Определение и формула расчета объема продаж – оценка эффективности деятельности компании. Как рассчитать прибыль от продаж: формула расчета и расширение возможностей
Прибыль от продаж, как правило, составляет наибольшую часть прибыли до налогообложения. Поэтому важно определить влияние отдельных факторов на нее.
В рассматриваемой типографии прибыль от продаж в предыдущем году составляла 6720 тыс.
Руб., или 83,7% (6720/8025х100) прибыли до налогообложения. В отчетном периоде прибыль от продаж получена в сумме 13265 тыс. руб., или 98,3% прибыли до налогообложения (13265/13496х100).
Важно определить факторы, которые обеспечили увеличение прибыли от продаж в отчетном году по сравнению с предыдущим периодом.
При анализе прибыли от продаж по данным формы №2 можно определить влияние следующих факторов:
Увеличение (уменьшение) объема выручки от продаж продукции;
Изменение цен на продукцию;
Снижение (повышение) коммерческих расходов;
Снижение (повышение) себестоимости проданных товаров, продукции;
Снижение (повышение) управленческих расходов.
В первую очередь следует определить дополнительную выручку от продаж продукции, которую предприятие получило в связи с изменением цен под влиянием инфляции.
Для этого нужно выручку от продаж продукции в отчетном году выразить в сопоставимых ценах предыдущего периода путем деления ее на индекс цен, т.е.
где - выручка от продаж продукции в сопоставимых ценах, руб; - выручка от продаж продукции в отчетном периоде в действующих ценах, руб.; - индекс цен; - процент изменения цен на продукцию в отчетном периоде по сравнению с предыдущим периодом.
Влияние изменения цен на выручку от продаж определяется по формуле
В нашем примере выручка от продаж продукции в предыдущем году составила 75448 тыс. руб., а в отчетном периоде - 113275 тыс. руб. (табл. 6.1).
Цены на продукцию в связи с инфляцией в отчетном году выросли на 14%. Тогда индекс цен составил 1,14% .
Следовательно, выручка от продаж продукции в сопоставимых ценах будет равна 99364,0 тыс. руб. (113275/1,14). Следовательно, выручка от продаж продукции в отчетном периоде в связи с изменением цен возросла на 13911 тыс. руб. (113275-99364).
Влияние изменения объема выручки от продаж продукции определяется путем умножения дополнительной выручки от продаж, получаемой вследствие улучшения хозяйственной деятельности предприятия, на рентабельность продаж в предыдущем году, т.е.
где - выручка от продаж в предыдущем периоде, руб.; - рентабельность продаж в предыдущем периоде, которая определяется путем деления прибыли от продаж на выручку от продаж продукции, %.
В нашем примере
Для расчета влияния изменения цен на прибыль от продаж надо дополнительный объем выручки от продаж продукции, полученный вследствие повышения (уменьшения) цен, умножить на рентабельность продаж в предыдущем периоде, т.е. использовать формулу
Влияние изменения себестоимости проданных товаров, продукции на прибыль от продаж определяется по формуле
где - себестоимость товаров, продукции в отчетном и предыдущем периодах соответственно.
По данной типографии =92494 тыс. руб., = 62482 тыс. руб. Отсюда
Себестоимость товаров, продукции в отчетном году на 1 руб. выручки от реализации составила 0,8165 руб. вместо 0,8281 руб. Это обеспечило снижение себестоимости товаров и продукции на 1314 тыс. руб., или повышение прибыли на эту же сумму.
Для определения влияния изменения коммерческих и управленческих расходов используются аналогичные формулы:
где - увеличение (уменьшение) прибыли от продаж за счет изменения коммерческих расходов, руб.; - увеличение (уменьшение) прибыли от продаж за счет изменения управленческих расходов, руб.; , - коммерческие расходы в отчетном и предыдущем периодах соответственно, руб.; , - управленческие расходы в отчетном и предыдущем периодах соответственно, руб.
В нашем примере прибыль от продаж уменьшилась в связи с увеличением коммерческих расходов на 1 руб. выручки от продаж на 22,6 тыс. руб.:
Уменьшение управленческих расходов на 1 руб. выручки от продаж увеличило прибыль от продаж на 1880 тыс. руб.
