summa müük kompenseerib kulud. Teiseks, ilma reklaamita on kaubandus reeglina loid ja toob kahjumit, mis on sageli kordades suurem kui reklaamikulud. Nagu näitab rahvusvaheline praktika, moodustavad reklaamikulud keskmiselt 1,5-2,5% müüdud tööstuskaupade maksumusest ja 5-15% kodukaupade maksumusest.
Reklaammaterjalide koostamine on keeruline ja vastutusrikas ülesanne, mis nõuab eriteadmisi ja märkimisväärset praktikat. Peame õppima tõde, et lähtuvalt reklaamioskusest, reklaamtekstide ja fotode kvaliteedist jätab potentsiaalne tarbija meie eksportivast ettevõttest esmamulje ning kannab tahes-tahtmata, alateadlikult oma arvamuse reklaami kvaliteedist üle meie toodetavale tootele. Selle arvamuse paremaks muutmiseks peate kulutama palju tööd ja raha. Seetõttu peab reklaam olema laitmatu, vastasel juhul muutub see vastandiks - "antireklaamiks".
Üldlevinud arvamus, et hea toode ei vaja reklaami, tuleks resoluutselt ümber lükata. Vastupidi, ainult hea, konkurentsivõimeline toode vajab reklaami ja kõige intensiivsem ning ebakvaliteetse toote reklaamimine toob kaasa tohutuid majanduskulusid ja ettevõtte hea maine kaotuse. Sel juhul kulub maine taastamiseks aastaid ja miljoneid.
Müügiedendused on lühiajalised stiimulid toodete ja teenuste müügi või levitamise edendamiseks. Kui reklaam kutsub üles: "Ostke meie toodet", põhineb müügiedendus üleskutsel: "Osta kohe". Saate vaadata müügiedendust üksikasjalikumalt, pidades meeles, et see hõlmab: tarbijate stimuleerimist, kaubanduse stimuleerimist ja organisatsiooni enda müügipersonali stimuleerimist.
Tarbijate stimuleerimine on suunatud nende ostumahu suurendamisele. Kasutatakse järgmisi põhimeetodeid: proovide andmine testimiseks; kupongide kasutamine, osalised hinnatagastused või allahindlused; pakettmüük alandatud hindadega; boonused; Reklaamiga suveniirid; püsiklientide julgustamine; võistlused, loteriid ja mängud, mis annavad tarbijale võimaluse midagi võita – raha, kaupa, reisimist; märkide, plakatite, näidiste jms ekspositsioon ja demonstreerimine. kohtades, kus tooteid müüakse.
Näitused ja messid mängivad turunduses silmapaistvat rolli. Nende oluliseks eeliseks on võimalus esitleda toodet klientidele nii algsel kujul kui ka tegevuses. Igal juhul tulevad külastajad paviljonidesse selge kavatsusega enda jaoks midagi uut õppida ning see suhtumine aitab aktiivselt kaasa uute toodete ja teenuste turule toomisele. Isiklikud kontaktid stenditöötajate (müüja esindajate) ja potentsiaalsete ostjate vahel aitavad luua usaldusliku ja hea tahte õhkkonna, mis aitab kaasa ärisuhete arengule. Eksponeeriv ettevõte (eksponeerib oma toodete näidiseid) võib esineda sümpoosionidel, mida tavaliselt peetakse näituse (messi) raames, levitada trükireklaami, näidata filme või telefilme, annetada reklaamkotte, käekotte, kaustu jne. Oskuslikud näitusetegevused ei mängi vähem ja mõnikord isegi suuremat rolli kui tööstuskaupade reklaamide avaldamine ajakirjanduses.
Töö näitusel on aga tulemuslik vaid siis, kui seda tehakse rangelt plaanipäraselt ja eesmärgipäraselt. Stendil viibivad spetsialistid peavad selgelt aru saama, millistel ärilistel eesmärkidel ettevõte (ettevõte) näitusel osaleb, ning tegema kõik endast oleneva, et see eesmärk saaks täidetud.
Isiklik müük tähendab toote suulist esitlemist selle müümise eesmärgil vestluses ühe või mitme potentsiaalse ostjaga. See on kõige tõhusam vahend toote reklaamimiseks selle teatud müügietappidel, eelkõige ostjate seas soodsa suhtumise kujundamiseks pakutavate toodete, eelkõige tööstusliku otstarbega toodete suhtes. See on aga kõige kallim reklaamimeetod. Ameerika ettevõtted kulutavad isiklikule müügile kolm korda rohkem kui reklaamile.
Meie riigis on seda meetodit praegu ohustanud erinevate “hulgimüügiettevõtete” esindajad. Canadian Wholesale Company esindajad on juba kõneaineks saanud. Paljude asutuste ustel on sildid, mis näitavad, et eelnimetatud ja sarnaste ettevõtete esindajad ei tohi siseneda.
Suhtekorraldus hõlmab heade suhete loomist erinevate valitsus- ja avalike struktuuride ja kihtidega, luues ettevõttest, selle toodetest soodsa hinnangu ning neutraliseerides ebasoodsaid sündmusi ja kuulujutte. Suhtekorraldus hõlmab ka suhtlemist ajakirjandusega, ettevõtte tegevust puudutava info levitamist, lobitegevust seadusandlikes ja valitsusasutustes teatud otsuste langetamise või tühistamise eesmärgil, selgitustööd ettevõtte positsiooni, selle toodete ja sotsiaalse rolli kohta.
Seega arvestatakse turunduses ka müügiedenduspoliitikat, mis soodustab kaupade maksimaalset müüki, mis aitab ettevõtjal paremini mõista ostja eelistusi ja valida kõige tõhusama müügiedendusviisi. Ilma reklaamitehnikate tundmiseta on kaasaegsel ettevõttel võimatu ellu jääda, kuna ilma reklaamita (üks reklaamimise viise) ei tea sellest lihtsalt keegi.