Результаты расчетов влияния отдельных факторов на прибыль от продаж следует обобщить в таблице, как это сделано в табл. 6.2.
Таблица 6.2
Влияние отдельных факторов на прибыль от продаж
Наименование показателя | Изменение суммы прибыли, тыс. руб. | В % к сумме прибыли предыдущего года |
Увеличение прибыли от продаж, | ||
увеличения объёма выручки от продаж товаров, продукции | ||
повышения цен на товары, продукцию | ||
снижения себестоимости проданных товаров и продукции | ||
повышения коммерческих расходов на 1 руб. выручки от продаж | ||
снижения управленческих расходов на 1 руб. выручки от продаж |
Общее влияние факторов - тыс. руб., разница в цифрах - результат их округления при проведении расчётов.
По данным табл. 6.2 можно сделать вывод, что значительная часть прибыли от продаж получена за счёт улучшения результатов хозяйственной деятельности предприятия (увеличение объёма продаж продукции, снижение себестоимости продажной продукции и уменьшение расходов на управление). Отрицательно повлияло некоторое повышение коммерческих расходов.
Еще по теме 6.3. Анализ прибыли от продаж:
- АНАЛИЗ ПРИБЫЛИ ПРЕДПРИЯТИЯ. АНАЛИЗ СОСТАВА И СТРУКТУРЫ ПРИБЫЛИ
- Анализ объема производства и продажи продукции: задачи, показатели, последовательность проведения анализа факторов, влияющих на объем производства и продажи продукции. Используя раздаточный материал, проведите анализ факторов влияющих на объем производства и продукции.
– это важный показатель, который характеризует результат деятельности компании. Целью любой деятельности является получение большей прибыли при минимальных издержках. Основным показателем эффективности бизнеса является прибыль от продаж, которая отражается в бухгалтерской и статистической отчетности.
От размеров выручки и прибыли от реализации продукции зависят компании, движение ее денежных средств, активов. Каждый ищет пути получения максимальной прибыли, а для этого необходимо о ней знать все: формирование, расчёт и факторы влияния.
Что показывает прибыль?
Прибыль от продаж – это показатель, который оценивает функционирование и эффективность компании. Уровень прибыли должен быть достаточным для осуществления нормальной деятельности.
Эффективность деятельности можно оценить путем сравнения прибыли отчетного периода с показателями предыдущих периодов. Если прибыль возросла, то компания сработала эффективно.
Показатель прибыли от продаж рассчитывается разностью валовых доходов и затрат на реализацию товаров.
Форма расчета прибыли от продаж имеет вид:
Прибыль от реализации = Объем продукции х Ожидаемую стоимость х Рентабельность прошлого периода.
Для более полного и достоверного прогноза сегодня предлагаются различные аналитические и финансовые программы, которые учитывают все основные факторы. Чтобы получить максимальную информацию, нужно взять больший промежуток времени производственной деятельности предприятия и учесть больше данных. В таких расчетах берутся во внимание современные экономические показатели: , изменения в законодательстве, конъюнктура рынка.
Расчет прибыльности на предприятии – это важный элемент в управлении бизнесом. Такую операцию может сделать любой руководитель, и она не займет много времени, но результат будет очевиден – увеличится прибыль и улучшится эффективность деятельности компании.
Будьте в курсе всех важных событий United Traders - подписывайтесь на наш
Объем продаж – главный показатель результатов работы компании. Его можно выражать в фактическом числе единиц реализованной продукции или в суммарной величине средств, поступивших на счет фирмы после продажи товаров. В экономическом анализе рассчитываются валовый, чистый, целевой и критический ОП. Индикатор используют при анализе прибыли, затрат, точки безубыточности. Источником сведений служат финансовые отчеты, первичные бухгалтерские документы, данные управленческого учета.
Центральным показателем, отражающим результат деятельности любой компании, выступает объем продаж. Он показывает, сколько продукции, работ и услуг создала и реализовала фирма. От полученного результата зависит прибыль и стоимость бизнеса.
Объем продаж (Sales volume - SV, ОП) - это показатель результата функционирования компании, который представлен совокупной величиной выручки, полученной за определенный период реализации продукции, работ, услуг. Нередко его называют объемом реализации продукции и рассматривают в качестве синонима выручки.
Справка! Объем продаж в финансовом анализе выражается в стоимостных единицах (руб., долл., евро и др.). Однако для целей управленческого учета не исключается возможность использования натуральных единиц (шт., кг, м и др.).
Показатель SV удобнее всего рассматривать как фактический объем средств, поступивший на счета компании в течение определенного срока. В дальнейшем на его основе рассчитываются иные показатели экономического анализа.
- Если вычесть из ОП себестоимость продукции , то можно получить валовую прибыль - более точное отражение эффективности работы субъекта бизнеса.
- Если сопоставить индикатор с постоянными и переменными затратами, то можно рассчитать точку безубыточности .
Важный момент! При анализе ОП невозможно сопоставить его с показателем иных компаний или среднеотраслевым значением. Его сравнивают с результатами деятельности той же компании за предыдущие периоды или плановыми ориентирами.
Sales volume отражает не только результаты работы компании, но и ситуацию на рынке: если спрос на продукцию снижается, появился качественный заменитель, вступили в силу законодательные ограничения - он будет сокращаться.
Объем продаж: классификация
В современной практике экономического анализа применяется несколько разновидностей показателя ОП:
- Валовый - совокупные продажи за отчетный период по полным ценам без учета возвратов, скидок и иных поправок.
- Чистый - валовый ОП с вычетом возвратов, льгот, скидок и иных уступок покупателям, что позволяет использовать его в оценке эффективности функционирования фирмы и прогнозировании.
- Целевой - полученный расчетным путем на основании сведений о целевой прибыли плановый показатель.
Критический - минимальный объем дохода, который даже при неблагоприятном спросе позволяет компании избежать убытков.
Формула расчета объема продаж
Для определения объема реализации продукции недостаточно использования данных из публичной финансовой отчетности компании: потребуется аккумулирование информации из первичных бухгалтерских документов и внутренних документов управленческого учета.
Формулу оценки SV в общем виде можно представить в виде тождества:
ОП = (УПЗ + EBIT) / (Цед - Пред), где:
УПЗ - сумма условно-постоянных затрат;
EBIT - прибыль до уплаты налогов;
Цед — стоимость единицы продукции;
Пред - переменные затраты на каждую единицу товара.
Справка! Условно-постоянные затраты представляют собой расходы, которые остаются неизменными даже в случае варьирования объема выпуска. К их числу относятся амортизация зданий и сооружений, издержки на управление предприятием, арендные выплаты и др. Переменные затраты, напротив, меняются вместе с увеличением или уменьшением количества произведенной продукции.
Значение индикатора и его анализ
Поскольку в формуле ОП учитываются издержки и объем прибыли, то этот показатель используют при анализе:
- Динамики фактического объема продаж.
- Изменения уровня цен.
- Волатильности расходов на производство и сбыт.
- Маржинального дохода.
- Спроса на рынке и др.
Важный момент! Совокупный объем реализации - показатель абсолютный. Его можно сравнивать с показателями фирм-конкурентов в том случае, если речь идет об оценке рыночных долей. В остальных случаях анализируется динамика Sales volume, а также его близость к целевому значению.
Общего нормативного значения показателя SV не существует. Каждая фирма определяет для себя критический объем продаж и целевые значения, которые и становятся ориентирами изменения показателя.
Справка! Для определения критического ОП используется формула КОП = УПЗ / (Цед - Пред), поскольку прибыль в точке безубыточности равна нулю.
Процесс оценки динамики объема продаж компании представлен в видеоролике
Примеры расчета коэффициента
Для того чтобы разобраться в практическом применении формулы расчета объема продажи, анализа этого показателя, стоит рассмотреть готовый пример расчета этого показателя для компании «Куб», которая занимается продажей типовой модели видеорегистраторов.
Важный момент! Если компания реализует несколько видов продукции с разными затратами и ценами, то SV рассчитывается отдельно в отношении каждого вида продукции.
Вывод! На протяжении трех лет у компании «Куб» снижается ОП. Эта негативная тенденция протекает на фоне роста EBIT и цены за единицу продукции. Следовательно, причиной сокращения могло стать только падение физической величины реализованной продукции.
Стоит отметить, что критический объем выпуска у исследуемого предприятия меняется по годам. Однако он находится ниже полученного значения и составляет 6,5, 6,1 и 6 соответственно.
Вывод! Пока фактическое значение SV не приблизится к критическому значению, можно не предпринимать никаких действий, однако нужно отслеживать неблагоприятную тенденцию.
Детальная схема расчета объема реализации товаров, работ, услуг и его критического значения приведена в образце , составленном на базе инструментария табличного редактора Excel.
В этой статье мы расскажем о весьма важном экономическом показателе, применяемом для оценки эффективности работы любой современной фирмы. Безусловно, руководству каждого предприятия, независимо от сферы его деятельности, будь то, крупное производство или сфера услуг, для осуществления грамотного анализа и регулирования текущей работы, а также планирования дальнейшего развития, необходимо владеть основными показателями работы предприятия. Показатель — объем продаж, который, в повседневной работе, чаще называют выручкой, а в научных трудах валовым доходом, безусловно, относится к одним из наиболее важных.
Показатель – объем продаж
Объем продаж – это общее количество денежных поступлений, зачисленных в адрес организации, за реализованную им продукцию, или оказанные услуги за конкретный период. Этот показатель, дает, непосредственное понимание, насколько коммерчески успешной, является компания.
Основной расчетной единицей, влияющей на этот показатель, является, прежде всего, деловая операция – непосредственно, совершенные за деньги продажи или оказанные услуги.
Валовый объем продаж
Валовым объёмом продаж, считаются все, в совокупности, продажи (сюда же относят и сделанные в кредит), за конкретный рассматриваемый период учета. Надо обратить внимание, что в расчет идут продажи по ценам, без учета:
- Скидок;
- Возвратов;
- Других вынужденных непрогнозируемых расходов.
Весьма интересным показателем, валовый объем продаж, является для предприятий сферы розничной торговли, так как, позволяет вычислить размер продукта компании, в сравнении с её конкурентами. Изучение этого показателя работы, так же помогает выявить потребительские предпочтения и привычки.
Чистый объем продаж
Понимание, того, что такое чистый объем продаж, следует из его названия. Не секрет, что, повседневная предпринимательская деятельность, к сожалению, не всегда обходится без издержек и непредвиденных ситуаций. Даже в идеально сформированный проект жизнь может внести коррективы. К таким можно отнести, возвраты продукции, связанные с обнаруженным браком или иные незапланированные затраты и издержки, связанные, например, с человеческим фактором.
Ещё одна причина, уменьшения чистого объема продаж — это, продиктованная конкуренцией, без которой, сложно представить современные рыночные отношения, необходимость предоставления клиентам скидок или рассрочек, что бывает нужно, не только для привлечения новых клиентов, но и для предотвращения потери постоянных. Поэтому, чистым объемом продаж, является только сумма, полученная от реализации, за вычетом всех перечисленных выше издержек.
Именно, чистый объем продаж, выступает главным оценочным показателем, который позволяет, выявить, степень эффективности работы организации и прогнозировать перспективы её развития.
Объем продаж в балансе
В бухгалтерской отчетности, в раздел «Объем продаж» вносится, поступление средств, исключительно от операций, которые осуществляются предприятием на регулярной основе. Другие денежные зачисления, заносятся в отчет о прибылях и убытках, в графе «Прочие доходы».
Объем продаж в балансе подразделяют на следующие виды:
- Текущие — продукция или услуги, которые являются специализацией, данного предприятия;
- Остатки – имеющиеся в наличии, но уже снятые с производства товары;
- Непрофильные — не относящиеся к основной специализации фирмы.
Реализация товаров или услуг – итоговый этап, кругооборота средств, в цикле хозяйственной деятельности предприятии. При занесении в учет факта реализации, нужно, во-первых, зафиксировать отгрузку по факту, во-вторых, определить, покрывают ли, поступившие от покупателя средства, затраты предприятия на её производство и реализацию. При ведении учета, необходимо показать финансовый результат от данной реализации. Стоит отметить, что результатом, может оказаться, как прибыль, так и убыток.
Как рассчитать объем продаж и зачем?
Хорошему руководителю, важно уметь, правильно рассчитать объем продаж. Проведение грамотного анализа объема продаж, позволит наглядно увидеть тенденции в положительной, или же наоборот, отрицательной динамике продаж. Это дает, каждому руководителю, следующие возможности:
- Эффективно контролировать работу фирмы и своевременно принимать нужные управленческие решения;
- Своевременно выявить прибыльные и убыточные товары или услуги, в ассортименте компании;
- На практических примерах оценить эффективность работы отделов продаж и маркетинга;
- При необходимости, скорректировать политику сбыта компании;
- Провести более точную сегментацию рынка.
В том случае, если, перед руководством фирмы, стоит, хотя бы одна, из перечисленных задач, безусловно, необходимо производить анализ и уметь рассчитывать объем продаж.
Объем продаж формула
Объем продаж, равняется, сумме прибыли, без вычисления из неё процентов и уровня расходов, разделенных на маржинальную прибыль.
показатель деятельности производственного или торгового предприятия, фактически являющийся суммой выручки, поступившей на расчетный банковский счет компании, и выраженный в денежном эквиваленте в бухгалтерском балансе
Финансовый показатель "объем продаж", в том числе критический объем продаж, чистый объем продаж, валовый объем продаж, безубыточный объем продаж и объем продаж на одного работника, расчет объема продаж и анализ объема продаж за отчетный период, изменение объема продаж, снижение и рост объема продаж, методы повышения объема продаж и учет объема продаж в бухгалтерском балансе
Развернуть содержание
Свернуть содержание
Объем продаж - это, определение
Объем продаж - это понятие, применяющееся для определения успешности деятельности и дальнейшего анализа, и выраженное в бухучете суммой средств, поступившей на банковские счета от в . Показатель объема продаж предприятия, как правило, зависит от и предложения, и их удачного взаимодействия. Также объемом продаж называют отношение предприятия к за некий отрезок времени. Показателю "объем продаж" соответствует широко применяемый мировой показатель "валовый доход".
Объем продаж - это важнейший показатель эффективности компании, представляющий собой сумму , которая фактически поступила на счета компании в счет уплаты за реализованные и услуги за определенный период времени. Объем продаж также часто называют валовым (объемом продаж) или выручкой от реализации продукции. В валовой объем продаж включаются и в .
Объем продаж - это важнейший результат деятельности предприятия, соответствует принятому в мировой практике показателю валовой (gross income).
Объем продаж - это яркое доказательство того, насколько успешной является компания, поскольку под объемом продаж подразумевается определенная сумма денежных средств, которая поступила на счета компании за проданные товары за определенный отрезок времени.
Объем продаж - это количество проданного за определенный период товара в денежном или физическом измерении.
Объем продаж - это финансовый показатель, равный отношению рыночной капитализации компании к ее годовой выручке.
Объем продаж - это средства, полученные от покупателей за проданный им товар.
Объем продаж - это важнейший результат деятельности предприятия, соответствует принятому в мировой практике показателю "валовой доход" (gross income).
Объем продаж - это количество проданного / купленного продукта (фактора производства). На большинстве объем продаж зависит от взаимодействия спроса и предложения, определяющих равновесную рыночную .
Показатели объема продаж
Основной единицей, формирующей показатели объема продаж, является сама продажа, то есть деловая операция, заключающаяся в или услуги в обмен на денежные средства.
Стоит сказать о том, что объем продаж крайне необходимо рассчитывать и анализировать по той причине, что можно видеть насколько увеличилось количество продаж, или же напротив, упало. Это позволит каждому владельцу контролировать его успешность и вовремя принимать решения в том случае, если показатели будут стремительно падать.
Валовый объём продаж
Валовый объём продаж - это совокупные продажи (включая продажи в кредит) за отчетный период, оцененные по полным ценам (ценам счетов-фактур) без учета предоставленных , возвратов проданной продукции, снижений цен и прочих поправок.
Чистый объем продаж
Чистый объем продаж - это валовой объем продаж минус уступки в цене и льготы, предоставленные клиентам компании, и минус стоимость возвращенных покупателем товаров. Чистый объем продаж является ключевым показателем при оценке эффективности торговых операций и тенденций компании.
Что касается чистого объема, то его формулу вычислить очень просто, и она представляет собой следующее:
Целевой объем продаж
Целевой объем продаж (Purpose-oriented sales) - это объем продаж, соответствующий целевой прибыли. Его рассчитывают по следующей формуле:
Определение целевого объема продаж в анализе взаимосвязи «издержки-объем-прибыль» используется для определения: физического объема продаж; уровня цен; производственных и сбытовых , которые обеспечивали бы максимальный уровень чистого (маржинального) дохода по продукту.
Кроме того расчет целевого объема продаж позволяет оптимизировать структуры продаж с учетом планируемых величин по отдельным продуктам и существующих ограничений по производственным мощностям .
Критический объем продаж
Критический объем продаж - это минимально необходимая предприятию выручка от продаж, позволяющая в неблагоприятных условиях спроса на его продукцию (работы, услуги) обеспечить продаж. Определение критического объема продаж имеет практическое значение в случаях, когда уровень цен на продукцию не обеспечивает предприятию получения прибыли от продаж, или когда низкий спрос на продукцию не дает возможности реализовать такое ее количество, которого было бы достаточно для превышения выручки над издержками.
Иными словами, под воздействием уровня цен, либо величины натурального объема продаж, либо (как правило) обоих названных факторов одновременно возникает опасность получения вместо прибыли убытка от продаж. Тогда необходим ответ на вопрос: какой должна быть минимальная выручка, покрывающая все переменные и постоянные затраты при нулевой прибыли. Ответ на этот вопрос неоднозначен и зависит от конкретных условий динамики цен, натурального объема продаж, соотношения переменных и постоянных затрат на реализуемую продукцию.
Если перечисленные факторы приводят к возникновению убытка от продаж, увеличение выручки от продаж до необходимого критического размера возможно при дифференцированном использовании отдельных факторов, реально поддающихся изменению в конкретных условиях деятельности предприятия. В большинстве случаев при этом используются одновременно и корректировка цен, и корректировка натурального объема продаж.
Объем продаж на одного работника
Объем продаж на одного работника (sales per employee) - один из показателей . Исчисляется как частное от деления - оборот (объем продаж) за год на среднее количество работников предприятия.
Точка безубыточности предприятия
Немаловажную роль играет и точка безубыточности, которая расшифровывается как объем продаж уже произведенной продукции, где выручка сумела покрыть расходы на производство.
Также необходимо знать о том, каковым является безубыточный и критический объем продаж, которые необходимо регулярно совершать с над финансовыми оборотами предприятия. Для того, чтобы можно было произвести расчет, необходимо владеть следующей формулой:
Для тех, кого интересует вопрос о том, насколько прочным является предприятие, не страшен ли ему и другие финансовые нюансы, необходимо знать о том, что существует вычисление запаса финансовой прочности. Его суть заключается в том, что это разница между уже существующим объемом и объемом денежной эмиссии, присутствующем в точке безубыточности.
Благодаря этому можно сразу же понять, на сколько и в какой промежуток времени может снизиться объем реализации, и что необходимо предпринять, чтобы избежать убытков.
Существует специальная формула, которая может помочь вычислить все необходимые алгоритмы. Она представляет собой следующее:
Объем продаж в бухгалтерском учете
Продажи носят регулярный характер, и для учетных целей объем продаж делят на:
Текущие продажи;
Допродажу (продажи товаров, которые больше не выпускаются);
Непрофильные продажи.
В бухгалтерии в графу «Объем продаж» вносят только поступления денежных средств от регулярных торговых операций компании, остальные поступления фиксируются отдельно в отчете о прибылях и убытках в графе «прочие доходы».
Продажи в бухучете
Продажа продукции (работ, услуг) - завершающий этап кругооборота средств в хозяйственной деятельности организации.При отражении в учете факта продажи продукции, с одной стороны, надо показать фактическое выбытие (отгрузку) готовой продукции из организации, а с другой - определить, покрывают ли денежные (либо иные) средства, полученные от покупателей продукции, затраты по ее производству и продаже. Таким образом, в бухгалтерском учете должен быть исчислен финансовый результат (соотношение доходов и расходов) от продаж продукции. При этом финансовым результатом может быть либо прибыль, либо убыток.
Для исчисления объема продажи готовой продукции и выявления финансового результата от продажи продукции используется синтетический счет 90 «Продажи».
Финансовый результат от продажи - это разность между выручкой за проданную продукцию и суммой:
НДС, полученного от покупателя в составе выручки, подлежащий перечислению в бюджет;
Фактической производственной проданной продукции;
Суммы фактических общехозяйственных затрат за отчетный период при условии их непосредственного списания на счет 90 «Продажи»;
Суммы фактических расходов на продажу за отчетный период.
Учет продаж компании
Управленческие решения при анализе объема продаж
При отрицательной динамике выручки (или снижении темпов ее роста) действия финансового должны быть направлены на изучение причин, вызвавших спад объемов продаж.
Изучение причин спада объема продаж
Среди основных причин выделяют следующие:
Жизненный цикл товара приближается к спаду. Отделу совместно с производственными отделами нужно разработать новый вид продукции;
Значительным увеличением (перерасходом) затрат.
Неправильно выбранная ценовая политика (занижение цен) ведет к непропорциональному увеличению первоначальной стоимости по отношению к продажным ценам. В данном случае руководство предприятия, отдел маркетинга должны изучить возможности повышения цен. Однако повышение цен должно быть последовательным, так как резкое увеличение цен может вызвать снижение натурального объема продаж и, выигрывая в цене, предприятие потеряет в общем обороте, снизит оборачиваемость готовой продукции.
Изменения объема продаж
Практически все полученные Вами реальные результаты будут в той или иной степени отличаться от плановых показателей (т.е. полученные данные будут больше или меньше намеченных). Давайте рассмотрим все возможные варианты и начнем с меньшего, чем ожидалось, объема продаж.
Низкий объем продаж
Объем продаж легко можно определить, используя следующую формулу:
В том случае, если объем Ваших продаж оказался ниже планового, это могло произойти по двум причинам:
Было продано меньшее количество товаров;
Вы были вынуждены продавать товары по ценам ниже плановых.
Меньшее количество проданных товаров
Давайте вначале рассмотрим случай, связанный с меньшим количеством проданных товаров. Это наиболее распространенная причина уменьшения выручки от реализации. Как правило, это может быть связано с несколькими причинами:
Недоработки в сфере маркетинга;
Ваш новый товар или услуга конкурирует с другими Вашими товарами или услугами;
Природно-климатический фактор.
Такого рода причин может быть намного больше.
Снижение цены на товары
Что касается цены, то причин для ее снижения может быть намного меньше:
Ваша цена на товар или услугу завышена;
Большое количество Ваших товаров было закуплено оптом, что потребовало предоставления покупателям соответствующих дисконтов;
Понижение цен на данный товар/услугу на рынке.
Что нужно сделать, чтобы исправить положение? Окончательное решение может потребовать принятия ряда мер и в значительной степени будет зависеть от особенностей Вашего бизнеса.
Действия при снижении объема продаж
Давайте рассмотрим теперь несколько возможных вариантов Ваших действий.
Увеличение выручки от реализации
Есть три простых совета:
Повысить цены, оставив неизменным количество проданных товаров;
Увеличить количество проданных товаров, не повышая цен;
Сделать и то, и другое!
Совет повысить цену, вероятно, так и останется просто советом, пока Вы не улучшите свой товар или услугу, придав им новые потребительские свойства.
Увеличение количества проданных товаров
Это одно из наиболее подходящих решений. Вам придется принимать такие меры, которые могут не только принести прибыль в краткие сроки, но и потребовать дополнительных затрат.
Итак, что же Вам делать? Вот несколько предложений:
Проведите распродажу, но будьте осторожны. Это будет означать одновременно и снижение цен, поэтому Вам придется продать большее количество товаров;
Распространите как можно больше информации о Ваших товарах, уделив внимание маркетингу. Это потребует дополнительных расходов, поэтому Вы должны быть абсолютно уверены в том, что игра стоит свеч. Что бы Вы еще ни предпринимали, старайтесь не забывать о маркетинге. В противном случае покупатели довольно быстро вообще забудут и о Вас, и Ваших товарах;
Используйте специальные предложения, бесплатные подарки, лотерею и т.д., но не забывайте о связанных с этим затратах;
Предложите дополнительные бесплатные услуги;
Обновите свои товары или услуги, придав им более привлекательный вид;
Осваивайте новые рынки. Ведь кроссовки, к примеру, давно перестали быть чисто спортивной обувью.
Увеличенный объем продаж
А теперь давайте рассмотрим противоположную ситуацию, когда объем продаж оказался больше, чем ожидалось. Вновь здесь можно отметить две основные причины:
Вы продали большее количество товаров, чем предполагали;
Вы продаете по более высоким ценам, чем предполагали.
Успокоившись на достигнутом, Вы можете упустить предоставившиеся прекрасные возможности и не заметить новых перспективных тенденций.
Возможными причинами увеличения планового объема продаж могут быть следующие:
Емкость Вашего рынка больше, чем предполагалось;
Появление нового рынка;
Неожиданное повышение цены на аналогичный товар на рынке;
Исчезновение на рынке товаров-конкурентов;
Закрытие предприятий-конкурентов;
Природно-климатический фактор;
Более высокая производительность труда на Вашем предприятии.
Существует много других причин, связанных с особенностями Вашего бизнеса.
Использование повышения объема продаж
Как воспользоваться неожиданными возможностями, связанными с превышением планового объема продаж? Вот несколько предложений:
Особенности поведения индикатора
С точки зрения делового цикла показатель розничной продажи характеризуется как "coincident indicator" (совпадающий индикатор), т.е. его колебания совпадают с колебаниями делового цикла. Однако циклические колебания незначительные; потребительские приобретения часто могут продолжать повышаться даже после того, как начался спад. На годовой основе розничная продажа никогда не отклоняется. Минимальное годовое повышение (0.9%) было в 1991 г. Кроме того, ежемесячно розничная продажа естественно увеличивается даже в течение спадов. Наилучший способ связать розничную продажу и деловой цикл - вычислить значение прироста sale by retail на помесячной основе. Большинство месяцев покажут увеличение, но в течение спада они станут меньшими и снижения вretail sales станут более частыми.
Источники и ссылки
Источники текстов, картинок и видео
wikipedia.org - свободная энциклопедия Википедия
wiktionary.org - свободная энциклопедия Викисловарь
dic.academic.ru - словари и энциклопедии на портале Академик
translate.academic.ru - переводы на портале Академик
bibliotekar.ru - электронная онлайн-библиотека Библиотекарь
youtube.com - видеохостинг с видео различной тематики
rutube.ru - видеохостинг с различным видео
studopedia.org - онлайн-энциклопедия для студентов Студопедия
wikiznanie.ru -электронная онлайн-энциклопедия Викизнание
bibliofond.ru - электронная онлайн-библиотека Библиофонд
grandars.ru - электронная экономическая энциклопедия Грандарс
tolkslovar.ru - сборник толковых словарей русского языка
abc.informbureau.com - электронный экономический онлайн-словарь
supersales.ru - блог Тимура Асланова о маркетинге
finman.ru - онлайн-журнал Финансовый
azbukabiz.com - информационный сайт о бизнесе Букварь
constructorus.ru - информационный сайт для предпринимателей Конструктор успеха
class365.ru - сайт об онлайн системе для легкого управления бизнесом Класс365
afdanalyse.ru - информационный сайт по финансовому и инвестиционному анализу
abc.vvsu.ru - сайт цифровых учебно-методических материалов ВГУЭС
vocable.ru - Национальная энциклопедическая служба НЭС
blog.gollos.com - блог о дизайне сайтов
foreks-trading.com - сайт о торговле на
ru.investing.com - сайт о торговле на валютном и фондовом рынках
yax.su - финансовая электронная онлайн-библиотека
forex-reddy.blogspot.com - блог о рынке Форекс для новичков
economic_slovar.jofo.ru - информационно-развлекательный портал различной тематики
smartdnevnik.com - онлайн-дневник о бизнесе и работе
allretail.ua - информационный сайт о ритейле и торговле
center-yf.ru - информационный сайт Центр управления финансами
knowledge.allbest.ru - сайт с курсовыми и рефератами для учащихся
stud24.ru - сайт для студентов с учебными материалами
Ссылки на интернет-сервисы
forexaw.com - информационно-аналитический портал по финансовым рынкам
wordstat.yandex.ru - сервис от Яндекса позволяющий анализировать поисковые запросы
video.yandex.ru - поиск видео в интернете через Яндекс
images.yandex.ru - поиск картинок через сервис Яндекса
Создатель статьи
Com/profile.php?id=1849770813 - профиль автора статьи в Фейсбук
odnoklassniki.ru/profile513850852201- профиль автора данной статьи в Однокласниках
plus.Google.com/114249854655731943816 - профиль автора материала в Гугл+